Подотрасли машиностроения. Машиностроительный комплекс и его продукция. История развития и кризиса.

СОДЕРЖАНИЕ

1. Введение

1.1 Цель разработки бизнес-плана.

1.2. Отрасль.

1.3. Компания и ее цели в 1997 году.

1.4. Резюме

2. SWOT-анализ

3. Продукция и услуги

3.1. Бизнес-направления.

3.2. Описание выпускаемой продукции, интеллектуальная собственность по продукции и торговая марка.

3.2.1. Описание выпускаемой продукции.

3.2.2. Интеллектуальная собственность по продукции и торговая марка.

3.3. Экспорт.

3.4. НИиОКР

4. Рынок и маркетинг

4.1. План маркетинга.

4.2. Объемы продаж.

4.2.1. Динамика продаж.

4.2.2. План продаж.

4.3. Новые рынки.

4.3.1. Новые рынки - старые товары.

4.3.2. Новые рынки - новые товары

5. Стратегия маркетинга

5.1. Ценовая политика.

5.2. Каналы товародвижения.

5.3. Партнеры

6. Компания

6.1. Статус компании.

6.2. Состав Совета директоров(распределение обязанностей).

6.3. Права собственности.

6.4.Организационная структура управления. Правление. Принципы оплаты труда управляющих.

6.5. Изменение организационной структуры управления. Развитие системы Центров финансовой ответственности (ЦФО).

6.6.Консультанты фирмы.

6.6.1. Внешние консультанты.

6.6.2. Внутренние консультанты.

6.7. Развитие человеческих ресурсов

7. Производственная деятельность

7.1. Производственная программа ОАО "ЗЭиМ"

7.2. Организация производства.

7.3. Об узких местах по основным цехам

7.4. Обеспечение сырьем.

7.5. Краткое описание используемых в производстве технологий.

7.6.Новые технологии

8. Бюджет 1997 года

8.1 Система бюджетов

Приложения:
Приложение 1 - Рисунок "Цели бизнес-плана";
Приложение 2 - SWOT-анализ;
Приложение 3 - Схемы целей ("Маркетинг","Производство", "Персонал", "Финансы");
Приложение 4 - Таблицы бюджетов (условные примеры)

ВВЕДЕНИЕ

1.1. Цель разработки бизнес-плана

Бизнес-планирование не является новым понятием в России, но до настоящего времени не стало практическим инструментом в повседневной работе менеджеров фирм и особенно в текущем (не новом) бизнесе. В ОАО "ЗЭиМ" имеется практика разработки бизнес-планов по отдельным направлениям бизнеса и некоторая практика планирования бизнеса для всей фирмы на год (на 1996 год бизнес-план был разработан). Поэтому настоящий бизнес-план является второй попыткой разработки для текущего бизнеса всей фирмы. В нем учтен опыт предшествующего года и мнения наших партнеров. Совершенно по-новому разработан финансовый раздел, на основе бюджетирования. Этот бизнес-план первоначально не предназначался для передачи внешним партнерам (они могли знакомиться с отдельными разделами по решению высших руководителей АО "ЗЭиМ"). Для закрепления ключевых понятий мы повторяем, что правильно разработанный бизнес-план дает возможность:

1. Менеджерам фирмы:

o получить программы будущей деятельности с постановкой цели (в цифрах), разработкой стратегии их достижения и механизма реализации, расчетом необходимых трудовых и материальных ресурсов и обоснованием направлений финансовой политики;

o оценить перспективы развития в предлагаемой "нише" рынка товаров и услуг, в т.ч. с учетом деятельности конкурентов, прогноза изменений рыночной ситуации, оценкой вероятных рисков и способов их минимизации;

o выявить "слабые места" в организационной структуре и системе управления фирмы и разработать меры по их устранению.

2. Партнерам по бизнесу:

o получить ответы на вопросы о деятельности фирмы как вероятного делового партнера и оценить надежность и привлекательные стороны делового сотрудничества.

