Мистецтво аргументації. Техніка і тактика аргументування. Мовні засоби переконування.

Аргументація у широкому вжитку означає майстерний добір переконливих доказів. В основі аргументації лежить складна логічна операція, що є комбінацією суджень як елементів доведення.

Аргументи (докази) – це ті істинні судження, якими послуговуються під час доведення тези. Розрізняють такі види аргументів: вірогідні одиничні акти, визначення, аксіоми та постулати, раніше доведені закони науки та теореми.

Докази мають відповідати таким логічним вимогам, як істинність, підтвердження висунутої тези, очевидна істинність поза висунутою тезою. Необхідно заздалегідь підготувати достатню кількість аргументів, які повинні бути вивіреними. Важливе значення має послідовність наведення аргументів.

Аргументація може складатися не лише з підтверджень вашої точки зору, але і з спростувань доказів співбесідника. Але не слід починати свою аргументацію із заперечення моментів, що мають принципове значення для співбесідника. Класичним прикладом можуть слугувати бесіди Сократа, який за допомогою питань розбивав докази співрозмовника та переконував його у своїй правоті (при цьому питання ставилися так, що співрозмовник змушений був погодитися з Сократом). Проте потрібно пам'ятати про типові логічні помилки, до яких можна дуже легко вдатися у такому випадку, висловлювання на зразок: «Ти нічого в цьому не розумієш», «Тільки такий дурень, як ти,міг згадати ту розмову!» тощо. Небажано також взагалі залишати аргументи співбесідника без реагування, оскільки це може дозволити йому подумати, що його або не слухають, або не мають жодних заперечень щодо його думок.

Розпочинати спростування аргументів співрозмовника краще за все з прихованого компліменту («Ви, як людина, що швидко вміє проаналізувати інформацію, одразу ж побачили, що...») або принаймні з фрази, яка дозволить співрозмовнику переконатися в тому, що його слухають та поважають його точку зору («Ви маєте право на такий погляд на дану проблему, проте, можливо, Ви ще знаєте всієї інформації, щоб зробити остаточний висновок»).

Під час аргументації уникайте однозначно негативних або позитивних оцінок, висловлених шорстко, на зразок: «Я не поважаю людей, що не люблять котів. Вони просто нічого не розуміють», «Прихильниками фентезі можуть бути лише інфантильні люди». Адже у вас немає впевненості, що перед вами не знаходиться людина, яка може ваше висловлювання вважати образою.

На вашу користь може слугувати розгляд як позитивних, так і негативних сторін вашого судження. Співбесідник може не прийняти вашої позиції, якщо ви будете говорити лише «про позитивні моменти», проте, побачивши обидві сторони проблеми, він переконається, що ви надаєте йому об'єктивну інформацію. Акцент при цьому треба зробити, зрозуміло, на позитиві.

Якщо це можливо, то можна навіть частково погодитися з деякими аргументами «супротивника»: «Цілком згідний з вами стосовно високих цін у нашому салоні, але ми даємо гарантію на 1 рік, чого не робить жоден інший салон». І. Вагін у своїй книзі «Психологія процвітання» радить торговим агентам, щоб у їхній аргументації мали місце такі три елементи: реальні цифри, факти та приклади; позитивні випадки з життя; порівняння з продукцією конкурентів. При цьому справедливою є його думка про те, що починати треба з сильного аргументу і закінчувати також сильним.

Треба додати, що недобросовісні люди можуть свідомо вживати напевно помилкових аргументів, користуючись тим, що співбесідник не знає даних фактів (просто сказати – обманювати і бажання маніпулювати співбесідником). У даному випадку вказати на помилку майже неможливо, тому єдиним виходом буде прохання використовувати лише ті факти, які відомі також і вам. Якщо йдеться про серйозне ділове співробітництво, то краще за все на такий випадок мати з собою спеціаліста, який дійсно зможе реально оцінити предмет переговорів.

Виклад аргументації часто завершується питанням на зразок: «Чи погоджуєтеся Ви зі мною?» Але набагато сильніше виглядає та ефективніше спрацьовує ситуація «уявного вибору», коли опоненту лишають альтернативу.

