Характеристика основних видів жестикуляції співрозмовника.

Слід зазначити, що найбільш розповсюдженим жестом є дотик, або тактильний контакт. Цей жест - перший і найважливіший в житті людини. Дотик залишається знаком, що виражає почуття до партнера по спілкуванню. Грубі, больові контакти супроводжують агресію і примус, а м'які, не болючі - сигналізують про довіру і симпатії до партнера.

Більшість культур накладає багато обмежень на дотики. Якщо зібрати список дотиків, то ми побачимо, що в різних культурних шарах вони здійснюються по-різному.

Наприклад, удар є актом агресії, але жартівливе поплескування по спині, навіть дуже чутливе, старих приятелів сприймається як знак дружньої прихильності. У різних культурах сильно розрізняється і допустима кількість дотиків. Так, в Англії співрозмовники дуже рідко торкаються один до одного. У Кембриджі між студентами прийнято обмінюватися рукостисканнями тільки двічі на рік - на початку і в кінці навчання. У країнах Латинської Америки, навпаки, частота дотиків дуже велика.

Жести відкритості свідчать про щирість і бажання говорити відверто. До цієї групи знаків відносяться жести "розкриті руки" і "розстібання піджака".

Жест "розкриті руки" полягає в тому, що співрозмовник протягає вперед у вашу сторону свої руки долонями вгору, демонструючи бажання йти на зустріч і установити контакт.

Жест "розстібання піджака" також є знаком відкритості. Люди відкриті і дружньо до нас розташовані часто розстібають і навіть знімають піджак у нашій присутності. Досвід показує, що угода між співрозмовниками в розстібнутих піджаках досягається частіше, ніж між тими, хто залишався в застебнутих піджаках.

Жести підозрілості і скритності свідчать про недовіру до вас, сумніві у вашій правоті, про бажання щось приховати і приховати від вас. У цих випадках співрозмовник машинально потирає чоло, скроні, підборіддя, прагне прикрити обличчя руками. Але найчастіше він намагається не дивитися, відводячи погляд убік. Інший показник скритності - непогодженість жестів. Якщо ворожий стосовно вас чи людина захищається посміхається, то це означає, що він за штучною посмішкою намагається навмисне сховати свою нещирість.

Жести і пози захисту є знаками того, що співрозмовник відчуває небезпеку або загрозу. Найбільш розповсюдженим жестом цієї групи знаків є руки, схрещені на грудях. Руки тут можуть займати три характерних положення.

Просте схрещування рук є універсальним жестом, що позначає оборонний чи негативний стан співрозмовника. Зафіксувавши цей жест співрозмовника, варто переглянути те, що ви робите чи говорите, тому що партнер по спілкуванню почне уходити від обговорення. Якщо крім схрещених на грудях рук співрозмовник ще стискає пальці в кулак, то це свідчить про його ворожість чи наступальну позицію. У цьому випадку варто сповільнити свою мову і рухи, як би пропонуючи співрозмовнику піти вашому прикладу. Якщо це не допомагає, то слід постаратися перемінити тему розмови.

Коли кисті схрещених рук обхоплюють плечі (іноді вони впиваються в плечі або біцепси так міцно, що пальці стають білими), це означає стримування негативної реакції співрозмовника па вашу позицію по обговорюваному питанню. Цей прийом використовується, коли співрозмовники полемізують, прагнучи будь-що переконати один одного в правильності своєї позиції. Поза схрещених рук нерідко супроводжується холодним, ледве прищуленим поглядом і штучною посмішкою. Таке вираження обличчя означає, що ваш співрозмовник на межі".

Досить популярним серед ділових людей є жест, коли руки схрещені на грудях, а великі пальці рук виставлені вертикально. Цей жест передає подвійний сигнал: перший - про негативне ставлення (схрещені руки), другий - про почуття переваги, вираженому великими пальцями рук. Співрозмовник, прибегающий до цього жесту, зазвичай грає одним чи обома пальцями, а при положенні стоячи погойдується на підборах. Жест із використанням великого пальця виражає також глузування або неповажне ставлення до людини, на яку вказують великим пальцем як би через плече.

