Оправдание - разновидность ментального вируса

Этот термин пока еще редко встречается даже в психотерапии. Что такое вирус вы, наверняка, имеете представление, а вот ментальный требует дополнительного объяснения. Хотя это объяснение не потребует много времени, если я скажу, что слово "мысль" образовано от слова "ментос" - ум. Стало быть, ментальный означает умственный или работающий внутри ума. Теперь вам необходимо усвоить тот факт, что оправдания - это ужасно заразная штука. Это одна из форм ментального вируса. Спецслужбы, например, используют его одним из первых наряду с другими слабостями человеческой психики.

Само такое явление, как вирус, сугубо биологическое, по крайней мере, так считалось до недавнего времени. Но вот каких-нибудь тридцать лет назад люди всерьез заговорили и о другой форме существования агрессивно настроенных и автономно функционирующих механизмов. Да, конечно, компьютерный вирус не выглядит как бомба с часовым механизмом или старый будильник, но последствия, которые он может породить, попадая в сердце операционной системы компьютера, могут быть куда более значимыми. Как говорится, все зависит от статуса компьютера, который непосредственно заражен вирусом. Только представьте на минуту, что могло бы произойти с огнями большого города, если бы компьютер, отвечающий за управление городской электросетью, на пять минут остановился бы сыграть партию в тетрис?

Я предлагаю рассмотреть и другую форму существования подобной заразы, но на более тонком интеллектуальном уровне. Так называемый ментальный вирус передается просто - из уст в уста, он может также передаваться через средства массовой информации и любыми другими доступными человеку информационными каналами. Одной из форм существования такого вируса, несомненно, являются оправдания. Именно они, попадая в стабильно работающий ум успешного человека производят там настолько видимые изменения, что человека можно не узнать спустя уже буквально пару недель.

Кто-то из доброжелателей говорит преуспевающему в продажах менеджеру по секрету, на ушко: "Это невозможно!", - и делает это на протяжении нескольких дней, и вот уже от его былого цветения, от его успехов и побед не остается и следа!

Кто же заражает ваш ум и ум ваших сотрудников оправданиями?

К сожалению, это не всегда делают какие-то черные колдуны или недобрые люди, очень часто мы это делаем сами друг для друга, причем совершенно бесплатно. Знаете ли, по-дружески, от чистого сердца. В вашу компанию приходит новичок, вы, наверное, помните, что, когда что-то начинаете, вы более доверчивы по отношению к своим новым целям и более практичны по отношению к своему новому делу. Вы начинаете свой первый рабочий день и думаете примерно так: "Сейчас я быстренько поеду в свои новые десять магазинов. В этих магазинах я сделаю свои первые десять заказов. Я уверен, это несложно, и я знаю, что у меня получится!" В момент таких раздумий к вам подходит "опытный" сотрудник вашей компании и говорит вам так ласково улыбаясь своей отеческой улыбкой: "Ты знаешь, я в этой компании работаю уже пять лет, так вот могу тебе сказать, что из десяти магазинов заказ делает в лучшем случае один и то не в первый день..." По этому поводу мне очень нравится песня, которую пела черепаха Тортилла маленькому Буратино: "Я сама была такою триста лет тому назад".

Новичку в помощь дают "опытного" сотрудника, и тот, выслушав все его, новичка, идеи по поводу того, как можно работать с клиентами, закуривает и, слегка прищурившись, говорит: "Ты знаешь, если честно, то я думаю, что все это бесполезно. Можешь попробовать, конечно, я не против, но все то, что ты только что рассказывал, я уже пробовал, и у меня так ни-и-и-че-го не получилось".

После такого заявления от компетентного человека внутри ума новичка начинает жить нечто, что может стать потом основанием для оправданий. Теперь ваш новичок возвращается в офис к вечеру и говорит: "Ребята! Вот какая штука, значит, "игреки" продаваться не будут, я не знаю, зачем вы их вообще закупили. Я перепробовал все приемы, которые знал, но клиент остался невозмутим. Я умываю руки!" Больше того, чтобы оставаться правым, этот человек теперь будет искать ситуации, в которых "игреки" не продаются еще у кого-то из его коллег.

