Стереотипы должны быть священными

Поскольку технологии развиваются гораздо быстрее, чем человеческое сознание, на­шей естественной способности обрабатывать информацию, скорее всего, в недалеком будущем станет недостаточно для того, чтобы мы могли ориентироваться в потоке

256 Глава 8

перемен и возможностей, характерном для современной жизни. Все чаще и чаще мы будем уподобляться животным, которые не в состоянии ориентироваться в многооб­разии окружающей среды. В отличие от низших животных, чья способность к познанию мира всегда была резко ограниченной, мы сами сделали себя относитель­но неполноценными, построив чрезвычайно сложный мир. Наша искусственная не­полноценность будет иметь те же самые последствия, что и естественная неполноцен­ность животных. Принимая решения, мы будем все реже в полном объеме осмысли­вать ситуацию и все чаще будем концентрировать свое внимание на каком-то одном, скорее всего, самом характерном, элементе доступной нам информации.

Когда эти отдельные элементы действительно являются характерными, нет осно­ваний излишне настороженно относиться к подходу, основанному на стереотипном ограничении внимания и автоматической реакции на поступающую конкретную ин­формацию. Проблема возникает тогда, когда по каким-либо причинам обычно заслу­живающие доверия сигналы начинают подавать нам плохие советы и побуждать нас к совершению ошибочных действий и принятию неверных решений. Как мы уже от­мечали, одной из таких причин может являться стремление «профессионалов уступ­чивости» извлечь выгоду из нашего достаточно бездумного механического реагиро­вания на большинство раздражителей. А поскольку ритм и форма современной жиз­ни таковы, что мы все чаще реагируем на происходящее стереотипно, мы все чаще будем сталкиваться с попытками «профессионалов уступчивости» обмануть нас.

Как же можно противостоять «профессионалам уступчивости», пытающимся из­влечь выгоду из нашей склонности к стереотипному реагированию? Я бы настаивал не на уклончивом поведении, а на мощной контратаке. Однако здесь имеется один важный нюанс. «Профессионалов уступчивости», которые играют честно, не следует считать врагами; напротив, они являются нашими союзниками и партнерами в про­цессе обмена материальными ценностями и социальными благами. Мы должны ока­зывать сопротивление лишь индивидам, фальсифицирующим, подделывающим или представляющим в ложном свете информацию, получение которой «запускает» наши стереотипные реакции.

Давайте рассмотрим конкретный пример. В соответствии с принципом социаль­ного доказательства мы часто решаем делать то, что делают похожие на нас люди. Это, как правило, бывает весьма разумным, поскольку в большинстве случаев действие, которое совершается в какой-либо ситуации многими людьми, является наиболее адекватным и целесообразным. Таким образом, рекламодатель, который, не вводя нас намеренно в заблуждение, дает информацию о том, что некий сорт зубной пасты пользуется наибольшим спросом у покупателей, представляет нам ценное доказатель­ство высокого качества рекламируемого продукта и сообщает о высокой вероятности того, что этот продукт нам понравится. Если мы пришли в магазин за тюбиком зуб­ной пасты, мы можем, принимая решение, обратить внимание всего лишь на один элемент информации — в данном случае на сведения о популярности рекламируемо­го сорта пасты. Такая тактика рекламодателя вряд ли заманит нас в ловушку, напро­тив, она, вероятнее всего, сориентирует нас в нужном направлении и сэкономит наши силы и время, которые пригодятся нам для изучения сложной окружающей обстанов­ки, а также для обработки больших объемов информации и принятия многочислен­ных необходимых решений. Действующий подобным образом рекламодатель вряд ли является нашим врагом, скорее это сотрудничающий с нами партнер.

«Быстрорастворимое» влияние 257

Однако дело принимает совсем иной оборот, если «профессионал уступчивости» стремится вызвать у нас автоматическую реакцию, давая нам для этого фальшивый сигнал. Нашим врагом, по сути, является рекламодатель, который стремится убедить нас в популярности определенного сорта зубной пасты, используя для этой цели се­рию рекламных роликов с якобы «не подготовленными заранее интервью», в которых актеры, представляющиеся обычными покупателями, расхваливают продукт. В слу­чаях, когда доказательство популярности какого-либо продукта является поддель­ным, эксплуатируемся мы, покупатели, автоматически реагирующие на принцип со­циального доказательства. Ранее я уже предостерегал читателей от приобретения любого продукта, качества которого расхваливаются в поддельном, якобы «не подго­товленном заранее интервью». Нам следует посылать производителям таких продук­тов письма с объяснением причин, по которым мы не приобретаем их товар, и предла­гать этим производителям отказаться от услуг выбранных ими рекламных агентств. Я порекомендовал бы принимать аналогичные меры в ответ на любое злоупотребле­ние «профессионала уступчивости» при использовании им принципа социального доказательства (или любого другого орудия влияния) подобным образом. Нам сле­дует отказаться от просмотра телевизионных передач, в которых звучит записанный на пленку смех. Бармен, который начинает смену, «посолив» блюдо для чаевых не­сколькими собственными купюрами, не должен ничего получать от нас. Если после длительного ожидания в очереди у дверей какого-либо ночного клуба мы обнаружи­ваем внутри достаточно свободного пространства и понимаем, что нас специально заставили ждать, чтобы произвести на нас впечатление фальшивым доказательством популярности клуба, нам следует немедленно уйти и объяснить причину нашего ухо­да тем, кто все еще остается в очереди. Иными словами, нам следует быть готовыми прибегнуть к бойкоту, угрозе, противостоянию, осуждению, да к чему угодно, чтобы поставить мошенников на место.

Я не считаю себя неуживчивым по натуре, но я активно выступаю за подобные воинственные действия, потому что, в определенном смысле, нахожусь в состоянии войны с эксплуататорами. Мы все находимся в состоянии войны с ними. Однако важ­но понимать, что основной мотив их действий — получение прибыли — не является сам по себе поводом для вражды; в конечном счете, мы все в той или иной степени стремимся к богатству. Мы не должны мириться вот с чем — с любой попыткой кого бы то ни было извлечь из ситуации выгоду посредством обесценивания часто автома­тически используемых нами стереотипных методов. Стремительный напор современ­ной жизни вынуждает нас при необходимости использовать проверенные стереоти­пы, эмпирически определенные правила и принципы. Они больше не являются рос­кошью; по мере ускорения ритма они во все возрастающей степени становятся бесспорно жизненно необходимыми. Вот почему нам не следует оставаться равнодуш­ными всякий раз, когда мы видим, как какой-нибудь «профессионал уступчивости» злоупотребляет орудиями влияния. Мы испытываем потребность в правиле взаим­ного обмена, принципе социального доказательства и других рассмотренных в этой книге принципах и правилах. Но мы, естественно, станем пользоваться ими менее охотно, если будем часто сталкиваться с хитростями «психологических спекулянтов». В этом случае нам трудно будет, не откладывая, решать все возникающие вопросы. Мы не можем допустить этого. Необходимо бороться. Ставки слишком высоки.

