Нейро-лингвистическое программирование

Обратная связь крайне важна в отношениях. Отслеживай реакции людей. Если ты не способен их понимать, то быть влиятельным тебе не светит. Если ты не понимаешь картину мира собеседника, то маловероятно, что ты нравишься людям.

Учитесь входить в резонанс. Именно это умел в виду Вольтер, когда говорил: «Зачем бороться с человеческими недостатками, когда нужно использовать их в своих интересах!».

 

Книга Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» вышла семьдесят лет назад. С тех пор в психологии было сделано еще несколько блестящих открытий. Наиболее интересны в этом плане техники нейролингвистического программирования (НЛП).

НЛП в первую очередь применяют в психотерапии.

Еще в искусстве переговоров.

Так же его рекомендуют освоить менеджерам по продажам.

Достаточно прочно НЛП обосновалось в пикапе – искусстве соблазнения (pick up – зд. подцепить, познакомиться). «Спецы» пикапа утверждают, что «положительный ответ» лица противоположного пола будет достигнут из любого положения. Даже если ты нищий парень, ростом метр с кепкой и обладаешь лицом, с которым можно выходить на улицу только в парандже, с помощью техник НЛП ты достигнешь того, что самая сногсшибательная девчонка на районе уже на втором свидании будет со стоном умолять тебя: «Возьми меня, мой повелитель…» Для женщин, естественно, тоже есть техники соблазнения и удержания мужчин. Они тоже могут добиться личного счастья, несмотря на толстые лодыжки, плоский зад и маленькие глазки.

 

Пять самых главных открытий НЛП:

 

1. Основную часть информации при общении человек передает не словами.

 

2. Человек в своих решениях и поступках ограничен убеждениями, которые основаны всего лишь на его картине мира. А ведь его картина мира – не истина, а лишь одна из проекций истины. Поэтому, если верна одна картина мира, может быть верна и совсем противоположная. Задача НЛП – создавать новые картины мира, более полезные для решения данной жизненной задачи. И если необходимо, надо освободить человека от старых картин мира, которые были полезны раньше, а теперь стали вредными.

 

3. Поведение легко программируется. (Это открыл еще Павлов, но только в отношении собачек.) Обычно люди не понимают, что они ведут себя в соответствии с заложенными программами. Если тебе протягивают руку, то ты ее жмешь. На тебя орет начальник, ты обижаешься. На что это похоже? На то, что начальник подошел к клавиатуре, нажал кнопку и получил результат. Твоего участия в процессе нет, то есть акт принятия решения отсутствует.

 

Вот как работают программы поведения (анекдот):

- А у меня девушка – учительница начальных классов.

- Ну и что?

- А вот что: «Дорогой, когда целуешься язычком, не причмокивай, одежду снимай аккуратно, в постели не горбись. Все, спасибо, садись, четыре!»

Есть хорошая новость: можно освобождаться от программ и, кроме того, можно создавать другие, более полезные программы. У себя и у других.

 

4. В НЛП была разложена по полочкам техника подстройки – чтобы стать ведущим, надо сначала стать ведомым. Войти в резонанс. Иногда, чтобы победить, нужно подчиниться. А вот когда вы подстроились, можно уже выводить любого человека к новым убеждениям.

 

Некоторые противники НЛП обвиняют эту систему в том, что она учит манипулировать людьми. На что нлп исты отвечают:

– Избежать манипуляции никто в обществе не может. Мы все манипулируем друг другом, и мы всегда находимся в различной степени внушения.

Законы сознания существуют независимо от их «моральности» или «аморальности». Поэтому все, что необходимо современному человеку, – не отстать от других, и овладеть соответствующими знаниями.

 

5. Любая информация при общении искажается. Например, ты что-то объясняешь другу, он согласно кивает головой «да, я понимаю», а при детальном уточнении обнаруживается, что он понял совсем не то, что ты хотел сказать.

