Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного

Основываясь на результатах множества проведенных исследований, я бы посовето­вал выделить одного индивида из толпы: смотрите прямо на этого человека и больше ни на кого и обращайтесь исключительно к нему: «Вы, сэр, в голубом пиджаке, мне нужна ваша помощь. Вызовите врачей». Одной этой фразой вы рассеете все возмож­ные сомнения, которые могли бы помешать оказанию помощи или отсрочить ее. Сде­лав такое заявление, вы поставите человека в голубом пиджаке в положение «спаси-

Социальное доказательство

теля». Он поймет, что требуется экстренная помощь, причем он, а не кто-то другой 1'должен оказать эту помощь; и наконец, он правильно и быстро догадается, какая имен-[Но помощь нужна. Многочисленные исследования показывают, что результатом по-{добных действий будет немедленная реакция человека, к которому вы обращаетесь. Таким образом, главное в критической ситуации — разрешить сомнения окружа-! ющих относительно вашего состояния и их ответственности. Будьте точны, насколь­ко это возможно, заявляя о вашей потребности в помощи. Не позволяйте сторонним ^наблюдателям приходить к собственным заключениям, поскольку принцип социаль­ного доказательства и связанный с ним феномен плюралистического невежества мо-i гут заставить их определить возникшую ситуацию как не критическую. И требуйте |! помощи у отдельного индивида из группы зрителей. Боритесь с естественным жела-; нием выступить с общим призывом о помощи. Выбирайте одного человека и поручай-; те что-либо именно ему. В противном случае любой человек в толпе предположит, что кто-то другой должен помочь, помогает или уже помог. Из всех методик достижения уступчивости, изложенных в этой книге, возможно, важнее всего помнить именно об этой. Ведь отсутствие реакции на призыв о помощи в критической ситуации может ¹ иметь трагические последствия для вашей жизни.

Подражай мне, подражай

Как уже было отмечено, принцип социального доказательства, как и все другие ору­дия влияния, в одних условиях работает лучше, чем в других. Мы уже изучили одно из этих условий — неопределенность. Без сомнения, когда люди не чувствуют себя уверенно, они в большей степени ориентируются на действия других, чтобы решить, как действовать им самим. Кроме того, чрезвычайно важным является фактор сход-ства. Принцип социального доказательства действует наиболее сильно, когда мы на­блюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами (Festinger, 1954). Именно поведение имеющих с нами много общего людей дает нам наилучшее пони­мание того, какое поведение является правильным для нас. Поэтому мы более склон­ны следовать примеру похожего на нас индивида, чем непохожего.

Я полагаю, что именно по этой причине мы так часто слышим в рекламных роли­ках свидетельства среднего-человека-с-улицы. Рекламодатели знают — чтобы про­дать продукт множеству рядовых людей, надо показать им, что другим «рядовым» людям этот продукт очень нравится и они им охотно пользуются. Независимо от того, является продукт каким-то видом безалкогольного напитка, обезболивающим или стиральным порошком, мы слышим потоки похвал от Джона или Мэри Таких Же, Как Все.

Данное предположение подтверждается результатами научных исследований. Интересный эксперимент провели психологи из Колумбийского университета (Horn-stein, Fisch & Holmes, 1968). Исследователи разложили на земле в разных местах Манхэггена бумажники, чтобы понаблюдать за поведением тех, кто их найдет. Во всех бумажниках было по 2 доллара наличными, чек на 26 долларов и сведения о «владель­це» бумажника. Кроме того, в каждый бумажник было вложено письмо, из которого становилось ясно, что бумажник терялся не один раз, а дважды. Письмо было наш-

134 Глава 4

сано владельцу бумажника человеком, который якобы нашел его раньше и собирался вернуть хозяину. Нашедший отмечал в своем письме, что он рад помочь и что ему приятно оказать услугу. Для любого, кто бы нашел бумажник, было бы очевидно, что этот действующий из лучших побуждений индивид сам потерял бумажник по дороге к почтовому ящику — бумажник был завернут в конверт с адресом владельца. Иссле­дователи хотели узнать, сколько человек, нашедших такой бумажник, последуют при­меру первого нашедшего и отправят нетронутый бумажник по почте его владельцу. Однако прежде чем разбросать бумажники, исследователи изменили одну деталь в половине писем.

