Вы не обязаны быть идеальным

 

Я выявляю цвет в 50% случаев. Иногда мои собеседники не попадают идеально ни в одну из четырех цветовых категорий. Когда я не могу разобраться, я просто провожу им обычную презентацию. Но в 50% случаев, когда я могу разобраться, какого цвета мои собеседники, все что мне нужно сделать, это сказать 4-5 предложений на их языке, и я знаю точно, что они придут на следующую встречу. Или сказать 4-5 предложений на их языке, и они уже готовы вступить, еще даже не расслышав название компании.

Я не берусь разобраться, какого цвета абсолютно каждый человек, с которым я встречаюсь. Я беру самых легких, когда совершенно очевидно, какого они цвета. Если я знаю, какого они цвета, все становится легким.

Вы не обязаны быть профессионалами, Ваш язык не обязан быть идеальным. Вы уже знаете один язык - язык, присущий Вашему цвету. Что касается остальных трех языков, то просто попытайтесь говорить, как можно лучше, вот и все.

Предположим, что я из Португалии. Я великолепно владею португальским языком и ужасно говорю на ломаном русском. На каком из этих языков мне лучше говорить с Вами? Конечно же на ломаном русском, он не должен быть идеальным.

Если Вы желтый, конечно же, Вы можете говорить на желтом, это Ваш родной язык. Но когда Вы говорите с синим, красным и зеленым, не говорите с ними на желтом языке, говорите с ними на синем, красном и зеленом. Ваш язык не обязан быть идеальным. Говорите на ломаном синем, ломаном красном и ломаном зеленом, люди будут Вам за это признательны, они будут понимать Вас.

 

 

Приглашение

 

Приглашение для желтого клиента

 

Вы находитесь в доме Вашего потенциального клиента, и он говорит: «Присядь, пожалуйста, вот кофе, чай, молоко, пирожное, торт, печенье. Хочешь массаж?» Вы определили, что перед вами сидит желтый, Вы хотите говорить с ним на желтом языке. Все, что Вам необходимо помнить в этот момент о желтых, это то, что они любят помогать людям.

Для того, чтобы пригласить желтого на встречу по предоставлению возможностей (я буду преувеличивать), Вам надо сказать буквально следующее: «Не мог бы ты, пожалуйста, завтра вечером прийти на нашу встречу по предоставлению возможностей. Нам нужна твоя помощь. У нас есть линия витаминных продуктов, которая помогает слепым слышать, глухим - видеть, помогает бабушкам избавляться от артрита. Они сразу начинают бегать, отвозить своих внуков в зоопарк. У нас есть косметика, которая помогает молодым людям избавляться от прыщей. Это позволяет девушкам приобретать хороший имидж, они начинают лучше посещать школу, становятся докторами и спасают голодающих детей в Африке. А наша страховка защищает молодые семьи, чтобы у детей всегда была детская еда.

И мы, конечно, помогаем людям зарабатывать дополнительные деньги в свободное время, чтобы матери могли проводить больше времени со своими детьми дома. Пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, приди на встречу. И захвати с собой прохладительных напитков. Мне осталось пригласить всего одного гостя, для того, чтобы получить секретный значок помощника. Если ты придешь завтра, я смогу получить свой значок».

Все желтые придут, потому что Вы говорили на их секретном языке. А если Вы точно такое же приглашение сделаете красному, красный придет? Он подумает: «Что вообще у них с головами?!!»

Если Вы красный, обратите внимание на историю, которую я сейчас Вам расскажу. Однажды после семинара в Новой Зеландии подходят ко мне две женщины - красный спонсор и ее новенький дистрибьютор, она была желтой. Красная поворачивается к желтой и говорит: «Говори». И желтая говорит: «Мой спонсор пытался затащить меня на встречу по предоставлению возможностей четыре года подряд, я ни разу не соглашалась. Но в прошлом месяце она сказала, что ей нужно привести всего одного гостя, чтобы закрыть квалификацию. Я просто решила ее выручить. И я вступила. Теперь я помогаю очень многим людям. Я очень рада, что приняла это решение».