Вы можете подумать, что это плохо. На самом деле это хорошо. Происходит «сглаживание углов», и люди могут приходить к согласию.

 

Властитель Темурлан созвал мудрецов и объявил: «Соседний царь хочет устроить состязание. Он предлагает собрать ученых и состязаться в науках естественных и материалистических. Сам он выставляет на состязание своего мудреца, который странствовал по всему свету и постиг различные науки. Слава о его уме идет по всей Азии. Если вы не выставите против него ученого, который смог бы его победить, это приведет к умалению нашего достоинства среди стран и народов».

Старейшины города устроили совещание и сначала хотели было с сожалением признаться, что, действительно, у них ученых нет, но потом подумали: «Нет, так не годится, нужно найти выход из положения и спровадить эту погань». Они решили вызвать ученых из другой страны, но кто-то заметил: «Звать ученых со стороны – на это потребуется много времени, и этим мы только обнаружим собственное ничтожество, и это унизит нас среди жителей наших городов. Но есть идея. Говорят ведь: «Умный совет идет от дураков». Давайте узнаем, как смотрит на это наш ученый ходжа Насреддин. Может быть, он что-нибудь придумает и мы сплавим этого чужака, который даже нашего языка не знает».

Все нашли это предложение удачным и, позвав ходжу, рассказали ему, в чем дело. «Ладно, – заметил ходжа, – вы предоставьте это мне. Если я выиграю – великолепно; а нет, так вы скажете: “Это человек тронувшийся, и сам влез сюда на собрание”. И выставите против него другого, ученого человека. Только, если будет мне удача, от всех вас я желаю награду. Благоволение государя в счет нейдет».

«Голубчик ходжа, – закричали старейшины, – ты только не посрами нас, а уж там, что пожелаешь, все для тебя сделаем».

В назначенный день на площади города были разбиты палатки, и властитель со свитой, все одетые в золото, разукрашенные, величавые, предстали в военных доспехах и оружии. Потом явился чужеземный ученый, растрепанный весь, чудной, и уселся посреди площади. Когда все собравшиеся расселись, стали поджидать ходжу. Вот, наконец, пришел и ходжа, позади шли его ученики. Ходжу посадили по правую руку государя.

Выпили шербет, обменялись положенными любезностями и, когда передохнули, вперед выступил чужеземный ученый, торжественно очертил круг, потом, как бы требуя от ходжи ответа, взглянул ему в лицо. Ходжа поднялся и, проведя как раз по середине круга черту, разделил таким образом круг на две части и тоже посмотрел на соперника. Потом провел еще черту, перпендикулярно к первой, и разделил круг на четыре равные части. Делая знак рукой, он три части как бы тянул к себе, а одну часть отталкивал в сторону и опять посмотрел на него. Соперник знаком одобрил решение ходжи, давая понять, что он знает эту задачу. Потом он сложил руку в виде распустившегося тюльпана и несколько раз поднял пальцы кверху. А ходжа сделал наоборот, и, держа ладонь книзу, опустил пальцы; ученый опять согласился. Наконец, он указал на себя и, изображая пальцами, как будто это ходит зверь по земле, провел себе по животу, как будто оттуда что-то выходит. А ходжа достал из кармана яйцо и, показав его, начал махать руками, изображая, что он летит.

Ученый одобрительно закивал. Он встал и, склонив почтительно перед ходжой голову, поцеловал ему руку и поздравил государя и вельможей города, что среди них находится такое «чудо времени».

Присутствовавшие на собрании были очень обрадованы исходом и со своей стороны тоже поздравили ходжу, избавившего их от срама. Все начали подносить ему в дар деньги, заранее приготовленные на всякий случай, а кое-кто пообещал дать после. Государь тоже осыпал ходжу драгоценными дарами.

