Простых действий обеспечат Вам успешный старт.

Итак, с чего мы начинаем?

1. Составляем список знакомых
2. Даем посмотреть каталоги на 3 дня самым близким людям.
3. Вместе с каталогом даем заполнять анкеты.
4. Проходим обучение в компании.
5. Поддерживаем постоянную связь со спонсором, регулярно видимся и созваниваемся.

 

КАТАЛОГ.

Основной инструмент в нашей работе - это каталог. И если им умело пользоваться, то он "работает на нас даже тогда, когда мы спим". Каталоги "Орифлэйм" сравнивают с айсбергом потому, что главная сила, которая заключена в них, скрыта от глаз. (Заголовки, рекламные обращения к покупателям и т.д.)
На поверхности остается только 10% от той работы, которая вложена в его создание. Это красивые модели с изысканным макияжем, яркие и красочные фотографии продукции. "Главная задача всех наших каталогов заключается в том, чтобы создать у читателей впечатление красоты и побудить к совершению покупки" - говорит Дидье Марларт, менеджер по планированию каталогов из отделения "Орифлэйм" в Брюсселе.
Наша с Вами задача гораздо проще. Дарить, или давать на время посмотреть эти каталоги знакомым и незнакомым людям. Причем, чем больше - тем лучше. Здесь срабатывает закон перехода количества в качество, раздал много каталогов - обязательно будут заказы. Маленький совет: поверьте тому, что каталог действительно обладает "волшебной силой" и концентрируйте свое внимание не на том, заказал ли клиент что-то, или нет, а на том, кому следующему Вы дадите его посмотреть. Тогда среди зрителей Вы обязательно найдете своих клиентов. Это также неизбежно, как и то, что на смену зиме приходит весна, а после ночи всегда наступает день.

 

ПРОБНИКИ ПРОДУКЦИИ.
Если каталоги побуждают клиента сделать покупку, то пробники помогают ему сделать правильный выбор. Не говоря уже о том, что один вид нашей синей коробочки приводит клиентов в восторг. Вы сразу растете в его глазах и клиент делает окончательный выбор. Пробники можно также заказывать не в комплекте, а отдельно и дарить их вместе с заказом.

 

ПЕЧАТНАЯ ПРОДУКЦИЯ.
Карточка клиента:
Помогает нам собрать всю информацию о клиенте и его потребностях. Используя эту ин4юрмацию, мы можем наиболее полно удовлетворить все его запросы. А довольный клиент, это постоянный клиент. 70 % всех заказов нам дают постоянные клиенты. Делайте выводы.
Календарики "Орифлэйм":
Их можно дарить клиентам, и не только. Люди часто пользуются календарикам и, поэтому, доставая его из сумки, всегда будут вспоминать Вас, и ждать с новым каталогом.
Журнал "Мир Орифлэйм":
Давайте его читать своим клиентам. Может быть, увидев изнутри жизнь дистрибьютора, они захотят быть с нами.
Справочник по продукции:
Дарите его своим постоянным клиентам. Читая, как использовать то, или иное средство, у них возникает желание его купить. Кроме того, справочник поможет им чувствовать себя уверенней, когда Вас нет рядом.
Анкеты:
Помогают Вам "растопить лед" между Вами и человеком, к которому Вы обращаетесь. По ответам в анкете сразу видно, кого, что интересует: работа, продукция, или ничего. И Вы уже знаете о чем говорить.
Книга "Я успешный консультант":
В него вошли статьи многих лидеров, которые печатались в журнале "Мир Орифлэйм". Такой сборник - великолепный инструмент для спонсирования и для работы с группой. Можно сказать, что "молодая история" "Орифлэйм" дышит с его страниц опытом и мудростью.
DVD диски («Презентация», «Ответ», «3 ролика»).
Предлагая знакомым заработать в компании "Орифлэйм", мы очень часто слышим от них отказ. Потому, что они видят перед собой не компанию с мировым именем и безграничными возможностями, а нас, со всеми нашими недостатками и "пустым кошельком".
Какой выход? Использовать DVD диски, которые будут работать вместо Вас.
Теперь как работать с дисками. Вот примерный текст:
"Ольга! Ты знаешь, что я в последнее время мало зарабатывала, и искала, как заработать больше. Мне кажется, я нашла то, что нужно. И меня интересует твое мнение по этому поводу. Вот тебе диск, а я завтра зайду забрать его и мы поговорим".
Вы оставляете диск и занимаетесь своими делами, а он работает за вас.

