Потребительский рынок и поведение на нем покупателей

Поведение покупателей существенно отличается в зависимости от типа рынка – рынка товаров потребительского спроса (потребительский рынок) или рынка товаров промышленного назначения (рынок предприятий).

Потребительский рынок характеризуется тем, что на нем отдельные лица, семьи или домохозяйства приобретают товары и услуги для собственного потребления.

Факторы, влияющие на поведение покупателей, представлены в Таблице 3.

Прежде чем совершить покупку, потребитель проходит через процесс принятия решения о покупке, который состоит из следующих этапов: осознание потребности, поиск информации, оценка альтернативных вариантов, принятие решения о покупке, реакция на совершенную покупку.

В некоторых случаях в принятии решения о покупке участвуют несколько человек, каждый из которых играет свою роль: инициатора, оказывающего влияние, принимающего решение, покупателя, пользователя.

Процесс принятия решения о товаре-новинке состоит из следующих стадий: осведомленность, интерес, оценка, проба и принятие.

 

Рынок товаров производственного назначении

И поведение потребителей

Рынок предприятий – это совокупность лиц и организаций, закупающих товары для использования их в дальнейшем производстве, для перепродажи или перераспределения.

Основные отличия рынка товаров производственного назначения от потребительского рынка:

- спрос на этом рынке определяется спросом конечных потребителей;

- число потребителей на этом рынке существенно меньше, но сами потребители гораздо крупнее и географически сконцентрированы;

- каналы распределения товаров промышленного назначения обычно короче;

- спрос больше подвержен колебаниям;

- потребители могут потребовать специального сервиса и т.д.

Таблица 3 - Основные факторы, влияющие на поведение покупателей

 

Экономические и политические	Социальные	Культурные и национальные	Личностные	Психологические
Политическая обстановка Экономическое положение Законодательная база Внешнеэкономическая политика государства	Принадлежность к общественному классу; группе Референтные группы Семья Роли и статусы	Культура Национальные традиции Географические и природные условия	Возраст и этап жизненного цикла семьи Род занятий Образование Образ жизни Материальное   положение Тип личности	Мотивация Восприятие Усвоение Убеждения

 

Решения о закупках зависят от конкретных ситуаций совершения покупки, их может быть три: обычная повторная закупка, измененная повторная закупка и новая закупка.

Факторы окружающей среды, а также межличностные и индивидуальные факторы оказывают на покупателя товаров промышленного назначения такое же влияние, как и на покупателя потребительских товаров. Однако на предприятия-покупателей воздействуют также организационные факторы.

Процесс осуществления закупок предприятием включает следующие этапы: осознание потребности, общее описание потребности, оценка характеристик товара, поиск поставщиков, запрос предложений, выбор поставщиков, оформление заказа, оценка эффективности работы поставщика.

 

Литература

1. Анн Х., Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. – СПб.: Питер, 2007. – 736 с.

2. Ахметжанов Б.А. Маркетинг: Учебник. - Караганда: КарГТУ, 2014. – Режим доступа: http://www.rmebrk.kz.

3. Баранова Н.А. Маркетинг. Учебное пособие: КГУ им. А. Байтурсынова, 2010. - 172 с.

4. Божук С., Ковалик Л. и др. Маркетинг. Учебник для вузов / Божук С., Ковалик Л., Маслова Т., Розова Н., Тоэр Т. - 4-е изд. - СПб.: Питер, 2012. – Режим доступа: http://www.twirpx.com/file/1264559

5. Рахимбаев А.Б., Бельгибаев А.К. Теория и практика маркетинга: Учебное пособие. - Алматы: Нұр-Пресс, 2014. – Режим доступа: http://www.rmebrk.kz.

 

Контрольные вопросы

1. Чем отличается потребительский рынок от рынка товаров производственно-технического назначения?

2. Какие факторы влияют на потребителя на потребительском рынке?

3. Опишите процесс принятия решения о покупке потребительского товара.

4. Какие факторы оказывают влияние на покупателя товаров промышленного назначения?

5. Опишите процесс принятия решения о покупке товара промышленного назначения.

 

Тема: Сегментирование рынка

	Сегментация является важным средством повышения рентабельности… Сегментная стратегия – это «снайперская» стрельба по рынку.
		Дж. Ф. Энджел

 

Цель лекции: усвоить сущность процесса сегментирования рынка, выбора целевого рынка и необходимость проведения позиционирования товара на рынке.

 

1. Сущность и виды сегментирования.

2. Признаки и критерии сегментирования.

3. Выбор целевого рынка.

4. Позиционирование товара на рынке.