Розділ 1 Дослідження ринку та прогнозування попиту.

Розділ 1 Дослідження ринку та прогнозування попиту.

Сегментування ринку.

Сегментація ринку - це розподіл споживачів на основі різниці в потребах, характеристиках чи поведінці і розроблення для кожної з груп окремого комплексу маркетингу. Сегмент ринку складається із споживачів, що однаково реагують на один і той самий набір спонукальних стимулів маркетингу. Поділити ринок на окремі частини можна на основі принципів, що стосуються консумента (споживача)

Принципи сегментації ринку.
Сегментацію ринку можна здійснювати за різними змінними параметрами. Далі наведено найпоширеніші принципи сегментації ринку:
- географічним (зовнішній і внутрішній; регіональні ринки, ринки окремих країн, внутрішні регіональні ринки (крайові, обласні, міські).

-демографічним принципом передбачає розподіл ринку на сегменти на основі таких демографічних змінних, як стать, вік, розмір сім'ї, етап життєвого циклу сім'ї, раса, національність, релігія.
- за соціально-економічними характеристиками враховує рівень доходів споживачів, приналежність до певного класу, професію, освіту тощо.
- за психологічним принципом передбачає урахування типу особистості та стилю життя.

- за споживчими мотивами передбачає класифікацію споживачів залежно від ступеня їх прихильності до товарних марок, інтенсивності споживання, а також за пріоритетністю мотивів придбання (ціна, якість, добротність, зручність, після продажне обслуговування тощо).
Можуть бути використані й інші принципи сегментації ринку.Сегментацію ринку товарів промислового призначення (ТПП) можна проводити за такими принципами:
- географічним (аналогічно до сегментації споживчого ринку);
- галузевим;
- за функціональним призначенням продукції ґрунтується на класифікації функцій виробів даного виду.
- за вагомістю споживачів передбачає розподіл ринку на сегменти, де здійснюються великі торговельні операції, і на сегменти з дрібними й навіть одиничними покупками товарів;
- сегментація за формою власності враховує специфіку роботи з державними та приватними фірмами. Можна використовувати й інші принципи сегментації ринку ТПП.

Вибір цільових сегментів ринку. Приймаючи рішення щодо виходу на ринок, можливостей його сегментації, підприємство може застосувати три стратегії охоплення ринку: масовий маркетинг, цільовий маркетинг та диференційований маркетинг

Стратегії охоплення ринку
- Масовий маркетинг орієнтується на широкий споживчий ринок з використанням одного базового плану маркетингу. Цю стратегію доцільно застосовувати на однорідному ринку, де всі споживачі виявляють інтерес до одного товару й однаково реагують на запропоновані маркетингові заходи.
- Цільовий, чи концентрований маркетинг орієнтований на вузьку специфічну групу споживачів (сегмент ринку) через спеціалізований комплекс маркетингу, спрямований на задоволення потреб саме цього сегмента.
- Диференційований маркетинг передбачає охоплення декількох сегментів ринку та розроблення для кожного з них окремого комплексу маркетингу.

На конкретному прикладі (згідно обраного варіанту) слід провести сегментацію ринку за вказаними напрямками сегментації.

Розділ ІІ Організація постачання

Вибір постачальника

Вибір постачальника — одне з найважливіших завдань фірми. Перед розрахунком рейтингу слід визначити, на підставі яких критеріїв буде прийматися рішення про перевагу того чи іншого постачальника. Як правило, використовують такі критерії як ціна, якість товарів, що поставляються і надійність постачання. Однак цей перелік може бути і більшим, зокрема, в нашому прикладі використовують шість критеріїв.

Наступним етапом вирішення завдання вибору постачальника є оцінка постачальників за заданими критеріями. При цьому вагу того чи іншого критерію в загальній їхній сукупності визначають експертним шляхом. Для цього розробляється спе­ціальна шкала оцінок, яка дає змогу розрахувати рейтинг поста­чальника.

Рейтинг постачальника (К) визначається за формулою:

К = аі х сі,

де п - число критеріїв, за якими оцінюється постачальник;

с_і - експертна оцінка постачальника за і критерієм (від 1 до 10), бали;

аі — вагомість і -го критерію (від 0 до 1);

Таким чином, рейтинг розраховується як сума добутків ваго­мості критерію на його оцінку для певного постачальника. Порі­внюючи рейтинг (суму балів) різних постачальників, відбирають найкращих з них.

Розрахунок рейтингу постачальника для зручності здійснюємо у таблиці використовуючи вихідні дані за обраним варіантом.

Розрахунок рейтингу постачальника для зручності здійснюємо у таблиці використовуючи вихідні дані за обраним варіантом.

