Топ-10 советов по созданию утп

 

Советы о том, что должно войти в состав УТП:

 

- Уникальность предложения — вы должны предложить клиентам что-то, чего нет у конкурентов. Например, подарочные 10$ на счет при покупке телефона.

- Выгода для клиента в УТП тоже должна присутствовать. Именно желание в чем-то выиграть движет клиентом, когда он ищет среди десятков предложений лучшее.

- Временные рамки — это важный момент, который должен в УТП обязательно быть. Временные рамки заставят клиента поторопиться с покупкой. Временные рамки не должны быть слишком длинными. Если вы поставили границу где-то на два месяца вперед, то читатель отложит покупку, а потом просто забудет о ней и все.

- В предложении можно указать подарок за покупку, прилагаемый бесплатно. Если УТП включает подарок, то он должен быть уместным и полезным. Пример: при покупке телефона Samsung предлагают бесплатно (в подарок) зарядное устройство от Nokia. Навряд ли такое УТП сильно увеличит продажи. Ведь по правде говоря, такой подарок мало кому будет нужен. УТП можно обозначить по-разному: «Акция», «Бонус», «Подарок» и т.д.

- Используйте в УТП слово «БЕСПЛАТНО». Это волшебное слово, которое всегда привлекает интерес. Используйте ограничения по количеству. К примеру, «Осталось всего 5 телефонов в продаже по этой цене». Если вводите ограничения по времени, то указывайте их в самом конце. Это станет последним толчком к решению о покупке «здесь и сейчас». Используя эти приемы, Вы сможете быстро и грамотно прописать УТП.

 

ГОТОВИМ УТП: 5 ВОПРОСОВ

5 золотых вопросов, которые нужно задать заказчику перед составлением УТП:

1. Целевая аудитория. Для кого должен быть написан текст?

2. Продукты компании. Что предлагаете клиентам?

3. Скидки. Какие скидки Вы можете предложить клиентам?

4. Акции. Предусматривает ли кампания новые акции?

5. Компания. Что отличает Вашу компанию от других?

 

Если у Вас на руках будет эта полезнейшая информация, то Вы сможете составить замечательное УТП.

 

КОНСПЕКТ СЕМИНАРА № 4

 

Как писать продающие тексты.

Продающие тексты пишутся по одной схеме. Лишь небольшое число удачных текстов написано иначе. Такие эксперименты могут позволить себе гении копирайтинга с уникальным чутьем на правильные продающие ходы. Если вы не из их числа, лучше следовать плану. Он – результат копирайтерского опыта, написания многих тысяч удачных и неудачных текстов. Он работает: тексты, написанные по этому плану, продают. А вам ведь это и нужно, правда?

Вступление (завязка, наживка)

Вступление – это те слова, которые заставят клиента прочитать ваш текст. От них зависит, заинтересуется ли человек тем, что вы написали. Если вступление не зацепило, то никто не будет читать дальше. Поэтому опасайтесь писать вступление ни о чем, тратить драгоценные слова на то, чтобы издалека подъехать к теме, ввести читателя в курс того, о чем вы будете говорить. Если вы знаете за собой слабость начинать издалека, потом, при редактировании, лучше уберите те первые предложения, в которых вы рассуждаете о том, что все люди на свете любят быть чистыми и опрятными (если хотите продать им утюг), и о том, что летняя погода располагает к отдыху (если продаете гамаки).

Вступление может содержать…

Возможность. В этом случае вы рассказываете покупателю, что он приобретет, если купит ваш товар. Какие возможности у него появятся? Какая ему будет выгода? Что изменится в его жизни к лучшему? Когда вы описываете возможности, будьте предельно точны. Избегайте общих формулировок «все люди…», «каждый хочет…». Будьте конкретны: «Вы хотите…? Это возможно!»

Проблему. Вы напоминаете читателю, что у него есть проблема (или может возникнуть проблема), с которой нужно что-то делать. Если вы начали текст с проблемы, будьте деликатны. Бывают проблемы, в которых человек ни за что не признается. Текст с упором на эту проблему он не станет читать, психологически отгораживаясь, убеждая себя, что этот текст не для него. Поэтому если вы пишете об алкоголизме, бедности, слабом характере и других малоприятных вещах, лучше обобщить (не «Вы пьете и видите, как рушится ваша жизнь, но у вас нет силы воли, чтобы справиться с привычкой», а «Пьющие люди часто видят, как рушится их жизнь, но у них нет силы воли, чтобы справиться с привычкой»).

