Лидерство – это не управление.

Основные отличия менеджера от лидера

Менеджер	Лидер
1. Администратор	1. Инноватор
2. Поручает	2. Вдохновляет
3. Работает по целям других	3. Работает по своим целям
4. Использует доводы	4. Использует эмоции
5. Контролирует	5. Доверяет
6. Профессионален	6. Энтузиаст
7. Принимает решения	7. Превращает решения в реальность
8. Делает дело правильно	8. Делает правильное дело
9. Уважаем	9. Обожаем
10. План-основа действий	10. Видение-основа действий
11.Полагается на систему	11. Полагается на людей
12. Поддерживает движение	12. Дает импульс движению

Исследования показали, что значительная группа менеджеров обладает лидерскими качествами. Однако обратный вариант в реальной жизни встречается очень редко.

Стиль лидерства (руководства)– это устойчивая система способов, приемов, методов воздействия руководителя на коллектив, в которой проявляются личные качества руководителя и особенности коллектива.

Рассмотрим классификацию стилей.

Выделяют три основных стиля руководства:

§ авторитарный (директивный, автократический);

§ демократический (коллегиальный);

§ формальный (либеральный, анархический).

1. Авторитарный стиль – “ожидаю вклада и инициативы со стороны подчиненных”.

Менеджеры, которые пользуются этим стилем, склонны давать четкие инструкции, добиваться определенной инициативы от подчиненных и постоянно контролировать их действия.

Преимущества стиля:

§ эффективность и своевременность;

§ понятно, кто является ответственным;

§ можно осуществлять полномочия власти без запугивания;

§ развивает людей, у которых недостаточно опыта;

§ дает больше гарантий принятия правильного решения.

Недостатки:

§ не способствует профессиональному росту образованных работников;

§ некоторым образованным работникам может не нравиться или вызывать обиду;

§ может привести к текучести кадров, когда люди приобретут достаточный опыт работы.

Этот стиль подходит:

§ когда работник приобретает опыт и компетенцию;

§ когда работник в определенной мере понимает свою работу;

§ когда работника необходимо направлять и содействовать ему.

Демократический стиль – “Давайте всё решать вместе!” Менеджеры с таким стилем поощряют работников к участию в решении производственных вопросов, а также к развитию их способностей.

Преимущества:

§ способствует привлечению к решению производственных вопросов;

§ есть возможность для профессионального роста работников;

§ поддерживает определенное время чувство удовлетворения у людей.

Недостатки:

§ забирает у менеджера много времени;

§ тот, кто не справляется со своими обязанностями, может саботировать цели организации, в которой работает;

§ изменения становятся источником конфликта в организации, и работники могут пытаться не допускать изменений;

§ решение большинства не всегда наилучше отвечает интересам организации.

Этот стиль подходит:

§ когда работник ознакомлен с заданием;

§ когда работник высоко компетентен;

§ когда работник и руководитель разделяют идеи и решения.

Формальный – “Коллега – партнер или тот, кто делегирует”.

Преимущества:

§ стимулирует профессиональный рост и приобретение опыта;

§ поддерживает длительное время производительность труда;

§ положительно воспринимается опытными работниками;

§ максимально стимулирует творческие усилия.

Недостатки:

§ не срабатывает, когда починенные не имеют желания или не могут работать;

§ могут возникнуть проблемы в отношениях с сильными личностями, злоупотребляющими властью.

Этот стиль подходит:

§ когда работник способен взять ответственность за реализацию и принятие решения на себя;

§ если у работника есть интерес и желание принимать и выполнять решения.

Вывод: чаще всего применяется комбинация стилей, созданная руководителем с целью использования положительных сторон того или иного стиля.

 

Менеджмент персонала

Менеджмент персонала - это деятельность на предприятиях (в организациях), направленная на наиболее эффективное использование работников для достижения организационных и личных целей.

