Лекция 10. Психологические типы деловых партнеров

1. Позитивный человек – самый приятный собеседник, добродушный и трудолюбивый человек, беседа с ним протекает спокойно, непринужденно и по-деловому. У вас не будет проблем в общении с представителями этого психологического типа, именно у них следует искать поддержку в конфликтной ситуации. Во время деловой встречи, если в ней участвует позитивный человек, делайте на него главную ставку, акцентируйте его позитивный подход и следите за тем, чтобы все остальные собеседники разделяли его позитивный подход (были с ним согласны).

2. Вздорный человек – нетерпеливый, несдержанный и возбужденный собеседник. Он часто отклоняется от темы разговора, акцентирует внимание на второстепенных и не имеющих отношения к теме беседы деталях, перебивает говорящих, уводит тему беседы в невыгодное для вас русло. Тактика ведения беседы в присутствии вздорного человека может быть такой:

Ø если еще до встречи с вздорным человеком вы знаете, что по каким-то вопросам ваши мнения не совпадают, лучше обсудите с ним заранее, до начала беседы, эти спорные вопросы; Ø сохраняйте выдержку, не давайте себя спровоцировать; Ø если в деловой встрече участвует еще кто-либо, предоставляйте право опровергать доводы вздорного человека другому (третьему) лицу; Ø постарайтесь привлечь вздорного человека на свою сторону; Ø стремитесь к тому, чтобы предложения вздорного человека по возможности учитывались при принятии решений; Ø используйте перерывы и паузы в деловой встрече, чтобы выяснить у вздорного человека причины его отрицательного настроения (отношения); Ø если атмосфера переговоров накалилась, сделайте (или предложите сделать) перерыв.

3. Всезнающий человек уверен, что знает все обо всем, по любому вопросу имеет собственное мнение, которое непременно хочет высказать и для этого всегда требует слова. Тактика ведения беседы в присутствии всезнающего человека может быть такой:

Ø предоставьте ему возможность сформулировать промежуточные заключения (решения);

Ø постарайтесь посадить всезнающего человека рядом с собой или рядом с позитивным человеком (если последний также принимает участие в беседе);

Ø время от времени задавайте всезнающему человеку сложные вопросы, ответить на которые можете только вы, а он не в состоянии.

4. Слишком болтливый человек. Переговоры с таким партнером, как правило, затягиваются. Болтливый человек часто без особых причин прерывает ход беседы, вставляет неуместные и даже глупые или бестактные замечания. При общении с ним следует придерживаться такой тактики:

Ø постарайтесь посадить его поближе к позитивному человеку или к авторитетной личности;

Ø когда болтливый человек начнет говорить о чем-то, не связанном с предметом обсуждения, его необходимо тактично прервать и спросить у него, в чем он видит связь с предметом беседы. Болтливый человек может быть безобидным и безвредным, но может и нанести ущерб делу. Недаром существует пословица: «болтун – находка для шпиона».

5. Боязливый человек отличается неуверенностью в выступлениях, считая, что лучше промолчать, чем сказать что-то не то, что может быть расценено (по его мнению) как глупость. Общаться с ним необходимо предельно тактично, соблюдая следующие правила:

Ø решительно пресекать любые попытки присутствующих иронизировать по поводу его высказываний;

Ø помогать ему формулировать мысли;

Ø задавать ему либо несложные информативные вопросы, либо риторические вопросы (содержащие ответ), либо простые, так называемые, «закрытые вопросы», на которые можно ответить только «да» или «нет»;

Ø поощряйте боязливого человека за активность в разговоре, специально (персонально, но без лишних эмоций) благодарите его за любое более или менее ценное высказывание.

6. Неприступный хладнокровный собеседник. Человек этого типа замкнутый, часто - очень рассеянный. Тема и ситуация беседы кажутся ему чем-то далеким, недостойным его внимания и усилий и неинтересным для него. Беседуя с ним, целесообразно придерживаться следующей тактики:

Ø задать ему вопрос следующего типа: «Кажется, вы не вполне согласны с предложением, которое только что прозвучало. Не будете ли так любезны пояснить почему?»

Ø в перерывах и паузах беседы желательно выяснить причины его пассивного поведения.

7. Незаинтересованный собеседник. Тема беседы его вообще не интересует, поэтому необходимо прилагать усилия, чтобы его активизировать (расшевелить). Рекомендуется:

Ø задавать ему несложные информативные вопросы, риторические вопросы, а также простые «закрытые вопросы»;

Ø выяснить его личные интересы и придать разговору более привлекательные форму и содержание.

8. Важная персона – совершенно не терпит критики, ни прямой, ни косвенной. Всегда демонстрирует большое сомнение, старается подчеркнуть свое превосходство и свою значимость. Ведя беседы в присутствии важной персоны, не идите на поводу его амбиций, не позволяйте ему разыгрывать роль почетного гостя или судьи высшей инстанции.