Есть еще один вариант – начать текст с цели. Он подходит в том случае, если вы уверены, что читатель уже ищет данный товар и готов его купить. Это похоже на вывеску в магазине. «Отдел электроники – здесь».

Предложение

В этом разделе вы перечисляете все выгоды товара, рассказываете о его свойствах и превращаете читателя в покупателя. После прочтения этой части он должен быть уверен, что хочет купить товар, который вы предлагаете.

Лучше, если будет несколько смысловых частей.

Предложение. Вы рассказываете читателю, что вы предлагаете. Даете характеристики товара.

Обоснование. Здесь вы перечисляете все выгоды, которые принесет покупателю ваш товар. Если при подготовке к написанию вы нашли не одну, а несколько выгод и уверены, что все они заинтересуют вашу аудиторию, то больше всего места отведите описанию основной выгоды, но напомните и про остальные. Их не должно быть много. Если вы опишете с десяток выгод, то

а) вам не поверят, что есть такая выгодная вещь. Даже если вы аргументированно докажете все выгоды, в душе читатель будет сомневаться;

б) некоторые выгоды будут надуманными, натянутыми, потому что настолько выгодных вещей действительно не существует. Вы не сможете быть искренни, и в итоге текст не будет убедительным;

в) некоторые из выгод не покажутся читателю таковыми. Вы не можете предугадать все его чаяния и опасения. Лучше не рисковать. Иначе уже готовая купить вашу косметику замужняя дама, прочитав среди прочего про «соблазнительно-сочные губы» и «толпы поклонников», решит, что вы предлагаете ей выглядеть доступно, и откажется от покупки. Пишите о выгодах, общих для всей потенциальной аудитории.

Доказательство. Здесь вам пригодятся цифры, графики, любая статистика. Вы должны подтвердить, что перечисленные вами выгоды – не пустой звук. Сильное впечатление производят отзывы знаменитостей. Если у вас есть цитата Билла Гейтса о вашем ПО, это лучшая и самая убедительная реклама. Вы можете также рассказать, кто из знаменитостей пользуется вашей продукцией, кто из известных людей был в числе ваших клиентов. Только не обманывайте. Если контактов с элитой общества у вас не было – значит, не было. В этом случае неплохое впечатление произведут отзывы «простых людей», которые воспользовались вашим предложением и изменили свою жизнь к лучшему.

Гарантии. Вы должны объяснить покупателю, что он ничем не рискует, если покупает ваш товар. Гарантиями могут служить:

гарантийный срок ремонта;

обещание заменить бракованный товар на аналог;

и даже возврат денег в том случае, если покупатель не получил от вещи того, что вы ему обещали.

Поэтому будьте реалистами, перечисляя выгоды. Не обещайте невозможного. Не преувеличивайте.

Если вы не можете дать никаких гарантий, пропустите данный пункт.

В этом же разделе, если необходимо, идет разговор о стоимости: вы называете цену и, если она слишком высока или, наоборот, мала и это вызывает у покупателя вопросы, обосновываете, почему ваше предложение стоит именно столько.

Еще один необязательный пункт – работа с возражениями. Если вы считаете, что у читателя могут появиться сомнения или возражения, развейте их сейчас. Поговорите о том, чего он опасается, и убедите его, что этого не произойдет.

Призыв к действию

Читатель заинтересовался и готов купить ваш товар. Теперь нужно сделать так, чтобы из потенциального он стал реальным покупателем. Заканчивайте свой текст прямым призывом к действию. «Пишите!», «Звоните!», «Заказывайте!»

Призыв должен стимулировать покупателя сделать именно то, что вы от него хотите. Если вам нужно, чтобы он заказал товар, то не пишите в конце текста «Позвоните и узнайте детали!» Если ваша цель – обратная связь с покупателем, тогда убеждение «позвонить прямо сейчас» будет уместнее призыва немедленно покупать.

Не забудьте указать способы для связи и для заказа товара – свой телефон, факс, e-mail.

 

 

КОНСПЕКТ СЕМИНАРА № 5