Заглавная страница
Избранные статьи
Случайная статья
Познавательные статьи
Новые добавления
Обратная связь

ТОП 10 на сайте

Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации

Техника нижней прямой подачи мяча.

Франко-прусская война (причины и последствия)

Организация работы процедурного кабинета

Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний

Коммуникативные барьеры и пути их преодоления

Обработка изделий медицинского назначения многократного применения

Образцы текста публицистического стиля

Четыре типа изменения баланса

Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву

Мы поможем в написании ваших работ!

ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Влияние общества на человека

Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации

Практические работы по географии для 6 класса

Организация работы процедурного кабинета

Изменения в неживой природе осенью

Уборка процедурного кабинета

Сольфеджио. Все правила по сольфеджио

Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления

Главная Избранные Случайная статья Познавательные Новые добавления Обратная связь FAQ

Издательство Брянский филиал РГТЭУ

Стр 1 из 5Следующая ⇒

И науки

Российской Федерации

Российский государственный

торгово-экономический университет

Брянский филиал

В. В. Нагоркина

Е. Н. Скляр

Коммерческая деятельность

Утверждено на заседании кафедры коммерции, менеджмента

и маркетинга в качестве учебного пособия

Брянск

Издательство Брянский филиал РГТЭУ

Введение

Дисциплина «Коммерческая деятельность» играет ключевую роль среди курсов блока общепрофессиональных дисциплин, так как соединяет в единое целое процессы, связанные с куплей-продажей, обменом и доведением товаров до потребителей. Данный курс служит теоретической базой для управления коммерческой деятельностью предприятия. В настоящих методических указаниях дается программа курса, приводятся контрольные задачи и аттестационные вопросы для самоконтроля.

1.1. Цель – овладение студентами системой базовых понятий и определений в области коммерческой деятельности, применительно для сферы услуг, в частности, оптовой и розничной торговли, с использованием инновационных методов (метод кейс-стади).

1.2. Задачи – изучение терминологии и освоение базовых основ коммерческой деятельности применительно к сфере товарного обращения:

– освоение содержания коммерческой деятельности и сущности коммерческой системы;

– рассмотрение коммерческих связей, концепции товаров и услуг, циклов бизнеса;

– ознакомление будущих специалистов с организационными формами управления и технологией внутрифирменного планирования коммерческой деятельности;

– изучение теории и практики предпринимательской деятельности в сфере оптовой и розничной торговли;

– овладение студентами организационными подходами, методами и правилами организации и управления продажами и сервисом обслуживания потребителей.

1.3. Предметом изучения дисциплины является коммерческая деятельность, которая представляет собой сложную операционно-организационную систему, направленную на обеспечение совершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

1. Требования к уровню освоения дисциплины

В результате освоения курса «Коммерческая деятельность» студент должен знать:

– структуры и формы коммерческой деятельности для решения профессиональных задач в сфере торгово-посреднического бизнеса;

– планирование и организацию коммерческой деятельности предприятия торговли;

– методы осуществления коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг;

– технологии организации и управления продажами и сервисом обслуживания в сфере торговли;

– формирование конкурентоспособного ассортимента в соответствии с позицией и форматом торгового предприятия;

– государственное регулирование и регламентацию предпринимательской деятельности в сфере оптовой и розничной торговли.

Студент должен уметь:

– организовывать и планировать закупку и сбыт товаров в целях удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;

– поиск и выбор наилучшего партнера среди поставщиков и покупателей для осуществления процесса купли-продажи;

– организовать и управлять продажей-сбытом и сервисом в сфере торгово-посреднического бизнеса;

– прогнозировать и вести оперативный учет рыночных изменений и факторов, влияющих на коммерческую деятельность и запросы потребителей;

– формировать позитивную атмосферу продажи товаров/услуг, активно ее стимулировать и поддерживать связь с общественностью;

– принимать обоснованные решения в ситуациях, реально приближенных к действительности.

ОБЪЕМ ДИСЦИПЛИНЫ

Рабочая программа разработана на основе требований образовательного стандарта высшего профессионального образования.