3. Акционерам:

o иметь объективную информацию о деятельности компании, реально оценить итоги и планы развития, а также "узкие места" и меры, принимаемые руководством для их преодоления.

4. Инвесторам:

o объективно оценить потенциальные возможности компании и в максимально приближенных- к бизнес-плану объемах, условиях и в приемлемые сроки решить проблемы по выделению инвестиций.

Отрасль

В 1996 году ситуация в отраслях рынка сбыта продукции АО характеризовалась падением объемов производства, неплатежеспособностью заказчиков из-за углубляющегося кризиса в экономике России.

Состав и состояние отраслей - потребителей продукции завода.
Основной потребляющей отраслью продукции АО "ЗЭиМ" является энергетика, которая относится к стратегическим отраслям хозяйства России. Доля рынка энергетики в объеме продаж продукции АО "ЗЭиМ" в год составляет:

Таблица 1.1
Доля рынка энергетики в объеме продаж продукции АО "ЗЭнМ", %

Год
Доля рынка	24,8	23,4	26,6	23,01

По результатам анализа Института стратегического управления вопросы роста и развития энергетического комплекса, в условиях кризиса экономики, отошли на второй план. Между тем значительное число электро- и теплостанций работает в критическом режиме. Работа системы поддерживается за счет вывода и разукомплектования части агрегатов, 20% основного оборудования выработало свои ресурсы. В ближайшие 3-4 года 70% установленных мощностей на ТЭЦ достигнет предельной нормативной наработки и следует ожидать массового выхода из строя энергетического оборудования.

Для поддержания устойчивой работы энергетического комплекса по мнению экспертов необходим ежегодный ввод примерно 6-8 млн. кВт новых мощностей для замены выбывающих, но этого не делается.
При стабилизации экономической ситуации состояние энергетического комплекса станет серьезным препятствием развития.
Это позволяет сделать вывод о том, что потребность в продукции АО "ЗЭиМ" традиционного ассортимента в энергетике возрастет из-за необходимости интенсивных ремонтно-вос-становительных работ, возможно в рамках общегосударственных программ.
Состояние остальных важных потребляющих отраслей: металлургия, химия, нефтегазовая и других можно охарактеризовать общим падением объемов производства и старением производственных мощностей, где также встает вопрос необходимости замены устарелого оборудования.

Таблица 1.2
Отраслевая структура промышленного производства, в % к итогу

ОТРАСЛИ		1996 (9 нес)
Добывающая	15,5	25.1
Обрабатывающая	84,5	74,9

Таблица 1.3
Продажи в разрезе отраслей (цифры условные), %

Вид отрасли	МЭО	Приборы	Преобразователи	Приборы учета	Р-130
Энергетика
Нефтегазовая
Машиностроение и металлообработка
Металлургия
Оптовая торговля
Прочие отрасли сфер материального производства

Таблица 1.4
Доля продукции АО на рынке (цифры условные), %

Продукция	в России	в СНГ
Электрические исполнительные механизмы
Приборы
Контроллеры Р-130
Расходомеры воды

Компания и ее цели

АО "Завод электроники и механики" расположено в центре Европейской части России, в столице Чувашской Республики, находящейся на важнейших транспортных магистралях, связывающих развитые экономические районы - Поволжский, Центральный, Уральский, Западно-Сибирский.
Завод образован в 1958 году как первое специализированное предприятие по выпуску электрических исполнительных механизмов и сегодня, имея почти сорокалетний опыт работы в этом направлении, является одним из ведущих предприятий российского приборостроения.
Основное направление деятельности - разработка, производство, сервисное обслуживание электрических исполнительных механизмов, средств автоматизации и регулирования технологических процессов, а также производства ультразвуковых расходомеров - счетчиков воды и теплосчетчиков.
Механизмы и приборы, выпускаемые заводом, хорошо зарекомендовали себя благодаря высоким эксплуатационным показателям и надежности на предприятиях тепловой и атомной энергетики, химии и металлургии, нефтепереработки, машиностроения, промышленности строительных материалов, в агропромышленном комплексе, в коммунальном хозяйстве и других отраслях промышленности как в России, так и в регионах традиционного экспорта: странах Юго-Восточной Азии, Африки, Восточной Европе, на Ближнем Востоке, Индии" Китае, Кубе, странах СНГ. Объем экспорта в среднем за последние годы составлял 7% от текущего объема продаж.

