Качество документации о товаре как фактор завоевания рынка

Что проще: произвести товар или продать его?На этот вопрос в промышленно развитых странах специалисты отвечают: труднее всего товар продать, поскольку максимально насыщен рынок, непрерывно происходит смена хороших изделий на лучшие, дорогих на более дешевые. Удешевление достигается за счет размещения производственных заказов в; странах с избытком дешевой рабочей силы, чем еще устраняя дороговизну дальних перевозок.

В нынешних условиях выйти на западный рынок с новым товаром, да еще никому неизвестной фирме – задача исключительно сложная и дорогостоящая. Тем не менее, делать это нужно.

Одним из важных шагов на пути к успеху является умелое составление пакета сопроводительной документации к изделию или любой иной продукции, предназначенной для презентации на рынках промышленно-развитых стран. Речь идет именно о пакете  сопроводительной документации (далее сокращенно ПСД), а не о куцей, размером в короткий абзац, характеристике товара. ПСД включает в себя четыре раздела, в совокупности, дающие достаточно полное представление о презентуемом товаре: разрешение на продажу; техническое описание; потребительские характеристики; коммерческие данные.

Разрешение на продажу товара предполагает у чет известных ограничений, налагаемых на экспорт ряда видов сырья и продукции. Первое, о чем следует уведомить западную фирму, проявившую интерес к продукции предприятия, так это о наличии у владельцев предприятия лицензии на экспорт данной  продукции. В настоящее время, после многочисленных недоразумений, сеющих подозрения в несолидности экспортера, единственны документом, который может сделать разговор об экспорте предметным,  является копия имеющейся лицензии (со всеми присущими данными).

Техническое описание товара. Оно включает:

1. Характеристики исходного сырья, использованного для изготовления товара. Это может быть химический состав, марка материала, продукции. Помимо ссылки на имеющиеся ГОСТы следует указать близкие аналоги по западным стандартам - ASTM, DIN и т.п.

2. Для изделий производственного назначения следует привести упрощенную схему или чертеж, поясняющие его устройство или принцип функционирования. Рекомендуется подчеркнуть особые интересные конструктивные решения, использованные патенты.

Для изделий бытового назначения следует привести описание его устройства и порядок функционирования, приложить инструкцию по эксплуатации изделия.

3. Во всех случаях полезно указывать особые способы изготовления изделия или способы добычи сырья. Например, что мумие добывается в горах, а свитер - ручной работы.

4. Фотоснимок изделия следует представить в двух экземплярах. Он должен быть цветным, размером не менее 10x15 см. Образец следует снять на гладком фоне, так, чтобы он занимал всю площадь снимка.

5.  Подробно описывается потребительская и транспортная упаковка товара, материал ее изготовления, конструкция, габариты, вес. Прилагается фотоснимок упаковки изделия.

Потребительские характеристики товара.   Эта часть документации одинаково важна, как для товаров потребительского назначения, так и для изделий производственного назначения. Сюда можно включить следующие сведения:

1.  Краткие сведения об истории создания изделия, например, нового пищевого продукта или лекарственного препарата.

2.  Степень безвредности товара для человека и окружающей среды. Полезно привести ссылки на соответствующие испытания, если таковые проводились. По изделиям и продуктам, требующих разрешения органов санитарного надзора, следует привести соответствующие данные. Это касается всех пищевых продуктов, игрушек и др.

3. Результаты лабораторных, производственных и других испытаний, подтверждающих высокие параметры и достоинства товара, если таковые проводились.

4. Преимущества Вашей продукции по сравнению с известными зарубежными аналогами.

5. Результаты экспонирования продукции на выставках (международных, республиканских и др.), полученные награды, отзывы печати (с соответствующими ссылками).

6. Установленный Вами срок обмена товара при обнаружении в нем дефекта. Согласно существующей практике гарантийный срок обмена дефектного товара должен быть не менее 1 года со дня продажи.

Коммерческие данные о товаре. Информируют потенциальных покупателей о цене на товар и условиях его поставки.

1. Согласно действующей практике продавец первым называет цену на предлагаемый к продаже товар (за штуку, кг., тн., куб.м. и т.д.). Цена указывается в рублях или долларах с учетом стоимости потребительской и транспортной упаковки товара.

Рекомендуется указывать три варианта цены в зависимости от условий доставки товара: с доставкой покупателю за счет продавца; с доставкой за счет продавца в определенный пограничный пункт;   без доставки, то есть на складе продавца.

2.Приводится информация о скидках при покупке крупных партий, если таковые предусмотрены продавцом.

3.Указываются  возможные  сроки  начала  и  продолжительности поставки.

4.Объем поставки (шт., кг., тн., куб.м., и т.д.) в месяц, квартал или год.

Изложенный выше план составления ПСД является рекомендательным. Однако отступления от него должны быть минимальными. Следует характеризовать свой товар в умеренно превосходной степени и представить его потенциальному покупателю в лучшем свете. Толково и подробно составленный ПСД значительно облегчает и ускорит презентацию и закрепление Вашего товара на рынке. Поэтому к составлению ПСД следует отнестись со всей ответственностью.

Вы  можете  воспользоваться  услугами  рекламной фирмы  для продажи или презентации своего товара. В этом случае Вы предаете фирме товарные образцы с полным пакетом сопроводительной документации, а именно:

- разрешение на продажу товара;

- техническое описание товара;

- потребительские характеристики товара;

- коммерческие данные о товаре;

- проект  договора  о  наделении  рекламной  фирмы  правами генерального агента;

- сопроводительное письмо за подписью руководителя предприятия.

Первые четыре документа будут использоваться для работы покупателями. Поэтому они должны быть представлены как на русском, так и на английском языках, особенно если презентации подлежит технически сложная продукция и сырье.

При передаче образца продукции в другую страну необходимо также письмо в адрес таможни для беспрепятственного вывоза товарного образца.