Важно сформировать поле доверия.

Ø сознательное - хорошее знание друг друга;

Ø бессознательное – подстройка (стать таким же, как этот человек)

Тело подстраивается под внутреннее согласие, люди при подстройке зеркально отражают друг друга.

ПОДСТРОЙКА - изменения в нашем поведении, которые делают нас более похожим на собеседника и бессознательно ощущаются им как то, что вы " свой ", создают между вами лучший контакт и доверие.

Подстройки можно делать по разным линиям и уровням. Чаще всего делают подстройки по телу (поза и жесты), подстройки по дыханию, по используемому в общении словарю, по голосу и речи, по ценностям. Подстройки по телу - самые простые и популярные подстройки.

Тотальная подстройка - самая богатая по результатам, но самая трудоемкая подстройка. Это максимальная подстройка к партнеру по всем доступным для вас параметрам, когда вы полностью, насколько это возможно, ситуативно копируете человека. Вы — это он. Насколько для вас это возможно.

Отстройка – разрыв раппорта, общения.

КАЛИБРОВКА - умение «прочитать» неосознаваемые невербальные реакции.

РАППОРТ - это процесс создания и поддержания комфортного состояния для обоих (или большего количества) собеседников.

Это естественный процесс, возникающий сам собой как проявление доверия к собеседнику и выражение согласия с ним. Как пример, общение со своим лучшим другом – вы, скорее всего, неосознанно, постоянно находитесь в рапорте. И так бывает постоянно – если тебе комфортно с человеком, то вы в раппорте. Это очень хорошо работающая двусторонняя связь. Быть одновременно в одном рисунке, в доверительном общении (две рыбки повторяют движения друг друга)

Когда рапорт установлен, вы можете изменить свое поведение и повести партнера за собой в выгодном для вас направлении. В психологии это называют присоединением и ведением. Когда собеседники установили контакт, то их тела, так же как и их слова, соответствуют друг другу.

Профессиональные коммуникаторы сознательно пытаются подстроиться под собеседника, составить с ним успешный рапорт. Для этого они прежде подстраиваются и отражают язык поз, жестов, мимики, тон голоса партнера по коммуникации.

Формула Альберта Меграбяна

Поза, наклон тела, положение рук при первом контакте

На вербальном уровне воспринимает – 7% информации

На невербальном – 93 % информации

При дальнейшем знакомстве

ПСИХОГЕОГРАФИЯ

Психогеография общения — организация пространства взаимодействия, дистанция формального и неформального общения, оптимальное расположение собеседников за столом переговоров. Психогеография имеет огромное значение для лидерства и групповой динамики.

                                   Правильный

                                   выбор

                                   местоположения

                                          Неправильный

                                   выбор местоположения

                                    Нельзя

 

                                        Можно

 

Следует отметить, что у людей в процессе общения существуют "личные зоны". Это зоны, на расстоянии которых человек чувствует себя комфортно при общении с другими людьми. Самая меньшая из этих зон - интимная, величина которой колеблется у разных народов от 15 до 50 сантиметров.

Человек, который допускается в эту зону, является или близким другом, или родственником. Он может рассчитывать на интимные отношения. Сбоку эта зона бывает чуть меньше, чем спереди или сзади. Соответственно, если вы хотите договориться с человеком о каких-то личных, интимных вещах, которые не могут быть озвучены при посторонних или изложены в письменном виде, то лучше сесть сбоку от него, тогда говорить об этих вещах легче. Тут слово "интимные" нужно понимать именно в смысле доверительных отношений.

Если же вы с собеседником сидите друг напротив друга, то подсознательно у обоих может возникнуть чувство противостояния. Удаляясь друг от друга или приближаясь друг к другу, вы либо вторгаетесь в личные зоны, либо занимаете то комфортное положение, когда ваши зоны не пересекаются.

Здесь возникает проблема защищенности пространства. Человек в процессе коммуникации сообщает 80-85% информации невербально. Поэтому если вы сидите перед человеком, ничем не защищенный, то вы передаете ему намного больше информации, чем, например, если бы между вами стоял стол. Стол закрывает около половины информации, которая иначе была бы открыта. И кроме того, если между вами стоит стол, возникает некое общее пространство, за которое можно бороться, и здесь тоже бессознательно можно показать, кто является главным.

