Перцепция как способ формирования идеальной модели руководителя

Категории поведения руководителя (по Г. Юклу).

Перцепция как способ формирования идеальной модели руководителя

Перцепция в общем понимании представляет собой восприятие, понимание людьми друг друга в процессе общения (руководителем – своих сотрудников, работником – руководителя и т.д.).

Известно множество различных интерпретаций того факта, что человек ищет общество себе подобных. У человека поиск контактов с другими людьми связан с возникающей потребностью в общении. В процессе общения должно присутствовать взаимопонимание между участниками этого процесса, поэтому большое значение имеет тот факт, как воспринимается партнер по общению, иными словами процесс восприятия одним человеком другого является обязательной составной частью общения и условно может быть назван перцептивной стороной общения. «В повседневной жизни, общаясь с людьми, мы ориентируемся в их поведении, поскольку мы как бы «читаем» его, т.е. расшифровываем значение его внешних данных и раскрываем смысл получающегося таким образом текста в контексте, имеющем свой внутренний психологический план»- писал С.Л. Рубинштейн.*

Очень важно не только само по себе понимание того или иного поведения, но и его основ, истоков, движущих сил и механизмов. Именно поэтому необходимо понимать, что стоит для нас за словами «восприятие и понимание другого в общении».

Для того чтобы понимать это, необходимо ответить на следующие вопросы:

Как формируется первое впечатление?

Как происходит восприятие и понимание другого в длительном общении?

Как мы понимаем действия партнера?

Как проявляется самоподача (самопредъявление) в общении?

Впечатление

Психологами было обнаружено несколько типовых схем, по ко­торым строится образ другого человека и которые в той или иной степени используются всеми людьми. Построение образа партнера по этим схемам иногда приводит к так называемым эффектам пер­вого впечатления. Знание этих схем может способствовать пониманию того, как формируется первое впечатление о человеке.

Наиболее часто применяется схема восприятия, которая сраба­тывает в случае неравенства партнеров в той или иной сфере. Ошиб­ки неравенства проявляются в том, что люди склонны системати­чески переоценивать различные психологические качества тех лю­дей, которые превосходят их по какому-то параметру, существенному для них. Интересно отметить следующее.

В опытах А.А. Бодалева группам испытуемых предлагали описать человека по фотографии. Перед показом одной и той же фотографии одной группе дали понять, что это фото героя, а другой — преступника. В зависимости от предлагаемого статуса человека изменялись описания.

Вот описания преступника: "Человек опустившийся, очень озлобленный, неопрятно одетый, непричесанный. Можно подумать, что до того, как стать преступником, он был служащим или интеллигентом. Очень злой взгляд".

А вот описание героя: "Очень волевое лицо. Ничего не боящиеся глаза смотрят исподлобья. Губы сжаты, чувству­ется душевная сила и стойкость. Выражение лица гордое "

(Бодалев А.А. Личность и общество. — М., 1983. — С. 12).

При ошибках неравенства схема восприятия такова. При встрече с человеком, превосходящим нас по какому-то важному для нас параметру, мы оцениваем его несколько более положительно, чем это было бы, если бы он был нам равен. Если же мы имеем дело с человеком, которого мы в чем-то превосходим, то мы его недооце­ниваем. Очень важно помнить, что превосходство фиксируется по какому-то одному параметру, а переоценка (или недооценка) про­исходит по многим параметрам. Эти ошибки можно назвать факто­ром превосходства.

Не менее важными и узнаваемыми являются ошибки, связан­ные с тем, нравится нам внешне наш партнер по общению или нет. Эти ошибки заключаются в том, что если человек нам нравится (внешне!), то одновременно мы склонны считать его более хоро­шим, умным, интересным и т.д. (т.е. опять-таки переоценивать многие его психологические характеристики).

Подобные примеры мы можем найти у многих писате­лей. Например, у Л.Н. Толстого в "Крейцеровой сонате" говорится:

"Удивительное дело, какая полная бывает иллюзия того, что красота есть добро. Красивая женщина говорит глупо­сти, ты слушаешь и не слышишь глупости, а слышишь ум­ное. Она говорит, делает гадости, а ты видишь что-то милое. Когда же она не говорит ни глупостей, ни гадостей, а красива, то сейчас уверяешься, что она чудо как умна и нравственна" (Толстой Л.Н. Собр. соч. —Т. 12. — С. 148..)