Философия развития фирмы заложена в выработанной коллективным мнением мотивирующей формулировке:

• Стратегическое мышление
• Ориентация на клиента
• Постоянные изменения

Фирму АО "ЗЭиМ" отличают следующие качества:

1. Рыночная ориентация как результат реализации последовательной реструктуризации, максимального использования экономических методов управления (аренда, ЦФО), активного развития маркетинговой службы, тотального и целенаправленного обучения персонала.

2. Постоянный поиск путей совершенствования структуры фирмы, менеджмента, мотивации труда, ассортиментной политики, дилерской сети, инвестиционной привлекательности фирмы.

3. Новый подход к работе с персоналом направлен в область развития человеческих ресурсов, конечной целью которого является реализация лозунга: "Мы не нанимаем людей делать работу, а берем людей делать карьеру".

Конкурентные преимущества фирмы:

• авторитетные позиции на традиционном рынке в течение 40 лет;
• цены ниже мировых;
• лучшее знание рынка России и СНГ.

Основные стратегические цели фирмы:

• Способность нашей фирмы сформулировать стратегические цели в текущем периоде можно оценить как не удовлетворяющую основных менеджеров по следующим причинам:
• недостаточность квалификации в корректном формулировании стратегических целей и стратегии их достижения;

Результаты деятельности ОАО "ЗЭиМ"

	1992г.	1993г.	1994г.	1995г.	1996г.	1997г.
руб.	$	руб.	$	руб.	$	руб.	$	руб.	$	руб.	$
Объем продаж (млн. руб)	114,2	0,50		2.32		6.89		6,81		11,70
в т.ч. экспорт	5.2	0,02	196,2	0,15	1428,9	0,65
Чистая прибыль (или. руб.)	63,6	0,28	179,4	0.14	963,5	0,44		0,49		2,40
на конец года:
Активы (млн. руб.)	526,8	2,30		1,29		6,36		10,00		16,02
Кредиты (млн. руб.)	53.8	0.23	170,2	0,13	328,7	0.15		0,00		0,00
Вложенный в др. фирмы капитал (млн. руб.)	9,7	0,04	92,1	0,07	402.3	0.18		0,22		0,19
В расчете на одну простую акцию:
Балансированная прибыль (руб.)				6,15		12,14		10,86	175 327	12,47
Чистая прибыль (руб.)		11,93		3.56		7.52		7,13		21,81
Дивиденд (руб.)		0.26		0.28		0.82		0,22
Финансовые коэффициенты
Рентабельность	21,8		8,6		9.7		10,3		47,4
Норма прибыли на капитал	0.121		0,107		0,128		1,861		2,29
Акционерный капитал / активы	0,073		0,024		0,111		0.26		0,26

• Здесь и далее стоимостные показатели " рублях носят весьма условный характер в силу непостоянства цен и событий 17 августа 1998г. Указание условных цен необходимо для методических целей.
• недостаточное умение использовать в текущей деятельности поставленные цели, в первую очередь при финансовом планировании;
• недостаточный уровень прогнозирования необходимых аспектов бизнеса.

Этот недостаток нами устраняется постоянным вниманием к проблеме стратегического управления и обучением персонала Основными стратегическими целями фирмы являются:

1. Сохранить лидирующее положение на рынках России, СНГ и Китая по электрическим исполнительным механизмам (-ЭИМ), включая новые типы: многооборотные, прямоходные.

