Выделение слюны до заказа (вкусное описание)

Для кого этот отчёт?

Для владельцев кафе, кофеинь, ресторанов, точек общепита.

Цель отчёта: дать несколько интересных идей для повышения прибыли в вашем заведении летом.

Как известно, к лету во многих бизнесах, в том числе и местах общепита, прибыль падает по ряду причин. Я предлагаю вам воспользоваться рядом простых советов, внедрив которые вы сможете не только сохранить большую часть прибыли, но и при должном усердии и повысить её, вплоть до удвоения.

Параметры прибыли

Возьмём главные параметры прибыли в кафе и в дальнейших пунктах посмотрим, как можно увеличить каждый из них.

Прибыль = Маржа (наценка на товар) * Количество Потенциальных клиентов (заходящие в кафе «посмотреть», увидевшие рекламу, услышавшие от друзей и пр.)* Процент конверсии из них* Средний чек покупки * количество раз, когда один и тот же клиент купил за период времени.

Давайте введём обозначения для простоты дальнейшего изложения:

Прибыл = П

Маржа = М

Количество входящих клиентов = L

Коэффициент конверсии = C

Средний чек = $

Количество покупок на одного клиента за период времени = N

Тогда наша формула будет выглядеть так:

П = М*L*C*$*N

Чтобы удвоить продажи, вам нужно использовать все возможные способы для увеличения каждого из этих показателей.

Увеличение среднего чека: довольно простой метод увеличения прибыли – применить несколько методик, увеличивающих средний чек посетителя. Какие-то люди уже ходят. Почему бы не взять с них больше?

Просто предложи!

Внимание! Суть этого метода настолько очевидна и проста, что любой владелец кафе скажет «мол, я это и так делаю» или «это присутствует в коём кафе, и я не узнал ничего нового». НО! Скажу вам как посетитель многих кафе и кофеин – официанты этого не делают, либо не делаю всегда, либо не делают по каким-то соображениям некоторым посетителям.

Пусть каждый официант имеет правило «Всегда предлагать что-то ещё каждому клиенту не зависимо от величины заказа, настроения клиента и пр.»

Проблема тут в том, что А) если даже такое правило есть, то его в 50-99 % случаев не выполняют; Б) часто кассиры и официанты считают, что «мол, этому человеку можно не предлагать по таким-т причинам»; В) такого правила просто нет, или оно всегда выговаривается как пожелание и способ «не обидеть владельца» вместо того, чтобы сделать его необходимым условием работы. «Каждый официант каждому клиенту должен предложить что-то ещё».

Одно только такое правило при должном исполнении принесёт вам от 10 до 30% дополнительной прибыли.

Слабое место этого метода – обязательность его применения и контроль над исполнением, применение этого скрипта в каждой ситуации и с любым клиентом

Купить вместе дешевле

Принцип весьма старый и простой, но, посещая наши кафе я НИГДЕ не видел, чтобы кто-либо это использовал, кроме стандартных «бизнес ланчей» или «завтраков».

Смысл этого подхода состоит в том, чтобы заранее хорошенько рассчитать и заготовить каскадные предложения по всем линейкам блюд. И сделать так. Чтобы купить какие-то комплексы или что-то дополнительное к классическому обеду или ужину или даже кофе было дешевле, чем если бы человек покупал всё отдельно.

Как это работает? Например, человека покупает у вас чай и кашу с хлебом. А вы говорите ему – «купите ещё наши обалденные и сытные бутерброды на полезной крупнозерновой муке…, а если вы возьмёте ещё и фруктовый десерт, повышающий общий тонус на весь день, то в сумме для вас это обойдётся не в 780 руб, а всего в 690». И клиент. Чувствуя, что ему не просто продают полезное меню, но ещё и заботятся о его экономии, с большей вероятностью согласится.

Тут есть две проблемы.

Первая – многие владельцы думают, что сильно угорят на марже, если сделают такой шаг.

Но вам стоит понимать, что, зато именно этот клиент оставит у вас больше денег. И это значит, что он 1) больше удовлетворён обслуживанием, 2) лучше наелся, 3) испытал к вам признательность, что вы дали ему скидку и 4) скорее всего, вернётся к вам ещё.

Вторая – вам нужно показывать клиенту его выгоду КАЖДЫЙ РАЗ. Т есть, это не должно быть зашито в «бизнес ланч» или «завтрак» - вам нужно создать такие последовательности предложений и заставит официантов их выучить и выполнять, чтобы каждый раз клиент понимал как здорово он сэкономил, потратив у вас ещё дополнительные деньги.