 

Я ищу людей, которые сыты по горло своей нынешней жизнью. Людей, которые пришли к решению самостоятельно определять свое будущее и которые ищут на рынке уже не работу, а возможность заниматься бизнесом.
Даже в нынешней нестабильной экономической ситуации большинство людей думают о том, как бы "найти работу". Позволю себе утверждение, что "работа", в привычном нам понимании больше не решает большинства проблем человека. Что не от нее, а от Вас самого зависит, будете ли Вы постоянно добиваться успеха. Понятие "надежная работа" уходит в прошлое вслед за динозаврами. Я готова предложить Вам возможность работать на себя, чтобы никогда больше не зависеть от так называемой "работы".
Итак, цель этого диска - рассказать Вам о возможностях, которые Вы можете использовать, работая с компанией "Орифлэйм". Это те принципы ведения бизнеса с "Орифлэйм", которые дают мне ежемесячный доход в несколько миллионов, ежегодный отдых за счет компании за границей, ежедневные встречи с разными людьми, многие из которых становятся моими друзьями, а главное, независимость от глупого начальства, потому, что у меня нет начальников, от обязательного сидения с... и до... на каком-то "рабочем месте", потому, что у меня свободный рабочий график, который я составляю сама.
Я попробую - для начала сделать для Вас естественными мысли и чувства о том, что Ваши мечты, становясь Вашими планами, вполне реальны и реализуемы.
Итак, Вы действительно хотите стать Успешным? Отлично. Давайте перейдем к делу!"

 

ИМИДЖ
"Король должен выглядеть как король, нищий должен выглядеть как нищий". Если же нищий не будет выглядеть как нищий, он понапрасну будет просить милостыню.
И продолжая этот ряд, можно сказать, что консультант по красоте должен выглядеть как консультант.

Наш имидж - это тоже важный инструмент в работе с клиентами. Я сейчас не буду останавливаться на внешнем виде. И так понятно, что это уход от кончиков ногтей до кончиков волос с помощью средств "Орифлэйм". Я хочу сделать акцент на внутреннем содержании. Мы несем людям "красоту и успех". А это значит, что сами мы должны быть и успешными и красивыми. Мы должны вселять нашим клиентам и дистрибьюторам веру в себя, оптимизм. После общения с нами у них должно улучшаться настроение, тогда следующей встречи будут не просто ждать, а искать.
В сказке о большом и маленьком Клаусах, беседуют между собой на поле два плуга. Ржавый плуг спрашивает сияющий блестящий плуг, как он приобрел такой чудесный блеск. И получает ответ: Мой блеск - от работы.

 

Каталог - главный инструмент в работе. По материалам журнала "Oriflame Around The World" он продает продукцию даже тогда, когда мы спим.

 

"Главная задача всех наших каталогов заключается в том, чтобы создать у читателей впечатление красоты и побудить к совершению покупки" - говорит Дидье Марларт, менеджер по планированию каталогов из отделения "Орифлэйм" в Брюсселе.
При создании каталогов продукции мы используем концепцию "Айсберг". Почему "Айсберг"? Мы объясняем это так: "Данная концепция названа "Айсбергом" не только потому, что сам термин имеет отношение к скандинавским странам. Это название объясняется прежде всего тем, что каталог в окончательном виде очень напоминает айсберг потому, что на виду оказывается только 10 % от той работы, которая была вложена в его создание, а 90 % остается невидимой и обладает очень большой силой.
Когда Вы держите в руках готовый каталог, Вы даже не можете представить себе всю ту работу, которая была проделана в процессе его создания. Естественно, что при этом любой покупатель всегда видит только то, является ли каталог красивым, или нет, насколько привлекательными выглядят фотомодели, достаточно ли хороший вид имеют рекламируемые в каталоге продукты, или насколько четко описаны достоинства этих продуктов.