 

Таблиця 2.3.1

Розрахунок рейтингу постачальника

 

Критерій вибору постачальника	Вага критерію	Оцінка критерію за десятибальною шкалою	Оцінка постачальника
постачальник №1	постачальник №2.	постачальник №3	постачальник №1	постачальник №2	постачальник №3
Зацікавленість постачальника у формуванні концепції комерційних партенрських стосунків	0,05
Регіональна дислокація постачальника	0,15
Рівень цін та характеристика цінової політики постачальника	0,20
Відповідність продукції системі якості, стандартизації.	0,10
Робота над умовами договору	0,05
Умови транспортування продукції	0,10
Комплектність та якість документації для постачання	0,05
Рівнь реалізації поставок (% якості поставок відповідно до умов договору)	0,07
Оцінка вмінь постачальника у сфері роботи із рекламаціями	0,03
Оцінка роботи комерційної служби із замовленнями	0,10
Логістичне обслуговування споживача	0,10
	1,00

 

Розрахунок, проведений у табл. 2.3.1, показує, що таким партнером є постачальник № 1 і саме з ним слід укласти

(пролонгувати (продовжити термін дії)) і підписати договір на купівлю-продаж гурто­вої партії товарів.

Комерційна служба, укладаючи договір, юридично оформляє взаємини із обраним постачальником. Для наглядності виконання договірної комерційної роботи складено договір купівлі-продажу)

Розрахунок площі складу.

Таблиця 3.1.1

 

 

Вихідні дані для розрахунку потреби у складській площі (дані умовні)

№	Назва показників	Одиниці виміру	Значення показників
	річний обсяг надходження вантажів на склад,
	час (норматив) зберігання вантажів на складі,
	рекомендоване, навантаження на один квадратний метр, q;
	плановий коефіцієнт використання складської площі,
	максимальний запас складу, ;
	коефіцієнт заповнення складського простору, k;
	коефіцієнт нерівномірності надходження запасів на склад ,k
	час перебування запасів на приймальному майданчику, t;

Загальна площа складських приміщень промислового підприємства, як правило, має становити 5-6% виробничої площі. При плануванні складу до 2/3 усього складського простору відводять під зберігання матеріальних запасів. Споруда може бути одноповерховою чи багатоповерховою.

Чим більшою є площа складського приміщення, тим легше проводити роботи з розміщення складського технологічного устаткування, відповідно підвищується рівень механізації складу.

Площа складу має поділятися на активну і резервну зони. В резервній зоні зберігаються товари, що не потребують оперативного складського опрацювання.

Складське приміщення повинно мати такі робочі зони: для зберігання матеріальних запасів, для сортування запасів (формування партій товарів на відвантаження), для приймання і відпускання запасів, для розміщення внутрішньоскладської підйомно-транспортної техніки.

При виборі типового проекту складу необхідно виходити з того, що його площа повинна бути не менша від потрібної складської площі для зберігання товарно-матеріальних цінностей:

 

де S_min - площа складу, м²;

S_скл - потрібної складської площі для зберігання товарно-матеріальних цінностей, м².

Потрібна складська площа для збереження вантажів:

 

де - річний обсяг надходження вантажів на склад, т;

-час (норматив) зберігання вантажів на складі, днів;

360 - кількість днів у році;

q- рекомендоване, навантаження на один квадратний метр;

- плановий коефіцієнт використання складської площі.

Корисна площа складу:

де - максимальний запас складу, т;

k - коефіцієнт заповнення складського простору;

q - навантаження на один квадратний метр площі складу

 

Площа, відведена під приймання матеріальних запасів

де - - річне надходження запасів, т;

k - коефіцієнт нерівномірності надходження запасів на склад;

t - час перебування запасів на приймальному майданчику;

- навантаження на один квадратний метр площі.

Службова площа складу визначається, виходячи з кількості працівників складу. При цьому вважають на такі норми:

до 3 осіб - 5 м² /на 1 особу;

від 3 до 5 осіб - 4 м² /на 1 особу;

понад 5 осіб - 3,25 м² /на 1 особу.

= 2х5 = 10м2

 

Загальна площа складу

 

де - корисна площа, безпосередньо зайнята під зберігання запасів, м²;

- площа, відведена під приймання та відпускання запасів, м²;

- службова площа, призначена для роботи працівників складу, м²;

 

Коефіцієнт використання корисної площі складу (К_{к п}) розраховується за формулою:

Кк.п = ;

де Sскл - площа, зайнята під зберігання товарів, м²;

Sкор - корисна площа складу, м².

 

Висновок: Коефіцієнт використання площі залежить від типу складу і механізації ватажно-розвантажувальних робіт, він коливається від 0,25 до 0,9. Отже, складська площа використовується на …….%

 

Відповідно до умов обраного варіанту потрібно створити пакет документів необхідних для отримання товарно-матеріальних цінностей та передачі їх на потреби виробництва. Оформлені документи на типових бланках первинної документації потрібно додати в якості додатків до курсової роботи.

ІV Розділ. Планування оперативно-збутової комерційної діяльності.

Побудова каналів розподілу.