В данном случае под влиянием одного фактора переоцениваются или недооцениваются свойства человека. Здесь мы имеем дело с фактором привлекательности — чем более внешне привлекателен для нас человек, тем лучше он во всех отношениях, если же он непривле­кателен, то и остальные его качества недооцениваются.

Следующая схема также хорошо известна. Те люди, которые к нам относятся хорошо, кажутся нам значительно лучше тех, кто к нам относится плохо. Это проявление так называемого фактора "от­ношения к нам".

Отсюда можно сделать заключение, что позитивное отношение к нам порождает сильную тенденцию к приписыванию положи­тельных свойств и "отбрасыванию" отрицательных, и наоборот, — негативное отношение вызывает тенденцию не замечать положи­тельных сторон партнера и выделять отрицательные. Таково дей­ствие рассматриваемого фактора.

Рассмотренные нами три вида ошибок при формировании пер­вого впечатления называются эффектом ореола. Эффект ореола про­является в том, что при формировании первого впечатления общее позитивное впечатление о человеке приводит к переоценке неизве­стного человека. Механизм ошибок похож во всех трех случаях, но источником ореола являются разные причины, что и позволило выделить три основные ошибки — превосходства, привлекательно­сти и отношения к нам.

Очень важно отметить, что все эти три фактора охватывают практически все возможные ситуации общения. Из этого следует, что первичное восприятие другого человека всегда ошибочно. Одна­ко это не совсем так. Специальные исследования показывают, что опытный руководитель способен точно определить почти все характеристики личности. Таким образом, восприятие любо­го другого человека одновременно и верное и неверное, и правиль­ное и неправильное.

Однако важно знать не только схему восприятия, но также и те знаки во внешности другого человека или в ситуации, которые "запускают" восприятие по этой схеме.

Исследования показывают, что для определения параметра пре­восходства в нашем распоряжении имеются два основных источни­ка информации:

1) одежда человека, весь его имидж;

2) манера поведения человека (как он сидит, ходит, разговари­вает, куда смотрит и т.д.).

Кроме этих двух признаков, других у нас нет. Но эти источники реально значимы лишь потому, что информация заложена в них в соответствии с исторически сложившимися стереотипами.

Выделить превосходство с помощью каких-то внешних, т.е. ви­димых средств, всегда очень существенно.

В прежние времена это было настолько важно, что оп­ределенная одежда не только могла носиться людьми опре­деленного статуса или общественного положения, но и дол­жна была носиться ими. Например, в средние века церковь диктовала в одежде практически все, вплоть до малейших деталей. Этот диктат закреплялся определенными эдик­тами, которые высекались на камне, устанавливавшемся посреди города. Понятно, что любой житель средневековой Европы, только взглянув на человека, сразу понимал, кто (в социальном плане) перед ним. Существовали периоды, когда система подобных предписаний разрабатывалась до мель­чайших подробностей.

В Китае, например, вплоть до XX в., самой распростра­ненной одеждой был халат, причем мужские и женские халаты отличались лишь деталями. Социальное положение определялось лишь фасоном (их было всего два) и цветом. Так, халат желтого цвета мог носить только император, коричневого и белого — престарелые сановники, красного и синего — герои. Студенты носили халаты голубого цвета, крестьяне — белого, бедняки — черногоà

Вместе с демократизацией общества официальная роль одежды меняется. Сейчас, например, нет запретов или правил, каждый мо­жет надеть все, что захочет. Тем не менее связь одежды с соци­альным положением остается достаточно сильной. Исследования по­казывают, что почти все взрослые люди могут по одежде опреде­лить социальный статус человека, а также примерно указать род занятий.

В манере поведения, как и в одежде, всегда присутствуют эле­менты, позволяющие судить о статусе человека ("Что приличеству­ет Юпитеру, то не приличествует быку", — гласит древняя пого­ворка). Именно поэтому все мы по манере поведения можем опре­делить наше равенство или неравенство с другим человеком.

В чем проявляется превосходство в манере поведения? Скорее всего, его можно определить как независимость в различных ситуа­циях и обстоятельствах.