На чем основана концепция "Айсберг"?
Те 10 % нашей работы, которые Вы видите, как готовый каталог - это надводная часть нашего айсберга и называем мы ее "Образ красоты". Те 90 % работы, которые скрыты от Ваших глаз - это подводная часть айсберга и называем мы ее "Продажа товара

Что являет собой надводная часть айсберга - "Образ красоты"?
Надводную часть нашего айсберга, или "Образ красоты", мы для себя расшифровываем как "Индивидуальность", "Ясность" и "Энтузиазм".
- Индивидуальность. Каждый новый каталог подчеркивает индивидуальный стиль нашей компании, индивидуальность каждой группы продукции.
Косметика ассоциируется с цветами, дезодоранты - это мечты, средства по уходу за кожей связываются в сознании с надежностью и доверием, а парфюмерия подается как продукция повседневного использования.
- Ясность. Это именно тот принцип, который помогает нашим покупателям найти в каталоге то, что они хотят найти, то есть красоту. Объем текстовых вставок сводится к минимуму, что позволяет создать у потенциальных покупателей надлежащее представление о нашей продукции.
- Энтузиазм. Появление чувства энтузиазма - это следствие того, что каталог действительно сделан красиво и привлекательно, однако красоты, как таковой, явно недостаточно для того, чтобы действительно привлечь потенциальных покупателей. Они должны найти в каталоге нечто такое, что их приведет в удивление. Людям нравится все новое, поэтому, естественно любой каталог должен представлять новые продукты, или новые предложения. Энтузиазм -это то воодушевление, которое возникает у читателей, когда они находят в каталоге специальную страницу для демонстрации ароматов, или советы Изабеллы по уходу за кожей, декоративному макияжу.

А что же скрывает подводная часть "Айсберга", то есть "Продажа товара"?
Составными элементами подводной части айсберга, в нашем понимании, являются "Макет", "Оценка", "Результат" и снова "Макет".
Макет. При разработке макета каталога определяется, сколько именно печатной площади следует выделить в новом каталоге для каждой из групп продукции (торговых марок). Если какая-либо торговая марка продается очень успешно, то в следующем каталоге, вполне оправданно, подкрепить ее рекламой на развороте каталога. Что является подсказкой для дистрибьютора, как безошибочно выбрать самую ходовую продукцию. Если же, какой-либо товар продается не очень хорошо, то до тех пор, пока мы точно не узнаем причин его недостаточно успешного сбыта, на его рекламу будет отведено не более половины страницы. Затем начинаем планировать структуру каталога. Это наиболее трудоемкая часть всего процесса, поскольку нам приходится соединять воедино большое количество информации, и каждый раз сочинять все новые и новые заголовки и рекламные обращения к покупателям.
Как осуществляется оценка.
После разработки структуры каталога и изготовления его макета мы можем оценить его потенциальные возможности. Прогнозируем возможную прибыль, анализируем имеющиеся риски. Все проекты каталогов заблаговременно (в настоящее время за 9 месяцев до распространения тиража) рассылаются по всем странам, где они будут распространяться, и все заинтересованные лица получают возможность высказать свои комментарии, замечания и предложения.
Анализ результатов,
На этапе продажи готовых каталогов мы постоянно отслеживаем результаты их распространения. Анализируем, что сработало хорошо, а что оказалось неэффективным.
И наконец, снова макет.
Да! А теперь начинается новый цикл! Каталог смакетирован, сокращен, отпечатан, продан, результаты его распространения. проанализированы. Самое время начинать работу над следующим, еще более совершенным каталогом.
Из этой статьи видно, насколько серьезно компания "Орифлэйм" готовит главный инструмент для нашей работы - каталог. Вопрос в том, насколько эффективно мы его используем. Наиболее эффективное использование каталога нами - дать его посмотреть как можно большему числу людей. Если у Вас 5 каталогов, давая на 3 дня, Вы охватите присмотром 50 человек в месяц. Хотите заработать больше - имейте 10 каталогов, давайте их на 3 дня, каталоги посмотрят 100 человек в месяц. Тем более, что цена каталога (~1600 руб.) делает его очень доступным.

