Принятие решения об инвестировании проекта.

Инвестиционные проекты классифицируются по уровню риска: минимальный риск – у проектов, которые осуществляются по госзаказу; максимальный риск – у проектов, которые связаны с разработкой новых производств и технологий.

Существует несколько этапов менеджмента инвестиционной деятельности:

1) планирование (установление цели, изучение рынка и возможных проектов, рассмотрение различных вариантов, создание инвестиционного портфеля);

2) реализация проекта, состоящая из стадии инвестирования (финансирование, расходы, производство, сбыт) и стадии устранения последствий проекта;

3) контроль в ходе инвестирования, исполнения проекта и его ликвидации.

Разработка инвестиционной политики организации – это развитие долгосрочных целей (поиск нового применения капитала), разработка технологических, маркетинговых и финансовых прогнозов, подготовка бюджета капитальных вложений, оценка альтернативных проектов и последствий реализации предшествующих проектов.

Острые моменты в ходе составления бюджета капиталовложений:

1) прогнозирование объемов реализации с учетом вероятного спроса на товары;

2) оценка притоков денежных средств по годам;

3) оценка значимости цены капитала, применяемого и как коэффициент дисконтирования.

Большое внимание уделяется изучению вероятной емкости рынка сбыта товаров, т. е. прогнозированию объема реализации. При этом если его недооценить, то можно потерять часть рынка, а если переоценить, то капиталовложения могут стать нерезультативными.

Цена необходимого для финансирования бизнес-проекта капитала может меняться из-за множества различных факторов. Это значит, что проект, принимаемый при одних условиях, может стать невыгодным при других. Проекты по-разному реагируют на рост цены капитала. Так, проект, в котором основное получение денежных средств случается в начале его реализации, т. е. компенсация произведенных инвестиций исполняется более усиленно, в наименьшей степени ощутим к удержанию цены за использование источников средств.

Инвестиционные проекты, рассматриваемые в ходе составления бюджета капиталовложений, имеют определенную логику.

Во-первых, анализ обычно ведется по годам.

Во-вторых, предполагается, что весь объем инвестиций производится в конце года, предшествующего первому году планируемого проектом притока денежных средств.

В-третьих, приток (отток) денежных средств происходит по завершении очередного года.

В-четвертых, коэффициент дисконтирования, применяемый для оценки проекта, должен соответствовать длительности периода, лежащего в основе инвестиционного проекта (например, годовая ставка используется только при условии, что продолжительность проекта состава

 

25. Организация процесса реализации бизнес-плана

25.1 Организация процесса реализации бизнес – плана

Этап реализации бизнес-плана охватывает период от принятия решения об инвестировании до коммерческого производства. Очень важно спланировать эту критическую фазу бизнес-планирования, так как отклонения от первоначальных проектных данных могут подвергнуть опасности весь бизнес-план. Следовательно, первостепенная цель заключается в том, чтобы определить техническую роль и финансовый вклад различных стадий реализации бизнес-плана с целью обеспечения достаточных финансовых средств для поддержания проекта до и после начала производства. Следует уделить особое внимание выбору источников финансирования и производственным задержкам.

 

Необходимо определить одновременные и взаимосвязанные действия, происходящие во время фазы реализации.

 

График внедрения должен отражать издержки реализации проекта, а также окончательные наличные средства (для всех начальных инвестиций) для того, чтобы определить соответствующие притоки фондов, которые требуются для финансирования.

 

Содержание работ по реализации бизнес-плана

Реализовать бизнес-план значит выполнить все рабочие задачи на фирме и вне ее, необходимые для того, чтобы перевести бизнес-проект из стадии бизнес-плана в реальную производственную стадию. Необходимо составить реальный график для различных стадий внедрения проекта. Такой график должен первоначально определить различные стадии реализации и продолжительность каждой стадии. План реализации должен содержать график, объединяющий различные стадии реализации в последовательную схему действий. Это подробное расписание должно охватывать всю инвестиционную фазу включая период от решения о капиталовложении до начальной стадии производства и дальнейшего функционирования проекта.