Это может выглядеть примерно так:

Встречаются в торговом зале продавец-новичок, опытный продавец (тот ум, которого уже парализован оправданиями] и покупатель. Покупатель вертит образец-"игрек" в руке и говорит: "Понимаете, я не знаю, почему, но я. пожалуй, не буду это покупать". В этот момент "опытный", для которого подобное поведение клиента является не только реальным, но и вполне приемлемым (смотри предыдущие главы), говорит новичку: "Видишь, я же тебе говорил, а ты еще сомневался! Вот тебе, пожалуйста, теперь ты убедился? И так тебе будут говорить все твои клиенты!" Теперь в вашем отделе продаж есть уже два человека, у которых игреки не продаются, и они начнут заражать этим оправданием остальных.

Уже через неделю совместного труда они сделают вам трех, четырех, пятерых, шестерых, семерых, восьмерых, девятерых и т. д. Потом наступает в этой истории самый опасный момент, момент, когда последнего, кто не согласен с тем, что "игреки" не продаются (обычно это тот, кто их закупал, или имел к их закупке непосредственное отношение], остальные заставляют устраивать показательные продажи игреков. Этот человек не выдерживает такого вот коллективного безумия и начинает орать на совещаниях: "Ребята, вашу мать! Продавайте "игреки". Сколько можно морочить мне голову?" А они ему в ответ: "Как же их продавать, когда их никто не хочет покупать?" Тогда он в отчаянии кричит: "Хорошо! Я вам докажу, что они продаются! Я завтра сам их буду продавать!" Это было последней каплей в чашу неприятностей. Потому, что, если у него, не дай бог, "игреки" тоже не станут покупать, с этого момента "игреки" будут "в законе". Их теперь уже никто не будет воспринимать всерьез.

Однажды в каком-то научном журнале (на тот момент, кажется мне, что издание то даже было помечено грифом "секретно") я прочел отчет об одном весьма наглядном в контексте обсуждаемого нами материала эксперименте.

А сделано было следующее. В институте психиатрии одна из комнат была оборудована и стилизована под радиомонтажную мастерскую, на столах были установлены различные приборы и инструменты, которые могли бы понадобиться инженеру-радиотехнику для ремонта аппаратуры. Буквально все необходимое - от паяльника до осциллографа. Но были в этой комнате и приборы, о которых испытуемые даже не догадывались: это устройства скрытого наблюдения и прослушивания.

В качестве подопытных была взята обычная среднестатистическая бригада инженеров-радиотехников, которых вызвали с расположенного поблизости оборонного предприятия. Этих людей психиатры пригласили официально, якобы с просьбой оказать шефскую помощь в ремонте некоего прибора. В рамках эксперимента испытуемым была предложена банальная, на первый взгляд, задача отремонтировать некое электронное устройство, схема которого красовалась на стене в этой мастерской. Инженеры с удовольствием взялись за работу, даже не подозревая об истинных намерениях психотерапевта, поручившего им это плевое, на первый взгляд, дело.

Мастера провозились с прибором больше пяти часов, перекуривая прямо на месте, продолжая производить измерения и попытки все же докопаться до сути его поломки.

Любые предложения перекусить, отдохнуть и тому подобное воспринималось людьми как обидные сомнения заказчика в их компетентности.

Но вот в ход этого процесса вмешался еще один человек. Он был одет в костюм радиомеханика и имел достаточно внушительный, а главное - авторитетный вид. Он вошел в кабинет к испытуемым и спокойно, без каких-либо амбиций и напрягов в голосе произнес: "Ребята, оставьте вы этот прибор в покое! Мы всю прошлую неделю с моей бригадой провозились над ним, пытаясь отремонтировать, и у нас ничего не получилось..."

Затем этот человек тяжело и многозначительно вздохнул, закурил и ушел прочь.

Что произошло с испытуемыми?

