C вятка О.О. Опорні конспекти лекцій з курсу «Психологія впливу».

C вятка О.О. Опорні конспекти лекцій з курсу «Психологія впливу».

Лекція 1. ПСИХОЛОГІЯ ВПЛИВУ ЯК НАУКОВА ДИСЦИПЛІНА

ПСИХОЛОГІЧНИЙ ВПЛИВ ЯК СОЦІАЛЬНИЙ ФЕНОМЕН

ПСИХОЛОГІЧНИЙ ВПЛИВ — це дія на стан, думки, відчуття і дії іншої людини за допомогою виняткових психологічних засобів, з наданням йому права і часу відповідати на цю дію.

ПРОТИСТОЯННЯ ЧУЖОМУ ВПЛИВУ — це опір дії іншої людини за допомогою психологічних засобів.

ІНІЦІАТОР ВПЛИВУ — той з партнерів, який першим робить спробу впливу будь-яким з відомих (або невідомих) способів.

АДРЕСАТ ВПЛИВУ — той з партнерів, на якого спрямована перша спроба впливу.

У подальшій взаємодії ініціатива може переходити від одного партнера до іншого в спробах взаємного впливу, але всякий раз той, хто першим почав серію взаємодій, називатиметься ініціатором, а той, хто першим випробував його вплив, — адресатом.

ДРУГИЙ ПОСТУЛАТ:

Установки направляють когнітивні процеси і процеси сприйняття.

ТРЕТІЙ ПОСТУЛАТ:

залежно відситуаційних і особистих обставин, реакції на спроби здійснення впливу можуть варіювати від ретельно продуманих, аналітичних і систематизованих (одна полярність) до поверхневих, квапливих, автоматичних і майже «бездумних» (інша полярність).

Четвертий постулат

оскільки установки по відношенню до найбільш важливих предметів можуть бути значущою частиною нашого сприйняття, власного « Я» і нашої самооцінки, багато процесів впливу мають на увазі зміну не тільки того, як люди сприймають предмет установки, але також і зміна сприйняття ними самих себе.

ЗМІНА ПОВЕДІНКИ В РЕЗУЛЬТАТІ СОЦІАЛЬНОГО НА У Ч І ННЯ

Ситуаційні стимули (за Б. Скінером) — події, що оточують нас, — безпосередньо впливають на нашу поведінку одним з двох способів.

Будучи зовнішніми НАСЛІДКАМИ нашої поведінки, вони діють як закріплюючі стимули, підвищуючи частоту прояву будь-якої передуючої поведінки.

Ефект закріплення спостерігається в тих випадках, коли НАСЛІДОК виявляється закономірно пов'язаним з поведінкою: поведінка X дозволяє прогнозувати, що за ним послідує певний У.

ТЕОРІЯ СОЦІАЛЬНОГО НАУЧІННЯ (Bandura, 1977, 1986) люди вчаться зразкам поведінки — завдяки безпосередньому підкріпленню або через спостереження за тими наслідками, до яких приводять дії інших людей.

Теорія соціального научіння включає основні принципи інструментального научіння, у тому числі і принцип научіння за допомогою спостереження за певними моделями поведінки, їх наслідками і імітацією продемонстрованої поведінки. Є і інший спосіб навчитися робити що-небудь, не спираючись на самостійні дії або дії тих, що оточують: це вербальні інструкції, які учать нас правилам поведінки. Правилами називаються своєрідні підказки — як поводитися в тих або інших ситуаціях — вербально закодовані в інструкціях, вказівках, радах, а також, наприклад, в прислів'ях і приказках.

НАСЛІДУВАННЯ АГРЕСІЇ

Люди вчаться не тільки через наслідки власних вчинків, але і за допомогою спостереження (вікарне научіння): ми вчимося побічно, спостерігаючи за тим, що роблять інші і що з ними відбувається унаслідок їх дій.

Альберт Бандура провів серію класичних експериментів, предметом яких було вікарне научіння агресивній поведінці

Експеримент

У типовій ситуації на очах експериментальної групи молодших школярів доросла модель («підсадний» учасник експерименту) бив надувну пластикову ляльку Бобо (лялька була розміром із справжню дитину).

