К данному разделу целесообразно приложить наглядные изображения продукции, официальные документы: заключения экспертов, сертификаты.

План 6. «План по маркетингу и сбыту продукции (услуг)»

Маркетинг — способ выявления и использования потребностей покупателей на рынках в коммерческих целях предприятия.

В п. 6.1 даётся однозначный ответ на вопрос: отвечает ли продукция, услуги предприятия потребительским требованиям рынка по основным параметрам: качеству, свойствам, внешнему виду, безопасности использования. При заполнении таблицы необходимо привести перечень продукции и её потребителей, указать соответствующие требования потребителей к товару и услугам, дать утвердительную оценку возможностей предприятия по их удовлетворению.

П. 6.2. Конкурентные преимущества предприятия по производству и технологии могут быть двух уровней: низшего и высшего. Первый связан с использованием недорогих и легкодоступных ресурсов (некачественного сырья, материалов с низкими свойствами, малоквалифицированной рабочей силы, непроизводительного оборудования), второй - связан с уникальной технологией, высококачественными исходными материалами, квалифицированным персоналом, использованием современного оборудования и контрольной аппаратуры. И, естественно, разные затраты, разная продажная цена товара. Необходимо выбрать оптимальный уровень, учесть в расчётах.

Конкурентное положение предприятия на рынке по технико-экономическим показателям товара, ценам, продвижению товара к потребителю удобно оценивать по приведенной таблице. Сравнение показателей фирм А,Б,В с показателями проектного предложения даст возможность принять правильное решение.

В п. 6.3 необходимо проанализировать степень зависимости реализации предлагаемых в бизнес-плане экономических предложений от поставщиков. Хороший поставщик — заинтересованный деловой партнёр, он доставляет исходный товар в оговоренные сроки, обеспечивает должное качество, выставляет приемлемую для предприятия цену, оказывает организационно-техническое содействие, может предоставить кредит, поддерживает деловые контакты. Сравнительный анализ возможностей потенциальных поставщиков по этим и другим параметрам позволяет руководителю предприятия сделать правильный выбор, которое будет убедительным и для кредитора.

П. 6.4. В данном подпункте раздела дается общая оценка (в %) потребности каждого вида продукции (услуг) предприятия на рынке и уровня её удовлетворения (ограниченный спрос, неограниченный спрос). Указывается конкретный потребитель, периодичность, объёмы и стоимость покупок. В приложении указываются документы, подтверждающие сделки.

П. 6.5. Прежде всего даётсяобщая схема движения (поставок) продукции от производства до места её реализации: предприятие — розничная торговля; предприятие — оптовая торговля — розничная торговля; предприятие — торговые агенты — оптовая торговля — розничная торговля. Затем определяются каналы сбыта (самостоятельно со складов, через посредников, сеть магазинов, выставки-продажи...), даётся им характеристика (ёмкость складов, вид транспорта, объём продаж...), оценивается степень их готовности к делу (имеются, необходимо приобрести, арендовать...), раскрываются условия сбыта (по договору, в каком объёме, на какой срок).

П. 6.6. Речь идёт омаркетинговой коммуникации, т.е. о формах общения предприятия с потребителями его продукции с помощью средств информации: рекламы, презентации, адресной продажи, поощрительного (бесплатного или льготного) распределения части образцов товара. Необходимо выбрать предпочтительные виды рекламы, их периодичность, рассчитать стоимость расходов на рекламу на срок реализации бизнес-плана, спрогнозировать её эффективность.

П. 6.7. Установление цены реализации товара (услуг) — одно из важных решений.

Составляющие цены: затраты + приемлемая для предприятия прибыль. Но потребитель имеет свои представления о цене конкретного товара, которые зависят от спроса и предложения на рынке, цены аналогичных товаров конкурентов.

Минимальная цена не может быть ниже предельных затрат, максимальная цена — обуславливается конъектурой товара на рынке (в отдельных случаях регулируется государственными органами). На величину цены товара влияет объем его производства и продаж, и это должно быть учтено в расчётах.

П. 6.8. Прогнозирование продаж — начальная точка расчёта плана производства и финансового плана.Предполагаемый объём продаж следует показать в первый год по месяцам, во второй год — по кварталам, третий год — за год. Подсчитать среднемесячный объём продаж и отклонения продаж по месяцам первого года в зависимости от сезона и других условий реализации. Прогнозный объём продаж на планируемый период можно подсчитать по формуле:

Опр + 4 Впр + Ппр

Объём продаж = –––––––––––––––––– = _______ единиц

где: Опр. — оптимистический прогноз; Впр. — наиболее вероятный прогноз; Ппр. — пессимистический прогноз.

