Методы прогнозирования спроса

Существуют различные способы и методы изучения покупательского спроса.

Функции и методы по изучению спроса в оптовой и розничной торговле разграничивают, чтобы данные одного звена дополнялись и уточнялись данными другого звена торговли, образуя единую систему учета и анализа спроса.

Оптовые торговые предприятия, обслуживая определенный территориально-экономический район и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так и ассортиментную структуру спроса.

В оптовой торговле существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса. Оптовые торговые предприятия используют следующие методы изучения спроса:

• · оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период;
• · изучение и обобщение заявок и заказов оптовых покупателей на приобретение и поставку товаров;
• · изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на централизованную доставку и завоз товара;
• · учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей;
• · проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних оптовых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), которые изучают общий объем спроса (емкость рынка) и внутригрупповую структуру спроса на закупаемые товары.

Существует много классификаций методов прогнозирования спроса. Для удобства можно выделить всего две группы: экспертные и статистические.

Первые основаны на экспертных оценках и по своей природе субъективны. Суть их заключается в переведении различных экспертных мнений в формулы, из которых формируется прогноз. К экспертным методам относятся: метод комиссии, «мозговая атака», анкетный опрос, метод Дельфи.

Статистические методы предполагают применение статистических расчетов для построения будущего на основе прошлого. Типичный пример - методы исчисления средних. Один из них - применение скользящей средней величины. Предположим, компания захотела использовать скользящую среднюю величину за 12 недель для прогноза спроса какого-либо товара. Для этого суммируют продажи за последние 12 недель, сумму делят на 12, получая таким образом среднюю величину. Через 7 дней добавляют продажи за последнюю неделю и отбрасывают первую неделю, получая данные опять за 12 недель. В этом случае мы говорим об использовании простой средней. Пример расчета:

Старый прогноз (месячные продажи) - 100 ед.

Фактические продажи (последний месяц) - 80 ед.

Новый прогноз (простая средняя) - 90 ед.

Один из очевидных недостатков этого метода заключается в том, что фактическим продажам придается такой же вес, как и старому прогнозу. Обычно лучше придать больший вес старому прогнозу и меньший - текущим продажам, так как последние могут представлять собой случайную вариацию, единственную в своем роде.

Весовые коэффициенты логичнее определить в 0,8 и 0,2 (в сумме они обязательно должны равняться 1,0). Тогда среднюю величину исчисляют так:

Старый прогноз - 100 x 0,8 = 80 ед.

Фактические продажи - 80 x 0,2 = 16 ед.

Новый прогноз (взвешенная средняя) - 80 + 16 = 96 ед.

Этот метод называется экспоненциальным сглаживанием. Весовой коэффициент, приданный текущим продажам (в данном случае 0,2) называют альфа-множителем. Экспоненциальное сглаживание представляет собой исчисление взвешенной скользящей средней. Преимущество этого метода в том, что он упрощает вычисления и часто позволяет хранить меньший объем данных. При экспоненциальном сглаживании требуются данные о «старом прогнозе» и альфа-множителе. Еще более важна гибкость метода. Если прогноз занижает действительный спрос, аналитик способен вручную ввести скорректированный прогноз в систему и приступить к сглаживанию. Это значительно удобнее, чем пытаться скорректировать расчет скользящей средней величины

46. Виды договоров. Содержание типового контракта (договора).

Договоры применяются для установления и регулирования различных отношений, связанных с продвижением товаров от изготовителя к потребителю, выполнением работ, оказанием ус луг. Напр. договоры купли-продажи и поставки (как разновидности купли-продажи), подряда, аренды, перевозки, договоры в области кредитно-банковских отношений, договоры на выполнение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, договоры страхования и т. д.

В зависимости от распределения между сторонами прав и обязанностей договоры делятся на односторонние и двусторонние. Односторонние договоры создают для одной стороны только права, а для другой -- обязанности. (кредитный договор с банком:заемщик должен возвратить сумму кредита с соответствующими процентами в установленный срок, а кредитор (банк) вправе требовать уплаты долга, но не несет после предоставления кредита обязанностей перед заемщиком.

Большинство договоров, применяемых в предпринимательской деятельности, носят двусторонний характер: по такому до говору каждая сторона имеет определенные права и обязанности. К двусторонним относятся договоры купли-продажи (поставки), подряда, аренды, перевозки и др.

Кроме конкретных договоров (купли-продажи, перевозки, аренды и т. п.) в договорной практике выделяют предварительный договор и протокол о намерениях. Заключение предвари тельных договоров регулируется ГК. В отличии от протокола о намерениях предварительный договор имеет правовое значение в связи с предоставлением каждой из заинтересованных сторон возможности применить механизм принуди тельного воздействия к другой стороне в случае ее уклонения от выполнения обязательств, взятых на себя по данному договору. Протокол о намерениях говорит только о возможном сотрудничестве между сторонами в будущем. При этом стороны не берут на себя конкретных обязательств. Содержание типового договора (контракта)При заключении конкретных сделок пользуются типовыми договорами, Практически любой договор включает: -вводную часть, или преамбулу; -основную часть (предмет договора, права и обязанности сторон); -дополнительные условия договора; -заключительную часть или прочие условия договора.

Во вводной части указываются: - наименование договора (договор поставки, купли-продажи, аренды и т. д.); -место и дата подписания договора. - полные фирменные наименования сторон, В основной части указ: *предмет договора, т. е. в чем заключаются обязанности и права сторон по договору, срок и место выполнения обязательств сторонами; *основные условия выполнения договора Дополнительными условиями договора являются: -срок действия договора. -способы обеспечения обязательств.

В заключительной части указываются:- -условия вступления договора в силу; -условия внесения изменений и дополнений в текстдоговора; -количество экземпляров договора; -реквизиты сторон-подписи сторон

Типовой договор содержит ряд основополагающих пунктов, отражающих общие условия сделки и их особенности. Заключение договора. Вопросы, относящиеся к заключению договора, обычно включаются в общие условия контракта.

Количество товара. Обычно общие условия контракта, предназначенного для сделок по закупке крупных партий товара, включают предложения об установлении его количества в пределах определенного процентного отклонения.

Качество товара: соответствие товара образцу, согласованному сторонами; наличие сертификата качества;

Место и срок поставки

Базис поставки. Согласно конкретному базису поставки формируется покупная стоимость импортных товаров, а на основе термина определяется, кто из партнеров несет затраты, связанные с транспортировкой и страхованием, расходы по таможенной очистке товара. Цена СИФ (-- стоимость, страхование, фрахт, т. е. транспортировка водным транспортом) предполагает, что при ее использовании в качестве базиса поставки продавец:

-передает покупателю товар; осуществляет за свой счет доставку товара страхует товар на период его транспортировки за свой счет, но в пользу покупателя; и т.п.

Цена ФОБ (свободен на борту) пред полагает обратные условия, т. е. обязанности и расходы по транспортировке и страхованию товара возлагаются на покупателя.

Термин «франко» (тал. franco -- свободный) традиционно используется при транспортировке товара по железной дороге..

Экспортно-импортные лицензии. Определяется, какая из сторон должна получать соответствующую лицензию (экспортную или импортную), каковы будут последствия задержки в получении, отказа в выдаче либо аннулирования уже выданной лицензии.

Уплата налогов, сборов и пошлин.

Страхование. В зависимости от применения базиса поставки в договоре подробно оговариваются условия страхования.

Документация. В общих условиях есть положение о пре доставлении продавцом документов, необходимых для доказательства надлежащего выполнения им своих обязанностей по поставке товара.