Значением информации для адресата является реакция, вызываемая этой информацией у адресата, независимо от намерения, которое было у сообщающего эту информацию.

Классическим примером этого принципа служит история о замке, который оказался в осаде у иноземных войск. Со временем у жителей замка начали подходить к концу припасы съестного. Решив не сдаваться любой ценой, люди придумали способ продемонстрировать свое мужество: они собрали в корзины остатки продуктов и катапультировали их на головы осаждающих. Когда пришельцы, запасы которых тоже иссякали, увидели пищу, они решили, что изобилие продуктов позволяет жителям замка выбрасывать их наружу, чтобы подразнить солдат. На удивление защитникам замка, войска, обескураженные собственной интерпретацией послания, поспешно прекратили осаду и отступили.

По своей сути значение является продуктом наших ценностей и убеждений. Оно отвечает на вопрос «Почему?». Наиболее значимыми нам представляются послания, события и переживания, которые в наибольшей степени связаны с нашими центральными ценностями (безопасностью, выживанием, развитием и т. д.). Убеждения, связанные с причинно-следственными связями, и соотношение между воспринимаемыми событиями и нашими ценностями в немалой степени определяют значение, которое мы придаем этим событиям. Изменение убеждений и ценностей способно изменить значения наших повседневных переживаний. Паттерны «Фокусов языка» позволяют изменять значения событий и переживаний путем обновления или изменения связанных с ними ценностей и убеждений.

Ценности и мотивация

В словаре Уэбстера ценности определяются как «принципы, качества или объекты, которые обладают внутренней ценностью или привлекательностью». Термин «ценность» изначально обозначал «стоимость чего-либо» и употреблялся преимущественно в экономическом значении. В XIX в. под влиянием мыслителей и философов (например, Фридриха Ницше) сфера использования этого термина расширилась. Эти философы ввели в обращение термин «аксиология» (от греч. axios — ценный), обозначающий науку о ценностях.

Будучи связанными с полезностью, значением и желанием, ценности являются первичным источником мотивации в жизни человека. Когда наши ценности совпадают или удачно сочетаются с ценностями другого человека, мы испытываем чувство удовлетворения и гармонии. Когда же ценности не совпадают, мы ощущаем разочарование, несоответствие или принужденность.

Задание

В порядке исследования собственных ценностей задумайтесь над тем, как бы вы ответили на следующие вопросы: «В общем и целом, что вас мотивирует?», «Что для вас наиболее значимо?», «Что заставляет вас действовать или вытаскивает из постели по утрам?»

Среди ответов могут быть такие:

Успех

Похвала

Признание

Ответственность

Удовольствие

Любовь и Принятие

Достижение

Творчество

Подобные ценности в значительной степени определяют цели, которые мы себе задаем, и выборы, которые совершаем. По сути дела, сформулированные цели являются материальным выражением наших ценностей. Человек, целью которого является «создать крепкую команду», скорее всего, высоко ценит совместную работу. Цель «увеличить доход» предполагает наличие такой ценности, как финансовый успех. Точно так же человек, ценящий «стабильность», будет ставить цели, связанные с достижением стабильности в личной или общественной жизни. Желаемые результаты для него будут отличаться от тех, к которым стремится ценитель «гибкости». Служащий, в ценности которого входит стабильность, предпочтет работать с девяти до пяти, получать постоянный оклад и выполнять хорошо сформулированные задания. Напротив, человек, высоко ценящий гибкость, постарается найти работу, предполагающую множество различных задач и «скользящий» график.

Наши ценности определяют и то, какие «знаки препинания» мы ставим или какое значение придаем своему восприятию той или иной ситуации. От этого зависит, какие мысленные стратегии мы выберем в конкретной ситуации и, в конечном итоге, каковы будут наши действия. Например, человек, ценящий безопасность, будет постоянно рассматривать ситуацию или вид деятельности с точки зрения потенциальной опасности. Ценитель развлечений в той же ситуации или деятельности будет искать возможности для игры и юмора.

