А какой приблизительно вес сейчас?

Цель №1.

Источник/Привлечение

Скажите ей так:

Нина, сейчас мы с Вами поближе познакомимся (при этом рукой показываем на блок №1), поговорим о Вашей конституции (при этом рукой показываем на блок №2), поговорим о Вашем здоровье (при этом рукой показываем на блок №3 ), снимем мерки, поставим цели и определим Вашу мотивацию (при этом рукой показываем на блок №8), затем Вы поближе познакомитесь с нашим оборудованием (имеется в виду 2 тренажёра, которые мы позволяем ей попробовать; при этом рукой показываем на тренажёры). Наша беседа займёт в среднем 30 минут. Хорошо? (Получаем первое «Да»)

 

1.Начните знакомство с себя (Вы уже должны были один раз представиться, когда подходили к ней). Скажем ей так: Меня зовут Оксана. Нина, как Ваша фамилия? (отмечаем свои инициалы в верхнем правом углу и записываем её имя и фамилию с строке ФИО)

Сегодня 5 июня ( отмечаем в строке Дата)

Это Ваш первый визит, и для Вас сегодня действует удивительная скидка первого визита, с чем я Вас поздравляю! Я расскажу о ней немного позже, (Ставим галочку в графе Первый визит. Скидка). Если у клиентки сразу возникнет вопрос, «Что это за скидка?», вежливо уклонитесь от ответа, сказав «Мы позже с Вами поговорим об этом», и продолжайте диагностику).

Дальше следует уточнить у неё откуда она о нас узнала:

Нина, откуда Вы о нас узнали? Эта информация для нас важна, как статистика. Варианты ответа:

Пр – по приглашению, т. е. она давала свой номер телефона на улице

Ф – по флаеру, т. е. она не оставляла номер телефона на улице

Р – по рекомендации, т.е. она узнала о нас от кого-то

В – по внешней рекламе, т.е. увидела вывеску, баннер, проходила мимо…

И – Интернет

Л – прочитала в лифте

 

Какой бы ответ она не дала, выбираем тот вариант из предложенных, который больше всего подходит. Записываем в левом верхнем углу, в виде начальных букв.

Цель №2.

Персонализация.

Поинтересуйтесь, кто она по профессии (получим информацию о платежеспособности, и какой образ жизни она ведёт: активный или пассивный), замужем ли (знает ли её муж, что она сейчас в фитнес-клубе, поддерживает ли он её в решении быть стройной, здоровой, молодой), её возраст и телефон (последняя строка 1-го пункта). Если у неё интересная профессия поговорите о ней. Вообще, вся личная информация о себе, которую предоставляет клиентка, должна быть воспринята вами со вниманием и искренним интересом. Это как раз то, о чём Вы можете с ней недолго поговорить, наладить с ней контакт. Это такие моменты в диагностике как, например, с чем был связан её наибольший вес (2.), занимается ли она физупражнениями (3.1.), её цели и мотивация (8.).

Выявление мотива.

После того, как Вы с ней познакомились, необходимо выявить мотив. Нужно помочь женщине обнаружить три-четыре мотива. Чем больше мотивов, тем больше причин у женщины остаться в клубе.

- Нина, чего Вы ожидаете от тренировок? Чего хотелось бы, зная своё тело, свою фигуру? Сделайте паузу и внимательно слушайте. Как только получите первый мотив, повторите его одобрительно

- Отлично! Похудеть! Приблизительно на сколько? Так, есть. С энтузиазмом и азартом задаёте следующий вопрос:

- А что ещё? Одобряем и записываем ответ. Высказываем интерес, киваем, улыбаемся. Продолжаем искать мотивы, вопросы задаём с разной интонацией не монотонно. Помним, что клиентка ждёт от нас энергию и энтузиазм.

- Есть ещё что-нибудь?

- Возможно, есть ещё что-то?

Ответ постарайтесь записать её же словами на полях слева, возле начала второго пункта. Иногда бывает, что клиентка расположена к общению и чётко формулирует свои цели, сразу даёт ту информацию о себе, которая расположена в анкете ниже. Хорошо зная содержание вопросов, Вы без труда сможете быстро записывать данные в соответствующие графы.

Цель №3.

Выявление нужды

Нужды выявляем в трёх важных сферах в жизни женщины:

1. В весе

2. В состоянии

3. В здоровье

Выявляем нужду в весе.

