Анализ существующих конкурентов

Описание конкурентов и сравнение Вашего проекта с существующими проектами конкурентов является важной составляющей любого бизнес-плана. Если у Вашего продукта ещё нет конкурентов, то данную таблицу можно пропустить. Для сравнения с конкурентами Вам необходимо выбрать все значимые критерии, часть из критериев представлена в первой графе таблицы.

 

Основные критерии	Ваше предприятие	Конкурент №1	Конкурент №2	Конкурент №3	…
Ассортимент (наименования, отличительные особенности)
Целевая аудитория
Ценовая политика
Персонал
Продвижение (сбыт, реклама, др.)
Оценка потребителей
…

Дополнительные критерии сравнения с конкурентами можно найти, ответив на следующие вопросы:

• Кто из конкурентов производит аналогичные Вашим товары (услуги) и в каком ассортименте? (ассортимент, состав и содержание продукта)
• Какие у Вашей продукции отличительные особенности (дизайн, функциональность и т.д.)?
• Какой уровень цен на товары (услуги) у Вас и у Ваших конкурентов? (ценовые группы, ценовая политика)
• Кто является клиентом для Вас и Ваших конкурентов? (по уровню доходов, по стилю жизни, по месту работы или проживания и т.д.)
• Как долго работают Ваши конкуренты и какие темпы и перспективы их развития?
• Какие производственные мощности у Ваших конкурентов?
• Какой персонал работает у конкурента?
• Какие у конкурента поставщики?
• Где располагаются Ваши конкуренты?

4.4. Ценообразование

 

Данный раздел в полной мере описывает, по какой цене за единицу Вы собираетесь продавать свой продукт. Возможны различные способы и подходы к определению цен. Мы рекомендуем следующие.

 

Для услуг:

· Учитывать текущую цену предложения услуги на рынке.

· Учитывать максимальную возможную цену продажи услуги исходя из спроса на неё

· Учитывать возможность максимальной наценки на услугу (без ущерба для объёма сбыта) в связи с её уникальностью.

 

Для производства:

· Учитывать полную себестоимость производства товара, включая все накладные и сопутствующие расходы.

· При возможности включать предполагаемую норму прибыли, вычисленную на основании разницы между себестоимостью и сложившимся на рынке уровнем цен.

· Учитывать цену спроса, т.е. максимальный уровень цен, по которым потребитель будет готов покупать данный товар.

 

В любом случае для каждого товара (услуги) Вам необходимо предложить и обосновать адекватную и конкретную цену.

 

№ п/п	Продукция (услуга)	Средняя цена
1.	Товар (услуга) 1 …	zz
2.	Товар (услуга) 2 …	yyy
3.	Товар (услуга) 3 …	x

 

При номенклатуре товаров/услуг, превышающей 20 позиций, стоит сгруппировать их по критериям цены и объёма сбыта, при этом стоит отдельно выделять наиболее востребованные товары/услуги. Приветствуется, если после таблицы вы опишете методы и основания установленного вами уровня цен, а также прогнозы и тенденции к повышению / понижению цены в перспективе.

 

План сбыта

 

В данном разделе вы осуществляете прогноз сбыта вашего продукта. Следует упомянуть, что данные цифры не только повлияют на выручку Вашего бизнес-плана, но и будут основным плановым ориентиром сбыта. Таким образом, важно соотнести все выявленные условия на рынке с Вашей долей рынка и на основании этих данных предположить объёмы сбыта. В графе «Продукция (услуга)» важно, кроме названия продукта, указывать его единицу измерения.

 

№ п/п	Продукция (услуга)	Ежемесячный объём сбыта
			…
1.	Пельмени, кг	1000	1200	1500		5000
2.	Муж.стрижка, чел.	40	45	50		60
3.	Репетиторство, час	14	21	21		42

 

Следует понимать, что на основании средней цены и объёма сбыта формируются показатели выручки Вашей компании. Завышение показателей приведёт к привлекательным финансовым результатам, однако потребует качественного и детального обоснования объективности данных. Занижение показателей приведёт к неудовлетворительным финансовым результатам. Определив для себя нижний (пессимистичный) и верхний (оптимистичный) уровни сбыта, важно максимально точно предположить реальный обоснованный уровень сбыта.

В данной таблице номер месяца (1, 2, 3, … 12) не обязательно должен совпадать с номером календарного месяца. Если проект начинается не с января, просто укажите, какой месяц будет первым. Однако внутри вашего проекта во всех таблицах один и тот же номер должен обозначать один и тот же месяц.