Для различных стадий реализации бизнес-проектов требуются неодинаковые периоды времени. Это зависит от обстоятельств, преобладающих в стране, специфической природы плана и особых требований к организации реализации конкретного бизнес-плана.

 

25.2 Продвижение бизнес- плана на рынок капиталов.- нет информации!

25.3 Презентация бизнес-плана.

 

Семь ключевых областей, которые должна охватить презентация:
· компания и ее продукция или услуги;
· рынок, т. е. ваши клиенты и конкуренты;
· маркетинговая стратегия, которой вы намерены следовать;
· первоочередные финансовые задачи;
· команда, которая будет осуществлять этот план;
· необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти деньги будут направлены;
· условия и сроки реализации инвестиций.

Продолжительность презентации должна быть не более 20 минут. Презентация должна четко показать, почему вам необходимы запрашиваемые дополнительные фонды. Управляющий банком должен быть уверен в том, что форма ссуды, которую вы просите, соответствует целям, которые вы преследуете.

Способы повышения эффективности презентации:
1. Всегда посылайте копию бизнес-плана потенциальным инвесторам заранее, чтобы они имели возможность ознакомиться с ними до начала встречи.
2. Будьте предупредительны, профессиональны, вежливы, однако не теряйте времени.
3. Постарайтесь установить хорошие взаимоотношения со своими потенциальными партнерами. Для этого:
· активно рекламируйте свою продукцию или услуги;
· ведите презентацию в форме диалога, а не монолога;
· старайтесь употреблять утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний;
· старайтесь смотреть на вещи с точки зрения ваших партнеров, внимательно слушайте их вопросы и не перебивайте их;
4. Для презентации используйте наглядный материал. Если у вас есть возможность, захватите с собой образцы продукции. Используйте также диаграммы, таблицы или графики, но помните, что во время презентации вы должны стараться установить диалог, а не читать лекцию.

25.4 Реклама бизнес-плана.

В профессиональном лексиконе маркетинга рекламу обозначают термином «адвертайзинг», что в буквальном переводе с английского означает «уведомление», истолковывается как привлечение внимания потребителей к продукции (товару, услуге, идее) и распространение советов, призывов, предложений, рекомендаций приобрести данный товар, продукцию, услугу или идею.

Главной функцией рекламы является «индивидуализация продукта», т. е. выделение его из остальной массы конкурирующих изделий путем подчеркивания какой-либо свойственной только ему отличительной черты (высокое качество, надежность, умеренная цена, оригинальные потребительские свойства, удобная упаковка), способности более полно удовлетворить ту или иную потребность. В зависимости от целей специалисты различают следующие виды рекламы: первоначальную, конкурентную, сохранную.

Конкурентная реклама имеет целью выделить рекламируемый товар из массы аналогичных товаров, выпускаемых конкурирующими фирмами, показать его отличия и убедить покупателя купить именно этот товар.

Сохранная реклама проводится для поддержания спроса на ранее рекламируемый товар. Поэтому она носит напоминающий характер. Иногда такая реклама используется как временное воздействие на покупателя для ликвидации запасов товаров на складах производителей и торговцев и сезонной распродажи товаров.

В зависимости от места проведения различают рекламу на внутреннем рынке и экспортную, т. е. внешнеэкономическую рекламу. Реклама может быть:
• прямой - рекламные материалы, вручаемые лично покупателю, по почте, листовки и т. п.;
• в прессе - газетах, журналах, фирменных бюллетенях или журналах, телефонных книгах и т. п.;
• печатной - проспекты, каталоги, буклеты, плакаты, открытки, календари и др.;
• экранной - кино, телевидение, слайд-проекции;
• наружной - плакаты, панно, пространственные конструкции, витрины;
• на транспорте - снаружи или в салоне транспортных средств, витрины с товарами на вокзалах, аэропортах и т. д.;
• сувенирной - авторучки, папки, зажигалки и др. Определение эффективности рекламной деятельности проводится путем анализа следующих показателей:
• расходы на рекламу на 1 тыс. потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы;
• доля покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие;
• степень популярности продукции фирмы как результата рекламной деятельности.

