Подтвержденный объем экспортных поставок

Страна	N договора, котракта	Продукция	Количество (единиц)	Стоимость, долл. США
Китай	N 5307150800-А2 100 oт 29.10.96r.	Электроисполнительные механизмы. Приборная продукция. Запасные части	240 340 1262
Иран	N 5304192300/ 5320650255--2051000 от 14.08.96 г.	Электроисполнительные механизмы. Приборная продукция	294 675
Иран	N 5304192300-20/ 51009	Запасные части
Иран	N 5304192100/ 5320650252--2051001 от 27.08.96 г.	Электроисполнительные механизмы. Приборная продукция	157 635
Иран	N 5304192100-20/51003	Запасные части
Болгария	N -100/05784911-0003 orl7.01.97r.	Электроисполнительные механизмы
Индия	N 9978262	Приборная
	ИТОГО:

Основные задачи в области внешнеэкономической деятельности.

1. Более интенсивная работа со всеми внешнеторговыми организациями:

o поддержание постоянной связи;

o обеспечение рекламным материалом;

o информирование о новых направлениях работы ОАО "ЗЭиМ";

o создания базы данных экспортирующих организаций, планирование и учет работы с ними (ежемесячные отчеты и планы работы).

2. Сохранение позиций на традиционных рынках:

o создание базы данных по объектам за рубежом, комплектация которых осуществлялась с участием ОАО "ЗЭиМ";

o установление прямых связей с пользователями продукции ОАО "ЗЭиМ" путем переписки и личных встреч с использованием анкетирования для получения отзывов о работе техники ОАО "ЗЭиМ".

3. Выход на новые рынки:

o контракты с торговыми представительствами;

o участие в международных выставках;

o расширение числа агентов и представителей за рубежом;

o разработка и подготовка комплекта рекламно-информаци-онной документации для использования представителями/агентами за рубежом;

o определение методов стимулирования потребителей, посредников и агентов;

o определение и установление контактов с зарубежными инжиниринговыми фирмами для совместного участия в проектах за рубежом.

4. Повышение эффективности работы с конкурирующими зарубежными фирмами.

o анализ работы конкурентов. Определение их политики на наших рынках (заказ необходимой информации через информационные институты и издательства);

o определение и создание базы данных по проектам (строительство и модернизация) в России, осуществляемых с участием конкурирующих зарубежных фирм.

НИиОКР

Статьи затрат на НИиОКР являются конфиденциальной информацией.

РЫНОК И МАРКЕТИНГ

План маркетинга

Стратегия маркетинга. Стратегия маркетинга завода состоит из трех основных направлений:

• ценовая стратегия (изложена в разделе "Ценовая политика"),
• стратегия качества (изложена в разделе "Качество"),
• стратегия продвижения продукта на рынки (изложена в разделах "Каналы товародвижения", "Партнеры").

План маркетинга по направлениям работ состоит из семи разделов (по продуктовым группам и партнерам):

• план маркетинга по группе - Измерительные и Нормирующие преобразователи;
• план маркетинга по группе - Микропроцессорный контроллер "Ремиконт Р-130";
• план маркетинга по группе - Механизмы электрические однооборотные (МЭО);
• маркетинговый план работы по исследованию рынков и формированию потребителей новой техники;
• маркетинговый план работы с заказчиками (потребителями) изделий Расходомер и Теплосчетчик "UFM-001" и "UFEC-001"; план совместных маркетинговых мероприятий АО "Центрприбор" (г. Москва) и АО "ЗЭиМ";
• маркетинговый план работы с региональными сервисными центрами АО "ЗЭиМ";
• маркетинговый план работы с проектными институтами. Разработанный план дает возможность:
• определить приоритетность целей маркетинговой деятельности;
• установить последовательность альтернативных планов;
• детально ознакомиться с основными элементами комплекса маркетинга: "продукт" - "цена" - "продвижение продукта" - "доведение продукта до потребителя";
• сконцентрировать усилия на эффективных методах работы по продвижению продукта до потребителя.