Глава 8

Выводы

Современная жизнь имеет множество особенностей. Поразительные техноло­гические достижения привели к настоящему информационному взрыву, у че­ловека стало гораздо больше вариантов выбора практически во всех областях деятельности, объем знаний значительно увеличился. Мы должны как-то при­спосабливаться к этой лавине перемен и альтернатив. В таких условиях особое значение приобретает умение быстро принимать правильные решения. Хотя все мы отдаем предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяют нам тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще мы вынужде­ны использовать другой подход к процессу принятия решений — подход, в ос­нове которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего реше­ние уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на ос­новании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации. В этой книге описаны наиболее надежные и, следовательно, наиболее популяр­ные — выделенные в чистом виде — «спусковые механизмы» уступчивости. Выше были рассмотрены правило последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, правило благорасположения, принцип влияния авторитета и принцип дефицита.

Вследствие повышения уровня умственных нагрузок, вероятно, в дальнейшем люди все чаще будут принимать решения автоматически, не задумываясь. «Профессионалы уступчивости», которые при выдвижении своих требований используют те или иные орудия влияния, скорее всего, будут все чаще доби­ваться успеха. Современные орудия влияния отнюдь не всегда применяются с целью эксплуатации. Они становятся опасными только тогда, когда их искус­ственно фабрикуют «профессионалы уступчивости». Для того чтобы сохранить преимущества стереотипных реакций, необходимо бороться с подобными под­делками всеми возможными способами.

 

Контрольные вопросы

Критическое мышление

1. Выберите любые три орудия влияния, описанные в этой книге. Подумайте, как каждое из этих орудий можно использовать с целью эксплуатации, а также не из корыстных побуждений.

2. Опишите способ защиты от каждого из этих орудий влияния в случае приме­нения их «профессионалами уступчивости».

3. Расскажите о трех наиболее важных уроках, которые вы извлекли из этой книги.

Литература

AakerD. A. Managing brand equity. New York: Free Press.

Abrams D., Wetherell, M., Cochrane, S., Hogg, M.A..& Turner, J. C. (1990). Knowing what to think by who you are. British Journal of Social Psychology, 29,97-119.

Adams G. R. (1977). Physical attractiveness research: Toward a developmental social psy­chology of beauty. Human Development, 20, 217-239.

AllgeierA. R., Byrne D., Brooks B. & Revnes D. (1979). The waffle phenomenon: Negative evaluations of those who shift attitudinally. Journal of Applied Social Psychology, 9, 170-182.

Allison S. Т., Mackie D. M., Mutter U. M. & Worth L. T. (1993). Sequential correspondence biases and perceptions of change. Personality and Social Psychology Bulletin, 19,151-157.

Allison S. Т., &Messick D. M. (1988). The feature-positive effect, attitude strength, and degree of perceived consensus. Personality and Social Psychology Bulletin, 14, 231-241.

Altheide D. L. & Johnson]. M. (1977). Counting souls: A study of counseling at evangelical crusades. Pacific Sociological Review, 20, 323-348.

Anderson S. M. &Zimbardo P. G. ( 1984). On resisting social influence. Cultic Studies Jour­nal, 1,196-219.

Ardry R. (1970). The social contract. New York: Atheneum.

Aronson E. (1975, February). The route to learning and liking. Psychology Today, pp. 43-50.

Aronson E., Blaney N,, SikesJ., Stephan C. &Snapp M. (1975, February). Busing and racial tension: The jigsaw route to learning and liking. Psychology Today, pp. 43-45,47-50.

Aronson E., Bridgeman D. L. & Geffner R. ( 1978a). The effects of a cooperative classroom structure on students' behavior and attitudes. In D. Bar-Tal & L. Saxe (Eds.), Social psychology of education: Theory and research. New York: Halstead Press.

Aronson E., Bridgeman D. L. & Geffner R. (1978b). Interdependent interactions and proso-cial behavior. Journal of Research and Development in Education, 12,16-27.

Aronson E. & Mills J. (№59). The effect of severity of initiation on liking for a group. Jour­nal of Abnormal and Social Psychology, 59,177-181.

260 Литература

Aronson E., Stephan С., SikesJ., Blaney N. & Snapp M. (1978). The jigsaw classroom. Be­verly Hills: Sage Publications.

AschS. (1946). Forming impressions of personality. Journal of Abnormal and Social Psy­chology, 41, 258-290.

AshmoreR.D., Ramchandra V. & Jones R. A. (1971, April). Censorship as an attitude change induction. Paper presented at the meeting of the Eastern Psychological Associ­ation, New York.

Asimov I. (1975, August 30). The Miss America pagent. TV Guide.

Bachman W. & Katzev R. (1982). The effects on noncontingent free bus tickets and per­sonal commitment on urban bus ridership. Transportation Research, 16A(2), 103-108.

Bandura A., GrusecJ. E. &Menlove F. L. (1967). Vicarious extinction of avoidance behav­ior. Journal of Personality and Social Psychology, 5,16-23.

Bandura A. &Menlove F. L. (1968). Factors determining vicarious extinction of avoidance behavior through symbolic modeling. Journal of Personality and Social Psychology, 8, 99-108.

Barker}. (1998, May 10). Judges on junkets. The Arizona Republic, pp. Al, A6, A7.

Benson P. L., Karabenic S. A. &Lemer R. M. (1976). Pretty pleases: The effects of physical attractiveness on race, sex, and receiving help. Journal of Experimental Social Psychol­ogy, 12, 409-415.

Benton A. A., Kelley H. H. & Liebling B. (1972). Effects of extremity of offers and conces­sion rate on the outcomes of bargaining. Journal of Personality and Social Psychology, 24, 73-83.

Berkowitz L. &Buck R. W. (1967). Impulsive aggression: Reactivity to aggressive cues un­der emotional arousal. Journal of Personality and Social Psychology, 35,415-424,

Berry S. H. &Kanouse D. £. (1987). Physician response to a mailed survey: An experiment in timing of payment. Public Opinion Quarterly, 51,102-114.