Эффективность рекламы определяется также степенью содействия рекламы расширению продаж. Для этого рассчитывают соотношение затрат на рекламные мероприятия и достигаемые с их помощью результаты (увеличение объема продаж).

Планирование рекламной кампании специалисты рекомендуют вести в следующей последовательности.
1. Выделить целевую группу рекламного воздействия, для чего необходимо определить интересующий рынок (рынки).
2. Рассмотреть товар под углом зрения:
• относительных преимуществ перед конкурирующими аналогами; соответствия наиболее важным запросам потенциальных покупателей, в том числе их привычкам;
• необходимой комплектности;
• доступности для покупателей;
• узнаваемости внешнего вида, отличия от конкурирующих товаров; определения потребительского сегмента рынка; установления сегментов покупателей на различных рынках, которые можно считать идентичными;
• определения специфики целей рекламной работы;
• подсчета необходимых расходов на достижение каждой цели по каждому из рассматриваемых рынков;
• сравнения полученной суммы с отпущенными средствами;
• выбора оптимальных каналов распространения рекламы;
• формулировки методов рекламной кампании;
• составления развернутого плана кампании;
• разработки средств рекламной кампании;
• проверки возможностей эффективности рекламной кампании экспериментально в выбранном регионе.

Фирменная (престижная) реклама - это реклама достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов.

Основными видами рекламы являются товарная и престижная. Кроме того, реклама бывает: непосредственной и косвенной, информационной и агрессивной, однородной и неоднородной, превентивной, вводящей и корпоративной.

Как правило, планирование рекламной кампании состоит из следующих этапов:
• определения объемов рекламы (товара или фирмы) и содержания самой информации;
• установления субъекта (потребителей);
• постановки цели рекламы (на что делается акцент в рекламном объявлении);
• выбора видов рекламных средств;
• составления рекламного сообщения - заголовок, текст, иллюстрации, персонаж, музыкальное сопровождение;
• разработки графика рекламных поступлений;
• составления системы расходов на рекламные мероприятия;
• предварительного расчета эффективности от рекламной деятельности.

Планирование рекламного бюджета предполагает определение общей величины выделяемых на рекламу средств и их распределение по статьям с указанием, каким образом и в каком объеме они используются.

Реклама имеет множество применений. Ею пользуются для формирования долговременного образа организации (престижная реклама), долговременного выделения конкретного марочного товара (реклама марки), распространения информации о продаже, услуге или событии (рубричная реклама), объявления о распродаже по сниженным ценам (реклама распродаж) и отстаивания конкретной идеи.

В функции рекламного отдела входят: разработка общего бюджета на рекламу; утверждение представляемых агентством объявлений и рекламных кампаний; проведение мероприятий по прямой почтовой рекламе; рекламное оформление дилерских фирм и осуществление прочих форм рекламы.
В процесс разработки программы рекламной деятельности руководители службой маркетинга должны принять пять принципиально важных решений.

25.5 Продвижение бизнес-плана в процессе переговоров и заключение договоров.

 

В начале переговоров после представления, знакомства и обмена общими фразами целесообразно ознакомить прибывших гостей с программой их пребывания, подготовленной хозяевами, заслушать их мнение и пожелания и окончательно согласовать программу. После этого можно приступить непосредственно к переговорам. На первом этапе рекомендуется:

ознакомиться с предприятием, его историей, продукцией, перспективами развития предприятия и отрасли;

узнать поподробнее о фирме и ее связях в Российской Федерации и за рубежом, чем вызван интерес к посещению предприятия, о состоянии и перспективах торговли фирмы в России вообще и в данной области в частности;

выяснить, что знает фирма о вашей продукции, предлагаемой для экспорта, и каково ее мнение о ней.

При переходе к последнему вопросу целесообразно предложить гостям посетить предприятие и ознакомиться с его деятельностью. При этом следует показать им только то, что вы считаете необходимым и полезным для ведения переговоров. Соответствующие подразделения (цехи, отделы, участки, лаборатории и т. д.), которые вы планируете показать гостям, должны быть готовы к визиту, а руководители, которые могут дать пояснения и ответить на возможные вопросы, должны быть в назначенное время на месте.

