Произнесите тезис в самом начале

Бывает так, что слушатель опоздал минут на десять. Забегает в зал. Присаживается. Наклоняется к кому-то из слушателей и спрашивает: "О чем оратор то говорит?". А в ответ: "Да непонятно… пока еще к делу не перешел". И это после десяти минут с начала речи!

Задание: запишите основную идею – тезис - вашей речи.

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Дальше идут ваши аргументы. Это факты, доводы в поддержку вашего тезиса. Они убеждают слушателя в истинности вашего тезиса, в ценности вашей идеи.

 

АРГУМЕНТЫ

Мы склонны верить всему сказанному, в особенности, когда это сказано красиво.

Анатоль Франс.

Аргументов должно быть больше трех.

Есть такой психологический феномен:

· 1=1

· 2=2

· 3=много

2 аргумента - это всего два аргумента в поддержку вашей идеи. 3 аргумента психологически воспринимаются как "много" - больше трех! Находим как минимум три аргумента в поддержку своей идеи!

Если аргументов больше пяти, то их уже начнут путать и забывать. Поэтому гнаться за количеством тоже не нужно. Для большинства задач хватает 3-5 доводов в подтверждение своей правоты.

 

Прочность цепи определяется прочностью самого слабого звена.

Точно так же прочность вашей аргументации определяется прочностью самого слабого аргумента. Если среди 10 сильных доводов затесался 1 слабый - то именно по нему будут судить о качестве всей вашей аргументации. Поэтому слабые и сомнительные аргументы - лучше убирать!

 

Разделяем аргументы. Иногда оратор произносит аргументацию монотонно, без пауз. В результате кажется, что он произнес один длинный аргумент на 10 минут. А то, что у него на самом деле было 10 аргументов по 1 минуте каждый - прошло мимо слушателей.

Чтобы этого не происходило можно делать следующее:

ü Считать: "Во-первых, во-вторых, в-третьих…"

ü Делать четкие паузы между аргументами.

ü Загибать пальцы.

ü Перемещаться в пространстве так, чтобы каждая точка пространства соответствовала одному из аргументов.

ü Использовать вводные фразы: "Следующее, что хотелось бы сказать…", "Еще один важный момент, который говорит в пользу…" и т.д.

По данным исследований, в толпе интеллект каждого индивидуума понижается. С толпой нужно говорить максимально просто и кратко. Аргумент, упакованный в 5 предложений, поймут и запомнят гораздо лучше, чем аргумент, упакованный в 10 предложений.

Даже если вы убеждаете не толпу, а нескольких слушателей, принцип краткости продолжает работать. Если вы потрудились и грамотно подобрали точные слова, которые позволяют в 2-3 фразах передать суть довода, то его поймут лучше, чем многословную, витиеватую речь.

 

Задание: запишите 3 аргумента в поддержку вашей идеи.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

РЕЗЮМЕ ИЛИ ВЫВОД

Я исключительно терпелива, при условии,

что в конце концов выйдет по-моему.

Маргарет Тэтчер.

Заключительная часть выступления, как и вступительная, очень важна. Вам необходимо иметь подготовленное заранее заключение. Продумывая его, вы снова должны обратиться к своей изначальной цели, поскольку именно она определяет, что вы скажете на этом этапе. Как правило, эта часть выступления содержит:

ü обобщение всех самых значимых фактов и аргументов;

ü краткое содержание вашей рекомендации;

ü предложение следующего этапа (если рекомендация принята) с плановыми сроками;

ü описание или разъяснение содержания материалов, которые вы собираетесь раздать присутствующим;

ü выражение благодарности за внимание.

 

Задание: запишите возможный вариант завершения вашей речи. ­­­­­__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ

Истина любит критику, от нее она только выигрывает;

ложь боится критики, ибо проигрывает от нее.

Дени Дидро.

Несколько важных правил:

ü Завершайте мысль (не сбивайтесь)

Частая ситуация: оратор выступает, уверенно озвучивает очередной аргумент - и вдруг в зале кто-то поднимает руку. Оратор прерывает свою мысль посередине: "Я вас слушаю. Вы хотели что-то спросить". Таким образом он проявляет неуважение к своим собственным словам. "То, о чем я говорю - неважно. Меня можно прервать в любой момент, когда вам захочется".

Доведите свою мысль до логического завершения и только после этого предоставьте слово спрашивающему.

 

ü Нельзя наказывать за вопросы, нельзя не поощрять за них. Если вопрос был задан, независимо от его содержания поблагодарите спрашивающего хотя бы взглядом. Отвечая на вопрос, постоянно возвращайтесь взглядом к спросившему. После ответа удостоверьтесь, удовлетворен ли спросивший ответом.