BerscheidE. & Walster[Hatfield]E.(l978). Interpersonal attraction. Reading, MA: Add-ison-Wesley.

Bickman L. (1974). The social power of a uniform. Journal of Applied Social Psychology, 4, 47-61.

Bierley C., McSweeney F. K. & Vannieuwkerk R. (1985). Classical conditioning preferen­ces of stimuli. Journal of Consumer Research, 12,316-323.

Blake R. &MoutonJ. (1979). Intergroup problem solving in organizations: From theory to practice. In W. Austin & S. Worchel (Eds.), The social psychology of intergroup rela­tions. Monterey, CA: Brooks/Cole.

Blass T. (1991). Understanding behavior in the Milgram obedience experiment. Journal of Personality and Social Psychology, 60,398-413.

Blass T. (1999). The Milgram paradigm after 35 years: Some things we know about obedi­ence to authority. Journal of Applied Social Psychology, 29,955-978.

Bodenhausen G. V. (1990). Stereotypes as judgmental heuristics: Evidence of circadian variations in discrimination. Psychological Science, 1,319-322.

Литература 261

Bodenhausen G. V. & Lichtenstein M. (1987). Social stereotypes and information process­ing strategies. Journal of Personality and Social Psychology, 52,871-880.

Bollen K. A. & Phillips D. P. (1982). Imitative suicides: A national study of the effects of television news stories. American Sociological Review, 47,802-809.

Bomstein R. F., Leone D. R. & Galley D.J. (1987). The generalizability of subliminal mere exposure effects. Journal of Personality and Social Psychology, 53,1070-1079.

BrehmJ. W. (1966). A theory of psychological reactance. New York: Academic Press.

Brehm S. S. (1981). Psychological reactance and the attractiveness of unattainable objects: Sex differences in children's responses to an elimination of freedom. Sex Roles, 7,937-949.

Brehm S. S. & BrehmJ. W. (1981). Psychological reactance. New York: Academic Press.

Brehm S. S. & Weintraub M. (1977). Physical barriers and psychological reactance: Two-year-olds' responses to threats to freedom. Journal of Personality and Social Psycholo­gy, 35, 830-836.

Brenner M. (1979). In-group bias in the minimal intergroup situation: A cognitive-motiva­tional analysis. Psychological Bulletin, 86,307-324.

Brock T. C. (1968). Implications of commodity theory for value change. In A. G. Green-wald, T. C. Brock & Т. М. Ostrom (Eds.), Psychological foundations of attitudes. New York: Academic Press.

BrocknerJ. & Rubin J. Z. (1985). Entrapment in escalating conflicts: A social psychological analysis. New York: Springer-Verlag.

Breeder D. (1959). The University of Chicago jury project. Nebraska Law Review, 38,744-760.

Brownstein R., Katzev R. (1985). The relative effectiveness of three compliance techniques in eliciting donations to a cultural organization. Journal of Applied Social Psychology, 15, 564-574.

BrunerJ. S. & Goodman С. С. (1947). Value and need as organizing factors in perception. Journal of Abnormal and Social Psychology, 42,33-44.

Budesheim T. L.& DePaola S. L. (1994). Beauty or the best? The effects of appearance, personality, and issue information on evaluations of political candidates. Personality and Social Psychology Bulletin, 20,339-348.

Burger J. M. & Petty R. E. (1981). The low-ball compliance technique: Task or person com­mitment? Journal of Personality and Social Psychology, 40,492-500.

Burgess T. & Sales S. (1971). Attitudinal effects of "mere exposure": A reevaluation. Jour­nal of Experimental Social Psychology, 7,461-472.

Bum S. W. (1991). Social psychology and the stimulation of recycling behaviors: The block leader approach. Journal of Applied Social Psychology, 21, 611-629.

Bushman B.J. (1988). The effects of apparel on compliance. Personality and Social Psy­chology Bulletin, 14, 459-467.

Bushman B.J., & Stack A. Z). (1996). Forbidden fruit versus tainted fruit: Effects of warn­ing labels on attraction to television violence. Journal of Experimental Psychology: Applied, 2, 207-226.

262 Литература

Buss D. M. (1989). Sex differences in human mate preferences. Brain and Behavioral Sci­ences, 12, 1-49.

Byrne D. (1971). The attraction paradigm. New York: Academic Press.

Byrne D., Rasche L. &Kelley K. (1974). When "I like you" indicates disagreement. Journal of Research in Personality, 8, 207-217.

CarducciB.J.,DueserP. S., Bauer A., Large M., & RamaekersM. (1989). An application of the foot-in-the-door technique to organ donation. Journal of Business and Psychology,

4, 245-249.

Castellow W. A., Wuensch K. L. & Moore С. Н. (1990). Effects of physical attractiveness of the plaintiff and defendant in sexual harassment judgments. Journal of Social Behavior and Personality, 5, 547-562.

Chaiken S. (1979). Communicator physical attractiveness and persuasion. Journal of Per­sonality and Social Psychology, 37,1387-1397.

Chaiken S. (1987). The heuristic model of persuasion. In M. P. Zanna, J. M. Olson & C. P. Herman (Eds.), Social influence: The Ontario Symposium: Vol. 5. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum.

Chaiken S. & Stangor C. (1987). Attitudes and attitude change. In M. R. Rosenzweig & L. W. Porter (Eds.), Annual Review of Psychology (Vol. 38,575-630). Palo Alto, CA: Annual Reviews.

Chartland T. L., &BarghJ. A. (1999). The chameleon effect: The perception-behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76,893-910.

Chen S., & Chaiken S. (1999). The heuristic-systematic model in its broader context. In

5. Chaiken & Y. Trope (Eds.). Dual-process theories in social psychology (pp. 73-96). New York: Guilford.

Church A. H. (1993). Estimating the effect of incentives on mail survey response rates. Public Opinion Quarterly, 57,62-79.

Cialdini R. B. & Ascani K. (1976). Test of a concession procedure for inducing verbal, be­havioral, and further compliance with a request to give blood. Journal of Applied Psy­chology, 61, 295-300.

Cialdini R. В., Borden R.J., Thome A., Walker M. R., Freeman S. & Sloan L. R. (1976). Bask­ing in reflected glory: Three (football) field studies. Journal of Personality and Social Psychology, 34, 366-375.

Cialdini R. В., CacioppoJ. Т., Bassett R. & Miller J. A. (1978). Low-ball procedure for pro­ducing compliance: Commitment then cost. Journal of Personality and Social Psychol­ogy, 36, 463-476.

