I. Повторение пройденного материала

I. Повторение пройденного материала

II. Убедительные слова

1. Невербалика (90% инфомации)

· Мимика

· Жесты

· Взгляд

· Расположение в пространстве, дистанция

 

ЯЗЫК ТЕЛА

 

СИГНАЛЫ ТЕЛА, СВИДЕТЕЛЬСТВУЮЩИЕ О НЕЧЕСТНОСТИ ИЛИ ПОПЫТКЕ ЧЕГО-ТО СКРЫТЬ.

· Гость не смотрит в глаза.

· Легко краснеет и потеет, трет свои ладони о брюки.

· Совершает мелкие неуправляемые движения – трет подбородок, лицо, трогает свои галстук, часто моргает, встает, суетится.

· Почесывает за воротником, оттягивает воротничок, чтобы пропустить туда воздух. Женщины делают тоже самое со своим декольте.

· Трет глаза и одновременно смотрит на пол. Голова откинута немного назад и вниз. Напряженная улыбка.

· Рука закрывает рот или указательным пальцем чешет верхнюю губу.

· Плотно сжимает губы в паузах.

Правило поведения:

       Если вы столкнулись с каким-то подобными сигналами, значит, есть нечто такое, что находится в скрытой зоне вашего гостя. Требуется эту информацию перевести в открытую зону. Выход один – открытый разговор.

 

СИГНАЛЫ ТЕЛА, СВИДЕТЕЛЬСТВУЮЩИЕ О ЗАКРЫТОСТИ И НЕЖЕЛАНИИ РАСКРЫВАТЬСЯ.

· Сплетенные руки, закрывающие солнечное сплетение.

· Одна рука охватывает запястье другой.

· Сжатые кулаки.

· Скрепленные руки, удерживаемые внизу.

· Перекрещенные ноги.

· Голова опущена вниз, взгляд исподлобья.

· Частое моргание.

Правило поведения:

Если вы столкнулись с такими сигналами тела гостя, то остановитесь и передайте инициативу ему. Обратитесь с открытым вопросом: «Что именно вам не нравится?»

 

 

СИГНАЛЫ ТЕЛА, СВИДЕТЕЛЬСТВУЮЩИЕ ОБ УВЕРЕННОСТИ ИЛИ ВЫСОКОМЕРИИ ГОСТЯ.

· Ладонь, повернутая вниз.

· Высоко поднятая голова.

· Поза уверенности.

· Пирамида из кончиков пальцев рук.

· Руки за спиной.

· Торчащий большой палец.

· Руки в кармане, большие пальцы снаружи.

· Лодыжка одной ноги лежит на колене другой ноги.

· Взгляд направлен в центр лба и не опускается ниже глаз.

Правило поведения:

       Если вы столкнулись с такими сигналами тела гостя, то лучше либо начать общаться с позиции «снизу», постепенно выравнивая отношения: тоже уверенно, профессионально «со знанием дела», или подыграть ему, выражая готовность принять его превосходство. Ровное, спокойное поведение с подчеркиванием значимости гостя.

 

Трудные гости

Их надо полюбить.

Скажите себе: "Я - не жертва, я - хозяин". А хозяин берет на себя полную 100% ответственность за все, что происходит вокруг него.

Суперпродавец-хозяин знает, что единственное, чем он в состоянии и в полной мере управлять, - это своими чувствами и мыслями.

Он не показывает своих амбиций, уверен в себе, не раздражается, не обижается, смотрит на все ситуации оптимистично, находит что-то положительное в любом срыве и отказе. При этом он не полагается на интуицию и инстинкты, а применяет специальные технологии и приемы.

И еще суперпродавец знает, насколько малоуспешны попытки перевоспитать гостей, поэтому он и не занимается этим. Можно обижаться на трудного гостя, но лучше попытаться понять и простить его поведение. Прощать и извиняться могут только сильные и зрелые личности.

Тяните одеяло вины на себя. Помните, что если вы + он = проблема, то вы часть этой проблемы. Ваши покупатели, кстати, не менее благородны, и многие тут же начнут тащить на себя одеяло вины: "Я тоже не сахар".

Но вот как в трудный момент с трудным гостем быть мудрым, как быстро погасить его обиду или гнев? Как быть уверенным в себе и одновременно доброжелательным? Как окружить себя симпатичными гостями? Как сохранить доброжелательность и чувство внутреннего достоинства, когда имеешь дело с несимпатичными и трудными? Тут без особых приемов обойтись трудно.