 Если, например, вы пришли к кому-то на переговоры и партнер по переговорам сидит за столом - это его пространство. Как только вы попытаетесь претендовать на это его пространство, он начнет проявлять неудовольствие.

Вспомним, что обычно на столе с краю стоят пепельницы, стаканчики, дневники и прочие мелочи, создающие дополнительную границу, за которую вас не пускают.

Приходя в кабинет к начальнику, вы видите, как он показывает свое владение пространством кабинета: это может быть стол, который стоит перед ним, и еще стол для заседаний, который выдвинут. Хозяин кабинета обычно сидит где-то около стены, вы входите и сразу видите его. Это человек, которому принадлежит кабинет.

Входя, вы уже неосознанно чувствуете себя в позиции подчиненного. Более того, вам в некоторых случаях показывают еще и место, где нужно находиться в кабинете. Обычно это довольно далеко от места начальника, но если вы - человек, "приближенный к особе", то вас и сажают ближе.

Круговая психогеография заставляет людей сконцентрироваться на межличностных взаимоотношениях и уделять внимание в равной степени всем членам группы, подразумевая их равный статус. Различные психогеографии могут быть построены и использованы для стимуляции различных типов групповых процессов.

 

                     

 

Круг является эффективной психогеографией для фантазирования или техники мозгового штурма, поскольку он усиливает взаимодействие между членами группы.

Круг подразумевает, что все члены, а значит идеи, обладают одинаковой ценностью, и люди могут легко перескакивать с одной идеи на идею, отбрасывать одни, дополнять другие, не слишком сосредотачивая внимание на каком-то одном человеке или идее.

В их основе круглого стола лежит идея равенства всех участников, которые могут высказывать одинаково интересные и ценные идеи. Апофеоз идеи круглого стола - случай, когда между людьми нет вообще никакого стола, когда эмоциональная составляющая каждого человека передается другому на сто процентов, когда нет никакой эмоциональной защиты. Это наиболее эффективная форма проведения мозговых штурмов, хотя поначалу и наименее комфортная для участников. Как только вы ставите внутри стол, вы закрываете половину информации, и эмоциональная вовлеченность участников в процесс становится значительно меньше.

 

Если, как в последнее время принято, на столе размещаются еще и компьютеры, то люди перестают вообще видеть друг друга, и сама идея круглого стола теряется, поскольку нет неформального эмоционального общения. Если при проведении мозгового штурма есть те, кто сидит за столом, и есть кто-то вне этого круга, то не получается ни равенства, ни собственно штурма.

Оказывается, что если есть какой-то внешний наблюдатель, то система уже не замкнута и отчасти теряет свою эффективность.

 

 

За таким столом не принимают, а выносят решения. Энергия уходит в дырку стола, желательно поставить цветок.

                  Эффективно для осознания и планирования

Размещение полукругом подразумевает концентрацию внимания членов группы на том, что находится перед этим полукругом.

Размещение полукругом подразумевает равенство статуса всех сидящих, которые стремятся предпринять какие-то действия или достичь консенсуса относительно того, что находиться в центре внимания.

Полукруг является более эффективной психогеографией для осознания или планирования того, как следует достигать определённой цели или мечты.

В полукруге люди по-прежнему будут воспринимать друг друга как равных, но их внимание будет в большей степени направлено на определенный объект. Идея или план становится не связанной с каким-либо членом группы и является общим центром внимания для всей группы. Важно, что группа в большей степени сосредотачивается на задании, чем на внутренних взаимоотношениях.

                 Эффективно для критики и оценивания

Группа, сидящая бок о бок, на прямой линии, также подразумевает равенство общий центр внимания, однако существенно сокращает взаимодействие между членами группы. Они могут действовать, но не взаимодействовать как группа.

Психогеография, в которой члены группы сидят бок о бок на одной линии рассматривают ту или иную идею или цель, более эффективна для критики или оценивания. Близость друг к другу предполагает, что все они – члены одной группы. Однако каждый будет в большей степени склонен выступать со своей точки зрения, не сверяясь с реакцией других членов группы.