Планування збуту передбачає розробку програми руху потоків виробів по всьому розподільчому ланцюгу: від виробничих підрозділів підприємства до торгових центрів кінцевого продажу чи навіть до окремих споживачів продукції. Маркетингова політика розподілу — це діяльність фірми з планування, реалізації та контролю фізичного переміщення товарів від місць їх виробництва до місць продажу чи використання для задоволення попиту й отримання відповідного зиску. Ключовий момент маркетингової політики розподілу — це вибір та конструювання каналів розподілу.Маркетингові канали розподілу — це маршрути, за якими товари переміщуються від місць виробництва до місць продажу чи використання, переходячи від одного власника до іншого; це сукупність фірм чи осіб, які самі передають (чи допомагають передати комусь іншому) право власності на конкретні товари на їхньому шляху від виробника до споживача.

Види каналів розподілу та їх основні характеристики показано на малюнках.

 

 

 

 

Мал.1 Канали розподілу на ринку споживчих товарів

 

 

 

 

Мал.2 Канали розподілу на ринку промислових товарів

Мал.3 Основні характеристики каналів розподілу.

При виборі каналу розподілу й визначенні його довжини та ширини належить ураховувати такі основні фактори:
– споживачів (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки);
– товар (його вартість, технічну складність, термін зберігання, габарити й масу, функціональне призначення);
– цілі й ресурси компанії (приміром, престижні цілі, пов'язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом);
– конкурентів (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції тощо)

Ґрунтуючись на основних рисах каналів дистрибуції допоміжним інструментом у виборі стратегічних умов може служити подана нижче таблиця переліку дистрибуційних параметрів щодо їх істотності в безпосередніх та опосередкованих каналах.

Відповідно до умов обраного варіанту потрібно створити пакет документів необхідних для відпуску товарно-матеріальних цінностей на сторону. Оформлені документи на типових бланках первинної документації потрібно додати в якості додатків до курсової роботи

Розділ 1 Дослідження ринку та прогнозування попиту.

Сегментування ринку.

Сегментація ринку - це розподіл споживачів на основі різниці в потребах, характеристиках чи поведінці і розроблення для кожної з груп окремого комплексу маркетингу. Сегмент ринку складається із споживачів, що однаково реагують на один і той самий набір спонукальних стимулів маркетингу. Поділити ринок на окремі частини можна на основі принципів, що стосуються консумента (споживача)

Принципи сегментації ринку.
Сегментацію ринку можна здійснювати за різними змінними параметрами. Далі наведено найпоширеніші принципи сегментації ринку:
- географічним (зовнішній і внутрішній; регіональні ринки, ринки окремих країн, внутрішні регіональні ринки (крайові, обласні, міські).

-демографічним принципом передбачає розподіл ринку на сегменти на основі таких демографічних змінних, як стать, вік, розмір сім'ї, етап життєвого циклу сім'ї, раса, національність, релігія.
- за соціально-економічними характеристиками враховує рівень доходів споживачів, приналежність до певного класу, професію, освіту тощо.
- за психологічним принципом передбачає урахування типу особистості та стилю життя.

- за споживчими мотивами передбачає класифікацію споживачів залежно від ступеня їх прихильності до товарних марок, інтенсивності споживання, а також за пріоритетністю мотивів придбання (ціна, якість, добротність, зручність, після продажне обслуговування тощо).
Можуть бути використані й інші принципи сегментації ринку.Сегментацію ринку товарів промислового призначення (ТПП) можна проводити за такими принципами:
- географічним (аналогічно до сегментації споживчого ринку);
- галузевим;
- за функціональним призначенням продукції ґрунтується на класифікації функцій виробів даного виду.
- за вагомістю споживачів передбачає розподіл ринку на сегменти, де здійснюються великі торговельні операції, і на сегменти з дрібними й навіть одиничними покупками товарів;
- сегментація за формою власності враховує специфіку роботи з державними та приватними фірмами. Можна використовувати й інші принципи сегментації ринку ТПП.

Вибір цільових сегментів ринку. Приймаючи рішення щодо виходу на ринок, можливостей його сегментації, підприємство може застосувати три стратегії охоплення ринку: масовий маркетинг, цільовий маркетинг та диференційований маркетинг

Стратегії охоплення ринку
- Масовий маркетинг орієнтується на широкий споживчий ринок з використанням одного базового плану маркетингу. Цю стратегію доцільно застосовувати на однорідному ринку, де всі споживачі виявляють інтерес до одного товару й однаково реагують на запропоновані маркетингові заходи.
- Цільовий, чи концентрований маркетинг орієнтований на вузьку специфічну групу споживачів (сегмент ринку) через спеціалізований комплекс маркетингу, спрямований на задоволення потреб саме цього сегмента.
- Диференційований маркетинг передбачає охоплення декількох сегментів ринку та розроблення для кожного з них окремого комплексу маркетингу.