Слишком расслабленная поза (например, развалившись в крес­ле) при важном разговоре может означать превосходство в ситуации, власть. Также бывает, что человек смотрит в сторону, в окно, рассматривает свои ногти — это явная демонстрация превосходства, власти (кстати, люди зависи­мые обычно внимательно смотрят на собеседника, "заглядывают в глаза"). Если человек говорит непонятно для со­беседника, употребляет много специальных терминов, инос­транных слов, т.е. не стремится к тому, чтобы его поняли, то такое поведение фиксируется иногда как интеллекту­альное превосходствоàà

Манера поведения может содержать в себе признаки превосход­ства по разным причинам: вследствие действительного превосход­ства, объективного или только субъективного, а также вследствие превосходства ситуативного. Безусловно, на восприятие превосход­ства влияет весь опыт человека и его внутренняя позиция. Отме­тим, что действие фактора превосходства начинается тогда, когда человек фиксирует превосходство другого над собой по знакам в одежде и манере поведения.

Если с определением знаков превосходства особых затруднений не возникает, то относительно знаков привлекательности все об­стоит иначе. Спросите себя или своих знакомых, каковы внешние знаки, позволяющие считать одного человека привлекательным, а другого нет? Удовлетворительного ответа вы не получите, хотя прак­тическое определение привлекательности, как правило, проблем не вызывает.

Сложность этого вопроса вызвана тем, что все привыкли считать привлекательность только индивидуальным впечатлением. Можно сказать, что знаками привлекательности являются усилия человека выглядеть социально одобряемым образом в некоторой группе.

Знаком, "запускающим" соответствующую схему формирования впечатления, является все, что свидетельствует о согласии или не­согласии партнера с нами (фактор отношения к нам).

В любом случае мы должны осознавать, что ошибкой является не само по себе построенное по схеме первое впечатление, а ис­пользование этого впечатления не по адресу в длительном межлич­ностном общении.

 

Практические советы-рекомендации по формированию первого впечатления

 

1. Не забывайте о первых 10 секундах общения, которые являются решающими. Походка, мимика, жестикуляция, внешний вид, манера говорить — все это очень важно для первого впечатления, и особенно в первые 10 секунд обще­ния. Что же обычно происходит в эти первые 10 секунд кон­такта?

Во-первых, первоначальное появление перед собеседни­ком. Желательно, чтобы осанка и поза демонстрировали ваше желание в общении.

Во-вторых, формирование контакта с помощью взгляда, уместной улыбки и крепкого дружеского рукопожатия. Имен­но они сообщают партнеру о вашем расположении к нему, об уверенности в себе и открытости во взаимоотношениях.

Третьим слагаемым первого впечатления является интонацией голоса, которая должна быть приветливой и выразительной.

Ваша решительность и уверенное представление во мно­гом определяют то, как партнер будет обращаться к вам.

Эти первые 10 секунд общения с собеседником можно образно сравнить со стартовой фазой ракеты: именно от этих секунд зависит, будет ли запуск успешным и взлетит ли ра­кета.

2. Позаботьтесь о собственном имидже, начиная с одежды, и помните, что хорошо одет тот, кто не выделяется. Готовясь к контакту с деловыми людьми, важно помнить о манере одеваться. Речь в данном случае идет об образе, который сразу же возникает в сознании вашего делового партнера, когда еще не сказано ни одного слова. Внутренняя ценность личности, характер и другие особенности, безусловно, важны, но их можно определить лишь после длительного контакта. А вот одежда и внешний вид видны сразу; и поэтому от них в значительной степени зависит, как встретит вас деловой партнер: с симпатией, вниманием и уважением или с антипатией, пренебре­жением и разочарованием.

Забота об имидже начинается для делового человека с за­боты о теле и одежде: с головы (постоянно хорошо и аккурат­но причесанной) до ног (всегда в хорошем состоянии и в чистой обуви). Всем этим вы сигнализируете окружающим, что пришел серьезный, уверенный в себе, успешно действующий и уже поэтому, на первый взгляд, симпатичный и компетентный человек.

Если вы приходите на встречу с деловым партнером в неопрятной или неподходящей одежде, как правило, вы не заслужите доверия и в отношении деловой компетенции. Практика делового общения подтверждает, что это так, даже если при­знать, что есть исключения, подтверждающие правила.

