Часть 1. Секретный язык привлечения

Том Шрайтер

Секретный язык привлечения

 

 

«Секретный язык привлечения»: Ассоциация профессионалов сетевого бизнеса; 2008

Аннотация

 

Том Шрайтер (Большой Эл) самая знаменитая «живая легенда» сетевого бизнеса. Практик. Опыт работы в МЛМ - более 30 лет. Автор популярных во всем мире статей, аудиокассет и книг «Большой Эл раскрывает свои секреты», «Турбо МЛМ», «Навыки успешного спонсирования» и многих других. Известный оратор, консультант, проводит семинары и обучение более чем в 20 странах мира. Семинары Тома в России зачастую организуются Ассоциацией Профессионалов Сетевого Бизнеса. На сегодняшний день большинство успешных сетевиков используют методики работы Большого Эла.

 

Том Шрайтер (Большой Эл)

Секретный язык привлечения

 

Предисловие

 

Я рад приветствовать Вас, Партнеры!

Можно сказать, что мы с Вами - старые знакомые. И мне очень приятно встретиться с Вами вновь на страницах этой книги. Надеюсь, что моя книга станет отличным помощником в Вашей деятельности. Прочитав ее, Вы приобретете ключ. Вы будете единственными обладателями секрета, который поможет Вам стать самыми преуспевающими людьми в России. Этот же секрет помог в свое время и мне достичь вершин успеха в сетевом бизнесе.

Когда Вы прочтете эту книгу, Вы станете по-другому смотреть на мир. Вы ощутите себя зрителем самого смешного шоу, которое когда-либо видели. Вы будете замечать ошибки, которые совершает подавляющее большинство людей, пытающихся строить свой бизнес без знания секрета. Вы сможете ставить перед собой много красивых, грандиозных целей и легко их добиваться. Удачи в Ваших начинаниях!

Том Шрайтер

 

Часть 1. Секретный язык привлечения

 

Почему Ваши кандидаты говорят Вам «нет»

 

Нет? Звучит странно!

 

Давайте представим, что Вы проводите презентацию. Ваши потенциальные клиенты слушают Вас внимательно. И в какой-то момент Вы начинаете понимать, что им просто необходимы Ваши продукты или Ваши услуги. Их так же интересуют и дополнительные деньги. Звучит неплохо? Так сошлись звезды, что в настоящий момент Вы предлагаете все, что им нужно, - продукцию Вашей компании и больше денег.

Вы проводите презентацию, подходите к концу, и в самом конце Вашей презентации собеседники говорят Вам «нет». В чем дело? Вы же только что выяснили, что им необходим Ваш продукт, им необходимы дополнительные деньги. Все вроде бы ясно. Но они при всем при этом говорят Вам «нет». Звучит очень, очень странно.

Хоть раз в жизни Вы ощутили на себе эту странность? Как Вы думаете, если бы Вы смогли исправить эту проблему, Вы были бы в состоянии зарабатывать больше?

Именно над этим мы и будем работать в этой книге.

 

Что выдумывают спонсоры

 

Давайте выясним причину, почему Вас не понимают.

Дело в том, что когда Вы впервые начинаете заниматься сетевым маркетингом, Ваш спонсор говорит Вам огромное количество разных вещей. Как Вы думаете, все, что говорит Ваш спонсор, это правда? Очень может быть что Ваш спонсор просто повторяет что-то, что он слышал до того.

Когда я начал заниматься этим бизнесом, я очень хотел приглашать большое количество людей на встречи, но почему-то никто не приходил. Я проработал один год и десять месяцев, и ко мне так никто и не присоединился, так никто и не вступил. Никто не согласился быть моим клиентом. Год и десять месяцев мне сопутствовали полнейшие неудачи. Я был неудачником год и десять месяцев. Как Вы думаете, я начал свою карьеру в сетевом маркетинге не очень хорошо?

И, очевидно, что я сделал? Я попросил о помощи своего спонсора. Я сказал: «Спонсор! Скажи мне, пожалуйста, что мне нужно делать, что мне нужно говорить, для того, чтобы завлечь людей на встречи?» Спонсор сказал мне следующее: «Просто будь собой». Вот я вышел, решил быть самим собой, но так никто и не пришел на мою презентацию.

Я вернулся к своему спонсору и повторил свой вопрос: «Скажи мне, пожалуйста, точно, что я должен говорить и что мне нужно делать?» Он сказал: «Знаешь, тебе, наверное, не хватает позитивного настроя». Я вернулся в мир с позитивным настроем. И Вы знаете, что? Никто так и не пришел на презентацию. Но в этот раз, по крайней мере, я чувствовал себя лучше по отношению к проблеме.