Четвёртое блюдо в подарок.

Усиление предыдущего метода – придумать типовые предложения, в которых вы какое-то четвёртое блюдо или напиток даёте в подарок.

Этот ход работает тогда, когда клиент, обычно привык брать каких-то 2 блюда вместе, например, пасту и кофе, или чай и пирог. И тут вам нужно предложить какие-то третье подходящее блюдо, а мотиватором является то, что «взяв вот это третье, вы получите ещё и четвёртое в подарок».

Например, когда человек берёт пасту и кофе, вы говорите, мол возьмите ещё салат и тогда торт к чаю вам в подарок.

Проблема тут бывает в том, что владельцы, решающиеся на такой ход, предлагают в качестве подарка то, что клиенту особо и не нужно. Например, к чаю и пирогу предлагают взять рис с овощами, а в подарок лимонный напиток 100 грам., особенно если его предлагают к любому блюду на определённую сумму. Делайте такие предложения, которые А) увеличат вам приход денег в кассу от этого конкретного клиента, и Б) клиенту тоже будет нравиться.

Выделение слюны до заказа (вкусное описание)

Важно вкусное описание каждого пункта меню. Тут нужны эмоции. «Свеже-нарезанный салат из сочных кусочков клубники, апельсина, сочного киви, банана, сладкого яблока, заправленный мягким на вкус кремом на натуральных сливках и листиками мяты». Я не специалист в таких вот эмоционально-чувственных описаний. Но вам стоит сделать так, чтобы читая ваше меню, у практически любого человека выделялась слюна и возникали вкусные картинки. Как он это уже ест.

Усиление этого метода состоит в том, чтобы в речёвки официантов по максимуму включить «вкусные» фразы и слова относительно предлагаемых блюд.

Вкусные ценники и стойки

Тот же подход стоит применить не только к меню, но и к стойкам со специальными предложениями и отдельно висящими ценниками. Кроме «клубничный торт по-венски» напишите то, что способствует выделению слюны – «торт со свежей сочной клубникой в сливочном креме и в прослойке, придаёт уверенности и романтики».

Проблема тут в том, что владелец может думать – «ну где найти столько места на ценниках всё это расписывать». Но вы же хотите, чтобы клиент смотря на ценник уже видел как он это есть и его язык хотел это скушать? Поэтому либо увеличьте ценник, либо сделайте содержание торта мелким шрифтом, а более крупным напишите слова вызывающие слюну и образы.

Накопительные бонусы за заказы

Сделайте накопительные бонусы на все заказы вашего кафе. И пусть это будет одна из фишек вашего заведения. Банально, но люди подсознательно всегда хотят каких-то бонусов, скидок и подарков или экономии. Когда клиент знает, что делая очередной заказ в вашем кафе, он тем самым накапливает возможность взять у вас что-то бесплатно, это его каждый раз мотивирует пойти именно в ваше кафе, когда встаёт выбор, куда пойти посидеть или поесть.

Розыгрыш призов

В зависимости от вашей публики, будет работать такой ход, как розыгрыш призов. Вы можете выбрать любой размах и период таких розыгрышей.

Это может быть лотерея, которую можно тянуть каждый раз после хотя бы мелкого заказа за одно посещение. И потом, через месяц, или в конце лета, долгожданного первого сентября, будет специальная вечеринка, где клиенты узнают, кто же эти победители.

Призы должны реально мотивировать, чтобы даже если клиенту «всё равно, выиграет он или нет», было интереснее сходить именно в ваше кафе, чем в другое.

В тему увеличения среднего чека – можно давать лотерейные билеты на каждую определённую сумму, потраченную клиентом, например на каждые 100 руб. по одному билету.

Есть ещё нюансы этого метода – но это мы уже обсуждаем в коучинге.

Всегда десерт к чаю

Элементарная техника, которую опять таки нужно просто выполнять, и только тогда, почему-то, она срабатывает:

Всегда предлагать к ЛЮБОМУ чаю или кофе – ещё и десерт.

Как можно это подготовить. Вы можете придумать какой-то стандартный десерт или фирменное печенье, которое каждый официант будет всегда предлагать при заказе чая или кофе.

Как это сделать, чтобы клиентам такое нравилось, мы рассмотрим в процессе работы. Но если вы просто будете это делать каждый раз – то, почему-то и заказывать это печенье будут чаще.

Продающее меню

Этот пункт бывает сложно выполнить, но оно стоит того. Придумайте несколько (не 2-3, а 10-15) интересных предложений, мотивирующих клиента заказать что-то «сейчас», или пока он сидит в кафе работает какое-то особое предложение.

