Заговори, чтобы я тебя увидел.

Сократ

Что надо делать, когда Ваш собеседник демонстрирует, какая модальность у него предпочитаемая? Ему надо отвечать в той же модальности! Да, Ваша задача в общении — чтобы партнер чувствовал себя комфортно и понимал, о чем Вы говорите. Раз ему удобнее воспринимать в этой модальности, то для эффективной подстройки и создания того самого «бессознательного доверия» в этой модальности и надо говорить.

Употребляя в своих высказываниях слова и выражения, соответствующие основной модальности партнера, Вы применяете к нему весьма важный вид присоединения (вид вербальной подстройки).

Главное правило использования модальных подстроек проистекает из общего утверждения, что мир есть описание мира.

Тут есть одна оговорка. Реальный, материальный мир, конечно, существует, как и мы в нем. Но мозг наш живет не в нем; воздействие на него оказывает не то, что в этом реальном мире происходит, а то, как мы это воспринимаем. Для кого-то почтовая марка может значить лишь клочок бумаги, а для кого-то это больше, чем вся жизнь. После прогулки по лесу разные люди могут рассказать совершенно о разных впечатлениях:

§ лесничий скажет, что в квадрате Б5 появилось слишком много сухостоя — пора начинать вырубку;

§ фотохудожник — что для создания задуманного им шедевра нужно ждать более рассеянного освещения;

§ отдыхающие — что воздух свеж и сухих дров для шашлыка достаточно;

§ охотник — что дичи мало, видимо, вся ушла на дальний кордон;

§ биолог — что в лесу появился вид бабочек, характерный для соседнего региона;

§ влюбленная пара — о романтическом виде на озерцо из красивой дубовой рощи.

У всех этих людей одни и те же переживания, но они воспринимаются ими с совершенно разным смыслом. Следовательно, слова, которыми обозначаются эти переживания — это лишь ярлычки, которые мы «прикрепляем» на факты, вещи, предметы, события, обстоятельства — для обозначения их сути, близкой нам. В абстрактные понятия, такие как «симпатия», «уют», «благодарность», каждый человек вкладывает свое индивидуальное, близкое лично ему значение. У каждого свое восприятие и описание жизни. И вместо того, чтобы спорить или переубеждать кого-то, лучше потратить время на расширение своих представлений о его восприятии мира.

Когда Вы используете гипноз, то должны сначала присоединиться к имеющемуся у человека описанию, а уж затем давать свое. Если Вы не очень хорошо знакомы с человеком, Ваше описание мира может изначально не совпадать с имеющимся у него. Именно поэтому хорошая речевая подстройка в начале разговора всегда предполагает определенный высокий уровень обобщения. Если сказать человеку: «Представь, что ты сидишь в черном кожаном кресле в комнате 3 Х 6 метров, оклеенной светло-голубыми обоями в вертикальную полоску, за коричневым журнальным столом высотой 57 сантиметров и читаешь зеленую книгу про пятнистых крокозябликов», — то можно реально не попасть в привычное ему описание мира. Зато если произнести что-то вроде: «Представь, что ты читаешь любимую книгу в приятной для тебя обстановке», то шансов значительно больше.

Это в начале беседы. А в дальнейшем, по ее ходу, прислушиваясь к речи индивида, внимательно отслеживайте все проскальзывающие сенсорно-определенные слова и выражения и их последовательность (стратегию работы с информацией) в структуре проговариваемых при этом фраз. Умение слышать предикаты дает возможность установить доверительный контакт на бессознательном уровне и направлять энергию объекта туда, куда Вам надо. Ведя разговор с партнером, говорите значимые для себя фразы на его выдохе (объекту воздействия будет казаться, что это его мысли, его фразы).

