Сущность прогноза спроса и объема продаж в прогнозировании финансовых результатов предприятия

Прогноз спроса является частью экономического прогноза. Но имеет самостоятельное значение. Прогноз спроса или объем продаж определяет уровень спроса на товары фирмы в будущем. Он будет положен в основу прогноза сбыта продаж, и всех основных показателей деятельности фирмы, т.е. прибыли, капитала, затрат. Прогноз спроса окажет влияние на все последующие расчеты в фирме, что показывает в каком объеме, кому и по какой цене продавать, какие для этого потребуются инвестиции, и какую прибыль и рентабельность можно ожидать. Прогноз сбыта или продаж продукции включает в себя определение основного объема показателей деятельности фирмы и осуществляется на основе прогнозов спроса с учетом масштабов фирмы. С объемом сбыта связаны следующие объемные показатели деятельности фирмы: в промышленности и сельском хозяйстве это объем товарной и реализуемой продукции; в торговле – объем розничного и оптового товарооборота; для сферы услуг – объем предоставляемых услуг; на транспорте – грузооборот, объем перевозимых грузов и общий пробег; для строительства – объем капитальных вложений, то есть долгосрочные материальные инвестиции, в том числе, с.м.р. и ввод в действие основных фондов. Прогноз сбыта разрабатывается для любого периода учреждения (горизонтального планирования).

Краткосрочный прогноз сбыта может сроком до 1года. Он может быть использован в качестве основы сбыта и производства, рабочей силы и финансов. При этом такой прогноз обязательно разбивается на более мелкие периоды (полугодия и кварталы). Таким образом, краткосрочный прогноз сбыта является основой для планирования ресурсных потребителей фирмы.

Среднесрочный прогноз сбыта – это обычно проекция существующих тенденций в будущее с учетом возможного воздействия предполагаемых изменений численности показателей, конъюнктуры рынка и других факторов. Он используется для установления сроков планов, из которых потом будут складываться стратегии развития фирмы, а также прогнозируются риски.

Долгосрочный прогноз сбыта позволяет заложить фундамент для производства новых видов продукции, а также технологических процессов с учетом научно-исследовательской деятельности, что естественно более характерно для крупных фирм. Прогноз сбыта содержит разные измерители, но при этом среди них должно быть количество единиц продукции и цена. Прогноз сбыта подготавливается отделом маркетинга, и после рассмотрения высшим руководством фирмы сообщается всем подразделениям.

Методы прогнозирования сбыта:

1. Метод экспертных оценок, в том числе мнение группы руководителей и комбинация мнения работников сбыта.

2. Метод экстраполяции, тенденции и цикла.

3. Прогнозирование по портфелю заказов, то есть на основе имеющихся и предполагаемых заказов потенциальных показателей продукции, что является предпочтительнее для формирования объема сбыта в наукоемких отраслях.

4. Моделирование, в том числе на основе мат.статистики, при этом желательно, чтобы окончательный вариант прогноза выбирался на основе различных методов расчетов.

Метод экспертных оценок. Руководители сбытовых подразделений фирмы подготавливают расчеты будущего сбыта, затем группа внешних руководителей различных отделов фирмы рассматривают и обсуждают эти расчеты. При наличии веских аргументов первоначальный прогноз сбыта может быть скорректирован. Окончательное решение принимается комитетом руководителей фирмы, сбытового и финансового отделов. Другой метод экспертных оценок предполагает комбинацию мнений работников сбыта, как отдельных торговых агентов или продавцов, так и руководителей сбыта. Подготовленные ими оценки рассматриваются вышестоящими руководителями, и с учетом поправок направляются руководителю фирмы.

Метод экстраполяции. В прогнозе сбыта фирма определяет объем деятельности как функцию времени или иного фактора. Используется статистика, позволяющая получить динамический или временной ряд показателей (например, объем продаж) до какого-то периода времени. Чем больше выборка, тем выше достоверность прогноза.

Планирование и прогнозирование сбыта может происходить на основе показателей прибыли или рентабельности необходимых фирме. Такой прогноз базируется на понятии «точка безубыточности», которая характеризует объем пограничной (нулевой) прибыльности. Для производства

 

Сущность технического и инвестиционного прогноза в прогнозирования финансовых результатов предприятия

Технический прогноз охватывает уровень технического прогресса или будущего состояния технологий развития в сферах, которые оказывают непосредственное влияние на деятельность фирмы. Прогноз технологических прорывов должен подсказать фирме:

1. Нужно ли проводить усиление действующих мощностей.

2. Нужно ли увеличивать инвестиции в уже имеющиеся производства.

3. Ориентироваться ли в будущем на новые технологические проекты.

Инвестиционный прогноз

Расширенное воспроизводство не возможно без поиска дополнительных материалов и финансовых ресурсов. Поиск их источников, определение требуемого объема это острейшие проблемы, решение которых возможно, прежде всего, на основе прогноза. Кратко- и среднесрочные прогнозы фирмы основываются на долгосрочных расчетах. В числе долгосрочных прогнозов первостепенное значение имеют инвестиции и инновации. Во многом особую роль этих прогнозов связана с тем, что они требуют долговременного действия и значительного капитала. Задача рациональной деятельности фирмы заключается в определении оптимального количества продукции для производства или для производства или продажи и требующихся для этого издержек с учетом существующих и перспективных технологий.

Таким образом главное при определении оптимального объема деятельности и затрат является расчет необходимого размера основного капитала для будущего. Из всех решений фирмы наибольшей сложностью, неопределенностью и риском обладает именно обоснование долговременных затрат, таких как капитальные вложения, затраты на научные исследования и инвестиции. В перспективе именно они буду определять положение фирмы на рынке. Инвестиционная политика является частью её общей стратегии, направленной на прирост активов с целью получения прибыли в будущем. Естественно как любой стратегический план, она должна содержать в своей основе прогноз эффективности проекта.

Для прогнозов инвестиций требуется обоснование выбора проектов и выбора наилучшего из них. Для этих целей чаще всего используются:

1. Метод потока денежной наличности.

2. Метод нормы рентабельности капитала.

3. Метод дисконтирования средств.

Метод потока денежной наличности является самым простым. Он основывается на применении данных о начальных инвестициях и сроке окупаемости. Метод предполагает расчет суммы прибыли по годам эксплуатации объекта. Эта сумма будет итоговым экономическим эффектом от вложения инвестиций.

Метод нормы рентабельности капитала основан на учете инвестиционных проектов. Окончательный выбор проекта будет зависеть от целей фирмы. В том числе надо учесть что важнее, большая сумма прибыли или большая рентабельность.

Метод дисконтирования средств построен на поведении суммы прибыли будущего в текущих измерителях, и сопоставлении её с суммой инвестиций, то есть при превышении прибыли над инвестициями можно говорить о целесообразности, эффективности вложений или инвестиций в объект, при превышении инвестиций наоборот. Существует несколько вариантов этого метода. Все они построены на недопущении, что деньги, полученные в будущем будут иметь меньшую ценность, чем сегодня. Это связано с тем, что имеющаяся сегодня сумма инвестиций будет сокращаться под воздействием рациональных факторов.