Очень стимулирует поступление новых интересных вопросов оценивание оратором. Здесь нужно учесть, что чувствительность к безликой оценке «Хороший вопрос!» у публики почти нулевая. У аудитории может сложиться впечатление, что вы используете дешевые манипулятивные приемы и проявляете неискренность. Возможные варианты оценки: «Какой необычный вопрос!», «Вы задаете очень актуальный вопрос...», «О, какой неожиданный вопрос!», «Слушайте, такого острого вопроса я еще никогда не получал...», «Да у вас просто нокаутирующие вопросы!!!», «Ваш вопрос звучит как комплимент», «Какой приятный вопрос!», «Смелый вопрос», «О, наконец прозвучал этот долгожданный вопрос!»...

Не бойтесь оценивать вопрос негативно: «Острый» и т. д. Это лучше, чем никакой оценки. Помните, что у аудитории женская психология. А для женщины нет ничего более страшного, чем безразличие. А как быть, если вопрос действительно оказался настолько острым, что поставил вас в тупик? Или вывел из равновесия? Или смутил? Не исключено, что именно этого и хотел спрашивающий. Ваше положение будет тем более комично, чем старательнее вы попытаетесь скрыть ваши ощущения. Самый сильный ход - прямо признаться в том, что вы смущены. Только не говорите: «Я смущен» или «Я растерялся». Перенесите акцент на «виновника» вашего состояния: «Вы знаете, должен признаться, вы меня заставили смутиться...», «Э, да вы, кажется, загнали меня в угол», «Должен признаться, вы умеете вести дебаты, - я уже почти в нокауте».

 

ü Не игнорируйте вопросы - поднятые руки

Иногда оратор увлекается своей речью и не оставляет времени на вопросы. Стратегия не из лучших. Вопрос, который засел в голове у слушателя, будет, как заноза, раздражать его, пока не прозвучит ответ. Внимание к вашей речи будет потеряно. При принятии решения голос этого слушателя будет отдан, скорее всего, не в вашу пользу.

Научитесь подавать спрашивающему незаметные сигналы (кивком головы, взглядом, движением руки), что вы видите его руку и при первой же возможности вы позволите задать вопрос.

Этими незаметными сигналами вы будете опускать руки, сохраняя порядок в зале. Но обязательно уделите вскоре обещанное внимание тем, кто поднимал руки. Иначе получится, что вы не сдержали своего слова. А это скорее вам в минус, чем в плюс.

ü Смотрите на всех. А не только на того, кто задал вопрос.

Ваш ответ не должен быть презентацией одному слушателю ответа на его вопрос. Он должен быть презентацией для всей аудитории новой информации, которая интересна всем!

 

Что делать, если вопросов не задают?

ü Подтолкните словами, сказанными с добродушной, одобряющей улыбкой: «Пожалуйста, первый вопрос... ита-а-ак...».

ü Заметив малейшее движение кого-либо из слушателей, тут же давайте ему слово. Скорее всего, он колеблется, задать ему вопрос сейчас или позднее.

ü Перед началом выступления попросите кого-то из знакомых (или даже незнакомых) задать первый вопрос для затравки. Можете даже попросить задать какой-то конкретный вопрос.

ü Если не получилось первое и не предусмотрели третье, используем «бородатый» прием: «Часто спрашивают...» или «Перед началом выступления мне задали вот какой интересный вопрос...».

 

ТРУДНЫЕ УЧАСТНИКИ

Люди не могли бы жить в обществе,

если бы у них не было возможности водить друг друга за нос.

Франсуа де Ларошфуко.

 

Вы выступаете. Вы полны энтузиазма, энергии, вдохновения… Вам хочется донести вашу идею миру… И вдруг! Ваш взгляд падает на человека, который сидит с недовольным лицом, откровенно зевает, посматривает на часы, или набивает СМС-ки по телефону, или начинает тихонько болтать с соседом…

И у многих ораторов в этот момент – опускаются руки. Теряется энергетика… Весь зал расплывается, как в тумане и в поле зрения остается только это недовольное лицо одного из слушателей…

Что делать?

Несколько рекомендаций:

ü Сохранить свое состояние.

Самое важное в этой ситуации – сохранить свое состояние! Проще всего это сделать, переведя взгляд на тех, кто вас поддерживает, тех кто вам улыбается, кивает, внимательно слушает… Подпитайтесь от этих людей позитивной энергетикой, верните себе энтузиазм, воодушевление… и только после этого «в бой»…

Стоит также помнить, что недовольное лицо обычно не имеет к вам никакого отношения. Часто это означает, что у человека просто болит голова, или дома что-то произошло, или…

Реальный случай: «Мы ведем семинар, и на первом ряду сидит начальник, который нас пригласил. Злое лицо. Когда к нему обращаемся, в ответ нехотя сквозь зубы что-то отвечает… у нас началась развиваться депрессия по этому поводу:-) Через полчаса мы выяснили, что ему только час назад лечили зубы, что заморозка еще не сошла, и что ему настолько интересно, что несмотря на зубную боль он хочет продолжать заниматься с группой…»

ü Сохранить тех, кто вас поддерживает.

В любой аудитории есть те, кто вас поддерживает! Это ваша опора! Необходимо ее сохранить!