Любые мысли связаны с визуальными, аудиальными и кинестетическими представлениями. Вот один из приемов быстрого проведения нужной мысли или идеи. Необходимо захватить внимание партнера, живописуя с помощью присущих ему модальных слов все то, что он действительно переживает в сей момент. Затем через переходные слова ("и", «если», «таким образом», «следовательно») предложите (используя исходную модальность) необходимые уже Вам представления. Они покажутся ему в таких условиях «своими» и вполне убедительными, хотя могут быть и совсем не связанными с идущими вначале утверждениями. Классическая схема внедрения в подсознание человека выглядит при этом так: подстроечные предложения» переходное слово» фраза, ведущая к намеченному направлению. Высказывания строятся с использованием внутренней модальной стратегии партнера с употреблением тех же слов и той же фразовой последовательности, как это делает он. Вот простейший пример, рассчитанный на кинестетика:

Чувствуется, как удобно в этом кресле, — такое мягкое, приятное… и хочется убрать кота с дивана и просто понежиться на нем…

Уже одним этим можно «заразить» человека нужными Вам представлениями и идеями.

Конечно, ни одна из сенсорных систем не является абсолютно предпочтительной — все зависит от того, что Вы хотите сделать.

Атлеты и скульпторы, к примеру, нуждаются в хорошо развитом кинестетическом осознании; художники и архитекторы — в визуальном; дирижеры, музыканты и звукооператоры — в аудиальном; ученые, юристы, шахматисты, экономисты, плановики, бухгалтеры — в аудиально-дискретном. Умение же, объединяющее всех гениев, — это то, что они, безусловно обладая предпочитаемой модальностью, свободно переходят от одной репрезентативной системы к другой и используют наиболее подходящую из них для решаемой задачи.

Упражнение

Пользуясь списком приведенных выше слов, поговорите друг с другом, применяя словарный запас только из одной модальности. Предоставьте возможность визуалистам увидеть то, что Вы говорите. Позвольте аудиально думающим людям отчетливо услышать Вас, постройте переправу к тем слушателям-кинестетикам, которые смогут ухватить смысл Вашей речи. Можете для беседы взять темы «Как я добирался сегодня на работу» или «Каков стиль жизни у моей матери»… Побудьте в течение 3-5 мин визуалистом, аудиалистом, кинестетиком либо используйте неопределенные слова, не относящиеся ни к одной модальности. Надеюсь, сейчас Вы можете более глубоко задуматься над сутью названия NLP — "нейро лингвистическое программирование".

СИГНАЛЫ ГЛАЗНОГО ДОСТУПА

Есть слова, которые являются предикатами и, тем не менее, не указывают на какую-нибудь определенную модальность. Ведь даже визуал может сказать: «Да, очень интересно, давайте ПОДУМАЕМ об этом». Что делать в таких ситуациях, когда ведущую модальность не удается выявить сразу? Варианта, как минимум, два.

Первый — тоже говорить полимодально, т.е. используя такие же общие, не относящиеся ни к одной определенной модальности слова, например: «Хорошо, давайте ОЦЕНИМ ситуацию объективно». Рано или поздно собеседник «расколется» и выдаст свою модальность.

Второй вариант чуть посложнее, хотя обычно не представляет особых трудностей. Этот способ называется «Сигналы глазного доступа».

М.Эриксон, Р.Бендлер и Дж.Гриндер обнаружили, что люди систематически перемещают зрачки глаз в определенных направлениях, в зависимости от того, какого типа мышление в этот момент происходит. Дело в том, что помимо статического режима предпочтения какой-то модальности наш мозг имеет еще и динамические настройки — когда мы «отключаемся» от «работы» в предпочитаемой репрезентативной системе и временно «переключаемся» в какую-либо другую. Грубо говоря, при «работе» в определенной модальности человек смотрит (чаще всего) в определенном направлении.

Определить, в какую именно систему перешел человек в ситуации «здесь и сейчас», можно с помощью наблюдения за движением его глазных яблок.

Такие движения глаз и называют «глазными сигналами доступа». Это сигналы визуальных, аудиальных или кинестетических мыслительных процессов, хорошие внешние индикаторы внутренних состояний, динамики работы мозга.

Движения глазными яблоками в процессе разговора человек делает постоянно. Наверняка Вы замечали, что в процессе общения взгляд собеседника постоянно перемещается и никогда не остается неподвижным. Такие повторяющиеся во времени перемещения получили название паттерн (от англ. p attern — сетка). Подобные движения весьма точно отражают информационные взаимодействия, происходящие в нейронных цепях мозга.