Некоторые письма были написаны как будто бы средним американцем на стандарт­ном английском языке, в то время как другие письма были написаны на ломаном ан­глийском языке, выдававшем недавно прибывшего иностранца. Другими словами, человек, который первым нашел бумажник и попытался его вернуть, характеризовал­ся данным письмом либо как похожий на большинство американцев, либо как непо­хожий.

Интересно было узнать, изменит ли планы людей, которые нашли бумажник и письмо, фактор сходства. Ответ был ясным: только 33 % бумажников были возвраще­ны, когда первый нашедший показался людям непохожим на них, и по меньшей мере 70 % бумажников были возвращены, когда его сочли «своим». Эти результаты гово­рят о существовании факторов, ограничивающих действие принципа социального доказательства. Мы в наибольшей степени ориентируемся на действия других, что­бы решить, какое поведение является правильным для нас, тогда, когда мы считаем этих других похожими на нас.

Сказанное относится не только к взрослым, но и к детям. Исследователи, работа­ющие в сфере здравоохранения, выяснили, что проводимая в школах программа по борьбе с курением имеет устойчивые результаты только тогда, когда в качестве аги­таторов выступают лидеры-сверстники (Murray et al., 1984). Другое исследование показало, что дети, которые видели фильм, в спокойных, оптимистичных тонах пока­зывающий визит ребенка к дантисту, меняли свое отношение к зубному врачу глав­ным образом тогда, когда они были в том же возрасте, что и «герой» фильма (Melamed et al., 1978). Хотел бы я знать о результатах этого исследования, когда несколько лет тому назад пытался успокоить своего сына Криса перед визитом к стоматологу.

Я живу в Аризоне, где во многих домах на задних дворах имеются плавательные бассейны. К сожалению, ежегодно несколько маленьких детей, оставленных без при­смотра, тонут в таких бассейнах. Поэтому я твердо решил научить Криса плавать в раннем возрасте. Проблема заключалась не в том, что он боялся воды. Напротив, он любил ее. Но Крис не забирался в бассейн, не надев надувной пластиковый круг. Я пытался и уговаривать, и стыдить его, но тщетно. Ничего не добившись в течение двух месяцев, я нанял своего студента-выпускника. Несмотря на свой опыт в качестве бывшего телохранителя и инструктора по плаванию, он, так же как и я, ничего не смог поделать. Ему не удалось уговорить Криса хотя бы один раз попробовать поплескать­ся в бассейне без надувного круга.

Примерно в это же время Крис стал посещать дневной лагерь. В этом лагере дети, помимо всего прочего, могли пользоваться большим бассейном, которого Крис ста­рательно избегал. Однажды, вскоре после фиаско студента-выпускника, я пришел

Социальное доказательство 135

за Крисом немного раньше обычного и увидел, как он с разбега прыгнул в центр са­мой глубокой части бассейна. В панике я начал стаскивать ботинки, чтобы прыгнуть вслед за сыном.Тю тут увидел, что он вынырнул на поверхность и благополучно при­плыл к бортику бассейна — куда я и рванул, с ботинками в руках, чтобы встретить его.

— Крис, ты можешь плавать, — сказал я возбужденно. — Ты можешь плавать!

— Да, — ответил он небрежно. — Я сегодня научился.

— Это потрясающе! Это потрясающе! — бормотал я, энергично жестикулируя, что­бы выразить свой восторг. — Но как ты сегодня сумел обойтись без своего пластико­вого круга?

Глядя немного смущенно, поскольку его отец, по-видимому, бредил, при этом стоя в носках в луже и размахивая ботинками, Крис объяснил:

— Ну, мне три года, и Томми три года. Томми может плавать без круга, значит, я тоже могу.

Мне захотелось ударить себя по лбу. Конечно, именно маленький Томми, а не сту­дент-выпускник ростом шесть футов и два дюйма нужен был Крису для получения информации о том, что он может и что ему следует делать. Будь я более догадлив, я мог бы раньше воспользоваться примером Томми и, возможно, сэкономил бы уйму времени. Я мог бы просто заметить, что Томми хорошо плавает, а затем договориться с его родителями о том, чтобы мальчики провели вместе уик-энд, плавая в нашем бас­сейне. Полагаю, Крис отказался бы от своего пластикового круга уже к концу дня.