Я вернулся к своему спонсору и говорю: «Послушай меня, я в отчаянии! Ну, пожалуйста, скажи мне теперь в точности, что мне нужно говорить? Мне необходимо, чтобы люди приходили на мои презентации». И он мне сказал: «Поставь для себя цели». Я поставил перед собой цели. Я даже нарисовал коллаж, как будут выглядеть люди, которые придут на мои презентации. Но никто не пришел.

Спонсор мне сказал: «Тебе надо быть более мотивированным».

Он мне сказал: «Тебе нужно быть более позитивным».

Он мне сказал: «Тебе нужно больше верить в наш бизнес».

Но никто не пришел.

Как Вы думаете, почему за все это время мой спонсор так и не сказал мне в точности, что нужно делать, и в точности, что нужно говорить? Потому что он сам понятия не имел! А когда у спонсоров вообще нет понятия о том, что нужно делать, и что нужно говорить, они начинают придумывать всякие глупости.

Вы слышали такую фразу: просто выйди и получи сто ответов «нет»? Как, по-вашему, это звучит? По-моему, звучит глупо. Если Вам говорят «нет» три раза, это уже достаточно больно. Зачем желать, чтобы кто-то сказал Вам «нет» еще 97 раз? Это один из примеров того, что выдумывают наши спонсоры. Как Вы думаете, Вы бы себя лучше чувствовали, если бы получили несколько ответов «да» вместо нескольких ответов «нет»?

 

Улыбающиеся неудачники

 

Мы подошли к основной проблеме в сетевом маркетинге. Люди тратят слишком много времени, совершенствуя свое отношение. Они очень много улыбаются, они становятся позитивными, они ставят перед собой цели, которые никогда не достигнут в жизни, они очень, очень сильно мотивированы, даже в тот момент, когда они знают, что они полнейшие неудачники.

На самом деле в сетевом маркетинге мне не хватало всего одной штуки, которая называется «навык». А навык - это когда Вы знаете, что нужно говорить, и что нужно делать.

Если у Вас есть навык, Вы можете делать этот бизнес. Вам не нужны какие-то дополнительные цели, Вам не нужно быть более позитивным или мотивированным. Если у Вас есть навык, Вы в состоянии делать этот бизнес, даже если от природы Вы тихий и застенчивый человек. Если у Вас появляется навык, то начинает работать все остальное.

Вот пример того, что такое навык. Давайте представим, что я не знаю, как водить машину, не умею этого делать, я даже машину раньше в жизни ни разу не видел. В школе я как-то пропустил это мимо ушей, и родители ни разу в жизни ничего мне об автомобилях не рассказывали. И вот Вы выводите меня на улицу и говорите: «Большой Эл, смотри, перед тобой автомобиль. Садись, поведешь его». И Вы протягиваете мне ключ. Первое, что я говорю: «А зачем ключ?» Я подхожу к этой машине, замечаю, что внутри у нее есть руль, и у меня появляется еще один вопрос: «А для чего это?». Из пола торчат какие-то педали - «А для чего это?»

При этом я вижу, что вокруг меня ездит огромное количество машин. И я говорю себе: «Просто сяду и поеду». У меня же хорошее отношение, я чувствую, что все получится. Я очень позитивно настроен. Я очень мотивирован сделать это. И вообще я цель поставил перед собой!

Вы хотели бы прокатиться со мной на этой машине? Как Вы думаете, насколько успешной будет эта поездка? Это будет уродливо! Ничего из всех этих вещей по поводу моего отношения, позитивного настроя и т.д. не будет работать, пока я не научусь навыку вождения автомобиля.

Вы изучали такую науку, как сетевой маркетинг, в школе? Вас учили сетевому маркетингу Ваши родители? Впервые Вы узнали о сетевом маркетинге на первой встрече. Вы подписались, Вы решили попытаться. Сколько навыков у Вас было на тот момент? Ноль. Ну, отношение-то у Вас было неплохое. Я могу поспорить, что Вы были очень позитивны на тот момент, мотивированы. Вы поставили перед собой цели. У Вас была очень большая уверенность в этом бизнесе. Но до тех пор, пока Вы не начали приобретать какие-то навыки, Вас постоянно постигали неудачи.

 

Четыре секретных языка

 

На самом деле секретный язык очень простой. Навык заключается в другом. Настоящим навыком является способность выяснить, на каком из секретных языков говорит Ваш потенциальный клиент. Вот это - самая сложная вещь, это и есть тот самый навык.

Существует четыре различных типа людей. Поэтому все потенциальные клиенты понимают четыре совершенно отличающихся друг от друга секретных языка.