Когда все разошлись, падишах, приближенные и вельможи города отозвали чужеземного ученого в сторону и через переводчика сказали ему: «Из ваших знаков мы ничего не поняли. Что вы говорили ходже и что он такое вам ответил, что вы признали это соответствующим истине?» Тот объяснил: "Между учеными греческими и учеными еврейскими существует разногласие о сотворении мира. Так как мнение мусульманских ученых об этом мне не известно, я очень хотел узнать истину. Я поэтому изобразил шаровидность земли. Ходжа мало того, что подтвердил это, он еще проведеными им линиями разделил землю на северное полушарие и южное. Потом он провел еще линию, перпендикулярно к первой, и три части потянул в свою сторону, а четвертую ко мне; он хотел сказать, что три части земного шара – вода, а одна четверть – суша: так он объяснил «семь климатов» земли. Потом, чтобы обследовать тайны создания и творения, я поднял пальцы кверху, указывая на растения, деревья, источники, рудники. А ходжа, наоборот, опустил пальцы книзу и тем, согласно последним изысканиям ученых, правильно объяснил мне, что все это благодаря дождям, изливающимся с неба от действия солнечного света и прочих высших небесных тел, и что так рождаются и произрастают на земле творения. Тогда, показывая на себя, я говорил, что творения, возникающие на земле, размножаются путем разделения частей. А ходжа достал из кармана яйцо и, делая рукой движения, как будто он летит, намекнул на летающих тварей. Таким образом, кратко, но вразумительно он высказался о создании мира и о многочисленности человеческого рода. Из этого я понял, что ваш ученый действительно гений, обладающий знанием наук небесных и земных, или, иными словами, наук осязаемых и реальных. И вы, его земляки и соотечественники, можете гордиться таким ученым знатоком естественных наук».

Проводив его с почестями и подарками, все окружили теперь ходжу и стали расспрашивать также его. Ходжа сказал: «Ну что там говорить! Это человек больной, жадный, голодный, как собака. Вы-то наговорили мне про него, что он ученый, и только напрасно взволновали меня. Я пришел; как вы видели, он очертил рукой круг. Он подумал: “Ах, вот если бы был поднос с пирожками!” Я сперва разделил поднос надвое, по-братски; смотрю, а он и в ус не дует. Тогда я разделил на четыре части: три части взял себе, а одну часть дал ему. Бедняжка согласился и закивал головой, как бы говоря: “Мне и этого довольно”, – хотя, на самом деле, он хотел больше. Потом он сказал: “Вот если бы изготовили плов, мы бы покушали!” А я прибавил: “Да, но нужно сверху посыпать соли, положить перцу, фисташек, изюму и так далее”. Так мы разрешили и этот вопрос. Потом он показал себе на живот, а рукой показал, что он пришел издалека и давно уже не кушал ничего вкусного. А я сказал ему, что я еще более проголодался, чем он: от пустоты в желудке я так потерял в весе, что могу летать, как перышко. Встал я утром, и жена всего-то и дала мне яйцо. А тут вы пришли за мной, и я не успел его съесть и положил в карман. Вот и все».

«Удивительная история!» - изумились присутствующие тому, как, несмотря на разность восприятия, вопросы и ответы удовлетворили обе стороны.

(Анекдоты о ходже Насреддине: www.sunhome.ru/anecdotes/298).

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ

Речью человек передает только двадцать процентов информации. Если внимательно наблюдать за поведением человека, можно без слов узнать в пять раз больше о его мыслях, настроении, отношении к вам. Мы можем узнать, говорит он правду или обманывает, нравитесь ли вы ему или нет, комфортно он себя чувствует или напряженно.

На что следует обращать внимание?

 

1. Поза. Ваш собеседник может сидеть, развалившись и вытянув ноги. Он может мечтательно запрокинуть голову или сжаться, сложить руки на груди. Может сидеть на краешке стула, не опираясь на спинку или положить ладони в район половых органов. Все это о чем-то говорит.

