Этап 6. Переходи к завершению сделки

Если ты прояснил все опасения, «мучившие» клиента, если, приведя убедительные аргументы, получил одобрительную реакцию, то переходи к заключительному этапу продаж, к завершению сделки. Понять, что пора переходить к следующему этапу, не сложно, через 2-3 недели работы ты будешь чувствовать это интуитивно, а на первых порах ты можешь понять, что «клиент созрел» вот так:

Он больше не предъявляет возражений, а молчит и нерешительно смотрит.

Крутит настольную игру в руках и ничего не говорит.

Задает технические вопросы, уточняющие вопросы «Так говорите, он произведен в Ирландии?».

Самый верный маркер того, что человек готов совершить покупку – он просит еще раз показать ему настольную игру или какие-то действия с ней «А покажите еще раз, как вы это сделали». «А дайте еще раз посмотреть».

При работе с возражениями нельзя.

СПОРИТЬ!! Клиент не всегда прав, но клиент есть клиент. Спор заставляет клиента занять жесткую позицию, с которой очень трудно сдвинуть.

Оправдываться. Неуверенность выглядит жалко. Вся предыдущая работа, твоя и всей фирмы – носмарку. Человек, который чувствует неуверенность в голосе консультанта, разочаровывается в фирме Мосигра. Следи за своей речью: уверенность – залог успеха!!!

Часто бывает достаточно простых слов: «Ну что, берете?»

Техника «Точно такой же случай»

Даже самый обычный рассказ может оказаться тем средством, которое поможет удачно завершить сделку. Главное – чтобы в твоей истории присутствовали персонажи, чьи потребности, интересы или желания подобны тем, что волнуют клиента. Описываемые тобой случаи должны помочь клиенту понять, что не ему одному приходиться сталкиваться с необходимостью принимать ответственное решение о расставании с деньгами. Рассказы о продажах помогают покупателю преодолеть страх, нерешительность, которые предшествуют принятию решения. Кроме всего прочего, истории, которые ты рассказываешь клиенту, вызывают его доверие и пробуждают принять решение в нужный для тебя момент, т.е. немедленно.

Придумывать истории не нужно (это сказки) – вспоминай из своей практики или практики коллег.

Постулат 6. Когда клиент наступает «момент истины» и ему нужно принять решение «брать или не брать». Помоги ему «Взять»

Техника «потерянное преимущество».

Продавец замечает клиенту, что тот рискует потерять преимущество, если немедленно не примет решение. Пример:

У нас сегодня специальная цена на это товар. Завтра акция может закончиться.

Их у нас 2 штуки осталось до следующей поставки.

Подход с использованием высшего авторитета

Каждый счастливый клиент является высшим авторитетом для другого клиента. Это обстоятельство можно с успехом использовать при завершении сделки.

Это хит продаж – разбирают на ура.

Сейчас ни один день рождения не обходиться без игры Активити.

Тут приходил мужчина, он директор фирмы, купил эту игру для своего коллектива. Сказал, «Пусть развиваются».

Техника «Вилка»

Вам какую – бум или активити

Вам шурекен или катану?

Вам один или два?

Вам просто активити, или активити с дополнением.

Техника «Кстати…»

- Кстати, активити 2 больше карточек, чем в активити ориг

- Кстати, неокуб идет вместе вот с таким удобным мешрчком.

- Кстати, в медведе прилагается настоящая кедровая шишка, для победителя

- Кстати, в игру шакал сейчас играют в МГУ

- Возьмите сразу веревки, чтобы потом не бегать

Здесь есть золотое правило: спросил и замолчал – если скажешь что-то раньше, помешаешь ему принять положительное решение.

Постулат №7. Допродажи: когда продаешь одну настольную игры, обязательно предложи другие.

Когда клиент совершил покупку, и он уже хочет рассчитаться, задай ему дополнительный вопрос.

У нас с этой игрой покупают еще вот эту (желательно, чтобы сумма дополнительной покупки была меньше).

К этому замечательному подарку не хватает открытки или шоколада

А вот в эту игру играют только два человека

Постулат №8. Если клиент совершил покупку, сделай его счастливым.