Если Вы красный, запомните, когда Вы говорите с желтыми, забудьте то, что Вы приготовились сказать. Забудьте о вашем давлении, которое Вы умеете делать. Забудьте об этом кун-фу нейролингвистического программирования и т. д. Все, что Вам нужно сделать, - это сказать: «Нам нужна твоя помощь». Все так просто.

 

Приглашение для синего клиента

 

Вы в доме потенциального клиента, Вы определили, что Ваш собеседник синий, Вы с ним начинаете разговор... Нет Вы не начинаете с ним разговор, Вы слушаете, как он говорит. Он говорит, говорит, говорит, и в тот момент, когда он делает глоток кофе, наступает Ваш шанс. Вы помните о синих, что им нравится веселье, нравятся приключения, им нравится встречать новых людей, им нравится говорить.

Вот Ваше приглашение для синего. «Завтра вечером у нас будет встреча, ты должен прийти, потому что там будет так круто, там будет так весело! Ты встретишь кучу новых людей! У тебя будет шанс поговорить с ними до встречи, во время встречи, и ты часами сможешь говорить с ними после встречи. У нас в компании очень много веселья, много путешествий, ты можешь выиграть поездку в Турцию. У нас в компании раздают деньги налево и направо только за то, что мы разговариваем с людьми! Тебе просто надо прийти и все».

А теперь представьте, что точно такое же приглашение Вы делаете зеленому. Вы еще не успеете закончить, у него уже сердечный приступ случится. Если Вы синий, и, приглашая зеленых, Вы говорите, что там будет очень весело, Вы их пугаете. И вообще, для зеленых веселье - это только наблюдать, как веселятся другие.

 

Приглашение для красного клиента

 

Итак, Вы встречаетесь с Вашим потенциальным клиентом, и Ваш собеседник говорит: «Короче, что ты тут делаешь, что тебе надо? Переходим к делу». Вы определили, что перед вами красный, Вы хотите пригласить Вашего красного на встречу по предоставлению возможностей. О красных Вы помните, что им нравятся деньги, власть, карьера, конкуренция, признание.

Вот как звучит Ваше предложение для красного. С красными даже преувеличивать не надо. «Завтра вечером у нас будет встреча по предоставлению возможностей. Просто будь там. Мы будем говорить о деньгах, о больших деньгах, об огромных деньгах. Не о той мелочи, что ты получаешь на работе, а о больших деньгах, которые получаешь от своего бизнеса. Настал твой шанс уволить начальство. Будь сам себе начальником! Построй свою организацию, сам будешь всем говорить, что им делать. Ты наконец-то получишь признание, которое давно заслуживаешь. Ты сможешь купить тот красный «Феррари», о котором ты всегда мечтал. Представь, как ты приедешь на бывшее место работы, остановишься около офиса так, чтобы на асфальте остались следы от колес, и скажешь: «Прощайте, дурачье!»

Попробуйте то же самое приглашение дать желтому. Он скажет Вам: «Боже! Как это все некрасиво!»

 

Приглашение для зеленого клиента

 

Вы находитесь в доме потенциального клиента и понимаете, что Ваш потенциальный клиент зеленый. Вы хотите пригласить зеленого на Вашу встречу. Вы знаете, что зеленые - системные, логические, скучные.

Вот как будет звучать Ваше приглашение для зеленых. «Завтра вечером у нас будет встреча. Пожалуйста, приходи. Мне нужно твое мнение. Мы с тобой сядем в дальнем углу комнаты, где нам никто не помешает, никто не будет подходить к нам с вопросами. Я тебя прошу, возьми, пожалуйста, большую тетрадь, потому что я бы хотел, чтобы ты записал как можно больше информации. Я надеюсь, что в конце презентации у нас будет достаточно записей, чтобы начать наше предварительное исследование».

Попробуйте сделать это предложение синему. Пока Вы будете заканчивать, он уже где-то на вечеринке тусуется.

 

 

Мотивация

 

Работа двигать людей

 

Меня всегда спрашивают, как я разговариваю с людьми, что они никогда мне не отказывают. Не говорите с людьми с какой-то определенной целью. Говорите, просто пытаясь выяснить, какого они цвета, и тогда Ваши разговоры будут проходить блестяще.