 

Где брать клиентов?

 

Через несколько месяцев работы в "Орифлэйм" многие дистрибьюторы сталкиваются с тем, что их клиенты "закончились". Все знакомые, которые были в списке, "проработаны" и уже некому предлагать посмотреть каталоги! Настроение падает, заказов нет. И коварная мысль: "у меня не получится", начинает крутиться в голове. Если сегодня Вы в таком положении, то эта статья для Вас.
Прочитав ее. Вы получите ответы:
o Как сделать, чтобы "клиенты не кончались";
o Как получать заказы от своих клиентов постоянно;
o Почему у одних получается, а у других нет.
Все мы с вами когда-то были маленькими и любили кататься на санках. Спускаясь с горки, у нас дух захватывало от удовольствия, и казалось, сердце вот-вот выскочит из груди. А потом... мы поднимались в гору, таща за собой санки, и все для того, чтобы снова и снова испытать радость от спуска.
Бизнес в "Орифлэйм" очень похож на катание с горки. Потому, что каждый раз, перед тем, как мы испытываем радость успеха, мы должны немного, а еще лучше, много потрудиться. И если Вы столкнулись с проблемой "кончились клиенты", то могу Вас обрадовать. Эта проблема имеет очень простое решение - рекомендации.
Здесь есть небольшой секрет. Рекомендации дают консультантам, а не дистрибьюторам.
Если Вы только зарегистрировались, не знаете продукцию, неуверенно себя чувствуете с клиентом, то, к сожалению. Вы пока только дистрибьютор. Попросту говоря обычный распространитель каталогов. И рекомендовать Вас знакомым? А стоит ли? Вдруг Вы что-то не так сделаете, тем самым их поставите в неудобное положение. Поэтому самый распространенный ответ дистрибьютору: "У меня нет знакомых, которые пользуются этой продукцией".
Другое дело консультант. Профессионал. Он не только носит продукцию. А еще и помогает клиенту, дает консультацию, подсказывает. как правильно подобрать средства по уходу, всегда находится на расстоянии "вытянутой руки", ему можно позвонить и посоветоваться.
Консультант ненавязчив, главный его девиз: "Помогать, а не продавать". Он никогда не забывает о клиентах. С ним всегда легко и приятно. Это "Солнышко" в жизни клиента. Знакомством с консультантом гордятся, его любят, и без особых просьб рекомендуют другим. Станьте "Солнышком" и тогда Вас будет волновать вопрос, как успеть пообщаться | со всеми клиентами, а не где их брать.
А это означает, что у Вас всегда будут появляться новые имена в Вашем "списке знакомых", кому нужно показать каталоги, с кем заполнить анкету.
Вывод очевиден. Используя рекомендации, у нас всегда будут новые клиенты и, конечно же новые дистрибьюторы.

Я встреча

Выяснить:

1. Разобрать анкеты;
2. Ошибки прошлой недели;
3. Возражения, которые встретились, и как на них отвечать;
4. Посмотреть список знакомых;
5. Договориться о следующей встрече через неделю.
Рассказать: "О продукции";
- Как оформить заказ на бланке заказа
Задание на неделю:
- Выбрать из списка следующих 10 фамилий (вместе с Вами);
- Дать за неделю этим людям посмотреть каталоги;
- Заполнить с ними анкеты;
- Прослушать кассету с записью "Продукция "Орифлэйм";
- Если есть те, кого интересует бизнес с "Орифлэйм", пригласить с собой на следующую встречу;
- Сделать заказ.

 

Я встреча

Выяснить:

1. Разобрать анкеты;
2. Ошибки прошлой недели;
3. Спросить, какие возникли сложности;
4. Какие были возражения, ответы на них;
5. Договориться о следующей встрече через неделю.
Рассказать:

- "Работа с клиентом"
- "Возражения по продукции"
Задание на неделю:
- Выбрать из списка следующих 10 фамилий (вместе с Вами);
- Дать за неделю этим людям посмотреть каталоги;
- Заполнить с ними анкеты;
- Прослушать кассету с записью "Продукция "Орифлэйм";
- Если есть те, кого интересует бизнес с "Орифлэйм", пригласить с собой на следующую встречу;
- Заполнить карточки клиента (тех, кто сделал покупку) и принести показать.