 

2. Движения. Человек может стучать пальцами по столу, поводить плечом, качать ногой, почесывать затылок или нос.

 

3. Микродвижения. Подергивание пальцев или одного какого-нибудь пальца, легкие повороты головы, малозаметные движения туловища, вздрагивания, напряженность в позе, неровное дыхание.

 

4. Мимика. Мы можем легко заметить выражение гнева, доброжелательности, радости (даже если ее пытаются скрыть) и других чувств. Лицо может быть напряженным или расслабленным, его выражение умиротворенным или страдательным. Особенно показательно выражение глаз.

 

5. Движения глаз. Бегают глазки или остановились в одной точке, смотрят при ответе на вопрос вверх, вниз или в сторону.

 

6. Голос. Может быть напряженным и сдавленным, расслабленным и литься легко и спокойно. Тембр голоса, как и скорость речи, может меняться в зависимости от внутреннего состояния собеседника.

 

Если вы задали вопрос, посмотрите, сразу ли ваш собеседник ответил или задумался. Если задумался, то в какую сторону направились его глаза. Уверенно он отвечает или с сомнением.

 

*****

 

Я перечислил самые общие признаки, несущие информацию о человеке во время общения. Иногда люди спрашивают, что конкретно означает то или иное движение, поза. Мой ответ: для того, чтобы точно знать, о чем человек думает, достаточно хорошо знать себя.

 

Ваше бессознательное прекрасно знает, что означают реакции собеседника, даже самые микроскопические. Просто чаще всего мы считали микрореакции маловажными, поэтому отбрасывали их. Теперь вам достаточно принять важность этих реакций и «разрешить» своему мозгу учитывать их. И вы заметите, насколько богаче стало ваше общение.

 

Эти реакции в разных ситуациях говорят совершенно о разном. Позвольте проиллюстрировать. Если девушка закинула ногу за ногу в то время, когда ее ругает директор школы, – она приняла защитную позу, если она в этой позе сидит в баре – она пытается выглядеть соблазнительной. Ваше бессознательное легко прочитывает язык тела в любой ситуации и всегда дает вашему разуму правильные подсказки.

 

УМЕЙТЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ

 

Когда вы натренируетесь учитывать язык телодвижений и глаз, люди начнут думать, что вы научились читать мысли. Вам и самим будет так казаться.

Но изредка ваше истолкование микродвижений может быть ошибочным. Дело в том, что все реакции человека вы неосознанно ассоциируете с собой. Но у других людей их рефлексы в каких-то моментах могут отличаться от ваших. «И при этом неважно, что ты не представляешь себе, что происходит, ведь тебе ничего не стоит решить, что ты представляешь это» (Тайша Абеляр).

Поэтому, чтобы избежать ошибок при чтении мыслей, необходимо задавать уточняющие вопросы.

Не надо домысливать за людей, просто спросите.

Продавец может спросить у покупателя: «Почему вы считаете, что мой товар хуже, чем у Васи?» Выслушав ответ, он сможет рассказать о достоинствах своего товара так, как это интересует покупателя.

 

Вопросы девушке: «Почему вы считаете, что все мужчины сволочи?» «Как именно вы поняли это?»

Вопросы начальнику: «Вы считаете, работа сделана плохо? Я правильно вас понял?» «По каким именно признакам вы это определяете?»

Развивайте искусство правильно задавать вопросы. Наиболее эффективными могут быть вопросы следующего типа:

«Как именно…», «Что именно…», «Как вы это поняли…», «Что будет, если это будет?»

Уточняйте подробности. Ваша задача выяснить, на основе каких глубинных убеждений строится мнение вашего собеседника. Зная это, вам легче будет с ним общаться. И переубедить,

«Начальник в два раза умнее, чем думает про него подчиненный, и в два раза глупее, чем он думает сам про себя».

 

ПРОСИ, ЧТО ХОЧЕШЬ

 

Теперь вы сможете в десять раз лучше понимать людей. Значит, теперь у вас будет в десять раз больше возможностей влиять на них, и в десять раз больше возможностей понравится им.

