Постулат 1. Мы существуем на потоке, который генерирует торговый комплекс. Люби всех этих людей и уважай их. Каждый из них может стать твоим покупателем.

 

 

Как работать с потоком (привлечение внимания):

80% информации мы передаем невербально (т.е. не словами) – позой, жестами, мимикой, речью. Скрещенные руки, опущенные плечи, облокачивание на стойку, грустное или злое лицо – так ты выглядишь. Держи спину прямо, грудь колесом, хвост пистолетом. Улыбайся – это очень идет тебе!!! Приветливо смотри людям в глаза – это сразу привлекает и цепляет. Людям становиться приятно подойти к тебе.

Принцип дверной ручки или принцип замка. Когда ты дотрагиваешься до дверной ручки или до замка магазина. Все свои проблемы, все свои неприятности ты оставляешь за торговым центром, далеко от торговой точки. Но вечером после трудового дня, как только ты закроешь отдел – ты можешь вспомнить свои проблемы, или неприятности, если они останутся актуальными))).

Постоянная активность на стойке, цель которой обратить внимание на стойку и на себя. Как только ты видишь, что человек смотрит в сторону стойки, улыбнись, перехвати его взгляд.

Далее описано то, что нужно делать постоянно в течение дня для того, чтобы к тебе подошло больше людей. Больше подошло – больше купило, в более количество домов пришли удивление и радости в виде настольной игры – и все благодаря твоей работе, благодаря лично тебе!!!

Играть в танки

Раскладывать и играть в Дженгу

Раскладывать и играть в головоломки

Пускать летающую рыбку

Конструировать фигурки из неокуба

Лепка хэдгама

Предсказывать будущее, благодаря шару предсказания

 

II. Установление контакта с потенциальным покупателем

Посетитель ТЦ воспринимает стойку и тебя как единое целое и в течение 30 секунд делает вывод о компании. Не говоря ни единого слова, ты создаешь в голове образ Мосигры. Поэтому важно, чтобы человек посмотрел в сторону стойки, ты приветливо ему улыбался, взглянул в глаза, а вся поза твоя говорила о том, что все эти настольные игры – интересные и классные!!!

Улыбка и контакт глаз – это само собой, это всегда. Если этого нет, то и выручки нет.

 

Правила установления контакта:

1. Улыбнись

2. Посмотри человеку в глаза

3. Поздоровайся

4. Дай ему осмотреться (в течение 30 секунд)

5. Задай вопрос

 

Добрый день! (вы смотрите ему в глаза, улыбаетесь). Мысленно представляете, что он купил у ВАС настольную игру, пришел домой с детьми или с друзьями играет в нее. Они все радуются, смеются, и он говорит своим друзьям, что эту игру он купил в Мосигре.:)

 

Мы продаем хорошее настроение, мы продаем лучшие настольные игры и подарки?!!

Потом задайте ему вопрос:

Смотрите, сколько у нас настольных игр, они лучшие, собранные со всего мира. Вам в подарок или для себя?!

А вы играли в настольную игру?

Никогда не задавайте вопрос: «Вам помочь?»

Существует несколько причин:

- он уже всех задолбал!!!

- если клиент скажет «нет»! У Вас не будет возможности задать ему еще один вопрос! А для нас это очень важно.

Если кто-то из продавцов скажет «Вам помочь?» минус 50 рублей с заработной платы.

 

Постулат 2. У тебя никогда не будет второй возможности создать первое впечатление.

 

Разберем типы вопросов. Вопросы могу быть:

Открытыми

- Мы продаем хорошее настроение, вы когда-нибудь играли в настольную игру?

- А вы играли в настольную игру?

- Кому подарок выбираете?

- Какой настольной игры у Вас еще нет?

- Вам какие игры нравиться?

Альтернативными:

- Вам какие нравиться игры: логические или веселые?

- Вы в подарок выбираете или себе?

- Вам нравится игры из германии или российского производства?

- Мы вам нужна настольная игра или мягкая игрушка?

- Мы вам нужен подарок для жены или для тещи?))

Закрытыми:

- А вы сможете обыграть меня в Дженгу, танковый бой, в медведа?

- У нас бои танков, как думаете, вот этот танк может победить?