 

План 7. «План производства»

Этот раздел бизнес-плана разрабатывается в соответствии с планом продаж с увеличением на объём запаса готовой продукции и возможных потерь. Главная задача раздела — представить инвестору, партнёру аргументы, доказывающие реальность предлагаемой бизнес-планом производственной программы, проработанность всего производственного процесса: от приобретения сырья, оборудования, энергоресурсов, найма рабочей силы до выпуска конечного продукта — товара.

В п. 7.1, 7.1.1, 7.1.2 и 7.2 описывается местоположение производственных цехов и участков, их обеспеченность земельными и производственными площадями (источник приобретения или аренды земли, производственной площади, условия пользования, расходы на их оплату, сроки их подготовки к включению в производственный процесс); даётся характеристика производственной инфраструктуры: инженерных сетей, транспортных путей и средств связи; наличие и близость этих коммуникаций к месту производства.

На структуру и эффективность производства большое влияние оказывают: характер выпускаемой продукции и её номенклатура; масштаб производства; принятая технология; уровень кооперирования. В п.п. 7.3 раскрываются принятые в бизнес-плане виды производства: по индивидуальным заказам, партиями, поточный. Называются предприятия, с которыми будет осуществляться производственная кооперация и в производстве какой продукции. Какая технология будет использоваться? Подчеркивается её новизна и возможность совершенствования.

П. 7.4. Производственный цикл состоит из ряда последовательных (в соответствии с принятой технологией) операций. На выполнение каждой операции требуются: оборудование, оснастка и инструменты, материалы и энергоресурсы, рабочая сила и время. Необходимо по всем основным операциям подсчитать затраты и внести эти данные в таблицу.

Количество продукции, которое может быть произведено за один цикл можно определить по формуле:

У об. х Ф об.

О пр. = ––––––––––––––––––––––– = _______ единиц продукции,

Т шт.

где: Опр. - объём продукции (товара) за один цикл; Уоб. - установленное оборудование; Фоб. - фонд времени работы оборудования; Тшт. - затраты труда на изготовление одной единицы продукции.

В п. 7.5 определяется доля запаса (до 10%) и доля потерь (до 3%), расчёт ведется от планируемого объёма продаж.

Следующая позиция - расчёт оптимального объёма производства (п.п.7.6), обеспечивающего получение наибольшей прибыли при известных постоянных и переменных затратах на изготовление единицы отдельного вида продукции и её продажной цены. Для этого необходимо рассчитать, а затем сопоставить валовые показатели прибыли при различных объёмах производства, издержек и продажной цены. Динамику показателей для удобства сравнения целесообразно выразить, например, в такой таблице:

Выбор оптимального объёма производства малогабаритных гаражей («ракушек»):

Цена за единицу, т.р.	Объём производства	Выручка от реализации	Издержки. Всего	в т.ч. постоянные	в т.ч. переменные	Прибыль
—			75 000	75 000		-75 000
5 000		50 000	100 000	75 000	25 000	-50 000
5 000		100 000	125 000	75 000	50 000	-25 000
5 000		150 000	150 000	75 000	75 000
5 000		200 000	175 000	75 000	100 000	25 000
5 000		250 000	200 000	75 000	125 000	50 000
5 000		300 000	225 000	75 000	150 000	75 000
5 000		350 000	290 000	90 000	200 000	60 000*

Постоянные издержки - издержки (оплата управленческого персонала, аренда, амортизация, возмещение банковского кредита и др.), величина которых не зависит от объёма производимой продукции. Переменные издержки — издержки (оплата труда производственного персонала, расходуемых на выпуск продукции материалов и энергоресурсов и др.), величина которых изменяется с изменением объёма производства.

* С дальнейшим увеличением производства продукции прибыль снизилась в связи с возрастанием постоянных и переменных расходов, вызванных арендной платой за необходимую дополнительную площадь, введением в эксплуатацию дополнительной технологической оснастки и др.

В п. 7.7, 7.8, 7.9, 7.10, 7.11 отражаются потребности в производственных ресурсах.