Cialdini R. В., Vincent J. E., Lewis S. K., Catalan J., Wheeler D. & Darby B. L. (1975). Re­ciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face tech­nique. Journal of Personality and Social Psychology, 31,206-215.

Clark M. S. (1984). Record keeping in two types of relationships. Journal of Personality and Social Psychology, 47, 549-557.

Clark M. S. & Mills J. (1979). Interpersonal attraction in exchange and communal rela­tionships. Journal of Personality and Social Psychology, 37,12-24.

Литература 263

Clark M. S., MillsJ. R. & Corcoran D. M. (1989). Keeping track of needs and inputs of friends and strangers. Personality and Social Psychology Bulletin, 15,533-542.

Clark M. S., Mills J. & Powell M. (1986). Keeping track of needs in communal and exchange relationships. Journal of Personality and Social Psychology, 51,333-338.

Clark M. S. & WaddellB. (1985). Perceptions of exploitation in communal and exchange relationships. Journal of Personal and Social Relationships, 2,403-418.

Clark R. D., Ill & Word L E. (1972). Why don't bystanders help? Because of ambiguity? Journal of Personality and Social Psychology, 24,392-400.

Clark R. D., Ill & Word L. E. (1974). Where is the apathetic bystander? Situational charac­teristics of the emergency. Journal of Personality and Social Psychology, 29,279-287.

Cohen A. (1999, May 31). Special report: Troubled kids. Time, p. 110.

Cohen M. & Davis N. (1981). Medications errors: Causes and prevention. Philadelphia: G. F. Stickley Co.

Cohen 5. (1978). Environmental load and the allocation of attention. In A. BaumJ. E. Sin­ger & S. Valins (Eds.), Advances in environmental psychology (Vol. 1), New York: Halstead Press.

Collins J. (1998, November 9). Distinct? Or extinct? Time, p. 110.

Conway M. & Ross M. (1984). Getting what you want by revising what you had. Journal of Personality and Social Psychology, 47,738-748.

Cook D. (1984). Charles de Gaulle: A biography. New York: Putnam. Cook 5. W. (1990). Toward a psychology of improving justice. Journal of Social Issues, 46, 147-161.

Craig K. D. &Prkachin K. M. ( 1978). Social modeling influences on sensory decision theo­ry and psychophysiological indexes of pain. Journal of Personality and Social Psychol­ogy, 36, 805-815.

DarleyJ. M. & Latane B. (1968). Bystander intervention in emergencies: Diffusion of re­sponsibility. Journal of Personality and Social Psychology, 8,377-383.

Davidson P. (1999, June 16). Gates speaks softly of antitrust laws. USA Today, p. B2. DaviesJ. C. (1962).Toward a theory of revolution. American Sociological Review, 27,5^19.

DaviesJ. C. (1962). The J-curve of rising and declining satisfactions as a cause of some great revolutions and a contained rebellion. In H. D. Graham & T. R. Gurr (Eds.), Vio­lence in America. New York: Singet Books.

Deci E. (1975). Intrinsic motivation. New York: Plenum.

DeDreu C. K. W. &McCusker C. (1997). Gain-loss frames and cooperation in two-person social dilemmas: A transformational analysis. Journal of Personality and Social Psy­chology, 72,1093-1106.

De Paulo B. M., NadlerA. & Fisher J. D. (Eds.) (1983). New directions in helping: Vol. 2. Help seeking. New York: Academic Press.

Deutsch M. & Gerard H. B. (1955). A study of normative and informational social influ­ences upon individual judgment. Journal of Abnormal and Social Psychology, 51,629-636.

264 Литература

DeVries D. L. & Slavin R. E. (1978). Teams-games-tournaments (TGT): Review of ten classroom experiments. Journal of Research and Development in Education, 12,28-38.

Dion К. К. (1972). Physical attractiveness and evaluation of children's transgressions. Jour­nal of Personality and Social Psychology, 24,207-213.

Doob A. N. & Gross A. E. (1968). Status of frustrator as an inhibitor of horn-honking re­sponse. Journal of Social Psychology, 76,213-218.

Downs A. C. & Lyons P. M. (1990). Natural observations of the links between attractive­ness and initial legal judgments. Personality and Social Psychology Bulletin, 17,541-547.

Drachman D., deCarufelA. & Inkso C. A. (1978). The extra credit effect in interpersonal attraction. Journal of Experimental Social Psychology, 14,458-467.

Driscoll R., Davis K. E. &Lipetz M. E. (1972). Parental interference and romantic love: The Romeo and Juliet effect. Journal of Personality and Social Psychology, 24,1-10.

Dukes W. F. &Bavan W. (1952). Accentuation and response variability in the perception of personally relevant objects. Journal of Personality, 20,457-465.

EaglyA. H., Ashmore R. D., Makhijani M. G. & Longo L. C. (1990). What is beautiful is good, but...: A meta-analytic review of research on the physical attractiveness stereo­type. Psychological Bulletin, 110,109-128.

Eagly A. H., Wood W. & Chaiken S. (1978). Causal inferences about communicators and their effect on opinion change. Journal of Personality and Social Psychology, 36,424-435.

EasterbrookJ. A. (1959). The effects of emotion on cue utilization and the organization of behavior. Psychological Review, 66,183-201.

Efran M. G. & Patterson E. W.J. (1976). The politics of appearance. Unpublished manu­script, University of Toronto.

Eibl-Eibesfeldt I. (1959). Der Fisch Aspidontus taeniatus als Machahmer des Putzers La-broides dimidiatus [The fish Aspidontus taeniatus as an imitator of the cleaners Labroi-des dimidiatus]. Zeitschrift fuer Tierpsychologie, 16,19-25.

Eibl-Eibesfeldt I. (1975). Ethology: The biology of behavior (2d ed.). New York: Holt, Rine-hart & Winston.

Emswiller Т., DeauxK. & WillitsJ. E. (1971). Similarity, sex, and requests for small favors. Journal of Applied Social Psychology, 1,284-291.

Eron L. D. &Huesmann L. R. (1985). The role of television in the development of prosocial and antisocial behavior. In D. Olweus, M. Radke-Yarrow & J. Block (Eds.), Develop­ment of prosocial and antisocial behavior. Orlando, FL: Academic Press.

Evans F. B. (1963). American Behavioral Scientists, 6(7), 76-79.

Fazio R. H., BlascovichJ., & Driscoll, D. (1992). On the functional value of attitudes. Per­sonality and Social Psychology Bulletin, 18,388-401.

Fazio R. H., Sherman S.J., & Hen R. M., (1982). The feature-positive effect in the self-perception process. Journal of Personality and Social Psychology, 42,404-411.