 

Я встреча

Выяснить:

1. Разобрать анкеты;
2. Ошибки прошлой недели;
3. Спросить, какие возникли вопросы, сложности;
4. Какие были новые возражения, ответы на них;
5. Посмотреть, как заполнены карточки клиента и подсказать, как работать с этими клиентами (назначать следующую встречу, поздравлять с праздником и т.д.)
6. Договориться о следующей встрече через неделю.
Рассказать: "Спонсирование"
Задание на неделю:
- Выбрать из списка следующих 10 фамилий (вместе с Вами);
- Дать за неделю этим людям посмотреть каталоги;
- Заполнить с ними анкеты;
- Прослушать кассету с презентацией и дать послушать друзьям, узнать их мнение;
- Если есть те, кого интересует бизнес с "Орифлэйм", пригласить с собой на следующую встречу.

 

Я встреча

Выяснить:

1. Разобрать анкеты;
2. Ошибки прошлой недели;
3. Спросить, какие возникли вопросы, сложности;
4. Какие были новые возражения, ответы на них;
5. Взял ли рекомендации у клиентов, или знакомых.
Рассказать:

- План маркетинга;
- Разбор информационного листа;
- Составить план построения группы.
Задание:

- Совместно спланировать встречи 1 раз в неделю, для помощи в проведении презентаций и обмена информацией;
- Продолжить раздачу каталогов и анкет.

 

Повторения. Закон развития бизнеса в "Орифлэйм".

 

Человек умеет только то, чему он научился.
Человек является наиболее способным к обучению существом на земле. Человек - единственное существо, которое может изменить себя самого, а значит и этот мир. Многие растения и животные в ходе эволюции вымерли, человек же развился. Его огромные способности к обучению и приспосабливаемости, обеспечили его выживание до наших дней и, вероятно, еще на многие тысячелетия вперед.
Но, для преуспевания в жизни, решающим является не то, что человек знает, а то, что он умеет. "Мало знать, лишь умение делает нас могущественными".
Тот, кто ест с помощью ножа и вилки, научился этому, кто умеет ездить на велосипеде, или автомобиле, научился этому, кто умеет говорить по английски, научился этому.
Наше умение программируется в подсознании только в результате повторения. Наверно Вы уже испытали на себе, что работы, поначалу казавшиеся невыполнимыми, благодаря их частому повторению, становились все легче, В следующих семи пунктах сделаны выводы по положительному воздействию повторения.
Только при повторениях знания усваиваются и становятся пригодными для их применения.
Рассмотрим пример с проведением презентации:
Вы нашли текст проведения презентации, который Вам подходит. Читайте как это делать снова и снова, до тех пор, пока не будете готовы об этом говорить с потенциальным дистрибьютором.
Совершенствуются личные умения. При равных условиях Вы можете выполнять все большее и большее количество работы.
Вы начали проводить презентацию самостоятельно. С каждым разом Вы чувствуете себя все более и более уверенно. И как результат. Вы удерживаете внимание и беседуете не с одним человеком на презентации, а с несколькими.
Отдельные элементы рабочего процесса все более синхронизируются.
Если Вы знаете о чем говорить на презентации и не задумываетесь, прежде чем произнести следующую свою фразу, Вы активно можете наблюдать за собеседниками, за их "языком жестов" и всегда можете повернуть беседу в то русло, которое соответствует моменту.
Повышается также и качество результатов труда. Мы действуем все увереннее и надежнее.
Все больше людей после Вашей презентации регистрируются.
Любое повторение освобождает энергию, которая направляется на раздумья и выражается в новых блестящих идеях. Развивается творческое начало.
Зная в совершенстве свою презентацию. Вы не думаете, как Вы ее проведете, а можете подумать - как сделать ее более интересной и эффективной.
Развивается своего рода чутье. Подсознание работает все более точно. Повышается уровень приспосабливаемости.
Задав несколько вопросов собеседникам. Вы сразу видите, с кем и о чем нужно говорить. Кому уделить больше внимания.
У человека появляется ощущение владения своими способностями, чувство господства над ними. Растет уверенность в себе и сила убеждения.
Многие считают, что неспособность к творчеству является предрасположенностью человека, его чертой характера. Неспособность к творчеству - это результат распыления сил и поверхностного отношения к делу.
Каждое повторение ведет к углублению!
Постоянное повторение ослабляет силу сопротивления, делает непредставимое ранее - реальностью, невозможное - возможным, невероятное - само собой разумеющимся.
Говоря о повторениях, легко можно вывести основной закон, по которому развивается наш бизнес. Это объективный закон перехода количества в качество.
Для наглядности, его можно сравнить с маятником. Раскачивая маятник в одну сторону, он всегда возвращается в другую В нашем случае, одна сторона - количество, другая - качество. Показав только одному клиенту каталог, заказ мы скорее всего не получим, а показав 50-ти клиентам? Будет, и не один.
Рассказав о возможностях в "Орифлэйм" только одной подруге. Вы ее скорее всего не подпишите. А если 50-ти знакомым? Результат будет неизбежен.
Что нам нужно делать, чтобы преуспеть? Раскачивать маятник!