1. Предложи заполнить анкету, при дальнейшей покупке он будет получать скидку в размере 5%.

2. При покупателе покажи пакет с символикой Мосигра. Положи в пакет игру, а также еще 3 визитки, со словами это для Ваших друзей.

3. Положи пригласительный билет на игротеку – скажи, что он может пройти на любую игротеку и в наш клуб один раз бесплатно.

4. Расскажи об игротеках, и где можно посмотреть информацию о них.

5. При уходе клиента, попрощайся.

Теперь все зависит от тебя. При должном старании и усердии у тебя все получится и короткий срок ты станешь профессиональном.

 

 

Этапы рабочего дня:

В начале рабочего дня:

Открыть торговое место

Подсчитать деньги в кассе, проверить остатки на начало дня

Разложить товар на стойке и в стойке, что было все под рукой

Изучить наименование и количество товара, ознакомиться с ценами

Настроиться на рабочий день

В течение дня:

Ввести книгу продаж

Каждый два часа (если нет клиентов) играть 15 минут в различные игры – демонстративно, чтобы все видели

Работа с деньгами.

Если клиент решил купить и дает вам деньги. А берете деньги, проверяете их. Спрашиваете клиента, нужен ли ему товарный чек. Если да! То выписываете товарный чек. В работе с деньгами существует два правила:

- быть внимательным и аккуратным

- проверять два раза, получение денег и размен

На точке всегда должен быть размен, если нет. То это должен выполнять администратор или продавец в начале смены. Размен состоит 100 руб. по 5 купюр, 50 руб. по 5 купюр, 10 руб. по 25 купюр.

В конце рабочего дня:

Подсчитать продажи, товар

Свести кассу, заполнить отчет

Занести в 1С все продажи

Еще раз все проверить

Отчитаться перед руководителем

Запечатать стойку, проверить витрину

Портрет работника Мосигры:

Качество	Поведенческие показатели, описание
Привлекательный	Одет в чистую повседневную одежду и обувь Лучше, если он одет в майку Мосигры –поглаженную и чистую, если у Вас еще ее нет. Спросите у администратора. Цветет и пахнет Ухоженные руки, аккуратный маникюр Умеренный дневной макияж Чистые уложенные волосы
Ответственный	Признает ошибки и делают все для их скорейшего исправления. Действует принцип лучше сделать ошибку, чем ничего не делать. Но если это ошибка повторяется два или три раза это означает, человек не хочет обучаться и ему с нами не по пути. Готов понести адекватное наказание за ущерб, в котором виноват Действует и говорит как субъект, а не объект (не «меня обидели», а «я обиделся» «не меня обманули», а «я не разглядел подвох», не «они меня бесят», а «я злюсь на них за то, они тупые»))). Осознает, что от него зависит вся команда
Ориентированный на клиента	Стремиться установить контакт с клиентом, искренне улыбается, смотрит в глаза, задает вопросы. Знает 80% игр, играл, испытывал эмоции Старается понять потребности клиента – выявляет их путем открытых вопросов, а когда клиент отвечает, внимательно слушает и слышит ответы. Сообщает полезную информацию (делают презентацию товара под потребности) Работает с клиентом в позиции «на равных» независимо от возраста, внешнего вида и характера клиента Не оставляет клиента без внимания, не игнорирует его Вежлив с клиентом Работает с возражениями клиента Ведет себя вежливо, сдержанно, уважительно, доброжелательно
Нацеленный на развитие (как профессиональное так и личностное)	- проявляет готовность к любым обучающим мероприятиям - при недостаче информации сам стремиться найти нужные данные, задает вопросы - Анализирует сложные ситуации с клиентами, свое поведение в них, на основе выводов корректирует поведение - адекватно воспринимает критику - задает много вопросов, обсуждает процесс работы с администратором, ищет, что улучшить - признает свои недостатки и воспринимает их как точки роста
Устойчив к стрессам	- воспринимает изменения как возможность развиваться - адекватно реагирует на отказы, имеет устойчивую самооценку - Умеет быстро «взять себя в руки» - эмоционально устойчив
Оптимистичный	- Уверен в себе - Уважительно относиться к себе и окружающим - видит в любой ситуации пололжительные стороны и говорит об этом коллегам - в любом изменении видит для себя новые горизонты

 

Описание рабочих ситуаций и способы их решения

В любом случае, это наработанный опыт. Если интуиция подсказывает тебе поменять или комбинировать варианты – вперед!!!

