Упражнение на определение стратегии реальности

Задание. Часть 1

а) Вспомните какое-нибудь тривиальное действие, которое вы вчера совершили, и какое-нибудь другое, которое могли бы совершить, но не совершили (рис. 17). То, чего вы не сделали, должно быть для вас совершенно обыденным. Если у вас была возможность добавить арахисовое масло к мороженому, но вы не любите мороженое с арахисовым маслом, вы бы не сделали этого и в любой другой ситуации. Вспомните привычные для вас действия (например, вы всегда чистите зубы или выпиваете с утра чашку чая). Единственной разницей должно быть то, что вы совершили вчера только одно из этих действий {например, почистили зубы, но чаю при этом не выпили, хотя могли).

Рис. 17.Исследуйте собственную стратегию реальности, сравнивая воспоминание о том, что имело место, с тем, что могло бы произойти, но не произошло

б) Обратите внимание на то, как вы определяете разницу между тем, что делали и что могли бы делать, но не делали. Самый первый мысленный «шаг» обычно оказывается наиболее очевидным тестом на реальность события: у вас мог сохраниться зрительный образ только одного из этих двух поступков. Когда вы воссоздадите вторую картинку, в глаза могут броситься другие детали. Например, проверьте субмодальности. Вероятно, один из образов похож на видеозапись, а второй статичен. В одном из них может быть больше цвета или яркости. Для успешного исследования глубинных уровней вашей стратегии реальности попробуйте «приложить» каждое найденное отличие реального события к ложному воспоминанию. Таким образом вы постепенно приблизите сенсорные характеристики репрезентации выдуманного события к характеристикам реального. Как вы теперь определяете, что одно из них произошло на самом деле, а другое — нет? Продолжайте придавать образу выдуманного события все большее сходство с образом «реального» до тех пор, пока вы не сможете отличить один от другого.

Вот лишь некоторые из способов, с помощью которых люди убеждаются в реальности произошедшего:

1. Хронология. Что вспоминается первым? Часто переживание кажется нам реальным потому, что оказывается первой ассоциацией, возникающей в ответ на просьбу подумать о чем-либо.

2. Задействовано множество репрезентативных систем. То есть с переживанием связаны определенные образы, звуки, чувства, вкусовые качества и запахи. Обычно чем больше органов чувств задействовано в воспоминании, тем более «реальным» оно кажется.

3. Субмодальности. Сенсорное качество внутреннего опыта является одной из наиболее распространенных стратегий реальности. Если мысленный образ наделен ассоциативными связями, насыщен, четок, его элементы соответствуют реальному масштабу и т. д., он кажется более «реальным».

4. Непрерывность. Согласованность конкретного воспоминания с воспоминаниями о событиях, непосредственно предшествовавших и следующих за ним (его «логическая плавность»). Если что-либо не вписывается в ряд других воспоминаний, оно кажется менее «реальным».

5. Правдоподобие. Правдоподобие является оценкой вероятности того или иного события на основе имеющейся у нас информации о предыдущем поведении. Иногда какое-то событие кажется нам «нереальным», поскольку оно неправдоподобно или невероятно с точки зрения имеющейся информации. (Это уже затрагивает область наших представлений или стратегий убеждения.)

6. Контекст. Степень детализации обстановки или фона какого-либо воспоминания также является параметром «реальности» произошедшего. Нередко в искусственно созданных переживаниях за кажущейся ненадобностью отсутствуют детали окружающей обстановки.

7. Конгруэнтность. На «реальность» какого-либо переживания в нашем восприятии влияет также то, в какой мере оно вписывается в наши представления относительно наших привычек и ценностей. Вероятность того, что мы сочтем «реальным» воспоминание о том или ином действии, снижается, если это действие не конгруэнтно нашим представлениям о себе.

8. Метавоспоминание. Нередко у человека остается воспоминание о процессе создания и манипуляции воображаемым переживанием. Это метавоспоминание может оказаться главным элементом стратегии реальности. Подобные процессы можно усилить, если научиться особым образом «помечать» искусственно созданные переживания, скажем, помещать их, как рисунок, в воображаемую рамку.

9. Ключи доступа. Важнейшей частью многих стратегий реальности, часто не осознаваемой, являются связанные с памятью физиологические реакции. Воспоминания, как правило, сопровождаются движением глаз влево-вверх (для «правшей»), тогда как фантазии — движением глаз вправо-вверх. Обычно люди не осознают подобные тонкости, но могут бессознательно пользоваться ими для разграничения реальности и вымысла.