Feinberg R. A. ( 1986). Credit cards as spending facilitating stimuli. Journal of Consumer Research, 13,348-356.

Литература 265

Feinberg R. A. (1990). The social nature of the classical conditioning phenomena in people. Psychological Reports, 67, 331-334.

Fenigstein A., ScheierM.F. & Buss A. H. (1975). Public and private self-consciousness: Assessment and theory. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 43,522-527.

FestingerL. (1954). A theory of social comparison processes. Human Relations, 7,117-140. FestingerL. (1957). A theory of cognitive dissonance. Stanford: Stanford University Press.

FestingerL., Riecken H. W. &SchachterS.(l956). When prophecy fails. Minneapolis: Uni­versity of Minnesota Press.

Fiske S. Т., & Neuberg S. L, (1990). A continuum of impression formation: Influences of information and motivation on attention and interpretation. In M. P. Zanna (Ed.), Ad­vances in experimental social psychology (Vol. 23, pp. 1-74). New York: Academic Press.

Fleming T, (1997, November 23). 13 things you never knew about the American Revolu­tion. Parade, pp. 14-15.

For women, all's pheromones in love, war. (1999, March 7). The Arizona Republic, p. E19.

Foster E. (1991, January 28). Lobbyists circle over capitol. The Arizona Republic, pp. Al,

A6.

Foushee M. C. (1984). Dyads and triads at 35,000 feet: Factors affecting group process and aircraft performance. American Psychologist, 39,885-893.

FoxM. W. (1974). Concepts in ethology: Animal and human behavior. Minneapolis: Uni­versity of Minnesota Press.

FreedmanJ. L. (1965). Long-term behavioral effects of cognitive dissonance. Journal of Experimental Social Psychology, 1,145-155.

FreedmanJ. L. (1984). Effect of television violence of aggressiveness. Psychological Bulle­tin, 96, 227-246.

FreedmanJ. L. & FraserS. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4,195-203.

FrenzenJ. R. & Davis H. L. (1990). Purchasing behavior in embedded markets. Journal of Consumer Research, 17,1-12.

FromkinH. L. & Brock Т. С. (1971). A commodity theory analysis of persuasion. Represen­tative Research in Social Psychology, 2,47-57.

Fuller R. G. C. & Sheehy-Skeffington A. (1974). Effects of group laughter on responses to humorous materials: A replication and extension. Psychological Reports, 35,531-534.

GaertnerS. 1., DovidioJ. F., RustM. C., NeirJ. A., Banker В. S., Ward C. M., Mottola G. R., & Roulette M. (1999). Reducing intergroup bias: Elements of intergroup cooperation. Journal of Personality and Social Psychology, 76,388-402.

GanzbergM. (1964, March 27). New York Times, p. 1.

Gamer R. L. (1999). What's in a name: Persuasion perhaps? Unpublished manuscript, Sam Houston State University.

George W. H., Gournic S.J. & McAfee M. P. (1988). Perceptions of post drinking female sexuality. Journal of Applied Social Psychology, 18,1295-1317.

266 Литература

Gerard H. В. (1983). School segregation: The social science role. American Psychologist, 38, 869-877.

GerardH.B. &Mathewson G. C.(1966). The effects of severity of initiation on liking fora group: A replication. Journal of Experimental Social Psychology, 2,278-287.

Gerard H. B. & Miller N. (1975). School desegregation. New York: Plenum.

Gergen K., Ellsworth P., Maslach C. & SeipelM. (1975). Obligation, donor resources, and reactions to aid in three cultures. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 390-400.

Gigerenzer G., & Goldstein D. G. (1996).Reasoning the fast and frugal way: Models of bounded rationality. Psychological Review, 103, 650-669.

Gilbert D. T. & Osborne R. E. (1989). Thinking backward: Some curable and incurable con­sequences of cognitive business. Journal of Personality and Social Psychology, 57,940-949.

Glass 5. (1997, December). The Hollywood hustle. George, pp. 90-94.

Gleick E. (1997, February 10). Marine blood sports. Time, p. 30.

Goethals G. R. & Reckman R. F. (1973). The perception of consistency in attitudes. Jour­nal of Experimental Social Psychology, 9, 491-501.

Gonzales M. H., Aronson E. & Costanzo M. (1988). Increasing the effectiveness of energy auditors: A field experiment. Journal of Applied Social Psychology, 18,1046-1066.

Gonzales M. H., Davis J. M., Loney G. L, Lukens C. K. &Junghans С. М. (1983). Interac­tional approach to interpersonal attraction. Journal of Personality and Social Psychol­ogy, 44, 1192-1197.

Goodenough U. W. (1991). Deception by pathogens. American Scientist, 79,344-355. Gordon R. E. & Gordon K. (1963). The blight on the ivy. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.

Corn G.J. ( 1982). The effects of music in advertising on choice behavior: A classical condi­tioning approach. Journal of Marketing, 46,94-101.

Gould M. S. & Shaffer D. (1986). The impact of suicide in television movies. The New England Journal of Medicine, 315, 690-694.

GouldnerA. W. (1960). The norm of reciprocity: A preliminary statement. American So­ciological Review, 25, 161-178.

Green F. (1965). The "foot-in-the-door" technique. American Salesman, 10,14-16.

GreenbergM. S. & Shapiro S. P. (1971). Indebtedness: An adverse effect of asking for and

receiving help. Sociometry, 34, 290-301. GreenwaldA. F., Camot C. G., Beach R. & Young B. (1987). Increasing voting behavior by

asking people if they expect to vote. Journal of Applied Psychology, 72,315-318.

Gregory S. W., & Webster S. (1996). A nonverbal signal in voices of interview partners effectively predicts communication accommodation and social status perceptions. Jour­nal of Personality and Social Psychology, 70,1231-1240.

GrunerS.J. (1996, November). Reward good consumers. Inc., p. 84.

Литература 267

Crush J. E. (1980). Impact of candidate expenditures, regionality, and prior outcomes on the 1976 Democratic presidential primaries. Journal of Personality and Social Psychol­ogy, 38, 337-347.

Crush J. E., McKeough K. L. & AhleringR. F. (1978). Extrapolating laboratory exposure experiments to actual political elections. Journal of Personality and Social Psychology, 36, 257-270.

Hammermesh D., &Biddle J. E. (1994). Beauty and the labor market. The American Eco­nomic Review, 84,1174-1194.

Harper C. R., Kidera C.J. & CullenJ. F. (1971). Study of simulated airplane pilot incapaci-tation: Phase II, subtle or partial loss of function. Aerospace Medicine, 42,946-948.