Различные типы поведения партнеров на переговорах

Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать, для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают. В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать различным подходам.

Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Основной их девиз «кто кого» или «перетягивание каната». Степень противостояния может меняться в широких пределах: от простого желания добиться уступок до стремления добиться от партнера по переговорам максимума возможного.

Второй подход является противоположностью первого. Стороны занимают дружественные позиции. Более слабая сторона ведет себя заискивающе, ожидая от партнера «дружеского» к себе отношения.

Третий подход партнерский, основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники таких переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Такой подход продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия между партнерами.

Следует иметь в виду, что реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода приемы (уловки), которые можно охарактеризовать как «грязные». Необходимо их знать и уметь нейтрализовать. Вот некоторые из них.

Первый прием состоит в минимальном завышении начального уровня своей позиции. Последствия его могут быть отрицательными, подобное поведение вызывает недоверие партнера.

Второй прием расстановка ложных акцентов в собственной позиции как один из вариантов данного приема, близкого к первому. Партнер вносит явно неприемлемые для другой стороны предложения. Суть этого тактического приема в том, что демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров.

Третий прием вымогательство. Он близок к первым двум, которые используются в начале переговоров, а этот характерен для конца, когда стороны подошли к подписанию договоренностей. Одна из сторон неожиданно выдвигает новые требования в надежде на уступки. Этот прием близок к другому приему -постановке партнера в безвыходную ситуацию. Соглашение же, полученное таким путем, вряд ли будет прочным.

Четвертый прием основан на выдвижении ультимативного требования: либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Этот прием связан с оказанием давления на партнера. Понятно, что разговор с помощью ультиматумов это уже не переговоры, не поиск компромисса, а попытка решить проблему в одностороннем порядке. Близка к такому тактическому приему угроза, которая может быть выдвинута по любому поводу.

Пятый прием выдвижение требований по возрастающей состоит в том, что в виде согласия партнера с вносимыми предложениями выдвигаются все новые и новые требования.

Шестой прием «салями», состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках дается малыми порциями с тем, чтобы заставить партнера первым «раскрыть свои карты». Использование такого приема ведет к искусственному затягиванию переговоров в ущерб дела.

Седьмой прием дача заведомо ложной информации (или блеф). Хотя этот прием и исчезает из арсенала средств, использование его ведет к потере имиджа данного участника переговоров.

Могут применяться и такие приемы, как отказ от собственных предложений, или двойное толкование. Цель их затягивание переговоров, попытка выторговать побольше уступок, нежелание вообще что-либо решать с помощью переговоров, попытка трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.

Ориентация на дружеский подход в переговорах. При реализации сторонами партнерских отношений центральным звеном становятся совместный анализ проблем, совместное творчество. При этом, чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов найти решение имеющих место противоречий.

Личные переговоры должны быть хорошо подготовлены, организованы. Необходимо следовать твердому правилу ведет переговоры один человек (главный в группе). Участники могут включиться в беседу только с разрешения ведущего либо по его просьбе или указанию.

О жестикуляции в ходе переговоров. В сочетании со словами жесты усиливают эмоциональное звучание речи. Жесты всегда должны быть естественны и сдержанны. Жестикуляция не должна быть непрерывной, в нее необходимо вносить разнообразие.

Строя тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи, увлечения.

 

Описанные выше рекомендации по подготовке и организации личных переговоров относятся к крупным и средним фирмам, имеющим в своих штатах отдел или группу внешних сношений. А если на внешний рынок выходят мелкие и средние фирмы-производители, то для продвижения своих товаров они могут либо сами вести переговоры, либо использовать косвенный метод торговли, т. е. через третьи фирмы посредников как в своей стране, так и за рубежом. Во внешнеэкономических связях значительное место занимают отношения производителей экспортируемых товаров с торговыми и посредническими фирмами, специализированными внешнеэкономическими объединениями.

