Лекция 8. Манипуляции во время деловых переговоров

Осознайте, что Вами манипулируют

Главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: Вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится – иначе неудобно, Вы будете «плохо выглядеть».

Анализ случаев скрытого принуждения обнаруживает нарушение манипулятором какого-либо из правил этики. Например, манипулятор обращается к Вам в неудобный для Вас момент. При этом может извиняться, что он понимает – Вам некогда, но он отнимет «несколько секунд». То, что Вы действительно торопитесь, он усугубляет еще и тем, что ограничивает время на принятие Вами решения под маркой заботы о Вашем времени (если бы заботился, не врывался бы в Ваш распорядок). Он манипулятивно навязывает темп разговора.

Таким образом, почувствовав некое неудобство, следует сразу спросить себя, почему оно возникло.

НАРУШЕНИЕ ПРАВИЛ ЭТИКИ – НЕОСПОРИМЫЙ ПРИЗНАК МАНИПУЛИРОВАНИЯ. Пресекайте подобные нарушения.

Внезапные чувства

Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или опасности. А также, что Вы кому-то вдруг оказываетесь «должны» или зависимы от какого-то обстоятельства.

Осознание опасности

Все это должно не просто насторожить, а мобилизовать Вас для отпора. Нужно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» – или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово «манипуляция». Именно оно, как показал опыт, действует отрезвляюще. Вы осознаете, что это игра с Вами, нарушение Вашей независимости, насилие над Вашей личностью. Перед Вами кукловод, желающий сделать из Вас марионетку, послушную его замыслам. Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защититься.

Язык

Как только человек, с которым Вы ведете переговоры, начинает говорить на замудренном языке, вставляя в речь малопонятные слова вроде «опциональные модуляции бизнес-процессов» или «модерация коммуникаций в итерационном режиме» – знайте, идет манипуляция. Если бы говорящий желал, чтобы его слова были поняты и осмыслены собеседником, он говорил бы на общедоступном языке и старался бы поддерживать диалог.

В нашей жизни, за исключением чисто профессиональных сфер вроде науки и техники, нет проблем, которые нельзя было бы изложить на доступном русском языке. Непонятные слова имеют или целью подавить слушателя фальшивым авторитетом «эксперта», либо исполняют роль шаманского заклинания и призваны произвести гипнотизирующий эффект. Бывает также, что они – прикрытие самой наглой лжи.

 

Однако, и за простыми словами можно хорошо скрыть искусную манипуляцию. Мол, если речь моя проста, значит, я говорю истину. Истина же она простая, типа «вода мокрая», «камень в воде тонет», и так далее…

В общем, ЯЗЫК – ВАЖНЕЙШЕЕ ДИАГНОСТИЧЕСКОЕ СРЕДСТВО.

Эмоции

Если кто-то начинает играть на Ваших чувствах – знайте, идет манипуляция.

Появление во время деловых переговоров в Вас чувства жалости к собеседнику или к тому, о ком он рассказывает в рамках Вашего делового сотрудничества. Это может быть и один из его сотрудников, по вине которого якобы сорвался договор.

«… Больной и немощный человек. Он очень старается сверх своих сил, чтобы мы смогли побольше продать. Войдите в положение, дайте хотя бы 20 % скидки…».

«… Трудные времена (подробное описание бед и горестей, свалившихся на головы людей) настали в нашем коллективе, и я просто не могу выделить обещанные деньги на закупку товара…»

«...Степан уже две недели как в гипсе и все равно не покидает работу, я сам за ним каждое утро заезжаю. Мы все стараемся и, поверьте, никому из нас это не дается просто так.

Я сам недавно попал в аварию на машине и до сих пор не хватает денег, чтобы сменить фару, бампер и крыло. Так и езжу на побитой машине. Поймите, мы просто не можем и дальше сдавать Вам в аренду этот офис, нам нужны новые площади. Необходимо расширяться. Уверяю Вас, прервать сегодня наш договор выгодно для нас обоих…»

Ваше чрезмерное возбуждениепри обсуждении ярких перспектив от предлагаемого сотрудничества. Как правило, оно следует после живого и красноречивого описания Ваших возможных выгод после принятия предложения. Описания с использованием выражений вроде: яркие перспективы, потрясающие возможности, невероятные прибыли, гениальное предложение и так далее.

Эмоции возбуждаются, для того чтобы человек, пойдя на поводу у них, принял невыгодное для себя самого предложение. Излишняя эмоциональность и сентиментальность, равно как навязчивость и агрессия, присущи одним и тем же людям. Поэтому не удивляйтесь, если Ваш деловой партнер, еще минуту назад выглядевший столь чувствительной и нежной натурой, вдруг оборачивается бурно негодующим и беснующимся в отношении совершенно простого на Ваш взгляд предмета или события – он просто старается Вами манипулировать.

 

И не надо жалеть его. Он взрослый человек и полностью отдает себе отчет в том, что делает. Всегда помните: «За жалость Вас не полюбят – жалостью Вашей воспользуются».

Вы занимаетесь бизнесом!

И всегда должны понимать, что бизнес – это, прежде всего, СФЕРА ИНТЕРЕСОВ!

Поэтому ВСЕГДА ПОМНИТЕ О СОБСТВЕННЫХ ИНТЕРЕСАХ и стойте на них твердо! Железно! Даже если Вы возбуждены, или вдруг Вам стало «птичку жалко». Помните и о том, что и Ваш собеседник тоже всегда имеет свои интересы. И если поняли, что тот манипулирует Вашими чувствами, постарайтесь смотреть на дело бесстрастно и понять, что он прячет за этой дымовой завесой.