• Желтый

• Зеленый

• Синий

• Красный

 

Парочка предупреждений

 

1. То, что я даю в этой книге, - это не профессиональный курс психологии. Поэтому я буду немножко срезать острые углы. Очень может быть, что не все, о чем я буду говорить, является точным до конца, с научной точки зрения. Мы просто будем использовать небольшую часть науки для того, чтобы усвоить навык, который позволяет определять типы людей.

2. И еще одно предупреждение. Я буду использовать огромное количество преувеличений. Потому что, если я буду преувеличивать, Вам будет легче запоминать. В последствии Вы сможете, просто посмотрев на какого-то человека, мгновенно понять, с каким типом людей Вы имеете дело. Но имейте в виду, что не все люди на свете будут обладать этими преувеличенными характеристиками.

 

 

Желтый тип личности

 

Профессиональные помощники

 

Желтые производят на окружающих впечатление сдержанных, но в то же время дружелюбных и обходительных людей. Они готовы делать для других людей больше, чем для себя. Это как мама. Они лояльны по отношению к другим людям и стремятся всячески поддерживать их. Это профессиональные помощники. Они просто обожают помогать другим людям. Завязав с кем-либо знакомство, желтые обычно сохраняют с этим человеком длительные отношения.

Благодаря тому, что они настолько хорошо умеют помогать, за то, что они такие милые, абсолютно все их любят. Они из наиболее приятных людей на свете.

Вот как мог бы выглядеть желтый. Я представляю себе 50-летнюю женщину, одетую в цветное платье, в волосах у нее вплетены заколки с цветами. Она печет печенье, и как только оно остывает, подает его детям. При этом она что-то напевает. Это может быть какой-то христианский гимн или детская песенка.

На рабочем месте желтого в первую очередь Вы увидите семейные фотографии и личные вещи. На стенах офиса висят фотографии с последней вечеринки отдела и бойкие девизы.

Обстановка, которая складывается в беседе с желтыми, как правило, исключительно дружелюбна и потому действует на собеседника расслабляюще. Эта открытая и неформальная обстановка. Поэтому желтые предпочитают встрече «через стол» беседу у себя дома, куда они не замедлят Вас пригласить.

 

Желтых, умирающих с голоду

 

Дело в том, что у всех цветов есть и положительные и отрицательные черты. У желтых мы увидели много плюсов. Какие же у них могут быть минусы?

Дело в том, что все желтые терпеть не могут навязывать свое мнение другим людям. На многих желтые производят впечатление неразговорчивых и нерешительных людей. На самом деле они всего-навсего не любят навязывать свое мнение. Они предпочитают избегать прямых ответов. Желтые ни за что не станут возражать Вам по ходу беседы, свое сомнение они, скорее всего, выразят в обращенном вопросе. Иногда Вам может показаться, что желтым не хватает уверенности. Всем своим поведением они как бы говорят Вам: «Я еще, право, не знаю, следует ли мне...»

Я приведу пример. Допустим, Вы собрали в комнате 12 желтых людей. Они проводят встречу, разговаривают друг с другом. В какой-то момент один из желтых говорит: «Пришло время обеда». Следующий желтый говорит: «А где мы будем кушать?» Следующий говорит: «Я не знаю, я поем там, где Вы захотите поесть». Следующий желтый говорит: «Я буду есть там, где согласятся кушать все остальные». Следующий желтый говорит: «Может нам провести голосование? Но нам же никто не дал право голосовать». 12 желтых умрут с голоду. Никто так и не встанет, не возьмет инициативу в свои руки и не скажет: «Так, мы пойдем туда, будем есть там».

 

 

Синий тип личности

 

Вечеринка!

 

Синих описать легче всего. Их можно описать всего одним словом - вечеринка. Они обожают веселье. Синие просто обожают получать удовольствие. Синие обожают приключения. Им нравится путешествовать. Им нравится испытывать новые вещи. Синие легко вдохновляется новыми идеями. Спонтанность в их жизни играет большую роль. Синие полны далеко идущими намерениями. Это веселые и оптимистичные люди.

Но что самое важное, синие обожают заводить новые знакомства. Как правило, у них большой круг знакомых, каждого из которых они хорошо знают. Тут работает особый механизм - кого бы они ни встретили, этот человек мгновенно становится их другом. Они еще ни разу в жизни не встретили незнакомца. Синие могут разговаривать абсолютно с любым человеком. Как Вы думаете, это важное качество для Вашего бизнеса?

Факт заключается в следующем. Синие приводят самое большое количество людей на Ваши встречи по предоставлению возможностей. Они приводят самое большое количество людей, которые вступают в Вашу компанию. Они приводят самое большое количество людей на Ваши семинары и конференции.