Таким образом, ценности являются основой мотивации и убеждения и выступают в роли мощного фильтра восприятия. Если нам удается связать будущие планы и цели с основными ценностями и критериями оценки, эти цели приобретают еще большую привлекательность. Все паттерны «Фокусов языка» связаны с использованием языка для установления связей между глубинными ценностями человека и различными аспектами его опыта и его «карт мира».

Критерии и суждения

В НЛП ценности нередко отождествляются с так называемыми «критериями», однако эти понятия не вполне синонимичны. Ценности связаны с тем, чего мы хотим и о чем мечтаем. Критерии (от греч. krites — судья) относятся к тем стандартам и признакам, на которые мы опираемся при вынесении суждений и принятии решений. Наши критерии определяют и формируют типы желаемых состояний, к которым мы стремимся, а также признаки, по которым мы оцениваем свой успех и прогресс в достижении этих состояний. В частности, применение критерия «стабильность» к продукту, организации или семье дает основания для определенных суждений и выводов. Применение критерия «способность к адаптации» ведет к иным суждениям и выводам относительно того же продукта, организации или семьи.

Критерии часто ассоциируются с ценностями, но не являются ими. Критерии применимы к любому количеству уровней переживания. Критерии могут быть «экологическими», поведенческими и интеллектуальными, равно как и основанными на эмоциях. С этой точки зрения, ценности схожи с тем, что в НЛП получило название «глубинные критерии».

Ценности и глубинные критерии являются классическими примерами «субъективного опыта», в противоположность «фактам» и наблюдаемым действиям, которые представляют «объективную реальность». Два человека могут полагать, что обладают одними и теми же ценностями, и тем не менее в сходных ситуациях вести себя по-разному. Это происходит потому, что, несмотря на наличие общих ценностей («успех», «гармония», «уважение»), эти люди могут совершенно по-разному оценивать степени соответствия конкретной ситуации их критериям, что может повлечь за собой либо конфликт, либо творческое разнообразие.

Одной из проблем определения, обучения, полемики или даже разговора о ценностях и критериях является то, что выражающий их язык часто имеет слишком обобщающий характер и не основан на сенсорном опыте. Ценности и глубинные критерии выражаются такими словами, как «успех», «безопасность», «любовь», «единство» и т. д. Эти слова, известные в НЛП как номинализации, имеют дурную славу «скользких». Являясь ярлыками, они намного дальше отстоят от непосредственного сенсорного опыта, чем такие слова, как «стул», «бежать», «сидеть», «дом» и т. д. Ввиду этого номинализации более подвержены обобщению, опущению и искажению. Нередко два человека утверждают, что обладают общими ценностями, но действуют в сходных ситуациях по-разному, поскольку их субъективные определения этих ценностей существенно различаются.

Разумеется, не менее част люди действуют на основе различных ценностей. Один человек или группа может стремиться к «стабильности» и «безопасности», тогда как другой — к «росту» и «самосовершенствованию». Для успешного разрешения конфликтов и разногласий необходимо признать тот факт, что люди обладают различными ценностями и критериями. При межкультурных контактах, объединении организаций и в переходные периоды жизни отдельного человека часто встают вопросы, связанные с различиями в ценностях и критериях.

Существует несколько способов использования идей и паттернов «Фокусов языка» для успешного решения этих проблем:

1. «Сцепление» (chaining) критериев и ценностей за счет их переопределения.

2. «Разделение» с целью определения «критериальных соответствий».

3. «Объединение» с целью выявления и использования иерархии ценностей и критериев.

«Сцепление» критериев и ценностей за счет их переопределения

Нередко приходится сталкиваться с ситуациями, в которых становятся очевидны различия между глубинными ценностями или критериями отдельных людей или групп. Крупная компания, например, может считать своей глубинной ценностью «расширение производства». Однако некоторые служащие этой компании могут руководствоваться критерием «безопасность». Если не уделить подобным различиям должного внимания, они способны привести к серьезным конфликтам и разногласиям.

Одним из способов работы с ценностными конфликтами является применение паттерна переопределения, позволяющего включить «конфликтующие» критерии в одну цепочку. Например, «расширение производствам можно легко преобразовать в «совместную работу с разными людьми». Потребность в «безопасности» с помощью рефрейминга превращается в потребность «ощущать безопасность, будучи частью группы». Между «работой с разными людьми» и «ощущением себя частью группы» достаточно много общего. Таким образом, простейший рефрейминг позволяет закрыть брешь между двумя, казалось бы, несовместимыми критериями.

