Ринок товарів промислового призначення

Першим різновидом ринку підприємства є ринок товарів промислового призначення.

Основними галузями, які складають даний ринок, є:

• сільське господарство,

• зв'язок,

• промисловість,

• комунальне господарство,

• будівництво й транспорт,

• сфера послуг.

 

За розмірами даний ринок значно перевершує споживчий ринок (за грошовим обігом, номенклатурою товарів).

Цей ринок  має, свої відмінні риси:

1. Попит визначається попитом на споживчі товари промислового призначення.

2. Попит мало еластичний.

3. Попит може різко мінятися.

4. На даному ринку значно менше покупців, ніж на ринку товарів широкого вжитку, оскільки кількість фірм і підприємств значно менше числа побутових споживачів.

5. Покупці на даному ринку значно крупніше, оскільки основна частина закупівель доводиться на великі підприємства й фірми.

6. Покупці сконцентровані географічно - це обумовлено територіально-галузевою спеціалізацією регіонів

7. Покупці товарів промислового призначення - кваліфіковані агенти, для яких оптимізація процесів купівлі - продажу це професія.

8. У процесі закупівлі товарів промислового призначення покупець приймає ряд рішень, які залежать від ситуації на ринку.

На ринку товарів промислового призначення виділяють три основних види ситуацій:

1. Повторна закупівля без змін, тобто покупець механічно повторює попереднє замовлення.

2. Повторна закупівля зі змінами, тобто покупець вносить зміни в технічні характеристики товарів, ціни, умови поставки або міняє частину постачальників.

3. Закупівля для вирішення нових завдань. При даній ситуації ведуть пошук товарів, послуг і устаткування. Із цією метою у фірмах створюють цільові торговельні бригади.

Основні фактори, що впливають на прийняття рішень про закупівлі на даному ринку:

- технічні характеристики товару;

- ціни та їхні межі;

- час і умови поставки товарів;

- умови технічного обслуговування;

- розмір замовлення;

- коло постачальників.

Процес прийняття рішень про покупку на ринку товарів промислового призначення аналогічний процесу на споживчому ринку, але має більше етапів:

1) усвідомлення проблеми;

2) узагальнений опис потреб;

3) оцінка характеристик товару;

4) пошук постачальників;

5) запит пропозицій;

6) вибір постачальника;

7) розробка процедури видачі замовлення;

8) оцінка роботи постачальника.

Найбільш важливими в даній моделі є третій і шостий етапи. Розглянемо їх докладніше.

Оцінка характеристик товару. Для даних цілей фірма звичайно проводить функціонально - вартісний аналіз. У ході цього аналізу фірмою досліджуються такі питання:

• чи приносить використання товару якусь цінність;

• чи зіставлена вартість товару з його корисністю;

• чи існує товар, що більш повно відповідає потребам фірми;

• чи можна виготовити даний товар з меншими витратами;

• чи можна одержати товар за більш дешевою ціною в іншого постачальника;

• чи купує будь-хто даний товар дешевше.

Вибір постачальника визначається його характеристиками, які наводяться нижче в порядку зменшення значущості:

1) наявність служби технічної допомоги;

2) оперативність поставок;

3) швидкість реакції на замовлення;

4) якість товару;

5) репутація постачальника;

6) ціна товару;

7) повнота товарних асортиментів;

8) можливості уявлення кредиту;

9) особисті відносини.

 

Ринок проміжних продавців

Другим різновидом промислового ринку є ринок проміжних продавців.

Ринок проміжних продавців – це сукупність осіб і організацій, які здобувають товар для перепродажу або здачі в оренду з вигодою для себе. Проміжні продавці мають справу з величезною розмаїтістю товарів. Найважливіші рішення, які приймаються на даному ринку, пов'язані з товарними асортиментами, якими буде оперувати кожний проміжний продавець. Можливі такі варіанти:

1) замкнуті асортименти (товари тільки одного виробника);

2) насичені асортименти (безліч аналогічних товарів багатьох виробників);

3) різноманітні асортименти (кілька видів, зв'язаних між собою товарів);

4) змішані асортименти (торгівля різноманітними не зв'язаними між собою товарами).

Від асортиментів товарів, обраних проміжним продавцем, буде залежати його ринкове поводження, що визначається наступними параметрами:

1) склад клієнтури;

2) структура комплексу маркетингу;

3) коло постачальників.

 

Ринок державних установ

Ринок державних установ – це організації муніципального уряду й місцевих органів, які закуповують або орендують товари для виконання державних функцій.

Закупівлі від імені державних установ містять в собі товари, які дозволяють реалізувати стратегічні державні інтереси (закупівля озброєння, формування продовольчих фондів). При цьому державні установи орієнтуються на максимально можливі скорочення видатків при закупівлях, оскільки вони робляться від імені й на кошти платників податків. Відмінною рисою цих закупівель є те, що за ними стежать різні групи громадськості (найбільш значущою є Верховна Рада).

Державні закупівлі здійснюються методами:

- відкритих торгів;

- контрактів.

У першому випадку державна закупівельна організація запитує від постачальника пропозиції на поставку відповідних товарів і укладає угоду з тими, хто пропонує найнижчу ціну.

У другому випадку державні організації працюють з одним або декількома фірмами й укладають договори на взаємовигідних умовах. Цей метод використовується при реалізації складних проектів, які припускають більші витрати й більший ризик. Після укладання контракту здійснюється постійний контроль і, кому з'ясовується, що фірма одержує надмірні прибутки, то контракти припиняються і переглядаються.

Багато фірм на даному ринку практично не користуються методами маркетингу, тому що закупівельна державна політика орієнтована в основному на єдиний критерій - ціну. Фірми-постачальники прагнуть максимально знизити витрати виробництва, щоб мати найнижчу ціну й бути поміченими державними установами як вигідні клієнти.