Процес логічного переконання включає в себе декілька фаз, серед яких можна виділити:

– постановку проблеми (її формулювання, визначення її важливості, актуальності тощо);

– оцінку позиції співрозмовника (особливо треба звернути увагу на ті моменти, які є для нього принципово важливими і ті, які викликають у вас незгоду);

– уточнення позиції співбесідника;

– обдумування аргументації з метою переконання комуніканта або досягнення компромісу;

– словесне оформлення аргументації (з врахуванням стилю спілкування та мовно-стилістичних прийомів);

– відповіді на запитання співрозмовника;

– досягнення (недосягнення) згоди чи компромісу.

Зрозуміло, що ви не обов'язково будете «програвати» всі етапи запропонованої схеми, часто вона може значно скорочуватися або, навпаки, розширюватися (деякі фази можуть повторюватися багато разів: підбір аргументів – виклад їх – запитання-підбір аргументів – виклад – запитання і т.д.).

Переконання – це головний метод дії. Під ним розуміється, з одного боку, різносторонній вплив на особу з метою формування в неї одних якостей і позбавлення інших, а з іншого – спонукання до певної дії.

У науці, практиці й побуті термін «переконання» (російський аналог – убеждение) використовується у його двох значеннях, а саме, як:

– система поглядів, уявлень, яких я дотримуюся, з якими я погоджуюся, які я ототожнюю із собою, оскільки вважаю їх продуктом власної діяльності, які мають під собою певну аргументацію і можуть бути логічно доведені;

– певний спосіб впливу, який передбачає аргументоване і логічно витримане доведення істинності того чи іншого положення, думки, оцінки.

Проте, в українській мові, на відміну від російської, коли йдеться саме про вплив, а не систему поглядів, є можливість застосувати термін «переконування». Доцільність такого термінологічного уточнення цілком зрозуміла й доречна, оскільки дозволяє кожного разу не пояснювати зазначену двозначність. Цікаво також звернути увагу на етимологію слова «переконування», зокрема, на префікс «пере-», який указує не на будь-яку «зміну», а саме на необхідність якісного «перетворення» того, що є. Слово «конати» в українській мові означає умирати. Отже, «переконати» може означати також – подолати змертвіле і відстояти життєдайне.

Соціально-психологічний механізм переконування передбачає, з одного боку, цілеспрямований, усвідомлюваний характер впливу, застосування аргументів і фактів, дотримання логіки доведення і обґрунтування, апелювання до істинності і значущості, а з другого – свідоме, уважно-критичне ставлення реципієнта до змісту інформації, що йому пропонується, і до способу її подання. Основне призначення цього механізму – змінити (перетворити чи зміцнити) переконання реципієнта, викликати у нього відчуття і розуміння неможливості жити за іншими змістовими сценаріями. Механізм переконування ґрунтується, з одного боку, на доказовості (переконливості), тобто на аргументах, що підтверджують істинність і значущість для реципієнта того, що йому пропонують, а з іншого – на самостійному, свідомому, критичному ставленні того, кого переконують, до того, що йому пропонується прийняти.

Переконування, як правило, застосовується у випадках, коли виникає необхідність змінити або зміцнити існуюче у людини переконання. Наприклад, всім відомі кампанії, мета яких полягає в тому, щоб переконати населення у шкідливості паління, небезпеці прилучення до наркотиків, зловживання алкоголем, у необхідності застережних дій проти СНІДу. Звичайно, ці кампанії мали певний ефект. Проте, як відомо, кожне нове покоління так чи інакше прилучається до паління, наркотиків, нехтує застереженнями проти СНІДу. Отже, слід визнати, що такі кампанії виявляються малоефективними, і однією з основних причин цього є, на наш погляд, те, що в основу їх не покладено соціально-психологічного механізму переконування.