У деяких модифікаціях у дітей в контрольній групі не було ніяких прикладів для наслідування, в третьому варіанті «підсадний» мирно грав з тією ж самою лялькою. У одних випадках експериментатори хвалили «агресора» і пригощали його цукерками і лимонадом, в інших — засуджували.

 У третіх за биттям ляльки не слідували ні покарання, ні нагорода.

Результати цих експериментів дають всі підстави стверджувати, ЩО НАСИЛЬСТВО ПОРОДЖУЄ НАСИЛЬСТВО.

Коли дітям пропонувалося самостійно пограти з лялькою Бобо і іншими іграшками, ті з них, хто був свідком сцени насильства, поводилися по відношенню до іграшки АГРЕСИВНІШЕ, ніж останні.

Найагресивнішими дітьми виявилися ті, на очах яких «агресор» залишився безкарним.

Примітно, що діти проявили схильність наслідувати агресивному дорослому навіть в тих випадках, коли за проявами жорстокості НЕ СЛІДУВАЛО НІЯКОГО ПІДКРІПЛЕННЯ.

Пізніші дослідження показали, що спостережуване позитивне підкріплення поведінки ніяк не позначається на посиленні тенденції до наслідування, за винятком тих випадків, коли підкріплення є дуже сильним і значущим (Rosenkrans and Hartup, 1967).

Вражало, що діти проявили схильність наслідувати агресивному дорослому навіть в тих випадках, коли за проявами жорстокості НЕ СЛІДУВАЛО НІЯКОГО ПІДКРІПЛЕННЯ.

Пізніші дослідження показали, що спостережуване позитивне підкріплення поведінки ніяк не позначається на посиленні тенденції до наслідування, за винятком тих випадків, коли підкріплення є дуже сильним і значущим (Rosenkrans and Hartup, 1967).

 

Лекція 6. ТЕЛЕБАЧЕННЯ ЯК ФАКТОР ВПЛИВУ НА ОСОБИСТІСТЬ

ЕКСПЕРИМЕНТ МІЛГРЕМА

У своєму експерименті С. Мілгрем намагався прояснити питання: скільки страждань готові заподіяти звичайні люди іншим, абсолютно безневинним людям, якщо подібне спричинення болю входить в їх робочі обов'язки?

У ньому була продемонстрована нездатність випробовуваних відкрито протистояти «начальникові».

в даному випадку дослідникові, одягненому в лабораторний халат), який наказував їм виконувати завдання, не дивлячись на сильні страждання, що заподіюються іншому учасникові експерименту (у реальності підсадному акторові).

Результати експерименту показали, що необхідність покори авторитетам вкорінена в нашій свідомості настільки глибоко, що випробовувані продовжували виконувати вказівки не дивлячись на моральні страждання і сильний внутрішній конфлікт.

Учасникам цей експеримент був представлений як дослідження впливу болю на пам'ять.

У досліді брали участь експериментатор, випробовуваний і актор, що грав роль іншого випробовуваного.

Заявлялося, що один з учасників («учень») повинен заучувати пари слів з довгого списку, поки не запам'ятає кожну пару, а інший («вчитель») — перевіряти пам'ять першого і карати його за кожну помилку все більш сильним електричним розрядом.

На початку експерименту ролі вчителя і учня розподілялися між випробовуваним і актором «випадково» за допомогою складених листів паперу із словами «вчитель» і «учень»,

 причому випробовуваному завжди діставалася роль вчителя.

Після цього «учня» прив'язували до крісла з електродами.

Як «учень», так і «вчитель» отримували «демонстраційний» удар напругою 45 В.

«Вчитель» йшов в іншу кімнату, починав давати «учневі» прості завдання на запам'ятовування і при кожній помилці «учня» натискав на кнопку, нібито що карає «учня» ударом струму (насправді актор, що грав «учня», тільки вдавав, що отримує удари).

Почавши з 45 В, «вчитель» з кожною новою помилкою повинен був збільшувати напругу на 15 В аж до 450 В.