Фатальное подражание

Любой фактор, который способен побудить 70 % нью-йоркцев вернуть бумажник хо­зяину, включая все его содержимое (или может уменьшить вероятность того, что дети начнут курить или станут бояться визита к зубному врачу), следует считать впечат­ляющим. Образ действий похожих на нас членов общества чрезвычайно сильно вли­яет на наше поведение. Существуют другие, более яркие примеры. Вот один из них. После того как на первых страницах газет появляется рассказ о каком-нибудь само­убийстве, самолеты — частные самолеты, реактивные самолеты, принадлежащие крупным корпорациям, рейсовые авиалайнеры — начинают падать с неба с пугающей частотой.

Было показано (Phillips, 1979), что сразу после волны публикаций, рассказываю­щих о самоубийствах, число людей, которые умерли во время авиакатастроф, увели­чивается на 1000 %! Более того: увеличение числа смертей от несчастных случаев ка­сается не только смертей в самолетах. Число дорожно-транспортных происшествий также резко увеличивается (Phillips, 1980). В чем же причина этого?

Одно объяснение сразу же напрашивается само: те же самые социальные условия, которые заставляют некоторых людей совершать самоубийства, «заставляют» других умирать от несчастных случаев. Например, определенные индивиды, предрасполо­женные к самоубийству, могут реагировать на неблагоприятные социальные факто­ры (экономические спады, рост преступности, международную напряженность) ухо­дом из жизни. Другие же будут реагировать на эти же самые факторы иначе; они могут становиться злыми, нетерпеливыми, нервными, рассеянными. И в таком состоянии люди в нашем обществе часто управляют машинами и самолетами или обслуживают

136 Глава 4

их. Отсюда резкое увеличение числа воздушных катастроф и дорожно-транспортных происшествий.

Согласно этой точке зрения, одни и те же социальные факторы могут вызывать не только самоубийства, но и смерти от несчастных случаев. Поэтому мы видим та­кую тесную связь между рассказами о самоубийствах и фатальными крушениями. Но другие не менее любопытные статистические данные показывают, что это не совсем верное объяснение. Число транспортных катастроф существенно увеличивается толь­ко в тех регионах, где случаи самоубийства широко освещались в средствах массовой информации. В других областях, где социальные условия те же, но где газеты не пуб­ликовали рассказов о самоубийствах, резкого увеличения числа подобных катастроф не происходит. Более того, чем шире огласка, которую получает случай самоубийства, тем больше затем происходит крушений. Следовательно, социальные факторы сами по себе не вызывают, с одной стороны, самоубийства, а с другой — фатальные несча­стные случаи. Именно публикации рассказов о самоубийствах приводят к авариям автомобилей и самолетов.

Для того чтобы объяснить столь тесную связь между публикациями рассказов о самоубийствах и последующими катастрофами, была предложена гипотеза «тяже­лой утраты». Поскольку в помещаемых на первых страницах газет историях о само­убийствах речь, как правило, идет о хорошо известных и уважаемых общественных фигурах, возможно, их широко освещаемая прессой смерть ввергает некоторых лю­дей в состояние шока или глубокого уныния. Ошеломленные и расстроенные, эти ин­дивиды начинают проявлять небрежность при управлении автомобилями и самоле­тами. В результате происходит резкое увеличение числа смертельных несчастных случаев, которое мы наблюдаем после публикаций рассказов о самоубийствах на пер­вых страницах газет. Хотя теория «тяжелой утраты» помогает объяснить связь меж­ду степенью огласки случаев самоубийств и последующими авариями, она, однако, не может объяснить другой поразительный факт: газетные публикации, сообщающие о самоубийствах отдельных людей, вызывают увеличение числа смертей только от­дельных людей в результате несчастного случая, в то время как публикации, сообщаю­щие об инцидентах, включающих в себя самоубийство в сочетании с убийством, вызы­вают увеличение числа несчастных случаев только с большим числом жертв. Эти уди­вительные факты не могут быть объяснены одной лишь теорией «тяжелой утраты».

Как видно, влияние сообщений о самоубийствах на характер воздушных катаст­роф и дорожно-транспортных происшествий является фантастически специфиче­ским. Рассказы о «чистых» самоубийствах, при которых умирает только один чело­век, порождают катастрофы, в которых умирает также только один человек; истории о самоубийствах в сочетании с убийствами, при которых имеют место множествен­ные смерти, порождают катастрофы, при которых также погибает несколько человек. Если ни «социальные условия», ни теория «тяжелой утраты» не объясняют эту ста­вящую в тупик совокупность фактов, то как же можно ее объяснить? В Калифорний­ском университете в Сан-Диего работает социолог, который думает, что нашел ответ. Его имя Дэвид Филлипс, и он ссылается на так называемый феномен Вертера.

