Логистика в распределении товаров

Логистика помогает решать такие задачи как: физическое распределение, куда входит прогнозирование объёмов будущих продаж, чтобы своевременно учитывать возможное изменение объёмов продажи товаров в будущем производитель должен знать точный прогноз предлагаемого спроса. Такой прогноз позволяет контролировать поток товаров. Управление запасами товаров. Очень важно определить величину запасов товаров. обработка заказов: а) проверка кредитоспособности заказчика, б) оформление бух. документов в) подготовка товаров к отгрузке г) учёт изменений запасов товаров д) оформление счёта заказчику. Хранение запасов – это специальные склады. Способ складирования – товар может храниться в спец. упаковках, ящиках или опечатанных контейнерах

Транспортировка товаров – а) грузовой автомобильный транспорт б) железнодорожный в) водный г) воздушный д) трубопроводы.

34.Классификация предприятий оптовой и розничной торговли. ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ:Структура распределения: каналы распределения; выбор канала распределения; затраты; охват рынка; контроль. Косвенные каналы распределения: оптовая торговля; розничная торговля; поведение покупателей; маркетинговые решения в оптовой и розничной торговле. Рыночные структуры: аукционы; биржи; ярмарки. Логистика: физическое распределение; хранение; складирование; транспортировка. Прямые каналы распределения: формирование прямых продаж; форма прямых продаж. Управление каналами распределения: вертикальные маркетинговые системы; горизонтальные маркетинговые исследования.

РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ: Политика цен: магазин высоких цен; магазин умеренных цен; магазин доступных цен; магазин сниженных цен. Форма собственности: корпоративная сеть магазинов; розничный конгломерат; кооператив. Предоставляемые услуги: магазин самообслуживания; магазин с ограниченным обслуживанием; магазин с полным обслуживанием. Концентрация торговой сети: торговый центр центрального делового района; региональный торговый центр; районный торговый центр; торговый центр мик

рорайона. Торговый ассортимент: специализированный магазин; универмаг; универсам; супермаркет; магазин товаров повседневного спроса. Внемагазинная форма торговли: пересылка товаров по почте; продажа на дому; рыночная продажа товаров; передвижная распродажа товаров.

33.Сущность и функции оптовой и розничной торговли. ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ: сбор, обработка информации о спросе, покупателях и предложениях; закупка и формирование товарного ассортимента; отбор, сортировка и формирование наиболее наиболее приемлемых для покупателя партий поставок; складирование и хранение товаров; транспортировка товаров; участие в продвижении товаров на рынок; распределение риска; финансирование поставок и продаж; оказание консультационных услуг. ОСНОВНЫЕ РЕШЕНИЯ ОПТАВИКОВ: установление нового рынка; определение ассортимента, товаров, наиболее полно учитывающего интересы оптовика и его покупателей; выявление наиболее приемлемого набора дополнительных услуг; установление приемлемой цены на предлагаемые товары; обеспечение эффективной политики продвижения товаров на рынок; установление наилучшего месторасположения торгового оптовика. ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ - любая деятельность по продаже товаров и услуг для дальнейшей перепродажи или производственного использования. ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИРОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ: определение реальных нужд и потребности в товарах; формирование ассортимента товаров и услуг; организация поставки продукции от широкого круга поставщиков; оплата поступивших товаров; осуществление операций по приёмке, хранению, маркировке товаров; установления цен на поступившие товары; оказания поставщикам и покупателям транспортно - экспедиционных, консультативных, информационных и других услуг; участие в продвижении товаров на рынок; эффективное использование элементов коммуникационной политики. ОСНОВНЫЕ РЕШЕНИЯ ТОРГ: установление целевого рынка; определение широты и глубины ассортимента товаров; установление приемлемых цен; обеспечение эффективной политики продвижения товаров на рынок; создание удобного для покупателей предложения товаров; выбор приемлемого набора услуг; благожелательное отношение продавцов к покупателям. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ -деятельность по реализации товаров и услуг конечным покупателям которые приобретают их в целях потребления