На «150 вольтах» актор-«учень» починав вимагати припинити експеримент, проте експериментатор говорив «вчителеві»: «Експеримент необхідно продовжувати. Продовжуйте, будь ласка».

У міру збільшення напруги актор розігрував все більш сильний дискомфорт, потім сильний біль, і, нарешті, кричав, щоб експеримент припинили.

Якщо випробовуваний проявляв коливання, експериментатор завіряв його, що бере на себе повну відповідальність як за експеримент, так і за безпеку «учня» і що експеримент повинен бути продовжений.

При цьому, експериментатор ніяк не загрожував «вчителям», що сумнівалися, і не обіцяв ніякої нагороди за участь в цьому експерименті.

Отримані результати вразили всіх, хто мав відношення до експерименту, навіть самого Мілгрема.

У одній серії дослідів 26 випробовуваних з 40, замість того щоб зрозуміти жертву, продовжували збільшувати напругу (до 450 В) до тих пір, доки дослідник не віддавав розпорядження закінчити експеримент.

Ще більшу тривогу викликало те, що майже ніхто з 40 випробовуваних, що брали участь в експерименті не відмовився грати роль вчителя, коли «учень» лише починав вимагати звільнення.

Один випробовуваний зупинився на напрузі в 300 В, коли жертва починала у відчаї кричати: «Я більше не можу відповідати на питання!», а ті, хто після цього зупинилися, опинилися в явній меншині.

Загальний результат виглядав таким чином: один випробовуваний зупинився на 300 В,

п'ятеро відмовилися підкорятися після цього рівня,

 четверо — після 315 В,

двоє після 330 В,

 один після 345 В, один після 360 В і один після 375 В;

Ті, що залишилися 26 з 40 дошли до кінця шкали.

Результати не залежали від авторитету університету

Філіп Зімбардо

У 1971 році провів Стенфордський тюремний експеримент.

В експерименті досліджувався вплив обмеження свободи та тюремного оточення на психіку людини, а також вплив нав'язаної соціальної ролі на поведінку.

Групу, що складається з двадцяти чотирьох молодих чоловіків, поділили випадковим чином на «Ув’язнених» і «охоронців».

умовна в'язниця була влаштована на базі кафедри психології Стенфорда.

Ф. Зімбардо створив для учасників ряд специфічних умов, які повинні були сприяти дезорієнтації, втраті відчуття реальності і своєї самоідентифікації.

Охоронцям видали дерев’яні кийки і уніформи кольору хакі воєнного зразка, яку вони самі вибрали в магазині.

Їм також видали дзеркальні сонцезахисні окуляри, за якими не видно було очей.

На відміну від в’язнів, вони повинні були працювати по змінах і повертатись додому на вихідні, хоча згодом багато хто брав участь в неоплачуваних понаднормових чергуваннях.

В’язні повинні були вдягатись тільки в навмисно погано підібрані міткалеві халати без спідньої білизни і резинові пантофлі

Зімбардо стверджував, що такий одяг змусить їх тримати незвичну осанку, вони будуть відчувати дискомфорт, а це буде сприяти їх дезорієнтації.

Увязнених називали тільки по номерах, які їм присвоїли замість імен.

Ці номери були пришиті на їхніх халатах, крім того вони повинні були носити тугі капронові шапочки на голові, що символізували новобранців, що проходять початкову воєнну підготовку в армії.

Ще вони носили на кісточках маленькі ланцюжки, як нагадування про їхнє ув’язнення.

За день до експерименту охоронцям влаштували короткі установчі збори, але їм не дали ніяких вказівок, окрім неприпустимості фізичного насилля.

Їхній обов’язок – обхід в’язниці їм запропонували здійснювати у будь-який зручний для них спосіб.

Результати

Над експериментом швидко втратили контроль.

Зімбардо вирішив припинити експеримент завчасно, коли Кристина Маслач, студентка, не знайома раніше з експериментом, виразила протест проти страхітливих умов в'язниці після того, як вона прийшла туди провести бесіди. Зімбардо згадує, що зі всіх п'ятдесяти свідків експерименту тільки вона поставила питання про його відповідність моралі. Хоча експеримент був розрахований на два тижні, через шість днів він був припинений.