HeiderF. (1946). Attitudes and cognitive organization. Journal of Psychology, 21,107-112.

Heilman M. E. (1976). Oppositional behavior as a function of influence attempt intensity and retaliation threat. Journal of Personality and Social Psychology, 33, 574-578.

Higgins E, Т., Lee]., KwonJ., & Trope J. (1995). When combining intrinsic motivation undermines interest. Journal of Personality and Social Psychology,68,749-767.

Higham P. A., & Garment D. W. (1992). The rise and fall politicians. Canadian Journal of Behavioral Science, 404-409.

Hill G. W. (1982). Group versus individual performance: Are N + 1 heads better than one? Psychological Bulletin, 91,517-539.

Hockey G. R.J. & Hamilton P. (1970). Arousal and information selection in short-term memory. Nature, 226, 866-867.

Ho/ling C. K., Brotzman E., Dalrymple S., Graves N. & Pierce С. М. (1966). An experimen­tal study of nurse-physician relationships. Journal of Nervous and Mental Disease, 143, 171-180.

HolldoblerB. (1971). Communication between ants and their guests. Scientific American, 198, 68-76.

Homstein H. A., Fisch E. & Holmes M. (1968). Influence of a model's feeling about his be­havior and his relevance as a comparison other on observers' helping behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 10, 222-226.

Howard D.J. (1990), The influence of verbal responses to common greetings on compli­ance behavior: The foot-in-the-mouth effect. Journal of Applied Social Psychology, 20, 1185-1196.

Howard D.J., Gengler C., & Jain A. (1995). What's in a name? A complimentary means of persuasion. Journal of Consumer Research, 22, 200-211.

Howard D.J., Gengler C., & Jain A. (1997). The name remembrance effect. Journal of So­cial Behavior and Personality, 12,801-810.

Hunt]. M., Domzal T.J. &KernanJ. B. ( 1981). Causal attribution and persuasion: The case

of disconfirmed expectancies. In A. Mitchell (Ed.), Advances in Consumer Research

(Vol. 9). Ann Arbor, MI: Association for Consumer Research. James J. M., &Bolstein R. (1992). Effect of monetary incentives and follow-up mailings on

the response rate and the response quality in mail surveys. Public Opinion Quarterly,

54, 442-453.

268 Литература

Johnson С. S. (1972). Fraternities in our colleges. New York: National Interfraternity Foun­dation.

Johnson D. W. & Johnson R. T. ( 1983). The socialization and achievement crisis: Are coop­erative learning experiences the solution? In L. Bickman (Ed.), Applied social psycho­logy annual (Vol. 4). Beverly Hills, CA: Sage.

Jones E. E. & Harris V. E. (1967). The attribution of attitudes. Journal of Experimental Social Psychology, 3,1-24.

Jones E. E. & Wortman C. (1973). Integration: An attributional approach. Morristown, NJ: General Learning Corp.

Joule R. V. (1987). Tobacco deprivation: The foot-in-the-door technique versus the low-ball technique. European Journal of Social Psychology, 17,361-365.

Kahn B. E., &BaronJ. (1995). An exploratory study of choice rules favored for high-stakes decisions. Journal of Consumer Psychology, 17,361-365.

Kahneman D., Slavic P. & Tversky A. (Eds.). (1982). Judgment under uncertainty: Heuris­tics and biases. New York: Cambridge University Press.

Kamisar Y. (1980). Police interrogation and confession: Essays in law and policy. Ann Ar­bor: University of Michigan Press.

Katzev R. &Johnson T. (1984). Comparing the effects of monetary incentives and foot-in-the-door strategies in promoting residential electricity conservation. Journal of Applied Psychology, 14,12-27.

Katzev R. &Pardini A. (1985). The comparative effectiveness of token reinforcers and per­sonal commitment in promoting recycling. Journal of Environmental Systems.

Keinan G, ( 1987). Decision making under stress: Scanning of alternatives under controlla­ble and uncontrollable threats. Journal of Personality and Social Psychology, 52,639-644.

Kelman H. C. & Hamilton V. L. (1989). Crimes of obedience. New Haven, CT: Yale Uni­versity Press.

KenrickD. Т., GuitierresS. E. &GoldbergL. L. (1989). Influence of popular erotica on judg­ments of strangers and mates. Journal of Experimental Social Psychology, 25,159-167.

Kenrick D. T. &Keefe R. C. (1992). Age preferences in mates reflect sex differences in hu­man reproductive strategies. Brain and Behavioral Sciences, 15, 75-133.

KerrN. L. &MacCoun R.J. (1985). The effects of jury size and polling method on the pro­cess and product of jury deliberation. Journal of Personality and Social Psychology, 48, 349-363.

KetelaarT. (1995, June). Emotions as mental representations of gains and losses: Transla­ting prospect theory into positive and negative affect. Paper presented at the meeting of the American Psychological Society. New York, NY.

Kissinger H. (1982). Years of upheaval. Boston: Little, Brown.

Knishinsky A. (1982). The effects of scarcity of material and exclusivity of information on

industrial buyer perceived risk in provoking a purchase decision. Doctoral dissertation,

Arizona State University, Tempe.

Литература 269

Knouse S. В. (1983). The letter of recommendation: Specificity and favorability informa­tion. Personal Psychology, 36, 331-341.

Knox R. E. & InksterJ. A. (1968). Postdecisional dissonance at post time. Journal of Per­sonality and Social Psychology, 8,319-323.

Kraut R. E. (1973). Effects of social labeling on giving to charity. Journal of Experimental Social Psychology, 9, 551-562.

KruglanskiA. E. &FreundT. (1983). The freezing and unfreezing of lay inferences: Effects on impressional primacy, ethnic stereotyping, and numerical anchoring. Journal of Ex­perimental Social Psychology, 19,448-468.

Kulka R. A., KesslerJ. R. (1978). Is justice really blind? The effect of litigant physical at­tractiveness on judicial judgment. Journal of Applied Social Psychology, 4,336-381.

Kunz P. R. & Woolcott M. (1976). Season's greetings: From my status to yours. Social Sci­ence Research, 5, 269-278.

KurtzburgR. L., SafarH. & CaviorN. (1968). Surgical and social rehabilitation of adult offenders. Proceedings of the 76^th Annual Convention of the American Psychological Association, 3, 649-650.

Lack D. (1943). The life of the robin. London: Cambridge University Press.

Longer E.J. (1989). Minding matters. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 22). New York: Academic Press.Langer E., Blank A. & Cha-nowitz B. ( 1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of «place-bic» information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psy­chology, 36, 635-642.

