Человеческого организма, чем ритм.

И.П. Павлов

В отличие от подстройки к дыханию и движениям, работающим на обычной дистанции общения — расстоянии от 45 см до 1,5 м, есть шаблоны, которые позволяют осуществлять подстройку и ведение на большом расстоянии.

Люди общаются в определенных пространствах (территориях). Территория общения юридически собственника не имеет, но у каждого человека есть определенные границы, за которые он пускает далеко не всех. При вторжении в его личное пространство человек ощущает дискомфорт.

Интимная территория общения. Ближняя — 10-12 см, дальняя — 20-45 см. Это территория, куда человек пускает близких людей.

Личная территория общения. Ближняя — 45-80 см. Это границы рабочего общения на производстве, службе, в быту. Дальняя территория — 80 см-1,5 м. На таком расстоянии люди общаются чаще всего.

Общественная территория общения. Ближняя — 1,5-2 м — территория формального общения (например, незнакомых друг другу людей). Дальняя — 2-2,5 м. Это территория руководителей.

Публичная территория общения. Ближняя — 3,5-8 м. Это территория учителя или лектора. Дальняя — более 8 м — территория артиста, оратора.

У лиц, наделенных властью, обычно все территории расширены.

Один из шаблонов «дальнего действия» — подстройка к внутренним ритмам. Цыганку, например, «настройке на волну человека» учат с детства, и если она этим не владеет, то ее не считают своей.

Как морская крачка узнает на огромном «птичьем пляже» своего птенца среди тысяч практически одинаковых? Птенец, чем может, подражает маме, у них совпадают внутренние ритмы. Связаться с Вами по сотовому телефону или передать сообщение на пейджер тоже можно потому, что эти приборы настроены на определенную частоту — они легко ее «узнают». Благодаря такой же настройке Вы легко можете найти нужные каналы телевизора.

Когда-то давно пришлось присутствовать на репетиции танцевального ансамбля. Во Дворце культуры в это время шел текущий ремонт: в коридоре перестилали полы. У танцоров постоянно что-то не ладилось: они никак не могли настроиться на нужный лад, путалось движение ног, некоторые даже во время танца падали. А дело было в том, что рабочие, стуча своими молотками, сбивали их с нужного ритма и навязывали свой, «строительный».

Давно замечено, что в слаженных женских коллективах и успешных спортивных командах у работниц и спортсменок совпадают менструальные циклы. Это хороший показатель того, что здесь люди стремятся друг к другу подстраиваться.

Хотя поначалу всем кажется, что они никак не выражают открыто свой внутренний ритм, но после наблюдений и тренировок становится очевидным, что это проявляется буквально во всем: в том, как человек дышит, моргает, ходит, жестикулирует, качает головой, слушая кого-то, постукивает ручкой по столу, курит.

Внутренний ритм очень тесно связан с эмоциональным состоянием. Например, когда человек взволнован, это состояние обычно проявляется в его выразительных, порывистых движениях. Ваша задача — уловить этот ритм и, присоединившись к поведению собеседника, постараться таким образом установить раппорт.

Упражнение

Обычно выполняется втроем. Партнер № 1 задает свой внутренний ритм. Можете взять для примера какую-нибудь понравившуюся мелодию, которая запомнилась, потому что ее ритм соответствовал какому-то важному для Вас на тот момент внутреннему ритму. Отразите любой симпатичный Вам ритм, выразите его внешне. Молча, ничего не произнося, покачиванием туловища, кивками головы, качанием ноги, жестикуляцией рук, постукиванием пальцами по пачке сигарет выражайте свой внутренний ритм.

Партнер № 2 должен видеть все тело партнера № 1. Его цель — ухватить «транслируемый» ритм, отразить его и, главное, запомнить. Используйте перекрестную подстройку, например, покачивание своей головой в такт качания ноги партнера. Можно отстукивать такт пальцами или ногой, вертеть в руках зажигалку.

Партнер № 3 играет роль внешнего наблюдателя и «режиссера». Во время перекрестной подстройки он должен каким-то образом сигнализировать партнеру № 2, чтобы тот ускорил или замедлил темп.

После полной подстройки партнера № 2 к этому ритму и сигнала, что он готов этот ритм воспроизвести, партнер № 1 прерывает его «трансляцию». Теперь партнер № 2 должен рассказать партнеру № 1 какую-либо историю. При этом только что воспроизводимый партнером № 1 ритм должна отражать речь партнера № 2. Партнер № 3 (наблюдатель и «режиссер») должен, как и прежде, помогать партнеру № 2 рекомендациями «ускориться» или «замедлиться».