Например, пока вы не вышли из кафе, вы можете получить 3 бутерброда по цене 4х, или дополнительную чашку любимого кофе в подарок, на определённых условиях и т.д.

Конечно, такие пакетные предложение во многом сочетаются с тем, что мы уже описали. Но взять и сделать это в самом меню – помогает повысить прибыль с одного клиента.

Вы можете сказать, что это всё становится сложно. Но чем сложнее система продаж у вас, тем сложнее её скопировать конкурентам и тем вы больше идёте на шаг впереди других.

Кафе пачками!

Скрипт весьма простой:

Вы спрашиваете «понравился ли вам кофе?» и на ответ «да» предлагаете покупать его у вас пачками. Это можно понимать в лоб – покупать к вас пачки такого кофе, чтобы пить его дома и угощать друзей.

А можно предлагать «кофе пачками», как купить «кофейную карту» и по ней получать кофе ещё 5-10-20 раз в течение месяца-двух-трёх, в течение лета и это будет в сумме дешевле. Это как транспортная карта, только на кофе.

Предложить ещё

Простой виртуозный способ быстро поднять или удвоить средний чек.

Спросите «вам понравился кофе с пастой?» и на ответ «да» просто сказать с дружественной улыбкой «хотите ещё раз?».

Проблема может быть только в стеснении это сделать и в мыслях «мол чего человека напрягать, да если ему будет нужно, он сам попросит». В топку все такие сомнения и мысли. Человеку такая идея просто даже может не прийти в силу его собственных стереотипов и хаоса в голове. Но если вы предложили ему это, он может и согласиться «ну а что, разве я себя не люблю? А, давай ещё по одной!»

А если вам откажут, вы предложите что-то ещё по тем скриптам, которые у вас уже разработаны.

Предложить с собой ещё

Этот метод, используют почти все, но работает это, почему-то только на кофе с собой и мол оно тогда дешевле.

А возьмите и сделайте это и по отношению ко всему остальному! Вот человек смотрит в меню, а вы говорите «хотите это блюдо?» А вам отвечают – «ну мне уже пора идти» или «уже наелся», а вы говорите «а давайте я вам сделаю это с собой? Будет дешевле на 10%».

И таким, образом, какая-то масса людей будет соглашаться, а для вас – увеличение прибыли с клиента за раз.

Задание на проработку:

Просмотрите ещё раз методы увеличения чека – отметьте те, которые хотите внедрить в ближайшие 2-3 недели

Разработайте предложения, которыми будете увеличивать средний чек

Создайте систему контроля за персоналом, чтобы эти все методы внедрялись всегда.

Если вам нужна в этом помощь – обращайтесь ко мне [phone].

Абонемент на 10 чашек кофе

Тот же принцип, что и в специальной карте на кофе. Подобно проездному билету и абонементу в тренажёрный зал, вы можете продавать абонементы на наиболее частые пункты меню.

Не получится ли, что продавай 10 чашек кофе со сидкой вы угорите по марже?

Нет, в том случае, если вы будете каждый раз при заказе очередного «кофе по карте», предлагать что-то ещё. А это мы с вами уже рассмотрели.

Карту – каждому клиенту

Во многих заведениях общепита есть выдача карт для постоянных клиентов. Цель таких карт, конечно же, чтобы клиент приходил к вам снова и снова. Но вот несколько ошибок, которые, совсем не помогают клиентам покупать у вас больше по этим картам:

Карта за определённую сумму покупки. И обычно эта сумма не 200 и не 500 руб., а от 1000 до 10.000. Клиенту пришедшему попить кофе совсем не нужна такая карта. А вместе с этим и становиться вашим постоянным клиентом тоже. Особенно, если кто-то дал ему такую карту просто так. Он, конечно выпьет у вас кофе, но, возможно в следующий раз пойдёт к вашему более разумному конкуренту.

Карта за деньги. И уж тем более не мотивирует покупать карту, для того чтобы стать вашим постоянным клиентом. Сами просто прочти те это предложение осмысленно – вас бы это вдохновило? Это вы должны платить клиенту за его лояльность ходить к вам снова, а не он вам.

Догадаться взять у вас можно взят бонусную карту. Никто не станет специально думать «а может быть у них есть для меня бонусная карта, чтобы я захотел сюда ещё приходить?». И прашивать будут лишь единицы.

Что делать?

Просто отдайте клиенту его карту! Решите выдавать бонусные или накопительные или скидочные карты КАЖДОМУ заходящему клиенту. Даже если он не решился – по вашей оплошности – ничего купить, всё равно чтобы получил карту на следующий раз.