Синие легко завоевывают симпатию окружающих, поскольку обладают веселой, оптимистичной и деятельной натурой. Они могут без труда заразить собеседника хорошим настроением. Синие обладают способностью быстро и много говорить, а также умело проводить презентации. Они любят находиться в центре внимания, а природное красноречие прекрасно помогает им в этом.

В офисе синих людей много воздуха и света. При личной встрече они усадят Вас в уютное кресло неподалеку от себя и предложат что-нибудь выпить. Их рабочий стол буквально завален бумагами. Но самым удивительным является то, что они хорошо знают, в какой стопке находится требуемый документ. На стенах кабинета у синих висят листки с афоризмами. Можно увидеть и постеры с изображением довольно увлекательных сцен, например, со скалолазами над пропастью или с решающим эпизодом прошлогодних автогонок Париж-Дакар.

 

Красный тип личности

 

Зеленый тип личности

 

Информация и факт

 

Зеленый - это очень особенный цвет. Дело в том, что у зеленых людей есть только положительные черты, никаких отрицательных черт у них нет. Я еще не говорил, что я - зеленый?

На первый взгляд зеленые кажутся предельно сдержанными, даже замкнутыми в себе людьми. Зеленые не очень любят проявлять свои эмоции. Что вовсе не означает, что зеленые по своей природе недружелюбны. Другое дело, что они не испытывают потребности заводить все новые и новые знакомства, поскольку заранее знают, с кем именно хотят иметь дело.

Зеленые очень, очень логические. Они любят информацию и факт.

Зеленые - это Ваши инженеры. Это Ваши бухгалтеры. Это люди, которые следят за Вашими бумагами. Это Ваши ученые. Это Ваши программисты. В общем, очень скучные люди. Зато, как правило, они являются экспертами в своей области. Они превосходно знают дело и держат наготове ответы на любые Ваши вопросы.

Опираясь на обширные знания и подробнейшую информацию, зеленые способны отыскать наилучшее решение. Они действуют, основываясь на собственных убеждениях, не поддаваясь давлению извне. Они хорошо разбираются в людях и стремятся к установлению отношений, основанных на взаимоуважении и обязательности. При этом зеленые требовательны как к самим себе, так и к окружающим.

Если Вы заглянете в кабинет к представителю этого типа, Вы увидите, что стол убран, полки и шкафы говорят о приверженности зеленых к порядку. На стенах Вы заметите таблицы, графики или изображения, так или иначе связанные с работой зеленых.

Вы можете проверить, насколько зеленые сосредоточены на логике. Задайте зеленому вопрос: «А что ты думаешь по проводу поцелуев?» Зеленый скажет Вам примерно следующее: «Такое ощущение, что во время поцелуя возникает напряжение мышц лица. Поцелуи не увеличивают внутренний валовой продукт страны, очень возможно, передают бактерии. Я не думаю, что люди должны целоваться».

 

В списке этого нет

 

Вы узнаете, что Вы говорите с зеленым клиентом, когда в конце самой длинной детализированной двухчасовой презентации зеленый скажет: «Спасибо Вам за предварительную информацию. Теперь мне понадобится примерно три недели для того, чтобы исследовать все факты. Я проверю все ингредиенты. Потом я с вами свяжусь по поводу своего решения».

Зеленым требуется очень много времени, чтобы принять решение. Потому что они хотят быть правильными. Им требуются недели. Они собирают информацию, они исследуют, они задают вопросы до тех пор, пока не примут решение. Поразмыслив, они обычно приходят к взвешенным, тщательно выверенным суждениям. И в тот самый момент, когда Ваш зеленый потенциальный клиент примет решение, имейте в виду, что в Вашей команде появится очень преданный дистрибьютор или лидер на очень долгие годы.

Вы будете знать, что Вы замужем или женаты на зеленом, когда зеленые начинают планировать семейный отпуск. Потому что зеленые прекрасно знают, сколько бензина уйдет до следующей заправочной станции. Они проверили, где самый дешевый бензин. За 9 месяцев до Вашей поездки уже заказаны все отели во всех местах Ваших остановок. Есть расписание абсолютно всех Ваших перемещений. И если в этом путешествии Вы вдруг скажете: «О, интересно, что там за окном?», зеленый Вам ответит: «В списке этого нет. Надо двигаться дальше».

Вот что происходит, если, к примеру, у зеленого в доме отламывается дверная ручка. Зеленому потребуется три месяца, чтобы исследовать причину падения этой ручки. Примерно еще через три месяца он найдет самую лучшую замену той ручки, которая упала. В итоге он не будет покупать ее в магазине. Он купит ее в Интернете, чтобы получить лучшую цену. Естественно, ее доставят домой вместе с какими-то инструментами. Примерно через год Вы увидите, что дверная ручка наконец-то появилась на двери. И это будет великолепная дверная ручка.