Направления деятельности менеджмента персонала делится на основные этапы и направления управления персоналом на предприятии (в организации), которые приведены на рис. 1.

Опираясь на теоретические основы менеджмента, можно определить, что процесс управления персоналом включает пять функций, а именно:

1. Планирование - постановка целей, разработка правил и последовательности действий, разработка планов и прогнозирование некоторых возможностей в будущем.

2. Организация - постановка задач перед каждым подчиненным, разделение на отделы, делегирование полномочий подчиненным, разработка каналов управления и передачи информации, координация работы подчиненных.

3. Руководство - решение вопросов касательно признания стандарта для необходимых кандидатов, подбор, отбор работников, установление требований к выполняемой работы, оценка выполнения работ, консультирование работников, обучение и развитие карьеры сотрудников.

4. Контроль - установление отклонений от требований по количеству и качеству работы, уровня производительности и эффективности труда, проверка соответствия выполняемых работ установленным стандартам и нормам.

5. Регулирование - корректировка работ и установленных требований в случае необходимости.

Основу концепции управления персоналом - как системы теоретико-методологических взглядов, принципов и методов в настоящее время составляет возрастающая роль личности работника, знание его мотивационных установок, умение их формировать и нацеливать в соответствии с теми задачами, которые определены организацией (предприятием).

Рыночная концепция управления персоналом требует переоценки ценностей, возвращения сознания работника к требованиям потребителя, получение прибыли, проявления инициативы, перехода к социальным нормам.

Рис. 1 Основные этапы и направления управления персоналом на предприятии

 

Этика делового общения

§ Термин «этика» образован от древнегреческого слова «этос» (от греч. Ethos - человеческое жилище, звериное логово, птичье гнездо). В процессе развития цивилизации слово «этос» приобрело новый смысл- устойчивая природа какого-либо явления, в том числе характер, внутренний нрав живых существ).

Этика - это философская дисциплина, изучающая мораль и нравственность и определяющая присущую данному обществу совокупность принципов человеческого общения.

§ Деловая этика представляет собой совокупность принципов поведения людей, занятых в сферах управленческой предпринимательской деятельности. Такая этика позволяет рассматривать и оценивать деловые отношения предпринимателей, а также их личное поведение с точки зрения соответствия общепринятым в деловом мире принципам поведения. Этические принципы и нормы поведения деловых людей - это общепринятые в деловом мире принципы поведения. К ним относятся: свобода, терпимость, тактичность и деликатность, справедливость, деловая обязательность и др. Деловая этика базируется на такой общечеловеческой ценности, как свобода. Бизнесмен или менеджер должен ценить свободу своих конкурентов, что выражается в недопустимости вмешательства в их дела и ущемления, даже в мелочах, их интересов.

§ Другим основополагающим принципом деловых взаимоотношений является терпимость, которая означает осознание невозможности преодоления «с наскока» слабостей и недостатков партнеров, клиентов или подчиненных. Терпимость рождает взаимное доверие, понимание и откровенность, помогает «гасить» конфликтные ситуации. Деловые взаимоотношения всегда чреваты различного рода трудностями конфликтами, поэтому они требуют тактичности и деликатности. Такт в таком общении - это не только понимание соответствия целей и норм поведения, но и умение применять этические нормы к конкретному человеку. Быть тактичным - значит в любой ситуации признавать своего партнера, клиента или подчиненного равноправной человеческой личностью с учетом особенностей пола, возраста, национальности, темперамента, привычек и т. д. Под деликатностью понимают вежливость и внимательность в общении, умение щадить самолюбие своих коллег. Это особая, свойственная только высокопрофессиональным менеджерам и бизнесменам форма проявления корректности и искренности при общении. Деликатность - наипростейший рабочий инструмент делового общения, помогающий с наименьшими морально-психологическими издержками решать деловые задачи. Деловая этика ориентируется на такое понятие, как справедливость, которая предполагает оценку личностно-деловых качеств людей и их деятельности, признание их индивидуальности, открытость критике, самокритичность.

