Канали збуту запасних частин

Переважна більшість дистриб’юторів запасних частин організують в обласних містах та містах областей філіали чи дочірні підприємства, магазини з продажу запасних частин. Найбільші фірми – дистриб’ютори запасних частин мають до 100, а то і більше філіалів у різних регіонах країни. Наприклад, фірма з продажу запасних частин до легкових, вантажних автомобілів та іншої техніки «Агро Союз» має свої філіали (їх більше сотні) не лише в обласних містах, але і в невеликих містах у всіх регіонах України. Така структура дозволяю охопити територію та створити систему складів та об’єктів роздрібної торгівлі у безпосередній близькості від конкретних споживачів регіону, та поповнювати склади номенклатурою та обсягом, що пристосовані до конкретних споживачів. Наприклад, якщо у промисловому м. Кривому Розі є велика кількість вантажних автомобілів, будівельної та дорожньої техніки, то і запасні частини постачаються у цей регіон з урахуванням структури попиту. Якщо у Києві біля 1 млн. сучасних легкових автомобілів та велика кількість сучасних дилерських станцій технічного обслуговування, то і запасні частини повинні відповідати вимогам цього парку. Основні споживачі використовують запасні частини виконуючи роботи в автосервісу, то у Києві не потрібні магазини з продажу запасних частин. Якщо в аграрних областях дуже мало станцій технічного обслуговування і в структурі парку переважна більшість старих автомобілів вітчизняного чи закордонного виробництва та обслуговуються ці автомобілі самими власниками, то у цьому регіоні доцільні магазини з продажу запасних частин.

При організації збуту запасних частин існує три методи їх розподілу[7.3]:

- ексклюзивний,

- екстенсивний та

- вибірковий.

Ексклюзивний метод розподілу полягає в виборі одного продавця, якій отримує виключне право на продаж запасних частин в регіоні. Цей метод застосовується там, де один продавець здатний обслуговувати всіх споживачів. Типово ця ситуація реалізується при продажу оригінальних запасних частин. Вона має місце в умовах невеликих міст, де один дилер може забезпечити всі потреби споживачів.

Екстенсивний метод продажу запасних частин застосовується продавцями неоригінальних запасних частин у разі бажання максимального охвату ринку та збільшення обсягів продажу. До продажу запасних частин залучаються всі, хто хоче і може їх продавати, навіть такі магазини, як «Метро» та «Ашан». В цілому запасні частини при екстенсивному методі продаються через станції технічного обслуговування, заправки, магазини. В умовах, де не розвинуті дилерські мережі з продажу автомобілів, екстенсивний метод продажу застосовується і у відношенні оригінальних запасних частин.

Вибірковий метод - застосовується у випадку необхідності забезпечити потреби певних споживачів. Наприклад, парк автомобілів «Головкиївбуду» нараховує у декількох автопарках велику кількість вантажних, спеціальних та легкових автомобілів. Для забезпечення цього парку має бути створена вибіркова система оптово – роздрібної торгівлі запасними частинами з метою задоволення потреб цього споживача. В районах та населених пунктах, де немає автосервісу та магазинів з продажу запасних частин їх продають в господарчих магазинах, на ринках, через агентів підприємств використовуючи метод мережевого маркетингу.

З точки зору методів збуту запасних частин в останній час отримав розповсюдження метод створення мережевого автосервісу на основі угоди про ліміт продажу запасних частин станцією технічного обслуговування. Це означає, що однією з умов надання продавцем певних пільг для СТО є мінімальний обсяг продажу запасних частин за період. При виконані цього ліміту станція отримує скидки, безкоштовну рекламу, інші пільги. Широкого розповсюдження набула торгівля через Інтернет магазини, поштова розсилка запасних частин, доставка запасних частин до споживача своїм транспортом, доставка запасних частин в нічні години транспортом продавця запасних частин, спеціальна доставка запасних частин по маршрутах, що розроблені з застосуванням математичних методів (наприклад, динамічного програмування) оптимізації маршрутів доставки при певній кількості пунктів доставки тощо.

Автор підручника під час навчання у Німеччині познайомився з системою роздрібної торгівлі запасними частинами. Вона має дві особливості. Перша полягає в тому, що переважна більшість станцій технічного обслуговування, які купують запасні частини у гуртової фірми

PS Market (Берлін) об’єднані у мережу, яка виконує як основну функцію гуртування заявок великої кількості (200 -300) СТО. Для цього ця фірма збирає велику кількість заявок через свою комп’ютерну мережу та подає її як гуртову заявку в PS Market. Завдяки цьому кожна станція, як і кожен учасник системи отримує відчутні скидки, кожен окремо та всі разом мають економічну вигоду від такої схеми роботи. Другою особливістю роздрібної торгівлі запасними частинами для СТО в даному випадку є те, що в радіусі 150 км від Берліну запасні частини, замовлені цими станціями до 17 – оо доставляються до 8 години ранку, так що механік може виконувати роботу по вчорашнім попереднім замовленням сьогодні без затримки. Для такої організації доставки кожна станція має приймальний бункер з зовнішніми (які відкриває розвантажує автомобіль та закриває водій - експедитор PS Market) та внутрішні (які відкриває, робітник складу та якій приймає та видає на виробництво запасні частини). Така система забезпечує не лише економічні вигоди за рахунок скидок, але й відчутне покращення роботи автосервісу на цих станціях.