 

Умение задавать вопросы – одно из самых важных для ведения красивого, приятного дл обоих людей, диалога. Это умение поможет тебе в жизни и особенно в работе!!! Умение задавать вопросы позволит тебе:

- больше узнать о собеседнике (только так, ты можешь предложить именно то, что нужно, лучше всего подходит);

- вести диалог в нужном тебе русле (задавая вопросы ты меняешь или уточняешь тему, ты ведешь разговор, куда именно ты считаешь его провести). Кто задает вопросы, тот управляет ситуацией;

- избегать неловких ситуаций (если человек застыл и не знает, что сказать – не дай ему уйти из-за неловкости- задай забавный или интересный вопрос, вызови его искреннюю радость!! – он точно задержится, что-нибудь купит и уйдет домой счастливым.

Имя. Если в диалоге клиент назвал свое имя, то при обращении к нему называй его по имени. Известно, что человеку приятно слышать его имя, отчество. Когда мы хотим убедить кого-то, мы непроизвольно и довольно часто произносим его имя.

Произносить имя означает проявить уважение к человеку.

Проявляй искренний интерес к человеку. То, что называется «индивидуальный подход к каждому клиенту» основывается на уважительном отношении к людям, на отношении к каждому человеку не как «к одному из…», а как особенной личности. Это основа лучшего сервиса.

Комплимент

«Глубочайшим свойством человеческой природы является страстное стремление людей быть оцененными по достоинству».

Действительно, любой человек нуждается в общественном признании. То есть признании обществом, людьми. Да, хот бы одним человеком! Нам, людям, это очень важно и без этого мы просто можем зачахнуть и умереть. При этом нужно различать комплимент и лесть.

Льстят кому-либо в надежде на покровительство, благосклонность или услуги в будущем. Комплимент – это искренне восхищение. Лесть - сильное преувеличение достоинств собеседника. А комплимент - это просто добрые слова о человеке.

Как много радости можно принести искреннее сказанное теплое слово!

КАК делать комплименты:

1. Избегай избитых фраз

Такие формулировки, как «Вы очаровательны», «Вы сегодня выглядите прекрасно» Слишком затерлось, никто уже не воспринимает.

2. Формула «Что и почему»

Подметив в человеке что-то конкретное, важно не просто указать на достоинство, а обосновано объяснить, почему оно произвело впечатление, например: У тебя красивый костюм, я обратил внимание он сшит синими нитками. Или У вас такое красивое платье, такое летнее, от него настроение повышается.

3. Находи то, что тебе действительно нравиться Будь искренним в похвале, говори только о своих действительных чувствах.

При таком подходе ты никогда не ошибешься, ведь ты говоришь только о своем мнении.

4. Обращай внимание на внутренние достоинства

Людей гораздо больше радует, когда их ценят не внешние, а духовные и интеллектуальные качества.

Не стремись делать комплимент каждому человеку, не стоит слишком задумываться над тем, «что бы в нем похвалить», это нечестно. Просто не стесняйся сказать человеку, если тебе действительно что-то в нем понравилось.

Это важное и полезное умение. Оно также крайне пригодиться в жизни, потому как помогает расположить к себе любого человека при правильно сказанном комплименте. Если есть какая-то магия в общении, то она содержаться именно в комплиментах!!! Поэтому стоит потренироваться как следует!

 

III. Выявление потребностей

Хороший продавец начинает не с рассказа, а с вопроса, желая узнать как можно больше о клиенте.

Задавай больше вопросы клиенту! Задать вопросы необходимо, чтобы вовлечь клиента в разговор. А это, в свою очередь, нужно, чтобы клиент почувствовал свою значимость, а главное, сформулировал потребности и желания, а возможно, и возражения.

Умение узнать, что же именно требуется вашему клиенту, важнейшее качество профессионального продавца. Она складывается из двух составляющих:

1. Умение задавать вопросы

2. Умение слушать

Умение задавать вопросы

1. Техника постановки вопросов

Информация не поступит к тебе сама по себе, поэтому нужно задавать вопросы. С помощью вопросов можно:

· Направлять разговор в русло, соответствующее твоим планам (кажется об этом я уже писал)

· Перехватить и удержать инициативу в беседе

· Активизировать собеседника, чтобы перейти от монолога к диалогу

· Дать возможность собеседнику проявить себя, показать, что он знает, с тем чтобы он сам предоставил нужную нам информацию.