2. Занять рыночную нишу ЗИМ для котельных (МЭОК).

3. Удержать долю традиционного рынка и внедриться в новые сегменты по микроконтроллерам за счет ускоренного обновления продукции и внедрения SMD-технологии.

4. Увеличить долю поставок традиционной и модифицированной продукции в сегментах рынка: "нефтегазодобыча" нефтегазо переработка"

5. Закрепиться на рынке приводов для арматуростроения.

6. Ускоренно развивать поставки систем (для учета расходов жидкостей и тепла, а также систем регулирования теплообеспечения) за счет развития инжиниринговой деятельности, в том числе за счет сотрудничества с ведущими зарубежными фирмами.

7. Достичь доли 30 % поставок расходомеров и теплосчетчиков в Республике Беларусь.

8. Повысить эффективность работы фирмы путем развития инновационного потенциала, в первую очередь за счет реализации проекта по развитию бизнес-единиц.

9. Создать и развить региональный центр SMD-технологии.

На основе SWOT-анализа (см. Приложение 2) сформулированы цели

Резюме

Этот бизнес-план предусматривает действия по всем основным аспектам бизнеса АО "ЗЭиМ", а именно:

• ассортимент,
• производственный потенциал,
• рынки,
• финансирование,
• развитие человеческих ресурсов.

Основные аспекты разработаны в двух вариантах: пессимистическом и оптимистическом. Целесообразно было бь1 оценить вероятность реализации того или иного варианта, но, реально оценивая свои возможности, мы считаем, что, кроме экспертных оценок, не располагаем другими рабочими инструментами.
Оба варианта предусматривают рост объемов продаж расширение номенклатуры продукции и рост прибыли в абсолютных показателях.

2. SWOT-АНАЛИЗ
(см. приложение 2)

ПРОДУКЦИЯ И УСЛУГИ

Бизнес-направления

Проект реструктуризации завода, реализуемый с 1989 года, практически завершен созданием сети дочерних фирм и системы ЦФО внутри АО "ЗЭиМ".
Дальнейшее организационное развитие связано с идеей создания бизнес-единиц по продуктовому принципу с "привязкой" к конкретным сегментам рынка.

Таблица 3.1
Основные направления развития ОАО "ЗЭиМ"

Вероятность успеха	НАПРАВЛЕНИЯ	Объем продаж 1996 год (млрд. руб.)	Предполагаемый объем продаж 1997-1999 годы (млрд. руб.)
80%	Исполнительные механизмы	20,0
60%	Электромеханические приводы для арматуры
80%	Расходомеры	4,5
50%	Промышленные контроллеры	6,0	6,0	6,0	6,0
60%	Автомобильные контроллеры	2,5	30-60	140-200	140-200
80%(75)	Сборка печатных плат по SMD-технологии
55% 30% (ФПГ)	Инженерный сервис	4,0	8-10	15-20	25-40
20% проблема лидера	Системы жизнеобеспечения коттеджей		0,5	2,5
100%	Приборы
30%	Другие виды (САПР и программное обеспечение)		0,5	0,5	0,5
	Всего:	-50	-62

Основным побудительным мотивом такого решения было осознание, что маркетинговая работа, организованная по региональному принципу, стала неэффективной.
На заседании Совета директоров 4-5 октября 1996 г. были рассмотрены основные направления развития ОАО "ЗЭиМ".
Из рассмотренных продуктовых направлений принято решение в 1997 году организовать несколько бизнес-единиц, а именно:

• расходометрия,
• элетроисполнительные механизмы,
• приборная техника.

Экспорт

Все экспортные поставки были осуществлены за счет продаж на традиционных рынках. Попытки расширения объемов продаж за счет восстановления потерянных рынков столкнулись с неэффективностью предложения клиентам нашей продукции не в комплекте (ранее государственных внешнеторговые фирмы комплектовали объекты полностью).