Ниже приводятся рабочая программа, общие и методические указания по выполнению контрольной работы, исходные данные для выполнения контрольной работы по вариантам.

Для студентов заочной формы обучения

№ п/п	Наименование тем и разделов	ВСЕГО (часов)	Аудиторные занятия (час)	Самос-тоятельная работа
В том числе
Лекции	Семинары
Раздел 1. Организационно-правовые формы функционирования торговых предприятий
	Тема 1. Торговые организации (предприятия)	5/3	-	-	5/3
	Тема 2. Организация коммерческих служб, управление коммерческой деятельностью торговых предприятий	5/3	-	-	5/3
	Тема 3. Информационное обеспечение коммерческой деятельности	3/3	-	-	3/3
Раздел 2. Особенности организации и управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой и розничной торговли, торгово-посреднических структур
2.1.	Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле
	Тема 4. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле	4/2	-	-	4/2
	Тема 5. Организация и управление коммерческой деятельностью в оптовой торговле предприятия	6/4	2/2	-	4/2
	Тема 6. Исследование рынков закупок и сбыта товаров	6/4	-	-	6/4
	Тема 7. Товарно-ассортиментная политика в оптовой торговле и ее составляющие	6/4	-	-	6/4
	Тема 8. Коммерческие связи в оптовой торговле	6/4	-	-	6/4
	Тема 9. Организация и управление коммерческой работой в сфере закупок и продаж товаров	8/6	-	0/2	8/4
	Тема 10. Формирование процессов товародвижения в оптовой торговле	7/4	2/0	-	5/4
	Тема 11. Финансовое обеспечение коммерческой деятельности в оптовой торговле	5/3	-	-	5/3
	Тема 12. Ценообразование в коммерческой деятельности оптового торгового предприятия	3/3	-	-	3/3
	Тема 13. Организация работ по обеспечению безопасности деятельности оптового торгового предприятия	2/2	-	-	2/2
	Тема 14. Оценка и результаты коммерческой деятельности оптового торгового предприятия	7/5	-	-	7/5
2.2	Организация и управление коммерческой деятельностью в розничной торговле
	Тема 15. Особенности коммерческой работы на розничном торговом предприятии	2/4	-	-	2/4
	Тема 16. Исследование рынка потребительских товаров	6/2	-	-	6/2
	Тема 17. Организация розничной торговой сети	5/4	-	-	5/4
	Тема 18. Коммерческие связи розничных торговых предприятий при рыночных отношениях	4/4	-	-	4/4
	Тема 19. Организация и управление коммерческой деятельностью розничного торгового предприятия	6/4	1/1	-	5/3
	Тема 20. Структура и функции коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии	10/10	1/1	2/2	7/7
	Тема 21. Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия	6/4	-	-	6/4
2.3	Организация и управление коммерческой деятельностью в торгово-посреднических структурах
	Тема 22. Организации и управление торгово-посреднической деятельностью на рынке товаров	3/3	-	-	3/3
	Тема 23. Организация и управление коммерческой деятельностью на товарных биржах, выставках, ярмарках, аукционах и торгах, в торговых домах	3/3	-	-	3/3
Раздел 3. Моделирование коммерческой деятельности торгового предприятия. Коммерческие инновации
	Тема 24. Модели построения и ведения коммерческой деятельности предприятия	6/4	2/2	-	4/2
	Тема 25. Коммерческие инновации	5/4	-	-	5/4
Раздел 4. Анализ и стратегическое планирование коммерческой деятельности торгового предприятия.
	Тема 26. Анализ и стратегическое планирование коммерческой деятельности предприятия	5/4	-	-	5/4
	Тема 27. Бизнес-планирование	6/5	2/2	-	4/3
	Итого:	140/105	10/8	2/4	128/93

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА.

ЗАДАНИЕ 1

Ответьте на вопросы.

Номера вопросов выбираются из табл. 1 по последним двум цифрам номера зачётной книжки.

Например, номер зачётной книжки – 57849. В этом случае первый вопрос задания – № 18, а второй вопрос – № 7.

1. Перед ответом на вопрос дайте его точную формулировку с соответствующим номером согласно перечню вопросов к заданию 1.