Рассчитайте свою маржу так, чтобы любой клиент мог получить такую карту и стать вашим более постоянным посетителем.

И тут есть ещё одна ошибка владельца – не брать никаких контактов за карту. Обязательно пусть при получении карты человек заполнит анкету с ФИО, телефонами, датой рождения, электронной почтой, сайтом, городом проживания.

Как сделать такие речёвки, чтобы как можно больше клиентов брали у вас карты и заполняли анкеты – мы прорабатываем в коучинге.

Уровни клиентов

Всё меню и все предложения стоит сделать, рассчитывая на разных по достатку клиентов, особенно, если у вас не выделена какая-то одна узкая целевая аудитория (например, миллионеры Красноярска)

Сделайте в меню предложения от самых дешёвых до самых дорогих по сегментам: дешёвый, средний, дорогой, очень дорогой.

Тут многое зависит от вашей ЦА. Но этот приём работает всегда. Даже если у вас своя определённая ниша людей, вы можете сделать кофе дешёвый, кофе обычный, дорогой и какой-то очень эксклюзивный и дороже других на порядок. Найдутся люди, которые будут их брать. А то, что продаёте за дёшево – нагружаете дополнительными предложениями, повышающими средний чек.

Заказ для друга

Предложите клиентам сделать заказ для друга, подарить девушке романтичный обед, или друзьям застолье на день рожденье, коллеге чашку кофе. Это можно делать как с доставкой, так и просто заказав заранее нужные вам блюда в кафе, к которым вы, естественно, продадите ещё несколько пунктов из меню.

Оформите предложение «сделать заказ другу, девушке / парню, мужу/жене и пр.» в продающем меню, на стойках, и впишите в рацион речёвок официантов и кассиров.

Подарите клиенту возможность подарить вкусное блюдо или же целое застолье своим близким или коллегам.

Рекомендация дешёвого, рекомендация дорогого

Вставьте в скрипты (речёвки) ваших официантов рекомендации «хороших и недорогих» блюд или напитков в сочетании с «достойными и хорошими на вкус» более дорогими пунктами меню.

Получив рекомендацию более дешёвого блюда, клиент также примет и рекомендацию дорогого.

У нас – новое меню

Используйте регулярные касания клиентов. Можно оповещать их, например, по смс или звонку или почте о том, что у вас новое меню.

Если вы никак не общаетесь с клиентами, они могут с завидной регулярностью отсеиваться. Если касаетесь, то он будут чувствовать что вы «рядом» и будут вспоминать и приходить к вам чаще.

Газета новостей

Это особый способ общения с клиентом – серия выпусков онлайн или прямо напечатанные, где вы рассказываете клиенту о том, «какие виды кофе бывают», «существует ли кофе для похудения» или «чем питаться в пост» и «можно ли вкусно есть, будучи вегетарианцем»

Газета новостей и интересных фактов по вашему профилю

- рассказывает клиентам об интересных нюансах вашего дела

- помогает научиться разбираться в качестве

- сообщает о новинках

- даёт идеи о том, как вас использовать, чтобы провести день рождения в кафе

+ там можно вырезать (скачать) какой-нибудь купон или анкету, при заполнении которой, клиент получит приз или станет участником розыгрыша

Вам – как вы любите?

Тут нужна либо элементарная наблюдательность официантов, чтобы заметить, что один и тот же клиент берёт примерно одни и те же кофе и десерт или на обед одни и те же блюда. Либо нужен учёт блюд по карте клиента.

Смысл метода простой. Официант спрашивает «вам также как и в прошлый раз»? Или, «вам как и прежде, кофе и пасту?».

Подчёркивание того, что тебя помнят, и само построение фразы предполагает некий комфорт от того, что тебя тут уже знают, тебя помнят и о тебе заботятся.

К следующей чашке кофе – шоколадка бесплатно!

Тоже мотивация подарком. Вы говорите, что «вам ещё кофе?..... к следующей чашке кофе шоколадка в подарок!». Особенно на женщин такой скрипт работает хорошо.

Лотерея с выигрышем поездки

Отличное предложение на лето, чтобы заставить клиентов ходить к вам регулярно. В большей степени это работает на клиентов с небольшим и средним достатком, особенно если на их взгляд ваши цены не кусаются.

Объявите, что каждый посетитель за каждое посещение с заказом от 200 руб., получает лотерейный билет с особым номером вместе со счётом. И в середине или конце августа, когда все билеты будут разобраны, каждый получит приз – от фирменной удобной ручки кафе до ноутбука. А главный приз – это поездка в Таиланд на двоих или на одного.