Ефект переконуючого впливу залежить, насамперед, від:

– власної справжньої переконаності суб'єкта впливу у тому, в чому він хоче переконати інших;

– наявності у нього мотиву «переконати», а не якогось іншого (наприклад, досягти мети у будь-який спосіб);

– внутрішньої психологічної готовності суб'єкта до застосування переконуючого впливу;

– зовнішніх умов, необхідних для здійснення переконування (достатній час, сприятливе оточення, відсутність факторів, що відвертають увагу тощо);

– визнання суб'єктом впливу права об'єкта впливу на власні переконання, на критичну позицію і опір;

– врахування суб'єктом впливу загального рівня підготовленості і готовності об'єкта до сприйняття переконуючого впливу;

– прояву належного рівня зацікавленості, уважності та критичності з боку об'єкта впливу до інформації, яка йому пропонується;

– здатності об'єкта впливу перетворити матеріал переконування у власні переконання, а останні – у готовність до відповідної поведінкової активності.

Основними прийомами переконання є інформування (розповідь), роз'яснення, доказ, спростування і бесіда.

Переконання формують у процесі засвоєння естетичних, моральних, політичних, філософських та інших знань. Воно має бути послідовним, логічним, максимально доказовим, відповідати рівню вікового розвитку особистості. Переконуючи інших, особистість повинна сама глибоко вірити у те, про що повідомляє.

Переконувати можна словом і ділом. Тому переконання здійснюють лише в єдності з іншими методами виховання: переконання шляхом бесіди, дискусії, лекції, за допомогою конкретного прикладу, педагогічної ситуації, на основі громадської думки тощо.

Переконання складається з гіпотези (того, що треба довести), доказів чи аргументів (того, за допомогою чого доводиться гіпотеза) і демонстрації (способу доведення). Гіпотеза – наукове припущення, яке висувають для пояснення явищ дійсності. Вона має бути чітко сформульованою, позбавленою логічної суперечності, не змінюватися в процесі доведення.

Гіпотезами можуть бути теоретичні положення, правила моральної поведінки, життєві факти, явища, події, які вимагають морального оцінювання. Переконати когось – означає викликати в нього впевненість в істинності гіпотези.

Доказ (аргумент) – думка, істинність якої перевірена і доведена. Він має бути чітко сформульований, відповідати обговорюваній проблемі.

Демонстрація – логічне розміркування, під час якого із доказів (аргументів) доводять істинність чи хибність гіпотези. Аргументування може посилатися на авторитет, базуватися на взаємозалежності причин і наслідків, на аналогії. За формою обґрунтування доказ може бути прямим (ґрунтується на безсумнівному факті, який переконує в істинності гіпотези) та опосередкованим (істинність гіпотези доводять запереченням істинності суперечливого положення).

Ефективність переконуючого впливу залежить від сили впливу (визначається аргументами та авторитетом переконуючого), знання психологічних рис особи, яку переконують (потреби, інтереси, установки, смаки, особливості мислення), відповідності інтелектуально-емоційного стану переконуючого і переконуваного в момент взаємовідносин.

Ефективним засобом переконання є сугестія (від лат. suggestio – навіювання). Сугестивний метод – психологічний вплив на особу або групу осіб, розрахований на беззаперечне сприйняття незалежно від їх думок і волі.

Засобами сугестивного впливу є слова, жести, міміка. Від інших способів впливу він відрізняється зниженою аргументацією. Сугестатор (той, хто впливає) відповідно до своїх намірів, використовуючи прийоми навіювання, «вводить» у психіку сугеренда (той, на кого впливають) установки, спрямовані на зміну психічної діяльності. Навіювання застосовують при зниженому рівні усвідомлення і критичності, регулюючи і стимулюючи психічну і фізичну активність.

Здійснюючи виховний вплив, особистість повинна володіти різноманітними способами впливу на особистість, в тому числі й методами, пов'язаними з психікою, тому що елементи навіювання задіяні у кожному акті навчально-виховного процесу.

Переконання – вплив на особистість з використанням логічних доводів і психологічних прийомів. Уміння переконувати – важлива якість особистості. Методи переконання служать доповненнями інших методів.

Основні форми переконання:

1. У формі бесіди – викликати довіру, викласти свою точку зору.

2. Роз'яснення – інформування.

Вплинути на переконання особистості або групи можна тільки двома методами: навіюванням і переконанням (переконуванням).

Є чотири види переконуючих впливів: інформування; роз'яснення; доказ; спростування.