По некоторым товарам, например сырьевым, торговля осуществляется преимущественно через торгово-посредническое звено торговые фирмы, коммерческих представителей, брокеров и т. п. Такие отношения с торговыми фирмами и коммерческими агентами оформляются договором-поручением и договором комиссии или консигнации. Они отражают экономическую суть этих связей, заключающуюся в промежуточной, посреднической доле торговых фирм.

Договором-поручением охватывается довольно распространенный вид отношений, которые в международной торговле получили название «коммерческое представительство (агентство)».

Определение договора-поручения дано в гл. 16 Основ гражданского законодательства, где предусматривается, что одна сторона (поверенный) обязуется совершать от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия.

Предметом договора-поручения чаше всего является осуществление действий, которые могут быть названы коммерческим или торговым представительством, т. е. изучение рынка, выявление заинтересованных клиентов, установление с ними контактов, что важно в нашем случае, проведение переговоров о заключении контрактов, получение заказов, а также заключение самих контрактов от имени доверителя. Поверенный обязан исполнять данное ему поручение в соответствии с указаниями доверителя.

Договор комиссии. В соответствии с этим договором одна из сторон (комиссионер) по поручению другой стороны (комитента) обязуется за вознаграждение совершить для комитента одну или несколько сделок от своего имени. Договор комиссии так же, как и договор-поручение, опосредствует отношения по коммерческому представительству. Эти два договора имеют довольно много общих черт. Но между ними есть и существенные различия.

Во-первых, комиссионер, действуя по поручению комитента, вступает во взаимоотношения с третьими лицами от собственного имени. Он становится участником договора купли-продажи, вытекающих из него правоотношений с третьим лицом. Комитент непосредственно не участвует в той юридической связи, которая возникла с третьим лицом в силу выполнения комиссионером данного ему поручения.

Во-вторых, отличие состоит в том, что договор комиссии, как правило, используется тогда, когда комиссионеру поручается не только осуществление подготовительных мероприятий для заключения сделок (проведение рекламы, работы с клиентами, получение от них заказов и т. д.), но и заключение договоров на поставку товаров, принадлежащих комитенту.

Сходным в обоих договорах является то обстоятельство, что комитентский представитель как поверенный, так и комиссионер действует не за свой счет, а за счет лица, давшего соответствующее поручение (доверителя и комитента).

Комиссионер должен действовать в интересах комитента в строгом соответствии с данными ему указаниями и в пределах предоставленных ему комитентом полномочий на наиболее выгодных для того условиях.

Договор консигнации. Этот договор представляет собой разновидность договора комиссии, имеет довольно широкое распространение. Его определение сводится к следующему: одна сторона (консигнатор) принимает на себя обязанность за определенное вознаграждение в течение установленного в договоре срока (срока консигнации) продавать от своего имени, но за счет другой стороны (консигнанта) товары, переданные с этой целью ему во владение (на консигнацию).

На консигнанта довольно часто возлагаются обязанности не только продавать товары, но и поставлять покупателям необходимые запасные части и предоставлять техническое обслуживание. Он может проводить рекламную кампанию. Сроки договоров консигнации обычно от 2 до 5 лет. Срок определяется характером товара, сложившейся торговой практикой, на него могут влиять и условия рынка.

Консигнатор обязан выполнять данное ему консигнантом поручение, состоящее в реализации переданных ему товаров на максимально благоприятных для консигнанта условиях (в первую очередь по цене).

О жестикуляции в ходе переговоров. В сочетании со словами жесты усиливают эмоциональное звучание речи. Жесты всегда должны быть естественны и сдержанны. Жестикуляция не должна быть непрерывной, в нее необходимо вносить разнообразие.

Строя тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи, увлечения.

Если в результате проведенных переговоров достигнуто согласие по всем условиям договора, то не следует откладывать его подписание на завтра при имеющейся возможности подписать его сегодня.

Переговоры могут быть завершены подписанием обсуждаемого и согласованного договора или контракта. Они могут быть прерваны в связи с необходимостью проработки возникших сложных вопросов, требующей времени. При этом стороны договариваются об их продолжении и устанавливают срок новой встречи.