В п. 7.12 подтверждается экологобезопасность производства данной продукции: указываются факторы загрязнения и планируются мероприятия по их преодолению, намечаются сроки начала и конца их выполнения, подсчитывается сумма природоохранных затрат.

В п. 7.13 кроме заполнения таблицы излагаются принципы подбора и найма сотрудников (контрактная система, возможность долевого участия в результатах и капитале предприятия, система обучения и профессионального продвижения...) При расчётах издержек на персонал кроме заработной платы следует учесть затраты, связанные с дополнительными надбавками за успешное выполнение производственных заданий, особыми условиями работы, оплатой больничных листов и налоговыми начислениями на заработную плату.

 

План 8. «Организационный план»

В данном разделе важно проработать структуру (п.п. 8.1.) управления предприятием, состав подразделений, их задачи, функции и взаимодействие целью создания организационной основы для успешной реализации бизнес-плана и в целом предпринимательского проекта.

В п. 8.2 следует указать необходимое количество работников управления по всем категориям, определить их задачи и функции, требования к уровню квалификации. Полезно продумать и изложить систему переподготовки и повышения квалификации управленческих кадров, их продвижение в профессиональной сфере.

П. 8.3. Для успешной деятельности предприятия важно подобрать и обеспечить эффективное сотрудничество партнёров в разработке, освоении и организации производства продукции (услуг), её реализации на рынке в планируемые сроки; оговорить условия сотрудничества, заключить соответствующие договоры. Партнёрами могут быть: поставщики материалов, оборудования, инструментов; транспортные организации; банки; аудиторские фирмы; налоговая инспекция; ремонтно-строительные организации; предприятия по ремонту и наладке оборудования и объектов связи; юридические и консультационные фирмы; учебные заведения; выставочные центры.

П. 8.4. Одной из форм повышения эффективности работы предприятия является привлечение персонала к долевому участию в результатах деятельности фирмы: через участие в производительности труда; через участие в сокращении издержек производства; через участие в создании, распределении и капитализации прибыли. Эта позиция в данном разделе бизнес-плана необязательна, так как её правовые основы пока еще проработаны и используются на практике недостаточно, но повышение материальной заинтересованности работополучателей в результатах деятельности предприятий, использование их инвестиций в производственный капитал предприятий - перспективно.

П. 8.5. Планируются все основные этапы работ по «запуску» предприятия, что позволяет правильно распределить свои силы, в последующем отслеживать ход работ по реализации предпринимательского проекта, скоординировать взаимодействие служб предприятия, предупредить возможные сбои. Полезно выявить особенности проведения отдельных этапов: их последовательность, одновременность или выполнение через определенный промежуток времени, продумать организационно-правовую форму практического осуществления этапов с учётом реакции внешней среды.

 

 

План 9. «Финансовый план»

В этот разделе бизнес-плана необходимо обобщить и представить материалы предыдущих разделов в стоимостном выражении.

В п.9.1 приводятся нормативы для выполнения финансовых расчётов: валюта и её рублевый эквивалент, среднемесячная инфляция рубля, ставка ЦБ РФ, налоги на добавленную стоимость, прибыль, имущество, начисления на заработную плату; вырабатываются стандарты на ряд показателей: себестоимости продукции, расход материалов, нормы амортизации, качество товара, процент возможного брака и другие параметры производства.

9.2. Расчёт себестоимости.

Себестоимость - сумма издержек (затрат) при производстве и продаже продукции, которые группируются по элементам (статьям): сырьё и материалы, заработная плата, отчисления в социальные фонды и другие, указанные, например, в таблице 9.2. Состав элементов, включаемых в плановую себестоимость, определяют разработчики бизнес-плана с учётом вида предпринимательской деятельности предприятия. Все затраты предприятия условно делятся на две группы: переменные и постоянные.

Переменными называются те издержки, которые изменяются пропорционально изменению объёма производства и реализации продукции.

Постоянными - те издержки, величина которых остается неизменной при любых объёмах производства и реализации продукции, и определяются установленными (договорными) ценами на элементы затрат и длительностью планируемого периода их действия (амортизация оборудования, арендная плата за помещения, коммунальные расходы...)

9.2.1. Расчёт материальных издержек (основных, вспомогательных, комплектующих):

Наименование материала	Норма расхода на единицу продукции	Стоимость единицы	Сумма на единицу	Издержки на материал в месяц

9.2.2. Издержки на заработную плату = численность персонала х среднемесячная зарплата х количество рабочих смен х коэффициент сменности х количество месяцев в году =________тыс. руб.