 

Просто с кем-нибудь поговорите!

 

Зеленые тратят слишком много времени на размышления. И слишком мало времени на действие. Это полная противоположность синих.

Если синий приезжает в какой-то город, то первым делом он говорит: «А кстати, давайте проедемся по городу, посмотрим, что у Вас тут есть, какие достопримечательности. Или закажем экскурсию? А что мы делаем вечером? В какой клуб мы пойдем? И вообще с кем мы встречаемся?» Они завязаны на действии, действии, действии.

Зеленые другие. Они исследуют, они планируют. Им требуется очень много времени, чтобы начать, потому что они хотят получить ответы на все вопросы, прежде чем сделать шаг.

Помните синего Майкла? Он постоянно насмехается над зелеными. Он говорит, например, такие вещи: «Моя жизнь была бы намного лучше, если бы в ней не было столько зеленых».

Когда я обзваниваю моих зеленых дистрибьюторов, я говорю им: «Просто с кем-нибудь поговорите! Вы готовитесь уже шесть месяцев!» На что обычно они мне отвечают: «Есть еще два вопроса, которые надо прояснить...»

Зеленые готовы сделать что угодно, если это «что угодно» - исследование. Они будут посещать все тренинги, читать от корки до корки все руководства. Они будут делать все что угодно, лишь бы не говорить с людьми. Дело в том, что зеленые не очень комфортно себя чувствуют, если рядом есть люди. Намного комфортнее они ощущают себя с книгами и компьютером.

Кстати, если желтые являются профессиональными обнимальщиками, то зеленые - антиобнимальщики. Если Вы пытаетесь обнять зеленого, он превращается в льдинку и пытается выскользнуть из Ваших объятий.

Вопрос. Как к этому относятся синие? Однажды я спросил синего: «Что ты чувствуешь по поводу объятий?» Он сказал: «Обнимать? Звучит весело!» Синие обожают получать удовольствие, веселье.

Я спросил красного насчет объятий. Он мне задал вопрос: «А что я с этого буду иметь?» Потому что красные завязаны на деньгах.

Получается, что для разных цветовых типов людей обычный факт объятий может значить совершенно разные вещи. Поэтому, если Вы хотите обнять кого-то во время Вашей презентации, это может значить совсем не то, что Вы хотели.

 

Почему это важно

 

Банкеты и вручение кубков

 

Представим, что мы находимся на банкете. Вы сидите в большом зале с круглыми столами.

В зал заходит один желтый. Он осматривает все столики. Как Вы думаете, за какой столик сядет желтый? Желтый найдет столик, за которым сидит только один человек, сядет обязательно рядом с этим человеком, положит руку ему на плечо и скажет: «Тебе нужен друг».

Тут на наш банкет заявляется синий. Он осматривает все столики. За какой столик он сядет? За тот, где будет всего одно свободное место, на единственный оставшийся стул. Его цель - встретить максимально возможное количество новых людей.

Теперь приходит красный. Он смотрит на все эти столики. Как Вы думаете, что он делает? Во-первых, он сразу же начинает говорить другим людям, где они должны сидеть на самом деле. А потом он хватает микрофон, встает в центре зала, и с этого момента он главный. Вот то, что делают красные.

Итак, зеленый приходит на наш банкет. Осматривает все столы. И что он делает? Конечно. Он найдет пустой стол, желательно подальше от всех, чтобы побыть наедине со своим компьютером или с книгой. И естественно любыми способами будет избегать людей.

Вот они, все четыре цвета.

Я знаю о чем Вы думаете: «Хм, смотри, каждый обнимается иначе, каждый идет на банкет иначе, но как же зеленый получает кубок?»

Помните, как желтый получал кубок? «Аня заслуживает этот кубок больше, чем я. Она больше работала. И у нее больной ребенок, она сейчас дома».

Помните, как синий получал? «Ладно, покончим с этим. Расскажу про Диснейленд». Они зациклены на удовольствии, на веселье.

Помните, как красный получал? «Я победитель, а Вы все лузеры!»

Так как же зеленый получает кубок? Зеленые их не получают. Они слишком заняты. Они читают инструкции в этот момент.

Давайте еще раз разберемся, что здесь происходит. Когда Вы говорите слово «кубок», слово «кубок», оказывается, может иметь три разных значения. Для красного, желтого, синего и зеленого кубок значит три совершенно разные вещи. Именно поэтому Ваши потенциальные клиенты говорят вам «нет». Вы говорите им какое-то слова, Вы думаете, что эти слова значат одну вещь, но они-то думают, что значение этих слов совершенно другое. Они полностью путаются. Единственная причина, почему они не подписываются к Вам, это из-за того, что они Вас просто не понимают.