Глазодвигательные реакции являются наиболее простыми для наблюдения за поведением. На практике малозаметные и почти неосознаваемые сигналы движения глаз в процессе разговора помогают определять, говорит собеседник правду или лжет, фантазирует или вспоминает, блефует или взвешивает свои потенциальные возможности.

Предпочитаемые направления движения глаз человека нетрудно упорядочить в определенную структуру. Именно в таких предпочтениях движений глаз ярко проявляется основная система представлений. Зрачки перемещаются непроизвольно, такие движения практически невозможно подделать. Благодаря этому они становятся наиболее верным источником сведений о предпочитаемой системе представления. Наблюдение за этими движениями поможет качественнее подстраиваться к собеседнику путем использования подходящих сенсорных предикатов.

На рис. 3 можно обнаружить характерные соответствия движений глазных яблок для типичного правши.

 

Направления движений зрачков у правши

Схему такого рода легче всего использовать, просто «наложив» ее на лицо какого-нибудь человека: заметив определенное направление взгляда, можно внутренне представить обозначение глазного сигнала доступа, соответствующего этому направлению, а следовательно, узнать, какого рода обработка информации происходит в голове этого человека.

Довольно быстро можно определить ведущую модальность человека с помощью ряда вполне нейтральных пространных вопросов (например, «Какое событие произвело на Вас вчера наибольшее воздействие?»). Вам нужно просто обратить внимание, куда в этот момент направился взгляд собеседника. Для контроля обратите внимание, какую модальность Ваш партнер использует в своей речи при ответе на такие вопросы.

Для уяснения движений глаз партнера (а вдруг они не соответствуют стандартной схеме!) задают легкие тестирующие вопросы, затрагивающие поочередно то визуальную («как выглядит…»), то аудиальную («как звучит…»), то кинестетическую («как ощущается…») системы представлений.

Например, Вы спросите: «Как звучит голос лягушки из-под металлического таза?» Человек этого наверняка никогда не слышал, поэтому будет конструировать, пытаться представить этот звук, и поэтому зрачки у него обязательно «уйдут» вправо в сторону (соответственно влево в сторону по нашему взгляду на этого человека). Если же Вы спросите: «Как звучит голос твоей матери?», то зрачки «уйдут» влево в сторону (соответственно, вправо в сторону по нашему взгляду на этого человека), потому что голос матери он знает и его надо только вспомнить.

Если же, к примеру, человек в ответ на явно «кинестетическую» просьбу (например, вообразить, что он прикасается к бархату) реагирует в первое мгновение движением глаз по схеме «влево вверх» (т.е. вправо вверх от Вас), а уж потом ожидаемо «вправо вниз» (т.е. влево вниз от Вас), то это значит, что у него основная модальность визуальная, и поэтому ему необходимо сначала вспомнить вид бархата, а уж потом тактильные ощущения этой ткани.

Примеры проверочно-тренировочных вопросов

§ Во что был вчера одет Ваш сын? (ожидаемое движение зрачков объекта — вправо вверх от Вас — в «визуальное вспоминание»).

§ Представьте себе красную собаку (ожидаемое движение зрачков — влево вверх от Вас — в «визуальное конструирование»).

§ Как звучит Ваш квартирный звонок? (ожидаемое движение зрачков — вправо от Вас — в «аудиальное вспоминание»).

§ Как бы звучал Ваш голос в огромной пещере (ожидаемое движение зрачков — влево от Вас — в «аудиальное конструирование»).

§ Вспомните ощущения при порезе (ожидаемое движение зрачков — влево вниз от Вас — в «кинестетическое вспоминание»).

Кинестетического конструирования, конечно, не существует: человек не может вообразить ощущения, которые не испытывались им ранее. Направление взгляда вправо вниз от Вас (соответственно, влево вниз у Вашего собеседника) говорит о том, что человек занят внутренним диалогом: задает себе вопросы или что-то говорит себе. Это направление взгляда совпадает еще с функцией контроля речи, когда человек тщательно отбирает слова, которые собирается произнести (это типичные взгляды переводчиков, докладчиков, людей, дающих интервью).