Объемы продаж

Динамика продаж

Из таблицы 4.1 видно, что объем реализации традиционной продукции в 1996 г. еще более сократился (искл. - МСП и МЭО-10000). Это связано с причинами, характерными для экономики страны в целом: кризис неплатежей, спад инвестиций в период различных выборов, налоговая нестабильность, кризис банковской системы. Но следует отметить, проведенный анализ и оценка текущего состояния дел показывает, что потребность в продукции АО не спадает, а лишь тормозится ее удовлетворение вышеперечисленными причинами.
В 1996 г. на АО "ЗЭиМ" получило дальнейшее развитие одно из инновационных направлений АО - клиентоориентированно-сти. Применение индивидуального подхода к потребителям, активная работа по схемам многосторонних зачетов через РАО ЕЭС и применение ценных бумаг позволили укрепить позиции АО "о всех регионах. Полученный опыт работы в этих направлениях, реализация уже намеченных и новых локальных программ по вхождению в региональные программы, по включению в проекты реконструируемых и вновь строящихся объектов позволят более полно удовлетворить спрос, а это означает увеличение объема продаж на 15-20%.

Таблица 4.1 Динамика объема продаж, шт.

	1990 г	1Мг	1992 г	1993 г	1994 г	1Жг	1996 г	% 96/95
(пессим. прогноз)	(оптим. прогноз)
Механизмы электрические однооборотные МЭО-16
МЭО-250
МЭО-630
МЭО-1600
МЭО-4000
МЭО-10000
Механизмы сигнализации положения МСП										I530
Станки универсальные бытовые деревообрабатывающне СУБД
Пускатели бесконтактные реверсивные ПБР
Блоки ручного управления БРУ
Ручные задатчики РЗД
Приборы индикации В-12
Регулирующие приборы РП-4
Регулирующие микропроцессорные коннтроллеры Р-130

Анализ потребности в нашей продукции по регионам показывает, что нереализованными остаются 32% от общего уровня заказов. Намечено создание консигнационных складов с оптимизированным запасом по номенклатуре (с учетом уже имеющегося положительного и отрицательного опыта в этом направлении) в регионах Дальнего Востока, Сибири, Урала, в г. Ростов с выходом на Кавказ, что позволит частично покрыть неудовлетворенный спрос за счет оптимизации доставок.
Основной спад произошел по группе МЭО-16, потребителями которых были предприятия, которые на сегодняшний день перепрофилированы либо приостановили свою деятельность.
Но развитие строительства частных домов, отказ от строительства заводов-гигантов, переключение на развитие малых предприятий позволит увеличить объем по этой группе через их использование в системах вентиляции, кондиционирования, для открытия-закрытия заслонок.
В последнее время произошел резкий рост активности новой категории потребителей - это сервисные, пусконаладочные фирмы, которые более мобильны, гибче, профессиональны в сфере сервиса и которые охотнее приглашают на пусконаладочные работы. Через подобные фирмы удовлетворение спроса предприятий-клиентов предыдущих лет будет возобновляться.
Взамен морально-устаревших приборов, таких, как БСД, БДС, БЗИ, ПДВ, В-12, планируется увеличение продаж по БРУ, РЗД, ПБР, ФЦ и частично РП, а также по преобразователям и Р-130 за счет привлекательной цены по сравнению с аналогичной продукцией конкурентов. Западные аналоги превосходят нашу продукцию по качеству. Но следуют отметить, что продажа этих приборов идет в основном только в системах, в которых при отказе одного элемента предлагается замена всей импортной системы, что очень дорого. Данный фактор открывает для контроллера Р-130 нишу, который позволяет при сохранении остальной импортной комплектации использовать приборы АКЭСР.

В то же время активно развивается рынок новой продукции. Например, по преобразователям увеличение на 16%, по приборам учета - на 69%.
К группе расходомеров и теплосчетчиков в настоящее время появился особый интерес по следующим причинам: резкое подорожание энергии и других ресурсов, введение во многих областях программ ресурсе- и энергосбережения, современный технический уровень прибора, импортная комплектация.
Представленная здесь таблица 4.2 показывает степень финансовых возможностей потребителей ЗЭиМ по расчету за приобретенные товары.