Расширение объемов продаж за счет освоения новых рынков возможно лишь в результате индивидуальной работы с возможными потребителями напрямую, а также через торговые представительства, агентов, ВТО и фирмы-посредники.
В ближайшее время компания ставит своей целью увеличить объем экспорта в натуральном выражении более чем в 2 раза.
Основной продукцией экспорта в заказах остаются электрические исполнительные механизмы и традиционная приборная продукция. Предполагается комплектный экспорт механизмов и арматуры прежде всего в страны Восточной Европы (Венгрия, Румыния, Болгария) с проработкой возможности их экспорта на Ближний Восток.

НИиОКР

Статьи затрат на НИиОКР являются конфиденциальной информацией.

РЫНОК И МАРКЕТИНГ

План маркетинга

Стратегия маркетинга. Стратегия маркетинга завода состоит из трех основных направлений:

• ценовая стратегия (изложена в разделе "Ценовая политика"),
• стратегия качества (изложена в разделе "Качество"),
• стратегия продвижения продукта на рынки (изложена в разделах "Каналы товародвижения", "Партнеры").

План маркетинга по направлениям работ состоит из семи разделов (по продуктовым группам и партнерам):

• план маркетинга по группе - Измерительные и Нормирующие преобразователи;
• план маркетинга по группе - Микропроцессорный контроллер "Ремиконт Р-130";
• план маркетинга по группе - Механизмы электрические однооборотные (МЭО);
• маркетинговый план работы по исследованию рынков и формированию потребителей новой техники;
• маркетинговый план работы с заказчиками (потребителями) изделий Расходомер и Теплосчетчик "UFM-001" и "UFEC-001"; план совместных маркетинговых мероприятий АО "Центрприбор" (г. Москва) и АО "ЗЭиМ";
• маркетинговый план работы с региональными сервисными центрами АО "ЗЭиМ";
• маркетинговый план работы с проектными институтами. Разработанный план дает возможность:
• определить приоритетность целей маркетинговой деятельности;
• установить последовательность альтернативных планов;
• детально ознакомиться с основными элементами комплекса маркетинга: "продукт" - "цена" - "продвижение продукта" - "доведение продукта до потребителя";
• сконцентрировать усилия на эффективных методах работы по продвижению продукта до потребителя.

Объемы продаж

Динамика продаж

Из таблицы 4.1 видно, что объем реализации традиционной продукции в 1996 г. еще более сократился (искл. - МСП и МЭО-10000). Это связано с причинами, характерными для экономики страны в целом: кризис неплатежей, спад инвестиций в период различных выборов, налоговая нестабильность, кризис банковской системы. Но следует отметить, проведенный анализ и оценка текущего состояния дел показывает, что потребность в продукции АО не спадает, а лишь тормозится ее удовлетворение вышеперечисленными причинами.
В 1996 г. на АО "ЗЭиМ" получило дальнейшее развитие одно из инновационных направлений АО - клиентоориентированно-сти. Применение индивидуального подхода к потребителям, активная работа по схемам многосторонних зачетов через РАО ЕЭС и применение ценных бумаг позволили укрепить позиции АО "о всех регионах. Полученный опыт работы в этих направлениях, реализация уже намеченных и новых локальных программ по вхождению в региональные программы, по включению в проекты реконструируемых и вновь строящихся объектов позволят более полно удовлетворить спрос, а это означает увеличение объема продаж на 15-20%.

Таблица 4.1 Динамика объема продаж, шт.