- Нина, как Вы считаете, у вас есть (или был) избыточный вес? Ответ записываем её словами. Отвечать за человека запрещено.

А какой вес был наибольшим?

Когда это было и с чем связано? Задаём вопрос и молчим, уходим в короткую паузу. Не подсказываем, не стараемся заполнить тишину. Подробно записываем.

Вот, у Вас так и получилось. За 10 лет после свадьбы Вы набрали 15 кг. Это около 1,5 кг в год. Скорее всего Вы не замечали, как прибавляли. Так? Теперь Вы восстановите мышечный метаболизм и Вам будет легче держать вес в норме.

Теперь рассмотрим ситуацию, когда перед Вами девушка, 25 лет, не замужем, лишний вес, не занимается физ. упражнениями. Для неё уделите большее внимание вопросу «Последнее время Вы набираете в весе или у Вас стабильный вес? С чем это связано?». Дальше продолжите:

Есть такая статистика: женщины после замужества, особенно в возрасте после 30 лет, незаметно набирают около 1-1,5 кг в год. Прежде всего, это связанно с рождением детей и возрастными гормональными перестройками. (После 30лет, метаболизм - обмен веществ человека снижается, в следствии чего у него уменьшается объём мышечной и увеличивается объем жировой массы. Чтобы избежать этого, женщинам после 30 необходимо обязательно держать свои мышцы в тонусе и тренировать их через день, т. е. 3 раза в неделю).

Поэтому очень хорошо, Нина, что Вы вовремя начнёте заботиться о своих мышцах!

И последний вариант – перед Вами девушка хорошего телосложения, регулярно занимается. В этом случае обязательно сообщите ей нашу статистику и в конце похвалите её:

И очень хорошо, Нина, что Вы так заботитесь о своих мышцах!

Выявляем нужду в состоянии.

Первая часть этого пункта – 3 вопроса, которые мы комментируем, показывая ей то, как фитнес помогает решить эти вопросы. Как итог, помогаем ей сформулировать позитивное намерение по поводу физических упражнений.

- Нина, бывает, что Вы чувствуете упадок сил? Какой бы Вы не получили ответ, прокомментируйте так:

Да, Вы наверно знаете, что занятия физическими упражнениями повышают уровень энергии, т.е. Вам легче вставать утром, успеваете больше дел за день сделать… В комментарии всех трёх вопросов используйте такие фразы: Вы наверно знаете…А знаете ли Вы? Это необходимо для того, чтобы Вы могли записать, что она это знает. Психологи, разрабатывающие эту анкету, учли, что если женщина видит, что её хороший отзыв о чём либо записан в анкету, то она быстрей становится поклонницей этого. А наша задача, сделать её поклонницей здорового образа жизни и чтобы она стала членом клуба. Ответ записываем справа от вопросов. На вопрос Нина, бывает, что Вы чувствуете упадок сил? запишите такой ответ: Да или нет – подчеркните и дальше Знает, что занятия физупражнениями повышают уровень энергии. Можете писать с сокращениями. Рассмотрим следующий вопрос.

- У Вас хорошее кровообращение? Часто ли мёрзнут руки, ноги? Прокомментируйте так:

Выявляем нужду в здоровье.

Нина, есть ли какие-то особенности Вашего здоровья, о которых Вы бы хотели сообщить? Сделайте паузу и помогите ей. Ну, например, как позвоночник, сердце, не скачет ли давление, есть ли вредные привычки? Помним, личную информацию записываем подробно. Для нас важно знать ей вредные привычки (сколько пачек в день курит, сколько шоколада ест…), это поможет Вам в работе с возражениями, во время продажи. Если ей фитнес покажется дорогим, мы ей поможем найти эти средства, сократив расходы на вредные привычки. Данные о её заболеваниях, когда она согласится стать членом нашего клуба, мы будем переносить в её анкету здоровья.

- И снова, Нина, Вам необходимо тренироваться, для того чтобы … спину укрепить, укрепить мышечный корсет, укрепить и тренировать сердце и сосуды, восстановить и профилактировать гинекологические заболевания и т.д. подставляем её нужды в здоровье.

Таким образом мы помогаем принять решение.

Цель № 5.

Х-Фактор.

Х-Фактор – это смысл жизни.

Этот навык требует отработки.

Вопросы, которые помогают выявить Х-Фактор.

