Постулат №3. Продавец не тот, кто много говорит. А тот, кто много спрашивает.

Обрати особое внимание на паузы! Это одна из самых простых и самых полезных вещей в разговоре.

Условия, которые должны соблюдать хороший слушатель:

1. Никаких побочных мыслей

2. Пока слушаешь, нельзя обдумывать следующий вопрос

3. Следует сконцентрироваться на сущности предмета (некоторые люди путаются в терминах и понятиях, бессистемно излагает большое количество второстепенных и маловажных фактов, которые затрудняют понимание сути предмета)

4. Следует сконцентрироваться только на той теме, о которой идет речь.

Постулат №4. Расскажи, покажи, дай попробовать и научи играть, пользоваться. Дай настольную игру, которую показываешь в руки клиенту и научи нехитрым действиям.

В ходе презентации продавец-профессионал всегда занимает позицию, как будто товар уже куплен. Важно, чтобы основной акцент в презентации делался на основные потребности покупателя, которые продавец успел выяснить на первых двух этапах общения. Дяденьке, который ищет подарок 18 летней дочке, которая увлекается вязанием, бесполезно предлагать йо-йо за 4000 рублей. Нужно очень хорошо аргументировать, почему этот товар нужен этому человеку.

Правила аргументации

1. Количество аргументов

Аргументов не должно быть слишком много (не более 5), но они должны хорошо «обыгрываться» (т.е. один и тот же аргумент можно использовать несколько раз в разных вариаций)

2. Правило Гомера

Очередность проводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов:

Сильные средние один самый сильный

Из этого правило ясно, что слабыми аргументами лучше не оперировать: обнаружив их в процессе подготовки, не используй для убеждения. Клиент, уделяет большое внимания слабостям в твоих аргументах, ибо принятие положительного решения налагает на него ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность. Следует отметить, очень важное обстоятельство: Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. А значит, сила и слабость аргументов должна определяться с точки зрения клиента.

Техника «Картина»

Нарисуй клиенту конкретный образ:

- Представьте, что ВЫ с друзьями изображаете пьяного слона

- Представьте, что Вы и ваши близкие, все вместе за большим столом играете в эту игру. Ваши дети радуются, вам интересно исход игры.

- Представьте, как Ваш друг обрадуется этому подарку. Вы очень классно отметите день рождения друга, все будут радоваться и веселиться.

Приводя возражение, покупатель показывает, где в твоих аргументах есть еще пробел, какие аргументы были неудачными или недостаточно убедительными. Возращения свидетельствует, что клиент внимательно следит за твоими словами и обдумывает их. Воспринимай возражения не как препятствие, а как поддержку, как желание клиента узнать еще больше о преимуществах настольных игр. Возражение – указатель пути, по которому надо направить поток своих аргументов.

Прочитай этот абзац еще раз, и задумайся!!!

Этапы снятия возражения

Этап 1. Внимательно выслушай возражения клиента

Когда ты внимательно выслушиваешь возражения покупателя, своим поведением ты посылаешь сообщение:

«Мне действительно интересно ваше мнение, даже если оно расходиться с моим. Я уверен в себе, поэтому не боюсь ваших критических замечаний.

Постулат №5. Возражения – это Счастье!!!

Этап 2. Поддержи разговор

Поддакивая собеседнику, ты, на самом деле, просишь, продолжить рассказ. Вы как бы говоришь:

«Продолжайте, Выкладываете все. Облегчите свою душу». Поступая таким образом ты предлагаешь довериться тебе. Иногда клиенту бывает достаточно озвучить собственные переживания и опасения для того, чтобы понять их беспочвенность и самому отказаться от возражений. Очень часто подобное возникает, когда клиент вступает в спор с самим собой. Зачем ему мешать договариваться с собой, ведь он сам себя знает гораздо дольше и лучше, чем ты. Подобная ситуация возникает, когда клиентов двое. Если не мешать, то на возражение одной стороны в половине случаев отвечает вторая сторона. Очень яркое это проявляется, когда покупателями является семейная пара. В этом случае с возражениями жены «борется» муж, а с возражениями мужа – жена. Здесь главное – не мешать.