На свои симпатии и антипатии вы, как и любой человек, имеете право. Но суперпродавец даже с назойливыми, невоспитанными, агрессивными, занудными и прочими трудными покупателями умеет разговаривать как джентльмен / леди.

Вначале следует изменить свое внутреннее отношение к трудным людям. Плохих людей нет, как нет и плохой погоды. Просто вам сегодня дождь не нужен, а завтра, возможно, вы будете хотеть, чтобы он шел.

Банк, офис, магазин, агентство, кофейня - это всего лишь место, где обслуживают всех: умных и глупых, красивых и не очень, праведных и грешников, святых и дьяволов.

Быть джентльменом / леди, наверное, сможет каждый, если захочет. Но быть таким тогда, когда на тебя кричат, тебя обманывают, когда нудят, подозревают, очень трудно.

20-30 % покупателей - симпатичные люди. А остальные - нормальные люди, но с потрепанными нервами, не отягощенные дворянским воспитанием. Симпатичных и воспитанных обожают все, в том числе и ваши конкуренты.

Но вот пришел трудный. Он сразу вызывает неприязнь к себе. И у всех на него одна отрицательная реакция. Попробуйте контактировать с ним дипломатично, обслуживать как джентльмен джентльмена. Произойдет чудо. Он станет тоже другим. И может получиться так, что на одну треть симпатичных гостей ориентируются наши конкуренты, а мы работаем как с симпатягами, так и с трудными. И естественно, мы будем более успешно вести свое дело, чем конкуренты.

Трудный гость станет самым преданным вам гостем. Ведь он в глазах всех видел себя как в кривом зеркале, и это ему, конечно, не нравилось. В вас, как в зеркале, он впервые увидел себя хорошим, и это ему понравилось.

Именно эти люди становятся особенно благодарными за то, что в них кто-то увидел то, что они подчас и сами забыли. Теперь им есть что терять. И они этого терять не хотят. Вы как бы обязали их вести себя, хотя бы только с вами, воспитанно и благородно.

Из ста конфликтов восемьдесят семь разрешаются в борьбе, силовыми методами. Это просто катастрофа. Это то, что существует и в животном мире: борьба или бегство. Человечество, видимо, находится еще в детском возрасте. Презрение, агрессия, ирония, злость - это арсенал психологических "палачей".

Вы не желаете поджаривать гостей на сковороде или втыкать им иголки под ногти? А чем холодный, презрительный взгляд или металл в голосе лучше?

Чтобы стать дипломатом и джентльменом, нужен трудный гость. И трудные в общении люди - ваши учителя, гуру. Без них ваше мастерство продавать не будет расти, сколько бы симпатичных гостей вы не завели. Вы видите свирепое, презрительное или подозревающее лицо - радуйтесь. И готовьтесь не к борьбе, а к уроку, тренировке дипломатического искусства. "Наконец-то ты, голубчик, явился! Смогу ли я говорить с тобой по-человечески?"

"Агрессор" нуждается в помощи.

Агрессия на агрессию - стандартная реакция всех людей, а продавцов особенно. Но вы ведь уже не просто продавец, а суперпродавец! А он всегда джентльмен, никогда не рычит.

Никто не кричит на другого в хорошем расположении духа. Значит, когда мы кричим и ругаемся, это сигнал, что нам плохо. Получается, что крик, выплеск агрессии - это крик о помощи. На поверхности агрессия, а внутри - боль, крик о том, что мне плохо.

Когда корабль "Титаник" тонул, он давал сигналы SOS. Эти сигналы услышал только один проплывавший мимо корабль "Калифорния". Но почему-то капитан не прореагировал. Тем самым он вошел в историю как человек, на совести которого 1500 жизней. Помните об этом.

Когда вы "не слышите" в гневном крике гостя скрытую в нем мольбу о помощи, вы можете быть одним из виновников его "гибели".

И это даже полезно для вас самих "услышать" в крике мольбу, потому что, во-первых, вы не будете злиться и испытывать стресс, который разрушает человека.

Во-вторых, вы сможете узнать желания гостя и удовлетворить их. В-третьих, вы сохраните репутацию в глазах гостя. Он не унесет дурного мнения о вас и нашей фирме.

В-четвертых, вы привяжите его к себе. Он испытает чувство вины за свой тигриный рык, на который никто не ответил тем же. Привязав его, вы привязываете и его деньги.