§ У деловых людей всего мира существует такое понятие, как деловая обязательность. В США, например, известен термин «техасское рукопожатие», когда стороны просто договариваются, что будут вместе заниматься какой-либо деятельностью. Если одна из сторон нарушила условия договора, никто больше не будет с этой фирмой (организацией) иметь дело. Формула успеха западных предпринимателей проста: Преуспевание = Профессионализм + Порядочность. В бизнесе есть золотое правило: заботься о своих клиентах, а рынок позаботится о тебе.

§ Хорошую репутацию приобрести очень трудно, на это порой уходят годы, но зато утратить ее можно мгновенно, и зачастую из-за пустяка, не ответив вовремя на телефонный звонок или письмо, не послав факс, которого ждут, проявив невоспитанность или отсутствие такта в любой другой форме. Для репутации важно все: культура речи, одежда, манера поведения, интерьер офиса. Деловые контакты обрываются сразу же, как только обнаруживаются некомпетентность или непорядочность предпринимателей.

§ Итак, основной постулат этики каждой уважающей себя компании может быть выражен девизом: «Прибыль превыше всего, но честь превыше прибыли».

§ Управленческая этика - это цепь постоянно принимаемых, нравственно обоснованных решений. Ее основополагающими принципами являются гуманизм, коллективизм, социальная справедливость, патриотизм, единство слова и дела.

§ Управленческая деятельность направлена на совершенствование отношений, развитие коллективных форм организации и стимулирования труда. Посредством управления должны разумно сочетаться общественные (государственные), коллективные и личные интересы. Обязательным условием выполнения профессиональных обязанностей руководителя является объективное и доброжелательное отношение к личным взглядам, служебным ожиданиям-притязаниям, профессиональному мнению подчиненных. Особое место имеет справедливая материальная и моральная оценка личного вклада каждого работника, трудового коллектива в целом в общее дело развития производственной экономики. Руководитель постоянно находится перед моральным выбором, в результате которого его нравственное реноме не должно быть поколеблено ни в глазах людей, ни перед своей совестью.

§ В производственном коллективе существует сложная система механизмов регулирования поведения людей. Эти механизмы срабатывают тогда, когда наилучшим образом проявляются такие качества людей, как совесть, профессиональная честь, долг, нравственная ответственность за свои поступки и дела других.

§ Значительное место в управленческой этике занимает разработка нормативных положений нравственного характера, в том числе моральных кодексов. В них конкретизированы подходы, осуществляемые в управленческой этике при изучении нравственных качеств личности, сформулированы основные нравственные требования к управленческой деятельности, представлены правила управленческого общения и внеслужебного поведения руководителя. Знание управленческой этики руководителями обязательное требование к их научно-профессиональной компетенции.

§ В различных профессиональных группах есть свои дополнительные требования к поведению, свои идеалы. Служебный этикет - это профессиональные требования к подготовленности человека, к соблюдению им канонов своей профессии. Культура служебного общения включает в себя ряд общих моментов правил служебного этикета. Так, неумение вести служебный разговор, неумение вести себя на работе, кроме потери времени, приносит множество неприятных моментов, в частности риск быть неправильно понятым, создание психологической напряженности и даже нервных срывов у сослуживцев, что не способствует делу. Чтобы избежать подобных эксцессов, достаточно бывает соблюдать на службе хотя и формальные, но совершенно обязательные требования: вежливый тон обращения, лаконизм изложения, предварительную подготовку к докладу и четкие выводы.

§ Общение - сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.

§ Структуру общения характеризуют три взаимосвязанные стороны:

§ 1) коммуникативная состоит в обмене информацией между людьми;

§ 2) интерактивная заключается в организации взаимодействия между индивидами, т. е. в обмене не только знаниями и идеями, но и действиями;

§ 3) перцептивная - означает процесс восприятия друг друга партнерами по общению и установление на этой почве взаимопонимания.