В качестве другого примера возьмем компанию, в которой высоко ценится критерий «качество», однако один из служащих или целая команда внутри компании являются приверженцами «творческого подхода». Сначала эти ценности могут показаться взаимоисключающими. Однако «качество» можно преобразовать в «постоянное совершенствование», а «творческий подход» — в «поиск удачных альтернативных решений». И вновь простая замена фреймов позволяет увязать друг с другом два независимых критерия.

Задание

Попробуйте проделать это сами, используя оставленные ниже пробелы. Впишите очевидно противоположные критерии в пробелы, обозначенные как Критерий №1 и Критерий №2. Затем проведите рефрейминг каждого критерия, чтобы получить слово или словосочетание, пересекающееся по смыслу с исходным критерием, но позволяющее взглянуть на него 8 новом ракурсе. Попробуйте найти фреймы, которые «сцепят» два исходных критерия и сделают их более совместимыми.

Задание:

Образец:

Профессионализм à Личностная целостность Критерий №1 à Новый фрейм №1

Самовыражение ß Свобода Новый фрейм №2 à Критерий №2

Попробуйте найти фреймы, которые «сцепят» следующие критерии:

Работа с клиентами à __________________ Критерий №1 à Новый фрейм №1

_______________________ß Рост прибыли Новый фрейм №2 ß Критерий №2

Приведите собственные примеры Критериев №1 и №2 и найдите несложные фреймы, которые помогут соединить их в одну цепочку.

____________ _______________ Критерий №1 à Новый фрейм №1	_______________ ________________ Новый фрейм №2 ß Критерий №2
____________ _______________ Критерий №1 à Новый фрейм №1	____________ _______________ Новый фрейм №2 ß Критерий №2

«Сцепление» критериев является разновидностью «бокового смещения», позволяющего увязывать, казалось бы, взаимоисключающие критерии. Другим способом успешного решения конфликтов между вербально выраженными ценностями является «разделение» ценностных утверждений на более конкретные выражения, или критериальные соответствия.

«Разделение» с целью определения критериальных соответствий

«Критериальные соответствия» — термин, принятый в НЛП для обозначения специфических и очевидных признаков, с помощью которых люди определяют для себя, соответствует ли ситуация некоторому критерию. «Критерии» связаны с целями и ценностями. Критериальные соответствия связаны с теми переживаниями и правилами, которые люди используют при оценке собственного успеха относительно некоторого критерия. Критерии и ценности, как правило, достаточно абстрактны и неоднозначны. Они способны принимать различные формы. Критериальные соответствия представляют собой специфические сенсорные или поведенческие признаки или наблюдения, которые свидетельствуют о степени соответствия критерию. Они являются следствием процесса обоснования, который соединяет «почему» (критерии и ценности) и «как» (наблюдения и стратегии, используемые при попытке достичь соответствия необходимым критериям).

Тот тип сенсорного обоснования, или критериального соответствия, который человек использует при оценке идеи, продукта или ситуации, в значительной мере определяет, будет ли объект воспринят как интересный, желаемый или удачный, или нет. При оценке успешности реализации того или иного критерия люди часто отличаются друг от друга по используемым сенсорным каналам, уровню детализации и подходам. К примеру, для эффективного убеждения приводимые аргументы должны удовлетворять базовым критериям человека.

Это возможно лишь при соотнесении этих аргументов с критериальными соответствиями. Установка критериев и критериальных соответствий является немаловажным этапом в формировании команды, в создании и поддержании корпоративной культуры и стратегическом планировании.

Для того чтобы определить критериальные соответствия, необходимо задать вопрос: «Как вы определяете, что то или иное поведение соответствует тому или иному критерию или ценности?» На личностном уровне мы воспринимаем «глубинную структуру» наших ценностей не лингвистически, а в виде образов, звуков, слов и ощущений. Чтобы определить ваши собственные критериальные соответствия, попробуйте сделать следующее:

1. Вспомните какой-либо критерий (или ценность), соответствие которому для вас достаточно значимо (качество, творчество, уникальность, здоровье и т. д.).