Наша работа - двигать людей. Каждый лидер просто обязан уметь мотивировать людей.

В первую очередь, Вы должны быть вежливы. Вежливый человек - это тот, кто говорит о тех вещах, которые интересны его собеседнику.

 

Мотивация желтого клиента

 

Вы находитесь дома у Вашего потенциального клиента. И он говорит: «Я не смогу прийти на эту встречу. Завтра как раз будет один из тех вечеров, когда мы встречаемся с друзьями, ищем бездомных котят и делаем им маникюр». Все понятно. Вам нужно сделать предложение и провести презентацию для желтого.

Что интересует желтых? Им не интересны ингредиенты, которые входят в состав Вашей продукции. Их не интересуют деньги и маркетинг-план. Их не интересует возможность выиграть путешествие. Если желтый выигрывает бесплатную поездку, у него в голове возникает вопрос: «А кто же просмотрит за Пушком? Никто ведь не может гладить его так, как это делаю я. И кто будет разговаривать с моими фикусами?» Желтые на самом деле волнуются о таких бытовых вещах.

Я приведу Вам парочку примеров.

Вы могли бы сказать желтому следующее: «Пожалуйста, не мог бы ты вступить? Нам нужна твоя помощь. У нас есть продукция, которая помогает слепым видеть, а глухим - слышать. Наша страховка защищает детей от всяческих бед. Наши витамины делают людей здоровыми, им больше не приходится есть все эти опасные лекарства этих злобных фармацевтических компаний. Мы помогаем людям найти небольшой приработок. Нам просто нужно немного больше людей. Поэтому, пожалуйста, не поможешь ли ты нам распространить эту информацию? Тогда страданиям многих людей придет конец».

И желтые уже готовы вступить, хотя мы еще не сказали о названии компании.

Если у Вас в команде есть желтые, есть отличный способ их мотивировать. Вам стоит устроить промоушен на самые большие продажи, и целью промоушена следует объявить, что прибыль от продаж пойдет на благотворительность. Если Вы это скажете, все желтые начнут продавать в два раза больше продукции, чем они делали это раньше.

 

Мотивация синего клиента

 

Вы в доме Вашего потенциального клиента. И Ваш собеседник говорит: «Я не могу прийти завтра вечером на встречу. В эти вечера каждую неделю мы встречаемся с друзьями и прыгаем из летящих самолетов. Привязываем к ногам резинки и прыгаем с самолета вниз, обнаженные с удочками в руках». Почему-то Вы догадались, что он синий.

Мы с вами вежливые люди, и мы будем говорить с синими только о тех вещах, которые их интересуют. Интересна ли синим продукция? Не очень. Она отнимает слишком много времени от разговора. Синим интересно путешествие? Да. А что синие думают по поводу маркетинг-плана? Слишком много деталей. Они хотят только знать, можно ли здесь зарабатывать деньги, но им не нужны все эти проценты.

Вот, что Вам нужно сказать: «Пожалуйста, вступай. Будет очень весело! Компания сейчас разыгрывает поездку в Турцию, ты можешь поехать, мы можем быть соседями по комнате. Уже в самолете начнется грандиозная вечеринка. Когда мы приземлимся, мы будем целый день кататься, смотреть вс е, что нам интересно, всю ночь мы будем встречать новых людей и веселиться. Ты, представляешь, четыре дня мы даже не будем спать. Это будет самая грандиозная вечеринка в твоей жизни. А компания еще и платит нам деньги за то, что мы говорим. Поэтому, тебе надо вступить сейчас, чтобы еще успеть попасть в эту поездку».

Если в Вашей компании объявляется промоушен на какую-либо поездку, синие будут просто дико воодушевлены. Они всем расскажут об этом соревновании. Если в Вашей компании предстоит какая-либо конференция, синие соберут кучу людей, чтобы побывать там.

 

Мотивация красного клиента

 

Вы встречаетесь со своим потенциальным клиентом. Потенциальный клиент говорит: «Я не могу прийти завтра вечером на встречу. Потому что каждую неделю в этот вечер мы собираемся с друзьями и крадем деньги у бездомных». Вы определили, что Ваш собеседник красный.