Вы можете пользоваться подсказками глазных ключей доступа, чтобы обнаруживать ложную или «сконструированную» информацию. Давайте для практики возьмем обыкновенную бытовую задачу. В наше время ненормированный рабочий день — обычное дело, но жены, как правило, встречают мужей, поздно приходящих с работы, фразой: «Ну, и где ты был?…» Муж отвечает: «Да как обычно, думали над проблемой…» (опускает глаза влево вниз по взгляду жены, т.е. вправо вниз от себя — в «кинестетику»). Вопрос: если работа мужа не связана с боксом или парфюмерией, то он говорит правду или ему все-таки есть что вспомнить из «нерабочих» ощущений? При ответе на дальнейшие детальные расспросы, в движениях его глаз были заметны перемещения зрачков в «визуальное конструирование образов» и затем по диагонали — в «контроль речи». Это признак чего — фантазии или искренности?

Учтите, что могут быть и помехи. Например, у типично «советских» людей, работников органов или судимых граждан характерно первое движение глаз как реакция на непонятные вопросы вправо вниз от Вас (или влево вниз от себя) — во внутренний диалог, в контроль речи («не сболтнуть лишнего!»). Кроме того, в практике NLP известны редкие случаи т.н. синестезии, когда человек одновременно пользуется двумя системами представлений. К примеру, движения его зрачков свидетельствуют о доминировании кинестетических процессов, но в речи он употребляет визуальные предикаты. Для того чтобы вести разговор на «языке» такого «синестетика», необходимо использовать смешанные предикаты, например: «Я чувствую, что Вы видите…»

Не забывайте, что небольшой процент людей — левши — характеризуется «обратной картиной», т.е. они перемещают глаза в соответствии с зеркальным отображением такой схемы. У левшей воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по «этажам» останется той же.

Кроме того, есть еще четыре вспомогательных ключа глазного доступа.

Движение глаз вертикально вверх означает такое же обращение к зрительной памяти, как и движение «вправо вверх» (по нашему взгляду на человека).

Движение глаз вертикально вниз значит такое же обращение к чувственной памяти, как и движение «влево вниз» (по нашему взгляду на человека).

Расфокусированные глаза (зрачки в центре, «взгляд в ничто») означают визуализацию — процесс мысленного просматривания зрительных образов. Это обычно является и признаком восприятия, активного «впитывания» информации, задумчивости, погружения в собственный внутренний мир, и доступом к вспоминанию или конструированию визуального воображения.

Закрытые глаза — вкус и запах. Хотя люди часто закрывают глаза, чтобы запомнить определенный вкус и запах, понаблюдайте за движениями глазных яблок под веками. Эти движения могут указать на любые из описанных выше ключей доступа.

Самое главное в чтении движений глаз — выработать у себя автоматизм восприятия этих движений. Ваши тренировки и анализ, конечно, будут очень долгими, но они, вероятно, принесут несравненно больше пользы, чем все выспренные разговоры о «глазах как о зеркале души». Или не так? Тогда — к делу. Оглянитесь и посмотрите, сколько вокруг Вас глаз, готовых к расшифровке истинных мыслей их обладателей.

Упражнение

Как определить ведущую модальность человека с помощью ключей глазного доступа?

В о — п е р в ы х, потренируйтесь в подготовке нейтральных пространных вопросов, подобных описанным выше. Подумайте, как можно использовать темы беседы, чтобы задать вопрос тому или иному собеседнику, не настораживая его. Учитесь внимательно отслеживать движения зрачков при ответах на такие вопросы.

В о — в т о р ы х, можно задать человеку вопросы, вызывающие вполне определенные реакции, и установить, какая из них наиболее ярко выражена. Например:

— Как Вы думаете, как (я, эта улица, вот это дерево) будет выглядеть через десять лет? (Это потребует от человека сконструировать визуальный образ.)

— Вы можете вспомнить, как выглядел Ваш лучший школьный друг? (Это вызывает уже испытанный визуальный образ.)

— Хорошо подумайте перед ответом — что это такое: быть предрасположенным? (Это заставляет человека сконструировать речь.)

— Какой первый вопрос я Вам задал? (Это делает аудиальный вызов из недавнего прошлого.)

— Как Вы себя чувствовали накануне последнего праздника? (Это вызывает вспоминание чувств.)