9.2.3. Отчисления в социальные фонды: пенсионный - 29%, обязательного медицинского страхования — 3,6%, социального страхования - 5,4%, фонд занятости - 1.5%, сбор на нужды образования - 1%.

9.2.4. Амортизационные отчисления: балансовая стоимость собственных и арендуемых основных средств х норма амортизации

9.2.5. Издержки на электроэнергию: суммарная мощность производственных энергопотребителей в квт.ч. х фонд рабочего времени х стоимость одного квт.ч. = _____тыс. руб.

9.2.6. Транспортные расходы: принимаются в объёме 1% от суммы оборота предприятия в месяц.

9.2.7. Расходы на командировки: принимаются в объёме 1% от суммы месячного оборота предприятия. Расходы на связь, канцтовары, обслуживание оргтехники: принимаются в объёме до 1% от суммы месячного оборота предприятия.

9.2.8. Аренда помещений: арендуемая площадь х стоимость оплаты за 1 кв.м в месяц (год).

9.2.9. Коммунальные расходы. Отопление: отапливаемый период в месяцах х цена одной Гкал х количество потребляемой тепловой энергии в Гкал. Вода: количество потребляемой воды в месяц, год х стоимость 1 куб. м воды. Коммунальные издержки могут включаться в арендную плату.

9.2.10. Амортизация нематериальных активов: балансовая стоимость нематериальных активов х норма амортизации в год = ____тыс. руб.

9.2.11. Платежи за загрязнение окружающей природной среды определяются по формулам:

П заг. = Па + Пв + По = _____тыс. руб.,

где: Пзаг - общая сумма платы за загрязнение окружающей природной среды; Па — плата за загрязнение атмосферы от стационарных и передвижных источников;Пв - плата за загрязнение водных источников; По — плата за размещение отходов.

Па = (Пн + Пл + Пс + Пп) х Кэ =_____тыс. руб.

где: Пн — плата за выбросы в атмосферу от стационарных источников в пределах нормативов; Пл — плата за выбросы в атмосферу от стационарных источников в пределах установленных лимитов; Пс — плата за сверхлимитное загрязнение атмосферы от стационарных источников; Пп — плата за загрязнение атмосферы от передвижных источников; Кэ — коэффициент экологической ситуации загрязнения атмосферы территории: для городов — 2.28, для остальных — 1.9.

9.2.12. Затраты на обучение персонала, юридические и аудиторские консультации — до 1% от суммы оборота предприятия в месяц.

9.2.13. Расходы на рекламу: предельные расходы на рекламу в год, включаемые в себестоимость продукции, составляют 2%, расходы сверх этой нормы относятся на прибыль, остающуюся в распоряжении предприятия.

9.3. Себест. ед. продукции = (Расх. перем. + Расх. пост.) / Объём производства.

9.4. Продажная цена должна быть равновесной, т.е. она должна устраивать и товаропроизводителя, и покупателя; учитывать не только производственные затраты, налоги, но и установленные государством меры регулирования цен на отдельные товары и энергоресурсы. Главными параметрами, определяющими цену реализации продукции являются себестоимость её производства и приемлемая для предприятия прибыль.

Формула расчёта: Цт = С / (1 — П), где: С — себестоимость производства товара, П — минимально приемлемая для предприятия доля прибыли в цене товара.

9.5-9.6 Расчёты финансового раздела должны подтвердить, что начиная с определенного объёма производства и реализации предприятие будет получать прибыль (разница между выручкой от реализации товара и издержками его производства). Для этого выполняется расчёт критического объёма (точки безубыточности) производства товара по приведенной формуле. Точка безубыточности указывает на тот минимальный объём выпуска изделий, ниже которого производство становится убыточным. Здесь важно знать и величину маржинальной прибыли, т.е. разницы между ценой единицы продукции и переменными затратами на её производство. Маржинальная прибыль — это та часть выручки от реализации продукции, которая остается на покрытие постоянных затрат и образование прибыли:

Мпр = Вр — Зпер = Опр х (Ц — Зпер),

где: Мпр — маржинальная прибыль; Вр — выручка от реализации; Зпер. — переменные затраты на объём и единицу выпуска и реализации продукции; Опр. — объём выпуска и реализации продукции; Ц — цена реализации единицы продукции.