Красного не интересует продукция, красных не очень интересуют путешествия и поездки, потому что в это время они не могут зарабатывать деньги. Но они с удовольствием победят в соревнованиях, ведь они не могут себе позволить, чтобы их рассматривали как каких-то неудачников.

Красных интересуют деньги. Поэтому Ваша презентация будет очень короткой: «Просто вступай. Ты можешь заработать тут большие деньги, огромные деньги, не та мелочевка с работы. Это твой шанс уволить начальника, ты станешь сам себе начальник, ты будешь строить свою собственную организацию. И наконец-то ты станешь получать деньги, которые ты заслуживаешь, и получать то признание, которое ты заслуживаешь».

И красный вступает, хотя Вы до сих пор так и не сказали названия компании.

 

Еще немного о красных

 

Вы бы хотели еще немного научиться мотивировать красных? Вы бы хотели научиться манипулировать красными, чтобы они в любой момент делали все, что Вы захотите? Техника состоит из трех шагов.

Шаг номер один. Сделайте красному комплимент.

Шаг номер два. Скажите красному еще один комплимент.

Шаг номер три. Бросьте красному вызов.

Комплимент-комплимент-вызов. Хотите увидеть, как это работает? Вот Вам пример. Если Вы - красный лидер в моей команде, я говорю: «Ты - самый лучший ведущий презентаций в моей команде. И ты знаешь больше людей в Сибири, чем кто бы то ни было, кого я знаю. Но на прошлой неделе Анна привела трех новичков на встречу по предоставлению возможностей. Я не уверен, что ты в состоянии столько же привести на следующую встречу». Что, по-вашему, на это думают красные? «Да я пять, шесть, семь человек приведу!»

Комплимент-комплимент-вызов. «Ты один из самых усердно работающих людей в моей команде. И ты лучше всех умеешь заключать сделки из всех, кого я знаю. Но в прошлом месяце Анна установила новый рекорд в компании. Она лично проспонсировала семь новых людей. Я очень сомневаюсь, что ты можешь повторить это число».

И что интересно, Вы можете делать это с красными снова, и снова, и снова, и снова. И они знают, что Вы с ними это делаете, но у них полностью отсутствует механизм защиты. Это все равно, что у них на лбу была бы такая здоровая красная кнопка, которую Вы можете нажимать в любой удобный для Вас момент. Обычно так развлекаются зеленые. Они просто подходят и нажимают на эту кнопку.

Моя жена красная, и у нее просто светится эта здоровая красная кнопка посередине лба. Каждый раз, когда я приезжаю домой после своих путешествий, я смотрю на свою жену, и я просто не могу удержаться, чтобы не нажать эту кнопку! Это объясняет, почему я так часто путешествую.

Когда Вы придете на очередную школу в своей компании, Вы наверняка столкнетесь с красным. Вот что Вы ему скажете: «Ты один из наиболее успешных людей в нашем бизнесе. И ты один из самых щедрых людей из всех, кого я знаю. Но сегодня утром один желтый одолжил мне тысячу рублей. Я не уверен, что ты в состоянии повторить эту сумму». Оказывается с красными так весело проводить время!

 

Мотивация зеленого клиента

 

Вы говорите зеленому о бизнесе. Они хотят знать абсолютно все.

Проведите для них самую детализированную презентацию в Вашей жизни. В конце презентации Вам надо сказать следующее: «Это только предварительная информация. Я оставлю тебе видео, DVD, литературу, а через 3-4 недели я тебе позвоню».

Невозможно сразу же заключить сделку с зелеными, потому что они все ровно потребуют времени, для того чтобы принять решение. Пожалуйста, не надо винить себя за то, что Вы не можете сразу заключить сделку с зелеными. Проста так устроена природа.

Что мотивирует зеленого? Ничего не мотивирует зеленого. Не стоит тратить время впустую. Зеленые будут читать, изучать. И даже если у Вас в компании будет объявлено самое увлекательное соревнование в мире, знайте, что когда зеленые будут читать правила соревнования, они будут искать там грамматические ошибки. Поэтому, если у Вас в команде есть зеленые, не тратьте время на то, чтобы их мотивировать.