Інформування. Розповідь – це живий і образний виклад суті справи. Вибудується двома шляхами: індуктивним (від загальних положень до подробиць) і дедуктивним (від окремих фактів до узагальнень).

Роз'яснення. Види: інструктивно; розповідаючи; міркуючи.

До роз'яснення, яке інструктує, удаються тоді, коли від слухача вимагається запам'ятати, щo і як потрібно робити. Апелює не до мислення, a до пам'яті. Вдале для тих, хто звик до строгих алгоритмічних правил і вказівок, але творчі натури відчувають до нього спротив.

Роз'яснення, яке розповідає, схоже на розповідь, націлене на виклад фактів у вигляді живого оповідання.

Роз'яснення, яке розмірковує, будується таким чином, щоб, поставити запитання й самому на нього відповісти.

Проблемне роз'яснення на відміну від розмірковування, відповідь дає слухач. Перед співрозмовником ставляться запитання «за» і «прoти», які змушують його самостійно мислити. Використовується на противагу спонуканню слухача до відповіді, коли весь хід міркувань породжує бажання відповісти й провокує перехід слухача до захисту.

Доказ будується на законах логіки: законі тотожності; законі протиріччя; законі не існуючого третього; законі достатньої підстави.

Закон тотожності. Висловлена думка тотожна сама собі, якщо в момент її висловлювання обсяг її залишається незмінним.

Закон протиріччя. Два судження, з яких в одному стверджується щось («A є Б»), a в іншому те ж саме заперечується («A не є Б»), не можуть обидва бути щирими.

Закон неіснуючого третього. З двох взаємозаперечливих суджень одне неодмінно істинне, а інше – помилкове, a третього – не існує.

Закон достатньої підстави. Будь-яке положення вважається достовірним, тільки якщо воно доведене.

Спростування. У логічному плані природа доказу й спростування однакова. Але в психологічному плані різниця колосальна – у спростуванні ми завжди зіштовхуємося з чиїмось «Я».

Переконувати словом – це велике мистецтво, яке потребує знань психології людей, законів етики й логіки. Саме про це писав відомий учений Б. Паскаль: «Кожний знає, що поняття потрапляють у душу двома шляхами: через розум і волю. Шлях розуму найбільш природний, оскільки не можна погоджуватися ні з чим, окрім доведених істин. Проте найбільш звичним є шлях волі… Це шлях низький…, через це всі проти нього».

Мистецтво переконувати полягає як у тому, щоб бути приємним, так і в тому, щоб логічно обґрунтовувати свою позицію й переводити мислення в мовлення.

43.Культура сприймання публічного виступу. Види слухання. Уміння ставити запитання, види запитань.

Важливим компонентом техніки професійного спілкування є вміння слухати. Слухання не просто мовчання, а активна діяльність, своєрідна робота, якій передує бажання почути, інтерес до співрозмовника. Розпізнання істинного змісту повідомлення або поведінки означає перший крок до правильного вибору засобів впливу на співрозмовника.

Часто заважає слухати зосередженість на власних думках, проблемах або бажаннях, іноді буває так, що формально ми чуємо партнера, а насправді ні, тобто виникає «псевдослухання», імітація уваги до співрозмовника.

Поширеним є «агресивне» слухання прагнення якомога швидше висловити власні погляди й судження, не беручи до уваги позицію партнера. «Вибіркове» слухання дає змогу зосередитися лише на деяких деталях повідомлення, найбільш важливих або цікавих для реципієнта, за цих умов не вимальовується загальна картина, вона залишається мозаїчною.

Розглядаючи слухання як елемент техніки професійного спілкування, виділяють два його типи: пасивне й активне. Пасивне це таке слухання, за якого відсутні дії реципієнта, що інформували б про те, чи сприйняли й зрозуміли його повідомлення.

З метою кращого порозуміння співрозмовників рекомендують використовувати техніку активного слухання: з’ясування, дослівного повторювання, перефразовування й резюмування.

З’ясування полягає у зверненні до співрозмовника за уточненнями та в постановці перед ним відкритих запитань.