После того как у Вас начнет это получаться, начинайте работу «в боевых условиях» — подстраивайтесь к ритму во время разговора с человеком, меняйте тему вслед за изменением через некоторое время своего ритмического отражения человека.

Усвоенные принципы подстройки позволяют сделать это даже в самом бурном общении. Вступая в беседу с «вулканирующим» человеком, вряд ли будет правильным спокойно сидеть в кресле со скрещенными на груди руками. Наоборот, если «разошедшийся» собеседник будет видеть, что Вы охотно разделяете его эмоции, между вами может возникнуть самый неожиданный альянс. В Вашем распоряжении речь и язык всего тела. С помощью прямой и перекрестной подстройки войдите в ритм его торопливой манеры говорить, отразите его оживленную жестикуляцию. Тем самым Вы даете понять, что разделяете его чувства и сопереживаете ему. Вы можете копировать его поведение лишь отчасти, но при этом быстро достичь желаемой цели.

Подстроившись к партнеру в той степени, какая необходима для успешного ведения, Вы можете начать последовательно, по одной, изменять характеристики своего поведения, постепенно навязывая свой ритм (например, ритм спокойствия и собранности). Мало-помалу понижайте тон голоса, и тогда собеседник непроизвольно тоже станет говорить тише. Затем начните уменьшать скорость речи, число жестов и размах движений головы; попытайтесь увести собеседника к своему видению темы разговора и взаимовыгодному результату. Поставьте себе задачу не только укрепить раппорт, но и перейти к более подходящей форме общения, которая бы помогла достичь Вашей цели. Несмотря на сложность описания, на практике все эти манипуляции занимают не так уж много времени.

ПОДСТРОЙКА К ГОЛОСУ

Можно заметить, что т.н. «удачливые» люди, с кем бы они ни общались, создают всегда раппорт, который автоматически формирует подсознательное доверие. Чем больше параметров Вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный Вами раппорт. Подстраиваясь и отражая одновременно язык телодвижений и характеристики голоса, можете установить раппорт почти с любым человеком. Но иногда (например, при телефонном разговоре, когда не видите собеседника), поведенческая часть подстройки может оказаться неисполнимой или неуместной. Однако порой голосом можно оказать куда большее воздействие, чем сутью произносимых слов.

Можно сколько угодно штудировать литературу по гипнозу и NLP, посещать соответствующие семинары и курсы, но для того чтобы в реальных беседах обращать внимание не только на содержание речи, но и на ее форму, необходима серьезная самостоятельная тренировка.

Вы можете подстроиться к следующим индивидуальным особенностям голоса собеседника:

· Громкость (как он говорит — громко или тихо);

· Темп (быстро или медленно);

· Ритм (попробуйте уловить в словах и фразах партнера единую «мелодию»; воможно также, что он произносит их отрывисто — в т.н. «рваном» ритме);

· Высота (какой у него голос, высокий или низкий);

· Тембр (какие в его голосе имеются особенности: звонкость или хриплость);

· Интонация (какие чувства собеседник подчеркивает своим голосом; профессиональные артисты, к примеру, одно и то же слово могут произнести с тысячами различных интонаций);

· Произношение (использует ли собеседник какие-либо характерные слова, сленг или диалектные выражения).

Как обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике и затем, по мере набирания опыта, дополняйте ее другими. Вносите любые изменения как можно более непринужденно и незаметно. Конечно, помните о содержании беседы. Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям личности — собеседник примет это за передразнивание.

Этот вид подстройки похож на присоединение к чьему-то пению или к игре на музыкальном инструменте: Вы начинаете петь или играть в унисон, объединяете звучания. По мере подстройки к голосу одновременно непроизвольно происходит подстройка к дыханию и движениям, к позе. Причем самое удивительное то, что порой это бывает даже тогда, когда собеседника не видно.

Упражнение

Это упражнение лучше выполнять втроем. Задача партнера № 1 самая простая — проговорить несколько любых фраз, каждую с разной интонацией. Партнер № 2 должен сесть спиной к партнеру № 1 и повторить произносимые фразы, стремясь точно воспроизвести интонацию. Следите за совпадением всех характеристик голоса, перечисленных выше. На эту часть упражнения обычно уходит от 2 до 5 минут.