 

Ломаный португальский

 

Если Вы не владеете навыком разговора на других языках, у Вас начинаются проблемы.

Вы не владеете португальским языком. Я прошу Вас, чтобы Вы взяли дистрибьюторский набор Вашей компании, мы садимся в самолет и летим в Португалию. Я завожу Вас куда-нибудь в отдаленную деревеньку, причем в этой деревеньке люди понимают исключительно португальский. Вопрос. Насколько удачно Вы проведете презентацию? В этой деревне Вы не подпишете никого.

Что-то изменится, если Ваше отношение будет лучшим? Что-то изменится, если Вы поставите перед собой несколько дополнительных целей? А что если Вы будете более мотивированными? А что если Вы будете более позитивными на тот момент? А что если Вы искренне верите в свою компанию? А что если Ваш спонсор - очень хороший человек? А что если компания предложила 10% скидки? А что если Ваш маркетинг-план позволяет платить на 2% больше на третьем уровне?

Ни одна из этих вещей Вам не поможет. Вы умрете с голоду. Пока не научитесь навыку разговора на португальском языке. Как только Вы научитесь португальскому, все остальные вещи вдруг начнут работать.

Возможно именно сейчас в Вашей карьере в сетевом маркетинге Вы думаете про себя: «Да я же позитивный, у меня есть цели, у меня великолепное отношение, я очень мотивирован. Но мой бизнес не работает так, как я бы этого хотел. Мне нужно знать, как говорить с людьми на их собственном секретном языке. В тот день, когда я научусь говорить с ними на этом секретном языке, тогда я смогу достичь своих целей, тогда мое позитивное отношение к жизни по-настоящему заиграет».

 

Лучше я наколю себя на вилку, но я не подпишусь!

 

Я хочу немножечко проиллюстрировать, что до сегодняшнего дня происходило в Вашей карьере. Дело в том, что это происходило не очень красиво.

Представьте зеленого, он еще ничего не знает о цветах людей, и он проводит презентацию для синего. «Давай я расскажу тебе о нашей компании. В нашей компании 321 работник. Сейчас я их тебе перечислю всех поименно. У нас выработан устав, процедуры и политика. И тебе нужно понять каждый пункт перед тем, как мы продолжим двигаться дальше. Итак, переходим к продукту номер один. Вот перечень ингредиентов, из которых состоит продукт номер один. Ингредиент номер один. Я подготовил отчет по поводу этого ингредиента, позволь мне его зачитать. Вот ингредиент номер два...» Что по этому поводу думает синий? «Да замолчи же ты!» Но до зеленого не доходит и он продолжает: «Теперь переходим к маркетинг-плану. Я покажу тебе все проценты».

Что думает синий? «Я сейчас выпрыгну из окна! Нет, я вообще наколю себя на вилку, но я никогда не вступлю, потому что если мне придется еще хоть раз в жизни все это выслушать...» И это совершенно не связано с тем, насколько хороша компания, насколько хорош маркетинг-план, насколько хороши Ваши продукты. Это связано только с тем, что зеленый говорил на языке не того цвета.

Вы хоть раз видели, как проводят презентацию на языке не того цвета? Теперь Вы будете видеть это чаще, и это будет самое смешное шоу, которое Вам когда-либо показывали бесплатно. Я Вас попрошу, когда Вы увидите это, не смейтесь, выйдите из кабинета и тогда смейтесь. Потому что те, кто проводил презентацию на неправильном языке, будут спрашивать Вас: «А почему ты смеешься? Что-то было не так со слайдом номер семь? Или, может, я был недостаточно мотивирован?» У них даже понятия нет о том, что происходит. Они до сих пор думают, что сетевой маркетинг как-то связан с целями, отношением, продуктами, маркетинг-планами, спонсорами.

Уже сейчас Вы можете заставить Ваш сетевой бизнес работать.

Теперь я хочу, чтобы Вы представили желтого, который проводит презентацию для красного. Вот что он говорит: «Приди, пожалуйста, на одну из наших встреч. Надо сказать, на самом деле это даже не встреча, просто мы так полукругом садимся. Там мы все равны, у нас никто не повышает тон. У нас даже есть такая церемония: мы раздаем друг другу печенье, потом мы обнимаемся, а потом поем наш гимн». Красный на это думает: «О боже! Этих людей надо истреблять!» Я не уверен, что он вступит.