Latane B. &DarleyJ. M. ( 1968a). Group inhibition of bystander intervention in emergen­cies. Journal of Personality and Social Psychology, 10, 215-221.

Latane B. &DarleyJ. M. (1968b). The unresponsive bystander: Why doesn't he help? New York: Appleton-Century-Crofts.

Latane B. &Nida S. (1981/ Ten years of research on group size and helping. Psychological Bulletin, 89, 308-324.

Latane B. & Rodin J. (1969). A lady in distress: Inhibiting effects of friends and strangers on bystander intervention. Journal of Experimental Social Psychology, 5,189-202.

Laughlin P. R. (1980). Social combination processes in cooperative problem-solving groups in verbal intellective tasks. In M. Fishbein (Ed.), Progress in social psychology. Hills-dale, NJ: Lawrence Erlbaum.

Leakey R. &Lewin R. (1978). People of the lake. New York: Anchor Press/Doubleday.

LefkowitzM., Blake R. R. & MoutonJ. S. (1955). Status factors in pedestrian violation of traffic signals. Journal of Abnormal and Social Psychology, 51,704-706.

Leippe M. R. & Elkin R. A. (1987). When motives clash: Issue involvement and response involvement as determinants of persuasion. Journal of Personality and Social Psycho­logy, 52, 269-278.

LepperM. R. & Greene D. (Eds.). (1978). The hidden costs of reward. Hillsdale, NJ: Law­rence Erlbaum.

270 Литература

Levine L. E. (1983). Mine: Self-definition in two-year-old boys. Developmental Psycholo­gy, 19, 544-549.

Lewis M. &Brooks-GunnJ. (1979). Social cognition and the acquisition of self. New York: Plenum.

Liebert R. & Baron R. A. (1972). Some immediate effects of televised violence on children's behavior. Developmental Psychology, 6,469-475.

Lloyd J. E. (1965). Aggressive mimicry in Photuris: Firefly femme fatales. Science, 149, 653-654.

Locke K. S. & Horowitz L. M. (1990). Satisfaction in interpersonal interactions as a func­tion of similarity in level of dysphoria. Journal of Personality and Social Psychology, 58,823-831.

LottA.J. &Lott B. E. (1965), Group cohesiveness as interpersonal attraction: A review of relationships with antecedent and consequent variables. Psychological Bulletin, 64, 259-309.

Lynn M. (1989). Scaricity effect on value: Mediated by assumed expensiveness. Journal of Economic Psychology, 10,257-274.

Lynn M. & Shurgot B.A.( 1984). Responses to lonely hearts advertisements: Effects of re­ported physical attractiveness, physique, and coloration. Personality and Social Psy­chology Bulletin, 10,349-357.

LyttonJ.(ld79). Correlates of compliance and the rudiments of conscience in two-year-old boys. Canadian Journal of Behavioral Science, 9,242-251.

Mack D. & Rainey D. (1990). Female applicants' grooming and personnel selection. Jour­nal of Social Behavior and Personality, 5,399-407.

MacKenzie B. (1974, June 22). When sober executives went on a bidding binge. TV Guide. Mackworth N. H. ( 1965). Visual noise causes tunnel vision. Psychonomic Science, 3,67-68. Macrae N. (1972, January 22). Multinational business. The Economist.

MagruderJ. S. (1974). An American life: One man's road to Watergate. New York: Athene-urn.

Mahler M. S., Pine F. & Bergman A. (1975). The psychological birth of the infant. New York: Basic Books.

Major В., Canington P. L & Carnevale P.J. D. (1984). Physical attractiveness and self-es­teem: Attributions for praise from an other-sex evaluator. Personality and Social Psy­chology Bulletin, 10,43-50.

ManisM., Cornells. D. & Moore J. C. (1974). Transmission of attitude relevant informa­tion through a communication chain. Journal of Personality and Social Psychology, 30, 81-94.

MarkusH. &Kitayama 5. (1991). Culture and the self: Implications of cognitions, emotion and motivation. Psychological Bulletin, 98, 224-253.

Maruyama G., Miller N. & Holtz R. (1986). The relation between popularity and achieve­ment: A longitudinal test of the lateral transmission of value hypothesis. Journal of Per­sonality and Social Psychology, 51, 730-741.

Литература 271

Mauro R. (1984). The constable's new clothes: Effects of uniforms on perceptions and prob­lems of police officers. Journal of Applied Social Psychology, 14,42-56.

Mauss M. (1954). The gift. (I. G. Cunnison, Trans.). London: Cohen and West.

MazisM.B. (1975). Antipollution measures and psychological reactance theory: A field experiment. Journal of Personality and Social Psychology, 31,654-666.

Mazis M. В., Settle R. B. & Leslie D. C. (1973). Elimination of phosphate detergents and psychological reactance. Journal of Marketing Research, 10,390-395.

McCall M., &BelmontH.J. (1996). Credit card insignia and restaurant tipping: Evidence for an associative link. Journal of Applied Psychology, 81,609-613.

McCombs M., & ZhuJ. (1995). Capacity, diversity, and volatility of the public agenda. Public Opinion Quarterly, 59,495-525.

McGuinnies E., & Ward C. D. (1980). Better liked than right: Trustworthiness and exper­tise as factors in credibility. Personality and Social Psychology Bulletin, 6,467-472.

Meeus W. H.J, & Raaijmakers Q. A. W. (1986). Administrative obedience: Carrying out orders to use psychological-administrative violence. European Journal of Social Psy­chology, 16,311-324.

McGuinnies E. & Ward C. D. (1980). Better liked than right: Trustworthiness and exper­tise as factors in credibility. Personality and Social Psychology Bulletin, 6,467-472.

MelamedB. F., Yurcheson E., Fleece L, Hutcherson S. & Hawes R. (1978). Effects of film modeling on the reduction of anxiety-related behaviors in individuals varying in level of previous experience in the stress situation. Journal of Consulting and Clinical Psy­chology, 46,1357-1374.

Meyerwitz B. E. & Chaiken S. (1987). The effect of message framing on breast self-exami­nation attitudes, intentions, and behavior. Journal of Personality and Social Psycholo­gy, 52, 500-510.

Meyerwitz B. E., Wilson D. K. & Chaiken S. (1991). Loss-framed messages increase breast self-examination for women who perceive risk. Paper presented at the meeting of the American Psychological Society, Washington, D. C.

Milgram S. (1963). Behavioral study of obedience. Journal of Abnormal and Social Psy­chology, 67, 371-378.