2. Как именно вы определяете, насколько вы соответствуете этому критерию? Вы можете это увидеть? Услышать? Ощутить? Это состояние целиком основано на вашей внутренней оценке, или вам требуется подтверждение со стороны (т. е. мнение другого человека или соответствие объективному показателю)?

Сенсорное восприятие, формирующее наши критериальные соответствия, оказывает большое влияние на то, как мы думаем и что чувствуем относительно чего-либо. Задумайтесь над тем, как восприятие влияет на ваш уровень мотивации. Вспомните какую-нибудь телевизионную рекламу, которая вызвала у вас желание приобрести рекламируемый товар. Что именно вдохновило вас на покупку — цвет, яркость, музыка, слова, тон голоса, движение и т. д.? Эти частные свойства, получившие в НЛП название «субмодальностей», нередко играют важную роль в формировании наших мотивационных стратегий.

Задание

Попробуйте проделать следующееупражнение:

1. Представьте, что вы уже достигли той цели или того результата, которые соответствуют выбранному вами выше критерию, иполучаете от этого настоящее удовольствие. Сосредоточьтесь на том, что вы видите, слышите, делаете и чувствуете, наслаждаясь преимуществами нового положения.

2. Настройте сенсорные характеристики вашего переживания так, чтобы оно стало еще более привлекательным и мотивирующим. Увеличится ли привлекательность переживания, если вы добавите цвет? Яркость? Звук? Слова? Движение? Что будет, если приблизить образ или увеличить расстояние до него? Что произойдет, если вы увеличите или уменьшите звук? Что вы чувствуете, замедляя или ускоряя движение? Определите, какие именно качества делают ваше переживание наиболее привлекательным.

Стратегии реальности

Критериальные соответствия тесно связаны с личными стратегиями реальности. Стратегии реальности включают в себя последовательность мысленных тестов и внутренних критериев, которые человек применяет для оценки «реальности» того или иного переживания или события. По сути дела, это те стратегии, с помощью которых мы отличаем «фантазии» от «действительности».

В детстве многим доводилось испытывать ощущение, что нечто воображаемое произошло на самом деле. Даже взрослые не всегда могут сказать наверняка, реальным или выдуманным было какое-нибудь яркое впечатление их детства. Иногда мы бываем абсолютно уверены, что сказали нечто другому человеку, а тот утверждает, что ничего подобного не было, и лишь позже мы осознаем, что только проговаривали эти слова в собственном сознании, но так и не произнесли вслух.

С точки зрения НЛП, нам не дано узнать наверняка, что такое реальность, поскольку наш мозг на самом деле не знает разницы между воображаемым переживанием и воспоминанием. Фактически, за воспроизведение того и другого отвечают одни и те же клетки мозга. Не существует такой части мозга, которая была бы предназначена только для «фантазий» или «реальности». Поэтому нам необходима стратегия, которая подскажет, что информация, воспринятая через органы чувств, прошла определенные тесты, которые не смогла бы пройти воображаемая информация.

Проведите маленький эксперимент. Подумайте о чем-нибудь, что вы могли бы сделать вчера, но не сделали. К примеру, вы могли бы отправиться за покупками, но не пошли. Затем подумайте о чем-нибудь, что вы наверняка сделали, например сходили на работу или поболтали с приятелем. Сравните мысленно эти два образа. Как вы определяете, что вы делали и чего не делали? Различия могут быть тончайшими, но качество представляемых образов, звуков и кинестетических ощущений, вероятно, будет различным. Сравнивая воображаемое переживание с реальным, проверьте внутренние репрезентации: расположены ли они на одних и тех же местах в вашем поле зрения? Является ли один образ четче другого? Может быть, одно из них похоже на видеозапись, а второе — на застывший кадр? Есть ли какая-то разница между представляемыми голосами? Различаются ли ощущения, связанные с этими двумя переживаниями?