Говоря о роли и значении одежды в формировании первого впечатления, не следует забывать о главном — о том, что именно воспитанность, интеллигентность и хорошие манеры

3. Устанавливайте связь с партнером с помощью взгляда.

Правильно пользуйтесь языком взгляда. Не случайно го­ворят, что глаза - зеркало человеческой души. Язык взгляда способен сказать о многом, а точнее - об истинных чувствах вашего собеседника.

Особая роль в начале общения уделяется первому взгляду. Первое мгновение, когда партнеры встречаются и приветству­ют друг друга, сопровождается первым взглядом глаза в глаза. Наше сознательное восприятие другого человека всегда про­исходит с помощью непосредственного зрительного контак­та. Если ритуальный взгляд не соблюден, собеседник обычно чувствует себя проигнорированным или оскорбленным. Вряд ли он может противодействовать оскорбленному чувству: «Ты меня не принимаешь во внимание как подобает».

Взгляд человека и связанные с ним сигналы глазами име­ют непосредственное отношение к правдивости той инфор­мации, которая произносится вслух. Так, замечено, что чело­век пытается скрыть свою информацию (или лжет), если его глаза встречаются с глазами партнера менее 1/3 времени раз­говора, если же более 2/3 — разговор в данном случае более правдив, интересен и искренен. Более подробно см. главу 4.

4. Научитесь управлять своей мимикой. Мимика — это движение мышц лица, отражающее внутреннее эмоциональное состояние. Именно она способна дать истинную информацию о том, что переживает человек. Мимические выражения несут в себе, как отмечают исследователи, более 70% информации о психологическом состоянии человека. Его взгляд и мимика способны сказать больше, чем слова. И не случайно человек, желающий скрыть свои истинные намерения, старается спрятать от партнера лицо, поскольку оно может выдать его, какими бы артистическими способностями он ни обладал. Это об­стоятельство подтверждает те жизненные ситуации, когда человек, не желающий показать свое истинное психическое состояние, предпочитает общение с собеседником с помощью телефона, так как в этом случае используется лишь слуховой канал связи.

Всем наверняка знакомы ситуации в общении, когда «слов не надо». Они, как правило, возникают благодаря специфическим мимическим знакам, которые выказывает человек для проявления своих чувств. Среди типичных человеческих эмоций, отражаемых мимикой, можно выделить такие, как удив­ление, страх, гнев, интерес, отвращение, презрение, печаль, счастье и др. Причем легче распознаются положительные эмоции: радость, любовь, удивление. Труднее восприни­маются человеком отрицательные эмоции: печаль, гнев, отвра­щение. Очень важно заметить, что основную познавательную нагрузку в ситуации распознавания истинных чувств человека несут брови и губы.

Известно, что Лев Толстой описал 85 оттенков выраже­ния глаз и 97 оттенков улыбки. Это помогло ему, как считают специалисты, лучше находить контакт с людьми.

Научно доказано, что левая сторона лица гораздо чаще выдает эмоции человека. Это связано с тем, что правое полушарие мозга, контролирующее эмоциональную жизнь челове­ка, «отвечает» за левую сторону лица. Положительные эмоции отражаются более или менее равномерно на обеих половинах лица, отрицательные — ярче выражены на левой.

Таким образом, владение мимикой необходимо, по сути, любому человеку, но особенно тому, кто по роду своей деятельности имеет многочисленные контакты с людьми.

5. Умело управляйте языком своего тела. Существуют неречевые сигналы, которые, с одной стороны, располагают к себе партнера, а с другой - препятствуют, мешают говорить. К первым, располагающим, стимулирующим к дальнейшему раскрытию мысли, относятся невербальные сигналы: улыбка, кивок головы, наклон корпуса вперед при сидении на стуле, активное молчание, свободная, расслабленная зона, прикосновение (при полученном согласии на это), зрительный контакт, обращенность к говорящему (ориентация на него корпуса), открытые ладони и др. К отрицательным же сигналам, препятствующим общению, можно отнести: взгляд мимо говорящего или "бегающий" взгляд, руки на затылке, вздохи, прищур глаз, нахмуренные брови, скрещенные на груди руки, остановившийся (обращенный в себя) взгляд, покачивание ногой в позе "нога на ногу" и др.