Milgram S. (1970). The experience of living in cities. Science, 13,1461-1468. Milgram S. (1974). Obedience to authority. New York: Harper & Row.

Milgram S., Bickman L. & Berkowitz 0. (1969). Note on the drawing power of crowds of different size. Journal of Personality and Social Psychology, 13,79-82.

Milgram S. & SabiniJ. (1975). On maintaining norms: A field experiment in the subway. Unpublished manuscript, City University of New York.

Miller N.. Campbell D. Т., Twedt H. & 0 'Cornell E.J. (1966). Similarity, contrast, and com­plementarity in friendship choice. Journal of Personality and Social Psychology, 3,3-12.

Miller N,, Maruyama G., Beaber R.J. & Valone K. (1976). Speed of speech and persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 34, 615-625.

272 Глава 8

Miller R. L, Seligman C., Clark N. T. & Bush M. (1976). Perceptual contrast versus reci­procal concession as mediators of induced compliance. Canadian Journal of Behavioral Science, 8,401-409.

Mills J. & Clark M. 5. (1982). Exchange and communal relationships. In L. Wheeler (Ed.), Review of personality and social psychology (Vol. 3). Beverly Hills, CA: Sage.

Mita T. H., DennerM. & Knight J. (1977). Reversed facial images and the mere exposure hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 35, 597-601.

Moriarty T. (1975). Crime, commitment, and the responsive bystander. Journal of Person­ality and Social Psychology, 31,370-376.

Morrow L. (1991, September, 2). The Russian revolution. Time, p. 20.

Murphy S. T. & Zaionc R. B. (1993). Affect, cognition awareness. Journal of Personality and Social Psychology, 64, 723-739.

Murray D. A., Leupker R. V.Johnson C.A. & Mittlemark M. B. (1984). The prevention of cigarette smoking in children: A comparison of four strategies. Journal of Applied So­cial Psychology, 14, 274-288.

Newcomb T. (1953). An approach to the study of communicative acts. Psychological Re­view, 60, 393-404.

News. (1988). Stanford Business School Magasine, 56, 3.Nosanchuk T.A. & LightstoneJ. (1974). Canned laughter and public and private conformity. Journal of Personality and Social Psychology, 29,153-156.

O'Connor R. D.( 1972). Relative efficacy of modeling, shaping, and the combined procedures for modification of social withdrawal. Journal of Abnormal Psychology, 79,327-334.

O'Leary S. G. (1995). Parental discipline mistakes. Current Directions in Psychological Science, 4, 11-13.

OlsonJ. C. (1977). Price as an informational cue: Effects of product evaluations. In A. G. Wood-side, J. N. Sheth, & P. D. Bennett (Eds.), Consumer and industrial buying behavior. New York: North-Holland.

Oscamp S., &SchultzP. W. (1998). Applied Social Psychology. Englewood Cliffs, NJ: Pren­tice-Hall.

Overload of advice likely misled FBI (1993, October, 8). Arizona Republic, p. A13. Packard V. (1957). The hidden persuaders. New York: D. McKay Co.

Paese P. & Gilin D. A. (2000). When an adversary is caught telling the truth. Personality and Social Psychology Bulletin, 26, 75-90.

PallakM.S., Cook D. A. & SullivanJ.J. (1980). Commitment and energy conservation. Applied Social Psychology Annual, 1, 235-253.

Pardini A. &Katzev R. (1983-1984). The effect of strength of commitment on newspaper |

recycling. Journal of Environmental Systems, 13, 245-254. I

PaulhusD. L., Martin C. L. & Murphy G. K. (1992). Some effects of arousal sex stereotyp- f

ing. Personality and Social Psychology Bulletin, 18,325. I

Peiponen V. A. (1960). Verhaltensstudien am blaukehlchen [Behavior studies of the blue- >j

throat]. Ornis Fennica, 37, 69-83.!'

Литература 273

Peters D. P. & Ceci S.J. (1982). Peer-review practices of the psychological journals: The fate of published articles, submitted again. The Behavioral and Brain Sciences, 5,187-195.

Petty R. E. & CacioppoJ. T. (1986). The elaboration likelihood model of persuasion. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology: Vol. 19 (pp. 123-205). New York: Academic Press.

Petty R. E., CacioppoJ. T. & Goldman R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41, 847-855.

Phalen C. W., Chairperson. (1951). [Panel discussion of N.I.C. Public Relations Commit­tee]. Yearbook. New York: National Interfraternity Conference.

Phillips D. P. (1974). The influence of suggestion on suicide: Substantive and theoretical implications of the Werther effect. American Sociological Review, 39,340-354.

Phillips D. P. (1979). Suicide, motor vehicle fatalities, and the mass media: Evidence to­ward a theory of suggestion. American Journal of Sociology, 84,1150-1174.

Phillips D. P. (1980). Airplane accidents, murder, and the mass media: Towards a theory of imitation and suggestion. Social Forces, 58,1001-1024.

Phillips D. P. (1983). The impact of mass media violence on U.S. homicides. American So­ciological Review, 48, 560-568.

Phillips D. P. & Cartensen L. L. (1986). Clustering of teenage suicides after television news stories about suicide. The New England Journal of Medicine, 315, 685-689.

Phillips D. P. & Cartensen L. L. (1988). The effect of suicide stories on various demographic groups, 1968-1985. Suicide and Life-Threatening Behavior, 18,100-114.

Quote without comment. (1975, January). Consumer Reports, p. 62.

Rao A. R. & Monroe К. В. (1989). The effect of price, brand name, and store name on buy­er's perceptions of product quality. Journal of Marketing Research, 26, 351-357.

Razran G. H. S. (1938). Conditioning away social bias by the luncheon technique. Psycho­logical Bulletin, 35, 693.

Razran G. H. 5. (1940). Conditional response changes in rating and appraising sociopoliti­cal slogans. Psychological Bulletin, 37,481.

Regan D. T. &KilduffM. (1988). Optimism about elections: Dissonance reductions at the ballot box. Political Psychology, 9, 101-107.

Regan R. T. (1971). Effects of a favor and liking on compliance. Journal of Experimental Social Psychology, 7, 627-639.

Ridley M. (1997). The original of virtue: Human instincts and the evolution of cooperation. London: Penguin Books..Rz7ez/ D. & EckenrodeJ. (1986). Social ties: Subgroup differ­ences in costs and benefits. Journal of Personality and Social Psychology, 51,770-778.

Ritts V., Patterson M. L., & TubbsM. E. (1992). Expectations, impressions and judgments of physicallyattractive students: A review. Review of Educational Research, 62,413-426.