Типичная ситуация	Нужно делать:	Нельзя делать!
Проходящий мимо клиент заинтересованно смотрит в сторону стойки	- Приветливо улыбнуться -посмотреть в глаза покупателю - взять инициативу в свои руки и пригласить подойти ближе! Здравствуйте, Лучшие настольные игры, собранные со всего мира! Подходите ближе. Я вам все расскажу. Если заметно, что именно интересует покупателя, можно взять это в руку. Открытая поза (руки перед собой, открытые ладони, прямая спина, встать со стула) Установить доверительное и дружеские отношения.	Игнорировать интерес покупателя, занимаясь левыми делами Не здороваться Хамить и говорить равнодушным тоном Опускать глаза
Клиента интересует товар, которого нет в данное время, либо вообще нет у нас в продаже	Записать что нужно, контактные данные Поинтересоваться с какой целью он ищет? Вежливо объяснить отсутствие товара Предложить другой ассортимент	Игнорировать Отказать в помощи и не проявлять интерес Грубить покупателю
Около стойки собралось много покупателей, требующих внимание к себе	Вежливо попросить подождать минутку, объяснив причину Вежливо призвать всех к порядку Внимательно следить за сохранностью товара в руках клиентов Презентовать наиболее востребованный товар, так чтобы все покупатели, стоящие рядом обратили внимание только на тебя	Быстро переключаться с человека на человека Выражать свою усталость негативными эмоциями, раздражаться Перебивать покупателя Торопиться и устраивать панику
В торговом центре началось оживление, пошел поток покупателей	- Красивая и манящая к себе витрина и стойка - встать сбоку стойки -открытая поза - приветливый взгляд и искренняя улыбка - увлеченно играть с играми	- игнорировать поток посетителей - некрасиво сидеть за стойкой - смотреть в ноутбук, книгу. Разгадывать кроссворды, кушать. Часто бегать на перерывы
Ты презентуешь игру своему покупателю, как вдруг появляется кто-то, и начинает перебивать и возражать против каждого твоего аргумента	- сохранить внутреннее спокойствие -вежливо улыбнуться покупателю - остановиться, и, выслушать его необоснованные возражения Уточнить причину возражения Снять возражения, ответив как минимум тремя сильными аргументами - Злой покуп. «Да знаем мы таких!» Продадите, а потом ищи – свищи!! Ты «А с чего Вы взяли, что мы относимся к таким» Злой покуп. «А мне ли не знать, рассказывает свою историю» Ты: Знаете, у нас, в Мосигре при покупке Вы получаете гарантию на товар, и позитивное настроение! Тем более, Мосигра это не просто меленькая стоечка, а крупная сеть по все России. Ни один покупатель, еще не жаловался. - Постарайтесь решить все мирно и положительной ноте	- ввязываться в спор - перебивать - волноваться и показывать нерешительность - оправдываться
Возмущенный покупатель возвращает обратный товар, ссылаясь на плохое качество или о том что он не понял как играть!!!	- расспросить в чем его непригодность - убедиться в том, что товар наш: попросить товарный чек, в крайнем случае уточнить, где, и когда приобрели -узнать как использовали товар - убедиться в браке, или полмке - в зависемости от сутуации, старайся переубедить поменять товар на другой - вернуть стоимость настольной игры, если покупатель неумолим - извиниться за причинные неудобства, и пригласить на игротеку	- ввязываться в спор - перебивать - волноваться и показывать нерешительность - оправдываться - отдать деньги не убедившись в поломке товара, или то что он был куплен у нас
Покупатель отказывается покупать в данный момент, ссылаясь на нехватку денег, времени	- уточнить причину его отказа. - переубедить покупателя, сильнейшими аргументами - в любом случае поблагодарить его за уделенное время - остаться в доверительных отношениях: -дать визитку -взять контакты - пригласить на игротеку - пожелать отличного настроения	- терять интерес к покуптелю - разговаривать холодно -сильно давить или умолять покупателя о покупке
Что делать, если сталкиваешься с мошенниками	- успокоиться, и взять ситуацию под контроль -убедиться в пропаже - вежливо, но настойчиво попросить вернуть украденное - вызвать охрану	Истерить, кричать, хамить! Обвинять человека, не убедившись в его вине
Как реагировать, если тебя расспрашивает шпион-разведчик	- вежливость прежде всего - неоднозначно отвечать, не называя точных цифр, дат и прочее	Сливать коммерческую тайну, выручка, разница между ценой закупочной и розничной
Как развеселить угрюмого покупателя?	- заряжать позитивом, улыбаться - проявить соучастие в причине негатива -пустить искрометную шутку - завлечь покупателя игрой - сделать ему массаж)))	- игнорировать настроение покупателя