1. жения руками.

Жесты-эмблемы - своеобразные заменители слов или фраз в общении. Например, сжатые вместе. Овладейте искусством жестовой коммуникации. Жестика, исследующая многообразную гамму движений тела, занимает особое место в невербальном общении, поскольку формирует алфавит жестов, без которого крайне трудно достигнуть взаимопонимания.

Богатейший "алфавит" жестовых движений можно свести к пяти основным группам:

2. Жесты-иллюстраторы - жесты сообщения: указатели ("перст указующий"); пиктографы, т.е. образные картинные изображения ("вот такого размера и конфигурации"); кинектографы, т.е движения телом; жесты-биты (жесты-отмашки); идеографы, т.е. своеобразные движения руками, соединяющие воображаемые предметы вместе.

3. Жесты-регуляторы - это жесты, выражающие отношение говорящего к чему-либо. К ним относят улыбку, кивок головой, целенаправленные двируки на манер рукопожатия на уровне груди во многих случаях означают "здравствуйте", а поднятые над головой - "до свидания".

4. Жесты-адапторы - это специфические привычки человека. Как правило, эти жесты связаны с движением рук. Специалисты сводят их в три группы: почесывание, подергивание отдельных частей тела; касание, пошлепывание партнера; поглаживание, перебирание отдельных предметов, находящихся под рукой (карандаш, пуговица и т.п.).

5. Жесты-аффекторы - это жесты, выражающие через движение тела и мышц лица определенные эмоции.

Научитесь понимать ложные (притворные) жесты партнера. Подчеркивая значение умения читать жесты человека, ответим на вполне закономерный вопрос: можно ли подделать язык жестов? Ответ будет неоднозначный, поскольку для человека, не владеющего основами кинесики (науки о внешних проявлениях человеческих чувств и эмоций), распознать в жестах своего оппонента элементы притворства всегда сложно. Для специалиста же в области языка жестов прочитать несоответствие между словами и жестами, которые демонстрирует партнер, как правило, не представляет большой сложности.

Несогласованность телодвижений в ситуации, когда человек обманывает, легко объясняется тем, что в процессе лжи подсознание посылает некую нервную энергию, проявляющуюся в виде жеста, который противоречит высказанному слову. Это доказывает истинность утверждения, что жесты человека всегда правдивее его слов.

6. Научитесь определять реакцию своего собеседника. Реакция других людей на то, что мы говорим, является очень важной обратной связью, на основе которой мы можем больше узнать о партнерах. Эта реакция является ценным индикатором, который дает нам знать, как идет процесс общения и как интерпретируется наше сообщение. Обратная связь позволяет нам корректировать сказанное и исправлять любые возможные недоразумения. К примеру, собеседник начинает в вашем присутствии что-то рисовать на листе бумаги. О чем это говорит? Если партнер рисует людей, дома и другие реальные объекты, это означает, что он невнимателен к вам или обсуждаемой проблеме и необходимо изменить тему или тональность разговора. Если же собеседник, напротив, рисует абстрактные фигуры или каракули, вам незачем беспокоиться, поскольку рисованные абстрактных фигур осуществляется механически и партнер внимательно слушает вас.

Каждая подобная реакция показывает, как нас слышат другие. Недопонимание в общении обычно возникает тогда, когда мы выступаем в роли ничего не замечающего наблюдателя.

7. Используйте при необходимости приемы психологического маневрирования. Под психологическим маневрированием понимается такое преподнесение себя, которое делает декларируемые личностные качества не только приемлемыми, но и желаемыми для партнера. У него при этом возникает впечатление: "Именно такой мне и нужен", "Только ему можно довериться". На формирование такого впечатления влияют особого рода психологические приемы, основными из которых являются:

- открытая и доброжелательная улыбка, выражающая особую симпатию к собеседнику;

- поворот к собеседнику не только головы, но и всего тела (включая корпус и ноги);

- приоритет молчания над говорением, невербальная демонстрация неподдельного интереса к сказанному собеседником (одобрительное кивание головой, поднимание бровей и выражением "живого" удивления и "радости от общения" и др.);