35.Функции цены. Цена - это денежная форма выражения ценности продукта труда в условиях товарного обращения, непременный атрибут товарно - денежных отношений в сфере обмена. Функции цен Информационная - информация о конъюктуре рынка; характеризует затраты производства и потребителя. Распределительная - происходит распределение и перераспределение части дохода между отраслями экономики. Стимулирующая - стимулирует либо производство либо потребление какого либо товара. Сбалансированность спроса и предложения - спрос предложения - цена повышается; предложение спроса - цена снижается. Учётная функция -отражает, во что обходится обществу удовлетворение конкурентной потребности; отражает затраты на производство и закупку товаров; указывает на уровень прибыли. Рационального размещения производства - посредствам цены осуществляется перелив капитала из одного сектора экономики в другой

36.Классификация цен. По способу установления: регулируемые - устанавливаются на продукцию предприятий; свободно - договорные цены - размер которых предприятие устанавливает самостоятельно то есть по договорённости между производителем и потребителем; фиксированные цены - которые устанавливаются государством на социально значимые товары, б зависимости от стадии товародвижения: отпускная - цена предприятия изготовителя; оптово сбытовая - это цена оптово сбытовой базы или предприятия посредника; розничная - цена для конечного потребителя. В зависимости от отраслевой принадлежности: оптово отпускные - цена на промышленную продукцию; закупочные - цены на сельхоз хозяйственную продукцию; сметные -цены в строительстве; тарифы - на производственные и непроизводственные услуги. По территориальному признаку: республиканские - единые цены действуют по всей территории республики; местные - цены формируются на определённой территории местными органами власти. В зависимости от рынка, на которую поставляется продукция: внутренние (республиканские); внешние(экспортируемые товары). В зависимости от сроков действия: постоянные (долговременные) - товары массового спроса; скользящие (досрочные договоры на поставку продукции или выполнение заказа); ступенчатые (в зависимости от морального старения); сезонные (дифференцированные по периодам года овощи, фрукты). Цены для внутренне производственного планирования: планово - расчётный - использование в расчётах между цехами и подразделениями; учётные - (используемые для оценки движения продукции на предприятии). В зависимости от условий поставки: франко - станция отправления показывает что транспортные расходы включены в цену до станции отправления; франко - станция назначения - показывает что в цену товара включены транспортные расходы до выгрузки его из вагона; франго - вагон - станция назначения; франко - вагон- станция отправления; франко -вагон - склад поставщика. Цены на товары новинки: цена снятия сливок - заведомо высокая цена которую могут заплатить потенциальные покупатели; цена внедрения на рынок - низкая цена; цена лидера на рынке - которая устанавливается на уровне цены самого лидирующего продавца на рынке; цена с возмещением издержек цена покрывающая затраты + средняя норма прибыли; престижная цена - цена на предметы роскоши известных товаропроизводителей; психологическая неокруглённая цена.

37.Факторы, влияющие на уровень цен. 1.Внутренние:

1.1 жизненный цикл товара; 1.2 ориентация на рыночные сегменты;

1.3длительность цикла товародвижения; 1.4 организация сервиса;

1.5 реклама, продвижение товара; 1.6 цены замещающего товара; 1.7 цены дополняющего товара. 2.Внешние: 2.1 политическая стабильность в стране; 2.2 общий уровень инфляции; 2.3 характер спроса; 2.4 наличие и уровень конкуренции; 2.5 совершенство налогового законодательства; 2.6 внешнеэкономическая политика государства; 2.7 характеристика потребителей; 2.8 изменение числа покупателей; 2.9 доходы потребителя.