История открытия феномена Вертера является пугающей и одновременно интри­гующей. Более двух столетий тому назад великий немецкий писатель Иоганн фон Гё­те опубликовал роман, озаглавленный «Страдания юного Вертера» (Die Leiden des

Социальное доказательство 137

jungen Werthers). Книга, главный герой которой, Вертер, совершает самоубийство, имела громадное воздействие на читателей. Она не только сделала Гёте знаменитым, но, кроме того, вызвала волну самоубийств по всей Европе. Этот феномен был на­столько мощным, что власти в некоторых странах запретили роман.

Филлипс изучил влияние феномена Вертера на людей в прошлом и в наше время (Phillips, 1974). Проведенное им исследование показало, что сразу после публикации на первых страницах газет рассказа о самоубийстве число совершаемых самоубийств резко увеличивается в тех географических районах, где данный случай получил ши­рокую огласку. Это, как считает Филлипс, говорит о том, что некоторые неуравнове­шенные люди, прочитав о самоубийстве какого-либо человека, убивают себя в подра­жание ему. Это еще одна иллюстрация принципа социального доказательства — люди решают, как им следует поступать в сложных обстоятельствах, на основании того, как действовали некоторые другие люди, испытывавшие трудности.

Филлипс внимательно изучил статистические данные о самоубийствах в Соеди­ненных Штатах с 1947 по 1968 год. Он обнаружил, что в течение двух месяцев после каждой публикации на первых страницах газет рассказа о самоубийстве в среднем совершалось на пятьдесят восемь самоубийств больше, чем обычно. В определенном смысле каждое сообщение о самоубийстве убивало 58 человек, которые могли бы про­должать жить. Филипс также выяснил, что тенденция самоубийств порождать само­убийства имеет место главным образом в тех областях, где первый случай самоубий­ства широко освещался в прессе; причем чем шире была огласка, которую получил данный случай, тем больше было число последующих самоубийств (рис. 4.4).

Возможно, факты, имеющие отношение к феномену Вертера, показались вам по­дозрительно похожими на факты, касающиеся влияния сообщений о самоубийствах на число катастроф со смертельным исходом в воздухе и на дорогах. Это сходство также не ускользнуло от Филлипса. Фактически, как утверждает ученый, все «допол­нительные* смерти, следующие за публикацией рассказа о самоубийстве, являются по своей сути подражательными самоубийствами. Узнав о самоубийстве какого-либо человека, большое число людей решает, что самоубийство является и для них подхо­дящим действием. Некоторые из этих индивидов не колеблясь сразу же следуют страшному примеру, что вызывает скачок уровня кривой самоубийств.

Другие, однако, менее прямолинейны. По некоторым причинам — чтобы сохранить свою репутацию, избавить семьи от позора и тяжелых переживаний, дать возможность своим родственникам получить страховку — они не хотят показывать, что хотят убить самих себя. Эти люди предпочитают создать впечатление, что они погибли от несчаст­ного случая. Поэтому они намеренно, но не афишируя своих действий, вызывают ава­рии автомашин или самолетов, которыми управляют или в которых просто едут или летят. Подобные планы можно осуществить различными способами. Пилот может опустить нос самолета в момент взлета или «по неизвестным причинам» приземлить­ся на занятую другим самолетом взлетно-посадочную полосу вопреки инструкциям диспетчеров из контрольной башни; водитель машины может внезапно вильнуть и врезаться в дерево или в другую машину; пассажир может вывести из строя водителя и вызвать тем самым катастрофу; пилот частного самолета может, несмотря на все предупреждения, врезаться в другой самолет. Таким образом, увеличение числа ава­рий, которое наблюдается после опубликования сообщения о самоубийстве на пер-

Глава 4

Разница между +1300 г

наблюдаемым

и обычным уровнем +1200

самоубийств

+1100

Было рассмотрено 35 случаев самоубийств, совершенных в 1947-1968 годах

Обычный

уровень

самоубийств

месяцем раньше

месяц, когда через месяц через через был опуб- после 2 месяца 3 месяца

ликован рас- публикации сказ о само­убийстве

Рис. 4.4. Колебания уровня самоубийств (приведено число самоубийств,