§ По характеру и содержанию общение бывает формальным (деловое) и неформальным (светское, обыденное, бытовое).

§ Деловое общение - это процесс речевой взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающий достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели. Условно деловое общение можно разделить на прямое (непосредственный речевой контакт) и косвенное (когда между партнерами существует пространственно-временная дистанция). Прямое деловое общение обладает большей, чем косвенное, результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения. В нем непосредственно действуют социально-психологические механизмы.

§ В целом деловое общение отличается от обыденного (неформального) тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения. В деловом общении сложно прекратить взаимодействие с партнером (по крайней мере, без потерь для обеих сторон). В обычном дружеском общении чаще всего не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение можно прекратить (по желанию участников) в любой момент.

§ Деловое общение реализуется в различных формах:

§ деловая беседа - речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению;

§ деловые переговоры - основное средство согласованного принятия решений в процессе общения заинтересованных сторон;

§ деловые совещания - способ открытого коллективного обсуждения проблем группой специалистов;

§ публичные выступления - передача одним выступающим информации различного уровня широкой аудитории с соблюдением правил и принципов построения речи и использованием ораторских приемов.

§ Практика деловых отношений показывает, что в решении проблем, связанных с межличностным контактом, многое зависит от того, как партнеры (собеседники) умеют налаживать контакт друг с другом. При всем многообразии форм делового общения деловая беседа является наиболее распространенной и чаще всего применяемой.

§ Понятие «деловая беседа» весьма широко и достаточно неопределенно: это и просто деловой разговор заинтересованных лиц, и устный контакт между партнерами, связанными деловыми отношениями. Деловая беседа является наиболее благоприятной, зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности позиции, с тем чтобы он согласился и поддержал ее. Таким образом, одна из главных задач деловой беседы убедить партнера принять конкретные предложения.

§ Деловая беседа выполняет ряд важнейших функций. К их числу относятся:

§ · взаимное общение работников из одной деловой сферы;

§ · совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;

§ · контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий;

§ · поддержание деловых контактов;

§ · стимулирование деловой активности.

§ Основными этапами деловой беседы являются:

§ · начало беседы;

§ · информирование партнеров;

§ · аргументирование выдвигаемых положений;

§ · принятие решения;

§ · завершение беседы.

§ В данном учебном пособии не ставится целью рассмотрение правил проведения деловой беседы, так как на эту тему существует множество литературы. Рассмотрим лишь некоторые особенности деловой беседы.

§ Максимальную трудность представляет для собеседников начало беседы. Партнеры очень хорошо знают суть предмета, цель, которую они преследуют в данном общении, четко представляют результаты, которые они хотят получить. Однако практически всегда появляется «внутренний тормоз», так как непонятно, как начинать, с чего начинать и какие фразы более всего подходят. Некоторые партнеры допускают ошибку, игнорируя этот этап, переходят сразу к сути проблемы. Образно говоря, они переходят к началу поражения.

§ Некоторые считают, что начало беседы определяют обстоятельства, другие - что начинать беседу необходимо с конкретного вопроса, третьи попросту не задумываются над этим. И лишь некоторые понимают важность этой проблемы. В любом случае на этом этапе нужно выработать правильное и корректное отношение к собеседнику, так как начало беседы - это своеобразный мостик между собеседниками.

§ На первом этапе беседы ставятся следующие задачи:

§ · установление контакта с собеседником;

§ · создание благоприятной атмосферы для беседы;

§ · привлечение внимания к теме разговора;

§ · пробуждение интереса собеседника.

§ Многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться, особенно если собеседники находятся на разных социальных уровнях (по положению, образованию и т. д.). Причина заключается в том, что первые фразы беседы оказываются незначительными, а обычно более внимательно слушают именно начало разговора из любопытства или ожидания чего-то нового. Часто выбор решения - выслушать собеседника или нет определяют несколько первых предложений, они же формируют внутреннее отношение к собеседнику и беседе, складывают общее впечатление о нем.

§ Любой человек, общающийся со множеством людей, постепенно накапливает опыт, формирует свои представления о приемах общения. Это необходимо учитывать, если возникают сложности в начале беседы, особенно с незнакомыми людьми. Типичным примером является спонтанное возникновение симпатии или антипатии, в основе которых лежит личное впечатление, вызванное тем, что собеседник кого-то напоминает. Это может оказать позитивное, нейтральное или даже негативное воздействие на ход беседы. Особенно опасно, если случайное впечатление подкрепится схематичным мышлением. Таким образом возникают предубеждения и предрассудки. В таких случаях нужно действовать осмотрительно, не торопясь.

§ Информация не поступает сама по себе, для ее получения необходимо задавать вопросы, которые позволяют активизировать участников беседы и помочь вести ее в необходимом направлении. Вопросы предоставляют собеседнику возможность проявить себя, показать, что он знает. Большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы, поэтому следует сначала заинтересовать собеседника. Существуют пять основных групп вопросов.

§ 1. Закрытые вопросы. Это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Так как они способствуют созданию напряженной атмосферы в беседе, их применяют со строго определенной целью. При постановке подобных вопросов у собеседника складывается впечатление, будто его допрашивают, поэтому закрытые вопросы задают не тогда, когда нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда необходимо быстрее получить согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности.

§ 2. Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какой-то информации, например «что?», «кто?», «как?», «сколько?», «почему?». Такие вопросы задают, когда нужны дополнительные сведения или надо выяснить мотивы и позицию собеседников. Основанием для таких вопросов является позитивная или нейтральная позиция собеседника по отношению к задающему вопросы. В этой ситуации можно упустить инициативу, а также последовательность развития темы, так как беседа может затронуть интересы и проблемы собеседника. Существует также опасность потери контроля за ходом беседы.

§ 3. Риторические вопросы. На эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель - вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы. Задавая риторический вопрос, говорящий надеется «включить» мышление собеседника.

§ 4. Переломные вопросы. Они удерживают беседу в строго установленном направлении или активизируют целый комплекс новых проблем.

§ 5. Вопросы для обдумывания. Они вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Цель этих вопросов создать атмосферу взаимопонимания.

§ В главной части беседы активной стороной обычно является инициатор (исключение составляет отчетная беседа с подчиненными). Во время деловой беседы важно стараться от начала до конца придерживаться выбранного основного направления путем постепенного, но настойчивого проведения собственных идей и последовательной постановки вопросов. Свое мнение надо навязывать. Информация излагается с помощью простых и точных понятий, соответствующих уровню подготовки и образованию собеседников. При выражении своей точки зрения не рекомендуется приводить излишне много доводов в ее защиту (их должно быть не больше трех-четырех).

§ Условием успешной аргументации считается достаточно эмоциональная, экспрессивная, умеренно громкая и быстрая речь (очень громкая и очень быстрая создает впечатление уговоров; а тихая и медленная ведет к затягиванию времени, вынуждает переспрашивать и раздражает). Экспрессивная - значит выразительная, яркая, со значительным проявлением чувств, настроений, мыслей. Эмоциональная (от лат. emoveo потрясаю, волнующая), имеющая ярко выраженную субъективную окраску и охватывающая все виды чувствительности и переживаний. Дифференцированные и устойчивые эмоции, возникающие на основе высших социальных потребностей человека, обычно называют чувствами (интеллектуальными, эстетическими, нравственными). Необходимо помнить, что близкие позиции воспринимаются как верные, а близкие взгляды - как более объективные, и наоборот. Начинать убеждение хорошо с нахождения близости позиций, интересов и их подчеркивания. Здесь можно использовать такой прием, как перефразирование. Перефразирование - это передача собеседнику смысла его сообщения, но своими словами. Кроме упомянутого, это позволяет проверить правильность и точность понимания содержания высказанного, что, в свою очередь, побуждает собеседника при необходимости делать уточнения.