Задание. Часть 2

в) Вспомните пару эпизодов из вашего детства и отметьте, по каким признакам вы определяете их реальность. Вы обнаружите, что несколько сложнее разобраться в событиях, произошедших давным-давно. В первой части упражнения вы работали с тем.

что произошло в пределах 24 часов, и настроили свое восприятие соответственно. Еще интереснее задуматься над тем, что происходило 24 года назад, поскольку ваши мысленные образы могут оказаться нечеткими и даже искаженными. На самом деле иногда люди определяют реальность отдаленных воспоминаний именно по особой расплывчатости, смазанности, не свойственной воображаемым воспоминаниям.

г) Подумайте о чем-нибудь, чего в вашем детстве не случалось, но если бы оно произошло, то оказало бы огромное позитивное влияние на всю вашу жизнь. Создайте внутреннюю репрезентацию этого события. Затем согласуйте субмодальности и другие качества этой фантазии с качествами, на которых строится ваша стратегия реальности. Меняет ли это ваше восприятие прошлого? При выполнении обеих частей упражнения постарайтесь отметить момент, в который вам приходится всерьез задуматься о реальности переживания. Однако будьте осторожны, изменяя качества «несуществующего» переживания и приближая их к реальным. Целью этого упражнения является не обмануть вашу стратегию реальности, но определить, какими тестами для установления подлинности переживания вы пользуетесь. Помните, ваша цель — выявить стратегию реальности, но не разрушить ее. Если вам вдруг станет страшно (такое иногда случается), вы услышите свистящий звук или почувствуете головокружение, разумнее будет на некоторое время остановиться.

Путаница, связанная со стратегией реальности, может вызвать в человеке глубокую неуверенность. Фактически именно невозможность отличить воображаемое от действительного считается одним из симптомов психоза и других серьезных психических расстройств. Таким образом, понимание, обогащение и укрепление стратегии реальности может оказаться важным ресурсом для вашего психического здоровья.

Ценность осознания собственной стратегии реальности заключается в том, что с ее помощью вы можете придавать «реальность» будущим переживаниям. Такие люди, как Леонардо да Винчи, Никола Тесла, Моцарт умели приводить свои фантазии в соответствие с критериями стратегий реальности, превращая их в действительность. Эти стратегии дают человеку возможность развить собственную точку зрения и приобрести уверенность в ней, а также четче осознать собственные мысли и переживания.

Являясь одним из паттернов «Фокусов языка», исследование стратегий реальности позволяет нам «разделять» обобщения и убеждения до уровня тех (часто не осознаваемых) репрезентаций и предположений, на которых они основаны. Это позволяет укреплять или подвергать сомнению ценность обобщения, убеждения или суждения. Так мы учимся осознавать, что наши убеждения являются именно «убеждениями», а не «реальностью». Автоматически у нас появляется свобода выбора, а также своего рода метафрейм вокруг убеждения. Теперь мы можем спросить: «А действительно ли я хочу в это верить?», «Единственный ли это вывод, который можно сделать на основании данных репрезентаций и переживаний?», «Настолько ли я уверен в переживаниях, из которых следует данное убеждение, чтобы продолжать отстаивать его?»

«Объединение» с целью определения и использования иерархии ценностей и критериев

Для определения глубинных уровней ценностей и критериев, т. е. их иерархии, можно также использовать прием «объединения». Иерархия критериев отдельного человека или группы по сути представляет собой последовательность приоритетов, на основе которой человек или группа решает, как действовать в определенной ситуации. Иерархии ценностей и критериев связаны со степенью значимости или осмысленности, которой мы наделяем различные действия и переживания.

Пример иерархии критериев представляет собой человек, который ценит здоровье выше, чем финансовый успех. Везде и во всем он будет ставить свое здоровье на первое место. Скорее всего, жизнь такого человека будет ориентирована на физическую активность, а не на профессиональные возможности. Совсем иной стиль жизни будет проповедовать человек, в чьей иерархии критериев финансовый успех стоит выше здоровья. Такие люди готовы пожертвовать здоровьем и физическим благополучием ради финансового преуспевания.

