Персональний продаж (ПП) товару: сутність та умови застосування.

ПП-індивідуал-е усне пред’явл-я товару чи послуги під час бесіди з конкретним спож-ем з метою здійсн-я купівлі-продажу товару.Є 3 типи ПП. 1. Прийн-я замовл-я -обробка рутинних або повторних замовлень на продукти чи послуги, які підпр-во вже продавало. Цей тип ПП має місце в разі операцій з простими продуктами або послугами, які продаються за помірними цінами і не належать до технічно- або технологічно складних. 2. Отрим-я замовлень -ідентифікація перспективних покупців, забезпеч-я їх інфор-єю з метою перекон-я в необхідності здійсн-я закупки товару чи послуги. Такий тип ПП має місце в процесах збуту технічно складної продукції, яка до того ж потребує і супровідного сервісу. 3. Забезпеч-я збуту -ідентифікація перспективних покупців, аналіз і розв’яз-я їх проблем через просув-я нових товарів. Такий тип ПП здійсн-ся з викор-ням спец збутових агентів-персон-их продавців. ПП застосов-я за таких умов: 1.Цільовий ринок-вир-чі спож-чі чи посередники; 2.Ризик купівлі-високий; 3.Складність продукту-висока; 4.Рівень послуг-високий; 5.Стратегія каналу розподілу-стратегія «проштовхув-я»; 6.Географ. розміщ-я спож-ів – концентроване.

Ф-ї реклами (Р) в залеж-ті від стадії жит-го циклу товару

Р-довільна платна форма неперсон-ої презентації та просув-я ідей, товарів, послуг через ЗМІ. На етапі вивед-я товару на ринок, в період створення первинного попиту застос-ся інформативна Р, ф-ями якої є розповідь про новинку, про зміну цін, а також проінформованість спож-ів про товари, їх види, призначення, показники якості, особливості, принципи дії та про місцезнаходження підпр-ва чи торгов-го закладу, № тел. На етапі зростання, коли фірма тільки формує вибірковий попит, озираючись на конкурентів, застос-ся переконувальна Р, ф-ями якої є навіюв-я думки про перевагу марки, переконати спож-ча тут же зробити покупку, спонукає замовника до зустрічі з торговельним агентом фірми. До нагадувальної Р звертаються на етапі зрілості для підтвердж-я раніше прийнятого вибору. Така Р нагадує про наявність товару, місце і умови його продажу та викор-ня.

Різновиди недозвол-ої реклами (Р), їх характ-ка

У Р заборон-я:-поширювати інфор-ію щодо продукції, вир-во або реалізацію якої заборонено законодавством У-ни; -вміщувати твердж-я, які є дискримінаційними за ознаками походження, соц. і майнового стану, расової та нац. належності, статі, освіти, ставлення до релігії, за мовними ознаками, місцем прожив-я; - закликати до дій, які можуть завдати шкоди здоров’ю або життю людей та навк-му середовищу; -викор-ти засоби і технології, які безпосередньо діють на підсвідомість спож-ча; -наводити твердження, що дискримінують осіб, які не корист-ся продукцією, що рекламується; -викор-ти або імітувати зображення держ символів У-ни та ін держав; рекламувати продукцію, вир-во якої вимагає наявності спец дозволу, у разі відсутності ліцензії. Також фірма повинна уникати у своїй Р обману і дискримінації. Виділ-ь: брехливу Р (рекламодавці не повинні прибігати до брехливих тверджень, наприклад заявляти, що товар лікує від чого-небудь, коли насправді він цього не робить, також повинні уник-и підтасованих демонстр-ій); Р, що вводить в оману (рекламодавець не повинен створювати оголошень, потенційно здатних ввести в оману, навіть якщо в дійсності ніхто, можливо, і не буде введений в оману. Дієтичний хліб не можна рекламувати, ствердж-чи, що в ньому менше калорій, якщо єдина причина цього-тонше нарізані скибки); Р зі зникаючою приманкою (не слід залучати покупців помилковими обіцянками. Наприклад, продавець рекламує швейну машину за певною ціною, а потім відмовляється продати її за цією ціною).

Планув-я рекламної діяльності.

1-им етапом прийняття рішень щодо рекламування є ідентифікація цільового ринку, тобто визначення основних його характеристик. Такі знання дають змогу створити дійову й результативну рекламу. Після цього визначають цілі рекламування. Вони мають бути розраховані стосовно конкретного цільового ринку, конкретного часу, бути реалістичними та придатними для вимірювання. Цілі реклами є базисом для встановлення її бюджету. Наст-м рішенням після розрахунку бюджету є розробка її текст-ї частини. Передовсім треба визначитись із ідеєю, тобто чи буде воно інформуючим чи трансформ-им. Рекламне звернення має закликати до дії, апелювати до почуттів людини, спиратись на реальні факти. Наст-е рішення - вибір носіїв реклами: газети, TV, презентаційні засоби, радіо, журнали, вулична реклама, рекламні листи й тел. дзвінки, магнітофонні записи. Потім - складання графіку рекламування на підставі таких даних: оберт-я -частоти появи на ринку нових товарів; регулярність – частоти купівлі товару; темпів забування товару покупцями; сезонності викор-ня товару. Далі – тестування реклами. Його здійснюють опитуванням спож-ів (“метод портфеля”, анкетув-я, залуч-я TV), а також із доп експертних чи фізіол-их методів. Заключна частина процесу здійсн-я реклам-ня – управління нею і контроль. Тут передовсім треба з’ясувати, чи досягнуті поставлені цілі та визначити слабкі місця.