 

 

Практика

 

Домашнее задание

 

Теперь Вы знаете секретный язык потенциальных клиентов. Когда Вы говорите с людьми на их языке, они мгновенно видят, что же Вы им пытаетесь сказать.

У меня есть для Вас домашнее задание. Все эти навыки начинают работать лучше, когда Вы их начинаете использовать. Поэтому я Вас попрошу сегодня же найти одного человека, кого Вы абсолютно не знаете, и просто перекинуться с ним парой фраз. Завязать небольшой разговор на 2-3 минуты. Просто для того, чтобы разобраться, какого цвета этот человек. И все. Как Вы считаете, Вы в состоянии это сделать? Вы не будете пытаться ему что-то продавать, Вы не будете ничего говорить ему о вашем бизнесе. Не пытайтесь манипулировать им или перехитрить его. Задача - завязать короткий разговор и попытаться понять, какого он цвета. Никакой другой цели здесь нет.

Я знаю, что желтые это могут сделать. Потому что если Вы желтый, то Вы сейчас думаете: «Я могу помочь человеку найти его собственный цвет и счастье в жизни».

Я знаю, что синие это могут сделать. Потому что если Вы синий, то Вы ощущаете возможность встретить нового человека с воодушевлением.

Я знаю, что красные это могут сделать. Потому что если Вы красный, Вы думаете: «Я первый. Я лучший. Конечно, я знаю, какого они цвета!»

И даже зеленые это сделают. Потому что если Вы зеленый, то для Вас это называется словом «исследование». Кстати, если Вы зеленый, я Вам даю разрешение. Вам даже не нужно разговаривать с этим человеком. Вы можете просто на него пялиться.

Когда Вы разговариваете с людьми без задней мысли, без какой-то цели, начинают происходить хорошие вещи. Если Вы сможете это сделать сегодня, Вы сможете повторить это и завтра, и на следующий день. Если на протяжении целого года Вы это делаете каждый день, в итоге Вы встретите 365 людей. И знаете, что произойдет? Очень может быть, что для 20, 30 или даже 40 из них это окажется разговор в нужном месте в нужное время. Они захотят узнать, чем Вы занимаетесь, они захотят быть вовлеченными. И это все произойдет без усилий с Вашей стороны.

 

Синий охранник

 

Я покажу Вам, что происходит в реальной жизни.

У меня был семинар в Новой Зеландии. Там присутствовали две женщины. Они были синие. Они до семинара начали говорить, во время семинара они не останавливались, говорили после семинара. Было уже поздно, когда мы закончили, но я все же дал задание - найти в этот вечер одного человека и определить его цвет. Эти две женщины выбегают из зала, сбегают по лестнице вниз и находят одного единственного человека, который остался в этом зале, - охранника. Пять минут спустя я спускаюсь и вижу, как они разговаривают с охранником.

Обычно охранники - это представители зеленого типа личности. Я смотрю, как они разговаривают с этим охранником, и говорю: «О! Я вижу, Вы нашли своего человека?» Они отвечают: «Да, да, да. Мы нашли охранника». Я спрашиваю: «Так какого он цвета?» Они отвечают: «Он синий». «Синий?» Они говорят: «Ну да. Так получилось». Оказалось, что охранник, который обычно здесь сидит, заболел. Он позвонил своему лучшему другу и попросил: «Слушай, не мог бы ты меня на сегодня заменить?» А его друг, он был синий, он сказал следующее: «Побыть охранником? Я еще такого никогда не делал. Звучит весело!»

И вот эти две синие говорят с синим охранником. Я гарантирую, этот охранник вступил в их компанию. И презентация, скорее всего, звучала следующим образом. Одна из них говорит: «Слушай, у нас тут одна поездочка намечается. Будет так весело! Тебе нужно вступить в компанию, чтобы с нами поехать тусоваться. Все время будем ездить в разные путешествия, веселиться ночи напролет!» Если бы Вы не понимали концепцию цветов, то все это не имело бы смысла.