2. В ответах на вопрос необходимо привести схемы, рисунки, таблицы и ссылки на источники.

3. Ответ излагается в объёме не менее 2-х станиц.

4. В конце ответов на вопросы дать перечень использованной литературы.

Таблица 1

Варианты к заданию 1

Последняя цифра шифра
Номер первого вопроса
Предпоследняя цифра шифра
Номер второго вопроса

Вопросы к заданию 1

1. Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики, ее понятие и общесистемные особенности функционирования.

2. Торговля на ярмарках-выставках.

3. Субъекты и объекты коммерческой деятельности.

4. Результаты коммерческой деятельности и факторы их обуславливающие.

5. Организация торгово-технологического процесса в магазине.

6. Финансовая аренда (лизинг), коммерческие условия и технология проведения, ее значение в инвестиционной деятельности торгового предприятия.

7. Цели и задачи коммерческой деятельности предприятий, функционирующих в условиях рынка. Принципы ведения коммерческой деятельности.

8. Планирование закупочной деятельности промышленного предприятия.

9. Структура и функции коммерческих служб предприятия.

10. Организационные формы управления торгово-посреднической деятельностью.

11. Товар, его характеристика и использование как объекта коммерческой деятельности.

12. Коммерция и коммерческое предпринимательство в России: формирование, действие, эволюция развития.

13. Конкурентоспособность товара. Показатели конкурентоспособности и методы ее определения.

14. Услуги как объекты и сфера коммерческой деятельности на потребительском рынке. Виды услуг, их содержание, образуемые издержки, влияние на эффективность работы предприятий.

15. Современные методы продажи товаров на потребительском рынке, их технология и эффективность.

16. Выбор товаров и принципы формирования ассортимента коммерческого предприятия.

17. Виды и особенности сервисных услуг на рынке, технология их осуществления.

18. Коммерческие сделки при закупке товаров, технология их осуществления.

19. Методы определения объемов закупки и продаж товаров на предприятиях.

20. Формирование и планирование товарных запасов на предприятии.

ЗАДАНИЕ 2

СМО с отказами

Заявка, поступившая в систему с отказами и нашедшая все каналы занятыми, получает отказ и покидает систему необслуженной. Показателем качества обслуживания выступает вероятность получения отказа. Предполагается, что все каналы доступны в равной степени всем заявкам, входящий поток является простейшим, длительность (время) обслуживания одной заявки (t_обс) распределена по показательному закону.

Для расчёта установившегося режима работы СМО с отказами используют следующие зависимости:

1. Вероятность простоя каналов обслуживания, когда нет заявок (k = 0)

2. Вероятность отказа в обслуживании, когда поступившая на обслуживание заявка найдет все каналы занятыми (k = n)

Р_отк = Р_n = .

3. Вероятность обслуживания

Р_обс = 1 – Р_отк.

4. Среднее число занятых обслуживанием каналов

= rР_обс.

5. Доля каналов, занятых обслуживанием

6. Абсолютная пропускная способность СМО

А = l Р_обс.

Задача 2.1

Контроль готовой продукции фирмы осуществляют А контролёров. Если изделие поступает на контроль, когда все контролеры заняты проверкой готовых изделий, то оно остаётся непроверенным. Среднее число изделий, выпускаемых фирмой, составляет В изд./ч. Среднее время на проверку одного изделия – С мин.

Определить вероятность того, что изделие пройдет проверку, насколько загружены контролеры и сколько их необходимо поставить, чтобы обеспечивалось условие Р_обс ³ D.

Исходные данные для решения задачи представлены в табл. 2. Номер варианта определяется по последней цифре номера зачётной книжки.

Таблица 2

Исходные данные для решения задачи 2.1

Значения переменных	Вариант

А
В
С
D	0,97	0,98	0,96	0,97	0,98	0,96	0,98	0,97	0,96	0,98

Задача 2.2

Приходная касса городского района с временем работы А часов в день проводит приём от населения коммунальных услуг и различных платежей в среднем от В человек в день.

В приходной кассе работают С операторов-кассиров. Средняя продолжительность обслуживания одного клиента составляет D мин.