В этом случае могут быть подписаны такие документы, как меморандум или актовая заметка, в которых излагаются достигнутые договоренности, согласованные условия планируемой сделки. Они подписываются обеими сторонами. Может быть составлен так называемый протокол о намерениях, однако он не имеет юридической силы.

В отдельных случаях его можно применять для того, чтобы дать поручение исполнителям осуществить те действия, которые в нем записаны (подготовить документ, направить образец и т. д.).

Бывает и так, что стороны расстались, не оформив письменно результатов прошедших бесед. В этом случае ваш партнер, вернувшись домой, обычно направляет вам письмо с выражением благодарности за теплый прием, положительные результаты переговоров и готовность к новой встрече для их продолжения и завершения. В этом письме партнер излагает также суть достигнутых согласованных договоренностей. На такое письмо необходимо обязательно ответить, т. е. подтвердить его получение. И если все изложенное в нем соответствует действительности, то поблагодарить партнера, выразив готовность к новой встрече и надежду на ее благоприятный исход. Если же допущены какие-либо неточности, искажения, несоответствия позиций, то необходимо обязательно их исправить. Если этого не сделать, то партнер будет считать, что изложенные им позиции сторон принимаются, считаются согласованными.

Каждая прошедшая беседа должна быть оформлена официальной записью, в которой по возможности подробно излагаются ход прошедших переговоров, достигнутые соглашения, нерешенные вопросы, тактика партнера, врученные материалы (записки, проекты, спецификации, технические условия, реклама и т. п.), а также полученные и переданные сувениры.

Запись деловой беседы чрезвычайно важный документ. В нем должны быть отражены все необходимые формальности. Надо отметить позиции сторон, высказанные соображения, возражения, достигнутые договоренности.

 

25.6 Стадии реализации бизнес-плана

 

1. Назначение команды реализации бизнес-плана. Главная цель назначения команды бизнес-плана - дать гарантию тому, что выполнение всех работ находится в соответствии с планом и бюджетом реализации и что имеется возможность проведения соответствующих контрмер в случае, если работы по реализации и издержки отклоняются от плана.

2. Создание предприятия и правовые требования. Создание нового предприятия является необходимым в случае, если, например, инвесторы начинают новый бизнес и проект не будет или не может быть реализован в рамках существующего предприятия.

3. Правовой процесс, регистрация и санкционирование. Если создание компании необходимо, то на всех стадиях реализации плана следует выполнять любые местные, национальные, двусторонние или международные правила и инструкции, а также процедуры, предписанные местными властями.

4. Правительственное санкционирование. Во многих случаях правительственное одобрение требуется для того, чтобы импортировать машины, оборудование и проводить меры по обеспечению технологией. Поставка импортных материалов, включая производственное сырье, части и компоненты, также может требовать санкций правительственны структур.

4. Финансовое планирование. После того, как принято решение о капиталовложения и известны полные инвестиционные расходы и их расписание, необходимо начать детальные приготовления к финансированию бизнес-плана в соответствии с финансовыми требованиями его реализации.

5. Организация и менеджмент. План и график реализации, подготовленные в бизнес-плане, обычно формируют основу будущей работы команды внедрения. Команда должна обладать необходимой властью над подрядчиками и консультантами, чтобы обеспечить эффективное и своевременное внедрение бизнес-плана.

6. Организационное построение. Очень часто пополнение кадрами производится на последней стадии. Программы по обучению начинаются только тогда, когда организация готова начать производство, что приводит к низкому использованию мощностей на ранних производственных стадиях.

7. Приобретение и передача технологии. Приобретение технологии - ключевой элемент фазы реализации бизнес-плана.

8.Детальный инжиниринг и заключение контрактов. Окончательные планировка предприятия и его дизайн, подготовленные в бизнес-плане, являются отправной точкой для детального инжиниринга.