 

 

Гид по настольным играм

Все ассортимент, делиться на 3 категории:

Категория А: настольные игры, которые являются хитами и которые легко и выгодно продавать для компании

Категория Б: настольные игры, которые очень тяжело играть и для специфических клиентов

Категория В: Классные и интересные штуковины, в том числе сувенирный шоколад

После того как вы выяснили потребность человека, вы должны подобрать две игры – желательно дорогую (от 1500 рублей), и средний диапазон (1 000 руб). Всегда нужно начинать с дорогой игры.

И вот еще основные правила как рассказывать об игре:

1. Нужно охарактеризовать игру 3-5 предложениями (не нужно рассказывать все тонкости игры)

2. Обязательно показать игру, лучше дать игру клиенту в руки или поиграть

3. Когда вы описываете игру, рассказываете так, как будто он играет в нее. Для этого используете «ВЫ».

4. Обычно рассказывают по следующему принципу:

- Кем вы будете в этой игре

- Что вы будете делать

- Какие эмоции, что развивает это игра

- Интересные и забавные фишки

(Обязательно о десяти играх выучить 2-3 предложения)

 

БУМ

Разделиться на команды

Достать игровой набор, в котором множество карточек с именами известных людей.

Начать первый раунд: каждый из игроков по очереди начинает брать карточки и как можно быстрее объясняет своему союзнику, о ком речь, не называя имя знаменитости. Все угаданные карточки остаются в команде. За время хода (примерно минуту) можно успеть объяснить очень много карточек и заработать много очков... или же застопориться на одном персонаже и ждать следующего хода;

Подсчитать количество карточек у каждой команды и вернуть их обратно;

Начать второй игровой раунд, где персонажей придётся объяснять уже пантомимой;

...и третий, где на объяснение у вас всего одно-единственное слово.

• Потому что «БУМ!» очень быстрая, очень интересная и не оставляет скучать никого. Если в «Активити» пока играет одна команда, другие скучают, то в «БУМ!» такого просто не случится — ведь скоро угаданных знаменитостей нужно будет объяснять жестами и одним словом!
• «БУМ!» — одна из самых полезных игр для корпоративов: здесь всё зависит не от личных качеств игроков, а от слаженности работы в команде. Несколько партий игры в «БУМ!» научат ваших сотрудников эффективному взаимодействию куда лучше десятка семинаров по тимбилдингу.
• Для игры в «БУМ!» не нужно готовить игровое поле, раздавать фишки или делать что-либо ещё сложное. Просто достаньте компактный игровой набор из сумки — и начните играть!

Интересные и забавные фишки

В городе Тольятти 2011 году состоялася чемпионат по игре в «БУМ» в нем приняло очень много команд. Но победила 2 девочки и один мальчик, лет по 18-19!!! А потом они стали работать в команде Мосигра.