	1990 г	1Мг	1992 г	1993 г	1994 г	1Жг	1996 г	% 96/95
(пессим. прогноз)	(оптим. прогноз)
Механизмы электрические однооборотные МЭО-16
МЭО-250
МЭО-630
МЭО-1600
МЭО-4000
МЭО-10000
Механизмы сигнализации положения МСП										I530
Станки универсальные бытовые деревообрабатывающне СУБД
Пускатели бесконтактные реверсивные ПБР
Блоки ручного управления БРУ
Ручные задатчики РЗД
Приборы индикации В-12
Регулирующие приборы РП-4
Регулирующие микропроцессорные коннтроллеры Р-130

Анализ потребности в нашей продукции по регионам показывает, что нереализованными остаются 32% от общего уровня заказов. Намечено создание консигнационных складов с оптимизированным запасом по номенклатуре (с учетом уже имеющегося положительного и отрицательного опыта в этом направлении) в регионах Дальнего Востока, Сибири, Урала, в г. Ростов с выходом на Кавказ, что позволит частично покрыть неудовлетворенный спрос за счет оптимизации доставок.
Основной спад произошел по группе МЭО-16, потребителями которых были предприятия, которые на сегодняшний день перепрофилированы либо приостановили свою деятельность.
Но развитие строительства частных домов, отказ от строительства заводов-гигантов, переключение на развитие малых предприятий позволит увеличить объем по этой группе через их использование в системах вентиляции, кондиционирования, для открытия-закрытия заслонок.
В последнее время произошел резкий рост активности новой категории потребителей - это сервисные, пусконаладочные фирмы, которые более мобильны, гибче, профессиональны в сфере сервиса и которые охотнее приглашают на пусконаладочные работы. Через подобные фирмы удовлетворение спроса предприятий-клиентов предыдущих лет будет возобновляться.
Взамен морально-устаревших приборов, таких, как БСД, БДС, БЗИ, ПДВ, В-12, планируется увеличение продаж по БРУ, РЗД, ПБР, ФЦ и частично РП, а также по преобразователям и Р-130 за счет привлекательной цены по сравнению с аналогичной продукцией конкурентов. Западные аналоги превосходят нашу продукцию по качеству. Но следуют отметить, что продажа этих приборов идет в основном только в системах, в которых при отказе одного элемента предлагается замена всей импортной системы, что очень дорого. Данный фактор открывает для контроллера Р-130 нишу, который позволяет при сохранении остальной импортной комплектации использовать приборы АКЭСР.

В то же время активно развивается рынок новой продукции. Например, по преобразователям увеличение на 16%, по приборам учета - на 69%.
К группе расходомеров и теплосчетчиков в настоящее время появился особый интерес по следующим причинам: резкое подорожание энергии и других ресурсов, введение во многих областях программ ресурсе- и энергосбережения, современный технический уровень прибора, импортная комплектация.
Представленная здесь таблица 4.2 показывает степень финансовых возможностей потребителей ЗЭиМ по расчету за приобретенные товары.

Таблица 4.2
Степень финансовых возможностей наших потребителей

Регион	Расчет за отгруженную продукцию	Неудовлетворенный спрос
	Деньги в %	Взаимозачет в %	в %
Алтай, Кемеровская, Новосибирская, Томская, Красноярская, Иркутская области.
Курган, Оренбург, Пермь, Екатеринбург, Челябинск, Омск, Тюмень, Башкирия, Удмуртия.
Брянск, Калуга, Орел, Рязань, Смоленск, Тула, Липецк, Калининградская обл.
Белгород, Воронеж, Тамбов, Астрахань, Волгоград, Самара, Саратов, Краснодар, Ростов, Ставрополь, Дагестан, Чечня.
Москва, Ленинградская обл., С.-Петербург, АО "Центрприбор", Белоруссия и Украина (прямые поставки)
Архангельск, Вологда, Мурманск, Карелия, Коми, Новгород, Псков, Владимир, Ярославль, Н. Новгород
Кировская, Марий-Эл, Мордовия, Чувашия, Татария, Пензенская, Ульяновская обл.
Чита, Бурятия, Приморье, Сахалин, Хабаровск, Камчатка

В среднем, потребители расчет заказов осуществляли 45% деньгами и 55% по взаиморасчетам.
Основными потребителями по-прежнему остаются следующие отрасли: энергетика, нефтегазовая промышленность, машиностроение и металлообработка, металлургия.
Большое падение продаж произошло в энергетической отрасли, где в настоящее время разразился кризис неплатежей. Но, благодаря нескольким указам президента, жесткому режиму оплаты ресурсов, работа по получению 40% денежных средств из этой оплаты, есть надежда на улучшение финансового состояния в этой отрасли, что даст рост объема продаж по МЭО средней мощности иР-130.
Высокий процент продаж приходится на оптовиков и прочие отрасли сфер материального производства, куда входят "дикие" посредники, сервисные центры, пусконаладочные фирмы.