Рассуждения о том, что вы не должны были позволять покупателю, - это рассуждения подростка. Мудрость всегда терпима и всегда понимает чувства другого. Агрессивный покупатель - это "тонущий" человек, а вы - камень ему на шею в виде ответного крика и рыка.

Продавцы предпочитают подозревать людей во всех грехах, а суперпродавцы стараются увидеть их святость. И никогда не проигрывают от этого.

Пожар лучше не тушить.

Во всех случаях лучше жалеть трудных людей, как вы жалеете больных. Ведь любой трудный гость - это действительно больной человек, у которого нет психологического здоровья. Психологически здоровая личность мудра, уверенна и доброжелательна, всегда общается на равных. Суперпродавец и есть такая личность, а не требует этого от других.

На перевоспитании деньги только потеряешь, ибо никто из гостей не приходит для того, чтобы приобрести хорошие манеры.

Так что лучше не тушить пожар, не говорить гостям: "Зачем вы так себя ведете?.." "Если бы вы могли...", не осуждать его.

Психологически грамотная привычка - убирать спички.

А это достигается легко тем, что вы сразу, как только он подошел, обращаетесь с ним как джентльмен / леди. Эта манера поведения не должна зависеть от гостей.

С любым: приятным и не очень, с тихим и агрессивным, с подозрительным и высокомерным, с ироничным и тупым - короче, с любым и каждым надо держать себя одинаково. И вы это делаете не ради них, а ради себя.

Можно уступать трудным гостям. Можно демонстрировать свое превосходство над ними. Но вот как с доходами? Гости не станут добровольно отдавать деньги тому, с кем они себя плохо чувствуют. Спор, препирательство - это драка, и пользы от нее столько же, сколько и от любой драки.

Гораздо лучше знать и применять несколько приемов, позволяющих смягчить "агрессора.

"Я похож на самоубийцу?".

 Рассерженная покупательница выкрикивает:

Безобразие! Везде обманывают! Я пересчитала, и оказалось, что вы на 50 рублей обсчитали меня!

Суперпродавец:

Я похож на самоубийцу? Неужели вы думаете, что я могу вас обсчитать? Обманывая вас, я вас теряю и теряю свою работу. Это же безумие, согласитесь? А насчет 50 рублей давайте разберемся. Или вы что-то не учли, или я действительно ошибся.

"Золотые слова".

Гость:

Я обнаружил брак (волос, соринку, песок и т.д.) в вашем блюде.

Официант:

Я вам благодарен за сигнал. Поверьте, мы желаем, чтобы все гости были довольны, иначе мы просто разоримся. Давайте разберемся.

Изюминка этого приема – благодарность гостю. Порция полученных положительных эмоций хоть как-то нейтрализует раздражение гостя. Крик, ответные обвинения, оправдания, поиск причин или виновных - показатели низкой квалификации официанта.

"Пауза".

Холодную воду, которую иногда хочется вылить на горячую голову гостя, вполне заменяет и простое молчание, то есть пауза. Пока гость шумит, вы внимательно слушайте. Дайте выпустить пар. В состоянии кипения он все равно ничего не услышит. Но пауза должна быть с эмоциональной поддержкой. Кивайте и старайтесь не оценивать, прав он или нет, а просто попробуйте понять, что его так задело. После того, как он утихнет, перескажите, как вы поняли смысл его претензий: «Правильно ли я вас поняла, что…»

"Переключение внимания на другое".

Гость возмущается.

Задайте как можно больше разных вопросов. Отвечая на них, он быстрее успокоится. Только спрашивать надо доброжелательно и так, чтобы он не чувствовал угрозы и не принял вопросы за попытку обвинить его, например, в неправильном формировании заказа (не той последовательности и т.д.).

"Рефлексия".

Это - анализ ситуации. Дайте оценку ей в виде ее бесстрастного описания как бы со стороны, как бы глазами стороннего наблюдателя.

Отвечать на обвинения без обиды.

Если в вас бросают "камни обвинений", то трудно удержаться от желания бросить "камень" назад. Технология ПЭФРИК избавляет от таких инстинктивных желаний.

П - Понимание (Понять суть обвинений).

Э - Эхо-отражение (Выказать свое понимание).

Ф - Факты и мнения (Отделить суждения и эмоции от фактов).

Р. - Рефрейминг (Провести рефрейминг, то есть изменить смысл ситуации).

И - Извинения (Принести извинения).

К. - Конструктивное предложение (Предложить решение или предложить найти его совместно).