Выявление иерархий ценностей различных людей чрезвычайно важно для успешного разрешения конфликтов, переговоров и общения. Не менее значимую роль играют иерархии ценностей в процессах убеждения и мотивации.

Одним из основных способов выявления иерархии ценностей человека является поиск так называемых противоположных примеров. По сути дела противоположные примеры представляют собой «исключения из правил». Следующие вопросы позволяют выявить иерархию критериев человека путем подбора противоположных примеров:

1. Приведите пример того, что вы могли бы делать, но не делаете. Почему?

Например: «Я не стану пользоваться туалетом, предназначенным для лиц противоположного пола, потому что это противоречит правилам». Критерий - «Следовать правилам».

2. Что бы могло все-таки заставить вас это сделать? (Противоположный пример)

Например: «Я воспользовался бы туалетом для лиц другого пола, если бы мне было действительно необходимо это сделать, и у меня не было бы выбора». Критерий более высокого уровня = «Целесообразность в критическом положении».

Задание

Как показано в примере, идентификация противоположных примеров способна помочь раскрыть критерии более высокого уровня, которые оказываются важнее других. Чтобы определить собственную иерархию критериев, ответьте на следующие вопросы:

1. Что может подтолкнуть вас к тому, чтобы попробовать нечто новое?

2. Что может остановить вас, даже если ваше занятие отвечает условиям вашего ответа на вопрос №!?(Противоположный пример А)

3. Что может заставить вас вернуться к своему занятию, даже если вы остановились по причинам, указанным вами в ответе на вопрос №2? (Противоположный пример Б)

4. Что может заставить вас снова прекратить это занятие? (Противоположный пример В)

Обдумывая ответы, обратите внимание на то, какие вы применяете критерии и в каком порядке. Возможно, вы начнете делать нечто потому, что оно принесет вам ощущение творчества, волнения или развлечет вас. Это будет первый уровень ваших критериев. Возможно, вы прекратите свое творческое, волнующее и веселое занятие, поскольку почувствуете, что ведете себя безответственно по отношению к своей семье (противоположный пример А). В этом случае критерий «ответственность» перевешивает критерии «творчество» и «развлечение». Тем не менее вы можете вернуться к своему «безответственному» занятию, если почувствуете, что оно необходимо для вашего личностного роста (противоположный пример Б). Таким образом, «личностный рост» окажется в вашей иерархии критериев выше, чем «ответственность» или «развлечение». В дальнейшем вы можете обнаружить, что прекратите делать то, что необходимо для вашего личностного роста, если убедитесь, что это занятие ставит под угрозу вашу личную безопасность или безопасность вашей семьи (противоположный пример В). Таким образом, критерий «безопасность» окажется в вашей иерархии критериев выше всех остальных.

Определить противоположные примеры (и, следовательно, иерархию критериев) также позволяют следующие вопросы:

1. Что подтолкнет вас к тому, чтобы попробовать нечто новое? Например: «Безопасность и легкость этого занятия».

2. Что позволит вам попробовать нечто новое, даже если оно не отвечает условиям вашего ответа на вопрос №1? (т. е. если это небезопасное и достаточно сложное занятие.) Например: «Если при этом я смогу многому научиться».

Иерархии критериев являются одним из основных источников разногласий между людьми, группами и культурами. В то же время сходные иерархии критериев дают основу для совместимости между группами и отдельными людьми. Иерархии критериев — ключевой аспект мотивации и маркетинга. Задумайтесь, к примеру, над следующей воображаемой ситуацией, в которой противоположные примеры помогают определить иерархию критериев покупателя пива:

Вопрос: Какой тип пива вы предпочитаете? Ответ: Обычно я покупаю пиво «XXX». В.: Почему именно «XXX»?

О.: Я его всегда покупаю. Наверное, просто привык к нему. (Критерий 1 = Знакомый продукт)

В.: Разумеется, всегда важно знать, что ты покупаешь. А вы когда-нибудь покупали другие сорта пива? (Идентификация противоположного примера)

О.: Да, конечно. Иногда.