 

Как обучить дистрибьюторов

 

У Вас в структуре есть люди, которые еще не знают секретного языка? Они будут продолжать проводить все эти презентации, но никто не будет вступать, и они не будут понимать, почему так происходит. Как их научить? Вы можете дать им почитать эту книгу. И я уверен, что даже без этой книги Вы достаточно неплохо сможете им все объяснить. Это теория, это основы. Но это только одна часть процесса изучения. Самый легкий способ что-то выучить - при помощи опыта. Вам просто необходимо помочь Вашим дистрибьюторам пережить эти цвета.

Вот что я обычно делаю. Я объясняю концепцию четырех цветов дистрибьютору и потом говорю следующее: «Мы идем на вечеринку. Я хочу, чтобы ты наблюдал. Когда я подойду к кому-то, стой немножко поодаль и просто смотри. Ты будешь в безопасности. Я буду разговаривать с людьми, и мы посмотрим, в состоянии ли мы угадать их цвет или нет».

И вот я разговариваю с гостем на вечеринке. Мой новый дистрибьютор стоит поодаль, немножко позади меня. Просто наблюдает. Две-три минуты спустя я заканчиваю разговор, поворачиваюсь к моему дистрибьютору и говорю ему: «Понятия не имею, какого он цвета». Мы говорим еще с одним человеком две-три минуты, дистрибьютор смотрит, человек уходит, я поворачиваюсь и говорю: «Понятия не имею, какого он был цвета». Я не очень хорош в этом деле. Я не обязан быть идеальным. Мы идем к следующему гостю. Он меня сразу же обнимает, засовывает мне печенье в рот, сразу же попутно массажирует шею. Я пережевываю это печенье, поворачиваюсь к дистрибьютору: «Даже я понял, какого он цвета».

Так Ваши дистрибьюторы могут в безопасности пережить этот опыт, просто наблюдая за вами. Так они учатся.

А вот что делает мой друг Майкл. У нас есть такое явление, как телефонная конференция, когда абсолютно все люди могут одновременно находиться в сети. У Майкла есть такая опция, он может нажать на одну кнопку, и все его новые дистрибьюторы, с которыми он проводит в этот момент телефонную конференцию, перестают говорить, их становится не слышно. После этого он начинает говорить с потенциальным клиентом и разговаривает с ним две-три минуты, когда все остальные слушают. Он заканчивает разговор с потенциальным клиентом, включает обратно всех своих дистрибьюторов и говорит им: «Группа, что Вы думаете? Какого цвета был этот потенциальный клиент?» И они начинают обмениваться мнениями. Так они учатся.

 

Все просто!

 

Убедитесь в том, что Ваши дистрибьюторы знают, что они не обязаны быть идеальными. Если они в состоянии угадать цвет в 50% случаев, они уже будут богатыми.

Вы не обязаны идеально владеть языками других цветов. Вы можете говорить на ломаном красном и на ломаном зеленом. Но через некоторое время Вы с удивлением для себя обнаружите, что говорить на языке другого цвета на самом деле очень легко.

Вы будете говорить Вашей группе что-то похожее на следующее: «Когда Вы узнаете чей-то цвет, Вы можете помогать этому человеку достигать большего счастья в жизни». Это я говорю на желтом.

«Когда Вы изучаете цвета других людей и распознаете их, становится так весело!» Это я говорю на синем.

«Когда Вы узнаете цвета других людей, Вы автоматически начинаете зарабатывать кучу денег». Красный.

«Когда Вы узнаете цвета других людей, можно очень много чего исследовать и записать, можно вести статистику: какие цвета в Вашей жизни попадаются чаще». Зеленый.

Все просто. Но навык не в волшебном языке. Навык заключается в том, чтобы разобраться, на каком из языков говорить. Чем больше Вы наблюдаете за людьми разных цветовых типов, тем легче становится их распознавать.

В следующий раз, когда Вы пойдете на работу, Вы сделаете вот что. Вы войдете в кабинет своего начальника и, может быть, скажете: «Я уверен, я могу поспорить, что компания очень счастлива, что Вы у нас есть. И Вы один из самых ярких людей в менеджменте. Но я не уверен, что есть ли у Вас достаточно полномочий, чтобы повысить мне зарплату».