Жести міркування й оцінки відбивають стан замисленості і прагнення знайти рішення проблеми. Жест "рука біля щоки" свідчить про те, що вашого співрозмовника щось зацікавило. Залишається з'ясувати, що ж спонукало його зосередитися на проблемі.

Жест "пощипування перенісся", що звичайно сполучається з закритими очима, говорить про глибоку зосередженість і напружені роздуми. Коли співрозмовник зайнятий процесом прийняття рішення, він чухає підборіддя. Після того, як рішення прийняте, він припиняє це робити. Цей жест звичайно супроводжується прищуриванием око - співрозмовник як би вдивляється в далечінь, намагаючись знайти там відповідь на своє питання.

Коли співрозмовник підносить руку до обличчя, спираючись підборіддям па долоню, а вказівний палець витягає уздовж щоки (інші пальці знаходяться нижче рота) - це є красномовним свідченням того, що він критично сприймає ваші доводи.

Жести сумніву і непевності найчастіше зв'язані з почесыванием вказівним пальцем правої руки місця під мочкою вуха або ж бічної частини шиї (звичайно робиться п'ять почесывающих рухів).

Дотик до носа чи його легке потирання - також знак сумніву, коли співрозмовнику буває важко відповісти на поставлене запитання. Правда, тут варто зробити застереження: іноді люди потирають ніс тому, що він чешеться. Однак ті, хто чеше ніс, звичайно роблять це енергійно, а ті, для кого це служить жестом, лише злегка його потирають.

Жести і пози, що свідчать про небажання слухати і прагнення закінчити бесіду досить красномовні. Якщо під час бесіди ваш співрозмовник опускає повіки, то це сигнал про те, що ви для нього стали нецікаві чи просто набридли, чи ж він почуває свою перевагу над вами.

Жест "почісування вуха" свідчить про бажання співрозмовника відгородитися від слів, що він чує, а потягування мочки вуха - про те, що співрозмовник наслухався вдосталь і хоче висловитися сам.

У тому випадку, коли співрозмовник явно хоче швидше закінчити бесіду, він непомітно (і часом неусвідомлено) чи пересувається або повертається убік дверей, при цьому його ноги звертаються до виходу. Поворот тіла і положення ніг указують на те, що йому дуже хочеться піти. Показником такого бажання є також жест, коли співрозмовник знімає окуляри і демонстративно відкладає їх убік.

В цій ситуації слід чимось зацікавити співрозмовника або дати йому можливість піти. Якщо ви будете продовжувати розмову в тім же ключі, то навряд чи доможетеся бажаного результату.

Жести, що свідчать про бажання навмисно затягти час, зазвичай повязані з окулярами. Коли співрозмовник тягне час з метою обміркувати остаточне рішення, він знімає і надягає окуляри, протирає лінзи. І якщо ви помітили ці жести, не квапте його з ухваленням рішення, дайте час подумати. Якщо партнер надягає окуляри, то це символізує бажання ще раз "поглянути на факти".

Намагаючись розв'язати складну проблему або прийняти важке рішення, ділові люди часто використовують жест "вештання". Це дуже позитивний жест, однак з тим, хто ходить, розмовляти не слід. Це може порушити хід думок співрозмовника і завадити прийняттю рішення.

Жестом упевнених у собі людей з почуттям переваги над іншими є закладання рук за спину з захопленням зап'ястя. Від цього жесту варто відрізняти жест "руки за спиною в замок", який означає, що людина засмучена і намагається взяти себе в руки. Примітно, що чим більше розсерджений людина, тим вище пересувається її рука по спині (саме звідси пішло вираження "візьми себе в руки"). Це не дуже вдалий жест, з допомогою якого людина намагається сховати свою нервозність, але спостережливий партнер по переговорам напевно відчує це.

Жест "закладання рук за голову" також є демонстрацією переваги і тому викликає роздратування у співбесідника. Як бути, якщо ви зіткнулися з цим жестом?

