Запуск принтера EPSON Stylus Color 740i

 

Корпорация Epson America, Inc. совместно
с агентством Walt & Company Communication
Премия «Серебряная наковальня» за 2000 г.

Обзор

В феврале 1999 г. Epson America, Inc. и Walt & Company Communications приступили к планированию запуска цветного струйного принтера EPSON Stylus Color 740i, намеченного на май этого же года. По своей технологии и основным характеристикам эта модель была идентична своей предшественнице — EPSON Stylus Color 740. Изменения коснулись ее внешнего дизайна. Новый цветной корпус EPSON Stylus Color 740i был задуман, чтобы соответствовать цветовой гамме компьютера iMac. Впервые предлагая на рынке принтер, «полностью соответствующий цветам iMac», нужно было воспользоваться этой возможностью и тремя составляющими успеха: 1) компьютер iMac фирмы Apple, 2) получившая награду модель EPSON Stylus Color 740 и 3) длительное сотрудничество Epson с платформой Macintosh.

Исследование

Перед запуском программы необходимо было провести исследования, чтобы сформировать тактику ее планирования и осуществления. Прежде всего Epson постарался определить свое сегодняшнее положение на рынке струйных принтеров. Данные, собранные в процессе исследований, помогли сформулировать стратегию позиционирования, заключающуюся в постоянной информационной поддержке.

Внутренние исследования открыли многочисленные достоинства модельного ряда струйных принтеров Epson. Корпорация оказалась одним из немногих производителей струйных принтеров которые используют пьезоэлектрическую технологию, а не тепловую обработку. Основываясь на технологии пьезопечати, Epson стала использовать фирменный термин «фотокачество», чтобы описать эффективность своих принтеров. Таким образом, достижение уровня фотокачества стало с тех пор целью всей отрасли. В середине 1999 г. 37% индивидуальных пользователей принтеров EPSON Stylus Color сообщили, что используют их в первую очередь для распечатывания фотографий. Это максимальный показатель среди производителей струйных принтеров и доказательство успешной информационной кампании Epson, обратившей внимание на большую степень разрешения и лучшее качество печати.

При разработке стратегии позиционирования для запуска модели EPSON Stylus Color 740i корпорация исследовала параметры, которые влияли на принятие решения о покупке струйного принтера. Тремя наиболее важными параметрами оказались соотношение разрешение/качество, возможность фоторепродукции и варианты использования. Корпорация уже завоевала лидирующие позиции на рынке благодаря качеству своей продукции, поэтому для успеха программы потребовалось привлечь внимание к эффективности и уникальному дизайну, а также к широкому спектру возможностей применения для разных пользователей.

Ко времени своего появления модель EPSON Stylus Color 740i оказалась единственным струйным принтером, соответствующим по расцветке компьютеру iMac. Появившийся на рынке чуть более года назад, он быстро стал одним из самых популярных компьютеров для дома и учебных заведений, о чем свидетельствуют многочисленные награды за дизайн и технологию, а также большое количество публикаций в потребительских, компьютерных и деловых изданиях. Опираясь на беспрецедентный успех iMac, своевременно объединенного с высоким качеством и предыдущим успехом модели EPSON Stylus Color 740, корпорация Epson оказалась в очень выигрышной конкурентной позиции.

Планирование

Процесс стратегического PR-планирования начался в феврале 1999 г. В комитет по планированию вошли сотрудники PR-отдела корпорации Epson, представители её руководства и сотрудники PR-агенства Walt & C. Бюджет программы был утвержден в размере 45 тыс. долл.

Цели

• Достигнуть уровня не менее 30 млн. медиа-контактов.

• Гарантировать подробное освещение в публикациях о Macintosh, разместив изображение модели EPSON Stylus Color 740i no крайней мере на одной обложке.

• Обеспечить, чтобы не менее 50% всего освещения отражало основные идеи кампании. Стратегия.

• Особенность: соответствие по цвету iMac.

• Сотрудничество с Apple/поддержка платформы Macintosh.

• Высокое качество цветных фотографий.

• Передовая микропьезотехнология.

• Маленький объем точки (6 пиколитров).

• Ошеломляющие параметры 1440 х 720 точек на дюйм.