- обсуждение проблем, чаяний партнера (человека интересуют, прежде всего, не чужие нужды и проблемы, а свои собственные);

- немногословная тактичная и доброжелательная речь;

- использование недвусмысленных намеков: "Мы с вами понимаем друг друга и все тонкости ситуации, а вот остальные…";

- демонстрация жестов, символизирующих открытость и доверие;

- проявление инициативы, если общение происходит во время застолья, в разливании напитков, активно стремясь "не обидеть" партнера при умеренном употреблении самим (рюмку или бокал надо держать так, чтобы не было заметно, сколько вами выпито);

Следует, однако, заметить, что если собеседник будет демонстрировать вам вышеуказанные приемы психологического маневрирования, то такому партнеру надо уделить самое пристальное внимание, чтобы разобраться, чем вызвано такое поведение и какие он преследует цели.

Не забудьте, что другие воспринимают нас так, как мы их воспринимаем.

 

Длительное общение

В постоянном общении продолжают действовать результаты пер­вого впечатления. Однако при постоянном и длительном общении нам может быть недостаточно только черт и свойств, приписанных партнеру при первом впечатлении. В постоянном общении становит­ся важным более глубокое и объективное понимание партнера.

В реальном общении мы почти всегда примерно понимаем, что происходит с нашим партнером. При этом вряд ли каждый может в любой момент объяснить, почему ему кажется, что собеседник чем-то расстроен или не хочет продолжать разговор. Однако это понима­ние существует, иначе мы не стали бы выяснять, что же произош­ло, или стараться закончить беседу. Значит, восприятие другого человека в общении дает нам материал для выводов. Проблема со­стоит в следующем: мы иногда не знаем, что это за материал, что, собственно, мы восприняли и как это у нас вышло.

Общаясь с партнером, мы получаем большое количество информации о нем, его состоянии и переживаниях. Извест­но и то, что способности адекватного восприятия других индивидов у разных людей различные. Почему? Некоторые полагают, что это зависит от жизненного опыта. Тем не менее каждый из нас наблюдал за людьми, имеющими боль­шой жизненный опыт, но он им не помогал в общении. В то же время есть молодые люди, прекрасно умеющие вовремя увидеть что-то в партнере и понять, что с ним происхо­дит

Как понять своего партнера? Психологические исследования по­казывают, что почти всё детали внешнего облика человека могут нести информацию о его эмоциональных состояниях, об отноше­нии к окружающим, а также о его отношении к себе,

Лицо человека, его жесты, мимика, общий стиль экспрессивно­го поведения, походка, его манера стоять, сидеть, привычные позы и их изменение во время разговора, пространственная ориентация по отношению к партнерам — все это имеет определенное содержа­ние и несет информацию о внутренних состояниях человека. Конеч­но, то, что максимально привлекает наше внимание в облике другого человека, — это его лицо.

Действительно, можно сделать "умное" лицо и тем самым воз­действовать на мнение о себе, а кроме того, лицо часто бывает одухотворенным", "смешным", "просветленным", "угрюмым" и т.д. Таким образом, первое, что отражается в лице человека, — это эмоции. Существуют семь основных выражений лица: счастье, удивление. страх, страдание, гнев, отвращение (или презрение) и инте-гес. Восприятие эмоционального состояния человека по лицу про­исходит очень быстро и точно.

Важную роль при чтении информации "с лица" играет направ­ление взгляда.

Например, очень неприятно говорить с человеком, кото­рый все время не смотрит на вас, "отводит глаза". Точно также не очень приятно, когда на вас все время пристально смотрят. Что выражает направление взгляда? Зарубежные психологи считают, что взгляд связан с процессом форми­рования высказывания и трудностью этого процесса. Когда человек только формулирует мысль, он чаще всего смотрит в сторону ("в пространство "); когда мысль полностью сфор­мулирована — на собеседника. Когда речь идет о сложных вещах, на собеседника смотрят меньше, когда трудность преодолевается — больше. Вообще оке тот, кто в данный момент говорит, меньше смотрит на партнера — он смот­рит на него только для того, чтобы проверить его реакцию и заинтересованность. Слушающий же больше смотрит в сторону говорящего и "посылает" ему сигналы обратной связи.