9. Представление предложений, переговоры и заключение контрактов. Эта стадия включает: определение подрядчиков, консультантов и поставщиков; подготовку, представление и оценку предложений; переговоры и заключение контрактов.

10.Приобретение земли.

11. Строительство и монтаж оборудования.

12. Обеспечение сырьем и обслуживанием.

13. Предпроизводственный маркетинг. - заключается в рекламе и обучении продавцов и дилеров, а также в организации сети сбыта и обеспечения специальным оборудованием по продаже товаров (морозильники, выставочные залы, мастерские).

 

25.7 Управление реализацией бизнес-плана по результатам

 

Важными объектами совершенствования управления реализацией бизнес-плана являются:

 

в области планирования-

усиление конкретности планов и приближение к практике;

одновременное рассмотрение нескольких вариантов и прогнозирование влияния различных факторов;

усиление внимания к ключевым результатам, содействующим коммерческой деятельности;

переход от понятий издержек к понятиям результатов;

доведение заданий до каждого работника на всех уровнях управления;

доведение планирования до уровня затрат рабочего времени и создание стимулирующей обстановки;

 

в области осуществления планов —

усиление внимания к вопросам управления людьми и контролю за внешним окружением родительской организации;

эффективное использование имеющихся полномочий, а также отказ от мышления типа «это меня не касается» в конкретных ситуациях управления;

учет морального, физического и социального состояния руководителя, поскольку от него зависит эффективность работы организации;

 

в области контроля –

превращение контроля из формальности в многостороннее обсуждение достигнутых результатов, приводящее к практическим мерам по принятию решений на основе полученных оценок;

совершенствование системы премирования, привязка к ее конкретным результатам;

повышение требовательности и уровня целей;

увеличение эффективности управления.

 

Из имеющегося опыта можно сделать вывод, что нацеленность на достижение новых результатов является общим для всех объектов развития на основе бизнес-планов. Поскольку критерий результата занимает здесь центральное положение, систему управчения, опирающуюся на полученный результат, можно назвать управлением по результатам.

 

При реализации бизнес-плана важно, чтобы руководители организации четко представляли цели, которые они могут достигнуть в конкретной ситуации. Это позволит руководителю оценить, а при необходимости и уточнить исходные стратегические позиции, которыми могут быть, например, современный уровень выдвигаемых задач, действенность коммерческих идей, промежуточные цели и порядок их важности, а также характер выработанной стратегии развития.

 

Чтобы довести принятые решения до всех уровней организации таким образом, чтобы они везде реализовывали бы свою направляющую функцию, нужно определить ключевые результаты и цели. Ключевые результаты могут быть трех типов:

ключевые результаты коммерческой деятельности;

ключевые результаты функциональной деятельности;

так называемые результаты поддержки.

 

Управление по результатам

Основными этапами процесса управления по результатам являются определение конечных результатов реализации бизнес-плана и контроль за ними.

Для определения результатов необходим глубокий анализ намерений, на основе которого устанавливаются желаемые результаты для разных уровней. Затем вырабатывается линия деятельности, и определяются коммерческие идеи для ее осуществления. Результаты, соответствующие задачам компании, выражаются в виде определенных целей, стратегий, ключевых результатов и промежуточных целей. Результаты, соответствующие задачам руководства, проявляются в виде ключевых результатов, целей и календарных планов деятельности предприятия. Задача каждого члена компании реализуется в виде планов продвижения по службе.

Управление по результатам можно определить как процесс, направленный на достижение коммерческих и поддерживающих их результатов, в котором:

с помощью планирования определяются в разных интервалах времени задачи компании и ее членов (другими словами, требования к результатам и ожидаемые результаты);

настойчивое осуществление планов подкрепляется ежедневным сознательным управлением делами, людьми и окружением;

результаты оцениваются для принятия решений по проведению определенных мероприятий.

При управлении по результатам высоко ценятся выполнение планов (оперативное управление) и контроль как равноправные этапы процесса управления наряду с планированием.

Особое внимание уделяется оценке работы персонала и системе поощрения работников. При управлении по результатам осуществляются сбалансированное развитие компании и обеспечение жизнедеятельности работников.