 

Работа в условиях кризиса.

 

В 30-е годы США поразил мощнейший экономический кризис. 30% населения стали безработными. Страна была в депрессии. Единственная работа, которую предлагали, и которую можно было получить - это была работа в качестве торговых агентов.
Один из американцев Чарли Ревсон пришел в компанию, торгующую помадой и лаками для ногтей. Ему дали коробку товара и он побрел по улицам Нью-Йорка. Везде была пустота, витрины больших магазинов были закрыты наглухо. Все были подавлены депрессией. Так он дошел до салона красоты, двери которого были открыты. Когда он вошел во внутрь, то почувствовал приятные запахи и увидел женщин, которые сидели в очереди в ожидании косметических услуг. Был кризис, но была очередь! Женщины, в условиях депрессии, компенсировали стресс приведением в порядок своей внешности. Ревсон решил взяться за салоны красоты. Он стал делать в них продажи. Его бизнес стал расти. Дальше он привлек к работе Мike lone, который для Чарли разработал косметику.

Так появилась фирма Revlon, которая сейчас является одной из крупнейших фирм мира!
Кризис - для нас будильник, который говорит, что хватит спать, надо выходить на улицы и активно работать с клиентами. Вот краткий список организаций, в которые я советую обращаться с предложениями о нашей продукции:
- сетевики из других МЛМ-компаний, распространяющих продукцию, не аналогичную нашей,
- курсы английского языка, бухгалтерские и любые другие курсы,
- ОВИРы, ГАИ, охранные фирмы,
- автосервис,
- туристические агенства,
- таможня, прокуратура, государственные органы,
- фирмы с опустевшими складами и прилавками,
- детские коммерческие сады и школы,
- клубы по интересам (собаководства и т.п.),
- спортивные клубы (шейпинг, аэробика, оздоровительная гимнастика),
- сауны,
- салоны красоты, бассейны.
Мы уже жили в условиях инфляции (когда-то доллар стоил 6 рублей, сегодня - 31). Выход из кризиса - либо депрессия, либо работа! Основные капиталы как раз и создаются в эпоху кризисов, в условиях нестабильной экономики, когда многие складывают руки!
Несмотря на кризис, есть те, кто зарабатывает и получает доходы. Население условно можно поделить на три категории:
50% - нет денег;
30% - "средний" класс;
20% - обладает деньгами
"Средний" класс и люди с деньгами - наши потенциальные клиенты, люди без денег - наши потенциальные дистрибьюторы.

Наши преимущества:
1) Во время кризиса многие компании разорились, а "Орифлэйм" продолжает работать;
2) Снижена до минимума цена на каталог - главный инструмент в нашей работе (~1700 руб.);
3) Именно в период кризиса появился "дискаунт-лист" (существенная скидка на ходовую продукцию);
4) Курс доллара у нас в компании ниже, чем курс Нац. банка;
5) Нас никто не сможет уволить;
6) Нет установленного ограничения дохода. Наш заработок зависит только от нас
7) Наша продукция - продукция близкая к категории первой необходимости;
8) У нас гарантировано качество;
9) У нас есть продукция в наличии. Ее можно взять и нести людям;
Лучший рецепт как выжить в условиях кризиса - продолжать работать, побеждая обстоятельства. Пусть уходят слабые, а мы по-прежнему будем предлагать людям "красоту и успех"!