На записи можно было наблюдать страшную картину. Съемки с поля боя, на котором применили паралитический газ, - просто реклама мороженного по сравнению с тем, как стали двигаться и разговаривать, а главное - как стали мыслить наши герои. Создавалось впечатление, что это горе-специалист, удалившись из кабинета, унес за собой и всю их энергию.

Вы уже догадались, в чем был истинный замысел психотерапевта, организовавшего эксперимент?

Все эти страхи я рассказываю вам только потому, что они действительно могут серьезно нарушить работу некогда дружного и успешного коллектива. В любой компании можно найти "неходовые позиции". Также в любом магазине существует отдел - "медвежий угол" - тот, в котором скапливаются товары, "не пользующиеся спросом". В одной из компаний, которая торгует спортивными товарами, нечто похожее произошло с рюкзаками. Сначала я час потратил на то, чтобы вывести руководителя этой компании из транса по отношению к рюкзакам, а потом, когда сотрудники этой компании заблокировали сначала собственные оправдания, а затем заблокировали и сам оправдательный механизм, рюкзаки стали хорошо продаваться. Потом их стали развешивать в каждом отделе. Потому что, как выяснилось в процессе их продажи, очень удобно в рюкзак класть мелочовку: ценники, ножницы, - все, чем продавец пользуется в работе. Оказалось, что рюкзак мог бы служить и образцом, и шкатулкой. Больше того, потом, еще через неделю, сделали такое открытие: оказывается, что, когда клиент набирает мелкий товар, например, шарфики, перчатки и шапки, - очень удобно упаковывать это сразу в рюкзак и давать ему этот товар вместе с рюкзаком. Вот такие ситуации иногда бывают, когда люди лишаются оправданий.

Групповой психоз

Придется вам еще разок пощекотать свои нервишки, потому как мы приступаем к рассмотрению еще одного явления, которое иногда переживает группа, умы участников которой заражены оправданиями. Называется такое состояние достаточно заманчиво, и не по-детски впечатляюще - групповой психоз. Это явление в группе, при котором вся группа людей в целом и каждый ее участник в частности, приняли какое-либо, но обязательно одно на всех оправдание. Весь коллектив, целая компания принимает нечто как реальность, при этом людям, не важно, является ли то, что они считают реальным, на самом деле реально существующим. Ситуация непроста, потому как каждый человек в такой группе лично поддерживает вот это реально и автономно существующее оправдание. Военных психологов всегда это явление особо заботит потому, как лишь в таких группах человек может действовать вопреки здравому смыслу и собственной человечности. Можно это принять, как правило: "Сначала группа должна приобрести психоз по отношению к какому-либо явлению и только потом в ней можно вербовать террористов-маньяков и предателей. В торговле это явление очень распространено, хотя это также распространено и в других сферах человеческого бытия. Из-за того, что ваш покорный слуга вопросами торговли занят чаще, поэтому только и с этим явлением я чаще сталкиваюсь именно в торговле.

В народе есть даже такое выражение "медвежий угол". Это такое место в лесу, куда лучше не ходить. О нем часто складывают различные байки, и происхождение почти всех неприятностей приписывают именно ему: "Слышали? Говорят, Гришка хромой с ума сошел, просто потому что пьяный туда забрел и уснул! А Наташка родить не может, потому что в детстве ягод оттуда набрала и пирогов с теми ягодами наелась!"

Давайте посмотрим, как это же явление может проявиться в обычном торговом бизнесе. Представьте себе большой магазин видеотехники. Там есть несколько различных отделов: "Компьютеры", "Телевизоры", "Бытовая техника", "Батарейки и провода", "Аудио- и видеокассеты" и т. д. В этом магазине есть просторный торговый зал, и в нем по кругу размещаются прилавки с образцами товаров. Естественно, что для удобства покупателей вся площадь магазина разделена на секции.