Характеристики сенсорной информации для реального переживания кодируются более тщательно, чем для воображаемого, и именно в этом заключается основное различие, которое позволяет обнаружить стратегия реальности.

Многие из нас предпринимают попытки изменить или «перепрограммировать» самих себя, представляя себя в образе преуспевающих людей. Этот прием сработает для всех, кто естественным образом использует его в качестве своей стратегии. Но тем, кто пользуется внутренней речью, говоря себе: «Ты сможешь это сделать», зрительное программирование не поможет. Если бы я хотел обратить что-либо в реальность для вас или убедить вас в чем-нибудь, мне пришлось бы привести это нечто в соответствие с критериями вашей стратегии реальности. Такими критериями являются качества ваших внутренних зрительных образов, звуков и ощущений (т. е. субмодальности). Следовательно, если я помогаю вам откорректировать поведение, я должен убедиться в том, что новый вариант соответствует вашей личности. Определив собственную стратегию реальности, вы можете в точности установить, как вам нужно представить себе изменение поведения, чтобы обрести уверенность в том, что оно возможно.

НЛП, в частности, занимается изучением того, как мы создаем ментальные карты реальности, что придает стабильность этой реальности или этим картам, что дестабилизирует их, а также что делает карту эффективной или неэффективной. В НЛП предполагается, что в различных «картах мира» отражены разные реальности.

В центре внимания НЛП с момента его основания остаются система или стратегии реальности, создаваемые нами, а также особенности функционирования этой системы при формировании наших карт реальности. Стратегии реальности являются клеем, который скрепляет наши «карты» и дает возможность «узнать» истинность чего-либо.

В следующем примере при установлении стратегии реальности используется имя человека.

Вопрос: Как вас зовут? Люси: Меня зовут Люси. В.: Откуда вы знаете, что вас зовут Люси? Л.: Ну, меня так всю жизнь называют.

В.: Сейчас вы сидите передо мной. Откуда вы знаете, что вас так называли «всю жизнь»? Вы что-то слышите?

Л.: Да. Я слышу голос, который говорит: «Меня зовут Люси».

В.: Если бы этого голоса не было, откуда бы вы знали, что вас зовут Люси?

Л.: Я вижу в уме плакат, на котором написано: «Люси».

В.: А если бы вы не видели этого плаката, или не могли разобрать, что на нем написано, откуда бы вы знали, что вас зовут Люси?

Л.: Я бы просто знала это.

В.: Если бы вы видели множество плакатов с разными именами, как бы вы узнали тот, на котором написано, что «Люси» — ваше имя?

Л.: Я это чувствую.

Этот пример показывает некоторые общие черты стратегии реальности. Девушка «знает», что ее зовут Люси, потому что это имя включено в систему «перекрестных ссылок» различных репрезентативных систем. В конечном итоге выяснилось, что с именем «Люси» было связано определенное ощущение. Если бы Люси настроилась так, чтобы не почувствовать или не заметить это ощущение, любопытно было бы посмотреть, знала ли бы она все еще, как ее зовут. Подобное упражнение может зайти настолько далеко, что человек может начать сомневаться даже в собственном имени.

Приближаясь к сути своей стратегии реальности, человек может слегка растеряться или даже испугаться. Однако это переживание открывает возможности для нового знания и новых открытий. В качестве примера можно привести одного изучавшего НЛП психоаналитика, который был очень заинтересован в определении своей стратегии реальности. Он обнаружил, что постоянно ведет с собой внутренний диалог и оформляет вербально весь свой опыт. Так, он мог войти в комнату и мысленно сказать себе: «картина», «диван», «камин». Когда психоаналитика попросили «выключить» внутренний голос, он отказался, испугавшись, что потеряет контакт с реальностью, какой он ее знает. На вопрос: «Что может помочь вам безболезненно избавиться от внутренних голосов?» психоаналитик ответил: «Мне нужна точка опоры». Его научили осуществлять кинестетический контакт с реальностью с помощью обыкновенной ложки. Таким образом этот человек смог расширить свою стратегию реальности и буквально открыл для себя новый, невербальный способ познания действительности.

Для того чтобы исследовать собственную стратегию реальности, попробуйте проделать следующее упражнение.