9. Чрезмерно пытливый человек беспрестанно и бесконечно задает вопросы по поводу и без повода. Защититься от ливня его вопросов можно так:

Ø переадресовать все относящиеся к теме беседы вопросы остальным ее участникам;

Ø если ведете переговоры с ним одним («с глазу на глаз») - переадресовывайте лишние вопросы ему самому;

Ø если не можете чрезмерно пытливому человеку дать нужный ответ, признавайте, что он прав.

10. Человек, который хочет, чтобы его «уламывали» (т.н. «ломучий собеседник, компаньон»). Ему прежде чем принять какое-либо решение, необходимо, чтобы его долго уговаривали, убеждали, уламывали. Люди этого типа предпочитают решать каждый мало-мальски существенный вопрос в ходе целой серии переговоров, растянутых во времени. Для него важны: особое внимание к его персоне, обхаживания, упрашивания и просьбы. Причем это может быть для него важнее самих результатов переговоров. Поэтому не стоит ждать и требовать от него однозначного ответа при первой встрече. Необходимо смириться с тем, что если вас с ним свела судьба, то вам с ним придется встречаться несколько раз. Предоставьте ему побольше вариантов для выбора, и он предпочтет иметь дело именно с вами, а не с кем-то другим.

 

11. Человек стремительный, или любитель все решать с ходу. Такой партнер, в отличие от ломучего, стремиться решить все вопросы и принять важнейшие решения в ходе первой же встречи. Если вы хотите, чтобы ваши деловые контакты продолжались в будущем, старайтесь так готовиться к встречам и переговорам с ним, чтобы принимать необходимые для вас решения как можно быстрее (желательно - уже на первой встрече). Если по каким-либо причинам вы не можете решить вопросы при первой встрече, найдите благовидный предлог, чтобы перенести принятие решения на другое время. Заверьте партнера, что вам вполне понятны его устремления, но дайте ему понять, что у вас есть свои соображения по этой проблеме. При этом заверьте его, что сделаете все возможное, чтобы ускорить решение вопроса.

12. Человек- «разведчик». Он обязательно демонстрирует внимание к вам и заботу о ваших делах и интересах. Однако это лишь прикрытие его истинных намерений – выудить из вас интересующую его конкретную информацию, не сообщив ничего взамен, ибо сообщив лишь незначительные, не имеющие никакой практической ценности и не относящиеся к делу сведения. Человек- «разведчик», скорее всего, будет действовать вам во вред, либо будет пытаться украсть ценную информацию, представляющую интерес вашим конкурентам, либо прямо действовать против вас, представляя интересы ваших конкурентов или недоброжелателей и выполняя их заказы.

Если ваш собеседник задает слишком много вопросов и вы чувствуете, что это не просто праздное любопытство и перед вами не чрезмерно пытливый человек, будьте особенно осторожны. Смените тему разговора, засыпьте встречными вопросами вашего собеседника и постарайтесь под благовидным предлогом поскорее от него избавиться. Если вам не удается от него избавиться, лучшим выходом будет замкнуть на него того из собеседников, общение с которым не доставляет вам удовольствия.

13. Человек-наставник. Это чрезвычайно полезный партнер: в своей заботе о ближнем такой тип человека, в отличие от разведчика, совершенно искренен и чистосердечен. Иногда он готов помогать другим даже в ущерб себе. Кроме того, человек-наставник может оказать вам неоценимую услугу - познакомить вас с другими, полезными для вас людьми, которые смогут оказать вам необходимую помощь и в дальнейшем быть вашими надежными партнерами.

14. Человек-хвастун. Имеет заниженную самооценку, заставляющую его все время выпячивать свои достоинства, достижения в профессиональной деятельности и успехи в личной жизни. Он не уверен в себе, не уверен в том, что есть равным среди равных или превосходит других, поэтому старается полностью завладеть вниманием слушателей. Обычно чело век-хвастун – это человек-пустышка, не состоявшийся ни на профессиональном, ни на каком-либо другом поприще.

Однако он может быть опасен, извращая и распространяя неверную информацию о вас. Поэтому, разговаривая с ним, не подчеркивайте свои успехи и не прерывайте рассказ собеседника, поощряйте его и подчеркивайте (восторженно, но ненавязчиво) его заслуги, спрашивайте у него совета по вопросу, которым вы хорошо владеете или по не имеющему прямого отношения к теме беседы. Дайте ему нахвастаться вволю перед тем, как переходить к важным дискуссиям и принятию принципиальных решений.