Определить характеристики работы приходной кассы как объекта СМО.

Исходные данные для решения задачи представлены в табл. 3. Номер варианта определяется по последней цифре номера зачётной книжки.

Таблица 3

Исходные данные для решения задачи 2.2

Значения переменных	Вариант

А
В
С
D

ЗАДАНИЕ 3

Пример

Определить производственную программу предприятия в условиях риска и неопределённости для фирмы-производителя медикаментов и биомедицинских изделий в регионе. Известно, на летний период приходится пик спроса на лекарственные препараты сердечно-сосудистой группы и анальгетики, на осенний и весенний периоды – на препараты антиинфекционной группы.

Затраты на 1 усл. ед. продукции за сентябрь-октябрь составили: по первой группе (препараты сердечно-сосудистые и анальгетики) – 20 р.; по второй группе (антиинфекционные препараты) – 15 р.

Маркетинговые исследования позволили установить, что фирма может реализовать в течение этих месяцев в условиях теплой погоды 3050 усл. ед. продукции первой группы и 1100 усл. ед. продукции второй группы; в условиях холодной погоды – 1525 усл. ед. продукции первой группы и 3690 усл. ед. второй группы.

В связи с возможными изменениями погоды ставится задача – определить стратегию фирмы в выпуске продукции, обеспечивающую максимальный доход от реализации при цене продажи 40 р. за 1 усл. ед. продукции первой группы и 30 р. – второй группы.

Решение

Устанавливается две стратегии:

А ₁ – в этом году будет теплая погода;

А ₂ – погода будет холодная.

Если фирма примет стратегию А ₁ и в действительности будет теплая погода (стратегия природы B ₁), то выпущенная продукция (3050 усл. ед. препаратов первой группы и 1100 усл. ед. второй группы) будет полностью реализована и доход составит

3050 × (40 – 20) +1100 × (30 – 15) = 77 500 р.

В условиях холодной погоды (стратегия природы В ₂) препараты второй группы будут проданы полностью, а первой группы только в количестве 1525 усл. ед. и часть препаратов останется нереализованной. Доход составит

1525 × (40 – 20) + 1100 × (30 – 15) – 20 × (3050 – 1525) = 16500 р.

Аналогично, если фирма примет стратегию А ₂и в действительности будет холодная погода, то доход составит

1525 × (40 – 20) + 3690 × (30 – 15) = 85 850 р.

При теплой погоде доход составит

1525 × (40 – 20) + 1100 × (30 – 15) – (3690 – 1100) × 15 = 8150 р.

Рассматривая фирму и погоду в качестве двух игроков, получим платежную матрицу

В ₁ В ₂

(1)

А ₁77 500 16 500

А ₂8 150 85 850

a = max(16 500, 8150) = 16 500 р.,

b = min(77 500, 85 850) = 77 500 р.

Цена игры лежит в диапазоне 16 500 р. £ n £ 77 500 р.

Из платежной матрицы (1) видно, что при всех условиях доход фирмы будет не меньше 16 500 р., но если погодные условия совпадут с выбранной стратегией, то доход фирмы может составить 77 500 р.

Найдём решение игры графическим методом (2 ´ n).

Для этого обозначаем вероятность применения фирмой стратегии А ₁ через x ₁, стратегии А ₂ – через х ₂, причём x ₂ = 1 – х ₁.

Ожидаемые выигрыши рассчитываются по платёжной матрице (1), в которой доходы обозначаются как коэффициенты a_ij.

	2 игрок – "Природа"
	В₁	В₂
1 игрок (производитель	А₁	x₁	a₁₁	a₁₂
А₂	x₂ = 1 – х₁	a₂₁	a₂₂

При этом ожидаемые выигрыши первого игрока (производителя) в зависимости от стратегии второго игрока (состояния "Природы") рассчитываются по зависимостям:

· для 1-й стратегии – (a ₁₁ – a ₁₂) х ₁ + a ₂₁;

· для 2-й стратегии – (a ₁₂ – a ₂₂) х ₁ + a ₂₂.