Странности открывались для меня постепенно: сначала я столкнулся с тем, что у продавцов в этом магазине есть такая идея, что, так как разный товар уходит по-разному, чтобы не было аутсайдеров и лидеров в объемах продаж, следуя житейской логике, они нашли следующий способ уравнять свои шансы: "Каждая секция имеет номер, и на каждую секцию есть жетончик, похожий на тот, что выдают в гардеробе кинотеатра. Утром приносят пустую коробку от утюга. В коробку собирают все жетончики с номерами отделов. Затем жетончики перемешиваются, и каждый продавец, каждый раз по воле слепого жребия попадает в ту секцию, в которую он попадает, вытягивая жетончик с соответствующим номером... Жребий также предотвращает разговоры о том, что пятница вообще не торговый день, а во вторник батареек берут больше, чем Видеокассет и тому подобные рассуждения".

Но самое интересное скрывалось даже не в этом странном поведении всего коллектива. Когда я наблюдал, как сотрудники разбирали жетончики, я заметил, что, когда человек получал жетончик, вместе с ним он получал некоторую душевную реакцию. Весьма забавное зрелище: люди получают кусочки пластмассы, и кто-то при этом говорит: "Ну, наконец-то!" Кто-то говорит: "Ух ты! Моя любимая цифра! Мне повезло!", - целуя при этом свой жетон. И вот парень тянет жетончик № 8 и испытывает шикарный стресс. Он делает что-то вроде: "Пых-пых! Ух! Уф! Чих-пых! Пш-ш-ш..." Все остальные при этом смотрят на него и понимающе кивают головой. И в их лицах читается единогласное: "Не повезло!" Я понимаю в этот момент, что я нашел "медвежий угол". Я понимаю, что я нашел то, что позволит мне легко и быстро справится с этой ситуацией. Оказывается в магазине "Секция № 8" - это секция "Аудиоплееров". Аудиоплееры совершенно разные - от самых простеньких до самых дорогих. И они, знаете ли, покрылись пылью; на самом деле, они не плохие аудиоплееры. Я больше скажу, я встречал такие магазины, в которых, кроме таких плееров больше ничего не было, и там люди неплохо себя чувствовали. Но в этом магазине ситуация была кардинально противоположной, здесь секция аудиоплееров - это место, в котором не везет, место где пропадает желание продавать.

"Если тебе выпало там работать, то тебе разрешают покурить чуть дольше перед работой, чтобы ты мог собраться с силами, потому что тебе весь день придется проторчать в секции с аудиоплеерами".

Я обращаю ваше внимание, что обо всем этом сами аудио-плееры ничего не знают, они не понимают, что произошло. Все, о чем мы сейчас говорим, называется пси-фактор, и он, этот самый фактор, никакого отношения к материальному миру не имеет. Это что-то, что существует только в уме самих этих продавцов, причем только в уме продавцов этой конкретной компании.

Почему же это возможно? Потому что есть оправдания, которые поддерживаются или, точнее сказать, генерируются всей группой, каждым ее членом.

Если хотите, могу даже рассказать, почему и как это получилось. Такое глупое поведение команды - всегда предмет моего повышенного интереса. Получилось очень просто. Обычно в этом магазине закупками техники занимался коммерческий директор. Однажды коммерческий директор уехал в отпуск и вместо него остался сам директор. Он сидел у себя в кабинете и занимался какими-то своими текущими делами, в этот момент приехал торговый агент из какой-то аудиоплеерной компании. Он говорит: "Вы знаете, я тут побродил по вашему магазину и заметил одну странность, у вас вообще нет стенда с аудиоплеерами".

Директор призадумался и говорит: "А что хорошая идея, а вы можете их нам дать с отсрочкой платежа?"

На что парень отвечает: "Да, конечно! Мы вам еще в придачу дадим специальный демонстрационный стенд. Пожалуйста, торгуйте на здоровье!"

И я вас уверяю, это была очень хорошая идея. У них появился специальный стенд с аудиоплеерами и всеми необходимыми принадлежностями. Но вот из отпуска вернулся коммерческий директор, и если говорить между нами, он в свое время эту позицию просто прошляпил, упустил из виду, забыл о ней. В этом, прошу заметить, не было даже никакого особого криминала. Просто человек по своей человечности забыл, что бывает такая позиция, как аудиоплееры, и не прилагал никаких усилий для того, чтобы их в ассортимент своего магазина взять. Игра случая, ничего больше.