А теперь представьте красного, который проводит презентацию для желтого. Грустная картина, да? «Прежде, чем я буду с тобой о чем-либо говорить, подпиши заявку. С сегодняшнего дня ты будешь встречаться с десятью незнакомцами в день, раздавать вот эти каталоги. Тебе нужно будет купить чемодан продукции. Нет, вообще лучше пять. Тебе нужно строить бизнес по крупному, лучше пятьдесят чемоданов. Теперь твоя обязанность на каждую встречу приводить по три человека. И либо ты делаешь, как я говорю, либо катись отсюда!» Желтый отвечает: «Хорошо». Потом идет домой, закрывает дверь, плачет и больше никогда не подходит к телефону.

Вы уже знаете, в чем здесь секрет.

 

 

Почему люди путаются

 

Возможно, Вы уже знаете, какой цвет доминирует у Вас в жизни. Если же Вы еще не знаете, какого Вы цвета, этому есть несколько причин.

Может быть, Вы не знаете, какого Вы цвета, просто потому что Вы желтый. Вы думаете: «Пожалуйста, может кто-нибудь мне скажет, какого я цвета».

Или, может быть, Вы не знаете, какого Вы цвета, потому что Вы синий. Потому что Вы не внимательно читали все это время.

Ну, красные - понятное дело: «Мы знаем, какого мы цвета. Мы лучше всех! А все эти остальные дурацкие цвета нам не нужны».

Может, Вы не знаете, какого Вы цвета, потому что Вы зеленый. Вам просто нужно еще информации, прежде чем Вы примите решение.

Большинство людей одноцветные с вкраплениями каких-то других цветов. Но многие люди говорят следующее: «Мне кажется, что я по чуть-чуть всех цветов сразу». На это я обычно говорю: «Нет. Неправда. Если так, то у Вас шизофрения». Держитесь подальше от таких людей.

Но, шутки в сторону. Есть две причины того, что некоторые люди иногда не знают, какого они цвета.

1 причина. Люди путают свой личный доминантный цвет с цветом своей профессии или своей работы.

Представим, что Вы - желтый, который работает в отделе по обслуживанию клиентов. И Вы настолько хороши в этом деле, что начальство Вас замечает и решает продвинуть. Вы становитесь менеджером. Вы стали боссом, и у Вас появилась новая обязанность - увольнять людей. А это красный цвет. Вы будете очень несчастны на своей новой должности. Вы все еще желтый, просто Вы застряли на этой глупой красной работе.

Или представьте, что Вы синий. И Вы работаете бухгалтером. Понимаете, о чем я? «О-о-о! Цифры что-то не сходятся! Пойду пивка выпью!» Вы все еще синий, Вы просто застряли на этой глупой зеленой работе.

Не путайте, пожалуйста, цвет Вашей работы с Вашим личным цветом.

2 причина. Бывает, что на протяжении всего дня нам приходится выполнять задачи и цели, которые свойственны другим цветам.

Представьте, что Вы мама, у Вас два маленьких ребенка. Вы желтая. И кто-то похищает Ваших детей. Вопрос. В какой цвет лучше сейчас перекраситься? В красный. Вы остаетесь желтой, просто у Вас появилась красная работа. Или, например, Вы мать, Вы красная. Но иногда в течение дня так получается, что Ваша дочь упала, поцарапалась. Вам нужно ее просто по-желтому прижать к груди и пожалеть.

В течение дня мы выполняем некоторые задачи, которые присущи другим цветам. Многие мужья говорят вот что: «Моя жена красная. Она мне все время говорит, что мне надо делать». Я обычно говорю: «Скорее всего, нет. Ваша жена другого цвета. Но дело в том, что одна из задач, которые она выполняет в течение дня, - это тренировать Вас».

 

Яркие и спокойные

 

Если Вы все еще не поняли, какого Вы цвета, упростим задачу. Красный и синий - это яркие, заметные цвета. Это заметные люди, которые обычно не волнуются по поводу такой вещи, как отказ. Поэтому красные и синие готовы говорить с кем угодно. К примеру, красный говорит: «Давайте будем встречаться с 10 незнакомцами в день. Каждый возьмет на себя такое обязательство». Все красные скажут: «Я с 10 незнакомцами встречусь быстрее тебя, я могу лучше говорить с незнакомцами, чем ты». Что думают по этому поводу синие? «У! Здорово!» Что по этому поводу чувствуют зеленые или желтые? Они не очень счастливы. На что красные говорят: «Это всего лишь горстка каких-то лентяев!» Просто красные недопонимают, что желтые и зеленые ведут свой бизнес иначе.

Если Вы знаете, что Вы яркий, значит Вы либо синий, либо красный. Если Вы всегда говорите, то Вы синий. А если Вы знаете наверняка, что принадлежите к лучшему цвету, а все остальные цвета Вам по барабану, то Вы красный.