 

Если понаблюдать, как рассаживаются люди в аудитории, то можно увидеть, например, таких, которые с одной стороны от себя кладут сумку, с другой - еще какие-то вещи. Это они ограждают свое интимное пространство, они не хотят, чтобы в него сразу кто-то вторгался, показывают, что они владеют этим пространством.

ЛИЧНОЕ ПРОСТРАНСТВО

Вторжение в личное пространство многим не нравится из-за того, что личным пространством является зона, контролируемая только нами и никем другим. Часто личное пространство многие воспринимают даже как часть самого себя. Именно из-за этого многим не нравятся нарушения границ личной зоны.

1. интимная зона —от 15 до 45 см;

2. персональная зона — от 40 см примерно до 1,22 м;

3. социальная зона — от 1,22 м. до 3,6 м;

4. публичная — 3,6 м до 6 метров

общественная— немного больше 7 м.

 

Мертвая зона – за спиной руководителя. Этого делать категорически нельзя.

НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ

ЖЕСТЫ РУК

1.   Потирание рук – предвкушение выигрыша, сигнал позитивных изменений. Скорость, с которой выполняется этот жест, сигнализирует о том человеке, который предполагает получить положительные результаты в данной ситуации

2.   Потирание большого пальца об указательный или о кончики других пальцев обычно применяется для обозначения денег и ожидания поступления денег в качестве оплаты, вознаграждения.

3.   Сцепленные Пальцы Рук. Этот жест обозначает разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение. Он имеет три варианта: скрещенные пальцы рук подняты на уровне лица, руки лежат на столе, на коленях при сидячем положении или внизу перед собой в стоячем положении. Можно предложить клиенту чашечку кофе, чаю, воды и т.п.

4.    Шпилеобразное Положение Рук - означает уверенность в себе, в собственных знаниях, уверенность в принятом решении.

Этот жест имеет два варианта:

- Руки шпилем вверх - обычно принимается тогда, когда говорящий выражает свое мнение или излагает свои идеи.

- Руки шпилем вни з - используется тогда, когда человек не говорит, а слушает.

- Допустим, что к концу переговоров клиент делает шпилеобразный жест. Если за этим жестом, в ответ на предложение агента дать свое решение, последует серия положительных жестов, агент получит сигнал о том, что можно завершить переговоры, спрашивать о заказе и быть уверенным в том, что он последует. С другой стороны, если за шпилеобразным жестом (особенно, если он был сделан в конце презентации товара) последует ряд негативных жестов, таких как скрещивание рук на груди, закидывание ноги на ногу, бегающий взгляд и многочисленные жесты, связанные с манипуляцией рук у лица, то это говорит о том, что покупатель принял твердое решение не покупать этот товар и хочет избавиться от агента по продаже. Ключом к правильному толкованию шпилеобразного жеста будет предшествующее поведение человека.

5. Поднятый подбородок, руки сложенные за спиной – гордость, уверенность в себе, превосходство. Он характерен для королевских династий многих стран.

Такой жест позволяет человеку с бессознательным бесстрашием открывать свои ранимые области тела, такие как желудок, сердце, горло. Эксперименты показали, что если в особо-стрессовых ситуациях (таких как состояние интервьюируемого человека, ожидание приема у дантиста) принять такую позу, то вы почувствуете себя менее напряженным, более уверенным и даже властным.

6. Жест "руки в замок за спиной" отличается от жеста "закладывание рук за спину с захватом запястья" который говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. В этом случае одна рука захватывает запястье так крепко, как будто она пытается удержать ее от нанесения удара. Интересно, что чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине.

 Отсюда пошло выражение "Возьми себя в руки!" ( подавление внутренней агрессии, нервозности) Этот жест часто используется агентами по продаже, когда во время визита к потенциальному покупателю их приняли не сразу, а попросили подождать в приемной. Это плохой прием, используемый агентом для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный покупатель наверняка почувствует это. Если этот жест заменить на "руки в замок за спиной", то появится чувство успокоения и уверенности в себе.