• Возможность последовательного и параллельного подключения к компьютерам на платформе Macintosh.

• Высокая скорость печати.

• Оптимальное соотношение цены и качества.

• Легкость в использовании.

• Возможность разноцелевого применения.

Кроме того, чтобы обратить на новую модель внимание широкого спектра целевых аудиторий и СМИ, был использован творческий подход к различным группам потребителей.

Реализация

Все печатные материалы о запуске модели были разработаны таким образом, чтобы отвечать требованиям разнообразных изданий. Информация была сгруппирована для каждой категории потребителей, что позволило подготовить наборы материалов, увеличивающих достоверность информации, с которой должны работать журналисты.

Кроме рассылки материалов для прессы, брэнд-менеджеры, отвечающие за продвижение модели, устраивали брифинги с журналистами ведущих изданий, чтобы еженедельно информировать торговую прессу, авторов аналитических статей, радио и телевидение. Была разработана программа структурных обзоров, в рамках которой журналисты могли воспользоваться моделью EPSON Stylus Color 740i для ее практической оценки. Каждому журналисту, участвующему в программе, был предоставлен набор обозревателя, содержащий информацию и практические советы, освещающие большинство вопросов, которые часто возникают при тестировании. На протяжении программы регулярно проводились мероприятия, которые должны были обеспечить правильное восприятие основных идей кампании. Для того чтобы расширить традиционные средства пропаганды, было предложено использовать модель EPSON Stylus Color 740i в трех телевизионных шоу — «Дрю Кэри», «Радионовости» и «Счастливый случай».

Оценка

Масштаб освещения модели EPSON Stylus Color 740i превзошел все ожидания. О продукте и его появлении на рынке сообщили свыше 50 крупнейших потребительских, торговых и деловых изданий. С 29 февраля 1999 г. совокупная аудитория составила 32,5 млн. Было проведено два аналитических исследования медиа-поддержки. Первое же из них показало, что СМИ полностью усвоили основные идеи кампании.

• 40% статей отметили фотокачество EPSON Stylus Color 740i — параметр номер один, рассматриваемый при покупке принтера.

• Почти в 30% публикаций было отражено свыше половины основных идей кампании.

• Еще в 25% статей была отражена по крайней мере треть основных идей.

• С апреля по сентябрь 1999 г. было опубликовано 123 статьи о струйных принтерах корпорации Epson и количество контактов достигло 67,4 млн. — 6%-ный рост по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

• Обзорная программа также оказалась успешной, о чем свидетельствует большое количество положительных публикаций.

• Epson не раскрывает точные цифры продаж, однако известно, что модель EPSON Stylus Color 740i продавалась лучше, чем какие-либо другие ее принтеры до настоящего времени.

 

Танцующий» кит

Компания Kodak Document Imaging
совместно с агентством Ira Thomas Associates Inc. (ITA)
Премия «Серебряная наковальня» за 2000 г.

Обзор

Kodak Document Imaging (Kodak DI), подразделение компании Eastman Kodak, производит сканеры для деловых документов — устройства, позволяющие получать с высокой скоростью компьютерные изображения большого количества документов. С середины 1980-х гг. Kodak DI является бесспорным лидером — китом — на рынке высокопроизводительной аппаратуры для сканирования.

В конце 1997 г. Kodak DI обратилась к PR-агентству Ira Thomas Associates с просьбой помочь стать лидером (определенное как 40% для рынка) на прибыльном и растущем рынке сканеров со средней производительностью, на котором компания едва занимала 5% рынка. Это оказалось непростым делом, требующим определения новой потребительской базы и проникновения в нее, а также разработки совершенно нового плана продаж. Хотя брэнд Kodak DI и пользовался известностью на рынке, но он ассоциировался с очень дорогими высокопроизводительными сканерами. Его единственный сканер со средней производительностью продавался плохо и не мог эффективно соперничать с моделями конкурентов. Дальнейшие исследования показали, что Kodak DI не обладала репутацией компании, способной на неожиданные ходы в продажах и рекламе, и что существовали значительные сомнения, сможет ли она достаточно гибко и своевременно реагировать на внешнюю среду, чтобы добиться успеха в новой товарной категории. Нам пришлось убедить крайне скептическую аудиторию в том, что этот «кит способен танцевать».