Следовательно для платёжной матрицы (1)

Стратегии 2-го игрока	Ожидаемые выигрыши 1-го игрока
	(77 500 – 8 150) ×x₁ + 8 150 = 69 350 × x₁ + 8 150
	(16 500 – 85 850) ×x₁ + 85 850 = –69 350 ×x₁ + 85 850

Для графического поиска оптимального значения через точки x ₁ = 0 и x ₁ = 1 на оси X ₁ проводятся перпендикулярные линии (рис. 4). Подставляя значения x ₁ = 0 и x ₁ = 1 выражения ожидаемых выигрышей 1-го игрока, находят значения, которые откладывают на соответствующих перпендикулярах, и соответствующие точки соединяют прямыми.

Рис. 4

Оптимальная стратегия первого игрока определяется из равенства выражений (69 350 × x ₁ + 8 150) и (–69 350 × x ₁ + 85 850).

x ₁ = 0,56; x ₂ = 0,44.

Цена игры определяется из выражения

n = 69 350 × x ₁ + 8 150 = 46 986 р.

Оптимальный план производства лекарственных препаратов составит

0,56 × (3050; 1100) + 0,44 × (1525; 3690) = (2379; 2239,6).

Таким образом, фирме целесообразно производить в течение сентября и октября 2379 усл. ед. препаратов первой группы и 2239,6 усл. ед. препаратов второй группы, тогда при любой погоде она получит доход не менее 46 986 р.

В условиях неопределённости, если не представляется возможным фирме использовать смешанную стратегию (договоры с другими организациями), для определения оптимальной стратегии фирмы используем критерии природы и платежную матрицу (1).

1. Критерий Вальде

max (min a_ij) = max (16 500, 8 150) = 16 500 р.

Фирме целесообразно использовать стратегию А ₁.

2. Критерий максимума

max (max a_ij) = max (77 500, 85 850) = 85 850 р.

Фирме целесообразно использовать стратегию А ₂.

3. Критерий Гурвица

Для определённости примем критерий оптимизма a = 0,4, тогда для стратегии фирмы А ₁.

a min a_ij + (1 – a) max a_ij = 0,4 × 16500 + (1 – 0,4) × 77500 = 53100 р.;

для стратегии А ₂

a min a_ij + (1 – a) max a_ij = 0,4 × 8150 + (1 – 0,4) × 85850 = 54770 p.,

max (53 100, 54 770) = 54 770 p.

Фирме целесообразно использовать стратегию А ₂.

4. Критерий Сэвиджа.

Максимальный элемент в первом столбце платёжной матрицы (1) – 77 500, во втором столбце – 85 850.

Элементы матрицы рисков находятся из выражения

r_ij = max (a_ij – a_ij),

откуда

r ₁₁ = 77 500 – 77 500 = 0; r ₁₂ = 85 850 – 16 500 = 69 350;

r ₂₁ = 77 500 – 8 150 = 69 350; r ₂₂ = 85 850 – 85 850 = 0.

Матрица рисков имеет вид

0 69350

69350 0

min { max (max a_ij – a_ij)} = min(69 350, 69 350) = 69 350 p.

Итак, можно использовать любую стратегию А ₁ или А ₂.

Каждый из рассмотренных критериев не может быть признан вполне удовлетворительным для окончательного выбора решений, однако их совместный анализ позволяет наглядно представить последствия принятия тех или иных управленческих решений.

При известном распределении вероятностей различных состояний природы критерием принятия решения является максимум математического ожидания выигрыша.

Задача 3.1

Фирма производит пользующиеся спросом детские платья и костюмы, реализация которых зависит от состояния погоды. Затраты фирмы в течение апреля-мая на единицу продукции составят: платья – А ден. ед., костюмы – В ден. ед. Цена реализации составит С ден. ед. и D ден. ед. соответственно.

По данным наблюдений за несколько предыдущих лет фирма может реализовать в условиях тёплой погоды Е шт. платьев и К шт. костюмов, при прохладной погоде – М шт. платьев и N шт. костюмов.

В связи с возможными изменениями погоды определить стратегию фирмы в выпуске продукции, обеспечивающую ей максимальный доход.