Но в этой ситуации коммерческий директор не мог согласиться с тем, что он эту позицию прошляпил. Поэтому он должен был как-то оправдывать все случившееся. Что он стал делать, как вы думаете? Правильно! Он стал придумывать оправдания, почему аудиоплееров не было раньше в ассортименте магазина. Он просто генерировал одно оправдание за другим, пока не убедил остальных в том, что плееры не ходовая позиция.

- Я поэтому их и не закупал! - объяснял он, торжествуя победу в тот день, когда секция встала окончательно и ее выручка за день пришла к нулю.

А затем спустя некоторое время произошло то, что вам теперь уже известно - этот стенд с аудиоплеерами превратился в "медвежий угол".

Круговая порука

Группа, пораженная оправданиями как одной из форм ментального вируса, может проявлять определенные признаки. Ключевым признаком такого поражения может служить искажение командного усилия, так называемая круговая порука.

Чтобы не тратить наше время на обсуждение технической стороны этого явления, предлагаю использовать силу образа. И здесь как нельзя кстати нам подойдет историко-политический пример наших дедов, его мы можем использовать как в прямом, так и в переносном смысле этого слова. Так уж случилось, что в некогда огромной стране с гордым названием "СССР" миллионы рабочих и крестьян были заняты строительством коммунизма, группа немногих пробившихся к власти товарищей прекрасно понимала, что коммунизма не видать как своих ушей ни в ближайшем будущем и ни в далекой перспективе. Но! Эти люди, эта группа чиновников, не торопились объявить о своих догадках остальной армии пролетариев. Почему? Да потому, что к этому моменту представители этой серой гвардии бездельников и бюрократов уже успели приобрести такие личные удобства, от которых здравомыслящий человек навряд ли стал бы отказываться добровольно.

Говоря о теории существования круговой поруки, нужно говорить именно это. В стране, где сотни тысяч человек строят коммунизм, всегда есть две-три тысячи товарищей, которые понимают, что это не очень-то реально, ну, или что это не очень-то выполнимо в такой короткий промежуток времени или, в крайнем случае, они понимают, что строить нужно уж точно как-то по-другому.

Но проблема круговой поруки в том, что эти маленькие и незаметные в общей массе ужасно здравомыслящие люди понимают, как обстоит истинное положение дел, и они понимают что то, что происходит вокруг, отличается от того, что думает об этом большинство, но они об этом никому не говорят. Почему не говорят? Потому, что у кого-то из них муж - министр-коммунист, у кого-то брата вчера в партию приняли, кому-то вчера дали звание почетного пенсионера и соответствующую пенсию назначили. Получается, что у всех этих людей, которые не заражены оправданиями, тем не менее, есть какие-то личные мотивы и корыстные интересы в том, чтобы не сопротивляться оправданиям, иногда у них есть даже прямые причины к тому, чтобы поддерживать оправдания остальных или даже создавать дополнительную почву для их существования. И вы также должны знать, что только по этой причине такие люди активно соглашаются с теми, кто искренне уверен в обоснованности своих оправданий и даже могут своими действиями поддерживать их уверенность.

Давайте задержим наше внимание на еще одном примере. На сей раз возьмем пример более жизнеутверждающий. Для этого давайте разберем ситуацию, в которой участвуют успешные и неуспешные продавцы одного и того же отдела продаж. Вы, наверное, не раз сталкивались с тем, что успешные продавцы редко оправдываются. Я, например, пропагандирую тезис о том, что единственный, кто не оправдывается никогда, так это успешный топ-менеджер или успешный торговый представитель компании. Но все же существует исключение, когда этот мой тезис не работает. Хорошо бы взять на заметку этот момент. Можем даже вынести из этого правило: "Если ваш лидер продаж начал оправдываться, значит, он попал в состояние круговой поруки".

Оправдываться выгодно - крайне редко. В принципе, особенно это не выгодно тому, для кого каждое оправдание равноценно убыткам.