Исследование

На протяжении двух лет Kodak DI и ITA проводили всесторонний анализ общественности, конкурентной и коммуникационной среды. Результатом исследований стало следующее.

• Тестирование продукции конкурентов в секторе сканеров со средней производительностью и прототипов сканера «Кодак-3500» (а позднее и версий 3510 и 3590С)

• Фокус-группы с потенциальными покупателями сканеров со средней производительностью, чтобы выяснить потребительские предпочтения и сопутствующие факторы. Специфической характеристикой, считавшейся особенно привлекательной, было наличие лотка для бумаги, что почти полностью исключало ее застревание и облегчало работу с аппаратом. Наиболее продуманной идеей продаж при появлении нового продукта Kodak DI на рынке были бы эти уникальные характеристики, а также более высокая производительность при цене меньшей, чем у большинства конкурентов. Исследование рынка было проведено агентством Infotrends. Оно включало определение рыночных долей Kodak DI и ее конкурентов и анализ тенденций на рынке.

• Интервью с десятками журналистов и аналитиков, определяющие их отношение к компании. Помимо этого, были раскрыты данные о её новых продуктах и стратегии на рынке, что дало возможность узнать мнение об этих продуктах, маркетинговых планах, ожидающейся реакции рынка, а также о сильных и слабых сторонах продукта.

• Постоянный анализ публикаций и программа по связям со СМИ помогли определить наиболее влиятельные СМИ и возможности для новостного освещения.

• David Woods Associates провело сравнительный анализ изображений на двухцветном (черно-белом) и цветном сканерах, чтобы оценить важность цветовой гаммы для пользователей нецветных сканеров и определить барьеры на пути покупки.

Планирование

В конце 1997 и начале 1998 г. агентство ITA разработало коммуникационный план для модели Scan-3500 со средней производительностью и переработало планы по внедрению на рынок цветного сканера-3590С и сканера-3510 в 1999 г. Проанализировав аудитории и их роли, агентство определило задачи и препятствия, свойственные каждой аудитории, и разработало несколько гипотез — стратегических обоснований, на которых будет строиться ввод продукта на рынок и дальнейшие действия по его продвижению.

Аудитории PR-программы:

• журналисты, пишущие о сканерах и(или) о товарной категории, к которой относятся сканеры;

• аналитики, которые освещают и определяют тенденции в производстве сканеров и других устройств для обработки документов; независимые мелкооптовые торговцы, фактически являющиеся основными продавцами продукции Kodak DI;

• независимые распространители программного обеспечения, которые интегрируют сканеры в свои программные разработки;

• конечные пользователи, которые покупают и используют сканеры.

Основные задачи:

• более широкое и благоприятное освещение особенно в таких ключевых изданиях, как Imaging Magazine, KM World и Business Systems;

• частая публикация одобрительных откликов, положительные отзывы ведущих экспертов отрасли, таких, как Харви Спенсер (Harvey Spencer) или Сьюзан Мойс (Susan Moyse);

• создать предрасположенность к покупке у конечных пользователей и рекомендовать им продукт;

• предложить условия, которые могут заинтересовать мелкооптовых продавцов;

• создать тенденцию к покупке или к принятию решения о покупке и рекомендовать продукт мелкооптовым торговцам.

На пути к выполнению этих задач у Kodak DI и ITA было множество препятствий. Кроме скептического отношения рынка и недостаточной информированности, о чем говорилось выше, исследования показали и наличие преград коммуникационного характера:

• у конкурентов Kodak DI было подавляющее преимущество в категории сканеров средней производительности;

• перед появлением на рынке цветного сканера журналисты, независимые продавцы компьютерной техники (НРПО) и аналитики не были убеждены в заинтересованности рынка в цветном сканировании;

• аналитики и пользователи считали, что успех Kodak DI на первом году продаж не был закономерен и что компания неспособна создать модельный ряд сканеров со средней производительностью.

Стратегия

Чтобы преодолеть эти проблемы, ITA разработало двухгодичную программу и построило ее на следующих тезисах.

• Все материалы, связанные с отдельными продуктами, должны подчеркивать идею модельного ряда. На самом деле это не отдельные модели, а лишь авангард широкого спектра сканеров средней производительности.