Задачу решить графическим методом и с использованием критериев игр с природой, приняв степень оптимизма a, указанную в табл. 4.

Номер варианта определяется по последней цифре номера зачётной книжки.

Таблица 4

Исходные данные для решения задачи 3

Значения переменных	Вариант

А
В
С
D
E
K
M
N
a	0,4	0,6	0,3	0,7	0,5	0,4	0,3	0,7	0,6	0,5

ЗАДАНИЕ 4

Модели управления запасами

Важнейшим этапом планирования работы любой фирмы, магазина или торгового центра – является определение рационального уровня запасов сырья, полуфабрикатов, товаров и т. п. Причинами создания запасов является необходимость обеспечения бесперебойного снабжения потребителя товарами, периодичность поставок различных видов продукции поставщиками, осуществление транспортировки большинства видов продукции от поставщика к потребителю, а также несовпадение ритма производства с ритмом потребления.

Запасов должно быть ни слишком много, ни слишком мало. В первом случае возникает необходимость неоправданных затрат на хранение, амортизацию товара. Во втором случае может оказаться так, что на складе не будет нужного товара. Кроме того, малое количество запасов подразумевает их частое пополнение, что также требует затрат. Задача управления запасами состоит в том, чтобы избежать обеих крайностей и сделать общие затраты меньше.

Разработаны многочисленные модели с применением различных математических методов. Рассмотрим несколько простейших детерминированных моделей управления запасами.

При решении задач управления запасами важнейшую роль играет функция изменения запаса – связь между числом единиц товара на складе Q и временем t. При наличии спроса на товар эта функция убывает, если же товар завозят на склад – возрастает.

Основная модель управления запасами

Будем считать возможным мгновенное пополнение запаса и наличие на складе одного вида товара.

Затраты, связанные с запасами, делятся на три части: 1) стоимость товара; 2) организационные издержки – расходы, связанные с оформлением товара, его доставкой, разгрузкой и т. д.; 3) издержки на хранение товара – затраты на аренду склада и др.

В рамках основной модели приняты следующие величины.

1. Цена единицы товара – c усл. ед. Цена постоянна, рассматривается один вид товара.

2. Интенсивность спроса – d единиц товара в год. Будем считать, что спрос постоянный и непрерывный.

3. Организационные издержки – s усл. ед. за одну партию товара. Будем считать, что организационные издержки не зависят от размера поставки, т. е. от числа единиц товара в одной партии.

4. Издержки на хранение запаса – h усл. ед. на единицу товара в год. Будем считать эти издержки постоянными.

5. Размер одной партии товара постоянен – q единиц. Партия поступает мгновенно в тот момент, когда возникает дефицит, т. е. когда запас на складе становится равным нулю.

При сделанных предположениях график функции изменения запаса будет таким, как показано на рис. 4 а. Он состоит из повторяющихся циклов пополнения запаса между двумя соседними дефицитами. Вертикальные отрезки отвечают мгновенному пополнению запаса.

Рис. 4. Графики функций изменения запаса товара (а) и общих издержек (б)

Параметры c, d, s, h считаются заданными. Задача управления запасами состоит в выборе параметра q таким образом, чтобы минимизировать годовые затраты. Для решения сформулированной задачи надо прежде всего выразить эти затраты через параметры c, d, s, h, q.

Общие издержки C можно вычислить по формуле

где первое слагаемое в правой части – стоимость товара, второе – организационные издержки на его хранение. Пунктир на рис. 4 а – средний уровень запаса.

Требуется найти такое оптимальное число q^*,чтобыфункция

C = C(q) принимала наименьшее значение на множестве q > 0 именно в точке q^*.

График функции C = C(q) показан на рис. 4 б.

Для нахождения точки q^* – минимума функции C = C(q) – найдём её производную (c, d, s, h, q – фиксированные числа)

Приравняв C^’(q) кнулю, получаем:

Отсюда можно найти q^*,

Полученная формула является формулой оптимального запаса.

Найдя оптимальный размер запаса, можно определить оптимальное число поставок за год n^* и соответствующую продолжительность цикла изменения запаса t^*:

По этому алгоритму решается задача 1.