§ Технология убеждения партнера во время деловой беседы может быть позитивной (открытой) и (или) негативной (спекулятивной). Назовем наиболее важные позитивные технологии.

§ Фундаментальная технология состоит в том, что собеседника без комментариев знакомят с фактами и цифрами, опровергающими его позицию.

§ Технология двусторонней аргументации - заключается в одновременной концентрации внимания партнера как на сильных, так и на слабых сторонах его позиции, особенно если последние преобладают. Это создает основу для пересмотра его позиции в целом.

§ Технология замедленного темпа предполагает обстоятельное обсуждение наиболее слабых мест в позиции партнера, чтобы он сам понял необходимость ее изменения.

§ Технология извлечения выводов реализуется путем тщательно продуманных вопросов, задаваемых в определенной последовательности для уточнения позиции собеседника, отвечая на которые он постепенно приходит к пониманию ошибочности своих взглядов. Важно поставить партнера в такое положение, чтобы он сразу же отвечал «да».

§ Технология видимой поддержки, видимого согласия с исходными предпосылками партнера призвана усыпить на первом этапе его бдительность. После достижения первого этапа следует неожиданная разгромная критика, опрокидывающая все доводы разом, заставляющая партнера менять свои позиции.

§ Технология использования авторитетов основана на цитировании вне контекста высказываний известных людей или приписывании им тех или иных высказываний, что на неподготовленных слушателей производит впечатление.

§ В заключение деловой беседы хозяин или инициатор подводит итоги, показывает, как может быть использована полученная информация, призывает остальных к ее осмыслению и последующим активным действиям. Если продолжительность беседы специально не регламентировалась, что чаще всего имеет место при приеме посетителей, это является сигналом к ее завершению. Однако существует и специальный комплекс приемов, позволяющих без нарушений правил вежливости дать понять участникам, что время истекло.

§ После беседы производится ее критический разбор на основе сделанных записей, позволяющих определить:

§ · все ли было сказано, насколько четко формулировались мысли; всегда ли удавалось получить удовлетворительные ответы и не инспирировались ли последние желанием кому-то угодить;

§ · могли ли собеседники быть более откровенными;

§ · не оказывалось ли на них психологическое давление;

§ · можно ли считать результаты беседы удовлетворительными;

§ · необходимо ли, а если да, то когда, продолжить обсуждение затронутых вопросов.

§ - это факт повседневной жизни. Они являются основным средством получения от других людей желаемого. Сегодня все чаще приходится прибегать к переговорам, поскольку каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их правильно нелегко. Нередко видят лишь две альтернативные стратегии ведения переговоров - быть податливым или жестким.

§ Человек с мягким характером желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Дело нередко кончается тем, что он чувствует себя ущемленным и обижается.

§ Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно настаивающая на своем, получает больше. Он хочет победить и часто вызывает такую же жесткую реакцию с противоположной стороны, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с противником.

§ Любая стратегия переговоров должна отвечать трем критериям:

§ 1) приводить к разумному соглашению, если оно вообще возможно;

§ 2) быть эффективной;

§ 3) улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

§ При стандартной (позиционной) стратегии ведения переговоров каждая из сторон, как правило, отстаивает свою позицию и с трудом делает уступки, чтобы добиться компромисса. Эта стратегия может привести либо к договоренности, либо к неудаче, но при любом повороте событий переговоры занимают много времени.