Для получения реальной картины по отраслям заявки от оптовиков, посредников будут приниматься только с указанием конечного пользователя, что даст выход на непосредственного заказчика для изучения программы их дальнейшего развития.

Вывод: отслеживая тенденции развития на рынке по выпускаемой продукции, АО "ЗЭиМ" через оздоровление финансового состояния предприятия и совместное решение проблем наших заказчиков, грамотное использование налаженных связей, реальная оценка ситуации на рынке сбыта позволяют надеяться, что дела для АО "ЗЭиМ" сложатся благоприятно.

План продаж

Прогноз продаж - очень важный участок в системе бизнес-планирования. АО "ЗЭиМ" переходит на бюджетный принцип планирования и расчета финансовых потоков (бюджетирование). Исходной точкой бюджетной системы является составление бюджета продаж продукции. Прогноз продаж отражен в сводном плане продаж (см. Приложение 4). Расчет произведен помесячно и поквартально в разрезе укрупненной номенклатуры в двух вариантах (пессимистическом и оптимистическом) по количеству (штук) и стоимости в договорных ценах.
Прогнозирование продаж 1997 г. основано: на анализе продаж предыдущих лет и анализе нереализованных заказов в 1996 г. Запасы готовой продукции вовлекаются в продажу, учитывая периодичность закупок основных потребителей и для поддержания ритмичной загрузки производства.
Кроме того, поставлена задача о переделке имеющихся в наличии и не пользующихся спросом изделий в течение 2-х лет, тем самым сокращаются запасы на складах, что приводит к уменьшению налога на имущество.

Таблица 4.3
Прогноз роста продаж готовой продукции

Наименование изделии	Темп годового роста, %
мэо
Приборы
РемиконтР-130
Преобразователи
Приборы учета

Вывод: исходя из текущих целей, сбалансировать выпуск и запасы продукции и обеспечить объем продаж на сумму 76 862 млн. руб. в договорных ценах.

Новые рынки

Новые рынки - старые товары

На фирме на принята стратегия расширения границ рынка за счет поиска и освоения не только новых рынков, но и новых сегментов рынка, путем более глубокого проникновения на каждый сегмент, с расчетом на рост повторных закупок. Цель - завоевать и расширить рыночную долю.
Сегодня есть стремление охватить самые крупные и стабильные доли сегмента, при этом более мелкие сегменты рынка остаются забытыми (легкая промышленность, пищевая, сельское хозяйство, транспорт, непроизводственная сфера).
Например, пищевая отрасль - это предприятия построенные в 80-х годах и оборудованные импортными линиями, которые в процессе эксплуатации износились и требуют частичной или полной замены оборудования, что многим предприятиям не под силу. В данный сегмент необходимо, совместно с проектантами, предложить контроллеры Р-130, т.к. несмотря на наличие ряда недостатков (качество комплектующих), наш прибор продолжает пользоваться довольно устойчивым спросом. Основным достоинством Р-130 является простота программирования и приборы поставляются с программным обеспечением, что отсутствует у наших конкурентов. Благодаря этим преимуществам в 1996 г. появились новые потребители по Р-130, например: Южноуральский завод "Кристалл", АО "Циклотрон" г. Обнинск, АО "Русский сахар" г. Тамбов, сохранились и потенциальные заказчики такие как: "НИИ Стекла" г. Гусь-Хрустальный, меткомбинат г. Магнитогорск, Алюминиевый завод г. Красноярск, ЗапСибмет-комбинат г. Новокузнецк. Для закрепления Р-130 на старых сегментах рынка и освоения новых рынков необходима его скорейшая модернизация.