В’язні потерпали від садистського ставлення охоронців і під кінець в багатьох спостерігався сильний емоційний розлад.

Охоронці глумились з ув’язнених і карали їх фізично, зокрема змушували їх виконувати фізичні вправи.

Один із в’язнів, що прийшов на заміну, № 416, був шокований ставленням охоронців і оголосив голодування. Його на три години закрили в тісній комірчині для одиночного ув’язнення.

Експериментатори стверджували, що приблизно кожен третій охоронець проявляє справжні садистські схильності.

Стенфордський експеримент закінчився 20 серпня 1971 року, тривав він тільки 6 днів, замість запланованих 14-ти.

Результати експерименту використовувались для того, щоб проілюструвати як легко люди піддаються впливу, якщо присутня узаконююча ідеологія і соціальна та інституціональна підтримка.

Також їх використовують для ілюстрації теорії когнітивного дисонансу та впливу влади авторитетів.

Результати експерименту використовують на підтримку ситуативним чинникам поведінки (situational attributions) людини на противагу особистісним (dispositional attribution).

Іншими словами, схоже на те, що ситуація визначає поведінку людини більше ніж внутрішні особливості особистості.

 

Лекція 9. ВПЛИВ В СЕКТАНСЬКИХ ОРГАНІЗАЦІЯХ

Секти розуміються як порівняно невеликі і замкнуті релігійні групи, які відділилися від основної, культурної релігійної общини (або основних общин) країни чи регіону і які протистоять їм.

Секта – це організація або група осіб, що замкнулися в своїх інтересах (у тому числі культових), не співпадаючих з інтересами суспільства, або суперечать їм.

В сектах існує як мінімум три рівні учасників.

Перший (внутрішній) – це „професійні сектоводи”, тобто люди, які заробляють на життя цією своєю діяльністю. Керівники, вища ланка, цілителі, екстрасенси, викладачі східних бойових мистецтв і т.п.

Таких людей набагато більше, ніж звичайно здаються багатьом: західні джерела повідомляють, що кількість таких людей у півтора - два рази перевищує кількість священиків, пасторів традиційних церков.

Другий рівень складається із сектантів, які увесь час проводять у секті, живуть там; вони повністю присвятили себе сектантської діяльності.

На відміну від першого, це коло вужче, ніж можна припустити: таких сектантів порівняно не так багато, до того ж вони часто перетікають із однієї секти в іншу. Майже всі сучасні тоталітарні секти наносять більш-менш важкі ушкодження свідомості людини, і той робиться нездатним до самостійного життя.

Третій рівень є найширшим. До нього належать люди, що іноді відвідують які-небудь лекції з нетрадиційної медицини, екстрасенсорики і т.д., а у випадку хвороби звертаються до екстрасенсів і цілителів, ідуть до ворожки, постійно читають гороскопи, можуть ходити на збори однієї секти, але зайти й на інші, послухати лекцію по езотеріці, почитати окультну книжку й т.д.

Ці люди створюють фон, сприятливий для приживання секти, те хвилинне окультне середовище, у якій секти можуть плодитися й розмножуватися

Сектант - це віруючий бездумний, бездушний робот (зомбі), позбавлений власних переконань і волі. Він цілеспрямовано створюється, формується всією системою практики секти з обліком фізіологічної й психічної природи людини.

Для цього типу віруючого характерні:

- однодумність, беззастережне прийняття доктрини;

- сліпе шанування Бога, служіння йому;

- фанатична відданість організації, учителеві, наставникові, лідерові-посередникові;

- безумовне виконання вимог - приписань секти.

У результаті для віруючого це означає втрату себе як особистості, відмова від особистого життя.

ЗАЛУЧЕННЯ ДО СЕКТАНТСТВА

У сектах широко практикується контролювання свідомості адептів. Для успішного контролювання свідомості необхідні чотири елементи:

· контроль організації над поведінкою адептів,

· контроль над їхнім емоційним життям,

· контроль над мовою

· контроль над інформацією.

