Этап 5. Взаимоотношения с посредником

После выбора посредников, подходящих нам, наше предприятие убедило, что мы им тоже подходим. Для этого менеджеры нашей компании подготовили и представили посредникам следующую информацию:

ü преимущества наших товаров перед товарами конкурентов;

ü потребности клиентов, которые будут удовлетворены с помощью наших товаров;

ü результаты исследования рынка, проведенного нами;

ü предполагаемый объем реализации наших товаров;

ü способы стимулирования сбыта наших товаров;

ü какую выгоду сможет получить посредник от сотрудничества именно с нами.

Следует отметить, что я выбрала следующий основной способ заинтересовать посредников работой с нашим предприятием, а именно протягивающее распределение. При использовании данного метода производитель напрямую стимулирует спрос потребителя на продукт. Таким образом, конечный потребитель, заинтересовавшись товаром, начинает спрашивать его у посредника, а у того не остается иного выхода, кроме как включить этот товар в свой ассортимент.

24.12.2012 г.

Тема работы: Обоснование метода и форы сбыта

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин:

ü объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности);

ü от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение;

ü в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Планирование ассортимента продукции – обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта – осуществляются по следующим направлениям:

1. Изучение товаров. Главной целью является производство товаров, которые максимально удовлетворяют запросы потребителей и приносят высокие прибыли.
2. Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития.
3. Конъюнктура товарного рынка – это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов.
4. Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей (их потребностей и мотиваций).

Особое значение при исследовании товарного рынка имеет изучение деятельности конкурентов.

1. Анализ основных форм и методов сбыта товаров.

Планирование ассортимента продукцииосуществляется с учетом следующих основных критериев

ü Рыночные (потребность в изделии; перспективы развития рынка; степень конкурентоспособности изделия; степень стабильности рынка)

ü Товарные (цена; технические характеристики; упаковка; реализация; увязка с ассортиментом выпускаемой продукции)

ü Сбытовые (реклама; реализация; увязка с ассортиментом выпускаемой продукции)

ü Производственные (сырьевые ресурсы; оборудование и персонал; инженерно-технические знания и опыт персонала)

Задание 1.

Указать, в какой схеме допущена ошибка и в чем она заключается? И сформировать выводы.

Рассмотрев представленные схемы последовательности работ при планировании ассортимента продукции на предприятии я выявила, что в схеме 1а имеется ошибка, которая заключается в отсутствии этапа «коммерческая оценка замысла нового изделия». Данный этап позволяет предположить насколько рентабельным будет новый товар и возможно ли будет возместить затраты. Отсутствие данного этапа приведет к тому, что предприятие не будет владеть данными об убытках, что может привести к банкротству либо к разорению предприятия.

Задание 2.

По решению руководства предприятия «Альфа» отдел маркетинга разработал идею производства и выпуска на рынок новых изделий А, Б, В. Главной целью внедрения этой идеи является увеличение прибыли предприятия «Альфа». Изделия А, Б, В соответствуют внутренней структуре предприятия: изделия А и В вписываются в выпускаемый предприятием ассортимент, а изделие Б может быть приспособлено к ассортименту, выпускаемому предприятием. На рынке уже имеются изделия, подобные А, Б, В, но других модификаций и качества.

Перед отделом маркетинга стало решение проблемы: во-первых, способно ли предприятие реализовать идею разработки и выпуска на рынок новых изделий А, Б, В; во-вторых, удастся ли найти сегмент рынка для новой продукции?

В целях решения этих проблем отдел маркетинга провел исследование рынка, а также проанализировал внутреннее состояние предприятия «Альфа».

Для того принятия окончательного решения, какие новые изделия целесообразно отобрать для будущего производства и сбыта, я выполнила следующие задания.

Первоначально я проанализировала содержание, предоставленной в методических указаниях таблицы.

На основе анализа данных таблицы определила фактический уровень в % каждого критерия оценки новых изделий А, Б, В и заполнила графы 3, 4, 5 в таблице 1. А затем рассчитала итоги граф 3, 4, 5.