Нашей фирме необходимо учитывать и то, что в течение ближайших нескольких лет следует ожидать массового выхода из строя электроэнергетического оборудования, которое практически полностью выработало свои ресурсы, значительное число электростанций работает в критическом режиме.
На ряду с этим продолжает свое развитие газовая промышленность. В проектах планирования РАО "Газпром" предусмотрено строительство газопроводов в следующих регионах Юго-Западной Сибири, северо-европейская часть страны, Поволжье, Алтайский край. Кроме строительства крупных распределительных газопроводов РАО "Газпром" намечает развитие газовых сетей среднего и низкого давления (Татарстан, Удмуртия, Карелия и др.). Развитие российской газовой промышленности связанно с научно-техническим прогрессом, поиском и внедрением новых инженерных решений, прогрессом технологий и оборудования. Следовательно перечисленным сегментам рынка мы можем предложить наряду со старыми традиционными товарами (МЭО, Р-130) и новую технику (преобразователи и расходомеры).

Новые рынки - новые товары

Разработанная энергетическая стратегия России до 2010 г. предусматривает перевод экономики на энергосберегающий путь развития. Основная доля (до 65%) в общей экономии энергоресурсов приходится на "большую" энергетику и около 12% собственно в промышленности. Примерно такой же потенциал энергосбережения имеют транспорт, строительство и жилищно-комму-нальный сектор (каждый в отдельности).
В октябре 1996 года Министром топлива и энергетики РФ утверждена Программа выпуска сертифицированных приборов и систем учета расхода энергоресурсов и оснащения ими потребителей в 1996-2000 годах, согласно которой будут выделены кредиты и привлечены инвестиции со стороны региональных фондов энергосбережения, банков и средств предприятий потребителей. В настоящее время в 53 регионах России приступили к формированию региональных программ.
Принимая во внимание то, что приборы (расходомеры и теплосчетчики), выпускаемые нашим предприятием, рекомендованы Главгосэнергонадзором РФ к применению, можно уверенно сказать, что в ближайшее время объем продаж значительно увеличится,

СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА

Ценовая политика

Документ "Ценовая политика" оформлен как приложение к бизнес-плану. Ценовая политика строится на общеизвестных критериях. При определении цены и скидок на нее учитываются: цели покупки (вид посредника), особенности региона заказчика, вид оплаты, объем закупаемой продукции.

Структура документа "ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА":

1. Цели и задачи ценовой политики.

2. Формирование, утверждение и пересмотр расчетной цены (прейскурант).

3. Формирование и утверждение заводской цены для клиентов (прайс-лист).

4. Формирование региональных цен (прайс-лист) и порядок принятия решений.

5. Система скидок и порядок их использования.

6. Особенности действия ценовой политики на отдельных рынках и порядок принятия "особых" решений.

7. Сроки и порядок пересмотра отдельных положений и документа в целом.

Конкретная информация является конфиденциальной.

5.2. Каналы товародвижения
Традиционные каналы товародвижения.

1. Завод изготовитель - конечный потребитель. Предприятия и подразделения Энергосистемы России (Востокэнерго, Си-бирьэнерго, Уралэнерго, Волгаэнерго, Севзапэнерго, Центрэнер-го, Сибирьэнерго, Южэнерго), предприятия нефтехимической, машиностроительной, металлургической области, газовой промышленности и пр.

Потребители отличаются друг от друга: постоянством, объемом закупок, ассортиментом закупок, оказанием дополнительных услуг.

2. Завод-изготовитель - посредник - конечный потребитель. Посредник: сбытовые и пусконаладочные организации, агенты, дилеры, сервисные центры, дочерние предприятия, представительства.

Таблица 5.1
Справка о фирмах-дилерах ОАО "ЗЭиМ"