38.Стратегии ценообразования. Стратегия - это выбор предприятия определяющая динамики изменение исходной цены товара направленный на получение прибыли в рамках планируемого периода. 1.Стратегия дифференцированного ценообразования: ценовая стратегия скидки на 2 рынках заключается в том, что на 1 тот же товар или услугу цены на других рынках устанавливаются ниже (со скидкой); ценовая стратегия сезонной периодической скидки основывается на неоднородности покупат спроса во времени и изменяется для стимулирования покупат спроса. Она находит применения в снижении цен на товары внесезона, товары вышедшие из моды; ценовая стратегия случайной скидки - использ продавцами устанавливая скидку с цены по случайному принципу и не слишком часто. 2.Стратегия конкурентного ценообразования: ценовая стратегия снятия сливок устанавливается макс доступная цена на каждый товар новинку, которую способны заплатить потенциальные покупатели. По мере насыщения рынка и уменьшения спроса на товар его цена уменьшается; ценовая стратегия проникновения на рынок предполагает установление первоначально относительно низкой цены на товары. Устанавливая такую цену фирма стремится заняться определённые позиции на рынке обеспечивая себе максимально возможную долю рынка. Такая стратегия исполь в отношении товаров предназначенных для массового покупат; ценовая стратегия сигнализирования основывается на том что некоторые покупатели исполь цену как показатель качества. Эта стратегия обычно характерна для ценообразования на товары длительного использ где качество играет большую роль. Сигнализированние ценами привлекает новых или неопытных покупателей на рынки которые не осведомлены о конкурентных товаров. 3.Стратегия ассортиментного ценообразования: ценная стратегия набор содержание заключается что цена набора устанавливается ниже чем сумма цен входящих в него компонентов; ценовая стратегия различной прибыльности используется в ценообразовании на взаимозаменяемые товары или услуги. При этом фирма устанавливает на аналог товары цены таким образом, что получает большую прибыль от дорогостоящих моделей и порой даже убыток от дешёвых, а в целом имеет среднюю норму прибыли; ценовая стратегия имидж использ когда покупатели ариентируются на качество исходя из цен на взаимозаменяемые товары. Такую стратегию в состоянии проводить наиболее конкурентоспособные предприятия.

39.Методы ценообразования. Метод надбавок: Самый простой метод установления базовой цены на товар состоит в начислении определённой наценки на величину затрат, приходящихся на единицу товара. Величина наценки обычно равна норме прибыли, оговоренной продавцом. Наценка может быть одинаковой для всех видов товара, а может быть и дифференцированной с учётом отдельных факторов. Метод обеспечения целевого дохода на капитал: используя метод обеспечения целевого дохода на капитал, фирма устанавливает цену на товар, учитывая себестоимость ед товара и необходимость получения планир прибыли на вложенный в производство и реализацию товара капитал. Теперь оговаривается прибыль от реализации определённого количества товара, а не норма прибыли на единицу товара, как это предусмотрено методом надбавок. Исходными данными при использ метода целевого дохода на капитал являются: планируемый объём продажи товаров; себестоимость ед товара; объём инвестиций в производство и реализацию; целевая прибыль на вложенный капитал. Метод анализа безубыточности: С использованием метода анализа безубыточности цена устанавливается на основе анализа графика безубыточности. Последний представляет собой графическое отображение возможных изменений общих издержек, валового дохода и прибыли при разных объёмах продаж. Определение цены с ориентацией на опрос. Метод воспринимаемой ценности: установление цены на основе ощущаемой ценности товара является одним из наиболее распространённых методов ценообразования, применяемых в различных странах. Он основывается на предложении, что чувствительность к цене определяется воспринимаемой потребителем ценностью товара. Ценность товара является субъективной оценкой потребит. Она зависит от ряда факторов: возможные впечатления от покупки, уровень послепродажного обслуживания, товарная марка. С учётом этих факторов потребитель сопоставляет данную им оценку товара с ценой, установленной фирмой, и сравнивает это с аналогичными рассуждениями для данных товаров, изготовляемых другими фирмами. В результате такого сопоставления покупатель и принимает наиболее приемлемое для него решение. Метод гибких цен: цены называются гибкими, если один и тот же товар продаётся различным покупателем по разным ценам. Гибкость цен может быть установлена как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Она может проявляться в различии цен по регионам, периодам, сегментам рынка. Установление цены на аукционах: существует два варианта: ведущий аукциона устанавливает мин цену на товар и покупатели поочередно предлагают свою цену. Изменение цены открыто для всех покупателей; назначается макс цена на товар, а она постепенно уменьшается. Биржевые котировки - наиболее полно учитывается соотношение спроса и предложения при установление цены товара на бирже. В этом случае цена выступает в форме биржевой котировки, установленной при совершении конкретных сделок. К ним относятся товары: кофе, сахар.