В.: Что заставляло вас покупать другое, непривычное пиво? (Выявление критерия высшего уровня, связанного с противоположным примером)

О.: Существенная скидка по сравнению с обычной ценой. Оно попалось мне на распродаже. (Критерий 2 = Экономия денег)

В.: Да, экономия в хозяйстве очень важна. Интересно, а вы когда-нибудь покупали незнакомое пиво не на распродаже? (Идентификация следующего противоположного примера)

О.: Да. Я угощал друзей за помощь при переезде в новый дом. (Критерий 3 = Демонстрация благодарности по отношению к другим)

В.: Не стоит отказывать хорошим друзьям. Никогда не будет лишним показать, насколько ты их ценишь. А что может заставить вас купить незнакомое пиво по обычной цене, если у вас нет необходимости благодарить кого-либо за оказанную услугу? (Идентификация следующего противоположного примера)

О.: Ну, я покупал дорогое пиво, когда мы отдыхали с коллегами по работе. Не люблю прибедняться. (Критерий 4 = Желание впечатлить окружающих)

В.: Действительно, бывают ситуации, когда сорт пива, который ты выбираешь, много говорит о тебе самом. Любопытно, а что может заставить вас купить дорогое и незнакомое пиво, если вы не стремитесь отблагодарить или впечатлить кого-нибудь из окружающих? (Идентификация следующего противоположного примера)

О.: Наверное, я сделал бы это, чтобы по-настоящему вознаградить себя за какое-нибудь трудное дело. (Критерий 5 = Вознаграждение себя)

Предположив, что этот человек является представителем обширной популяции потенциальных покупателей пива, интервьюер выявил его иерархию критериев. На основе этой иерархии можно продавать дорогое и незнакомое пиво тем людям, которые в обычной ситуации его не купят.

Процесс выявления иерархий критериев с помощью противоположных примеров может повысить эффективность убеждения. Заставляя людей отвечать на подобные вопросы, вы помогаете им выйти за рамки привычного мышления, а также получаете представление о порядке следования их ценностей.

Полученная информация позволяет обходить границы, которые мы устанавливаем сами для себя. Например, однажды метод опроса был использован в работе с группой мужчин, которые стеснялись встречаться с женщинами, поскольку не были уверены в том, что им «есть что предложить». Мужчинам дали задание: провести интервью с женщинами и выявить их ценности, которые позволили бы тем и другим осознать свободу социального выбора. Ниже приводится пример подобного интервью:

Мужчина: С какими мужчинами вам нравится встречаться? Женщина: Конечно же, с богатыми и красивыми.

М.: Вам доводилось встречаться с кем-нибудь не слишком красивым или богатым?

Ж.: Да. Я знала одного парня, очень остроумного. С ним я могла смеяться буквально над всем подряд.

М.: Вы можете появляться на людях только с богатыми, красивыми или остроумными людьми, или для вас возможна компания мужчины другого типа?

Ж.: Наверное, да. Я как-то ужинала с очень интеллигентным человеком. Он, по-моему, знал все на свете.

М.: А что могло бы заставить вас появиться на людях с кем-то не

слишком богатым, красивым или остроумным, который не впечатлял бы вас своим интеллектом?

Ж.: Мне очень нравился один парень, у которого не было ни одного из этих достоинств, но он как будто знал, куда направляется в этой жизни, и имел четкое намерение достичь этой цели.

М.: А вы когда-нибудь встречались с человеком, у которого не было ни денег, ни красоты, ни остроумия, ни ума, ни цели в жизни? Ж.: Нет, не припомню такого.

М.: А что еще могло бы оказаться для вас привлекательным в человеке?

Ж.: Ну, если бы он занимался чем-нибудь необычным или уникальным и заинтересовал бы меня этим.

М.: А что-нибудь еще?

Ж.: Если бы он по-настоящему заботился обо мне и помогал быть в ладу с самой собой или увидел бы во мне что-нибудь особенное.

М.: Как бы вы определили, что он действительно заботится о вас?...

Этот диалог показывает, как простые вопросы позволяют продвинуться с поверхностного уровня убеждений к более глубоким ценностям, способным увеличить количество альтернатив и гибкость реакции.

Осознание того, что люди обладают различными критериями (и различными иерархиями критериев), существенно для успешного разрешения конфликтов и разногласий. Некоторые люди и целые культуры ценят «выполнение задач» больше, чем «сохранение отношений». Другие обладают противоположным набором приоритетов.

Иерархия критериев — базовый паттерн «Фокусов языка», который подразумевает переоценку (или укрепление) какого-либо обобщения согласно более значимому критерию, чем те, на которые это обобщение опирается в данный момент.

