Система мероприятий по сбыту ( distribution mix )

 

Согласно определения Ф.Котлера канал сбыта - это совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс, делающих товар или услуги доступными для потребителя или делового пользователя.

Участники рыночного канала распределения, осуществляющие сбыт гостиничных услуг собирают, анализируют и продвигают информацию о гостиничных продуктах и услугах, находят покупателей и устанавливают с ними определенные отношения.

Использование номерного фонда гостиницы находится в прямой зависимости от направления деятельности гостиницы и ее расположения.

Агентские продажи гостиница осуществляет через туроператоров и турагентов по въездному и внутреннему туризму, профессиональные ассоциации, транспортные компании. Такие фирмы могут выкупать блоки мест, либо подавать разовые заявки на группы или индивидуальных туристов. Отношения строятся на договорной основе и взаимовыгодных интересах. В зависимости от объема заявок или размера и длительности блока мест гостиница предоставляет скидку от 10% до 60% стоимости номера. Дополнительная скидка может предоставляться при покупке дополнительных услуг, таких как питание, аренда конференц-залов.

Большое количество корпоративных клиентов заключает договоры с гостиницей. Это организации и предприятия, не осуществляющие туристскую деятельность, которые размещают в гостинице своих сотрудников или подают групповые заявки, в случае, если они проводят конференции и семинары.

Туроператоры и корпоративные клиенты покупают бóльшую часть номерного фонда гостиницы. В поиске таких клиентов помогает участие в выставках. Также представители отдела продаж гостиницы могут обзванивать турфирмы и предлагать сотрудничество на взаимовыгодных условиях.

Практически каждая гостиница имеет свой сайт в сети Интернет. Частные лица, а также организации, не имеющие договорные отношения с гостиницей, могут делать заявки на бронирование на сайте, по телефону или факсу, указанным на сайте, по электронной почте. Также прямые продажи осуществляются при «поселении от стойки». Скидка предоставляется только на он-лайн бронирование.

Выгодным для гостиницы является регистрация в международных и внутренних системах бронирования гостиниц. Так российской системе бронирования travelline.ru оплачивается 6% от стоимости проживания по заявкам. Для международной системы booking.com эта цифра составляет 15%. Такая форма сотрудничества не приносит большой прибыли гостинице, но повышает ее популярность и улучшает имидж.

По обзору используемых инструментов маркетинга можно видеть, что наибольшую выгоду приносит дифференцированный маркетинг в первую очередь по принадлежности к определенной торговой марке, по классу обслуживания, местоположению гостиницы и состоянию материально-технической базы. Поскольку основным продуктом гостиницы являются номера различных категорий, то дифференциация может состоять из системы скидок постоянным клиентам, проведения различных акций, а также в предоставлении дополнительных услуг, которые делают гостиницу более привлекательной для гостей. Продвижение услуг любой гостиницы напрямую зависит от ее активности в сети Интернет. Гостиницы верхней ценовой категории проводят различные акции по связям с общественностью, активно используют связи со средствами массовой информации. Сбытовая стратегия гостиницы также зависит от принадлежности к торговой марке, от мощности и категории гостиницы. Крупные гостиницы и гостиничные сети сотрудничают с туристскими фирмами и пользуются услугами международных и внутренних систем бронирования.