• Необходимо было произвести как можно больше «шума» с вводом каждой новой модели, чтобы привлечь внимание к бывшему неудачнику на очень оживленном рынке.

• Нужно было завоевать доверие, получив одобрение нейтральных сторон, и воздействовать на тех, чье мнение пользуется авторитетом (крупнейшие НРПО, избранные журналисты и аналитики). Их поддержка была крайне важна, чтобы донести идеи компании до широких масс, разъяснения того, что делает Kodak и что это значит для рынка.

Бюджет

С учетом невысокой прибыльности этой товарной категории в то время бюджеты были весьма скромными: 65 тыс. долл. в 1998 г. и 85 тыс. в 1999 г.

Реализация

Не считая постоянных контактов со СМИ и прочих элементов выстраивания отношений, осуществление программы включало в себя следующие компоненты:

• Раскрытие деталей. Самые известные аналитики рынка и влиятельные представители СМИ (все они были определены во время исследований) были приглашены на ряд встреч с производственной командой Kodak DI, которая получила бесценную возможность лично продемонстрировать революционные характеристики и преимущества сканеров и гарантировать успешное начало продаж.

• Телеконференция аналитиков. Чтобы быстро и эффективно проинформировать как можно больше аналитиков, с представителями Kodak DI была проведена телеконференция. Участников привлекало отпечатанное на наждачной бумаге приглашение, надпись на котором гласила: «Один из немногих типов бумаги, с которым не справится наш новый сканер». В компьютерном приложении PowerPoint была проведена презентация, которую затем поместили в Интернет, что дало возможность аналитикам войти в суть проблемы и сделало телеконференцию в высшей степени интерактивной. Тот же самый прием был использован в 1999 г. для индивидуальной конференции с ведущими аналитиками и СМИ.

• Контакты со СМИ перед появлением нового продукта на рынке. Используя тему наждачной бумаги, был разработан информационный набор для прессы, который распространялся на крупной международной торговой выставке в Германии, а также был разослан по почте в американские СМИ. PR-агентство использовало последовавшие отклики, чтобы подготовить медиа-кит для предстоящей крупнейшей выставки в США. В 1999 г. ITA распространило аналогичный информационный набор для модели-3590С, сделав упор на цвете.

• Испытание модели-3500: застрянет ли бумага в сканере? Кроме интервью с аналитиками и журналистами, которые посещали павильон Kodak на выставке, был проведен конкурс «Испытание модели-3500». Если бумага застревала в сканере, то участнику вручался фотоаппарат Kodak. Незадолго до начала выставки ITA разослало представителям СМИ папки с образцами бумаги различного размера и плотности, приглашая их принять участие в конкурсе «Испытание модели-3500».

Оценка

Рыночная доля Kodak DI в категории сканеров средней производительности подскочила от менее 5% до более 43%, перевыполнив амбициозный бизнес-план компании Кит «танцует»!

• Основное внимание прессы в этом сегменте рынка переключилось с конкурентов, таких, как Bell и Howell, на Kodak DI. Во время осуществления программы ITA отслеживало и оценивало публикации в прессе в зависимости от престижности издания, расположения публикации, типа заметки, точки зрения и прочих параметров. Результаты этого анализа показали, что Kodak DI заняла доминирующее положение в медиа-освещении сканеров средней производительности за эти два года.

• Освещение в прессе выражало желанную основную идею — Kodak DI представила семью, или модельный ряд, сканеров средней производительности и компания желает закрепиться в этом сегменте рынка.

• Журнал Imaging Magazine назвал сканер 3500 «продуктом года» в 1998 г. Цветной сканер-3590С выиграл эту же престижную награду в 1999 г.

• Конкурс «Испытание модели-3500», проведенный на выставке АIIМ'98, вызвал настоящее паломничество в павильон Kodak очередь временами достигала 30 человек. Успех конкурса привел к тому, что публика снова пришла в павильон Kodak в 1999 г., чтобы стать свидетелем демонстрации модели-3590С.

• Известный отраслевой аналитик Харви Спенсер (Hervey Spencer) назвал сканер-3500 «сканером месяца».