Дослівне повторювання відтворення частини висловлення партнера або усієї його фрази. Воно допомагає зосередитися на його словах і постійно стежити за міркуваннями співрозмовника. Повторювання дає змогу партнерові зрозуміти, що його чують і сприймають.

Перефразовування коротке відтворення основного змісту повідомлення співрозмовника, сутності його висловлення.

Резюмування використовується, якщо під час виступу увага переключається на інше, нерідко другорядне питання.

Під час сприймання публічного виступу слухачів зазвичай дратують:

· розповіді про особисті справи;

· банальність (розмова про відомі всім речі, повторення жартів та афоризмів);

· пасивність (підтакування співрозмовникові та небажання висловлювати вмотивовану думку);

· самозаглиблення (зосередженість лише на своїх успіхах і проблемах);

· надмірна серйозність;

· відсутність такту, схильність до спішних висновків;

· гордовитість і зневага до співрозмовника;

· брутальність, надмірна балакучість.

Логічності виступу сприяють питальні конструкції, оскільки розвиток суджень відбувається шляхом переходу від раніше відомого до нового, більш точного твердження. Ставлячи запитання, формують відповідь на нього. Функції питальних висловлювань визначаються їх місцем у структурі тексту виступу й комунікативним завданням. За їх допомогою окреслюють проблему, викладають нову інформацію. Розрізняють такі види запитань, якими послуговуються під час виголошення і сприймання публічного виступу.

Закрите запитання це запитання, на яке можна відповісти однозначно, наприклад: «так/ні», назвати точну дату, ім’я або число тощо, їх використовують, щоб отримати конкретну інформацію, уточнити твердження, сфокусувати розмову.

Відкриті запитання це запитання, на які важко відповісти одним словом. Воно зазвичай починається словами чому, навіщо, у який спосіб, яка Ваша думка з цього приводу, що Ви могли б нам запропонувати тощо це вимагає розгорнутої відповіді. Ними послуговуються на початку дискусії.

Альтернативні запитання це щось середнє: ставлять їх у формі відкритого запитання, але при цьому пропонують варіанти відповіді.

Риторичні запитання не потребують відповіді на відміну від звичайних. До них вдаються у двох випадках: 1) відповідь і так усім слухачам відома, треба тільки актуалізувати її для сприймання слухачем; 2) таке запитання, на яке ніхто не знає відповіді або її зовсім не існує, на взірець: Хто винен? Що робити? Куди йдемо? Однак промовець, не чекаючи відповіді, вважає за потрібне поставити запитання, щоб підкреслити незвичайність ситуації.

Підтверджувальні запитання (техніка Сократа): одержати від співрозмовника низку відповідей «так», щоб або створити атмосферу згоди, або додати розмові інерції та змусити вимовити «так» на основне запитання.

Це можна зробити за допомогою зв’язок, тобто фраз, складених за схемою: спочатку твердження, потім запитання, що потребує твердження. Стандартні зв’язки: Правда? Ви згодні? Справді? Правильно? Дійсно? Чи не так? Чи не правда?

Спрямовувальні запитання використовують тоді, коли потрібно скерувати розмову в потрібному напрямку.

Запитання-кристалізатори допомагають шліфувати думку.

Інформаційні запитання забезпечать отримання інформації.

Однополюсні запитання віддзеркалюють запитання співрозмовника.

Проблемні запитання формулюють мету виступу, мікротему, визначають завдання.

Провокаційні запитання підбурюють на певні дії, спонукають до бажаних.

Навідні запитання стимулюють мислення, спрямовують хід думок у потрібному напрямку (Що б трапилося, якщо...? Чи віддаєте Ви перевагу...?), на отримання відповіді, яка зміцнить позицію промовця (Так, Ви думаєте, що було б доцільно...?).

Прикінцеві запитання використовують на етапі завершення розмови, виступу, їм мають передувати одне-два підтверджувальні запитання. Наприклад: Чи перекопалися ви, наскільки ця думка є слушною? Чи зміг я вас переконати, у чому перевага саме цієї пропозиції? Потім без додаткового переходу можна ставити прикінцеве запитання.

Уміле використання промовцем у своєму виступі різних запитань сприятиме ефективному сприйманню слухачами виступу.