Якщо ви хочете з'ясувати причину, що дозволяє співрозмовнику почувати свою перевагу, використовувати наступний прийом. Нахиліться вперед з простягнутими долонями і скажіть: "Я бачу, що це вам відомо. Не могли б ви уточнити деякі деталі?" Потім відкиньтеся на спинку стільця, долоні залиште в полі зору і чекайте відповіді.

Інший прийом полягає в тому, щоб змусити зарозумілого співрозмовника змінити свою позу, що, в свою чергу, змінить його ставлення.

Для цього можна взяти який-небудь предмет і, відставивши її на значній відстані від партнера, запитати: "Ви знайомі з цим?", змусивши співрозмовника нахилитися вперед.

Хорошим способом ефективної взаємодії є копіювання жестів партнера. Якщо ви хочете показати, що згодні зі співрозмовником, то вам потрібно повторити його позу. Разом з тим, у випадку, коли співрозмовник в позі "руки за голову" робить вам зауваження, копіювати його жест не слід, щоб не розсердити.

Жести незгоди можна назвати жестами витиснення, оскільки вони виявляються внаслідок стримування своєї думки. Одним з таких жестів є збирання неіснуючих ворсинок з костюма. Це найбільш популярний жест несхвалення, що сигналізує про те, що співрозмовника не подобається усе, що тут говориться або робиться, навіть якщо на словах він з усім згодний.

Жести готовності сигналізують про бажання закінчити розмова чи зустріч і виражаються в подачі корпуса вперед, при цьому обидві руки лежать на колінах чи тримаються за бічні краї стільця. Коли цей жест з'являється під час розмови, варто брати ініціативу у свої руки і першим запропонувати закінчити бесіду. Це дозволить вам зберегти психологічну перевагу і контролювати ситуацію.

Крім розглянутих вище жестів існують і інші, котрі не менш красномовно передають той чи інший стан співрозмовника.

Жести брехливості.

На думку А. Піза, проблема з неправдою полягає в тому, що наша свідомість працює автоматично і незалежно від нас. Саме тому наші несвідомі жести і телодвижения можуть видати нас, коли ми намагаємося говорити неправду. Актори й адвокати, професії яких безпосередньо зв'язані з обманом у різних формах його прояву, до такого ступеня відпрацьовують свої жести, що важко помітити, коли вони говорять неправду. Для цього вони, по-перше, відпрацьовують ті жести, які додають правдоподібність сказаному, по-друге, майже цілком відмовляються від жестикуляції, щоб виключити і позитивні, і негативні жести.

Які ж жести можуть видати співрозмовника, якщо він бреше?

Наприклад, коли люди чують неправду або самі брешуть, вони роблять спробу прикрити рот, очі або вуха руками. Захист рота рукою - один з деяких жестів, що явно свідчать про неправду. У той час як мозок на рівні підсвідомості посилає сигнали стримувати вимовні слова, деякі люди намагаються удавано покашливать, щоб замаскувати цей жест.

Якщо подібний жест використовується співрозмовником у момент його мовлення, то це свідчить про те, що він говорить неправду. Однак якщо він прикриває рот рукою в той момент, коли ви говорите, а він слухає, це означає, що він відчуває вашу брехню або нещирість.

Жест, коли співрозмовник торкається свого носа, є витонченим, замаскованим варіантом попереднього жесту. Він може виражатися в декількох легких дотиках до ямочці під носом або швидкому, майже непомітному дотику до носа. Поясненням цього жесту може бути те, що під час неправди з'являються лоскітливі позиви па нервових закінченнях носа і його дуже хочеться почухати, щоб позбутися неприємних відчуттів.

Жест, зв'язаний з потиранням повіка, викликаний тим, що з'являється бажання сховатися від обману чи підозри й уникнути погляду в очі співрозмовнику, якому говорять неправду.

Наприклад, чоловіки зазвичай потирають своє повіку досить енергійно, а якщо брехня дуже серйозна, то відводить погляд убік або ще частіше в підлогу. Жінки ж делікатно проробляють це рух, проводячи пальцем під очима.

Якщо ви бачите, що партнер по спілкуванню бреше, ви можете попросити його повторити чи уточнити сказане, щоб змусити ошуканця відмовитися від продовження своєї хитрої гри.