Динамика объемов продаж по видам продукции

Вид продукции	Единица измерения	Объем продаж в 2006 г.	В % к 1 полугодию 2005 г.
Колбасы:
вареная	т
полукопченая	т	76,5	107,3
твердокопченая	т		101,9
Сосиски и сардельки	т	207,5
Копчености	т	61,5	108,1
Мясные полуфабрикаты	т		105,1
Консервы	туб		100,3

 

Стоимость рекламных мероприятий определяется из следующего расчета:

 

· объявление в областной газете – 1,5 у.д.е. за 1 см газетной площади;

· объявление в республиканской газете – 2 у.д.е. за 1 см газетной площади;

· изготовление одного буклета – 1 у.д.е.;

· объявление по радио – 15 у.д.е. за 1 минуту эфира;

· создание Internet-сайта – 450 у.д.е., месячная абонентская плата – 15 у.д.е.

 

Решение:

1.12*1,5*48=864у.д.е. (Стоимость рекламы в областной газете)

2.10*2*24=480у.д.е.(Стоимость рекламы в республиканской газете)

3.600*1=600у.д.е. (Стоимость рекламы с использованием буклетов)

4.18*0,5*15=135у.д.е.(Стоимость рекламы по радио)

5.450+6*15=540у.д.е.(Стоимость создания и содержание Internet-сайта)

6.864+480+600+135+540=2619у.д.е. (Сумма затрат на рекламу)

7.696*2%*1000*3,3=45936у.д.е. (Прирост продаж по вареным колбасам)

8.207,5*0%*1000*3,2=0у.д.е. (Прирост продаж по сосискам и сарделькам)

9.76,5*7,3%*1000*7,24=40432у.д.е. (Прирост продаж по полукопченым колбасам)

10.61*1,9%*1000*10=11590у.д.е.(Прирост продаж по твердокопченым колбасам)

11.61,5*8,1%*1000*7,3=36365у.д.е.(Прирост продаж по копчёностям)

12.378*5,1%*1000*2,9=55906у.д.е. (Прирост продаж по мясным полуфабрикатам)

13.1138*0,3%*3,18=11у.д.е. (Прирост продаж по консервам)

14.45936+0+40432+11590+36365+55906+11=190240у.д.е. (Общая сумма прироста продаж)

Вывод: Представленные рекламные действия целесообразны, т.к прирост продаж превышает затраты на рекламу более чем на 50%.

Задание 5.

По представленным ниже результатам обработки данных журнала учета посетителей выставки оцените эффективность участия в республиканской выставке мясокомбината.

Результаты обработки данных журнала учета посетителей выставки

Дни работы выставки	Посетители стенда, чел.	Посетители с коммерческим интересом	Степень привлечения новых посетителей, %	Степень привлечения новых посетителей с коммерческим интересом, %
Всего	Новые	Всего	Новые
					41,3	23,8
					28,1	7,8
					35,4	1,8
Итого					X	X

 

03.02.2012

Тема работы: Планирование персональной продажи.

 

Задание 1.

Я создала презентацию личной продажи. Она представлена в приложении(на диске).

Задание 2.

Основные этапы личной продажи

Определение целевой аудитории

 

Подготовка к контакту с целевой аудиторией

 

Завоевание расположения целевой аудитории

 

Презентация и демонстрация товара

 

Преодоление возможных сомнений и возражений

 

Завершение продажи

 

Послепродажные контакты с покупателями

 

Я спланировала персональную продажу штор. Используя личную продажу, главной целью является:

• убедить потенциальных покупателей в целесообразности приобретения данного товара, а также продолжать поддерживать контакты с существующими и потенциальными потребителями товара;

Определение целевой аудитории

На первом этапе я выявила целевые аудитории, с которыми целесообразно установить непосредственный контакт. При выборе таких аудиторий я учитывала прежде всего возможности существующих и потенциальных покупателей принимать окончательные решения о совершении покупок, потребности в товаре, наличии финансовых ресурсов и возможности их изменения в будущем. Моей целевой аудиторией являются обычные потенциальные покупатели, которые имеют средний и выше доход.

Основными источниками информации о потенциальных покупателях моей продукции являются:

• газеты и журналы;

• Интернет;

• беседы с существующими и потенциальными потребителями.

Подготовка к контакту с целевой аудиторией

После того как я определила целевую аудиторию, следует подготовиться к встрече с ней. Я собрала всестороннюю информацию о потенциальных покупателях, в частности такая, как роль отдельных покупателей в принятии окончательного решения о покупке, основные мотивы совершения покупок и др. На основе этой информации сформулировала обоснованное обращение к потенциальным покупателям и установила с ними наиболее приемлемый контакт.

Необходимо ответить на следующие вопросы:

1 Проанализируйте два приведенных ниже диалога между клиентом и агентом.

2 Применив полученные ранее теоретические знания, выделите и обсудите успешные "ходы" продавца (торгового агента) и ошибки.

Ответы:

1. Нам представлены 2 диалоги А и Б. Оба диалога ведутся между клиентом и агентом. Агенты находятся в одинаковой ситуации, но ведут себя по- разному. Главная цель обоих агентов- убедить потенциальных покупателей в целесообразности приобретения данного товара.

2. В диалоге А агент опоздал на встречу на 10 мин и совершенно не подготовился к ней, что для агента является недопустимым, т.к. своим опозданием он показывает своё безразличие. В отличие агент диалога Б пришёл на пару минут раньше, что его пунктуальность, ответственность. Агент диалога А с первой минуты себя зарекомендовал негативно, он постоянно куда- то спешил, точно не отвечал на задаваемые ему вопросы, косвенно грубил своему клиенту. Я считаю, что данный диалог нам представлен для того чтобы мы учились на ошибках данного агента и ни в коем случае их не повторяли. Это отрицательный пример персональной продажи.