— Вы когда-нибудь обжигали руку утюгом? (Это вызовет представление, основанное на кинестетических ощущениях.)

— О чем Вам думается в наиболее спокойные, умиротворенные моменты Вашей жизни? (Это ключ к внутреннему диалогу.)

В — т р е т ь и х, можно заинтриговать человека, сказав, что расскажете о нем что-то интересное, если он выполнит Вашу просьбу: «Я скажу несколько слов и хочу, чтобы Вы прислушались к ним, подумали о них и были уверены, что знаете, что они означают. Вам не надо говорить мне что-либо. Просто слушайте и понимайте. Готовы?» Далее последовательно произносятся:

1) конкретное существительное: «кошка», «дерево», «чашка» или «корабль»…

2) абстрактное существительное: «дружба», «обсуждение»…

3) бессмысленные слова: «депрокус», «реокирт», «устакил» или «колеваск»…

То, что Вы увидите в глазах собеседника и сопоставите, и будет паттерном доступа. Реакция следует незамедлительно. При этих вопросах человек активизирует и свой прошлый опыт, и абстрактное мышление, привлекая для осмысления информацию из собственной модели мира.

В — ч е т в е р т ы х, для полной гарантии конечного результата (если позволяют условия) можно потренироваться определять иерархию репрезентативных систем человека. Перед применением этого, почти «лабораторного», метода требуется тренировка, т. к. основан он на применении несоответствий. Скрытость тестирования можно обеспечить, проводя его, например, под видом игры, забавы (в другой ситуации Вас сочтут за «странного»). Можно провести и открытое тестирование, возбудив предварительно у человека жажду самопознания.

1. Аудиально — визуальное несоответствие

Скажите: «Хочу попросить Вас обратить внимание на свои размышления, когда мы будем делать две вещи». Когда произносится слово «две», поднимите на секунду три пальца, а затем опустите. Спустя некоторое время спросите: «Что Вы первым осознали из того, что я недавно говорил?» Ответ выявит склонности человека: если он укажет на несоответствие между тем, что Вы сказали и что сделали, значит у него доминирует визуальная, а не аудиальная система представлений.

2. Кинестетическо — аудиальное несоответствие

Скажите: «Обратите внимание, какие мысли к Вам придут, когда я дотронусь до Вашей правой руки». При произнесении слова «правой» дотроньтесь слегка до левой руки. Через какой-то промежуток времени спросите: «Что Вы в первую очередь поняли, когда я дотронулся до Вас?» Если человек замечает несоответствие, значит его психика предпочитает кинестетическое, а не аудиальное.

3. Визуально — кинестетическое несоответствие

Скажите: «Что Вы осознаете, когда я вот это делаю?» Когда проговариваете слово «это», слегка коснитесь человека одной рукой, другой же — «опишите дугу» поперек его поля зрения. Ответ покажет, какое внимание человека привлечено больше и соответственно какая система им более предпочитаема.

Кроме глазных, есть еще и такие ключи доступа, как дыхание, позы и движения. Это дополнительные указатели. О двух последних можно прочитать в книге А.Пиза «Язык телодвижений». Что касается дыхания, то оно может быть прекрасным индикатором внутреннего поиска определенной информации. Очень часто, когда люди вспоминают или конструируют какой-то образ, их дыхание становится очень поверхностным, а на какие-то мгновения даже может остановиться совсем.

Определяя ведущие модальности и их иерархию, нетрудно составить так называемую психологическую карту человека (сначала попытайтесь делать это на бумаге, а затем сможете без труда ее себе представить). Все это способствует пониманию, какую систему общения использовать, чтобы получить доверие, необходимое для влиятельного общения. Осуществив модальную классификацию суггеренда, Вы сможете постичь его глубинный мир. Тогда останется лишь заполнить его своими личными идеями.