 

Однако хотя лицо является главным источником психологичес­кой информации, тем не менее во многих ситуациях оно гораздо менее информативно, чем нам кажется. Это связано с тем, что мимика лица хорошо контролируется человеком, несмотря на рас­хожие представления о том, что лицо может выдавать человека даже тогда, когда он этого не хочет ("как на лице написано").

При определенных обстоятельствах (например, соблюдении пра­вил этикета), когда человек хочет скрыть свои чувства, лицо ста­новится малоинформативным, а тело — главным источником ин­формации для партнера. Некоторые психологи даже называют тело местом "утечки информации" о наших душевных состояниях.

Походка, например, также является одним из важней­ших ключей к пониманию внутреннего состояния человека. Недаром походка так узнаваема — она строго индивидуаль­на. По походке довольно легко распознать эмоциональное состояние человека. Причем оказалось, что самая "тяже­лая " походка — в состоянии гнева, самая большая длина шага — в состоянии гордости. Когда человек испытывает страдание, он почти не размахивает руками, они "висят", а если он счастлив, то он "летит ", у него более частые и легкие шаги.

Для того чтобы умение понимать партнера начало проявляться в общении, необходимы не только и не столько знания и опыт, сколь­ко нечто другое — особое отношение к партнеру, особая направлен­ность на него. Какими бы опытными и умудренными жизнью и знаниями мы бы ни были, для того чтобы понять человека, нужно этого хотеть: хотеть понять, о чем он думает, отчего переживает, его точку зрения и образ мыслей.

Каждый может вспомнить ситуации, когда восприятие и понимание в общении были ясными, легкими, наполненны­ми. Это отношения с любимыми, с близкими друзьями — все здесь происходит само собой, без труда и раздумий. В таких ситуациях нам очень хочется понять другого, не обидеть его, не сделать что-то не так и т.д.

Механизмом этого типа восприятия и понимания другого явля­ется эмпатия (сопереживание). Эмпатия основана на умении (которое определяется стремлением) поставить себя на место другого, взглянуть на всё его глазами, прочувствовать его состояние и позицию и учесть их в своем поведении.

Наши поступки в общении

Мы рассмотрели вопросы нашего видения и понимания людей. Но необходимо еще ответить на вопрос, как мы понимаем их дей­ствия, и не только потому, что человек лучше виден через свои поступки (как говорил И.В. Гете: "Поведение — это зеркало, в котором каждый показывает свой лик"), но и потому, что адекват­ное понимание действий человека может, в конечном счете, приве­сти к успеху взаимодействия с ним.

К примеру, вы приходите на работу, а ваш сотрудник встречает вас комплиментами. С чего бы это? Вы дей­ствительно так хорошо выглядите сегодня или ему что-то от вас нужно? А может быть, у него просто хорошее на­строение?

Вы рассказываете о своих проблемах другу, а он вдруг посередине разговора извиняется и просит отложить разго­вор на завтра. Почему? У него какое-то срочное дело имен­но сейчас или вы ему просто надоели со своими проблемами?

Для каждого из нас от понимания истоков действий и их причин во многом зависит построение взаимодействия с другим человеком. Пути и механизмы такого понимания не могли не заинтересовать психологов, поэтому возникло целое направление: исследование про­цессов и результатов каузальной атрибуции (приписывания причин) поведения.

Как на практике человек объясняет поведение других?

Например, кто-то опаздывает на свидание с приятеля­ми. Один из ожидающих считает, что это связано с плохой работой транспорта, другой предполагает, что опоздание — результат легкомыслия того, кто опаздывает, третий на­чинает сомневаться, не сообщил ли он опаздывающему другое, неверное место встречи, а четвертый считает, что их специально заставляют ждать. Таким образом, у каж­дого свои представления о причине опоздания. Первый ви­дит ее в обстоятельствах, второй — в особенности лично­сти опаздывающего, третий видит причину в себе, а чет­вертый считает опоздание намеренным и целенаправленным: Причины опоздания совершенно по-разному мотивируются, причем это связано с тем, что приятели по-разному прово­дят атрибуцию.