Акцентирование Больших Пальцев

В учении о гадании по руке большие пальцы рук обозначают силу характера и эго личности, и невербалика с использованием больших пальцев рук подтверждает это. Выставление больших пальцев рук говорит о властности, превосходстве и даже агрессивности человека. Однако этот жест нужно рассматривать в совокупности с другими жестами

Оттопыренные большие пальцы - создание впечатления доминирования.(переступание с пяток на носки – желание казаться выше)

Открытые большие пальцы являются положительным сигналом. Часто жест присутствует в позе сурового начальника в обществе со своими подчиненными. Ухаживающий за женщиной мужчина использует этот жест в ее присутствии, а наиболее типичен он для людей, одетых в официальные и престижные одежды. Люди, носящие новую привлекательную одежду, чаще используют этот жест, чем люди, одетые в устаревшую несовременную одежду.

7. Большие пальцы, обозначающие превосходство, становятся еще более красноречивым жестом в случае, если человек говорит совершенно противоположные жесту слова.

Большие пальцы рук очень часто выглядывают из карманов человека, иногда даже из задних карманов брюк, чтобы скрыть доминантность человека в данной ситуации. Женщины также прибегают к этому жесту. Кроме того, любители этого жеста часто встают на цыпочки, чтобы стать повыше ростом.

8. Скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами рук. Этот жест передает двойной сигнал - первый о негативном или оборонном отношении (скрещенные руки) плюс чувство превосходства (выраженное большими пальцами рук). Человек, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для стоячего положения характерно покачивание на каблуках. Жест с акцентированием больших пальцев используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем. Например, если муж, обращаясь к своему другу, указывает на свою жену б ольшим пальцем собранной в кулак руки и говорит: "Эти женщины... они все одинаковы", то он провоцирует ссору со своей женой.

9. В этом случае жест используется для того, чтобы выставить на посмешище несчастную женщину. Соответственно, указание большим пальцем действует раздражающе на большинство женщин, особенно, если это делают мужчины. Этот жест не характерен для женщин, хотя иногда они тоже используют его по отношению к людям, которые им не нравятся.

10. Скрещенные на Груди РукиРуки в замок на груди выражают попытку спрятаться от неблагоприятной ситуации. Положение рук при этом жесте может быть самым разнообразным, в этой книге мы обсудим три наиболее характерных положения. Типичное, стандартное скрещивание рук является универсальным жестом, почти повсюду обозначающим оборонное или негативное состояние человека, проделывающего этот жест. Его всегда можно увидеть, наблюдая за человеком в толпе незнакомых людей на общественных собраниях, в очереди, в кафетериях, в лифтах и в других местах, где люди чувствуют себя неуверенно и небезопасно.

Лидер держит спину прямо, голову высоко, расставив широко ноги.

Подчиненный сутулится, прячет голову, скрещивает руки, чем человек ниже по статусу, тем он больше склоняет голову, наклоняется.

Человек, твердый духом, показывает свое превосходство, слабый, подчиняется, падает ниц.

Но если группа людей находиться на одном уровне, они ведут себя гармонично, и повторяют действия друг друга.

Близкие друзья, даже в спорах, принимают одинаковые позы, это говорит о том, что, несмотря на разногласия, они остаются друзьями.

Лидер, это тот, кто устанавливает для остальных положение тела, позы, и они это неосознанно принимают. Благодаря этому, можно узнать, кто в доме хозяин, если жена определяет для мужа позу, то она является главой семьи, и наоборот. Ярко выражается превосходство и лидерство одних над другими, в следующих случаях: Учитель и ученик, родитель и ребенок, врач и пациент.

Немалое значение в позе, занимает положение стоп.

Если человек направляет свои стопы к собеседнику, это указывает на его предрасположенность, если в сторону – негативное отношение.

Человек, стоящий прямо, не так широко расставив ноги (примерно 25 см), уверенный в себе, твердый, решительный, готовый к неожиданным поворотам событий.

Кто широко расставляет ноги, и направляет стопы в разные стороны, тот пытается самоутвердиться, завышает мнение о себе, желает выделиться, и скрывает какие-то недостатки.

Переминание с одно ноги на другую, означает неуверенность и недисциплинированность. Тоже самое, можно сказать о том, кто пытается облокотиться или упереться на что-либо.

Но не стоит судить человека только по его позе, нужно смотреть на него в целом. И Иногда бывает так, что поза человека, это следствие его болезни или усталости, что так же необходимо учитывать.