 

И вновь о спонсировании.

 

Все течет, все меняется, меняемся мы и наши взгляды, меняются наши методы работы. Последнее время я провожу очень короткие, но емкие презентации, которые, впрочем, исключают почти все вопросы после нее. Поэтому я поделюсь с вами полным ее вариантом. Занимает эта презентация 5-10 минут. И естественно, дает ответы на главные вопросы презентации:
- Что делать?
- Смогу ли я?
- Сколько можно заработать?
"Наша компания "Орифлэйм" уже более сорока лет работает с косметической продукцией по каталогам. Каждый месяц у нас есть новый каталог, где часть товаров предлагается со скидкой. Более подробно о продукции вы можете узнать в компании, на специальной лекции, а я вам сейчас расскажу чем мы здесь занимаемся.
- Составляем список знакомых (людей которых вы знаете) и в дальнейшем всегда дополняем его новыми именами. (Вы сможею это делать? "Да")
- Каждый месяц покупаем в компании каталоги и даем их посмотреть людям из списка (по очереди). (Вы сможете это делать? "Да")
- С каждым каталогом предлагаем заполнить анкету (это нужно чтобы у знать. что интересует клиента - продукция или работа) (Вы сможете это делать? "Да")
- Обучаемся. Для вас, как и для меня когда-то, это новая работа. И возникнет много вопросов. Ответы на них вы найдете на лекциях в компании и в книгах, которые я вам дам почитать. (Вы сможете это делать? "Да")
- Поддерживаем связь со спонсором - человеком, который вас пригласил (созваниваемся и задаем вопросы). (Сможете мне звонить с вопросами? "Да").

 

Прекрасно, перечисляю еще раз, чем мы здесь занимаемся:
1. Составляем список знакомых и дописываем в него новые имена.
2. Людям из списка лаем посмотреть каталоги на время.
3. Каждому предлагаем заполнить анкету.
4.Обучаемся.
5. Поддерживаем связь со спонсором.
Сможете это делать?
Отлично. А теперь, что вы будете иметь, выполняя эту работу:
1. Доход от продаж. Например: представьте, что в день вы продаете только один популярный продукт "Орифлэйм" - крем для рук и тела "Мед и молоко". Вы получаете от клиента за один крем ПЦ = 6,05 у.е. В компании вы покупаете этот крем по ДЦ = 4,65 у.е. Значит, ваша прибыль ПЦ - ДЦ = 6,05 - 4,65 = 1,4 у.е. Если умножить это на 30 дней, ваш заработок за месяц будет составлять 42 у.е.! И это месячный доход от продажи всего-навсего одного продукта! А в ассортименте "Орифлэйм" 460 продуктов, пользующихся неизменным спросом, среди которых каждый месяц обязательно есть новинки и товары со скидкой.
2. Заполняя анкеты, вы всегда встретите людей, которые захотят заниматься тем же, чем и вы. Им вы даете рекомендацию на работу. Это называется спонсированием. Тем, кто занимается спонсированием, компания тоже платит деньги. От 3-х у.е. и до десятков тысяч у.е. каждый месяц. У меня все. Какие у вас вопросы?
Как правило, вопросов нет никаких. Всегда говорят: "Все ясно".
- Вы хотите попробовать?
-...
- Когда Вы готовы приступить?
Дальше - вопросы техники. Назначаете дату встречи и регистрируете дистрибьютора.

 

Ошибки при спонсировании.

Часто в погоне за новыми дистрибьюторами спонсоры допускают ошибки, которые в дальнейшем сводят на нет все их усилия по рекрутированию. И, как результат этих ошибок, дистрибьюторов много, активность низкая, группа вялая, все держится на усилиях лидера. Но, стоит ему уехать, или заболеть, группа сразу затихает, перестает работать.