40.Реклама: сущность, виды, средства распространения. Реклама наилучшее средство продвижения товара в таких случаях когда необходимо проинфо потребителей о новых товарах,о создании имиджа товарной марки. Разновидности рекламы: 1 товарная - призвана стимулировать продажу отдельных товаров. 2 институциональная - направлена на создание имиджа фирмы. 3 сравнительная -призвана дать сопоставление основных параметров 2 или более товаров. 4.конкурентная - обеспечивает показ преимуществ товаров фирмы по сравнению с аналогичными товарами конкурирующих фирм. Из подхода может быть выделена реклама:1 информативная - призвана инфо потенциальных покупателей о новом товаре, его цене принципах действия послепродажном обслуживании. 2 Увещевательная - убеждает покупателей в необходимости изменения отношения к товару целесообразности его приобретения. 3 Напоминающая - инф потенциальных покупателей о том,что товар еще может пригодиться, и содержит инфо о возможном месте его покупки. В зависимости от использ средств распространения инфо: реклама в прессе; печатная (каталоги,буклеты) аудиовизуальная (рекламные кинофильмы, слайд - фильмы); радио и теле(ролики объявления); рекламные сувениры (значки,авторучки,майки); реклама в интернете.

41.Пропаганда как виды коммуникации. Пропоганда часто используется в ценах продвижения товаров. Она обладает большими потенциальными возможностями в создании благоприятного мнения о фирме и её товаре. Пропаганда порой сильней воздействует на потенциальных покупателей, чем бездарная реклама. Проведение пропагандистской кампании не требует больших затрат как это имеет место при использовании рекламы. Осуществляя пропагандистскую кампанию, фирма в основном тратит средства на оплату работы её персонала. Некоторые затраты фирма несёт в результате проведения различных пропагандистских мероприятий (художественные выставки, благотворительные вечера, юбилеи), а так же при подготовке и размножении необходимых информационных материалов о фирме её деятельности (пресс - релизы). В результате реализации пропаганды возрастает значимость пропаганды: большинство потенциальных покупателей воспринимают более объективно информацию и средств её распространении, нежели от самого предприятия; устанавливаются отношения взаимопонимания и доверия между предприятием и общественностью; многие потенциальные покупатели считают, что они получают более достоверную информацию о предприятии и его товаре, чем при рекламе; у сотрудников предприятия создаётся чувство ответственности и заинтересованности в результатах деятельности предприятия; создаётся возможность сформулировать позитивное отношение потенциальных покупателей к предприятию и его товарам и противодействовать иногда имеющим место негативным сообщениям.

42.Цели и методы формирования спроса и стимулирование сбыта. У формирования спроса направление коммуникационное (информирующая) оно способствует узнаваемости товара. Цель службы стимулирования сбыта чисто коммерческое получение прибыли. Мероприятия ФОССТИС своего рода вексель который даёт предприятие покупателю. Следует помнить 6 правил эффективности ФОССТИС: знать свой товар во всех подробностях; знать своих конкурентов; знать своих покупателей; делать уникальные предложения, то есть предлагать то что не предлагают конкуренты; рассказывать о своих товарах и своей фирме красиво и увлекательно. Стимулирование сбыта - это средство маркетинговых коммуникаций, которая предполагает связанные с продажами инициативы, направленные на возбуждение специфического измеряемого действия или ответной реакции в отношении определённого товара или услуги. Мероприятия СТИС адресованы тем, кто уже купил данный товар, имеют цель добиться, что бы покупки совершались часто и регулярно. Если ФОС формирует в сознании людей желание купить для них новый товар, то СТИС побуждает к покупке уже известного товара. ФОС заключается в том, что бы: сообщить потенциальным покупателям о существовании товара; осведомить покупателей о потребностям, которые этим товарам удовлетворяются; предоставить доказательства относительно качества удовлетворение этих потребностей, то есть описать потребительские свойства товара; максимально снизить барьер недоверия к новинкам. Благодаря усилиям ФОСА покупатель становится осведомлённым, а затем и действующим, приобретающим товар. СТИСом обычно называют любые мероприятия, способствующие расширению продажи товара, уже не считающегося новым. В связи с этим усиливается воздействие на продавцов (посредников, агентов, дилеров). По отношению к покупателям СТИС использует следующие воздействия, предлагая коммерческую выгоду тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях: скидки - за объём проданной партии товара, регулярность покупок определённого числа изделий (бонусные скидки); кредит в различных его формах (рассрочка, отсутствие первоначального взноса, подарок некоторой суммы денег при покупке товара); бесплатная раздача образцов товара - в расчёте на покупку в крупной партии; бесплатная передача товара во временное пользование - на пробу; приём подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь; презентация (показы) новых товаров специально для представителей потенциальных покупателей; экскурсии на предприятия - изготовители; пресс - конференции по случаю введения на рынок нового товара; резкое снижение цены, о чём широко извещают через средство массовой информации.