Если Вы решили составить такую карту, то нужно собрать информацию. Этот процесс должен быть естественным. Неожиданное обращение к кому-либо со словами: «Можете ли Вы назвать цвет своего первого галстука?» (для извлечения визуального образа) будет гораздо менее эффективным, чем непреднамеренное описание во время беседы какого-нибудь случая или рассказ анекдота о Вашем первом галстуке. Затем Вы могли бы сказать: «Вы знаете, я даже не помню, какого он был цвета… А Вы помните цвет своего первого галстука?» Извлечение же аудиального образа можно сделать, используя аналогию с любимой песней — Вашей и собеседника. Как только Вы поймете принципы такого подхода и начнете их постоянно использовать, то заметите, что составление психологической карты может (и должно!) быть совсем неформальным. Люди дадут всю информацию, которая Вам нужна, во время простой беседы.

И еще, пожалуй, очень важное: определяя ведущую модальность, не надо наклеивать на людей (даже мысленно) таблички «аудиал», «кинестетик», «дискрет». Предпочитаемая модальность зависит еще и от ситуации, обстоятельств. В постели все-таки почти все мы кинестетики, а при просмотре фильма — визуалы. Если Вы хотите воздействовать на человека, то нужно в такие моменты вести себя соответственно.

СУБМОДАЛЬНОСТИ

Если немного углубиться в изучение мировосприятия человека, то можно отметить, что на практике каждая из модальностей имеет определенные отличительные характеристики, свойства и качества — субмодальности.

Без исследования специфики проявления субмодальностей у конкретного индивида невозможно провести действенную операцию перепрограммирования, т.к. «маркировка» образов всегда индивидуальна, хотя в ней можно выделить и некоторые общие признаки.

Субмодальности придают всем модальностям конкретные особенности и превращают процессы зрения, слуха и осязания в субъективные переживания. Одни и те же внешние сенсорные сигналы действуют на людей совсем по-разному: то, что одного развеселит, другого запросто может расстроить. Объяснение простое: мозг фильтрует входящие сигналы в соответствии со своим прошлым опытом, своими ценностями и устоявшимися взглядами. В результате и возникает все многообразие особенностей восприятия и мышления.

Р.Бендлер различает 39 субмодальностей зрительных образов, 19 слуховых, 11 кинестетических. Наиболее употребимые из них приведены в табл. 2.

Таблица 2

Визуальные

Ассоциированность (вид от первого лица, собственными глазами) или диссоциированность(вид со стороны)

Многоцветность или черно-белый вариант

Глубина (двух— или трехмерность)

Размещение (в центре, слева, справа, вверху, внизу)

Расстояние

(от наблюдателя до картинки)

Яркость

Панорамность или локальность

Резкость или размытость

Контраст

Неподвижность или движение

Скорость (быстрее или медленнее, чем в жизни)

Количество (отдельная сцена или множество образов)

Размер

Аудиальные

Уровень громкости

Расстояние до источника звука

Слова и другие звуки

Размещение источника звуков

Стерео или моно

Прерывистость или мелодичность (дискретность или непрерывность)

Скорость (быстрее или медленнее естественного темпа)

Четкость или приглушенность

Тон (мягкость или резкость, жесткость)

Тембр (наполненность звуков)

Высота звука

Длительность звука

Кинестетические

Температура

Текстура поверхности (гладкость или шероховатость)

Локализация

Интенсивность

Степень (насколько велико)

Давление

(твердость или мягкость, сильное или слабое)

Продолжительность (длительность ощущения)

Вес (легкость или тяжесть)

Форма

Попробуйте в порядке тренировки заполнить «рабочий лист распознавания», взяв за основу какое-нибудь свое хорошо знакомое состояние в часто повторяемой ситуации. Разберите его «по полочкам», выполнив систематическое описание своих воспоминаний о нем в «субмодальном режиме». Для этого задайте себе соответствующие вопросы по каждому пункту таблицы.

Похожие субмодальности связаны со сходными чувствами. Мозг работает таким образом, что, представляя в деталях увиденное, услышанное и ощущаемое, мы можем в итоге получить свое настроение. Одни сочетания субмодальностей можно связать с приятными эмоциями, другие — с отрицательными.

Пользуясь приведенной выше таблицей, постарайтесь обнаружить в любом приятном воспоминании как можно больше субмодальностей. Затем, наоборот, сделайте то же по отношению к какому-нибудь очень неприятному воспоминанию. Сопоставив два получившихся списка, Вы наверняка обнаружите в них большие различия. Это и объясняет, почему два переживания рождают у Вас столь неодинаковые чувства.