Гуртові продавці з метою збільшення обсягу продажу запасних частин прагнуть налагодити стосунки з якомога більшою кількістю корпоративних споживачів - станціями технічного обслуговування, автотранспортними підприємствами, управліннями будівельної механізації, пожежними командами, будівельно - дорожніми управліннями, управліннями комунального господарства тощо.

Якщо на початку розвитку системи гуртової та роздрібної торгівлі запасними частинами основний продаж здійснювався через магазини запасних частин, кількість яких була нескінченна, особливо в центральних районах міста, то з плином часу ці магазини поступово зникали за рахунок налагодження гуртовими продавцями стосунків з крупними споживачами. Доцільність такої трансформації обумовлена рентабельністю та обсягом продажу: якщо магазин виконував протягом робочого дня 126 касових операцій на суму до 20 тис. грн., то одна станція на 10 постів, яка обслуговувала протягом дня 30 - 60 автомобілів виконувала товарообіг на суму до 30 - 60 тис. грн. При цьому зменшувалися витрати на оренду приміщень для магазину, зникла потреба в продавцях, охороні, сигналізації, пожежній охороні, обладнанні для магазинів, зовнішньому їх оформлені.

Крупні автомобільні корпорації чи холдинги створюють свої гуртові підрозділи з продажу запасних частин та прагнуть до того, щоб їх станції технічного обслуговування купували запасні частини виключно у цих структур. Ця умова в багатьох випадках є декларативною, але не завжди може бути реалізована із – за відсутності необхідної номенклатури запасних частин не лише на складах станцій технічного обслуговування, але і на центральному складі, а також тому, що система постачання з центрального складу на склад станції чи безпосередньо під замовлення недосконала, а також недосконалою є інформаційна – аналітична та транспортна система. У зв’язку з цим станції вимушені порушувати цю корпоративну вимогу та закуповувати запасні частини у посередників, чи покладатися на клієнтів, які використовують для ремонту «свої» запасні частини.

Малі станції технічного обслуговування також є вигідними споживачами запасних частин. Вони закуповують невелику кількість витратних матеріалів та запасних частин, а також направляють своїх клієнтів зі списком запасних частин, які необхідні для виконання замовлення до магазину чи до гуртового продавця. І, незважаючи на те, що ці станції продають невелику кількість запасних частин, вони є привабливим каналом збуту за рахунок їх значної кількості та перспектив їх збільшення. Переважна більшість імпортерів та дистриб’юторів запасних частин розглядають малий сервіс як перспективний напрямок продажу запасних частин та як привабливий ринок.

Особливим каналом збуту запасних частин в сучасних умовах є нерозвинуті аграрні області та віддалені райони будь яких областей. Ці території, як правило, мають недостатній розвиток автосервісу а часто, взагалі не мають його, тому переважна більшість власників, у тому числі, і юридичних осіб, самостійно ремонтують техніку і вони потребують значних обсягів запасних частин. З метою задоволення потреб місцевих споживачів дистриб’ютори запасних частин відкривають у таких районах філіали чи магазини та виконують постачання запасних частин під замовлення.

Продаж запасних частин авторизованими дилерами на 50% здійснюється через ремонтну зону і на 50% - продаж запасних частин менеджерами відділу запасних частин стороннім організаціям.

Магазини запасних частин працюють ефективно у разі розвитку їх широкої мережі. Ці магазини розділяються на:

· спеціалізовані,

· продаж під замовлення,

· магазини при СТО,

· Інтернет магазини,

· Посередники,

· Автомобільні ринки та базари.

Спеціалізовані магазини:

· по маркам автомобілів, (офіційних дилерів та продажу неоригінальних запасних частин),

· магазини супутніх товарів (шини, акумулятори, оливи, авто хімія),

· торгівля окремими групами запасних частин (двигун, ходова частина, системи вихлопу газів),

· робота під замовлення.

· спеціалізація магазинів при СТО – як правило, відповідно до спеціалізації самої СТО. Наприклад, станція ремонтує автомобілі японського виробництва і продає запасні частини до цих автомобілів,

Продаж під замовлення: ці магазини продають запасні частини для більшості марок та незалежно від віку автомобіля. За таких умов широкої номенклатури продажу зі складу практично неможливий у зв’язку з занадто широкою номенклатурою запасних частин. Враховуючи обмеженість номенклатури неоригінальних запасних частин, такі магазини продають і оригінальні і неоригінальні запасні частини за для розширення торгової номенклатури. Виконання замовлень потребує наявності досконалої інформаційної бази та її постійного оновлення, наявності досконалої інформаційно - аналітичної системи, високої кваліфікації персоналу, володіння знаннями про постачальників та виробників запасних частин як в всередині держави, так і за кордоном, Крім того для переважної більшості користувачів запасних частин суттєве значення має ціна запасних частин, а також термін поставки у зв’язку з тим, що не лише вантажні, але і легкові автомобілі в теперішній час використовуються для комерційних цілей і тому очікування запасних частин веде до збитків. Тим не менше, магазини чи посередники, які поставляють запасні частини під замовлення отримали достатній рівень розвитку.

Магазини при СТО. Може бути два варіанти: склад – магазин, чи магазин. Склад – магазин працює по схемі продажу запасних частин через склад за документами, які застосовуються при відпуску товару зі складу. Магазин при СТО може бути самостійним виробничим підрозділом, якій продає запасні частини чи стороннім покупцям чи безпосередньо на виробництво за правилами торгівлі