Жесты играют ключевую роль при распознавании лжи. Будьте внимательны, если ваш собеседник: потирает руки, нервно барабанит пальцами, чешет нос, прикрывает рот, начинает судорожно наводить порядок, вертит в руках какие-то предметы, теребит одежду, поправляет волосы, облизывает губы, кусает ногти. Подобные суетливые движения показывают волнение, стремление отгородиться от вас, уйти, поставить барьер, чтобы не выдать что-то. Важно замечать такие детали, как маленький шаг назад, отклонение головы назад или вниз.

 Как определить ложь по лицу

Улыбка лжеца неглубокая, натянутая и неискренняя. Существует мнение, что лжец будет смотреть в глаза процентов 30 от всего времени беседы, при этом мужчины чаще всего смотрят в пол, а женщины в потолок.

Еще одним ярким признаком лжи считается отсутствие синхронности в работе мышц лица, когда на правой и левой стороне лица выражены идентичные чувства, при этом на одной из них они гораздо заметнее и глубже, чем на второй

Положение человека, его поза, осанка, плечи, живот, руки, ноги, стопы могут рассказать вам о его отношении к собеседнику, настроении, чертах характера и душевном состоянии.

11. Почесывание и Потирание Уха Фактически этот жест вызван желанием слушающего отгородиться от слов, положив руку около или сверху уха. Этот жест является взрослой усовершенствованной модификацией жеста маленького ребенка, когда он затыкает уши, чтобы не выслушивать упреков родителей. Другими вариантами прикосновения к уху является потирание ушной раковины, сверление в ухе (кончиком пальца), потягивание мочки уха или сгибание уха в попытке прикрыть им слуховое отверстие. Этот последний жест говорит о том, что человек наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться.

12.   Потирание века - этот жест вызван тем, что в мозгу появляется желание скрыться от обмана, подозрения или лжи, с которыми он сталкивается, или желание избежать взгляда в глаза человеку, которому он говорит неправду. Мужчины обычно потирают веко очень энергичным образом, а если ложь очень серьезная, то отворачивают взгляд в сторону, обычно в пол. Женщины очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом. Это может быть вызвано двумя причинами: в силу своего воспитания они не знакомы с грубыми жестами; осторожность движений объясняется наличием макияжа на веках. Отводя глаза в сторону, они смотрят на потолок. Известно выражение "Врать сквозь зубы". Это выражение относится к комплексу жестов, складывающихся из стиснутых зубов и натянутой улыбки, потирания века пальцем и отведенного в сторону взгляда. Киноактеры пользуются этим сложным жестом для изображения неискренности своих героев, но в обычной жизни этот жест встречается редко.

13. Потирание шеи. Очень редко количество почесываний будет менее пяти или более пяти. Этот жест говорит о сомнении и неуверенности человека, который говорит: "Я не уверен, что я с вами согласен". Он особенно бросается в глаза в том случае, если он противоречит вербальному языку, например, если человек говорит нечто подобное: "Я отлично понимаю, что вы испытываете"

14. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, в то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдержать произносимые слова. Иногда это могут быть только несколько пальцев у рта или даже кулак, но значение жеста остается тем же. Жест "защита рта рукой" следует отличать от оценочных жестов, о которых речь пойдет далее. Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.

15. Прикосновение к носу. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом, или быть выражен одним быстрым, почти незаметным прикосновением. Некоторые женщины очень осторожно проделывают этот жест, чтобы не смазать помаду и не повредить макияж.

16. Одно из объяснений природы этого жеста заключается в том, что когда плохие мысли проникают в сознание, подсознание велит руке прикрыть рот, но в самый последний момент, из желания замаскировать этот жест, рука отдергивается ото рта, и получается легкое прикосновение к носу. Другим объяснением может быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа, и очень хочется почесать нос, чтобы избавиться от них. "А что, если у человека просто часто чешется нос?" Если чешется нос, то человек намеренно поскребет его или почешет, что отличается от легких прикосновений руки к носу при ситуации обмана.

 Как и прикосновение ко рту, прикосновение к носу может использоваться как говорящим для маскировки его собственного обмана, так и слушающим, сомневающимся в искренности слов говорящего.