. При возникновении трудностей и конфликтов, а также столкновении интересов или взглядов люди прибегают к каузальной атрибуции своего или чу­жого поведения и пытаются таким образом оказать влияние на дальнейшие события. Причем чем большие затруднения встречаются нам при взаимодействии, тем более серьезно мы подходим к поиску причин этих затруднений.

Самоподача в общении

Обаяние — это тогда, когда тебе го­ворят "да", когда ты ничего не про­сил.

А. Камю

В общении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активно влиять на восприятие партнера. Именно эта спо­собность вмешательства в процесс формирования своего образа у партнера и называется самоподачей (у некоторых авторов — само­предъявление, самопрезентация). Посуществу, самоподача состоит в управлении вниманием.

Например, когда мы смотрим на дерево, наше внимание в общем и целом зависит от нас самих: если у нас плохое настроение, то мы обращаем внимание на уродливые нарос­ты на стволе, а если хорошее — то на зеленую листву. Дерево не в состоянии само управлять нашим вниманием — оно не может "прикрыть" некрасивое место ветвями, не может успокаивающе пошелестеть листьями. При воспри­ятии конкретного человека все обстоит иначе. Каждый мо­жет управлять вниманием партнера — надеть яркую одежду, что-то подчеркнуть в своем поведении, а что-то затенить и, таким образом, создать своеобразную иерархию призна­ков своего образа. Управление вниманием может произво­диться невольно и неосознанно, с тем же успехом, что и осознанно, хотя, конечно, целенаправленная самоподача иног­да может быть совершенно неотразимой.

Наверно, каждый человек хоть раз интересовался тем, какое впечатление он производит на других, т.е. его волновало, какой результат дает его самоподача (причем этот результат всегда связан с формированием целостного впечатления). Управление восприяти­ем партнера происходит с помощью привлечения внимания к тем особенностям своего внешнего облика, своего поведения или пред­ставления о ситуации, которые "запускают" соответствующие ме­ханизмы социального восприятия. К подобным механизмам социального восприятия относятся: са­моподача превосходства, привлекательности, отношения, актуаль­ного состояния и причин поведения.

Самоподача превосходства. Для того чтобы быть эффективным, этот механизм социального восприятия должен опираться на некоторые объективные признаки, знаки превосходства — одежду, ма­неру речи и поведения. Но поскольку самоподача — это управление вниманием партнера, очень важно к тому же, чтобы эти факторы при подобном механизме социального восприятия были действи­тельно заметны, акцентированы, подчеркнуты и выделены.

Например, модная молодежная одежда одного человека будет воздействовать на окружающих только в том слу­чае, если она будет рассматриваться на фоне немодной одежды остальных. Когда все одеты одинаково, этот фак­тор не сработает.

Если же нам необходимо скрыть превосходство, то мы должны позаботиться об обратном. Когда молоденькая де­вушка надевает строгий темно-серый костюм, каждый по­нимает, что она идет не на танцы. Вероятно, для нее чрезвычайно важно подчеркнуть свой статус — ей нужно завуалировать молодость, акцентировать некоторую офи­циальность.

Самоподача превосходства имеет очень большое значение для людей, специальность которых подразумевает профессиональное общение, — руководителей, юристов и многих других. Они, как правило, знают об этом, но не всегда понимают, какие имеются конкретные пути для достижения успеха. Именно поэтому во многих странах мира существуют консультативные фирмы, которые помогают "поставить" нужную самоподачу. Работа консультанта ос­нована на тонком знании того, как в конкретных условиях опреде­ленной социальной группы воспринимаются представители других групп и как они должны выглядеть, чтобы их деятельность была эффективной.

Если показать превосходство при помощи одежды достаточно просто, то акцентировать превосходство в манере поведения значи­тельно сложнее. Признаком превосходства здесь является независи­мость, за которой скрываются те или иные нарушения норм общения.

Например, вызывающее поведение молодежи — это спо­соб подчеркнуть такой манерой поведения свое превосход­ство. Кто не слышал в общественном транспорте преувеличенно громкий смех, подчеркнутое употребление либо непонятных, либо нецензурных слов? Это своеобразный способ самоподачи — только через независимость в поведении (в дан­ном случае — в речи). Разумеется, такое поведение — признак низкой культуры в общении.

Самоподача привлекательности. Привлекательность также являет­ся предметом управления. Причем если самоп