Как-то психолог Козлов рассказывал, что однажды он решил жить по Карнеги. Он говорил комплименты, во всем соглашался со своими собеседниками и проявлял искренний интерес к их проблемам. Спустя несколько месяцев спросил своих друзей, стал ли он приятным во всех отношениях человеком. На что ему ответили: «Ты стал каким-то слащавым». Что было не очень хорошо.

 

Какую ошибку он допустил? Важную! Он не провозглашал собственные интересы. Ты под всех подстраиваешься, а сам-то ты кто? Каковы твои интересы? К чему ты стремишься? Что тебя волнует? Если люди видят, что ты подстраиваешься, но не знают твоих собственных взглядов, целей и интересов, они перестают тебе доверять.

Не только интересуйтесь другими, но и рассказывайте о себе. Не только подстраивайтесь, но и боритесь за собственные взгляды. Людям это нравится. Им кажется тогда, что вы искренний человек. Им нравятся целеустремленные люди, которые при этом уважают и цели других людей.

 

Подстраиваясь какое-то время, подумай, не пришла ли пора попросить что-то и для себя. Попросите оказать услугу, денег, помощь, эмоциональную поддержку, согласия с вашими взглядами, повышения вашей самооценки. Бессмысленна подстройка без цели.

Люди любят помогать. Я знаю, многие из вас боятся просить, боятся лишний раз побеспокоить, доставить неприятные эмоции, показаться навязчивыми. Глупость, большая глупость! Людям нравится помогать. Людям нравится быть нужными. Да, иногда они отказывают. Но очень часто помогают. Люди не любят отказывать. И никогда после этого они не начинают относиться хуже к тому, кто попросил их о помощи. Как ни странно, они начинают относиться лучше. Как раз потому, что ваша просьба повышает их самооценку.

 

Умейте подстраиваться, умейте прогибаться под мир, умейте и мир прогнуть под себя. В борьбе за собственные интересы вы даже можете вступить в конфликт. При необходимости потом извинитесь. И после этого вас будут уважать больше. Разве не поэтому лучшими друзьями мальчишки становятся после драки? Разве не поэтому любовь после примирения еще горячее?

 

Вы пошли на конфликт? Прекрасно. Вас заметят и запомнят, будут уважать. И если при этом люди поймут, что вы уважаете и их интересы, будут помогать. А вечно слащавых забудут, они незаметны. «Заговори, чтобы я тебя заметил», – изрекал Сократ. «Не будь таким скромным, ты еще не такой великий», – высказывала молодому человеку Голда Мейер, премьер-министр Израиля.

 

Научился подстраиваться? Теперь проси, что хочешь!

 

Не стесняйтесь также быть настойчивыми. Как говорила героиня фильма «Здравствуйте, я ваша тетя»: «Я еще не изучила технику отказа пылким любовникам». Так и в делах.Примитивная сила настойчивости является некоронованной королевой мира. Если вы умеете быть настойчивыми и при этом умеете подстраиваться, то для вас в этом мире нет невозможного.

 

МИЛТОН ЭРИКСОН

 

Великий психотерапевт Милтон Эриксон считался гением еще при жизни.

До него считалось, что гипнозу поддается только 5 % людей. Эриксон доказал – загипнотизировать можно любого человека. Авторитарному методу гипноза, то есть прямому психическому давлению, действительно подчиняется не более 5 % (при условии, если не срабатывает эффект толпы). Но есть и другие пути. Основное правило – подстройка под пациента. Умение войти с ним в резонанс. Необходимо постоянно наблюдать за реакцией пациента: его позой, мимикой, микродвижениями. По ним гипнотизер определяет момент перехода от подстройки к внушению, от роли ведомого к роли ведущего.