Для тех, кто уже не раз сталкивался с проблемами перевода в разных локализациях: например, попытка объяснить жестами в «Активити» что такое «ночной столик» или «базовый лагерь» будет весьма и весьма странной. «БУМ!» создавался у нас и сразу на русском языке.

Для Серьёзных Корпоративных Парней, которые знают слово «тимбилдинг» и очень хотят узнать, где бы достать всё для него.

Для любых отрывных компаний, которые собираются в количестве больше четырёх человек.

Крокодил

1. Разделиться на команды: играть может любое количество людей (столько, сколько помещается в комнату или даже в зал кафе);
2. Брать карточки заданий и объяснять слова с них жестами. Каждый ход – одна минута. Чем больше слов будет угадано, тем лучше.
3. Использовать спецкарты в переломные моменты игры.

 

Интересные факты

 

На карточке бывают обычные предметы, действия, сложные абстракции, имена и даже целые выражения. Каждая из этих категорий приносит разное количество очков: например, предмет или животное показать очень просто, а вот пословицу — почти нереально без опыта игры.

 

Знаменитая отечественная игра, которую показывают по МУЗ-ТВ.

Медвед

Итак, у вас есть замечательный мешочек, внутри которого скрывается берёзовое полено под кодовыми именем «Превед», и набор карт. Нужно достать колоду, а затем раздать карты каждому игроку (чем больше людей играет, тем будет веселее. Начинаем открывать по одной карте. Приготовьтесь: возможно, прямо сейчас придётся сделать решающий рывок к полену и попытаться перехватить его как можно быстрее. Дело в том, что в раунде побеждает тот игрок, который быстрее других завладеет «Преведом» после открытия двух одинаковых карт. Собственно, тот, кто оказался быстрее и сумел застать врасплох оппонента, скидывает ему часть своих карт — и тем самым становится на шаг ближе к победе.

Интересные факты:

Карты похожи по форме, но разными по рисунку.

Радости добавляет и тот факт, что фон у карт разного цвета, поэтому сориентироваться часто бывает достаточно тяжело.

Игру Медвед запрещали в предвыборной гонке, считали инструментом пропаганды партии Единой России.)))

В комплект включена настоящая кедровая шишка, для победителя.

Шакал

Легендарная пиратская игра, одна из самых известных стратегий в нашей стране. Создана в МГУ в 70-х, наполнена духом пиратской романтики, отлично подходит для семейной игры и дружеских партий, прекрасно развивает логику и системное мышление.

К острову подплывают корабли, из которых высаживаются «конкурирующие» команды. Вы управляете тремя пиратами, которые могут передвигаться по острову, разведывать его («переворачивая» закрытые плитки), носить сокровища, воевать с другими пиратами или же выполнять специальные действия: например, знакомиться с туземкой, отсиживаться в форте или летать на воздушном шаре. Побеждает тот, кто сможет не только найти сокровища, но и перетащить их на свой корабль: одна из самых интересных стратегий заключается именно в перехвате тех, кто таскает золото (или прибытию к куче монет тогда, когда она слабо охраняется).

Интересные факты:

С этой игры началась вся Мосигра

Игровое поле состоит из квадратных фишек, выкладываемых случайным образом рубашкой вверх. Это значит, что вы каждый раз изучаете остров заново и можете практически бесконечно наслаждаться игрой.

Боевые правила таковы, что влияние случайности минимально: исход боя зависит только от ваших тактических способностей.

«Шакал» изначально был создан в МГУ примерно 30-40 лет назад: это полностью отечественная игра, рассчитанная на отечественный же менталитет. И это чувствуется непосредственно по игровому процессу.

Активити

Настольная игра Активити — находка для веселой и креативной компании. Игроки делятся на команды, и каждая команда по очереди выбирает задание разного уровня сложности. Один из игроков команды должен объяснить загаданное слово или словосочетание с помощью синонимов, рисунка или пантомимы. За правильно угаданное слово команда получает очки и продвигается по игровому полю. Кто первым дойдет до финиша, тот и победил. Удивительно живая и веселая настольная игра, в которую вполне могут играть и 20, и 30 человек.