Но вот он момент неистины, когда коллектив дороже, а своя рубаха не ближе к телу. Человек, находящийся в блокаде круговой поруки, всегда знает точно, что то оправдание, которое используют остальные, в его группе не является частью реальности, но он продолжает его использовать, для того, чтобы не вступать в конфликт с мнением большинства или чтобы, например, не потерять симпатии руководства.

Вот вам один из таких примеров:

Все продавцы в один голос заявляют: "Зеленые игреки не продаются, потому что на складе закончились красные". Я спрашиваю у одного из них: "А при чем здесь красные?" Он мне так, знаете ли, слегка смутившись: "Да я знаю, что ни при чем, но вы сами посмотрите: мы же здесь все вместе и все неправильно делаем. Между прочим, у нас многие об этом знают, и все прекрасно понимают, что красные ни при чем. Но если они молчат, мне-то зачем выпячиваться. Да и понятно, почему остальные молчат. Никто ведь не хочет ссориться с начальством, потому как все равно ничего не докажешь. Того гляди, еще на карандаш возьмут, будешь тогда в отпуск зимой ходить, зарплату последним получать, а отсрочек для своих клиентов можешь вообще никогда не добиться". Я думаю, что теперь у вас есть точное представление о явлении под названием круговая порука. Вы обязательно будете сталкиваться с ситуациями, когда у вас в коллективе появляется некто, кто точно знает, что основной аргумент большинства во время совещания-это лишь очередное нелепое оправдание, но он не сопротивляется большинству и он не выступает против его оправданий. Он просто ничего не делает в этом отношении и испытывает страх перед перспективой в результате такой борьбы потерять достигнутые позиции на карьерной лестнице или еще чего хуже выпасть из обоймы сложившегося коллектива. Что же он делает в такой ситуации? Он просто говорит: "Да, да, конечно, мне тоже кажется, что зеленые не будут продаваться в отсутствие красных. Я с вами полностью согласен! Предлагаю подождать, пока у фирмы появятся деньги на закупку красных, потому что..."

Саботаж

Одна из форм жизни коллектива - саботаж. Саботаж - это ситуация, при которой большинство членов группы осознают, что оправдания, выдвигаемые ими теперь или ранее не являются истинными, но не начинают действовать по причине инертности человеческой психики. Так же, как проститутка или бомж, осознав низменность и неразумность своего существования, и может быть даже, приняв твердое решение изменить свою жизнь к лучшему, еще какое-то время продолжают стоять на панели или бродяжничать, испытывая при этом отвращение к самому себе.

Появление неформального лидера в коллективе может привести в конечном итоге к куда более серьезным последствиям. Есть такое явление - неформальное лидерство, оно имеет, в основном, психологическую природу. В любой команде, в любом коллективе, иногда возникает такая ситуация, когда мнения отдельных ее членов становятся полярными. Что это значит? Иногда о такой ситуации говорят: "У нас в команде появился "неформальный лидер". Как он появляется вообще? А появляется он в некогда дружном коллективе примерно так. Формальный руководитель, или лидер команды нагнетает ситуацию, требуя результатов в своем стремлении достичь поставленных целей, может быть, пытается решать какие-то проблемы, при этом, возможно, он на некоторых бездельников давит слегка. Неформальный же лидер вот в этом своем неформализме их просто жалеет. Он поджидает неудачников в курилке и вытирает им сопли.

Есть у меня иллюстрация этого явления, которая больше подошла бы для учебника по психологии семьи. Возьмем к рассмотрению классическую семью: мама, папа и дочка. Дочка начинает хамить учительнице или демонстративно курить во дворе школы. Папе, естественно, такое поведение не очень-то нравится, и поэтому папа начинает гнать волну гнева в сторону дочери по этому поводу. Просто папа начинает бороться с таким вот безобразием доступными ему способами. А мама, вместо того чтобы поддерживать папу, начинает дочку жалеть, мама окружает дочь "лаской и заботой". Она говорит: "Папочка такой-сякой на тебя кричит? Ну, ты на него не обижайся, ведь на больных не обижаются? У него, видно, на работе дела не идут, вот он на тебе зло и срывает". Что вы получите в результате такой полярности мнений в семье? В результате, вы получите ребенка-наркомана и больше ничего не получите. В результате, вот это неформальное лидерство - эта дешевая мамина игра в любовь, она не только ни к чему не приводит, но и не позволяет жертве таких интриг получать какие-либо результаты.

