Кому необходимо справляться с оправданиями?

Я хотел бы сразу подчеркнуть одну важную особенность тех приемов, которые мы сегодня вместе с вами рассмотрим. Дело в том что, используя принципы, которые будут описаны в первой половине этой книги, можно легко найти источник уверенности не только продавца, но, например бухгалтера, кладовщика или даже охранника. Также в любом другом виде деятельности люди могут разобраться, в чем их ошибка, и легко ее исправить. Просто так уж вышло, что я специализируюсь, а лучше сказать с удовольствием работаю, прежде всего, в сфере продаж и естественно приходится общаться больше с продавцами, чем с кем бы то ни было еще. Мне такая специализация удобна еще и потому, что, когда объем продаж компании увеличивается, это всегда достаточно заметно и приятно наблюдать владельцу компании, а мне такие изменения наблюдать не только приятно, но и в определенном смысле выгодно. Однажды ко мне обратился человек, который прочел мою "Книгу о возражениях". Он был откровенно удивлен. "Андрей, - сказал он мне при встрече, - вы сделали гениальное открытие способное внести в методы психотерапии существенные изменения, но причем здесь продажи?" Я пытался объяснить ему, что методы психотерапии применимы не только в психиатрических лечебницах и клиниках по отношению к душевнобольным, но и в обычной жизни среди обычных людей они могут прекрасно работать.

Когда-то давно я решил, что моя карьера будет посвящена бизнесменам и продавцам, поэтому прошу извинить меня за отсутствие специальных разъяснений в этой книге для тех, кто захочет применить предлагаемые мною приемы в других областях человеческой жизни. Если что-то из того, что я предлагаю к использованию в продажах, не станет работать в вашей профессии, обратитесь ко мне за помощью, я вам торжественно обещаю, что помогу адаптировать мою методику под ваши насущные потребности.

Небольшое предостережение

Если вы внимательно читали предыдущие главы, то вы могли видеть, что любое оправдание, а тем более группа оправданий удерживают под собой определенное количество энергии. С этим связано одно небольшое предостережение, которое я хочу дать вам по поводу применения предлагаемых далее процедур.

Не советую вам выполнять эти процедуры на ночь, непосредственно перед сном, не стоит также заниматься тренингами перед отпуском или накануне выходных, если вы, конечно, не хотите испортить все вышеперечисленные мероприятия.

Со мной однажды произошел подобный случай. Один мой знакомый, кстати директор очень крупной и очень известной компании, посетив мое занятие и прослушав описание этой процедуры, уже вечером применил ее. И вот в три часа ночи звенит мой телефон, я снимаю трубку, и там возбужденный голос сообщает мне о том, что я гений и что благодаря мне человек теперь не может уснуть в ожидании утра. Он просто бродит по квартире и мечтает попасть теперь в свой офис для того, чтобы сделать пару жизненно важных звонков.

Напротив, если вы когда-нибудь, проведете утреннюю планерку с применением какой-либо из методик устранения оправданий, вы заметите, как люди мчатся вприпрыжку на свою территорию, разогреваемые энергией, освободившейся в результате этого.

Метод устранения оправданий: "Анализ последовательности"

Этим методом оправдания устраняются достаточно легко.

Для начала давайте рассмотрим некоторую последовательность, которая обязательно должна существовать как основная причина появления оправданий. Как корень у дерева, как дно у реки, где-то там за оправданиями прячется некоторая последовательность обстоятельств и ситуаций, наличие которой вам необходимо подозревать с самого начала, а затем уже уметь ее обнаруживать.

Первое обстоятельство в этой последовательности:

Обязательно нужно быть внутри ситуации. Это первое, что есть в этой последовательности. Вы должны четко понимать, что если вы никогда не работали в операционной хирургом, то у вас никогда не будет тех оправданий, которые есть у хирурга, работающего в операционной. Просто вы никогда не были внутри этой ситуации.

Второе, что нужно иметь,- нужно иметь желание, намерение и попытку справляться с ситуацией, внутри которой вы находитесь. Нужно иметь изначальный импульс. Если вы не пытались противостоять обстоятельствам, то, скорее всего, у вас не будет никаких проблем, с этим связанных и, как следствие, у вас не будет никаких оправданий на эту тему. Если вы имели усилие справляться с ситуацией, вы обязательно имели проблемы, созданные таким усилием.

Третье - это правильное или ошибочное действие или бездействие, которое привело к тому, что импульс - желание добиться чего-то - стал сильнее, а результат не изменился. Уверен, что схема, приведенная мной ниже, поможет вам разобраться с тем, о чем здесь идет речь.

Эта глава является, пожалуй, самым ценным сокровищем, которое я мог бы дать вам в рамках темы оправданий: в ней содержится информация, которая спасет от самых разных неприятностей не одну тысячу людей.

Почему я с такой уверенностью говорю об этом?

Потому что она уже проделала такой фокус более чем с сотней неудачников. В ходе экспериментов человек, который больше не

мог действовать под грузом собственных оправданий, буквально рождался заново, стоило ему немного покорпеть над этими строками. Можно ли убрать все оправдания из ума? Наверное, можно, но я напомню вам, что оправдательный механизм - это все же часть всей оперативной системы, а программу такого уровня навряд ли удастся удалить безболезненно. Для тех задач, которые нам предстоит решать в рамках нашей предпринимательской карьеры на пути к своему первому миллиону, например, достаточно научиться просто блокировать оправдательный механизм. Чем мы, собственно, и займемся, применяя процедуры, описанные в последующих главах.