Как это использовать практически? Большинство из нас позволяют своему мозгу бессистемно создавать перед внутренним взором случайные образы и в ответ на это хорошо или плохо себя чувствовать. Но от назойливого воспоминания освободиться нетрудно. Дело в том, что под воздействием различных довольно простых приемов психика способна к моментальному переконструированию образов.

Поставьте мысленно перед собой беспокоящую Вас картину и делайте ее все более и более тусклой (представьте, будто крутите ручку яркости телевизора). Если Вы очень убавите яркость, то она больше не будет Вам досаждать. Попробуйте также представить какое-либо событие, происходящее при пасмурной и при солнечной погоде и затем перескажите его содержание, включив описание погоды (используйте, к примеру, субмодальности «яркость» и «контраст»).

С помощью похожих методов можно практически мгновенно разрушить навязчивые и неприятные воспоминания, развеять ореол значительности в имидже отдельных лиц и организаций, устранить вредные привычки и манеры, изменить взгляды и установки. К числу надежных и отработанных психотехник относятся, например, методики «кратчайшей терапии» (мысленное наложение гротескной музыки на картины тяжелых воспоминаний, уничтожающее тем самым их раздражающее влияние; условный «просмотр фильма» о досадном воспоминании в обратном порядке, задом наперед; представление землетрясения, превращающего неприятную картину в руины и т.п.).

Тренировки по распознаванию субмодальностей помогут Вам уверенно менять отношение собеседника к чему-либо, просто заменив в словесном описании события, явления или настроения, одни субмодальности на другие.

Вернемся к тому, для чего, собственно, и предназначено определение ведущей модальности и ведение разговора с объектом в русле этой модальности, — к подстройке, присоединению и установлению раппорта. Помните, когда присоединяетесь к другому человеку, важно, чтобы Вы в полной мере уважали его, просто присоединяясь к его миру, принимая этот мир таким, каков он есть. Это означает также и стремление к взаимовыгодному результату. Когда Вы присоединились к его миру и почувствовали, что межличностные связи уже сложились, можете начать привлекать внимание человека к другим фрагментам его внутреннего опыта, например, через слова «помните, как…» или «а вот представьте…». В этот момент Вы не должны добавлять ничего нового, применять чуждые внушения. Если гипноз понимается как «контроль», если Вы нарушаете принцип слияния с человеком, то неминуемо наталкиваетесь на сопротивление. Какая-либо часть личности Вашего собеседника разорвет связь между вами, которую Вы стараетесь построить. И Вы узнаете о том, что это произошло, в первую очередь, потому, что человек начнет двигаться, чтобы разрушить это хрупкое состояние общего транса, возникшее между вами. Практический опыт лучших гипнотизеров мира показал, что техника NLP должна быть не прямой и авторитарной, а максимально простой, доступной и ненавязчивой.

Какие же Вам доступны виды подстройки для создания

психологического раппорта?

1. Подстройка к позе.

2. Подстройка к дыханию.

3. Подстройка к движениям.

4. Подстройка к внутренним ритмам.

5. Подстройка к интонации.

6. Подстройка к образу партнера.

7. Подстройка к внутреннему миру объекта, его убеждениям и ценностям.

8. Подстройка к личному опыту объекта.

9. Масштабирование идей.

10. Подстройка к фонетическим стереотипам объекта.

11. Вербальная подстройка к основной модальности (системе представления) объекта и субмодальностям.

КАЛИБРОВКА РАППОРТА

Специалисты в области NLP путем эмпирических исследований доказали, что для полного раппорта достаточно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики партнера в следующих пропорциях:

· Тело (поза) — 50 % движений и положения тел.

· Дыхание — 90-100 % темпа и ритма дыхания.

· Жесты — 90 % основных жестов.

· Внутренний ритм — 40 % динамики движений.

· Лицо и глаза — 70 % направлений взгляда и мимики.

· Голос — 95-100 % темпа и тона речи.

· Речевые модальности — 60 % от общего объема разговора.

Разумеется, такие характеристики, как личный опыт, масштабирование, фонетические стереотипы, убеждения и ценности цифровыми характеристиками, определить просто невозможно, поэтому в данной схеме они не приводятся.