Ваша задача — объяснять слова, записанные на карточках заданий. Каждое из них можно объяснять одним из заданных способов: пантомимой, через синонимы или рисунком. На то, чтобы передать смысл слова, у вас есть всего одна минута — и от вашей сообразительности, а также от того, насколько понимает вас ваша команда, зависит успешность игры.

Часть заданий предназначена для всех – и очки за них могут получить даже ваши оппоненты, если угадают первыми.

Интересные факты

В нее можно играть втроем, для этого есть специальные правила, когда очки получает как тот, кто правильно ответил, так и тот, кто правильно объяснил. Обычно продолжительность партии при этом почти в два раза меньше.

Это одна из самых продаваемых игр

Очень много дополнений, и в некоторые из них для самых маленьких

Тик так бум

Задача игроков — за считанные секунды придумать слово, содержащее тот или иной набор букв. При этом по кругу передается тикающая «бомба-игрушка». Зазевался — и бомба взорвалась! Игра очень веселая и интересная. Подойдет как для игры в кругу семьи, так и для большой компании. Правила предельно просты, на подготовку уйдет всего пара минут. Пробуйте — не пожалеете!

Интересные факты

каждый раз таймер ставится на случайное значение, что придаёт игре больше азарта и веселья. Ведь она может взорваться и почти сразу, и через 5-6 кругов, поэтому думать придётся много и быстро!

Потрясная штука для игры в компании: уже с первых слогов увлекает на весь вечер;

Здорово брать с собой в кафе или в дорогу: очень компактная и лёгкая (основной материал муляжа бомбы — пластик);

Замечательный подарок, которому будет рад каждый.

Элиас вечеринка

Перед вами одно из лучших средств для того, чтобы развеселить любое количество людей на вечеринке. Задача игры — доставать карточки со словами и на время объяснять их, не используя однокоренные слова.

В игре «Элиас-Вечеринка (Скажи иначе)» нужно не только отгадывать слова, но и выполнять специальные задания, которые дают возможность получать дополнительные преимущества. Некоторые слова нужно объяснять с эмоциями (например, грустно, со злостью или безумно весело), иногда нужно отгадывать знаменитостей, а иногда — объяснять слова в определённой позе. Понятное дело, всё это добавляет драйва вечеринке и делает её куда интереснее!

Интересные факты

Еще ее называют черный элвис)))

Здесь много разных эмоций, а также здесь есть задание, которые нужно выполнять прыгая на одной ноге или гладить себя по голове.

Дженга

Это одна из самых интересных игр для детей, прекрасно развивающая мелкую моторику и внимательность. Правила очень просты: в начале игры есть 18-этажная башня из деревянных брусков, которую нужно делать всё выше и выше, вынимая «кирпичики» и переставляя их наверх. Каждый новый ход даётся всё тяжелее: ведь чем больше этажей, тем менее устойчивой становится конструкция. Побеждает тот игрок, который последним поставит брусочек на верх башни до того, как она рассыпается. Можно достроить башню до 36 этажей или даже выше.

Интересные факты

У нас эту игру называют «Пьяная башня»

Во-первых, эта игра имеет глубокие корни практически во всех культурах: любые родители знают, насколько важно давать детям играть с кубиками и другими прочными предметами, из которых можно собирать разные конструкции.

Во-вторых, «Дженга» отлично развивает координацию и моторику: попробуйте сами сначала вынуть брусок из основания башни, а потом, стараясь не дрогнуть рукой, поставить его на самый верх, не покачнуть всю конструкцию.

В-третьих, соревновательный момент очень радует детей. Мальчики приходят в настоящий восторг когда выигрывают (или когда башня рушится), а девочкам очень нравится сам процесс строительства.

В-четвёртых, «Дженга» — это одна из тех игр, которые просто должны быть в семье, если родители забоятся об интеллектуальном развитии ребёнка. Разумеется, не факт, что играющий в «Дженгу» мальчик вырастет и станет известным инженером — но, по крайней мере, у него будут прекрасные практические знания геометрии и механики, которые пригодятся как в школе, так и далее.