Не берусь утверждать, но очень похоже, что неформальное лидерство напрямую связано с состоянием группы - с саботажем.

Как же это работает? До безумия просто, как и любое безумие, к слову сказать.

Формальный лидер, например руководитель отдела продаж, начинает оказывать давление на сотрудников, требуя результатов, и полностью или частично игнорируя встречные оправдания.

Неформальный же лидер, напротив, он-то как раз подтверждает и дает логичные объяснения каждому оправданию из тех, что неудачники обычно приносят в качестве продукта своих усилий. В результате таких манипуляций, очень быстро у неудачника складывается ощущение, что формальный лидер от него требует не реального. А как только стоит показаться на глаза начальству, сразу от тебя начинают требовать. Неудачник приходит к выводу, что как раз лучше держаться поближе к тому, кто более "реален", кто ничего не требует и выглядит при этом крайне разумно и убедительно.

Помимо этого, частенько ситуация усугубляется еще и тем, что неформальный лидер часто имеет косвенную независимость от прямого руководителя нашей жертвы. Например, он работает в смежном отделе или имеет какой-то привилегированный статус в собственном отделе, то есть начальства он не боится и вроде как даже пользуется у него некоторым покровительством. Частенько неформальный лидер - это парень, которому нечего терять, или тертый калач, который уверенно и хладнокровно дает отпор руководству или лидеру формальному, он всегда лично, глядя прямо в глаза, аргументировано и логично может отстоять любое свое оправдание.

Бывают еще такие случаи, когда с появлением неформального лидера в вашем трудовом коллективе круговая порука приобретает оттенки саботажа. То есть многие до этого успешные продавцы перестают продавать, начиная подыгрывать неудачникам, находящимся в плену оправданий.

В таких ситуациях необходимо действовать быстро и решительно.

Сначала разберитесь, кто в коллективе продолжает чувствовать себя комфортно, несмотря на надвигающиеся убытки и трудности. Как правило, это будут люди из смежных и с первого взгляда не влияющих на работу продавцов отделов.

Потом попробуйте лишить этих людей привилегий и независимости в отношении тех проблем, которые несет оправдывающийся коллектив.

В результате таких действий вы столкнетесь с тем, что круговая порука растворится как дым и перед вами предстанут два противостоящих лагеря -лагерь оправдывающихся и во всем "виноватых" и лагерь тех, кто "ни при чем" и не собирается отвечать за ошибки других.

Что нам делать с теми, кто оправдывается, мы поговорим позже, а вот что делать с теми, кто не виноват?

Озадачьте их собственной работой по полной программе и впредь позаботьтесь о том, чтобы в вашем коллективе не водили дружбу те, от результатов которых зависит доход вашей компании, и те, кто получает фиксированный оклад, не зависящий от доходов компании.

Я могу привести сотни примеров того, как сначала кладовщикам и грузчикам в рабочее время под предлогом ожидания заказов от клиентов разрешали пить кофе и играть на компьютере в помещении отдела продаж, а потом закрывали офис в результате банкротства. Сначала охранники, вольготно прохаживаясь по магазину, дают советы продавцам и клиентам, находящимся в торговом зале, развлекая одних анекдотами и шутками, а других кроссвордами и сигаретами, а потом магазин закрывается, а бывший его директор не в состоянии оплатить даже долг за аренду. Сегодня директор компании обедает с сотрудниками отдела закупок, любезно обсуждая слухи о проблемах в отделе продаж, а завтра выясняется, что эти "хорошие ребята" были первыми, кто предавал его, надеясь больше на взятку от поставщика, чем на прибавку к зарплате за хорошую работу.

При чтении этой главы прошу учесть один важный факт - я очень старался, чтобы это явление в жизни компании не выглядело в моем рассказе так же кровожадно и противно, как оно обычно выглядит в реальной жизни.