Важно вместе с этой идеей повысить сервис (в плане внимательности и вежливости к клиентам), разнообразить меню разноценвыми и вкусными блюдами, придумывать программы развлечений и вечеров, иметь отличную вывеску, чтобы она вызывала желание у вас посидеть.

Помните! Клиенты будут приходить ещё и потому, что у вас «приятная обстановка», «разнообразное и не дорогое меню» (что может быть их чисто субъективным мнением, которое вы успешно создадите), «прикольные вечеринки», которые тем не менее сочетаются с желанием просто посидеть и чтобы тебя не трогали, вежливое обращение и хороший интернет.

Лотерея – это лишь способ дать повод ходить именно к вам. «А вдруг перепадёт классный приз!». Но вы должны быть готовы качественно обслуживать клиентов и давать им всё, чтобы им было у вас интересно. А это, конечно, целый план, целая стратегия и куча тактик.

Увеличение числа купивших клиентов: увеличение потока, - превращение потенциально заинтересованного клиента в посетителя

Эмоциональные описания блюд

Об этом мы уже говорили. Но этот же метод влияет и на увеличение числа купивших клиентов.

Развлечения круглый год

Создайте план всевозможных фишек и развлечений для вашей целевой аудитории на год вперёд! И каждый месяц корректируйте план. Люди не любят скучать. И даже если вы сделаете супер качественное кафе, но в нём будет всё мега спокойно и строго – какая-то масса людей начнёт отсеиваться к конкурентам, у которых «интересно, что они там опять придумали?».

Конечно, не нужно каких-то грандиозных или эксцентричных шоу и клоунов. Но придумайте такие события и такие предложения, которые немного будут снова и снова удивлять, и вызывать интерес у вашей публики.

А у нас….

Используйте в рекламе заявления об очевидных процессах обслуживания в кафе. Например, «у нас все блюда приготовлены из свежих продуктов», или «у нас большие порции», или «у нас добавка зелёного чая – бесплатно», или «у нас быстрый интернет и большие чашки кофе».

Как ни странно, но когда вы заявляете очевидные вещи, люди к вам идут с большим доверием.

Вы можете усилить этот приём, сделав интересное УТП. Например, «у нас кофе с деревенскими сливками», если, опять таки, ваша аудитория – люди, относящиеся с уважением к натуральным продуктам.

Купон на следующий раз

Если клиент приходит к вам впервые, вы можете элементарно дать ему купон на следующее посещение.

Вы его хорошо обслуживаете и потом говорите «вам понравилось?». А на утвердительный ответ даёте ему купон «вам купон на скидку на следующее посещение в течение месяца».

5% тебе и 5% другу

Вы также можете давать купоны двойные, например из жёлтого и зелёного квадратика. На одном – 5% скидка самому клиенту при посещении в следующий раз, на другом – 5% скидка другу посетителя.

А лучше дать по 10% тому и другому.

Как вы думаете, захочет ли клиент вернуться снова?

Шоколадка в подарок к кофе

Этот приём мы уже описывали для повышения конверсии. И он же работает и на повышение числа покупок.

Система купонов

Как я и говорил, 4-7 раз клиенту нужно купить, чтобы «подсесть» на вас. Чтобы помочь ему в этом – разработайте систему купонов, по которой человек с большей вероятностью пройдёт этот путь.

Главное тут знать две вещи:

- предложения по купонам должно быть реально интересным, и если вы увидели, что оно ваших клиентов особо не мотивирует, надо срочно анализировать и менять предложения

- стоит просто пробовать и опытным методом находить нужную цепочку предложений, сразу вы можете не угадать

Решать проблему мужчинам

Мужчины покупают несколько по иному, нежели женщины. Мужчины покупают, не смотря на ценник всегда, когда нужно что-то решить: проблему, задачу, вопрос. Мужчины принимают решение и им нужно действовать сейчас!

Поэтому, выпишите основные потребности вашей мужской аудитории и сделайте им соответствующие достойные предложения с достойной (но, конечно, не наглой) маржой.

Нужно ли им решить вопрос с ужином для любимой женщины? Нужно ли им решить проблему того, как насытиться за обедом и чтобы дали добавки? Нужно ли им где то посидеть с мужиками и чтобы их там не достали жёны? Нужно ли им купить подарок на 8е марта, когда времени думать об этом нет? Подумайте! Ведь все эти потребности вы можете не только организовать но и просто пропустить через свою кассу и заработать на партнёрских программах с теми же цветочниками или ювелирами.