Следующий метод позволяет применить этот паттерн с целью идентификации и преодоления конфликтов, связанных с разными уровнями критериев.

Иерархии критериев

Критерии различных уровней иерархии нередко колеблются между «собой» и «другими» и последовательно приближаются к базовым ценностям, перемещаясь в более глубокие «слои» опыта. Так, критерии поведенческого уровня (например, «делать или добиваться чего-либо ради других») подавляются критериями, относящимися к возможностям (например, «научиться чему-либо ради собственной пользы»). Критерии уровня возможностей подавляются критериями уровня убеждений и ценностей (например, «быть ответственным по отношению к другим» или «следовать правилам»). Убеждения и ценности, однако, уступают критериям уровня идентификации (например, «быть человеком определенного типа» или «сохранять личностную целостность»).

Различные уровни критериев нередко связаны с определенными репрезентативными системами или субмодальными качествами, которыми обладают критериальные соответствия. Знание этих особенностей при разрешении конфликтов и достижении желаемых результатов поможет вам «подстраиваться и вести» или «использовать рычаг», учитывая критерии тех или иных уровней. Следующая методика построена на использовании пространственной классификации и противоположных примеров. С их помощью можно определить различные уровни критериев и их репрезентативные характеристики с целью преодолеть внутреннее сопротивление новым формам поведения.

Задание

Для начала начертите схему из четырех различных позиций, расположив их в ряд (рис. 18).

Рис. 18. Пространственная схема для определения иерархии критериев

1. В позиции №1 обозначьте ту форму поведения, к которой вы стремитесь, но никак не можете начать вести себя так. Например: Регулярно тренироваться.

2. Переместитесь в позицию №2 и обозначьте критерии, которые мотивируют вас на новую форму поведения (рис. 19). Например: Я хочу регулярно тренироваться, чтобы «быть здоровым» и «хорошо выглядеть».

Найдите сенсорную репрезентацию (критериальное соответствие), определяющую эти критерии. Например: Образ себя в будущем — здорового и красивого.

3. Переместитесь в позицию №3 и выделите те критерии, которые мешают вам приступить к выполнению задуманного. (ВНИМАНИЕ: Эти критерии будут принадлежать к более высокому уровню, поскольку, по определению, они «перевешивают» мотивационные критерии.)

Рис. 19. Последовательность шагов при определении иерархии критериев

Например: Я не тренируюсь потому, что «времени нет» и «это больно».

Найдите сенсорную репрезентацию (критериальное соответствие), определяющую эти критерии.

4. Переместитесь в позицию №4 и найдите критерий более высокого уровня, который окажется сильнее ограничивающего критерия третьей позиции. Например, можно спросить: «Существует ли что-нибудь настолько важное, что я всегда найду для этого время и буду заниматься этим, несмотря на физическую боль? Какая ценность соответствует этому занятию и придает ему особую значимость?»

Например: «Чувство ответственности за семью».

Найдите сенсорную репрезентацию (критериальное соответствие), определяющую этот критерий.

5. Теперь вы готовы использовать следующие приемы:

а) Использование рычага. Не забывая о вашем критерии высшего уровня, возвращайтесь в позицию №1, пропуская позиции №2 и №3. Примените критерий высшего уровня к желаемому поведению, чтобы преодолеть ограничивающие возражения.

Например: «Так как мое поведение является примером для всей семьи, мне следует проявить больше ответственности и найти время для того, чтобы поддерживать себя в форме и хорошо выглядеть».

б) Использование критериального соответствия, связанного с высшим критерием. Переместитесь в позицию №2 и настройте качества внутренней репрезентации критериев, ассоциированных с желаемым поведением, так, чтобы они были соотнесены с критериальным соответствием, с помощью которого вы определили критерий высшего уровня.

Например: Представьте себе самого себя, здорового и красивого, увидьте рядом счастливую и спокойную семью, порадуйтесь за них и скажите себе, что все это очень важно.

в) Подстройка к ограничивающим критериям. Переместитесь из позиции №2 в позицию №3 и найдите способ достичь желаемого поведения, который отвечал бы критериям всех трех уровней и не противоречил ограничивающим критериям. Например: «Существует ли такая программа тренировок, которая не отнимет много времени, не будет причинять физическую боль и позволит включиться в нее всей семье?»

УБЕЖДЕНИЯ И ОЖИДАНИЯ