Управління асортиментом продукції

Вирішуючи питання про те, якому з виготовлених товарів надати перевагу, а виробництво якого товару скоротити, менеджеру необхідно врахувати, що:

· чим більше валова маржа, тобто чистий виторг підприємства після відшкодування перемінних витрат, тим більше маса і приємніша динаміка прибутку;

· виробництво й продаж товарів завжди пов'язані з якимись обмежуючими факторами, залежними від характеру самого бізнесу й особливостей зовнішнього середовища.

Границі можливостей підприємства можуть бути обкреслені об'ємом його основних виробничих потужностей, можливостями використання живої праці, джерелами сировинної бази, місткістю ринку збуту, ступенем напруги конкурентної боротьби, величиною рекламного бюджету і тощо. Але найбільш жорсткий обмежуючий фактор - час.

Практика бізнесу підтверджує те, що вибір придбаного товару за допомогою критерію "максимальний коефіцієнт валової маржі до одиниці продукції (співвідношення маржінального доходу до чистого виторгу) - максимальний прибуток" може привести до серйозних прорахунків. На жаль, навіть досвідчені фінансові аналітики нерідко помиляються й одержують прямі збитки замість очікуваного максимуму прибутку. Необхідно об'єднати два вищезгаданих принципи, засновуючи свій вибір на критерії "максимальна валова маржа й фактори обмеження (про які згадувалося вище) - максимальний прибуток".

Підприємство "Рось" виготовляє сорочки й штани. У прогнозованому періоді може бути відпрацьовано 20 000 людино-годин. При цьому за одну людино-годину є можливість пошити одну сорочку, чи три пари штанів.

Таблиця 1.4.

Залежність ціни реалізації, змінних витрат та валової маржи

Показник	Сорочки	Штани
Ціна реалізації (грн.)	15	20
Змінні витрати на од. продукції (грн.)	6	16
Валова маржа на од. продукції	9	4
Коефіцієнт валової маржі на од. продукції	0,6	0,2

 

Менеджеру необхідно вирішити, який з товарів доцільніше виготовляти підприємству. Відповідь зводиться до визначення того товару, який за 20 000 людино-годин принесе підприємству максимальну валову маржу, а виходить, прибуток.

Розрахуємо величину валової маржі на 1 людино-годину:

· на сорочки 9 грн. х 1 сорочка = 9 грн.

· на штани 4 грн. х 3 пари штанів = 12 грн.

Відповідно, за 20 000 людино-годин:

· сорочки 20 000 х 9 грн. = 180 000 грн. валової маржі

· штани 20 000 х 12 грн. = 240 000 грн. валової маржі.

Таким чином, доцільніше підприємству "Рось" виготовляти не сорочки з великим коефіцієнтом валової маржі на одиницю виробу, як це видно з показників таблиці 4, а штани - із більшою сумою валової маржі на людино-годину. Менеджер, прийнявши таке рішення, врахував поряд з іншими й обмежуючий фактор (можливості використання живої праці).

У фінансовому менеджменті підприємства також необхідно враховувати основні етапи теорії життєвого циклу товару. В асортиментній політиці необхідно враховувати наступні обставини:

1. Різна еластичність попиту визначає різні типи поводження покупців при зміні ціни на товар. Тому динаміка виторгу від реалізації також залежить від рівня еластичності попиту.

2. Фінансові цілі підприємства на різних етапах життєвого циклу товару різні. На етапі розробки нового товару підприємство піклується про підтримку своєї беззбитковості в цілому. Витрати на розробку перекриваються прибутком від продажу більш зрілих товарів. На етапах виведення товару на ринок і росту продажів головна фінансова ціль підприємства - це неухильне збільшення прибутку. При цьому необхідно враховувати, що великий прибуток обертається великим податком на прибуток. Після переходу порога рентабельності при стрімких темпах нарощування прибутку стає небезпечною велика сила впливу операційного важеля, багато проблем може доставити ріст дебіторської заборгованості, що може привести до уповільнення оборотності коштів і виникнення погрози неплатоспроможності підприємства. На етапі зрілості товару підприємство підтримує достатню масу прибутку за рахунок скорочення витрат (в основному, постійних), сила впливу операційного важеля, як правило, знижується. На етапі насичення ринку й падіння попиту для підтримки прибутковості необхідно ще більш значне скорочення витрат -, головним чином, перемінних, однак не слід послабляти увагу і до поводження постійних витрат.

3. Визначаючи асортиментну політику підприємства, краще визначати набір товарів, доходи від яких мають різноспрямовану динаміку. Тоді капризи попиту менше будуть позначатися на сукупному прибутку.

4. Виключати з асортименту в першу чергу треба товари, які приносять незначний прибуток, тому що збільшення частки цієї продукції дасть перевищення приросту витрат над приростом доходу.