Вот такое экзотичное блюдо!

Гость:

Безобразие! Какое право вы имеете приносить тухлое блюдо? И по такой цене! Бешеной!

Официант (спокойно и доброжелательно):

Правильно ли я вас поняла, что блюдо, которое вы у нас заказали, показалась вам испорченным?

Г.: Какое показалось!? Попробуйте его!

Оф.: Я вам верю. Оно имеет дурной запах? Я его почему-то не чувствую.

Г.: Запах у него нормальный, а вот вкус прокислый! Попробуйте!

Оф.: Я вам верю. Значит, вкус этого блюда показался вам кислым?

Г.: Что значит показался? Вы попробуйте!

Оф.: Да, у этого блюда, действительно, не совсем обычный вкус. Поскольку это блюдо национальной (американской, датской и т.д.) кухни и у него специфический вкус. Он для нас просто непривычен. Но я принимаю ваши претензии. Моя вина в том, что я не предупредил вас о специфическом вкусе при заказе данного блюда.

Г.: Оно тухлое! При чем тут американское, датское!?

Оф.: Вы считаете, что это намеренный обман, или допускаете, что это ошибка?

Г.: Конечно обманываете!

Оф.: Если мы будем сознательно обманывать наших гостей, то останемся без них и без работы. Ни вы не придете к нам, ни ваши друзья и родные. Я приношу вам свои извинения за то, что мы вас не предупредили об особом, кислом вкусе данного блюда. Мы компенсируем это недоразумение (бесплатный десерт или возврат денег). И мы благодарны вам за то, что вы обратили внимание на пробел в нашем обслуживании.

Элегантный отказ.

Как элегантно и не обидев отказать клиенту в его просьбе или требовании? Психологически грамотная тактика - ТАСС.

Т - Твердость (Сам отказ провести твердо, но доброжелательно).

А - Аргументация (Аргументировать кратко причины или основание для отказа).

С - Строуксы (Если вы лишили покупателя чего-то своим отказом, то компенсируйте это какими-то поглаживаниями - строуксами).

С - Совет (Предложите какое-то решение его проблемы в виде совета, что бы вы сами делали на его месте. Не оставляйте гостя один на один с его проблемой).

Гость:

Неужели вы мне не поверите, что завтра утром принесу эти пятьдесят рублей? Я плачу 800 рублей. Что такое пятьдесят рублей? Вы меня знаете. Я никуда не денусь. Я завтра утром привезу эти пятьдесят рублей.

Оф.:

Я с удовольствием бы пошел вам на встречу. Но принято платить целиком, независимо от суммы.

Г.: Но ведь вы меня знаете!

Оф.: Да, знаю, но правила есть правила. Может быть, вы смогли бы где-то занять эти деньги? Позвоните с нашего телефона кому-нибудь из знакомых.

 

 

СЛОЖНЫЕ ГОСТИ

ТРИ ПОТЕНЦИАЛЬНО ПРОБЛЕМНЫЕ СОСТОЯНИЯ ГОСТЕЙ:

РАССЕРЖЕННЫЙ, ТРЕБОВАТЕЛЬНЫЙ, НЕУВЕРЕННЫЙ

1. РАССЕРЖЕННЫЙ.

РАССЧИТЫВАЕТ на понимание и вашу готовность решить его проблему.

БОИТСЯ, что Вы невнимательно отнесётесь к его гневу или начнёте сопротивляться.

НУЖДАЕТСЯ в подтверждении своего права на гнев и его выражение.

2. ТРЕБОВАТЕЛЬНЫЙ.

РАССЧИТЫВАЕТ на ваше немедленное реагирование на его требования.

БОИТСЯ, что вы будете медлить в выполнении его требований или проявите нежелание делать нужное.

НУЖДАЕТСЯ в вашем правильном и немедленном действии.

 

3. НЕУВЕРЕННЫЙ.

РАССЧИТЫВАЕТ на вашу помощь, надеется на то, что вы подтвердите правильность его действий или сомнений.

БОИТСЯ, что вы будете оказывать на него давление, боится, что сам он поступает неправильно, и что ваша помощь может привести его еще в большее замешательство.

НУЖДАЕТСЯ в одобрении и ясности.

 

I. Повторение пройденного материала

II. Убедительные слова

1. Невербалика (90% инфомации)

· Мимика

· Жесты

· Взгляд

· Расположение в пространстве, дистанция

 

ЯЗЫК ТЕЛА