Доля Мпр в выручке выражается коэффициентом выручки (Квыр), который показывает, сколько рублей маржинальной прибыли будет получать предприятие с каждого рубля выручки.

Квыр = (Вр — Зпер) / Вр = (Ц — Зпер) / Ц

Квыр характеризует стабильность прибыльной деятельности предприятия через запас прочности, который рассчитывается как разность между фактически достигнутым объёмом производства и реализации продукции и точкой самоокупаемости (безубыточности). Чем больше запас прочности, тем ниже хозяйственный риск. Оптимальные показатели прибыли и затрат могут быть достигнуты за счёт комбинаций изменения величены цены реализации, снижения переменных затрат, снижения постоянных затрат, увеличения объёма производства и реализации. Об эффективности работы будет свидетельствовать и рентабельность, которая рассчитывается как прибыль от реализации продукции к её себестоимости: Рпр. = Пр / Сс х 100% = ____ %.

«Финансовый план» заканчивают построением графика безубыточности – нахождением минимального объема продаж (критической программы), при котором выручка от реализации конкретного вида сельскохозяйственной продукции равна ее себестоимости, то есть предприятие не получает прибыли и не несет убытков. При превышении этого критического объема предприятие начнет получать прибыль от продажи.

Точка безубыточности (Т) может быть определена по формуле

Совокупные постоянные издержки

сельскохозяйственного предприятия

Т = ^{________________________________________________________________} = ^{_______________________}

Цена - Переменные издержки

единицы продукции на единицу продукции

Например, если совокупные постоянные издержки при производстве какого-то вида сельскохозяйственной продукции равны 250 тыс. руб., цена и переменные издержки на единицу продукции – соответственно 10 и 4,5 руб., то

250 тыс.

Т= ^{______________} = 45 455

10 – 4,5

Таким образом, минимальный объем продаж этого вида продукции, при котором сельскохозяйственное предприятие будет работать без убытка, равен 45 455. Если продукции продается больше, то предприятие будет получать прибыль, если меньше – убытки. Если предприятие производит несколько видов продукции (это типично для большинства сельскохозяйственных предприятий), то точку безубыточности надо определить по каждому из них.

В условиях многовариантности цен и затрат лучше пользоваться графиком безубыточности. Такие графики строят по каждому виду продукции, производимой сельскохозяйственным предприятием, причем каждый раз – в нескольких вариантах при разном уровне цен реализации, что позволяет ориентироваться на наиболее приемлемые уровень цен.

План 10. «Оценка эффективности проекта»

Показатели эффективности проекта в целом характеризуют с экономической точки зрения технические, технологические и организационные проектные решения.

Эффективность проекта в целом оценивается с целью определения потенциальной привлекательности проекта для возможных участников и поисков источников финансирования. Она включает в себя:

- коммерческую эффективность проекта;

- общественную (социально-экономическую) эффективность проекта.

Коммерческая эффективность проекта

Показатели коммерческой эффективности проекта учитывают финансовые последствия его осуществления для участника, реализующего бизнес-проект (в предположении, что он производит все необходимые для реализации проекта затраты и используется всеми его результатами).

Эффективность (финансовое обоснование) проекта определяется соотношением финансовых затрат и результатов, обеспечивающих требуемую норму доходности.

Методы оценки экономической деятельности делятся на два больших класса: а) простые методы и б) методы дисконтирования.

 

 

План 11 «Риски и меры предупреждения»

Риск - вероятность потери ресурсов предприятия или недополучения доходов по сравнению с запланированными (вероятность неудачи). Причина рисков - неопределенность хозяйствования. Выделяют риски: политические (следствие изменений государственной политики, перемен приоритетов в экономике), производственные (рост себестоимости, увеличение потерь рабочего времени, использование новой технологии), коммерческие (падение потребительского спроса, повышение закупочных цен, потери товара или его качества, выплаты штрафов, отказ от платежей и др.), финансовые (потери в результате изменения валютного курса, невыполнение взаимных финансовых обязательств между поставщиками, посредниками), технические (потери из-за низких технологических возможностей производства, поломки оборудования), отраслевые (потери в результате изменений в экономическом состоянии отрасли, внутриотраслевой конкуренции), инновационные (вероятность потерь, возникающих при вложении средств в производство новых товаров и услуг).