15. Человек -рассказчик стремится сообщить все мельчайшие подробности, иногда даже не имеющие никакого отношения к предмету обсуждения. Во время важных деловых встреч он может заводить длинные разговоры на отвлеченные темы или долго и обстоятельно говорить об одном и том же, забирая ценное время и отвлекая внимание присутствующих от дела и обсуждаемой проблемы. Иногда его тянет поговорить на недозволенные для огласки темы (являющиеся конфиденциальными), или рассказать о подробностях чьей-то служебной или личной жизни. В отличие от болтливого человека, человек-рассказчик целенаправленно ищет возможность высказаться, выговориться перед людьми. Поэтому аудитория ему просто необходима. Если избежать его присутствия невозможно, постарайтесь не предоставлять ему слова, а если регламент того требует, то предоставьте в самом конце обсуждения. Если он взял слово вне очереди, деликатно и вежливо направляйте его выступление в нужное русло, прерывая его только при крайней необходимости. Будьте внимательны и бдительны, помните, что «болтун - находка для шпиона».

16. Человек- манипулятор стремится во что бы то ни стало контролировать ситуацию, навязывать свою волю даже по самым незначительным вопросам. Внутренне он не уверен в себе, и поэтому постоянно пытается использовать любую фразу, любую ситуацию, возникшую в ходе деловой беседы, для проявления своего стремления держать все под своим контролем. Необходимо внимательно присматриваться к нему, вслушиваться в каждую его фразу, постоянно быть готовым к подвоху с его стороны. Однако манипулятор не в такой степени опасен, как, например, человек-«разведчик» или вздорный человек. Если вы сумели распознать в собеседнике манипулятора, он уже не столь опасен. Не нервничайте и сохраняйте спокойствие и уверенный тон.

17. Человек-трудоголик. Работа для него – это все. Он ненавидит собрания, совещания, деловые встречи – все, что, по его мнению, отвлекает его от главного - его работы. Во время деловых встреч трудоголик все время напоминает партнерам о своей занятости, о том, что в данный момент он очень спешит. Если ваш собеседник – трудоголик, принимайте любой предложенный им вариант, так как другого, лучшего варианта, он не предложит.

Если он начнет рассказывать о своей работе, терпеливо выслушайте его и не стремитесь рассказать ему о собственной профессиональной деятельности: трудоголика интересует только его работа. Лучше выразить восхищение его преданностью работе и делу, посочувствовать по поводу трудностей, но не стоит искать причин его фанатичной привязанности к работе. Психологи считают, что труд служит формой защиты для трудоголика: он боится общения, досуга, перспективы остаться один на один со своими мыслями, а потерю любимого дела рассматривает как жизненную катастрофу, полный крах, за которым – бессмысленность существования и пустота. Поэтому ему неприятен анализ его душевного состояния и его психологических особенностей.

18. Собеседник, вынашивающий скрытые планы, тщательно маскирует свои истинные намерения. Он может завести с вами разговор о совершенно незначительной, рутинной проблеме. И только в процессе дискуссии и жарких споров вы можете вдруг почувствовать, что он пытается выведать у вас что-то важное. Главное – вовремя распознать «собеседника» такого типа, а затем уже от вас будет зависеть, в каком русле будет проходить беседа.

19. Собеседник – психолог-самоучка постоянно анализирует слова и поступки других людей, ищет в них скрытый смысл, считает себя знатоком человеческой психологии. Если вы будете подыгрывать ему, нарочно отмечая его проницательность, знания психологии и человеческой души, у вас не будет с ним проблем.

20. Человек- везунчик – это человек, которому вследствие благоприятных обстоятельств и в значительной степени везения удалось добиться больших, быстрых и легких (часто незаслуженных) успехов. Его заветная мечта - сообщить всем и каждому историю своего везения. Если у вас нет таких успехов, как у него, он навязчиво будет стремиться поделиться с вами своим опытом и секретами своего успеха. Выслушайте его, возможно, вы извлечете пользу из его рассказа. Помните, что, отвлекая вас от дела, он не имеет в отношении вас дурных намерений (не намерен вас оскорбить или унизить), а всего лишь хочет поделиться своим опытом.

21. Нудный собеседник (человек-нытик) видит все только в черном цвете, говорит и думает только о неприятностях, по природе своей пессимист. Его раздражают все, кто выглядит здоровым, бодрым и довольным жизнью, у кого успешно идут дела.

Поэтому на деловой встрече с нытиком постарайтесь не выглядеть совершенно счастливым, желательно производить впечатление обычного делового человека, состояние дел которого ничем не лучше, чем у других.

Подводя итоги вышесказанному, дадим главную рекомендацию всем предпринимателям и деловым людям: старайтесь не общаться с тем, с кем вам это неприятно делать. Если вы вынуждены терпеть общество неприятных вам людей, постарайтесь уменьшить их негативное влияние на вас: нейтрализуйте их, опережайте их, не обращайте слишком много внимания на их незаслуженные выпады и острые замечания в ваш адрес. Если вам это под силу, то боритесь с ними их же методами и побеждайте их же оружием, не теряя при этом человеческого облика и не забывая о правилах деловой этики.