§ Принципиальные переговоры могут применяться почти в любых обстоятельствах. Для их успеха прежде всего следует сделать разграничение между участниками переговоров и их предметом. Нужно понять, что люди не компьютеры: они обладают эмоциями, у них часто радикально различное восприятие, сильно мешающее процессу общения. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Принципиальный подход к переговорам, суть которого состоит в концентрации внимания на базовых интересах, на удовлетворяющих обе стороны вариантах и справедливых критериях, как правило, приводит к разумному соглашению. Этот подход позволяет принять совместное эффективное решение без всяких потерь, которыми обычно сопровождаются сделки, связанные со стремлением жестко придерживаться тех или иных позиций. При этом разграничения, осуществляемые между отношениями людей и существом проблемы, позволяют вести с людьми дело просто и с пониманием и приходить к дружескому соглашению. Техника ведения деловых встреч и переговоров в современном деловом мире играет настолько важную роль, что в западных странах даже функционируют исследовательские центры по переговорным процессам. В них читаются специальные курсы, проводятся семинары и имитационные игры по научным программам. Методике переговоров обучают юристов, бизнесменов, психологов, общественных деятелей.

§ Время от времени состояние человека на своем рабочем месте изменяется: бывают подъемы и спады энергии, хочется то есть, то спать, и все это влияет на эффективность общения с коллегами и партнерами. Настроение, время и место деловой встречи могут сказаться на ее результатах. Выбор лучшего времени дня и дня недели первый шаг к успеху деловых переговоров. Каждый человек живет по своим метаболическим часам, поэтому желательно знать как свои суточные биоритмы, так и биоритмы партнера и с учетом этого назначать деловую встречу.

§ Если критические переговоры проводить в начале недели, перед обедом или в конце рабочего дня, то участники получают передышку и возможность остыть, прежде чем они снова увидят друг друга. Они имеют также шанс собраться с силами и к концу недели вновь почувствовать себя нормально.

§ Выбор места встречи для переговоров во многом влияет на их результативность. Встреча в офисе или кабинете бросает вызов человеку, который чувствует свою силу; внушает угрозу недостаточно влиятельному человеку; но является плюсом для клиента, желающего быть уверенным в возможностях, которые могут способствовать положительному разрешению его проблемы.

§ Посещение кабинета партнера показывает уважение к нему. Если человек старше своего партнера, то это придает ему дополнительную авторитетность. Посещение места работы других людей дает возможность понять, как они себе представляют собственную «силу» и какое впечатление хотят произвести на других. Разговор в чужом офисе на равных как бы приподнимает уровень партнера.

§ Руководитель, собираясь посетить кабинет своего подчиненного, должен договариваться с ним о встрече как бы между прочим, говоря: «Разрешите, я к вам загляну завтра часов в двенадцать, чтобы кое-что обговорить». Благоприятной средой для создания деловой атмосферы может служить нейтральная территория, например конференц-зал или другое помещение без каких-либо индивидуальных отличий. Нейтральную территорию целесообразно использовать, когда надо сосредоточиться на бизнесе, а не на саморекламе. Недостаток встреч в конференц-залах состоит в том, что они слишком безлики. Если переговоры затягиваются или осложняются, то требуется немало усилий для того, чтобы сделать атмосферу встречи немного теплее. Еще до назначения встречи желательно поточнее знать, сколько времени она займет. Если у партнера очень плотный график, необходимо проявить гибкость, выделить достаточно времени не только для изложения позиций обеих сторон, но и для обсуждения и ответов на вопросы. Если речь идет о предмете, известном обеим сторонам, то изложение проблемы можно сократить, но так, чтобы было ясно, что общая заинтересованность при этом не пострадает. Если встреча предстоит сложная, то, возможно, не стоит слишком много времени уделять деталям, а выделить главное, что способно заинтересовать партнера, причем надо стремиться к тому, чтобы информация настраивала на позитивный ответ, чтобы партнер не начал ориентироваться на отказ. С этой целью нелишни будут выражения типа: «Некоторые мысли на сей счет вас могут заинтересовать», «Это связано с получением дополнительной прибыли».