Желтые и зеленые - более спокойные и более тихие люди. Чтобы определить, какой из этих двух цветов Ваш, попросите кого-нибудь Вас обнять и посмотрите, что произойдет.

Если Вы до сих пор не знаете, какого Вы цвета, поверьте, все Ваши друзья это знают. Просто спросите у них.

 

Можно ли менять цвет?

 

Некоторые меня спрашивают: «А я могу поменять свой цвет?» Нет, Вы не можете, Вы родились с ним, он Ваш. Я зеленый, я провел исследование, и могу доказать, что невозможно поменять цвет.

Представьте, что Вы - родители и у Вас двое детей. Эти дети отличаются друг от друга с рождения? Один яркий, другой спокойный. Один очень много плачет, другой очень много исследует, ломает. Они совершенно разные. Они уже сделаны такими. Некоторые дети - руководители с самого рождения. Они боссы, маленькие начальники.

Мой друг Гарри, он зеленый. Однажды он мне сказал, что он решил поменять свой цвет на синий. «Я хочу быть синим, как мой спонсор. Ему так весело живется! Если бы я стал синим, моя жена так бы мной гордилась. У меня бы наконец-то появилась харизма и личность». 9 месяцев Гарри работает над тем, чтобы превратиться в синего. 9 месяцев спустя у Гарри прогресс - он танцует. Вы когда-нибудь видели, как танцует инженер? Вот как танцует Гарри. «Поднять правую ногу на 3,5 сантиметра вверх, переместить вес на 62% влево, сделать арку правой ногой на 90 градусов, повторить то же самое с ногой номер два». Он все еще зеленый.

Вы не можете поменять свой цвет. Он принадлежит Вам пожизненно. Вы родились с Вашим цветом - просто наслаждайтесь.

 

 

Приглашение

 

Мотивация

 

Работа двигать людей

 

Меня всегда спрашивают, как я разговариваю с людьми, что они никогда мне не отказывают. Не говорите с людьми с какой-то определенной целью. Говорите, просто пытаясь выяснить, какого они цвета, и тогда Ваши разговоры будут проходить блестяще.

Наша работа - двигать людей. Каждый лидер просто обязан уметь мотивировать людей.

В первую очередь, Вы должны быть вежливы. Вежливый человек - это тот, кто говорит о тех вещах, которые интересны его собеседнику.

 

Мотивация желтого клиента

 

Вы находитесь дома у Вашего потенциального клиента. И он говорит: «Я не смогу прийти на эту встречу. Завтра как раз будет один из тех вечеров, когда мы встречаемся с друзьями, ищем бездомных котят и делаем им маникюр». Все понятно. Вам нужно сделать предложение и провести презентацию для желтого.

Что интересует желтых? Им не интересны ингредиенты, которые входят в состав Вашей продукции. Их не интересуют деньги и маркетинг-план. Их не интересует возможность выиграть путешествие. Если желтый выигрывает бесплатную поездку, у него в голове возникает вопрос: «А кто же просмотрит за Пушком? Никто ведь не может гладить его так, как это делаю я. И кто будет разговаривать с моими фикусами?» Желтые на самом деле волнуются о таких бытовых вещах.

Я приведу Вам парочку примеров.

Вы могли бы сказать желтому следующее: «Пожалуйста, не мог бы ты вступить? Нам нужна твоя помощь. У нас есть продукция, которая помогает слепым видеть, а глухим - слышать. Наша страховка защищает детей от всяческих бед. Наши витамины делают людей здоровыми, им больше не приходится есть все эти опасные лекарства этих злобных фармацевтических компаний. Мы помогаем людям найти небольшой приработок. Нам просто нужно немного больше людей. Поэтому, пожалуйста, не поможешь ли ты нам распространить эту информацию? Тогда страданиям многих людей придет конец».

И желтые уже готовы вступить, хотя мы еще не сказали о названии компании.

Если у Вас в команде есть желтые, есть отличный способ их мотивировать. Вам стоит устроить промоушен на самые большие продажи, и целью промоушена следует объявить, что прибыль от продаж пойдет на благотворительность. Если Вы это скажете, все желтые начнут продавать в два раза больше продукции, чем они делали это раньше.

 

Мотивация синего клиента

 

Вы в доме Вашего потенциального клиента. И Ваш собеседник говорит: «Я не могу прийти завтра вечером на встречу. В эти вечера каждую неделю мы встречаемся с друзьями и прыгаем из летящих самолетов. Привязываем к ногам резинки и прыгаем с самолета вниз, обнаженные с удочками в руках». Почему-то Вы догадались, что он синий.

Мы с вами вежливые люди