Подробно, конечно, мы это разбираем и внедряем в моей программе бизнес-коучинга.

Обслужить женщин

Если мужикам вы «решаете вопросы», то женщин вы обслуживаете.

Женщинам нужно 1.создать заботливый сервис, 2.предложить кучу подарков и скидок, 3.создать поле для впечатлений и развлечений для ума и воображения.

Потребности всех женщин примерно такие. Поэтому составьте список таких потребностей, которые есть у ваших клиенток и могли бы удовлетворяться на территории вашего кафе!

Дайте им особые женские подарки и скидки. Пропишите скрипты сервиса для них. «у вас сегодня праздник?.. вам цветок!», «знаете, у нас есть ещё чизкейк на лёгких натуральных продуктах, а так как вы уже взяли женский чай, вам на него 15% скидка и большая клубника в подарок!»

Кофейная распродажа

Тут могут быть разные варианты. Но смысл один – вы устраиваете распродажу, объявляете о ней по всем каналам рекламы и буквально в ноль по марже распродаёте объявленный товар. Но, при этом хорошо подготавливаете персонал к продажам всего остального, в довесок к распродаваемому товару.

Например, вы делаете распродажу кофе! И либо это массовая реклама «Кофе 150 мл за 9 рублей! Только с 1 по 10 июня» - и тогда, основная масса потока – это люди, пришедшие по рекламе. Либо вы делаете ставку на сарафанное радио, и рассылаете по своей базе «Дорогие клиенты! Только для вас и ваших друзей и родственников: с 1 по 10 июня кофе или чай 150 мл. за 9 рублей!».

Далее – исход одинаковый: вы всех просите заполнить анкетку для новостной газеты «всё самое интересное о кофе и продуктах, прикольные рецепты и сценарии праздников», и после заказа кофе за 9 руб., предлагаете и предлагаете и предлагаете что-то ещё.

Ваша маржа и база клиентов резко пополнится, если вы грамотно проделаете этот ход. А конкуренты подумают, что вы сошли сума и будут вам сочувствовать.

Три чашки кофе

Многие кофейни это начинают использовать, многие ещё не догнали. Но и те и другие делают этот трюк не всегда эффективно.

Предложите клиенту три объёма кофе (чая, сока и пр.). «Вам какой? Маленький за 99 р., средний за 159 р. Или большой за 209 р.?». Многие выберут средний. Хотя, если бы вы предложили только 2 варианта, то часто выбрали бы маленький, а кто-то большой.

Ещё одна фишка этого трюка в том, что на средний объём у вас процентов на 10-15 выше маржа! На маленький – маржа стандартная, ну может выше процентов на 3-5, от средней, главное ещё, чтобы и цифра получилась привлекательной, а на большой у вас маржа чуть меньше – на тех же 3-5%.

Тогда вы удовлетворяете тех, кому надо много и они получают видимость «дешевизны» за такое количество кофе. И одновременно зарабатываете на тех, кто выбирает средний объём, как и на тех, кто хочет или может взять только маленький.

Разброс маржи по блюдам

Сделайте линейки продуктов с разной маржой.

Выделите ходовые и дешёвые, ходовые и дорогие, ходовые и средние. На специфические блюда сделайте маржу чуть выше. Такой принцип ценообразования можно встретить в супермаркетах. На известные товары-ярлыки, они делают весьма привлекательные цены, в то время как другие продукты могут эту урезанную маржу нагнать с лихвой.

Клиент будет видеть, что у вас у вас есть дешёвый чай и завтрак или салат (в зависимости от того, какая специфика вашего заведения и что у вас является такими ярлыками), и думать, что у вас всё «дешевле, чем в другом месте». А по сути, средний чек вы добираете другими блюдами в композиции с блюдами-ярлыками.

Специальные заказы

Сделайте в меню своего кафе предложение комбинировать заказ из каких-либо ингредиентов.

Например, чтобы вместо говядины в салат можно было добавить сыр. Или в пасту добавить грибной поджарки.

Этот простой сервис даст вам больше лояльности от клиента. С другой стороны, на отдельные ингредиенты можно добавить немного маржи.

Повар приготовит для вас

Если у вас ресторан, и вы можете себе это позволить, сделайте сервис, в котором повар может приготовить что-то на заказ. И об этом нужно заявить, как об отдельной услуге. Конечно, стоить она будет дороже. Эта услуга подходит к тем, кому на личный заказ денег не жалко.