 

План продвижения

 

Ответы на приведённые ниже вопросы следует искать в пункте 4.2. «Описание целевой группы потребителей»:

· Как покупатели узнают о Вашем продукте?

· Какие источники информирования выбрать?

· Почему покупатели захотят купить Ваш продукт?

· Как их заинтересовать товаром?

 

Отдельно следует определить максимальное количество денежных средств, которые Вы готовы направить на продвижение.

 

№ п/п	Наименование	Первый год (по месяцам) руб.	Итого:
			…
1.	Реклама
1.1.	Радиовещание
1.2.	Телевещание
1.3.	Пресса
1.4.	Контекстная реклама в Интернет
…
1.10	Печатная продукция
2.	Затраты на продвижение продукции
	Всего:

 

Следует понимать, что продажи, основанные только на платной рекламе, могут не привести к реализации задуманных сценариев. Поэтому важно заранее продумывать различные варианты продвижения, в т.ч. бесплатного. Приветствуется, если для каждого инструмента продвижения формируется обоснование: ожидаемый сценарий работы и результат от применения.

Не стоит ограничиваться только теми инструментами, которые приведены в таблице. Так, существуют огромное количество каналов коммуникаций, среди которых:

· Личные продажи.

· Реклама по почте.

· Торговые ярмарки, выставки, форумы и конференции.

· Спонсорство и организация публичных мероприятий.

· Нетрадиционные новостные поводы для СМИ.

В данной таблице номер месяца (1, 2, 3, … 12) не обязательно должен совпадать с номером календарного месяца. Если проект начинается не с января, просто укажите, какой месяц будет первым. Однако внутри вашего проекта во всех таблицах один и тот же номер должен обозначать один и тот же месяц.

 

Стратегия и каналы сбыта

 

Данный раздел отвечает на вопрос: «Каким образом Ваш товар (услуга) будет доставлен до потребителя?» Необходимо соотнести географию присутствия и сценарии поведения ваших потребителей (см. п 4.2. «Описание целевой группы потребителей») с возможностями размещения товаров непосредственно Вами или Вашими посредниками.

Канал сбыта	Описание
Самостоятельно	Оптом или в розницу? Какой объём товаров (услуг) от общего объёма производства?
Через посредников (каких?)	Сроки поставок и условия оплаты? Оптом или в розницу? Какой объём товаров (услуг) от общего объёма производства?

 

В данной таблице должны получить отражение все каналы сбыта, которыми Вы планируете пользоваться. Обычно существуют следующие виды посредников, например:

· Торговая точка или магазин.

· Предприятие вторичной обработки Вашего товара/услуги.

· Сбытовая компания.

· Сеть магазинов.

 

ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

В данном разделе необходимо: определить этапы и сроки реализации проекта; комплексно описать все производственные процессы; спланировать обеспеченность Вашей основной деятельности необходимой инфраструктурой; определить недостающее оборудование и спрогнозировать объёмы необходимых ресурсов.

 

График реализации проекта

 

Старт проекта сопряжён с рядом подготовительных действий, которые должны быть выполнены до момента реализации продукции или старта производства. Достаточно описать график до момента получения первого дохода по проекту.

 

№	Наименование этапа	Календарные сроки	Содержание этапа	Исполнители
1.	Регистрация предприятия	05.2011 – 06.2011	Государственная регистрация, открытие банковского счёта	Иванов П.П.
2.	Обучение персонала	15.06.2011 – 20.06.2011	1. Обучение администратора работе с учётной системой 2. Разработка программы обучения для абитуриентов	Заболоцкая В.А.
3.	Монтаж оборудования	17.06.2011 – 22.06.2011	1. Установка линии производства пельменей 2. Настройка линии на выпуск 100 кг/сутки	Служба ИТР
4.	Старт производства	01.07.2011	Запуск производственной линии	Директор

 

В данном разделе могут быть отражены процессы, связанные со всем сферами деятельности:

• Административная: регистрация, получение разрешений и т.д.
• Персонал: поиск, отбор, обучение персонала и т.д.
• Оборудование: приобретение, установка, настройка оборудования и т.д.
• Запасы и материалы (ресурсы): работа с поставщиками, закупка ресурсов, транспортировка ресурсов и т.д.
• Маркетинг: проведение исследований, рекламные мероприятия, мероприятия по продвижению и т.д.
• Производство: запуск производственной линии, начало оказания услуг, реализация первой партии продукции и т.д.

 

(Для производства) вынести в приложение схему производственного процесса