Следующий этап — подстройка в процессе беседы. Партнер № 1 должен задавать заранее подготовленные вопросы, а партнер № 2 на них отвечать, как и в первой части упражнения, соблюдая подстройку ко всем характеристикам голоса партнера № 2. Можно и просто обсуждать выбранную заранее тему. Роль партнера № 3 — следить и контролировать точность подстройки партнером № 2, давая ему в процессе беседы соответствующие рекомендации (можно заранее согласованными жестами). На эту часть упражнения надо затратить не менее 5 минут. Для усвоения принципов подстройки упражнение требует не менее чем пятикратного повторения в разные дни.

Можно использовать подстройку к голосу для установления раппорта во время телефонной беседы, а затем отстроиться, поменяв к концу разговора тон или темп своего голоса. Полезность этого умения становится очевидной тогда, когда бывает трудно завершить телефонный разговор естественным образом.

Говоря с разгневанным человеком, подстройтесь к его гневу немного ниже его уровня. Как только Вы подстроились, можете начинать вести его постепенно вниз, к более спокойному состоянию, постепенно «успокаиваясь» сам.

ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ ПАРТНЕРА

Несмотря на кажущуюся сложность, такая подстройка встречается в жизни ничуть не реже, чем другие ее виды. При длительной жизни в обществе другого народа, в иной национальной среде и культуре люди нередко «впитывают» образ жизни этого народа настолько, что приобретают даже некоторые черты внешности, характерные для доминирующей нации, что, безусловно, помогает избежать отношения к ним как к чужакам. Издревле подмечено, что супруги, прожив в браке десятки лет, становятся похожи друг на друга не только образом мышления, но и внешне. Умело используя преимущества осознанного применения подстройки к образу партнера, можно достигнуть удивительных результатов за весьма короткий срок.

Упражнение

В нем принимают участие три партнера. Тренирующийся должен сесть лицом ко второму партнеру на расстоянии около 2 м (это т.н. общественная территория общения). Цель первой части упражнения — тщательно рассмотрев партнера, заметить как можно больше деталей внешности: полутона цвета кожи, особенности формы лица и тела, характерную мимику, амплитуду и ритм качания головой во время беседы. Рассматривайте столько времени, сколько потребуется для четкого запоминания образа этого человека.

Во второй части упражнения тренирующийся не должен видеть партнера № 2. Он закрывает глаза и старается своим телом и лицом максимально точно воспроизвести образ партнера № 2 со всеми подробностями. Партнер № 3 оценивает результат и, при необходимости, корректирует партнера № 2. Когда получится, считайте, что Вы сделали первый шаг в обучении подстройке к образу личности через контролируемые галлюцинации. Повторение данного упражнения необходимо для сокращения расхода Вашего времени на такую подстройку.

В идеале Вы должны полностью идентифицировать себя с образом партнера, видеть, слышать, ощущать все вокруг, как он, чувствовать себя с ним единым организмом. И при этом не увлекаться настолько, чтобы забыть, что Вы просто подстраиваетесь и «ведете свою игру». В дальнейшем увидите, как такая подстройка помогает магическим образом делать «из врагов друзей» и добиваться максимальной симпатии.

ОТСТРОЙКА

Отстройка (переход к поведению, которое расходится с поведением собеседника) — это очень полезный навык. Желание разорвать раппорт может возникнуть в случаях, если Вы, к примеру, хотите мирно прервать общение, уже лишенное смысла, изменить тему беседы, сделать перерыв в разговоре или вообще положить конец отношениям с человеком.

Процесс отстройки, будучи противоположным подстройке, направлен на выявление не сходства, а различия. При отстройке люди больше предрасположены доверять языку тела, а не словам. Если Вы хотите изящно завершить беседу, можно просто выйти из «танца». Попробуйте, к примеру, принять другую позу, изменить тип движений, жестов или голосовые характеристики: подобные действия покажут, что разговор подошел к концу. Отстройкой может стать отсутствующий взгляд, жест, указывающий на занятость другими мыслями или отвлеченность от разговора, а также продолжительное, натянутое молчание. Иногда для отстройки достаточно, опустив ладони на стол, податься вперед, как будто Вы намереваетесь подняться. В конце концов, можете демонстративно встать и пойти к выходу.

Отстройка может служить и конструктивным целям: в некоторых случаях таким способом можно привлечь внимание собеседника. В отличие от резкой отстройки, призванной прекратить общение, мягкая отстройка, становясь для человека легким потрясением, поможет Вам завладеть его вниманием, подготовит к более важной информации, которую Вы хотите ему сообщить.