- Давайте представим, что уже прошло полгода, год и вы достигли своего результата. Что в Вашей жизни изменилось? Что появилось то, чего не было?

- не знаю, я просто хочу заниматься для себя.

- А что вам это даст? Что произойдёт или какая вы станете?

- Здоровье появится.

- Представьте, что уже есть здоровье. Что будете с ним делать? Что вам позволит здоровье, то, что сейчас не позволяет?

- Не знаю.

- а что было бы, если бы вы знали?

Задача – достать смысл из подсознания в сознание. Если нашли Х-Фактор – осталось доформировать и пережить.

- Нина, что вы видите вокруг? Кто рядом с вами?

- Отлично, вот вы идёте, в роскошном платье, вокруг вас любимые люди, они восхищённо смотрят на вас. Нина, что вы при этом слышите?

- Отлично! Нина, а что вы чувствуете в этот момент?

Подбадривайте её, с энтузиазмом, как будто вы смотрите с ней фильм о ней.

Х-Фактор – это новое виденье на свою жизнь! Х-Фактор – работа для серьёзных людей. Требует навыка и способностей. Практикуйтесь выявлять Х-Фактор у всех – вы станете профессионалом в продажах!

Цель № 6.

Развитие желания.

Цель реалистичная, достижимая и амбициозная развивает желание её достичь.

Если цель не реалистичная, значит недостижимая, тогда не возникает амбиций её достичь. После постановки тренировочных целей предлагаем план решения её вопросов, который будет побуждать её к действиям.

После этого Вы переходите к замерам. Важно правильно расположиться: клиентка стоит лицом к кругу, Вы сзади. Приготовьте планшетку и ручку по правую руку. Во время замеров старайтесь лишний раз не прикасаться к ней. Начните замеры с груди. Скажите ей:

Нина, расположите измерительную ленту на выступающей части груди. После снятия этой мерки, ослабьте ленту в руках, но не отпускайте оба конца из рук. Далее измерьте талию, живот, бёдра, ноги, руки. Не обсуждайте с клиенткой данные замеров. После замеров настройтесь на самую мотивирующую часть диагностики – постановку целей. Ваш голос должен быть вдохновлённый и заинтересованный. Скажите ей:

А теперь давайте представим, каких результатов Вы можете достичь с помощью нашей программы. В каком весе Вы можете быть через 6 месяцев. Дайте ей пару секунд подумать и помогите ей определить, на сколько кг для неё реально похудеть за пол года. Эту цель запишите в нижние скобки. Продолжайте:

Давайте посмотрим, как изменятся данные замеров, если Вы потеряете эти кг. Дальше проставьте рядом с её замерами предполагаемые новые данные. Справа от этих данных отметьте разницу между настоящими и новыми данными. Суммируйте разницу по всем замерам и запишите результат в верхнюю скобку.

- Давайте вместе составим план, по которому вы придёте к новым целям: Необходимо тренироваться не менее 3-х раз в неделю, пересмотреть питание, вести дневник питания и получить бесплатную консультацию инструктора по питанию в нашем клубе.

-Как вы поймёте, что не сбились с пути? Мы будем следить за вашими тренировками, результатами ежемесячных измерений и питанием.

-Как вы поймёте, что достигли цели? ПодставляемХ-Фактор.

Возражения.

Возражения нужно искать заранее и готовиться к ним. Ключи к эффективному процессу продаж – это управляемые возражения вместо неконтролируемых. Именно здесь мы начинаем их искать и контролировать. Возражений не нужно бояться или прятаться от них. Наоборот, нужно их искать, пока ещё есть время. Это естественный процесс продажи, а точнее это знак того, что дело движется к естественной сделке. Если возникли возражения по факту, тогда пожинайте плоды того, что вы их не преодолели потенциально или где-то потеряли раппорт (доверие). Часто нас полностью парализует и заклинивает, когда мы слышим возражения. Не переживайте, сделайте паузу и расслабьтесь. Покажите, что понимаете их беспокойство и примените 4 шага к преодолению возражений.

Цель №7.

Цель №8.

Цель №9.

Цель №10.

Цель №1.