           Для підготовки до контролювання свідомості сектантські вербувальники намагаються затягти потенційну жертву на свою територію:

· у незнайомому оточенні людина найбільш піддатлива впливу,

· тут на неї легше всього подіяти.

· Людина, відірвана від звичної обстановки, найбільш беззахисна.

Стратегії залучення до секти здебільшого схожі.

           Кожна секта має свій контингент жертв. Здебільшого це молоді люди, люди що мають постійний прибуток або зв’язки (дешева робоча сила, джерело фінансування, чи шляхи поширення та підтримки у владних колах і т.д.), одинокі.

           Стратегія знайомства може бути різною:

· підходять на вулиці, щиро посміхаючись і пропонують вивчення певної поширеної в даному регіоні культової літератури,

· обхід будинків (наприклад Свідки Ієгови),

· або знайомство завдяки „спільним” інтересам.

Після цього підключається система „step by step” (крок за кроком) – запрошують провести з ними вихідні → пропонують залишитися на тиждень → постійне перебування у секті.

           Прикриваючись постійною опікою над людиною, „опікуни” практично унеможливлюють спілкування нових членів секти між собою, що не дає можливості обміну враженнями. Коли ж людина робить перший промах (не та поведінка, не та мова і т.д.), від неї демонстративно „відвертаються”. На цьому етапі адепт вже звик до повністю позитивного ставлення і намагається усіма силами повернути минулі відносини, відмовляючись від власних переконань та сумнівів

Надалі починаються поступово ставитись вимоги.

· Спочатку людина має відмовитись від усього, що пов’язане з попереднім життям, так як те, що вважалося добром, „насправді” є злом.

· Друзі, рідні, батьки називаються ворогами, так як вони буцімто вели людину хибним шляхом до загибелі, а справжня родина у секті.

· Людині нема куди повертатися, відбувається повна ізоляція від „злого світу”. Отже у безвиході вона ще більше прив’язується до секти.

Модель Р. Дж. Ліфтона

Модель викладена в роботі „Реформування мислення і психологія тоталітарності” (1961). Ліфтон виділяє вісім елементів, що приводять до катастрофічної зміни свідомості:

1) Контроль навколишнього оточення (середовища).

2) Містичне маніпулювання.

3) Вимога особливої „чистоти”.

4) Культ сповіді.

5) „Свята наука”.

6) Hавантажена (культовим змістом) мова.

7) Доктрина вище особистості.

8) Розподіл існування

Модель обробки інформації

           Як тільки запрошення до дії в рамках культу прийнято, і новий адепт занурюється в середовище, створене цією групою, культові вчителі приступають до маніпулювання увагою знов прийнятого, підвищуючи навіюваність і примушуючи новачка модифікувати або демонтувати колишні методи обробки інформації (які одержують кличку «сатанинських» або «демонічних»).

Ауд і о стимуляц і я

При перезаписуванні будь-якої приємної для об'єкта мелодії на музику за допомогою мікшера накладається неодноразово повторюваний словесний текст робочого навіювання в стандартній техніці, але з уповільненням у десять - п'ятнадцять разів. Трансльовані таким чином слова сприймаються як глухе виття і після накладення стають зовсім непомітними.

Відео стимуляц і я

У запис відеофільму вклинюються дуже короткі (0,04 секунди) вирізки картинок тексту, що навіюється або образу, що повторюються через кожні 5 секунд. Слабким моментом тут є можливість випадкового виявлення спецкадра тим, хто переглядає подібний фільм, а також деяке уповільнення психофізичних реакцій піддослідного.

Е лектрошок

Дія електрошоку на живі організми детально вивчена, і техніка електрошоку активно застосовується для:

—       руйнування пам'яті в ході зомбування;

—       виклику болю в процесі катування або допиту;

—       надійного знерухомлення при викраденні.

Всі наведені завдання базуються на використанні напруги, що дозується, конкретного періоду дії і обліку стану об'єкта.

Ток менший ніж 10 мА сприймається досить слабо або взагалі не відчувається. Ток близько 20 мА зазвичай порушує дихання, а в 70 мА сильно його ускладнює. Струм в 100 мА збуджує фібриляцию волокон серця, що може привести до можливої ​​смерті, а струм більше 200 мА надійно забезпечує сильний опік і зупиняє дихання.