Этап 3. Ответь на возражение

Спокойно и уверенно ответь на возражение клиента. Мы уверены в нашем товаре – он лучший, интересный, качественный, радует всех без исключения и имеет кучу преимуществ.

Основные возражения клиента и возможные ответы:

Почему такая дорогая игра?

Она стоит своих денег. Это классная игра, которая развивает воображение, динамику мозга, внимательность, вызывает безумное количество положительных эмоций! Это игра, подходит почти для любого возраста и нравиться всем. Сколько стоит коробка хороших конфет, или хорошее кофе, а его не станет уже через несколько дней.

Я видел эту игру дешевле?

Да, возможно! Но мы знаем как в нее играть, мы можем вам рассказать и показать. Если у Вас будут вопросы вы можете бесплатно прийти на игротеку или прийти в наш клуб, позвонить по телефону, или написать в контакте в группе ваш вопрос и мы обязательно ответим. Плюс если Вы станете постоянным клиентом, мы дадим Вам скидки на следующие покупки.

Я думаю, что я не смогу разобраться в правилах игры?

В этой игре очень хорошо написаны все правила, они прилагаются к игре. Если у Вас возникнут вопросы по правилам игры, вы можете бесплатно прийти на игротеку или прийти в наш клуб, позвонить по телефону, или написать в контакте в группе и мы обязательно ответим.

Для меня наверное это сложно?!

У нас на игротеках приходят дети с 7 лет. И все они играют вместе с нами. В этой игре очень хорошо написаны все правила, они прилагаются к игре. Если у Вас возникнут вопросы по правилам игры, вы можете бесплатно прийти на игротеку или прийти в наш клуб, позвонить по телефону, или написать в контакте в группе и мы обязательно ответим.

Поиграет и бросит?

Возможно, но уникальность настольной игры состоит в том, что каждый раз играя в нее вы получаете другие ощущения. В каждой компании разные эмоции.

Наверное у Вас все игры произведены в Китае?

Нет, не все. Не некоторые игры произведены в Китае на крупных заводах. Сейчас большая часть товара производится в Китае.

Зачем мне это?

Настольные игры - это лучше развлечение, которое не только поможет скоротать время и провести его приятно и с пользой, но и удивлять своих друзей, родных своими навыками. Потому что каждая игра развивает определенные навыки, умения. А так же все, что можно увидеть на витрине Мосигры, можно и нужно использовать как оригинальный подарок для друзей, родных и близких.

Чем вы отличаетесь от других:

Мы являемся филиалом крупной фирмы Мосигры. Мы продаем лучшие настольные игры. У нас каждую неделю бесплатная игротека, где Вы можете поиграть в любую понравившуюся игру. Мы знаем как играть, и мы можем рассказать правила любой игры. Мы имеем клуб по настольным играм, который расположен в центре нового города, где Вы можете также ознакомиться с любой настольной игрой.

Этап 4.Подтверди ответ

Очень важно, чтобы собеседник, высказав возражение, услышал и воспринял твой ответ. Если ты не получил от клиента согласия, это означает, что он остался на своей точке зрения и что ты не можешь двигаться дальше, к завершению сделки. При ответе на возражения необходимо внимательно смотреть за невербальными проявлениями поведения клиента. Он может «сигналить» о своем согласии с помощью кивания головой. Иногда это бывает достаточно, чтобы перейти к следующему аргументу. Но даже в этом случае нелишним будет еще раз убедиться в том, что покупатель находиться «на твоей стороне». Это можно сделать с помощью вопросов:

«Правда ведь?»

«Как думаете?»

«Да?»

Если же клиент только делает вид, что внимательно слушает, а сам в это время готовит «контрдоводы», данные вопросы помогут ему высказать новую «порцию» возражений.