Однако тут будет работать ещё и эффект дорогих предложений. Эффект заключается в том, что рядом с дорогими предложениями, стоимость других блюд выглядит вполне приемлемой. Поэтому не скрывайте, сколько стоит персональный заказ – пусть об этом знают все и при этом видят в меню обычные блюда, заказать которые уже не будет являться «транжирством».

Заработать на вегетарианцах

Будьте гибкими и идите в ногу со временем!

В нашем обществе, как и по всему миру, растёт количество вегетарианцев, веганов, сыроедов. И, конечно, проблема их в том, что в кафе и ресторанах особо кушать нечего. Там всё ориентировано на мясоедов. А если и есть что-то вегетарианское, то это не более чем «греческий салат» или такое, что совсем не вкусно!

Сколько клиентов теряют ваши конкуренты, не предлагая вегетарианское, веганское, сыроедческое меню?

Возьмите и дайте этим людям стать вашими постоянными клиентами! Найдите специалиста по вегетарианским меню и сделайте в своём кафе ряд предложений, описав при этом пользу таких блюд. И тогда, не только вегетарианцы, но и другие «нормальные» люди, вдруг, почему-то начнут заказывать эти блюда.

Доставка

Идея стара, как история общепита. Но внедрить эту идею позволяет лишь ваше понимание, что на этом можно неплохо зарабатывать.

Сделайте предложение по доставке любых блюд и, естественно, накрутите на это маржу. Ещё один сегмент людей будет обслужен вашим заведением.

Особое оформление упаковки

Сделайте блюда на вынос, но так, чтобы их уносить было приятно. Конечно, тут опять стоит понимать хорошо, кто ваши клиенты и какие у них картинки и впечатления в голове и под них придумать дизайн. Это как шоколад стали упаковывать типа в грубую бумагу.

Оформите так, чтобы это было интересно или прикольно или весело – зависит от вашей публики.

А на каждой упаковке разместите ваши фирменные знаки и какое-нибудь особое предложение. Так, чтобы этот кусок упаковки стал купоном или приглашением на особое событие, или скидкой для друга.

Оформление стола на заказ

Включите в услуги вашего кафе – оформление стола на заказ. Например, на все праздники, мужчинам и женщинам.

Особенно это предложение подойдёт, если вы занимаетесь клиентской базой и знаете, когда у кого день рождения.

А также при заказе столиков можно спрашивать «а у вас какой-то особый случай или свидание или просто встреча друзей?» и на ответ «свидание», предложите оформить столик, спросите какие цветы любит девушка и какие цвета. И возьмите немного денег за оформление.

Эксперименты с ценами

И вообще, по поводу любых позиций меню. Экспериментируйте с ценами планово! Меняйте их туда сюда до тех пор, пока не найдёте хорошо продающую цену.

Конечно, если продаётся только за бесплатно и то с трудом, значит проблема именно с продуктом, а не с ценой.

Особенность этого блюда

Найдите в каждом основном блюде некую особенность и заявите о ней на ценнике или в описании меню. Например, «нежная пенка со сливочным горьковатым вкусом».

Либо расскажите микро-историю об этом блюде: «эту пасту один шеф-повар сделал из-за отсутствия продуктов на другие две пасты, а в итоге получилось даже вкуснее».

Люди любят «что-то особенное» и любят истории.

Подарок вместо скидки

Используйте копеечные подарки вместо скидки по марже. Будет выглядеть привлекательно, и скидку можно не делать. Зачастую подарок будет обходиться вам значительно дешевле скидки.

Подарки можно включать в рекламные предложения «при второй чашке кофе, шоколадка бесплатно», или делать их необъявленными «вы взяли у нас на сумму 500 руб., вам полагается бесплатная порция печенья. Будете брать чай к печенью?»

Увеличение порции

Вы объявляете, что теперь у вас большие порции, а стоит дешевле «двойная порция по цене полторы». Но в итоге, вы заработаете больше.

Три варианта порции

Сделайте трюк с «тремя объёмами» не только с кофе и напитками, но и вообще со всеми напитками и с большинством блюд: маленькая порция, средняя, большая.

И ровно также по марже, как мы уже обсудили в пункте «три чашки кофе»

Поставщики и подрядчики

Вы можете повысить общую маржевальность вашего бизнеса, просто сделав одни важные расчеты:

Посчитайте, сколько вы платите организациям-агентам и поставщикам услуг и постарайтесь снизить затратность каждого из пунктов.