Таблица 4.2
Степень финансовых возможностей наших потребителей

Регион	Расчет за отгруженную продукцию	Неудовлетворенный спрос
	Деньги в %	Взаимозачет в %	в %
Алтай, Кемеровская, Новосибирская, Томская, Красноярская, Иркутская области.
Курган, Оренбург, Пермь, Екатеринбург, Челябинск, Омск, Тюмень, Башкирия, Удмуртия.
Брянск, Калуга, Орел, Рязань, Смоленск, Тула, Липецк, Калининградская обл.
Белгород, Воронеж, Тамбов, Астрахань, Волгоград, Самара, Саратов, Краснодар, Ростов, Ставрополь, Дагестан, Чечня.
Москва, Ленинградская обл., С.-Петербург, АО "Центрприбор", Белоруссия и Украина (прямые поставки)
Архангельск, Вологда, Мурманск, Карелия, Коми, Новгород, Псков, Владимир, Ярославль, Н. Новгород
Кировская, Марий-Эл, Мордовия, Чувашия, Татария, Пензенская, Ульяновская обл.
Чита, Бурятия, Приморье, Сахалин, Хабаровск, Камчатка

В среднем, потребители расчет заказов осуществляли 45% деньгами и 55% по взаиморасчетам.
Основными потребителями по-прежнему остаются следующие отрасли: энергетика, нефтегазовая промышленность, машиностроение и металлообработка, металлургия.
Большое падение продаж произошло в энергетической отрасли, где в настоящее время разразился кризис неплатежей. Но, благодаря нескольким указам президента, жесткому режиму оплаты ресурсов, работа по получению 40% денежных средств из этой оплаты, есть надежда на улучшение финансового состояния в этой отрасли, что даст рост объема продаж по МЭО средней мощности иР-130.
Высокий процент продаж приходится на оптовиков и прочие отрасли сфер материального производства, куда входят "дикие" посредники, сервисные центры, пусконаладочные фирмы.

Для получения реальной картины по отраслям заявки от оптовиков, посредников будут приниматься только с указанием конечного пользователя, что даст выход на непосредственного заказчика для изучения программы их дальнейшего развития.

Вывод: отслеживая тенденции развития на рынке по выпускаемой продукции, АО "ЗЭиМ" через оздоровление финансового состояния предприятия и совместное решение проблем наших заказчиков, грамотное использование налаженных связей, реальная оценка ситуации на рынке сбыта позволяют надеяться, что дела для АО "ЗЭиМ" сложатся благоприятно.

План продаж

Прогноз продаж - очень важный участок в системе бизнес-планирования. АО "ЗЭиМ" переходит на бюджетный принцип планирования и расчета финансовых потоков (бюджетирование). Исходной точкой бюджетной системы является составление бюджета продаж продукции. Прогноз продаж отражен в сводном плане продаж (см. Приложение 4). Расчет произведен помесячно и поквартально в разрезе укрупненной номенклатуры в двух вариантах (пессимистическом и оптимистическом) по количеству (штук) и стоимости в договорных ценах.
Прогнозирование продаж 1997 г. основано: на анализе продаж предыдущих лет и анализе нереализованных заказов в 1996 г. Запасы готовой продукции вовлекаются в продажу, учитывая периодичность закупок основных потребителей и для поддержания ритмичной загрузки производства.
Кроме того, поставлена задача о переделке имеющихся в наличии и не пользующихся спросом изделий в течение 2-х лет, тем самым сокращаются запасы на складах, что приводит к уменьшению налога на имущество.

Таблица 4.3
Прогноз роста продаж готовой продукции

Наименование изделии	Темп годового роста, %
мэо
Приборы
РемиконтР-130
Преобразователи
Приборы учета

Вывод: исходя из текущих целей, сбалансировать выпуск и запасы продукции и обеспечить объем продаж на сумму 76 862 млн. руб. в договорных ценах.