Вы почти вплотную подошли к тому моменту, когда уже можно применять эти навыки на практике. Даже если Вы 100 раз перечитаете эту книгу, она не поможет Вам добиваться раппорта, пока не начнете активно целенаправленно тренироваться во всем вышеописанном. Если взяться за такой тренинг сегодня же, то вскоре Вы сами удивитесь тому, что прежде не замечали столь отчетливых и значимых деталей в общении с людьми.

Можно, конечно, пользоваться всеми приемами одновременно, разом, но лучше осваивать их по отдельности, и тогда они войдут в привычку, а Вы начнете действовать вполне естественно и непринужденно. Необходимости торопить события нет.

Попробуйте взяться за какой-нибудь один навык (например, подстройку к дыханию) и в течение какого-то времени (час, день, неделя, месяц — как пойдет) отрабатывайте подстройку только к нему. Заметив, что это получается свободно и естественно, оставьте этот навык и примитесь за другой, например, за подстройку по модальности. Подстраивайтесь только по модальности, а когда начнете и это делать легко и непосредственно — смело соединяйте оба отработанных навыка: подстраивайтесь одновременно и по дыханию, и по модальности. Мало-помалу добавляйте все остальное — позу, жесты, голосовые характеристики и т. д.

Испытав на практике разные методики подстройки, Вам нужно научиться определять, насколько прочен установленный психологический раппорт. Термином «калибровка» в NLP обозначают постоянное восприятие мелких реакций собеседника и перемен в его состоянии и поведении. Освоение калибровки требует практики. Вначале даже может показаться, что наблюдать за столькими мелочами сразу просто невозможно, но — только вначале.

1. Внутреннее ощущение. Появляющееся в процессе общения и подстройки ощущение «связи» с собеседником — это проявление природных способностей правого полушария, подсознательного чутья, которое, кстати, могло и атрофироваться по причине малого его использования. Учась ощущать такие внутренние подсказки, лучше воспользоваться своей интуицией, хотя порой она может и не согласовываться с логикой. Проявления активности правого полушария редко бывают достаточно ясными и четкими, почему на первых порах лучше выбирать для тренировок наиболее простые обстоятельства.

2. Изменения цвета кожи. Следите за изменениями цвета кожи партнера. Возможность прямой подстройки к этим непроизвольным изменениям очень сомнительна, но, откалибровав их, Вы можете подстроиться к тому состоянию, о котором они сигнализируют: восторг, оживленность, серьезность, восхищение и прочие эмоции. Похожий смысл имеют также едва уловимые движения конечностей, изменения в дыхании, величине губ и зрачков, тонусе мышц лица.

3. Спонтанные замечания. Выслушивая партнера, временами делайте утвердительные замечания типа «Согласен», «Вы правы», «Совершенно верно». Слова же собеседника вроде: «Наши взгляды совпадают» или «Вы, похоже, читаете мои мысли», могут свидетельствовать о том, что уже установлен прочный психологический раппорт. Однако, когда в целом замечания партнера не столь однозначны, необходимо внимательно отслеживать и интерпретировать такие спонтанные подтверждения раппорта.

4. Способность вести за собой. После того как Вы подстроились и все-таки вызвали к себе доверие, начинайте «вести человека». Нет, брать его под белы рученьки не надо — просто постепенно меняйте свое поведение в нужном Вам направлении, при этом (поскольку вы настроены друг на друга) его поведение меняется тоже. Вы ведь не забыли еще идею про то, что при подстройке как бы даете человеку зеркало, в котором демонстрируете его отражение? Собеседник может начать повторять Ваши положения тела, движения, характеристики голоса или языка. Это свидетельства того, что он «шагает в ногу с Вами», а Вы его «ведете». То же относится и к предпочитаемой модальности.

После того, как установите раппорт, партнер с большей готовностью последует за Вами и перейдет к иной, менее предпочитаемой им, но более Вами, модальности. А это значит, что Вы сможете более доходчиво «набросать мысленные картины» тому, кто мало использует визуальную систему, выразить свои ощущения человеку со слабо развитой кинестетической модальностью или же заставить «просто выслушать» Вас того, у кого аудиальная система не является предпочтительной.