Классификация фирм-партнеров на мировом рынке. Основные принципы подбора фирм-партнеров.

Контрагент – страна, находящаяся в договорных отношения по купле-продаже товаров или оказании услуг.

Клас-ция фирм-контрагентов:

1) по виду хоз. д еятельности:

- промышленные;

- торговые;

- транспортные и др.

2) по характеру собственности:

- частные;

- государственные;

- коллективные;

3) по объему операций:

- мелкие;

- крупные;

- средние;

4)по принадлежности капитала:

- национальные;

- иностранные;

- смешанные;

По правовому положению.

Принципы выбора контрагента:

· Принцип солидарности – по количественным показателям хоз.

· Деятельности;

· Деловая характеристика – деловая репутация;

· Учет опыта прошлых сделок.

Содержание оперативно - коммерческой работы по подбору фирмы-партнера.

Оперативно-комм. работа по изучению фирм должна использовать различные аспекты: Сбор информации о фирмах, с кот. предполагается подписание соглашений; наблюдения за фирмами, с кот. подписаны соглашения, поиск новых фирм-партнеров, изучение фирм-конкурентов, кот. играют вед. роль на интересующих рынках.

Изучение фирм, действующих на отд. рынках, состоит из сбора инф-и о фирме и систематизации собранных сведений.

Инф-ция о фирме, получ. из разных источников, подбирается и систем-ется в досье на фирму. Вопросы, по кот. подбирается материал для досье, можно разделить на две группы: 1) связанные с общей хар-кой фирмы, учитывая вид деят-сти, номенклатуру пр-ва и торговли, роль фирмы на рынке данного товара; 2) вопрос по специальным аспектам, связ. непоср-но с подписанием контрактов.

К последним относятся вопросы, хар-ющие кредитосп-сть, финн. положение фирмы, загрузка заказами, заинтересованность в получении заказов от иностр. партнеров, выяснение ее взаимодействия с др. фирмами и гос. органами, а также деловая хар-ка представителей фирмы, с кот. предусматривается проведение переговоров. Наиболее ценной инф-цией для досье считаются сведения, полученные при личном знакомстве с фирмой. Эти сведения дополняются инф-цией из фирменных справочников.

Досье фирмы состоит из ряда документов. К ним относятся: 1) карта фирмы; 2) сведения о переговорах с фирмой; 3) сведения о деловых контактах.

 Карта фирмы - это базовый документ - анкета, вопросы кот. хар-ют различные стороны деят-сти фирмы, а именно:

1) страна, почтовый адрес, телефон, факс; 2) год основания; 3) предметы торговли, производства или характер услуг; 4) производственные мощности, торговый оборот, число рабочих; 5) данные, хар-ющие фин.ое положение; 6) филиалы, дочерние предприятия, участие и другие связи; 7) важнейшие конкуренты; 8) владельцы, рук-ли фирмы, лица, имеющие непоср-ный контакт с фирмой; 9) обращение, в т.ч. на различных рынках; 10) отрицательные стороны, хар-ющие фирму (невыполнение обяз-в, рекламации, арбитражные и судебные дела и т.д.).

Помимо данных, кот. перечислены в карте, в досье фирмы д. б. и такие сведения:

1) хар-ка собственников, рук-лей фирмы, кот. непосредственно контактируют с вашими организациями; 2) данные о балансах фирмы за хозяйственный год; 3) данные о развитии торговых отношений с фирмой (сведения о поведении фирмы во время переговоров о подписании соглашений, о ходе их реализации, о результатах сделок, о заинтересованности фирмы работе на рынке). Карта фирмы является необходимым источником ее изучения. При изучении гос-ных, полугос-ных и кооперативных орг-ций рядом с картой фирм используют еще и другие материалы.

Важное место в досье занимают документы:

"Сведения о переговорах" и "сведения о деловых контактах". Они охватывают инф-цию, источником кот. явл-ся личные наблюдения и впечатления оперативных работников, полученные в процессе переговоров, в ходе выполнения контрактов и посещение предприятий фирмы.

Досье на фирму пополняется систематически. При этом перед началом финн. года и при подготовке крупных сделок важно собрать сведения о финн. положении контрагента независимо от наличия данных за прошлый период.

Сущ-ет большое кол-во пок-лей оперативной и финн. отчетности фирмы, с помощью кот. дается оценка результатов его деят-сти. Основными формами отчетности фирмы, кот. используются для анализа, являются баланс, счет прибыли и потерь, расчет поступлений и расходов денежных средств.