Источник/Привлечение

Скажите ей так:

Нина, сейчас мы с Вами поближе познакомимся (при этом рукой показываем на блок №1), поговорим о Вашей конституции (при этом рукой показываем на блок №2), поговорим о Вашем здоровье (при этом рукой показываем на блок №3 ), снимем мерки, поставим цели и определим Вашу мотивацию (при этом рукой показываем на блок №8), затем Вы поближе познакомитесь с нашим оборудованием (имеется в виду 2 тренажёра, которые мы позволяем ей попробовать; при этом рукой показываем на тренажёры). Наша беседа займёт в среднем 30 минут. Хорошо? (Получаем первое «Да»)

 

1.Начните знакомство с себя (Вы уже должны были один раз представиться, когда подходили к ней). Скажем ей так: Меня зовут Оксана. Нина, как Ваша фамилия? (отмечаем свои инициалы в верхнем правом углу и записываем её имя и фамилию с строке ФИО)

Сегодня 5 июня ( отмечаем в строке Дата)

Это Ваш первый визит, и для Вас сегодня действует удивительная скидка первого визита, с чем я Вас поздравляю! Я расскажу о ней немного позже, (Ставим галочку в графе Первый визит. Скидка). Если у клиентки сразу возникнет вопрос, «Что это за скидка?», вежливо уклонитесь от ответа, сказав «Мы позже с Вами поговорим об этом», и продолжайте диагностику).

Дальше следует уточнить у неё откуда она о нас узнала:

Нина, откуда Вы о нас узнали? Эта информация для нас важна, как статистика. Варианты ответа:

Пр – по приглашению, т. е. она давала свой номер телефона на улице

Ф – по флаеру, т. е. она не оставляла номер телефона на улице

Р – по рекомендации, т.е. она узнала о нас от кого-то

В – по внешней рекламе, т.е. увидела вывеску, баннер, проходила мимо…

И – Интернет

Л – прочитала в лифте

 

Какой бы ответ она не дала, выбираем тот вариант из предложенных, который больше всего подходит. Записываем в левом верхнем углу, в виде начальных букв.

Цель №2.

Персонализация.

Поинтересуйтесь, кто она по профессии (получим информацию о платежеспособности, и какой образ жизни она ведёт: активный или пассивный), замужем ли (знает ли её муж, что она сейчас в фитнес-клубе, поддерживает ли он её в решении быть стройной, здоровой, молодой), её возраст и телефон (последняя строка 1-го пункта). Если у неё интересная профессия поговорите о ней. Вообще, вся личная информация о себе, которую предоставляет клиентка, должна быть воспринята вами со вниманием и искренним интересом. Это как раз то, о чём Вы можете с ней недолго поговорить, наладить с ней контакт. Это такие моменты в диагностике как, например, с чем был связан её наибольший вес (2.), занимается ли она физупражнениями (3.1.), её цели и мотивация (8.).

Выявление мотива.

После того, как Вы с ней познакомились, необходимо выявить мотив. Нужно помочь женщине обнаружить три-четыре мотива. Чем больше мотивов, тем больше причин у женщины остаться в клубе.

- Нина, чего Вы ожидаете от тренировок? Чего хотелось бы, зная своё тело, свою фигуру? Сделайте паузу и внимательно слушайте. Как только получите первый мотив, повторите его одобрительно

- Отлично! Похудеть! Приблизительно на сколько? Так, есть. С энтузиазмом и азартом задаёте следующий вопрос:

- А что ещё? Одобряем и записываем ответ. Высказываем интерес, киваем, улыбаемся. Продолжаем искать мотивы, вопросы задаём с разной интонацией не монотонно. Помним, что клиентка ждёт от нас энергию и энтузиазм.

- Есть ещё что-нибудь?

- Возможно, есть ещё что-то?

Ответ постарайтесь записать её же словами на полях слева, возле начала второго пункта. Иногда бывает, что клиентка расположена к общению и чётко формулирует свои цели, сразу даёт ту информацию о себе, которая расположена в анкете ниже. Хорошо зная содержание вопросов, Вы без труда сможете быстро записывать данные в соответствующие графы.

Цель №3.

Выявление нужды

Нужды выявляем в трёх важных сферах в жизни женщины:

1. В весе

2. В состоянии

3. В здоровье

Выявляем нужду в весе.

- Нина, как Вы считаете, у вас есть (или был) избыточный вес? Ответ записываем её словами. Отвечать за человека запрещено.

А какой приблизительно вес сейчас?

А какой вес был наибольшим?

Когда это было и с чем связано? Задаём вопрос и молчим, уходим в короткую паузу. Не подсказываем, не стараемся заполнить тишину. Подробно записываем.