Что же это за ошибки:

I ошибка. Мы "хотим" его больше, чем он нас.
Например:
- "Ну что тебе стоит, выручи меня, зарегистрируйся", или
- "У нас льготная подписка (4000 рублей), давай копию паспорта и деньги, мой директор тебя зарегистрирует и без твоего присутствия", или
- "Если у тебя нет денег на регистрацию, я тебе одолжу", или
- "Ты зарегистрируйся, а группу я тебе сделаю и клиентов подкину", или
- "Если ты очень занят, я могу ездить тебе за заказами", или даже так: в общественном транспорте Вы оплачиваете его проезд, когда едете на фирму регистрироваться.
Кстати, очень рьяные ответы на возражения, тоже очень похожи на уговоры, или, как говорят новички, на агитацию.
Поэтому, правило №1 при спонсировании:
- Ваше отношение к потенциальному дистрибьютору должно быть нейтральным.
А помочь Вам в этом могут следующие фразы:
"Я не могу зарегистрировать тебя без твоего присутствия. Разве на работу устраиваются устно?"
или, "В моей группе есть люди, которые очень заняты, но я помогла им так спланировать время, что у них есть возможность ездить за заказами",
или, "Все вопросы, которые будут возникать вначале работы, записывай в блокнот, а по вечерам звони мне, я на них отвечу",
или, "Вы знаете, я уже работаю. То же могу предложить и Вам. И единственное, что я сегодня Вам гарантирую - это свою помощь. Так что решайте, ДА или НЕТ, любое Ваше решение будет правильным".
Поступая так. Вы показываете новичку, что это его бизнес, а не Ваш, и что это в первую очередь нужно ему, и только ему.

2 ошибка. Отсутствие цели.
Если человек не знает, для чего он пришел в "Орифлэйм", то он очень скоро уйдет, как только утолит свое любопытство. Поэтому, первый вопрос, который я задаю новичку после знакомства: "Почему Вы сюда пришли?" и "Чего Вы ожидаете от этой работы?" И первое его задание, кроме списка знакомых, определиться, какую сумму он хочет здесь зарабатывать.
При таком подходе новичок берет на себя ответственность за свою работу.
Поэтому, правило № 2 при спонсировании:
- Определите цель.

3 ошибка. "Золотые горы".
На что только не идут спонсоры, чтобы зарегистрировать дистрибьютора. И обещают "золотые горы":
"У нас летом есть поездки за рубеж, мой спонсор ездил",
"Здесь многие получают тысячи долларов",
"Здесь стоит только зарегистрироваться, деньги сами сыпятся на голову" и т.д.
Поэтому, часто у новичка происходит обман ожиданий. Он подготовил кошелек для денег, собрался в зарубежную поездку, а тут, оказывается, нужно собирать заказы, встречаться с клиентами, а об этом разговора не было. "Мне поездку, пожалуйста! Иначе я не буду работать".
Отсюда, правило № 3 ПРИ спонсировании:
- Реально описывайте ситуацию - сначала работа, потом доход.
В "Орифлэйм" платят за выполненную работу.

4 ошибка. "Информационный ливень".
Очень распространенная ошибка. Часто презентация занимает 2-3 часа. Потому, что на самом деле нам есть что рассказать. Но реально, наш потенциальный дистрибьютор выберет для себя очень немногое. Остальная информация останется необработанной и он уходит из офиса переполненный впечатлениями, уставший, так и не понявший, что нужно делать. Теперь ему снова надо найти 2- 3 часа, чтобы поехать и все-таки узнать, чем заниматься. Но, это потом, когда будет свободное время, А пока..,?
Поэтому, правило № 4 при спонсировании:
- "Лучше меньше, да лучше".
После регистрации новичок должен выйти и знать, что ему нужно делать в ближайшие несколько дней, или неделю. А индикатором правильности нашего поведения будет их инициатива и активность.

 

Домашние кружки.

"Если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к горе."

Зарегистрировав новичка, мы всегда ему предлагаем приглашать на встречу знакомых и друзей, тем самым сталкивая его один на один с людьми, с их возражениями. В результате, мало кто справляется с трудностями, и очень немногие приводят в офис, или на встречу друзей и знакомых.