17. Пальцы во рту. Человек кладет пальцы в рот в состоянии сильного угнетения. Это бессознательная попытка человека вернуться к тому безопасному, безоблачному времени в грудном возрасте, когда ребенок сосал грудь своей матери. Маленький ребенок сосет палец, а что касается взрослого, то кроме пальца он засовывает себе в рот такие предметы, как сигареты, трубки, ручки и подобное. Если жесты, связанные с прикрытием рта рукой, обозначают обман, пальцы во рту говорят о внутренней потребности в одобрении и поддержке. Поэтому, когда появляется этот жест, необходимо поддержать человека или заверить его гарантиями

18. Подпирание Ладонью Щеки и Подбородка Хорошим лектором считается тот, кто инстинктивно чувствует, когда его аудитория заинтересована в том, что он говорит, а когда она потеряла интерес. Хороший агент по торговле чувствует, когда он "затрагивает правильные струны", т.е. нащупывает, заинтересован покупатель в его товаре или нет.

Каждому коммивояжеру знакомо неприятное чувство, возникающее в случае, если его потенциальный покупатель присутствует на презентации товара, не проронив ни слова, и только наблюдает.

К счастью, о его реакции можно судить по ряду жестов, среди которых может быть подпирание ладонью щеки или подбородка.

19. Руки за головой – уверенность, доминирование, превосходство над окружающими, если перекрещены ноги, то это сигнал к ссоре в сочетании с с руками за головой.

20. Перебирать что-то руками – сдерживать что-то, снимать напряжение (снимать пылинки и т.п.)

Жесты агрессивности

Назревает конфликт

Деловой комплимент - (фр. compliment) — это особая форма похвалы, выражение одобрения, уважения, признания или восхищения; любезные, приятные слова, лестный отзыв.

Важно конкретизировать то, о чем хочешь сделать комплимент, что именно понравилось. Чтобы это не выглядело лестью.

Лесть – манипуляция с какой-либо целью.

Виды комплиментов:

- Вещам (офису, машине, часам, костюму и т.п.);

- Действиям, умениям, опыту (выступлению, умению водить машину, знанию программ ПК и др.);

- Убойный комплимент. Искреннее восхищение кем-либо. Стоит говорить только в случае, если человек хочет сделать другого частью своего личного;

- Нечаянная лесть. Когда действия другого я сравниваю с самим собой. Мне бы на это понадобилось гораздо больше времени и т.п.

- Похвала почтового голубя. Передача только хороших сообщений. Говорить о людях только хорошее.

- Намёк на великолепие. Например, «У вас такая осанка, Вы случайно не занимались танцами?»;

- Подчеркивание значимости партнёра, его мнения, вклада в общее дело. (Посмотрел отчет и понял, насколько глубоко ты проникся в ….)

Благодарность за комлимент – спасибо, мне очень приятно.

Умение культурно отказать:

«Да» – вызывает положительный отклик уклиента. «Нет» – всегда вызывает отрицательный отклик, не говорить «Нет», а найти нужное клиенту «Да», перенаправить его или предложить то, что ему необходимо, найти альтернативные варианты.

Не употреблять фразу: «Я не знаю», «Я не буду», «Я не могу». Не употреблять «Успокойтесь», лучше не волнуйтесь, сейчас все урегулируем, сейчас подберем наилучший вариант и т.п. Не лишним будет сказать слова сочувствия клиенту: «Я Вас очень хорошо понимаю, давайте посмотрим, что мы можем сделать…»

 

 

Литература:

Алан Пиз «Язык телодвижений»; «Язык письма», «Язык разговора».

Авторский туризм www. world of sensatios. ru Тимур Соколов. Система вебинаров разновидность веб-конференции, проведение онлайн-встреч или презентаций через Интернет в режиме реального времени.

Юрий Фёдоров   «Клуб путешественников» канал «Пятница»

Сергей Ребрик «Тренинг профессиональных продаж» и др.

Стивен Кови «7 принципов эффективных людей»

 

СТУПЕНИ ПРОДАЖ

1. Подготовка. Изучите продукт, услугу, реальное положение дел, особенности компаниии.

- Анализ рынка;

- Имидж:

- Вспомогательные материалы (каталоги, журналы, таблицы, диски и др);

- Постоянный процесс повышение квалификации.

2. Подстройка, вступление в контакт.

- Приглашение человека к общению, улыбка;

-  представиться клиенту;

- спросить как можно обращаться к клиенту; использовать невербальную подстройку в обще