Пациент: Я не поддаюсь гипнозу. Меня уже несколько раз пытались загипнотизировать, ничего не получалось. Терапевт: Хорошо. Действительно, интересно понаблюдать. Закройте глаза. (Пациент закрывает глаза, не понимая, что уже выполнил команду гипнотизера. Трех таких последовательных подчинений достаточно, чтобы снять весь заряд сопротивления.) Ваши руки наполняются теплом. Если это так, пусть тепло распространяется выше, если нет, приподнимите указательный палец правой руки. (Пациент приподнимает палец.) Да, теперь я вижу, что вы, действительно, не поддаетесь гипнозу. Разведите руки в стороны. (Согласие врача с тем, что пациент сам про себя думает, ослабило его критическое внимание, и он выполнил вторую команду гипнотизера.) Слушая мой голос и замечая все изменения тембра, вы осознаете, что ваша психика очень сильна и сопротивляется воздействию извне. Чтобы сохранить способность контролировать себя, продолжайте внимательно следить за тембром моего голоса. Пока я буду говорить, вы будете ощущать, что ваши руки становятся плотными и прочными; они превращаются в стальную балку, перекинутую через ваши плечи. (Практически пациент уже в трансе, на его разведенные руки можно повесить по 50 кг, и он их удержит. Последняя фраза построена так, что внимание пациента отвлекается на тембр голоса, при этом подтверждается согласие с его мнением, и он уже не замечает, что за всем этим на заднем плане скрыто внушение.) Чем сильнее вы способны самостоятельно контролировать свое сознание, тем ярче ощущаете стальную балку, перекинутую через ваши плечи. (Таким образом, пациент находится в глубоком трансе и продолжает верить, что не поддается гипнозу.)

 

Милтон Эриксон никогда не применял всяких блестящих предметов или гипнотических пасов. Он мог внушить любую картину мира в обычной беседе. Обычной эта беседа казалась только со стороны, на самом же деле Эриксон использовал тончайшие подстройки. С помощью гипноза он помогал людям избавиться от страхов, душевных проблем и нерационального поведения.

 

Однажды мама привела ребенка, чтобы Эриксон избавил мальчика от ночного недержания мочи. Терапевт побеседовал с ним и отправил домой. Мама отказалась платить деньги за сеанс. Она возмущалась тем, что он не лечил ее ребенка, а только разговаривал с ним на разные темы. И только через некоторое время она заметила, что мальчик сразу после этих бесед каждую ночь оставался в постели сухим.

 

*****

 

Итак, входите в резонанс. А чтобы вы лучше поняли, что это означает, приведу выдержку из толкового словаря.

Резонанс (от лат. resonans – дающий отзвук): 1. Ответное звучание, настроенное в унисон. 2. Колебания, вибрация тела, вызванные такими же колебаниями или вибрациями другого тела.

Особенно важно уметь входить в резонанс в отношениях между мужчиной и женщиной. Есть еще одна причина, почему много последующих страниц этой книги я посвятил отношениям мужчины и женщины.

 

Дело в том, что успех у противоположного пола зависит от тех же качеств и принципов поведения, от которых зависит успех в жизни. Для любого человека, будь это мужчина или женщина, весь окружающий мир (реальность) – это партнер противоположного пола. И если хочешь соблазнить реальность, если хочешь получить от нее все, то потренируйся на мужчинах и женщинах. И наоборот, если хочешь соблазнить женщину (мужчину) своей мечты, используй те же приемы, которые ты используешь для реализации других жизненных целей. Это теория моего прадедушки, известного в округе колдуна и целителя.

В следующей главе я разбираю отношения мужчин и женщин. Прочтите и скажите, прав ли был мой прадедушка.

 

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ

 

ДЛЯ СПРАВКИ

 

В организме женщины содержание золота в 5-6 раз больше, чем в мужском. Речь идет не об украшениях, а о микроэлементах, из которых состоит тело. Это ни к чему не относится, просто интересно.