Сделать это можно следующими путями:

- прийти в фирму-агент и напрямую поговорить, попросить дать вам более лояльные условия обслуживания, возможно, даже, за счёт какой-то пачки купонов от вас для их сотрудников или путём бартерного договора

- прозвонить несколько аналогичных компаний-поставщиков и сказать им «я ищу надёжного партнёра, который даст мне наименьшую стоимость за гарантию качества своих услуг, вы можете предоставить мне такие услуги?» - и дальше в процессе разговора найти наиболее подходящий вам вариант.

Многие компании удивляются, порой, насколько можно экономить, просто сделав такой простой, казалось бы, ход.

Человеческий подход

Более того, с некоторыми компаниями-партнёрами можно договориться, предложив доставку своих обедов за снижение стоимости обслуживания по ценам обслуживания физических лиц, например, в тарифе за интернет.

Главное в этом методе – заткнуть за пояс свою гордыню и свои комплексы, если они есть, и просто сделать это с человеческим отношением к партнёрам.

Ещё один плюс такого подхода – вы наконец-то начинаете ближе общаться с партнёрами-поставщиками и агентами, а взаимоотношения, как вы знаете, решают многие вопросы в жизни.

Дополнительные стратегии:

Клуб Клиентов

Поставьте перед собой задачу создать Клуб Ваших Клиентов, и придумайте, почему им будет интересно находиться в таком клубе.

Клуб накапливает потенциальных клиентов и удерживает купивших клиентов. Клуб создаёт возможности общения и развлекает клиентов интересными предложениями и интересной информацией.

Клуб может иметь как живые форматы в виде интересных вечеринок и организованных вами посиделок, так и онлайн форматы. Частью клуба клиентов также будет являться ваша новостная рассылка. Можно сделать форум, и много ещё всего. Но это уже тема не совсем простая, её стоит хорошо просчитать и понять, как механизм Клуба для Клиентов будет работать в вашем случае.

Эту идею стоит прорабатывать в бизнес коучинге, потому что находясь всё время внутри своего бизнеса, вам может не хватить некого взгляда со стороны, чтобы грамотно выстроить стратегии Клуба.

Выдача Клиентских Карт – важные правила!

Тем не менее, есть важные правила «клиентского клуба», которые, как правило, универсально подходят ко всем. Речь о выдаче карт клиента.

1.выдавайте карту всем! Старайтесь построить такую систему работы с входящим потоком клиентов, чтобы каждый с наибольшей вероятностью мог получить карту клиента, и заполнил при этом анкету клиента с контактами.

2.со всех при выдаче карт берите дату рождения! и разработайте систему поздравлений и подарков на каждый праздник в течение года, а на день рождения особенно.

3.сделайте карты клиентов многоуровневыми! Пусть будут карты со статусом «посетитель кафе», «постоянный клиент кафе», «золотой клиент кафе». Придумайте сервисы, которые на всех трёх уровнях будут отличаться и будут доступными по разному. Естественно, «золотые» - это те, кто имеет множество бонусов от вас и кучу полезных и просто приятных сервисов. А «посетители» просто имеют некие постоянные скидки или накопительную систему бонусов. «постоянные» имеют некоторые сервисы, и чуть большие скидки.

В бизнес-коучинге под каждый бизнес мы разрабатываем свою систему работы с картами и клиентами.

МОЁ ПРЕДЛОЖЕНИЕ К ВАМ

Моё предложение к Вам состоит в том, чтобы взять у меня в качестве услуги бизнес-коучинг по увеличению прибыли в вашем кафе / ресторане / кофейне летом.

Я не буду вас учить, как строить бизнес. Вам, как владельцу, это должно быть известно лучше.

Что такое бизнес-коучинг?

Это ускорение вашего развития бизнеса в разы. Тут идёт взаимодействие. С моей стороны – методики выстраивание бизнес-процессов, принципы и техники работы с персоналом, поиск вариантов решений для вас. С вашей стороны – ваш опыт и обратная связь по наиболее слабым местам в бизнесе и по тому, как внедрять предлагаемые технологии именно у вас. В этом я вам помогу.

Звоните т.2410733

Для кого этот отчёт?

Для владельцев кафе, кофеинь, ресторанов, точек общепита.

Цель отчёта: дать несколько интересных идей для повышения прибыли в вашем заведении летом.

Как известно, к лету во многих бизнесах, в том числе и местах общепита, прибыль падает по ряду причин. Я предлагаю вам воспользоваться рядом простых советов, внедрив которые вы сможете не только сохранить большую часть прибыли, но и при должном усердии и повысить её, вплоть до удвоения.

Параметры прибыли

Возьмём главные параметры прибыли в кафе и в дальнейших пунктах посмотрим, как можно увеличить каждый из них.