Стандартная ошибка: увидев недовольное лицо оратор начинает все свое внимание уделять «вредному» слушателю. Через некоторое время, те кто его внимательно слушал – заскучав без внимания переходят из разряда «поддерживающих» в разряд «нейтральных», а то и «вредных»…

Помните о том, что в зале есть люди, которым ценна и важна ваша информация. Работайте на них. Кормите в первую очередь их своим вниманием, энергетикой, информацией! Не потеряйте своих приверженцев!

 

ü Вернуть трудного участника.

И только убедившись, что вы сохранили свое бодрое состояние, что вы держите внимание тех, кто вас внимательно слушает – можно потихоньку пробовать вернуть внимание тех, кто отвлекается.

Приемы:

А) Взгляд. Иногда хватает чуть более пристального взгляда.

Б) Приближение. Сделав несколько шагов в сторону «вредничающего» слушателя, вы возвращаете внимание к себе.

В) Жест. Жесты обращенные к кому либо, заставляют более внимательно слушать.

Г) Обратиться с вопросом. Даже если вопрос риторический и обращен ко всем, это цепляет внимание. А если вопрос адресный – то отвлекшийся слушатель вольно или невольно притихает.

Д) Комментарий происходящего. Например классическое: «Я слышу, что на третьем ряду началось бурное обсуждение… наверное это интересно… поделитесь тем что вы обсуждаете со всеми…» Вы прокомментировали болтовню на третьем ряду, и вернули внимание болтающих к себе.

Е) Изменить громкость/энергетику/темп:

Чуть повысить голос или заговорить шепотом, взорваться призывом или неожиданно заговорить крайне спокойно и расслабленно, замедлить или ускорить темп речи… – любое изменение в этих параметрах вольно или невольно привлечет внимание слушателей, даже сильно отвлекшихся от вашей речи.

Ж) Произнести имя.

Человек на свое имя реагирует автоматически. И внимание вольно или невольно у него фокусируется на том, кто его имя произносит.

Один раз консультировали менеджера, который жаловался на то, что во время его докладов на планерке начальник его не слушает, а шепчется с рядом сидящими сотрудниками. В следующий раз он начал использовать прием «произнесение имени», вставляя по ходу своего выступления фразы типа: «как говорил Иван Иванович»…», «цели которые Иван Иванович перед нами поставил», «проблема, которую Иван Иванович обозначил как основную»… Иван Иванович, вольно или невольно в эти моменты фокусировался на том, что говорил сотрудник. А так как менеджер этим приемом не злоупотреблял – то все прошло гладко.

З) Просьба о помощи.

«Если ты хочешь полюбить кого-то, то сделай доброе дело по отношению к этому человеку. Если ты хочешь чтобы тебя полюбили – сделай так, чтобы другой человек сделал доброе дело для вас». К этой мудрой мысли стоит прислушаться и ораторам! Всякий раз, когда аудитория делает что-то для вас, вы становитесь для нее более близким и дорогим человеком.

 

Из классических приемов обращения за помощью в зал:

ü Помочь передвинуть мебель: переставить стулья, сдвинуть столы…

ü Отследить время, и подать сигнал ведущему, когда время истечет.

ü Раздать раздаточные материалы.

ü Открыть/закрыть форточку или включить/выключить кондиционер.

ü Принести какую либо книгу/видео/музыку и показать ее другим слушателям.

ü Сделать небольшой доклад и поделиться имеющееся информацией.

Прием также часто срабатывает тогда, когда основной мотив для вредничающих слушателей – это чувство собственной важности. И помогая вам, они чувствуют себя более значимыми, людьми, от которых зависит то, что происходит в зале. И удовлетворив свою потребность во внимании – они ведут дальше себя уже более скромно.

 

Техника безопасности для этого приема:

ü Прием немного рискованный, т.к. если вы просите аудиторию помочь, то важно, чтобы вам начали помогать. Потому что если вы попросили передвинуть стулья, а никто не шевельнулся и вы в одиночку эти стулья таскаете – то это сыграет в минус, а не в плюс.

ü Также есть риск, что слушатели могут перехватить инициативу у оратора. Поэтому обращаясь за помощью – все равно старайтесь держать руль управления в своих руках.

З) Предложить игру/совместную активность.

Вовлекая аудиторию в совместные действия вы вынуждаете и «вредных» слушателей переключиться с их поведения, на то поведение, которое задается условиями игры: «предлагаю всем разделиться на 3 команды», «давайте сядем в круг», «сейчас я буду неожиданно передавать ход любому слушателю и его задача…»

Самое главное – все это делать по доброму. С добрыми интонациями. Потому что если это делать зло – то, как говорится, «зло порождает зло» и вы рискуете получить не просто слегка «вредного» слушателя, а по настоящему «злого».

 

Успехов вам и интересных и ярких выступлений!

 

 

Рекомендуемая литература:

1. «Мастерство Презентации». Автор: Алексей Каптерев.

2. «Я бренд». Автор: Виктория Шмелева.

3. «Харизматичный оратор». Автор: Сергей Шипунов.

4. «Камасутра для оратора». Автор: Радислав Гандапас.