Ультразвук

У цьому випадку використовують як теплові, так і механічні дії пружних коливань з частотами понад 100 кГц. Навіть мала інтенсивність подібних концентрованих коливань значно впливає на розумові структури і нервову систему, викликаючи головний біль, запаморочення, розлади зору та дихання, конвульсії, а іноді і відключення свідомості. Прилади для таких впливів нескладно зробити самому.

Інфразвук

Досить ефективно, в сенсі впливу на людину, задіювання механічного резонансу пружних коливань з частотами нижче 16 Гц, зазвичай таких, що не сприймаються на слух. Найнебезпечнішим тут вважається проміжок від 6 до 9 Гц.

          Значні психотропні ефекти найсильніше висловлюється на частоті 7 Гц, співзвучною альфаритму природних коливань мозку, причому будь-яка розумова робота в цьому випадку робиться неможливо, оскільки здається, що голова ось-ось розірветься на дрібні шматочки.

Звук малої інтенсивності викликає нудоту і дзвін у вухах, а також погіршення зору і несвідомий страх. Звук середньої інтенсивності засмучує органи травлення і мозок, народжуючи параліч, загальну слабкість, а іноді сліпоту. Пружний потужний інфразвук здатний пошкодити, і навіть повністю зупинити серце. Зазвичай неприємні відчуття починаються з 120 дБ напруженості, що травмують - з 130 дБ.

Торсіонне випромінювання

Цей особливий вид фізичного випромінювання не екранується природними середовищами і тому використовуючи його можна легко розпалити якесь захворювання, зняти небажане збудження, знизити або збільшити психофізичну активність, збільшити різні бажання, підсунути в підсвідомість об'єкта необхідну програму і т.д.

Спеціальна апаратура прикладного застосування засекречена і вимагає крім того участі вміло підготовленого оператора.

 

Лекція 1 2. ВПЛИВ ЧЕРЕЗ ЕВРИСТИКУ

Евристична думка (або закон швидкого ухвалення рішення) в цій ситуації свідчить: «Не можуть же всі вони помилятися!»

Є два соціальних правила, які мають силу в багатьох, якщо не всіх різновидах людського суспільства і, як правило, допомагають йому нормально функціонувати.

Ці ж правила лежать в основі певних прийомів, за допомогою яких ми примушуємо інших людей поступатися нашим бажанням.

Перше — правило взаємності, яке свідчить: ми повинні платити за послугу і допомагати тим, хто допоміг нам

Друге — правило відчуття боргу: згідно йому, ми повинні бути послідовними в наших словах і вчинках. Чалдіні (Cialdini, 1987, 1988) довів, що ці правила управляють нашою поведінкою в тих ситуаціях, коли

1) по певних ознаках ми усвідомлюємо релевантність одного з цих правил;

2) ми виявляємося не в змозі ретельно продумувати наші дії.

У одному з експериментів розбиті по парах випробовувані отримали завдання оцінити з погляду сприйняття і естетики представлені картини.

За умовами першої модифікації, помічник дослідника, «підсадний» учасник пари, під час перерви покидав лабораторію і опісля декілька хвилин повертався з двома пляшками «Кока-коли».

Одну з них він пропонував другому учасникові пари. У іншій модифікації «Кока-кола» не фігурувала зовсім.

Пізніше, після закінчення сеансу оцінювання картин, «підсадною» просив випробовуваного про невелику послугу: придбати у нього один або декілька лотерейних квитків вартістю 25 центів кожен.

 Випробовувані, яким до цього була запропонована «Кока-кола», придбали, в середньому, удвічі більше квитків, ніж інші.

Послуга з боку «підсадного» породила відчуття обов'язку, мотив відплатити добром на добро.

C вятка О.О. Опорні конспекти лекцій з курсу «Психологія впливу».

Лекція 1. ПСИХОЛОГІЯ ВПЛИВУ ЯК НАУКОВА ДИСЦИПЛІНА