Изучение покупательского спроса

Осуществление закупок товаров невозможно без изу­чения и прогнозирования покупательского спроса. Со­бранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Величина (объем) спроса определяется наибольшим количеством товара, который покупатель готов купить по предложенной цене за некоторый период времени.

С повышением материального благосостояния наро­да происходит не только количественный рост потре­бителя, но и систематически изменяется его структура. Возрастает спрос на модные, высококачественные това­ры, а под влиянием технического прогресса — на техни­чески сложные товары высокого качества. Повышают­ся требования населения к качеству товаров, его офор­млению, видам отделки, фасонам, моделям, упаковке.

Спрос — это форма рыночного проявления потреб­ности. Объем и структура спроса населения на товары формируется под влиянием экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов. Эти факторы постоянно изменяются в про­цессе развития общественного производства. Изучение спроса населения имеет большое значение для повыше­ния эффективности общественного производства. Если выпускаемые товары по количеству, качеству и ассор­тименту соответствуют спросу населения, их можно про­дать быстрее и с меньшими затратами.

При анализе спроса покупателей учитывают особен­ности спроса на продовольственные и непродовольствен­ные товары.

Потребление продовольственных товаров определяется физиологическими нормами: продоволь­ственные товары являются товарами первой необходи­мости, и при отсутствии нужного товара покупатель может заменить его другим, близким по потребитель­ским свойствам и пищевой ценности. В последнее вре­мя возросло потребление наиболее ценных в пищевом отношении продуктов: мяса и мясных продуктов, мо­лока, яиц, фруктов и овощей и одновременно сократи­лось потребление хлеба и хлебобулочных изделий, ма­каронных изделий, круп.

Потребности в непродоволь­ственных товарах практически не ограничены, но зави­сят от ожиданий потребителей, от интенсивности рек­ламной деятельности, направлений современной моды, от появления на рынке новых товаров более высокого качества.

Анализ данных изучения покупательского спроса позволяет обеспечить правильное соотношение между объемом производства и потребления, дает возможность активно воздействовать на промышленность с целью расширения и обновления ассортимента товаров и по­вышения их качества.

Однако торговля не ограничи­вается пассивной регистрацией изменения покупатель­ского спроса, а активно формирует его. Торговля ак­тивно воздействует на потребление и привычки поку­пателей, делает их разумными и рациональными. Тор­говые предприятия способствуют внедрению в быт но­вых товаров с помощью целой системы мер, среди ко­торых особую роль играет торговая реклама.

На фор­мирование спроса оказывают влияние:

.

Оптовые торговые предприятия использует следующие методы изучения спроса:

—оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период;

—изучение и обобщение заявок и заказов оптовых покупателей на приобретение и поставку товаров;

—изучение и обобщение заявок розничных торго­вых предприятий на централизованную доставку и за­воз товара;

—учет и анализ неудовлетворенного спроса опто­вых покупателей;

—проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями;

—для изучения и прогнозирования спроса на круп­ных и средних оптовых предприятиях создаются мар­кетинговые службы (отделы), которые изучают общий объем спроса (емкость рынка) и внутригрупповую струк­туру спроса на закупаемые товары.

Розничные торговые предприятия применяют также определенные способы изучения спроса покупателей:

— анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости;

— анализ реализованного и нереализованного спроса население.

Виды спроса

Различают несколько признаков классификации спроса:

1. По влиянию цены на величину спроса различают:

 

— эластичный спрос — спрос, величина которого существенно зависит от цены товара (кривая I).

Товары эластичного спроса — это товары (продо­вольственные, непродовольственные, сложного ассорти­мента (одежда, обувь, колбасы, конфеты).

— неэластичный спро с — спрос, величина которого
практически не зависит от цены (кривая 2). К неэлас­
тичному спросу относятся товары первой необходимос­
ти (например: хлеб, мыло, соль и т.д.).

Влияние цены на величину спроса характеризуется так называемой кривой спроса (например: кривая 1, кривая 2). Вид этой кривой влияет на эластичность спроса.

Спрос

----Кривая 1      ___Кривая 2

Цена

 

Кроме того, величина спроса на товар влияет на цены пл товары заменяющие этот товар. Если цены на за­меняющие товары увеличиваются, то и спрос на рас­сматриваемый товар растет. Например, товарами, за­меняющими чай, могут быть кофе, какао, соки и безалкогольные напитки. Повышение цены на любой из этих товаров приводит к повышению спроса на чай. (влияние цен на дополняющие товары будет обратным, т.е. с увеличением цен спрос на эти товары будет сни­жаться. Например, товаром, дополняющим в потреб­лении чай, является сахар. Поэтому повышение цен на сахар приводит к снижению спроса на чай и наоборот.

По отношению покупателя к товару:

— твердосформулированный спрос — спрос, не до­пускающий замену одного товара другим;

конкретизированный (сформулированный) спрос, при котором намерения покупателя в товаре имеют конкретные потребительские свойства (напри­мер: цвет и размер обуви, одежды).

Удовлетворение этого спроса возможно при обеспе­чении устойчивого и разнообразного ассортимента то­варов.

- альтернативный (колеблющийся) спрос, допускающий замену одного товара другим. Здесь намерения покупателей выражены в общих чертах (например: зим­нее пальто, летняя обувь и т.д.). Цвет, фасон, отделка и т.п. окончательно определяются в процессе выбора товара. Такой вид спроса характерен при выборе това­ров сложного ассортимента и предполагает наличие их широкого ассортимента в торговле.

— импульсный (непредвиденный спрос) — спрос, возникающий спонтанно под воздействием торговой рек­ламы, увиденного товара или в результате влияния продавца, предлагающего товар.